進(jìn)出口貿(mào)易的準(zhǔn)備工作及寶貝計(jì)劃嬰兒用品專賣店計(jì)劃書

第一章進(jìn)出口貿(mào)易的準(zhǔn)備工作本章我們先學(xué)習(xí)如何尋找客戶，再對客戶進(jìn)行深入的資信調(diào)查，并熟知各國的貿(mào)易文化，理解《Incoterms2021》的術(shù)語，為進(jìn)出口業(yè)務(wù)的磋商工作做好準(zhǔn)備。第一節(jié)尋找客戶在交易開始前，我們通常要尋找客戶，作為貿(mào)易商。可以通過以下途徑來尋找客戶：一、通過展覽會(huì)尋找客戶（一）國內(nèi)展覽會(huì)在國內(nèi)舉辦進(jìn)出口展覽會(huì)，主要方式有：政府部門搭臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)辦和展覽公司參與的各類博覽會(huì)、展覽會(huì)；企業(yè)自行組織的各類展覽會(huì)、展示會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和看樣訂貨會(huì)；企業(yè)常設(shè)展示廳、陳列室展覽。在國內(nèi)展覽會(huì)期間，不同國家的企業(yè)向潛在顧客展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)。1．參展的好處隨著對外經(jīng)濟(jì)交往的逐步擴(kuò)大，國外形形色色的展覽會(huì)吸引了眾多欲打出國門并且將產(chǎn)品技術(shù)推銷到海外去的企業(yè)。作為國際商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式，國內(nèi)企業(yè)參加國外舉辦的展覽可擴(kuò)大商務(wù)接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路；通過貨比三家，尋求最佳的供貨廠商與合作對象；直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機(jī)會(huì)開拓國際市場；可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環(huán)節(jié)，花費(fèi)最少，時(shí)效最高。2．參展的原則參加展覽會(huì)和交易會(huì)雖然是企業(yè)經(jīng)營的重要內(nèi)容，但企業(yè)應(yīng)以少而精的原則選擇參加。參加展覽展示會(huì)要精心策劃，以便在眾多參展商中脫穎而出。要引起參展觀眾，尤其是要引起新聞界的極大注意，以便擴(kuò)大影響。參加或組織展覽展示會(huì)費(fèi)用較大，應(yīng)做好費(fèi)用預(yù)算和控制。3．參展前的準(zhǔn)備在展會(huì)開始前，需編制精美的宣傳材料，做到圖文并茂，雅俗共賞，運(yùn)用文字、圖表、影像、聲音等多種廣告表現(xiàn)形式，結(jié)合講解、交談、演示、報(bào)告等動(dòng)態(tài)形式與客戶溝通。選擇高素質(zhì)的營銷人員主持展會(huì)，對其進(jìn)行良好的公共關(guān)系培訓(xùn)。對重要的展示會(huì)，可配備專職公關(guān)員。對展覽展示板或空間精心裝飾布置，裝飾風(fēng)格應(yīng)符合產(chǎn)品個(gè)性和企業(yè)理念，與企業(yè)形象相適應(yīng)。配置合適的公關(guān)和促銷的小禮物。（二）國外展覽會(huì)1．到國外參展的途徑目前，我國企業(yè)出國展覽已形成了一些熱點(diǎn)，如法蘭克福春秋季消費(fèi)品博覽會(huì)、科隆五金制品展覽會(huì)、米蘭馬契夫展覽會(huì)、芝加哥五金展覽會(huì)、迪拜春秋季國際博覽會(huì)等，其中機(jī)械、電子類展覽參展比例最高，取得的貿(mào)易效果也最明顯。在我國企業(yè)出國展覽的60個(gè)國家和地區(qū)中，德國是參展項(xiàng)目最多的國家，歐洲、北美、日本是我國出國經(jīng)貿(mào)展覽的傳統(tǒng)市場，目前正是開拓亞洲、非洲、拉美、東歐和獨(dú)聯(lián)體市場的黃金時(shí)期。企業(yè)到國外參加展覽之前，必須由經(jīng)國家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位來組織。