B2B電子商務(wù)模式思考

B2B戰(zhàn)略思考

——焦點(diǎn)科技

2010年11月公司情況介紹1行業(yè)情況介紹2目錄操作盈利模式33推廣模式分析44今后發(fā)展建議5一、公司情況介紹一、公司情況介紹焦點(diǎn)的主要產(chǎn)品：Made-in-C

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TradeYellowPagesFocusVision采購(gòu)商制造商海外供應(yīng)商一、公司情況介紹中國(guó)制造網(wǎng)1、搜索產(chǎn)品并通過(guò)中國(guó)產(chǎn)品目錄聯(lián)系供應(yīng)商；

2、發(fā)布采購(gòu)商情，將采購(gòu)信息加入商情板

；3、采用收費(fèi)的貿(mào)易服務(wù)，有效開(kāi)展同中國(guó)產(chǎn)品供應(yīng)商之間的貿(mào)易往來(lái)；

4、免費(fèi)查閱信息和獲得多種功能。1、將產(chǎn)品和公司信息加入中國(guó)產(chǎn)品目錄；

2、通過(guò)商情板，搜索全球買(mǎi)家及其采購(gòu)信息；

3、采用推廣服務(wù)；4、采用中國(guó)制造網(wǎng)的高級(jí)會(huì)員服務(wù)；5、采用中國(guó)制造網(wǎng)英文版實(shí)地認(rèn)證服務(wù)。1、將產(chǎn)品和公司信息加入商情板；

