終端生意的十二項(xiàng)指標(biāo)

提升終端生意的十二項(xiàng)指標(biāo)

Theterminalsalespromotion12indexes主講人：Jackson零售終端如何達(dá)成運(yùn)營(yíng)目標(biāo)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的解析運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)高效的工具運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的解析什么是目標(biāo)？由個(gè)人、部門(mén)或整個(gè)組織架構(gòu)，通過(guò)努力才能達(dá)成的成果。運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的解析在零售運(yùn)營(yíng)中，都有哪些目標(biāo)？銷售業(yè)務(wù)方面運(yùn)營(yíng)效率方面財(cái)務(wù)方面運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的解析目標(biāo)并非高不可攀！運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的可控制性運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的制定是建立在一系列信息和條件假設(shè)成立的基礎(chǔ)上的預(yù)測(cè)和預(yù)期通過(guò)將這些假設(shè)成立的信息和條件變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，運(yùn)營(yíng)目標(biāo)便得以按預(yù)期實(shí)現(xiàn)

運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的解析運(yùn)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可行性因素：1、基于全面的分析2、科學(xué)的指導(dǎo)3、充分的準(zhǔn)備4、流程控制5、嚴(yán)格的執(zhí)行6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，信任，服從7、隊(duì)員從恐懼、懷疑、猶豫到信任、嘗試到最后勝利的喜悅、興奮與自豪運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的第一步目標(biāo)的具像化

將數(shù)字化的目標(biāo)具像化、具體化用具體的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，描述運(yùn)營(yíng)目標(biāo)（建立完美店鋪模型）找出現(xiàn)實(shí)與理想，現(xiàn)狀與完美店鋪之間的差距，針對(duì)性的改善，從而逐步實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)最后檢討，調(diào)整和不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)建立店鋪模型運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)者是誰(shuí)？

消費(fèi)者

消費(fèi)者需要什么？

如何讓消費(fèi)者滿意的購(gòu)買(mǎi)？

如何讓消費(fèi)著重復(fù)購(gòu)買(mǎi)并成為忠誠(chéng)顧客？專業(yè)研究換位思考運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)消費(fèi)者被什么吸引進(jìn)店？完美店鋪之外觀表現(xiàn)位置面積宣傳櫥窗運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)進(jìn)店后什么使得消費(fèi)者停留？完美店鋪之感受表現(xiàn)布局裝修陳列衛(wèi)生感受運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)什么能引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的興趣？完美店鋪之視覺(jué)表現(xiàn)明確的產(chǎn)品說(shuō)明突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的陳列清晰明確的促銷活動(dòng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)的是什么？完美店鋪之產(chǎn)品表現(xiàn)準(zhǔn)確充足更新把行為和資源放在我們可控制的方面，這樣才是有效行為！Thebehaviorandresourcesinourcontrol,soistheeffectiveactions運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)如何優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品？產(chǎn)品最為關(guān)鍵，可產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃又無(wú)法控制？面對(duì)現(xiàn)實(shí)，通過(guò)可控制因素的改變，從而優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品精細(xì)化管理運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)如何讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？完美店鋪之服務(wù)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)附加服務(wù)個(gè)性服務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)讓顧客忠誠(chéng)的優(yōu)秀員工態(tài)度專業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的終端表現(xiàn)總結(jié)—完美店鋪模型HUIJIA運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)尋找差距，制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間：圍繞業(yè)務(wù)開(kāi)展和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的各階段、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)組織：指參與某件事件的所有相關(guān)聯(lián)的部門(mén)、人員和資源行為：不僅是執(zhí)行的過(guò)程，包括行為最終的結(jié)果運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)管理者的角度綜合的平臺(tái)，總控各個(gè)流程點(diǎn)執(zhí)行者的角度多個(gè)組織的參與者每一天，都是多個(gè)事件的不同進(jìn)程點(diǎn)同時(shí)執(zhí)行多個(gè)事件培訓(xùn)的重要內(nèi)容：1.門(mén)店管理的重要過(guò)程從“管理結(jié)果到管理過(guò)程”零售運(yùn)營(yíng)管理要素零售對(duì)SR、DSR的期望2.生意分析技巧何謂‘店鋪表現(xiàn)指標(biāo)’核心‘店鋪表現(xiàn)指標(biāo)’利用‘店鋪表現(xiàn)指標(biāo)’分析生意3.目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)分解技巧信念轉(zhuǎn)換目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)調(diào)整及分析顧客/公司/員工滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)人環(huán)機(jī)法物服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)時(shí)段會(huì)議早會(huì)晚會(huì)鼓勵(lì)教育店鋪KPI考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素