這樣的主辦單位全國有200家，包括貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)（地方分會(huì)與行業(yè)分會(huì)）、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)、工貿(mào)總公司、大型商會(huì)等。一般單位可通過這些主辦單位的全年組展計(jì)劃了解可出國參加哪些展會(huì)，并向這些單位交費(fèi)參加。2．到國外參展注意事項(xiàng)在選擇參展地點(diǎn)時(shí)，應(yīng)注意：（1）企業(yè)選擇展覽會(huì)應(yīng)和自身的營銷、出口目標(biāo)結(jié)合起來。一般參加專業(yè)性的大型展覽會(huì)要比綜合性的博覽會(huì)效果好些。（2）由于現(xiàn)代專業(yè)展專業(yè)細(xì)分化程度越來越高，企業(yè)參展的展品應(yīng)注意和展覽會(huì)的主題相一致。（3）參展人員應(yīng)為懂外語的業(yè)務(wù)人員，以利于談判。（4）應(yīng)將樣品、樣本、貨單及宣傳材料準(zhǔn)備齊全，如有條件，應(yīng)在參展前對目標(biāo)客戶發(fā)出邀請來參觀自己的展臺(tái)，以取得更好的展示與貿(mào)易效果。二、通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶1．利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶傳統(tǒng)的尋找客戶的辦法是：查找有關(guān)國家的商會(huì)或政府部門出版的企業(yè)名錄，如日本的《中日貿(mào)易企業(yè)名錄》、《美國進(jìn)出口商名錄》等。然而，受到名錄出版滯后和可靠性的影響以及、電報(bào)、等傳統(tǒng)聯(lián)系方式的限制，尋找客戶，往往存在先期投入的成本費(fèi)用高而效率低的缺點(diǎn)。在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的今天，更具效率的方法是利用Internet搜索潛在的客戶。通過Internet可迅速地獲取客戶的有關(guān)信息，并可廉價(jià)地與他們聯(lián)系，大大地降低了先期的成本和縮短了建立客戶關(guān)系的時(shí)間。在此，向大家介紹一些載有國外貿(mào)易公司名錄和相關(guān)企業(yè)信息的網(wǎng)站。歐洲之頁（）：在該網(wǎng)站中可以找到50萬個(gè)歐洲貿(mào)易公司的資料；美國黃頁（）；日本企業(yè)簿（/jtd/）；亞洲資源網(wǎng)（）；國際貿(mào)易常識(shí)、貿(mào)易信息、政策法規(guī)、海關(guān)稅務(wù)、客戶要求、船務(wù)貨運(yùn)、商務(wù)英語等；中國出口商品網(wǎng)（/gb2/content/cataf125.phtml），網(wǎng)站設(shè)海外求購、外貿(mào)快訊、出口貿(mào)易手冊、出口辦事易、出口案例討論、行業(yè)分析、出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等；中華人民共和國商務(wù)部（），網(wǎng)站設(shè)新聞發(fā)布、外經(jīng)貿(mào)動(dòng)態(tài)、外經(jīng)法規(guī)、國際經(jīng)貿(mào)動(dòng)態(tài)、中國對外經(jīng)貿(mào)統(tǒng)計(jì)等；國際商報(bào)網(wǎng)絡(luò)版（/gjsbweb/main/homepage.asp），網(wǎng)站設(shè)經(jīng)貿(mào)新聞、供求信息等。從以上網(wǎng)站中，出口企業(yè)可以快速查到國內(nèi)外有關(guān)進(jìn)出口公司的信息。當(dāng)然，這些網(wǎng)站隨著時(shí)間的推移，必定會(huì)有所變化，甚至消失，因此，在網(wǎng)上查找信息的最好方法是及時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行搜索。2．