2、通過(guò)商情板搜索全球買(mǎi)家及其采購(gòu)需求；

3、有機(jī)會(huì)使用中國(guó)制造網(wǎng)的推廣服務(wù)－橫幅，有效推廣產(chǎn)品和企業(yè)品牌。二、行業(yè)情況介紹阿里巴巴，慧聰，globalsources,made-in-china等，焦點(diǎn)madeinchina在第三左右。阿里巴巴在香港上市；慧聰在香港上市；Globalsources在NASDAQ上市；焦點(diǎn)在國(guó)內(nèi)中小板上市。Alibaba圖以及主要產(chǎn)品Globalsources慧聰商情網(wǎng)三、操作盈利模式三、操作盈利模式中國(guó)制造網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)（Made-in-C）為中國(guó)供應(yīng)商和全球采購(gòu)商提供會(huì)員服務(wù)，注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員可以通過(guò)虛擬辦公室發(fā)布并管理企業(yè)、產(chǎn)品和商情信息；注冊(cè)收費(fèi)會(huì)員(目前為中國(guó)供應(yīng)商)除享有注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員的所有服務(wù)外，還可以發(fā)布網(wǎng)上展示廳、專業(yè)客服支持、在產(chǎn)品目錄和搜索結(jié)果中享有優(yōu)先排名的機(jī)會(huì)。三、操作盈利模式焦點(diǎn)科技通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)還向注冊(cè)收費(fèi)會(huì)員提供名列前茅(TopRank)，產(chǎn)品展臺(tái)(SpotlightExhibits)，橫幅推廣(BannerPro)等增值服務(wù)以及認(rèn)證供應(yīng)商(AuditedSuppliers)服務(wù)，以增加在互聯(lián)網(wǎng)上更多的展示機(jī)會(huì)，增加與目標(biāo)全球采購(gòu)商的接觸機(jī)會(huì)，從而達(dá)成交易，獲得收入和利潤(rùn)。焦點(diǎn)科技平衡中國(guó)供應(yīng)商與全球采購(gòu)商，注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員與注冊(cè)收費(fèi)會(huì)員之間的服務(wù)與利益以維持中國(guó)制造網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)(Made-in-C)的穩(wěn)定發(fā)展。三、操作盈利模式三、操作盈利模式三、操作盈利模式從焦點(diǎn)科技的上市報(bào)告分析，目前焦點(diǎn)的收入主要來(lái)自收費(fèi)會(huì)員：主要是國(guó)內(nèi)面向中小企業(yè)會(huì)員收費(fèi)，一些知名的大企業(yè)也建立品牌區(qū)進(jìn)行注冊(cè)收費(fèi)推廣。另外，對(duì)于國(guó)外的采購(gòu)商也進(jìn)行注冊(cè)收費(fèi)。這種模式需要網(wǎng)站有極高的知名度，線上產(chǎn)品的目錄，供應(yīng)商介紹、供應(yīng)商產(chǎn)品以及采購(gòu)商等要真實(shí)、翔實(shí)、全面。供應(yīng)商要通過(guò)網(wǎng)站找到真實(shí)的國(guó)外采購(gòu)商、達(dá)成交易，才會(huì)認(rèn)可網(wǎng)站，繼續(xù)繳費(fèi)。國(guó)外采購(gòu)商也要通過(guò)網(wǎng)站找到中國(guó)的優(yōu)秀供應(yīng)商，找到合適的產(chǎn)品，達(dá)成交易，讓國(guó)外客戶感到繳費(fèi)使用網(wǎng)站物有所值。四、推廣模式分析我們認(rèn)為，B2B網(wǎng)站和門(mén)戶、社區(qū)、B2C、C2C等網(wǎng)站的運(yùn)作有比較大的不同，B2B網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)站流量的要求不是很高，而應(yīng)該把主要精力集中在目標(biāo)的群體間的推廣上，讓中國(guó)的盡可能多的制造商、供應(yīng)商選擇madeinchina的收費(fèi)平臺(tái)，讓國(guó)外盡可能多的采購(gòu)商愿意付費(fèi)了解并采購(gòu)來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品。