招商銀行信用卡營銷方案

招商銀行信用卡營銷方案1信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)2信用卡的目標(biāo)客戶3信用卡的營銷方式4信用卡銷售流程5銷售疑問書6總結(jié)目錄CONTENTS1信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣點(diǎn)各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭個(gè)人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：生活中很多人可能會因?yàn)楝F(xiàn)金購買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問題調(diào)劑資金在一些消費(fèi)場所，對于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒有足夠現(xiàn)金的時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購買者的購物需求透支消費(fèi)信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)2信用卡的目標(biāo)客戶信用卡的目標(biāo)客戶根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上按照對這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：信用卡的目標(biāo)客戶沖動型消費(fèi)這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯年輕時(shí)尚的男女對于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們愿意為之而支付一定的費(fèi)用而且年輕人的消費(fèi)觀念比長輩們要先進(jìn)的多，這類人群消費(fèi)都有沖動性消費(fèi)特征盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基于對商品的感性認(rèn)識，從而愿意刷卡消費(fèi)信用卡的目標(biāo)客戶虛榮型消費(fèi)信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi)，有一種虛榮的潛意識在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素信用卡的目標(biāo)客戶理性消費(fèi)鑒于購買大件商品使用現(xiàn)金會擠占手頭的資金，從而導(dǎo)致購物之后的開支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用，但是用較少的資金代價(jià)換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向信用卡的目標(biāo)客戶長遠(yuǎn)消費(fèi)使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對于以后貸款買房買車等，能提供一定的便利3信用卡的營銷方式社區(qū)營銷社區(qū)營銷帶有一定的主題營銷性質(zhì)。通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注，并提出成交的要求掃樓作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對于團(tuán)辦信用卡有較好的作用熟人介紹熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關(guān)系對于營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色信用卡的營銷方式4信用卡銷售流程信用卡銷售流程根據(jù)對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下提出需求（15%）疑問解答（40%）提出成交（20%）辦理業(yè)務(wù)（5%）客情維護(hù)（20%）對每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的信用卡銷售流程提出需求：第一，：如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對于信用卡產(chǎn)品的其他疑問，這樣的主動上門客戶比較好拿下第二，：如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法S通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等P找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問題，比如是否出現(xiàn)赤字，儲蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)菼刺激強(qiáng)化。本來有支出現(xiàn)金購買進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無法實(shí)現(xiàn)從而放棄N提出解決這類問題的辦法就是通過辦理并且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來的資金短缺等問題信用卡銷售流程信用卡銷售流程疑問解答這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶疑問的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說明以及個(gè)人的使用建議，對促進(jìn)成交有一定的幫助比如：最長免息期如果最優(yōu)利用分期付款和最低還款的區(qū)別，說明規(guī)則并提出個(gè)人建議根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法總之，不同人群面臨的P是不一樣的女性消費(fèi)者購物具有沖動型消費(fèi)的特征，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時(shí)了13男性消費(fèi)者除了一定的沖動消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn)2信用卡銷售流程信用卡銷售流程提出成交在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶對于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要及時(shí)提出成交，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：客戶沉默客戶沉默，說明還處在權(quán)衡之中，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油信用卡銷售流程客戶婉轉(zhuǎn)拒絕要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問題：1）對超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同2）嫌辦理的程序麻煩3）對可以透支的額度不滿4）認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過高5）已經(jīng)辦理了其他信用卡以上5個(gè)原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對性提出解決辦法信用卡銷售流程客情維護(hù)在信用卡辦理之后，整個(gè)銷售流程還沒有結(jié)束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的從達(dá)成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要辦理信用卡需要填寫一些表格，有時(shí)候客戶會先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關(guān)鍵的地方，比如申請人簽名等，其余的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填這樣就省去了客戶的時(shí)間，提高了銷售的效率信用卡銷售流程即使在信用卡辦理好之后，也需要及時(shí)跟進(jìn)電話聯(lián)系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問并及時(shí)解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機(jī)會等服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，對于日后通過他們發(fā)展新的客戶非常有幫助5銷售疑問書銷售疑問書我平時(shí)只用現(xiàn)金，不用信用卡這種拒絕的話語，其實(shí)潛意識反應(yīng)了客戶對于信用卡產(chǎn)品沒有太清晰的認(rèn)識，只是通過不少傳言了解到很多人因?yàn)闉E用信用卡成為“卡奴”，其本質(zhì)還是對于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解想要改變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費(fèi)和透支消費(fèi)，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，并且簡單舉例說明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的情況這類客戶的消費(fèi)觀念比較保守，因此也注重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題，相信會有一定的改善銷售疑問書2還款手續(xù)太麻煩潛在客戶認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺辦理，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多，效率低下，讓客戶覺得不滿意這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行，并且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款，無需到柜臺辦理，方便簡潔銷售疑問書我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡這也許是一種推托，也可能是一個(gè)事實(shí)這時(shí)候需要銷售人員問明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務(wù)怎樣等問題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢同時(shí)可以告知客戶，多辦一張信用卡并不會帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調(diào)注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢來轉(zhuǎn)移客戶的注意銷售疑問書是否收年費(fèi)，費(fèi)用太貴等問題對于年費(fèi)問題，告知客戶只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi)，不限金額大小，達(dá)到幾次，就可以免年費(fèi)，相信客戶的擔(dān)憂是站不住腳的其余的費(fèi)用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用的情況，通過進(jìn)行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低6總結(jié)總結(jié)綜上所述，信用卡在中國市場發(fā)展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒有轉(zhuǎn)變，因此在進(jìn)行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙中國人是一個(gè)精明的