網(wǎng)上展示吸引客戶傳統(tǒng)尋找客戶的方法可以是參加有關(guān)的展覽會(huì)、博覽會(huì)等，如我國每年舉辦的廣交會(huì)、昆交會(huì)等，進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品展示、企業(yè)宣傳，尋找潛在的客戶。但這種方法受到場館、時(shí)間的限制，同樣存在著費(fèi)用高、效率低的缺點(diǎn)。在電子商務(wù)的條件下，進(jìn)出口企業(yè)可以利用各種網(wǎng)站或網(wǎng)頁，持續(xù)發(fā)布企業(yè)或產(chǎn)品信息，進(jìn)行企業(yè)或產(chǎn)品的網(wǎng)上展示、宣傳，吸引國外客戶。以下是我國一些較權(quán)威的、為我國進(jìn)出口企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)的網(wǎng)站。（1）中國國際電子商務(wù)網(wǎng)（）中國國際電子商務(wù)網(wǎng)是我國“金關(guān)工程”骨干網(wǎng)，也是我國唯一的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專用網(wǎng)，由中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部所屬的中國國際電子商務(wù)中心建設(shè)和管理。其服務(wù)對象主要是外經(jīng)貿(mào)企業(yè)，服務(wù)內(nèi)容分為電子政務(wù)、網(wǎng)上經(jīng)貿(mào)、合作站點(diǎn)、商務(wù)服務(wù)、新聞導(dǎo)航等欄目。（2）中國商品交易市場網(wǎng)（）中國商品交易市場網(wǎng)是中國國際電子商務(wù)中心于2021年7月推出的，是目前國際互聯(lián)網(wǎng)上規(guī)模最大、最方便實(shí)用的中國商品采購基地。這一“虛擬市場”按商品分類設(shè)計(jì)構(gòu)建，網(wǎng)上不僅有企業(yè)和產(chǎn)品信息，而且還有洽談室，貿(mào)易雙方可以在網(wǎng)上進(jìn)行商業(yè)洽談，不受展館時(shí)間和空間的限制，24小時(shí)向世界各地展示，幫助企業(yè)尤其是中小企業(yè)擴(kuò)大宣傳，尋找直接有效的客戶，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易。自開辦以來，9

000多家各種類型的企業(yè)、近3萬種商品信息在這個(gè)市場上常年展示，日均訪問量穩(wěn)定在30.2萬人次以上，因此被稱為“永不落幕的交易會(huì)”。（3）中國技術(shù)出口交易會(huì)網(wǎng)（）中國技術(shù)出口交易會(huì)網(wǎng)充分利用現(xiàn)代化技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)，向全球展示我國可供出口的技術(shù)和大型成套設(shè)備以及高科技產(chǎn)品，成為中外技術(shù)交流與合作的理想園地。（4）在線中國出口商品交易會(huì)網(wǎng)（）在線中國出口商品交易會(huì)網(wǎng)，簡稱在線廣交會(huì)。從第80屆廣交會(huì)開始，外經(jīng)貿(mào)部建立了廣交會(huì)站點(diǎn)，以擴(kuò)大廣交會(huì)宣傳和網(wǎng)上電子邀請工作，效果顯著。2021年春交會(huì)（第85屆廣交會(huì)）開始，外經(jīng)貿(mào)部舉辦了在線廣交會(huì)，并與現(xiàn)場廣交會(huì)同期開幕，全部廣交會(huì)參展企業(yè)都同時(shí)參加在線廣交會(huì)。在線廣交會(huì)是中國出口商品交易會(huì)的網(wǎng)絡(luò)延伸，將現(xiàn)場廣交會(huì)與網(wǎng)上廣交會(huì)融為一體。在線廣交會(huì)有中文、英文兩種版本，涵蓋廣交會(huì)企業(yè)商品信息、綜合要聞、政策法規(guī)等多方面內(nèi)容，提供網(wǎng)上洽談和多樣化信息檢索方式，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶可免費(fèi)查詢所有信息內(nèi)容。通過以上途徑找到了客戶，再對客戶進(jìn)行資信調(diào)查。