推銷接近與洽談

推銷接近與洽談2023/4/91第1頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第十章推銷與推銷人員第一節(jié)約見(jiàn)準(zhǔn)顧客第二節(jié)接近準(zhǔn)顧客第三節(jié)推銷洽談2023/4/92第2頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第一節(jié)約見(jiàn)準(zhǔn)顧客一、約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的意義二、約見(jiàn)顧客的前期準(zhǔn)備三、約見(jiàn)顧客的方式知識(shí)窗2023/4/93第3頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五一、約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的意義1．約見(jiàn)有利于推銷人員成功地接近顧客

2．約見(jiàn)有利于推銷人員順利地開(kāi)展推銷面談

3．約見(jiàn)有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)

4．約見(jiàn)有利于推銷人員合理地利用時(shí)間，提高推銷的計(jì)劃性

約見(jiàn)，又稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問(wèn)的行為過(guò)程。2023/4/94第4頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五二、約見(jiàn)顧客的前期準(zhǔn)備㈠、推銷接近的含義與必要性

㈡、推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容

2023/4/95第5頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈠、推銷接近的含義與必要性所謂推銷接近，是指推銷人員為進(jìn)行推銷面談，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行的初步接觸或再次訪問(wèn)。⑷有利于推銷人員增強(qiáng)自信心

⑶有助于推銷洽談成功

⑵有助于擬定接近顧客的策略

⑴有利于進(jìn)一步審查顧客資格

推銷接近的必要性

2023/4/96第6頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈡、推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⒈個(gè)體顧客接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⒉接近團(tuán)體顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⒊接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)客2023/4/97第7頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五⒈個(gè)體顧客接近

準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴一般內(nèi)容

⑵家庭及其成員情況⑶需求內(nèi)容2023/4/98第8頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五⑴一般內(nèi)容④籍貫

③性別及職業(yè)

②年齡

①姓名

⑧其他

⑦民族及宗教信仰

⑥居住地點(diǎn)

⑤文化程度

2023/4/99第9頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五⒉接近團(tuán)體顧客

準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⑴一般情況

⑵生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況

⑶組織情況

⑷經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)情況

⑸購(gòu)買行為情況

⑹關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況

2023/4/910第10頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五⒊接近現(xiàn)有顧客

準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴基本情況及其補(bǔ)充

⑵情況變化2023/4/911第11頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五三、約見(jiàn)顧客的方式㈠約見(jiàn)的內(nèi)容

㈡約見(jiàn)的方法

2023/4/912第12頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈠約見(jiàn)的內(nèi)容1．確定訪問(wèn)對(duì)象

2．訪問(wèn)事由

3．確定訪問(wèn)時(shí)間

4．確定訪問(wèn)地點(diǎn)

2023/4/913第13頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五1．確定訪問(wèn)對(duì)象⑴應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)顧客的購(gòu)買決策人，或者是對(duì)購(gòu)買決策具有重大影響的重要人物，避免在無(wú)權(quán)人與無(wú)關(guān)人身上浪費(fèi)時(shí)間。

⑵應(yīng)尊重接待人員。

⑶應(yīng)做好準(zhǔn)備。

2023/4/914第14頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五2．訪問(wèn)事由(3)市場(chǎng)調(diào)查。

(7)收取貸款。(5)簽訂合同。

(4)正式推銷。

(8)聯(lián)絡(luò)感情。

(6)提供服務(wù)。

(2)留下印象。

(1)認(rèn)識(shí)、問(wèn)路。

訪問(wèn)事由2023/4/915第15頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五3．確定訪問(wèn)時(shí)間⑴盡量替顧客著想。

⑵應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)對(duì)象的特點(diǎn)確定見(jiàn)面時(shí)間，避免在顧客最忙碌的時(shí)間內(nèi)約見(jiàn)顧客。

⑶應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點(diǎn)確定約見(jiàn)與洽談生意時(shí)間。

⑷講究推銷信用。

⑸合理利用訪問(wèn)時(shí)間，提高推銷訪問(wèn)效率。

2023/4/916第16頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五4．確定訪問(wèn)地點(diǎn)⑷一些推銷的公共場(chǎng)所，如展覽廳、訂貨會(huì)、貨棧、洽談室等等。