如何在目標(biāo)全體中進(jìn)行推廣？四、推廣模式分析1.參加展會(huì)（國(guó)外展會(huì)推廣、國(guó)內(nèi)著名展會(huì)推廣）；展會(huì)上目標(biāo)群體最多。2.平面媒體廣告，國(guó)內(nèi)外專業(yè)的期刊雜志、貿(mào)易雜志、報(bào)紙等；3.網(wǎng)站廣告，主要在貿(mào)易類(lèi)、外語(yǔ)類(lèi)等網(wǎng)站；4.電視廣告；5.戶外廣告（如地鐵、機(jī)場(chǎng)等）；6.路邊派發(fā)廣告等。四、推廣模式分析五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議1.域名推廣MADEINCHINA是一個(gè)不可多得的域名，猛一看好像有政府的背景，應(yīng)該好好加以推廣；目前MADEINCHINA網(wǎng)站線上的產(chǎn)品種類(lèi)、目錄、供應(yīng)商數(shù)量等信息和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有比較大的差距，應(yīng)該盡快縮小差距，涵蓋盡可能多的中國(guó)制造產(chǎn)品；MadeinJiangsu,MadeinShanghai,MadeinGuangdong等板塊可以繼續(xù)推廣，利用當(dāng)?shù)卣牧α?，盡快在全國(guó)進(jìn)行復(fù)制。五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議2.品牌提升MadeinChina,中國(guó)制造，容易給國(guó)外采購(gòu)商質(zhì)量較差的不好印象，應(yīng)該提升網(wǎng)站的美譽(yù)度，盡量讓客戶提到madeinchina，就想到highqualityproduct;可以多和一些歐美的著名認(rèn)證機(jī)構(gòu)合作，如SGS\AS等，讓madeinchina上所有的產(chǎn)品都有專業(yè)的可靠的質(zhì)量保證。五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議3.網(wǎng)站語(yǔ)言的豐富目前MadeinChina除了英文、中文繁體、中文簡(jiǎn)體外，沒(méi)有其它語(yǔ)言。這對(duì)一個(gè)走向國(guó)際化、以B2B為主要模式的公司來(lái)講顯然不夠，我們知道一些較大的500強(qiáng)公司網(wǎng)站的語(yǔ)言也有10多種。應(yīng)該快速成立西班牙語(yǔ)、法語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等主要語(yǔ)種的頻道。五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議4.焦點(diǎn)公司其它產(chǎn)品的盈利五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議4.焦點(diǎn)公司其它產(chǎn)品的盈利隨著焦點(diǎn)公司收購(gòu)了臺(tái)灣的文筆國(guó)際，目前該公司的產(chǎn)品已經(jīng)比較多，而且網(wǎng)站地址有很大的不同，讓目標(biāo)客戶無(wú)可適從。建議重點(diǎn)打造和，前者重點(diǎn)以B2B為主（將文筆國(guó)際納入成為一個(gè)子頻道）。F整合公司其它的產(chǎn)品，同時(shí)思考其它產(chǎn)品的盈利模式，如提供廣告平臺(tái)、為中小企業(yè)提供免費(fèi)或者收費(fèi)的辦公軟件等等。社區(qū)產(chǎn)品要快速提升流量和關(guān)注度。五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議5.產(chǎn)品線的擴(kuò)張?jiān)趍adeinchina地位穩(wěn)固后，要利用網(wǎng)站的客戶資源，做產(chǎn)品線的橫向拓展，如B2C或者C2C產(chǎn)品的嘗試。五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議6.盈利模式的建議目前盈利模式單一，不具備長(zhǎng)期高速的增長(zhǎng)潛力。