第二節(jié)資信調(diào)查一、資信調(diào)查的意義賣方在審慎選擇客戶的同時(shí)，須對客戶進(jìn)行深入的資信調(diào)查，這是對客戶進(jìn)行把關(guān)的第一步。在國際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風(fēng)險(xiǎn)及損失，都同不了解貿(mào)易對方的資信情況有直接關(guān)系。進(jìn)行資信調(diào)查（CreditInvestigation）有助于選定信用良好的顧客，了解對方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，可以測定給予賒賬的限額與現(xiàn)存契約限額，以便安全。即使在與對方締結(jié)了交易關(guān)系后，也應(yīng)定期作資信調(diào)查，以便經(jīng)常了解對方的資信情況。二、資信調(diào)查的方式1．通過國內(nèi)往來銀行，向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查。了解有關(guān)企業(yè)的基本背景、信用狀況、付款能力、不良記錄等信息，監(jiān)控管理目標(biāo)客戶，識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)的客戶，尋找潛在的利潤來源。申請辦理資信調(diào)查業(yè)務(wù)時(shí)須向銀行提交申請書，注明被調(diào)查單位名稱、地址、和等，對海外客戶的調(diào)查必須提供英文名稱和地址。2．直接向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查。將簡潔的文稿和調(diào)查對象的資料寄給對方的往來銀行。3．通過國內(nèi)和國外的資信機(jī)構(gòu)調(diào)查。國外有名的資信機(jī)構(gòu)，不僅組織龐大，效率高，而且調(diào)查報(bào)告詳細(xì)且準(zhǔn)確。其調(diào)查報(bào)告均以密碼編類各類等級(jí)，這種等級(jí)的劃分以估計(jì)財(cái)力與綜合信用評(píng)價(jià)分為High、Good、Fair、Limited四個(gè)等級(jí)。4．通過國外商會(huì)、我國駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)和國外的親朋調(diào)查。5．由對方來函自己判斷調(diào)查。6．要求對方直接提供資信資料。三、資信調(diào)查的對象與內(nèi)容1．貿(mào)易對象凡是同該貿(mào)易業(yè)務(wù)有關(guān)的從事商業(yè)行為的對方，稱為貿(mào)易對象。貿(mào)易對象包括：（1）國外賣方（包括出口商和制造商）。在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，很容易出現(xiàn)下述幾種不利的情況：貨物的品質(zhì)規(guī)格與合同不符；貨物的品質(zhì)粗劣或品質(zhì)不良；不正常的拖延裝船；遇到價(jià)格上漲趨勢，故意不履行契約等。所以，對國外供應(yīng)商的資信調(diào)查對于進(jìn)口業(yè)務(wù)來講十分重要。（2）國外買方。在出口業(yè)務(wù)中，國外買方即使使用開立信用證的支付方式，也有很多信用風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)該項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格下跌時(shí)，買方不向開證行提交開證申請，即“不開立信用證”，這種情況，就屬典型的買方違約。有些國外買方，商業(yè)道德和信用惡劣，故意開立與合同不符，但對他自己有利的信用證，這就會(huì)給賣方帶來一定的損失。2．資信調(diào)查的內(nèi)容（1）貿(mào)易對象的組織情況。它包括公司、商號(hào)企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、主要領(lǐng)導(dǎo)人員、分支機(jī)構(gòu)等。要弄清英文名稱及公司是有限的還是無限的?？