⑶如顧客愿意的話，也可以在顧客的居住地約見(jiàn)顧客。

⑵最經(jīng)常使用的，也是最主要的約見(jiàn)地點(diǎn)是辦公室。

⑴應(yīng)照顧約見(jiàn)對(duì)象的要求。

2023/4/917第17頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈡約見(jiàn)的方法當(dāng)面約見(jiàn)

電訊約見(jiàn)

信函約見(jiàn)

委托約見(jiàn)

廣告約見(jiàn)

網(wǎng)上約見(jiàn)2023/4/918第18頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五知識(shí)窗：關(guān)于“銷量”的七個(gè)新概念毛銷量指公司的出貨量，完成了公司貨物的“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移”。凈銷量指被消費(fèi)者消化掉的公司出貨量，是市場(chǎng)的真實(shí)銷量和真正銷量。·存銷量指毛銷量和凈銷量之間的差額，即“通路存貨量”，它包含了經(jīng)銷商的存貨量、各級(jí)分銷商的存貨量、以及所有終端的存貨量。滯銷量當(dāng)“存銷量”不能轉(zhuǎn)化為“凈銷量”時(shí)，“存銷量”就變成了“滯銷量”。賤銷量滯銷產(chǎn)品低價(jià)處于后的銷售量。負(fù)銷量通路把滯銷產(chǎn)品退回蛤公司的貨物量。死銷量指既沒(méi)有賤賣掉，也設(shè)有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無(wú)法再銷售的滯銷品量。2023/4/919第19頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五知識(shí)窗——“存銷量”轉(zhuǎn)化為“凈銷量”的方法：凈銷量提升為導(dǎo)向進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；

提高產(chǎn)品力；

將凈銷量與人員激勵(lì)相掛鉤；

進(jìn)行品牌宣傳；

擴(kuò)大終端覆蓋率，提高終端存銷量；

終端促銷、終端導(dǎo)購(gòu)和終端生動(dòng)化。

2023/4/920第20頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五知識(shí)窗——

電話預(yù)約的要領(lǐng)與技巧盡量不要先說(shuō)出價(jià)格。簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明商品特色。由推銷員決定拜訪的日期先取得對(duì)方信任。說(shuō)話速度不宜快。強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫購(gòu)買”

多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶說(shuō)話。2023/4/921第21頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第二節(jié)接近準(zhǔn)顧客一、接近顧客的方法

二、運(yùn)用接近方法技巧時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題知識(shí)窗2023/4/922第22頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五一、接近顧客的方法介紹接近法

產(chǎn)品接近法

利益接近法

好奇接近法

表演接近法

問(wèn)題接近法

直陳接近法

饋贈(zèng)接近法

贊美接近法

求教接近法

調(diào)查接近法

聊天接近法

2023/4/923第23頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五產(chǎn)品接近法的局限性：推銷員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激起顧客的使用敢望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷員達(dá)到接近顧客的目的。推銷品應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。

推銷品必須是看得見(jiàn)、摸得著的有形的實(shí)體，無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)(如各種保險(xiǎn)、旅游、服務(wù)等)無(wú)法利用產(chǎn)品接近法。推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡(jiǎn)便，使用效果顯而易見(jiàn)，這樣才經(jīng)得起顧客反復(fù)擺弄，并使顧客從觸摸、檢驗(yàn)和操作中感受到產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益。2023/4/924第24頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五(四)好奇接近法喚起顧客好奇心的事物應(yīng)當(dāng)符合客觀規(guī)律，合情合理，奇妙而不荒誕；還應(yīng)考慮到顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷員自以為奇特而顧客卻覺(jué)得平淡無(wú)奇，弄巧成拙反而妨礙了接近顧客。運(yùn)用好奇接近法應(yīng)注意，推銷人員無(wú)論采用語(yǔ)言、動(dòng)作、實(shí)物或其他什么方式喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動(dòng)相關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。2023/4/925第25頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五應(yīng)用表演接近法注意事項(xiàng)：應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實(shí)感。應(yīng)當(dāng)盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出入意料，又合乎情理，既能打動(dòng)顧客，又不露表演的痕跡；表演所用的道具應(yīng)當(dāng)是推銷品或者其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品，表演的內(nèi)容應(yīng)與推銷密切相關(guān)；2023/4/926第26頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈥、問(wèn)題接近法問(wèn)題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。