因?yàn)檫^(guò)分依賴于營(yíng)銷(xiāo)人員拉中小企業(yè)的收費(fèi)注冊(cè)客戶，容易導(dǎo)致和其它B2B網(wǎng)站比拼價(jià)格。行業(yè)的研究報(bào)告收費(fèi)服務(wù)目前焦點(diǎn)也開(kāi)始嘗試。但和環(huán)球資源、慧聰比差距較大。建議考慮以下模式：如采用購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)卡的方式，如1000元可以發(fā)布一段時(shí)間產(chǎn)品或者查詢多少有效客戶，吸引數(shù)量巨大的小客戶付費(fèi)。五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議7.客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)：已注冊(cè)用戶如介紹新的收費(fèi)用戶，可以適當(dāng)返利或者獎(jiǎng)勵(lì)。五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議8.新的推廣階段受QQ大戰(zhàn)360案例啟發(fā)，可以嘗試新的推廣模式，在MSN、QQ、SKYPE上等外貿(mào)人員經(jīng)常使用的IM聊天軟件上做彈出廣告推廣，吸引流量。Vs.五、焦點(diǎn)的發(fā)展模式建議9.后臺(tái)技術(shù)改進(jìn)如何最大限度地消除虛假信息，過(guò)濾無(wú)效客戶？作為外貿(mào)網(wǎng)站的使用者，我們?cè)陂L(zhǎng)期訪問(wèn)使用中發(fā)現(xiàn)，所有B2B網(wǎng)站提供的詢盤(pán)信息有大量的無(wú)效、虛假信息，這都需要在后臺(tái)用技術(shù)手段控制。THEENDQ&ATHANKYOU!演講完畢，謝謝觀看！ Page32課程復(fù)習(xí)3月3號(hào)什么是電子商務(wù)網(wǎng)站靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)與動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)有何區(qū)別 網(wǎng)站空間和網(wǎng)站域名分別是什么練習(xí)配置IIS服務(wù)器 Page33電子商務(wù)系統(tǒng)的技術(shù)架構(gòu)電子商務(wù)系統(tǒng)的框架結(jié)構(gòu) 電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu) 電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)要素 Page34系統(tǒng)框架的演進(jìn).用戶應(yīng)用平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)系統(tǒng)平臺(tái)硬件單機(jī)信息系統(tǒng)與電子商務(wù)系統(tǒng)的主要區(qū)別：引入了網(wǎng)絡(luò)橫向：網(wǎng)絡(luò)相關(guān)技術(shù)，資源共享，分布式應(yīng)用縱向：應(yīng)用擴(kuò)展，異種（系統(tǒng)互聯(lián) Page35電子商務(wù)系統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)社會(huì)環(huán)境（法律、稅收、政策、人才等）計(jì)算機(jī)硬件及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)平臺(tái)（操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)通訊協(xié)議）數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)WEB信息平臺(tái)應(yīng)用開(kāi)發(fā)支持平臺(tái)（應(yīng)用層協(xié)議HTTP等，開(kāi)發(fā)語(yǔ)言，對(duì)象組件）電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)（安全、支付、認(rèn)證、負(fù)載均衡、目錄服務(wù)等）電子商務(wù)應(yīng)用（企業(yè)宣傳、網(wǎng)上銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場(chǎng)等）圖