梢詮恼咀詸C(jī)構(gòu)、勞工部、稅務(wù)局、銀行、信用評(píng)估機(jī)構(gòu)拿到相關(guān)資料，這些資料的取得通常是需要交費(fèi)的，且只能是有資格的機(jī)構(gòu)才能獲得資料。這些資料主要包括公司注冊時(shí)間、地點(diǎn)、法人代表、股東名單、公司資金往來、貸款和債務(wù)余額、交稅及退稅額、經(jīng)營范圍等。而資信調(diào)查公司在取得這些資料后，還可以分析該公司在行業(yè)內(nèi)的競爭地位、主要對手、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。（2）貿(mào)易對象的道德。貿(mào)易往來對象誠實(shí)可靠是交易成功的基礎(chǔ)。如果遇到不可靠的貿(mào)易對象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良、開立與合同不符的信用證、延交貨物等情況發(fā)生。（3）貿(mào)易對象的經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)具有國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易對象至關(guān)重要。（4）貿(mào)易對象的資信情況。所調(diào)查對方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面。資金指的是企業(yè)的注冊資金、實(shí)收資金、公積金、其他財(cái)產(chǎn)及資產(chǎn)債務(wù)的情況等。信用是指企業(yè)的經(jīng)營作風(fēng)、履約守信等。這些情況對客戶要求做經(jīng)銷、代理、獨(dú)家包銷、寄售等業(yè)務(wù)時(shí)是十分重要的。銀行調(diào)查是調(diào)查貿(mào)易對象的資信的最常見的一種方法，在我國一般是委托中國銀行，由中國銀行根據(jù)具體要求，通過國外的分支機(jī)構(gòu)或其他往來銀行在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)查。（5）貿(mào)易對象的經(jīng)營范圍。調(diào)查對方的經(jīng)營范圍也是較重要的，同時(shí)還要調(diào)查經(jīng)營的性質(zhì)，如代理商、零售商、批發(fā)商、實(shí)用戶等。（6）貿(mào)易對象的經(jīng)營能力。了解該企業(yè)每年的經(jīng)營金額、銷售渠道、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營做法等。（7）貿(mào)易對象的往來銀行名稱。了解對方往來銀行的名稱、地址同樣重要。四、委托資信調(diào)查函電【英】DearSirs,YouarekindlyrequestedtoprovideuswiththeinformationoncreditandbusinessoperationofACompany.ThecompanyaddressisD.Pleasefirmlybelievedthatallthematerialsyousupplytouswillbekeptabsolutelysecret，forwhichyouwillnottakeanyresponsibilities.BestRegards.Yourstruly【中】尊敬的先生們：惠請將有關(guān)A公司的資信情況、商業(yè)經(jīng)營情況告訴我們。該公司地址是D。請相信我們對此資料絕對保密，你們不承擔(dān)任何責(zé)任。敬上第三節(jié)熟知各國的貿(mào)易文化一、各國的貿(mào)易文化差異在國際貿(mào)易中，由于各國貿(mào)易商和消費(fèi)者的民族特性、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣都有較大的差別，甚至對顏色、數(shù)字、圖案都有不同的忌諱和偏好，這就需要外貿(mào)工作人員在國際業(yè)務(wù)交往時(shí)，考慮到各國的貿(mào)易文化差異。這些差異具體表現(xiàn)在語言、價(jià)值觀念、姿勢手勢、法律、宗教、政治、教育程度、技術(shù)水平等方面。（一）一般的貿(mào)易文化差異1．關(guān)于語言。同國外客戶聯(lián)系，最好能用他們的語言。