問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，量好能形象化、量化、直觀生動(dòng)。

問(wèn)題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂(lè)意回答和容易回答的，要避免有爭(zhēng)議、傷感情和顧客不愿意回答的問(wèn)題，以免引起顧客的反感。

2023/4/927第27頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈧饋贈(zèng)接近法禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。

禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈(zèng)變成賄賂。

用來(lái)作為接近的禮品只能當(dāng)作接近顧客的見(jiàn)面禮與媒介，而絕不能當(dāng)作恩賜顧客的手段。

慎重選擇饋贈(zèng)禮品。

2023/4/928第28頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈨贊美接近法贊美應(yīng)該是非清楚，愛(ài)憎分明。贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際。推銷人員應(yīng)細(xì)心觀察與了解顧客，對(duì)值得贊美的地方加以贊美。贊美時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯，使顧客感到心情舒暢。要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語(yǔ)言。應(yīng)注意贊美顧客本人，如不應(yīng)只贊美顧客的衣服好看，應(yīng)贊美顧客會(huì)選擇衣服與懂得顏色搭配。2023/4/929第29頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五(十)求教接近法求教時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要謙虛。贊美在先，求教在后。求教在前，推銷在后。求教過(guò)程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點(diǎn)。2023/4/930第30頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五(十一)調(diào)查接近法推銷人員應(yīng)以專業(yè)性的知識(shí)及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對(duì)象與調(diào)查內(nèi)容。

應(yīng)盡量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地了解情況井達(dá)到接近的目的。

2023/4/931第31頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五(十二)聊天接近法找準(zhǔn)顧客

選準(zhǔn)時(shí)機(jī)

積極主動(dòng)

盡量緊扣主題

2023/4/932第32頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五二、運(yùn)用接近方法技巧

時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題必須掌握有關(guān)顧客、公司、推銷品等情況；盡量吸引顧客的注意力；選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记伞?023/4/933第33頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五二、運(yùn)用接近方法技巧

時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題㈠掌握有關(guān)的情報(bào)

㈡積極使用推銷輔助器材

㈢選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?/p>

2023/4/934第34頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈠掌握有關(guān)的情報(bào)1．掌握顧客的情況

2．熟悉本公司的情況

3．熱悉產(chǎn)品情況

4．熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

2023/4/935第35頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈡積極使用推銷輔助器材1．產(chǎn)品

2．仿制品

3．照片與插圖

2023/4/936第36頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈢選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?．掌握不同顧客的心理特點(diǎn)，有針對(duì)性地演示

