工廠銷售費(fèi)用管理制度分析

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售費(fèi)用管理制度1目的和范圍為了加強(qiáng)銷售費(fèi)用的管理，控制和努力壓縮銷售費(fèi)用支出，提高經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。本制度適用于工廠各單位。2規(guī)范性引用文件《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》3術(shù)語和定義銷售費(fèi)用是指工廠銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。4職責(zé)4.1銷售費(fèi)用實(shí)行歸口管理，各歸口管理部門銷售費(fèi)用控制和分析。4.2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用的核算和分析。5管理內(nèi)容與方法5.1銷售費(fèi)用核算內(nèi)容與項(xiàng)目工廠設(shè)置“銷售費(fèi)用”科目進(jìn)行總分類核算，設(shè)置以下項(xiàng)目進(jìn)行明細(xì)核算：5.1.1人工費(fèi)：銷售部門的職工工資及獎(jiǎng)金等。5.1.1.1工資:工廠專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)所發(fā)生的人員工資。5.1.1.2福利費(fèi)：工廠專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)所發(fā)生的人員福利費(fèi)。5.1.1.3社會保險(xiǎn)費(fèi)：（1）基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)執(zhí)行國家養(yǎng)老保險(xiǎn)相關(guān)制度規(guī)定，按照職工月繳費(fèi)基數(shù)總和（通過上年度工資總額計(jì)算的有上限和下限之分）的20%按月提取。（2）基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)指企業(yè)在職職工和退休人員執(zhí)行《天津市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定》（津政發(fā)2001.80號）文件和相關(guān)配套政策所發(fā)生的各項(xiàng)醫(yī)療費(fèi)用。（3）大額醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)：按找國家相關(guān)文件要求支付的大額醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)。（4）失業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)：指企業(yè)按照國家規(guī)定交納的失業(yè)保險(xiǎn)基金。（5）工傷保險(xiǎn)費(fèi)：按天津市人民政府令第12號文件規(guī)定，全體在職職工參加工傷保險(xiǎn)所支付的保險(xiǎn)費(fèi)用。（6）生育保險(xiǎn)費(fèi)：企業(yè)在職職工執(zhí)行《天津市城鎮(zhèn)職工生育保險(xiǎn)規(guī)定》（津政發(fā)[2005]69號），所發(fā)生的生育保險(xiǎn)費(fèi)用。5.1.1.4住房公積金：由企業(yè)負(fù)擔(dān)的職工住房公積金。5.1.1.5工會經(jīng)費(fèi)：按職工工資總額2%計(jì)提，撥付給工會的經(jīng)費(fèi)。5.1.1.6職工教育經(jīng)費(fèi)：工廠為職工學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)和提高文化水平，按照職工工資總額1.5%計(jì)提，用于為職工學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)和提高文化水平而發(fā)生的培訓(xùn)費(fèi)、講課費(fèi)、書報(bào)費(fèi)、購置培訓(xùn)教材、資料、教具及在高校人才市場或其他渠道招聘員工所發(fā)生的費(fèi)用。5.1.1.7非貨幣性福利：企業(yè)以自產(chǎn)產(chǎn)品或外購商品發(fā)放給職工作為福利，將自己擁有的資產(chǎn)無償提供給職工使用，為職工無償提供醫(yī)療保健服務(wù)等5.1.1.8辭退福利：企業(yè)由于分離辦社會、實(shí)施主輻分離、輔業(yè)改制、分流安置富余人員、實(shí)施重組或改組計(jì)劃、職工不能勝任等原因，在職工勞動合同到期之前解除與職工的勞動關(guān)系，或者為鼓勵(lì)職工自愿接受裁減而提出補(bǔ)償建議計(jì)劃中給與職工的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。5.1.1.9股份支付：企業(yè)為獲取職工和其他方提供服務(wù)而授予權(quán)益工具或者承擔(dān)以權(quán)益工具為基礎(chǔ)確定的負(fù)債的交易。5.1.1.10補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)：企業(yè)根據(jù)《企業(yè)年金試行辦法》、《企業(yè)年金基金試行辦法規(guī)定》向有關(guān)單位（企業(yè)年金基金賬戶管理人）繳納的養(yǎng)老保險(xiǎn)。5.1.1.11補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)：納入社會保障政府實(shí)施范圍而能夠享受財(cái)政、稅收等方面的優(yōu)惠的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。5.1.1.12住房補(bǔ)貼：企業(yè)為職工享受基本住房公積金制度以外享受的按月給與的住房補(bǔ)貼。5.1.1.13住房提租補(bǔ)貼：企業(yè)為公有住房戶提高租金，按月發(fā)給職工的住房補(bǔ)貼。5.1.1.14通訊補(bǔ)貼:銷售部門業(yè)務(wù)人員為聯(lián)系經(jīng)營業(yè)務(wù)的合理需要，而支付的電話費(fèi)。