例如，寫信給荷蘭人，用荷蘭文；寫信給沙特人，用阿拉伯文；寫信給西班牙人、墨西哥人或阿根廷人，用西班牙文；寫信給英國人，用英文。當(dāng)你賣東西時(shí)，你用買者的語言，如你不懂買者語言，而必須用英語進(jìn)行交際時(shí)，你則須注意英語的用法，你和美國人說，在他方便的時(shí)候（athisconvenience）會(huì)面；而對英國人、澳大利亞人或其他用英語的人則不宜用方便（convenience）這個(gè)詞，因?yàn)閏onvenience的意思是“廁所”。2．關(guān)于舉止行為。不同的文化背景對同樣的業(yè)務(wù)語言和舉止行為有不同的反應(yīng)，因而外貿(mào)工作人員必須在溝通差異上作出努力。例如，對一個(gè)法國商人來說，權(quán)力和尊嚴(yán)往往是主要的，而金錢則是次要的。在日本，以貌取人可能是錯(cuò)誤的。因此，必須意識(shí)到舉止行為不同之處。一位美國外貿(mào)專家曾講到，美國一位出口業(yè)務(wù)經(jīng)理有一次要同時(shí)寫信給三位外國經(jīng)銷商解釋提價(jià)的原因，在寫信給德國經(jīng)銷商時(shí)，他的信很快進(jìn)入正題。在寫給黎巴嫩經(jīng)銷商的信中，他就不那么直截了當(dāng)，而是首先作了較為詳細(xì)的解釋。而在寫給秘魯經(jīng)銷商的信中，他則用了一頁篇幅客套一番，從第二頁才開始解釋提價(jià)的原因。3．關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣。非語言信號(hào)和語言一樣重要，也同樣麻煩。當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣，當(dāng)?shù)厝藗兪橇?xí)以為常的，然而卻可能使外國人處于尷尬的境地。在美國，男人與男人之間站著交談時(shí)的距離一般為18～20英寸，男人與女人交談時(shí)的距離一般為22～24英寸。但在拉丁美洲和法國，交談時(shí)的距離保持在13英寸是很正常的。交談時(shí)的距離不合適，會(huì)令人感到很不舒服。4．關(guān)于握手。在印度尼西亞，異性握手是司空見慣的，但嚴(yán)禁伸出左手來給或取某件東西；彎手指召喚人，被視為極不禮貌的行為。在尼日利亞，用左手握杯喝酒意味著同性戀。在沙特，緊捏一下沙特阿拉伯官員的手臂被視為污辱，坐時(shí)交叉大腿就觸犯了主人，原因是他們讓主人看見了他們的鞋底，坐時(shí)翻起鞋底被人看見是粗魯無禮的行為。美國人撰寫業(yè)務(wù)信件時(shí)，避免使用陳詞濫調(diào)和呆板格言。但伊朗人卻不同，喜歡用一些諺語格言，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為在值得驕傲的波斯文化中，一句諺語或格言，具有永恒的智慧，可能是一種起決定作用的最好說服方法。5．關(guān)于贈(zèng)送客戶禮品。在印度，首先要考慮禮品的顏色。某些綠色的色調(diào)具有宗派的含義，會(huì)觸犯收禮人。在西非，禮品是受歡迎的，但不能“成雙成對”。在德國，任何促銷的禮品都會(huì)受到懷疑，賣方只能贈(zèng)送買方一點(diǎn)小禮品。6．關(guān)于文書上的日期。如用數(shù)字表達(dá)，也會(huì)帶來問題。美國表示2021年3月11日的寫法一般是3/11/07，而英國的寫法則是11/3/07。另外，“billion”這個(gè)詞，美語的意思是“十億”，而英語的意思是“萬億”。因此，英國人說“twobillion”，美國人就要說“twotrillion”；美國人說“twobillion”，英國人就要說“twothousand

million”。7．關(guān)于稱呼。在寫信時(shí)把稱呼尊稱用得正確得當(dāng)。如寫信給英國人JohnPeterBillings-Blake，稱呼只需用“Mr.J.P.Billings-Blake”，尊稱用“DearMr.Billings-Blake”。但寫信給西班牙人JuanRuiz-Gomez，稱呼就須用“SenorRuiz-Gomez”，尊稱用“DearSenorRuiz”。在阿拉伯，有些人名字里有“Bey”這個(gè)詞，并非是名字，而是一種頭銜尊稱，因此，GamalKaldunBey，尊稱應(yīng)該是“DearMr.Kaldun”，而不是“DearMr.Bey”。