2．選擇無(wú)聲語(yǔ)言的技巧

3．選擇有聲語(yǔ)言的技巧

2023/4/937第37頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五知識(shí)窗——銷售詞匯美國(guó)推銷專家湯姆發(fā)現(xiàn)，有24個(gè)詞匯具有銷售的力量：銷售中的第一個(gè)詞是你顧客的姓名，你要用最親切的聲音讀出，在整個(gè)椎銷過(guò)程中你要經(jīng)營(yíng)提到。其他23個(gè)詞是：了解、證實(shí)、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛(ài)、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠(chéng)、價(jià)值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂(lè)、重要。耶魯大學(xué)在以上24個(gè)詞的后面，又加上了5個(gè)詞：你、擔(dān)保、優(yōu)點(diǎn)、明確、好處。2023/4/938第38頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五知識(shí)窗——銷售詞匯妨礙銷售的24個(gè)詞是：應(yīng)付、花費(fèi)、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購(gòu)買、死亡、低劣、售出、出賣、代價(jià)、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行。2023/4/939第39頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第三節(jié)推銷洽談一、推銷洽談概述二、推銷洽談準(zhǔn)備三、推銷洽談策略四、推銷洽談技巧2023/4/940第40頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五一、推銷洽談概述㈠推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)㈡推銷洽談的概念㈢推銷洽談的目標(biāo)㈣推銷洽談遵循的原則㈤推銷洽談的程序2023/4/941第41頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈠推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)各種關(guān)鍵事項(xiàng)（或交易條款），它包括推銷品或服務(wù)的品名、特性、價(jià)格以及收發(fā)貨等事項(xiàng)。內(nèi)容互惠互利的溝通和協(xié)商；法人代表或其代理人；經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；雙方聯(lián)絡(luò)感情的過(guò)程。特點(diǎn)2023/4/942第42頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈡推銷洽談的概念推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實(shí)現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。現(xiàn)代推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對(duì)商品的興趣上升到強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，并說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品或服務(wù)的過(guò)程。2023/4/943第43頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈢推銷洽談的目標(biāo)核心目標(biāo)——激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望1．介紹情況，傳遞信息2．誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，展示顧客利益3．增強(qiáng)注意和興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望4．解答問(wèn)題，處理異議目標(biāo)2023/4/944第44頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈣推銷洽談遵循的原則7.合法性原則1.自愿性原則2.有償性原則3.針對(duì)性原則4.鼓動(dòng)性原則5.參與性原則6.誠(chéng)實(shí)性原則第一，針對(duì)顧客的購(gòu)買目的和動(dòng)機(jī)開(kāi)展洽談。第二，針對(duì)顧客的個(gè)性心理開(kāi)展洽談。第三，針對(duì)推銷品的特點(diǎn)開(kāi)展洽談。2023/4/945第45頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五討論：你認(rèn)為推銷談判最重要的原則是什么？2023/4/946第46頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈤推銷洽談的程序三階段論洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入正式洽談六階段論妥協(xié)階段導(dǎo)入階段概說(shuō)階段明示階段交鋒階段協(xié)議階段2023/4/947第47頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五二、推銷洽談準(zhǔn)備㈠推銷洽談的準(zhǔn)備㈡推銷洽談的進(jìn)度2023/4/948第48頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈠推銷洽談的準(zhǔn)備推銷洽談的準(zhǔn)備重新評(píng)定顧客收集資料理由的準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備心理策略精神準(zhǔn)備面談?dòng)?jì)劃一般是商品的賣點(diǎn)推銷洽談的目標(biāo)、內(nèi)容等2023/4/949第49頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五討論：談判前對(duì)方調(diào)換了談判人員？如何處理？2023/4/950第50頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈡推銷洽談的進(jìn)度修正目標(biāo)階段準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段信息處理階段報(bào)價(jià)階段簽訂協(xié)議階段討價(jià)還價(jià)階段結(jié)束階段2023/4/951第51頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五三、推銷洽談策略互利型洽談策略利己型洽談策略2023/4/952第52頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五互利型洽談策略在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。1.休會(huì)策略2.開(kāi)放策略在洽談過(guò)程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對(duì)方通力合作，使洽談雙方在誠(chéng)懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。2023/4/953第53頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五互利型洽談策略洽談中，不必馬上和盤托出全部答復(fù)，先回答其大部分，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。