5.1.1.15交通補(bǔ)貼:銷售部門職工上下班乘坐班車費(fèi)用支付的補(bǔ)貼費(fèi)用。5.1.1.16勞動保護(hù)費(fèi):按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)和范圍支付銷售部門職工勞動保護(hù)用品、防暑降溫、保健食品的費(fèi)用和勞動保護(hù)宣傳費(fèi)用。5.1.1.17職工取暖費(fèi):按天津市規(guī)定發(fā)放的職工冬季取暖補(bǔ)貼和享受集中供熱職工(含離退休職工)的冬季集中供熱采暖補(bǔ)助費(fèi)。5.1.1.18職工物業(yè)費(fèi)用:之企業(yè)為職工支付的物業(yè)費(fèi)。5.1.1.19獨(dú)生子女保健費(fèi)：按國家規(guī)定支付的獨(dú)生子女保健費(fèi)。5.1.1.20計(jì)劃生育費(fèi)：用于訂購計(jì)劃生育工具、宣傳材料、學(xué)習(xí)材料、組織活動及建立基礎(chǔ)管理臺帳發(fā)生的費(fèi)用。5.1.1.21殘疾人就業(yè)保障金：根據(jù)相關(guān)文件要求支付的殘疾人就業(yè)保障金。5.1.1.22其他人工費(fèi)：上述項(xiàng)目未列的其他人工費(fèi)用。5.1.2運(yùn)輸費(fèi)用：指產(chǎn)品在銷售過程中發(fā)生的應(yīng)由企業(yè)負(fù)擔(dān)的運(yùn)輸費(fèi)用。產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)需要客戶簽字的清單為依據(jù)。5.1.3裝卸費(fèi)：產(chǎn)品在銷售過程中，由于裝卸發(fā)運(yùn)產(chǎn)品而發(fā)生的、按合同規(guī)定應(yīng)由工廠負(fù)擔(dān)的裝卸的費(fèi)用。5.1.4包裝費(fèi)：產(chǎn)品入庫以后進(jìn)行包裝所耗用的包裝材料、包裝勞務(wù)以及領(lǐng)用出借包裝物的成本和發(fā)生的修理費(fèi)用等。不包括產(chǎn)品入庫前在生產(chǎn)過程中耗用并已計(jì)入產(chǎn)品成本的包裝材料費(fèi)用。5.1.5保險(xiǎn)費(fèi)：在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)生的由企業(yè)承擔(dān)的貨物保險(xiǎn)付費(fèi)及車輛保險(xiǎn)費(fèi)。5.1.6展覽費(fèi)：工廠為開拓市場和發(fā)展需要或應(yīng)集團(tuán)公司要求，參加宣傳性展出活動等支付的費(fèi)用。5.1.7廣告費(fèi)：指工廠為推銷產(chǎn)品或提供勞務(wù)、服務(wù)，利用各種宣傳工具刊登、播放廣告或者在公共場所設(shè)置、張貼廣告所發(fā)生的廣告費(fèi)用、資料費(fèi)。5.1.8租賃費(fèi)：為銷售產(chǎn)品而支付的房屋、場地租賃費(fèi)。5.1.9招投標(biāo)費(fèi)：企業(yè)為銷售產(chǎn)品而進(jìn)行投標(biāo)的費(fèi)用，具體包括：購買投標(biāo)書費(fèi)、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)及投標(biāo)保證金等費(fèi)用。5.1.10業(yè)務(wù)費(fèi)：企業(yè)的銷售部門為拓展市場、開展經(jīng)營工作需要組織召開的會議，以及參加其他單位舉辦的與經(jīng)營工作相關(guān)的會議費(fèi)用支出，會議費(fèi)應(yīng)提供會議時(shí)間、地點(diǎn)、人員、內(nèi)容、目的、標(biāo)準(zhǔn)等。5.1.11差旅交通費(fèi)：按規(guī)定支付企業(yè)專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的人員因公外出的各種差旅費(fèi)、住宿費(fèi)；市內(nèi)交通費(fèi)和誤餐補(bǔ)貼。5.1.12辦公費(fèi)5.1.12.1辦公用品指營銷中心人員日常辦公所需使用的紙張、文具、辦公用品等發(fā)生的費(fèi)用支出。5.1.12.2印刷費(fèi)指在工廠營銷活動過程中，需印制產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品介紹、復(fù)制光盤等發(fā)生的與經(jīng)營有關(guān)的印刷品需要支付的費(fèi)用。5.1.12.3郵電費(fèi)用于郵寄合同、標(biāo)書、報(bào)價(jià)單、收款憑證、發(fā)票、產(chǎn)品目錄、說明書等與經(jīng)營業(yè)務(wù)有關(guān)的相關(guān)資料所發(fā)生的郵寄費(fèi)。5.1.12.4電話費(fèi)：銷售部門日常辦公所需使用電話傳真發(fā)生的費(fèi)用支出。5.1.12.5翻譯費(fèi)：銷售部門發(fā)生的合同或協(xié)議等翻譯費(fèi)用。5.1.13銷售機(jī)構(gòu)折舊費(fèi)：銷售部門所用固定資產(chǎn)按照規(guī)定提取的折舊費(fèi)。5.1.14銷售機(jī)構(gòu)修理費(fèi)：銷售部門所用的固定資產(chǎn)發(fā)生的大修費(fèi)，及日常維修費(fèi)用。5.1.15銷售機(jī)構(gòu)物料消耗：銷售部門日常消耗的機(jī)物料，包括銷售服務(wù)車輛消耗的各種油料。5.1.16銷售機(jī)構(gòu)低值易耗品攤銷：銷售部門所使用的低值易耗品、工具、低值設(shè)備的攤銷及修理費(fèi)。5.1.17售后服務(wù)費(fèi)：銷售部門發(fā)生的各項(xiàng)售后服務(wù)費(fèi)用。5.1.18其他支出：上述費(fèi)用項(xiàng)目未列在內(nèi)的其他費(fèi)用。5.2銷售費(fèi)用的管理5.2.1銷售費(fèi)用控制嚴(yán)格按照年度執(zhí)行預(yù)算控制。與經(jīng)營指標(biāo)掛鉤考核的項(xiàng)目嚴(yán)格按照指標(biāo)計(jì)算的費(fèi)用額度控制。5.2.2銷售費(fèi)用支出嚴(yán)格按照“預(yù)算費(fèi)用支出審批程序及授權(quán)管理制度”的相關(guān)要求執(zhí)行。5.2.3費(fèi)用使用部門提出費(fèi)用支付申請，由歸口管理部門審批后，到財(cái)務(wù)部門辦理報(bào)銷手續(xù)，在年度預(yù)算范圍內(nèi)的予以支付，超預(yù)算范圍的按照《全面預(yù)算管理制度》相關(guān)要求辦理。