電子商務(wù)系統(tǒng)框架結(jié)構(gòu) Page36電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)的演變主機(jī)系統(tǒng)客戶/服務(wù)器三層C/S（WEB模式）多層結(jié)構(gòu)...硬件和軟件邏輯和物理規(guī)模和復(fù)雜度增長(zhǎng) 任務(wù)分擔(dān)網(wǎng)絡(luò)能力增強(qiáng) 網(wǎng)絡(luò)計(jì)算信息資源均衡有效的應(yīng)用 Page37應(yīng)用分配模型數(shù)據(jù)管理應(yīng)用處理數(shù)據(jù)描述數(shù)據(jù)描述數(shù)據(jù)管理應(yīng)用處理數(shù)據(jù)描述數(shù)據(jù)管理應(yīng)用處理應(yīng)用處理數(shù)據(jù)描述數(shù)據(jù)管理應(yīng)用處理數(shù)據(jù)描述數(shù)據(jù)管理應(yīng)用處理數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)描述服務(wù)器客戶傳統(tǒng)處理模型

分布描述遠(yuǎn)程描述分布邏輯遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)管理分布數(shù)據(jù)管理客戶/服務(wù)器模型網(wǎng)絡(luò)GartnerGroup小組在90年代初所做的應(yīng)用分配模型圖輪回？ Page38網(wǎng)絡(luò)：資源共享TerminalTerminalPCPCPCOrganisationalIntranet主機(jī)結(jié)構(gòu) 文件/數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器（LAN） Internet(Web) Page39集中計(jì)算主機(jī)終端用戶鍵盤(pán)輸入屏幕顯示圖1主機(jī)系統(tǒng)示意圖讀取文件寫(xiě)入文件文件服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)工作站用戶圖2文件服務(wù)器模式網(wǎng)絡(luò)的使用PC能力增強(qiáng)文件不大 Page40客戶/服務(wù)器結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器客戶機(jī)用戶服務(wù)請(qǐng)求服務(wù)結(jié)果客戶機(jī)客戶機(jī)客戶機(jī)服務(wù)器主機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)性能高開(kāi)放式系統(tǒng)，規(guī)模以擴(kuò)展共享不同的數(shù)據(jù)庫(kù)資源更好的前臺(tái)處理能力 Page41客戶/服務(wù)器結(jié)構(gòu)維護(hù)困難表示部分和應(yīng)用邏輯部分耦合在一起培訓(xùn)困難將表示部分獨(dú)立出來(lái)，采用一致的界面風(fēng)格費(fèi)用增加用戶的數(shù)量和范圍擴(kuò)張，較多的客戶端資源使總體費(fèi)用增加胖客戶？瘦客戶 Page42WEB-信息分享架構(gòu)(B/S)HTML描述了每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容WEB瀏覽器WEB瀏覽器WEB瀏覽器TCP/IPHTTPWEB網(wǎng)頁(yè)公共網(wǎng)關(guān)接口Script程序數(shù)據(jù)庫(kù)CGI定義外在應(yīng)用如何與WEB服務(wù)器互動(dòng)二層結(jié)構(gòu)當(dāng)前的混亂：軟硬，客戶端方式 Page43基于WEB的三層結(jié)構(gòu)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件隱藏在服務(wù)器中，開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作都集中在服務(wù)器端；客戶機(jī)通過(guò)直觀、易于使用的瀏覽器從WEB服務(wù)器上獲取信息；WEB服務(wù)器通過(guò)HTTP建立內(nèi)部頁(yè)面和各相關(guān)后端數(shù)據(jù)庫(kù)的超文本連接。第一層（表示層） 第二層（應(yīng)用邏輯層） 第三層（數(shù)據(jù)存取層）應(yīng)用服務(wù)器WEB服務(wù)器瀏覽器數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器防火墻 Page44三層客戶/服務(wù)器結(jié)構(gòu)客戶機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器請(qǐng)求服務(wù)應(yīng)用服務(wù)器用戶界面商業(yè)和應(yīng)用邏輯數(shù)據(jù)庫(kù)自定義協(xié)議（socket)可伸縮易管理安全 Page45三層結(jié)構(gòu)的問(wèn)題（1）服務(wù)器端結(jié)構(gòu)層次簡(jiǎn)單，系統(tǒng)維護(hù)困難、應(yīng)用擴(kuò)展復(fù)雜。（2）缺乏與其他系統(tǒng)互連的手段，更無(wú)法將不同的網(wǎng)絡(luò)資源有機(jī)結(jié)合起來(lái)為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；不能充分利用自身或業(yè)界已有的成熟的應(yīng)用，忽略了具有突出優(yōu)勢(shì)的個(gè)性化服務(wù)。 Page46多層結(jié)構(gòu)（1）數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)集成服務(wù)器邏輯表達(dá)及動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)服務(wù)器應(yīng)用服務(wù)器WEB服務(wù)器負(fù)載均衡WEB訪問(wèn)圖1-5N層結(jié)構(gòu)示意圖 Page47多層結(jié)構(gòu)（2）Web服務(wù)器處理Internet客戶提出的HTTP請(qǐng)求，調(diào)用后臺(tái)網(wǎng)頁(yè)生成服務(wù)，并將網(wǎng)頁(yè)生成服務(wù)產(chǎn)生的頁(yè)面經(jīng)HTTP協(xié)議返回Internet客戶。邏輯表達(dá)及動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)生成器通過(guò)符合業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的程序接收Web服務(wù)提交的請(qǐng)求，訪問(wèn)后臺(tái)提供的業(yè)務(wù)邏輯服務(wù)提取業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，生成HTML頁(yè)面，返回給Web服務(wù)器。應(yīng)用服務(wù)器通過(guò)運(yùn)行由組件或高效的中間件上的應(yīng)用程序，執(zhí)行業(yè)務(wù)邏輯并訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)，更新或提取業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并將結(jié)果返回給表達(dá)邏輯層。應(yīng)用集成服務(wù)器接收來(lái)自表達(dá)邏輯層或業(yè)務(wù)邏輯層的請(qǐng)求，訪問(wèn)同構(gòu)或異構(gòu)資源，并將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)返回給服務(wù)調(diào)用者。 Page48體系結(jié)構(gòu)演變的歷史分析從應(yīng)用需求而言，隨著應(yīng)用的深入，信息系統(tǒng)的復(fù)雜度在不斷增大從技術(shù)上講，在需求不斷增加和變化的情形下，硬件、網(wǎng)絡(luò)和軟件技術(shù)自身的發(fā)展也為體系結(jié)構(gòu)的變化起到了推波助瀾的作用物理上的系統(tǒng)分布處理，對(duì)于應(yīng)用而言，仍舊需要一種完整的、一致的應(yīng)用環(huán)境 Page49應(yīng)用邏輯的實(shí)現(xiàn)要素商務(wù)表達(dá)層 商務(wù)邏輯層 數(shù)據(jù)層客戶端表達(dá)邏輯服務(wù)器端表達(dá)邏輯胖客