3.留有余地策略4.私下接觸策略是指洽談雙方代表通過(guò)私下交往，建立感情，促進(jìn)推銷洽談的策略。5.最后期限策略是指規(guī)定洽談結(jié)束時(shí)間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進(jìn)程，使洽談順利進(jìn)行的策略。2023/4/954第54頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五互利型洽談策略是指在洽談的探測(cè)階段，提出假設(shè)條件；使談判靈活機(jī)動(dòng)，有利于互惠交易。6.假設(shè)條件策略7.潤(rùn)滑策略是指洽談人員在相互交往過(guò)程中，通過(guò)饋贈(zèng)一些小禮物來(lái)表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進(jìn)洽談順利進(jìn)行的策略2023/4/955第55頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五互利型洽談策略8.折中策略這是一種由雙方分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，從而解決談判分歧的做法。例如：當(dāng)買賣雙方價(jià)格相差10萬(wàn)元時(shí)，為結(jié)束洽談，雙方同意折中解決，即各讓5萬(wàn)元。又如：一方同意降價(jià)2萬(wàn)元，另一方同意減少2萬(wàn)元的貨物，以解決4萬(wàn)元的差距。2023/4/956第56頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五利己型洽談策略是指推銷人員在洽談的一段時(shí)間內(nèi)，將討論的議題引導(dǎo)到對(duì)己方而言并不重要的問(wèn)題上去的策略1.聲東擊西策略2.利用最后期限策略是指利用最后期限向?qū)Ψ秸归_(kāi)心理攻勢(shì)，使洽談向有利于己方的方向轉(zhuǎn)移的策略。2023/4/957第57頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五利己型洽談策略是指推銷人員在洽談之初給對(duì)方提出較為苛刻的條件，待時(shí)機(jī)成熟后進(jìn)行意想不到的讓步。使對(duì)方心理上得到滿足的策略。3.先苦后甜戰(zhàn)術(shù)4.疲勞戰(zhàn)術(shù)也稱“蘑菇”戰(zhàn)術(shù)，是指在推銷洽談過(guò)程中，如遇對(duì)手過(guò)于自信，可利用“疲勞”(與之泡蘑菇)策略使之就范。2023/4/958第58頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五利己型洽談策略即預(yù)料到對(duì)方有可能提出的反對(duì)意見(jiàn)，搶在前面有針對(duì)性地提出問(wèn)題并作出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效解答對(duì)方疑慮，排除成交的潛在障礙6.先發(fā)制人策略5.價(jià)格陷井策略是指推銷人員在洽談過(guò)程利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)，誘使對(duì)方看重“價(jià)格——利益”(即將會(huì)上漲，現(xiàn)在仍按原價(jià))而放棄其他重要條款洽談的策略。2023/4/959第59頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五利己型洽談策略選擇對(duì)方不易察覺(jué)的突破點(diǎn)；避開(kāi)正面阻擋進(jìn)攻的障礙，力求適應(yīng)對(duì)方“心理相容”的需求。7.曲線求利策略8.揚(yáng)長(zhǎng)避短策略揚(yáng)長(zhǎng)，就是在介紹產(chǎn)品時(shí)多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；避短，則是在洽談中對(duì)某些并不關(guān)鍵的不足之處巧妙地加以掩飾。2023/4/960第60頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五四、推銷洽談技巧㈠推銷洽談的語(yǔ)言技巧㈡推銷洽談的行為技巧㈢價(jià)格洽談的技巧㈣一些典型的銷售語(yǔ)言㈤把握洽談細(xì)節(jié)㈥贏得客戶的信任2023/4/961第61頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五㈠推銷洽談的語(yǔ)言技巧10．字斟句酌1.直接介紹法2.間接介紹法3．邏輯介紹法4．故事介紹法5．留有余地6．妙用提問(wèn)7．巧妙答復(fù)8．說(shuō)服對(duì)方9．適可而止2023/4/962第62頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五1.直接介紹法直接介紹商品的性能、特點(diǎn)，勸說(shuō)顧客購(gòu)買的方法。這種方法省時(shí)間、效率高。2023/4/963第63頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五2.間接介紹法通過(guò)介紹與它密切相關(guān)的其他事物來(lái)間接介紹產(chǎn)品本身。2023/4/964第64頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五3．邏輯介紹法利用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買商品的洽談方法。2023/4/965第65頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五4．故事介紹法用講故事的方法來(lái)推銷、介紹、說(shuō)明產(chǎn)品的用途、性質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)等。2023/4/966第66頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五5．留有余地洽談開(kāi)始時(shí)提出的要價(jià)一般要偏高，然后在洽談中的適當(dāng)時(shí)機(jī)再作出某些讓步，這樣有利于達(dá)成協(xié)議。注意：讓步的幅度和次數(shù)，切不可讓步太快，露底太早。2023/4/967第67頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五6．妙用提問(wèn)A．封閉式提問(wèn)(1)選擇式問(wèn)句；(2)澄清式問(wèn)句；(3)暗示式問(wèn)句；(4)參照式問(wèn)句。B．開(kāi)放式提問(wèn)(1)商量式問(wèn)句；(2)探索式問(wèn)句；(3)啟發(fā)式問(wèn)句。注意：多用開(kāi)放式問(wèn)句，謹(jǐn)慎采用封閉式問(wèn)句。2023/4/968第68頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五7．巧妙答復(fù)不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理進(jìn)行答復(fù)拖延回答含糊應(yīng)答反詰誘問(wèn)不予理會(huì)2023/4/969第69頁(yè)，共76頁(yè)，2023年，2月20日，星期五8．說(shuō)服對(duì)方討論問(wèn)題的順序應(yīng)當(dāng)按先易后難在陳述利害關(guān)系時(shí)應(yīng)先利后弊在說(shuō)服顧客時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)利益的一致性在說(shuō)服過(guò)程中應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)顧客的需要在說(shuō)服顧客時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)已解決的問(wèn)題可把最重要的問(wèn)題放在首尾部分在說(shuō)服