5.2.4財(cái)務(wù)部嚴(yán)格審核每一筆銷售費(fèi)用支出，正確劃分應(yīng)列支的明細(xì)科目。5.2.5銷售費(fèi)用月末一次轉(zhuǎn)入“本年利潤科目”，直接沖減當(dāng)期損益。5.2.6每月7日前，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)編制銷售費(fèi)用明細(xì)表，并進(jìn)行簡要費(fèi)用分析。6記錄清單及格式附錄A表1《銷售費(fèi)用各項(xiàng)目歸口部門列表》略精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔二十三、公司銷售人員管理制度推銷用語第一條自我介紹與打招呼與客戶會面時(shí)，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。1、問好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。2、對其他人也要點(diǎn)頭致意。3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。5、打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。6、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。8、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。9、準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。第二條話題由閑聊開始推銷過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時(shí)尚、企業(yè)界動態(tài)等。2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。11、在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。第四條推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。1、當(dāng)對方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。5、若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。6、若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。7、若對方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇請訂貨。8、若對方對自己的推銷工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對對方的充分信任等。9、若對方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。10、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。11、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。12、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。13、若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。14、若對方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。15、若對方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法，迫使對方開口。第五條不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。3、詢問對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。4、詢問對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。銷售訪問客戶的要點(diǎn)第六條銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。3、把握客戶的信用狀況。4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。第七條客戶訪問的主要目的是1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。第八條訪問客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。（2）采購負(fù)責(zé)人。（3）銷售負(fù)責(zé)人。2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：（1）采購部長（重點(diǎn)訪問對象）。（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。（3）銷售部長。第九條會面時(shí)禮節(jié)性問候與被訪者會面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：1、祝賀高升。2、問候身體情況。3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。4、貿(mào)然打擾之歉意。第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。3、請對方介紹其經(jīng)營情況。4、與對方的交談過程中，有意識地進(jìn)行市場調(diào)查。5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。7、聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)第十一條外銷員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感