法國律師的頭銜用“Maitre”，放在姓名前面，美國醫(yī)生的頭銜用“Dr.”，而不是用“Mr.”。因此，如果稱呼用“MaitrePierreDuprey”，尊稱就須用“DearMaitreDuprey”。一般的法國人稱呼用“M.JeanValjean”，尊稱只需用“Monsieur”。“Madame”和“Ma-demoiselle”的縮寫語分別為“Mme”和“Mlle”，沒有標(biāo)點(diǎn)，法語中沒有“Ms.”這個(gè)稱呼。觸犯這些文化習(xí)俗的后果是嚴(yán)重的，可能失去生意和敗壞公司形象，有時(shí)甚至更糟。據(jù)說美國一家縫紉機(jī)公司有一次在蘇丹，采用了一種他們最喜愛的推銷形式示范課。但是在這個(gè)穆斯林國家，婦女是不許隨便離開家庭和進(jìn)修提高的。而這家公司的一位代表對此全然不知，鼓勵(lì)婦女參加他們的縫紉班學(xué)習(xí)，結(jié)果鋃鐺入獄。（二）語言差別世界上有三千多種不同的語言，加上各種各樣的方言，全世界至少有一萬種不同的語言和方言。如果沒有了解對方語言習(xí)慣，就可能遇到許多業(yè)務(wù)上的困難。美國的汽車公司，由于缺乏其他國家的語言知識(shí)而遇到不少困難。雪佛萊的“Nova”牌汽車，在講西班語的國家不受歡迎的原因，據(jù)說就是其名字“Nova”類似西班牙語中的“nova”，意思是“不走”。福特公司把它的“Comet”牌汽車在墨西哥市場上稱為“Caliente”。不幸的是在墨西哥的俚語中，這個(gè)詞的意思是“妓女”，因而“Caliente”的銷售情況也就不佳。一個(gè)詞在某個(gè)國家適用，而在另一個(gè)國家并不適用。例如禮品（gift）這個(gè)詞，一家美國貿(mào)易雜志社想在德國推銷禮品，用了英語“gift”這個(gè)詞作為廣告標(biāo)題，但不幸的是，在德國，“gift”的意思是“有毒物”，因而這家雜志社自然無法成功地進(jìn)行推銷。再如，一家外國航空公司在澳大利亞給公司取了一個(gè)很不合適的名字“EMU”，這個(gè)詞在澳洲是一種不會(huì)飛的鳥的名字。又如，“Esso”這個(gè)詞，在日語里的意思是“拋錨的汽車”，把它作為銷售汽油和石油制品公司的名稱在日本顯然是不合適的。（三）非語言方面的差異眾所周知，貿(mào)易一方的非語言示意，如面部表情、身體動(dòng)作、姿勢手勢等都直接影響到貿(mào)易另一方對內(nèi)容的理解和接受。在國際貿(mào)易中，非語言示意的含義就如同各國語言一樣，差異很大。從表1-1中可以看出，這些國家非語言表示的問候可以是點(diǎn)頭、鞠躬、握手、擁抱或眉毛一豎，具體情況則要根據(jù)各國不同的文化習(xí)俗決定。表1-1各國不同的文化習(xí)俗國家非語言表示的問候方式美國熱情、緊緊、使勁地握手日本鞠躬，彎腰程度和時(shí)間與對方相同澳大利亞男士之間熱情握手（男女之間也可握手，但必須是女方先伸出手來）法國握手（但美國式的使勁握手被視作無禮）阿根廷輕微點(diǎn)頭，同時(shí)進(jìn)行握手（如分別較長，女士可互相親吻臉頰，而男士則可互相擁抱）比利時(shí)人人都握手，只是輕輕一握智利握手，并在右臉頰上吻一下裴濟(jì)微笑，并把眉毛一豎（握手也可以）希臘擁抱，并在雙頰上吻一下或握手印度雙手手掌在嘴巴下合攏，拇指貼胸，并輕微點(diǎn)頭葡萄牙人人都熱情緊緊握手沙特阿拉伯握手（往往男士之間還會(huì)伸出左手至對方的右肩，然后親吻左右臉頰）泰國把雙手放在胸前作祈禱姿勢，然后稍稍鞠躬不了解各國非語言方面的文化差異，就會(huì)導(dǎo)致貿(mào)易往來的困難。例如在德國，一個(gè)外國人如用食指表示“一”，則可能被理解為“二”，因?yàn)榈聡吮硎尽耙弧钡姆椒ㄊ怯媚粗福檬持覆疟硎尽岸?。此外，在德國，微笑主要用于非常親密的朋友或親屬之間。德國人比美國人要含蓄內(nèi)向得多。美國人喜歡經(jīng)常大笑和見人就笑，但這種習(xí)慣往往使許多德國人感到不知所措。這種不適當(dāng)?shù)姆钦Z言舉止當(dāng)然會(huì)影響同時(shí)進(jìn)行的語言交際。在日本，無論男女，如一只腳在另一只腿的膝蓋上，會(huì)被認(rèn)為是無禮或庸俗的。他們喜歡的坐法是把兩只腳放在地上，膝蓋適當(dāng)靠近。當(dāng)然，兩腿交叉也是可以的，但必須把一個(gè)膝蓋放在另一個(gè)膝蓋上，或把一只腳踝放在另一只腳踝上。