-員工士氣/技巧-貨品存量

-運(yùn)作效率

陳列促銷服務(wù)貨品生意分析現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)銷售人員最需要提升的是對(duì)生意的判斷銷售人員在業(yè)務(wù)指導(dǎo)中最需要提升的能力對(duì)生意的判斷客戶服務(wù)意識(shí)執(zhí)行力度數(shù)據(jù)挖掘能力談判能力目前，品牌公司人員最需要提升的是對(duì)客戶‘生意判斷的能力’，同時(shí)也反應(yīng)出，客戶對(duì)公司人員的談判能力和客戶服務(wù)意識(shí)都給于一定的認(rèn)可。

A客戶：及時(shí)的雙向互相溝通比什么都重要。

B客戶：多為客戶考慮些問(wèn)題是關(guān)鍵。44.08.020.024.04.0賣(mài)場(chǎng)溫度計(jì)用來(lái)解讀賣(mài)場(chǎng)的數(shù)字銷售額連帶率庫(kù)銷比分類額/占比客單價(jià)流失率坪效平均單價(jià)同比暢/滯銷5大人效

毛利…

主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)銷售額了解生意走勢(shì)每天定期跟進(jìn),每周總結(jié)調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)為員工訂立目標(biāo)激勵(lì)員工,鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額比較各分店銷售情況比較各分店情況,評(píng)估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)分類貨品銷售額(上下裝各類別銷售額)了解各類別貨品的組合與銷售情況,從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷重新編寫(xiě)下一次的訂貨組合了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向?qū)N售低品類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性將慢流品類展示，加強(qiáng)配搭主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)坪效（每天每平方米的銷售額）分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略1、是否需要增大店鋪面積2、店內(nèi)存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因

—員工技巧

—陳列不當(dāng)

—種類太少

—配搭不齊確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對(duì)比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)暢銷5/10款滯銷5/10款得知前五名熱買(mǎi)產(chǎn)品，了解暢銷原因檢查前五名產(chǎn)品庫(kù)存，訂立庫(kù)存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品了解后五名滯銷原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷手段增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨品的銷售技巧安排滯銷貨品促銷主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)連帶率（銷售件數(shù)÷交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況比率低于1.3者為低,應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度掌握客人的消費(fèi)心理檢查陳列是否與貨品搭配相符,適當(dāng)更換貨品位置,令相互可搭配產(chǎn)品放在鄰近位置了解員工附加銷售技巧和服裝搭配技巧檢討促銷政策,鼓勵(lì)多買(mǎi)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)客單價(jià)(銷售額÷交易次數(shù))尋找消費(fèi)者承受能力增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量比較貨品與客人購(gòu)買(mǎi)能力是否相符將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)平均單價(jià)(銷售額÷銷售件數(shù))尋找顧客的消費(fèi)能力增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量檢討員工的銷售技巧將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中、高價(jià)位貨品的能力主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)人效（每天每人的銷售額）檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品姿勢(shì)與銷售技巧檢討員工與貨品匹配重新根據(jù)員工最擅長(zhǎng)銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域檢討員工排班合理性旺場(chǎng)時(shí)段均須安排銷售能力強(qiáng)的同事主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)庫(kù)銷比（庫(kù)存件數(shù)÷周銷售件數(shù)）預(yù)估售清庫(kù)存所需周數(shù)檢討貨品銷售情況分析銷售進(jìn)度是否正常（如：?jiǎn)蔚陰?kù)銷比與區(qū)域庫(kù)銷比對(duì)照）改善貨品展示檢討暢、滯銷產(chǎn)品輔導(dǎo)提高員工銷售技巧對(duì)照產(chǎn)品生命周期，對(duì)于滯銷品及時(shí)做出調(diào)整主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)貨品流失率（失貨吊牌價(jià)÷期間銷售額×100%）檢討貨品丟失情況檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（魚(yú)線、對(duì)小貨品