在韓國，男士之間可以在公共場合手握著手，但在公共場合觸碰異性則會(huì)引起反感。在黎巴嫩，點(diǎn)頭是表示“同意”，但表示“不同意”的方法卻是把頭一抬，或把眉毛一豎。在法國，交談時(shí)同對方保持目光接觸是合適的，但在許多亞洲國家，保持有限的目光接觸，而把目光不時(shí)轉(zhuǎn)向他方則更為妥當(dāng)。（四）其他文化差異除語言和非語言方面的差異外，還有其他許多更為重要的根深蒂固影響國際貿(mào)易交往的文化差異。這些差異存在于人們的價(jià)值觀念、宗教信仰、政治體系和社會(huì)秩序中。而首先使人意識(shí)到的，就是人們在思維和感覺上的文化差異。因此，了解這些其他文化差異對成功地進(jìn)行國際貿(mào)易是至關(guān)重要的。例如，美國人一般是友好、外向、競爭意識(shí)強(qiáng)又不拘禮節(jié)，因而美國人在交往時(shí)，往往采用直接性。但這在亞洲及某些歐洲國家中就不受歡迎，因?yàn)檫@些國家的人在處理人際關(guān)系時(shí)往往較為含蓄，不那么直截了當(dāng)。對多數(shù)日本人來說，在建立重要的貿(mào)易關(guān)系前，首先要建立起人與人之間的信任和友誼關(guān)系。而一般美國人，雖然愿做生意，但并不重視同客戶的私人友誼。因此，要成功地與美國人和日本人做生意，就必須了解他們不同的文化特點(diǎn)，采取不同的方法。注意時(shí)差問題。你不可能在別人不辦公的時(shí)候打去談生意。世界各國的工作日也不同。在美國，工作日是星期一至星期五，星期六和星期日休息。在韓國，工作日是星期一至星期六，甚至星期日也工作。與此截然不同，沙特阿拉伯及有的穆斯林國家的工作日是星期六至星期三，星期四和星期五休息，星期五是穆斯林的休息和祈禱日。二、與不同國家客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往的注意事項(xiàng)（一）與美國商人進(jìn)行業(yè)務(wù)交往美國商人在書面交際時(shí)，一般愛用直接寫作法，并注意禮貌。他們通常很友好、隨便，喜歡直接稱呼你的名字。握起手來也十分有力。他們往往談吐幽默，笑容滿面。美國商人一般來說時(shí)間觀念很強(qiáng)，效率也很高，但有時(shí)顯得耐心不夠。他們一般只注重生意，而少講究個(gè)人情誼，也不太關(guān)心地位和權(quán)力。他們很重視談話時(shí)的目光接觸，認(rèn)為這是一種力量和誠實(shí)的象征。美國人在同別人談話時(shí)，彼此需要保持一定的距離，至少在二到三英尺之間，同時(shí)在公開場合也較少相互觸碰。在同美國人做生意時(shí)，每次業(yè)務(wù)約會(huì)都必須準(zhǔn)時(shí)。一旦訂好約會(huì)，就要力爭守約，千萬不可失約。除非特殊情況，不要取消或更改約會(huì)時(shí)間；萬一必須取消或更改，則應(yīng)盡可能地提前通知對方，并提出一個(gè)合乎情理的理由。因?yàn)槊绹倘苏J(rèn)為“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”。（二）與日本商人進(jìn)行業(yè)務(wù)交往要同日本商人更好地進(jìn)行交往，必須首先了解日本的文化特征。日本人一般都較謙虛，尊重上司，忠于企業(yè)，善于思考，重視成就。他們把個(gè)人關(guān)系看得十分重要。任何直接涉及他們私生活的問題都會(huì)使他們感到十分不滿。他們認(rèn)為最大的災(zāi)難就是“失面子”，“失面子”不僅會(huì)給他們自己帶來恥辱，而且還會(huì)給他們家庭帶來恥辱。當(dāng)我們了解了日本的這些文化特征后，我們在同日本商人進(jìn)行交際時(shí)，就應(yīng)注意謙和謹(jǐn)慎。在同日本商人見面打招呼時(shí)，要先鞠躬，后握手；這一點(diǎn)是很重要的。如日本人未準(zhǔn)時(shí)赴約，則不足為奇。因?yàn)橛行┤毡救瞬⒉幌裎覀兓蛎绹四菢?，把?zhǔn)時(shí)看得十分重要。由于一般日本人的地位等級(jí)觀念較強(qiáng)，因此在會(huì)面時(shí)互相交換名片有利于了解雙方的地位身份。在會(huì)談中，應(yīng)避免直接矛盾交鋒。日本人做生意喜歡用間接方式。有時(shí)為不冒犯你，他們似乎同意了你的條件，其實(shí)不然，千萬不要把這種出于禮貌的行為誤認(rèn)為對方已真正同意了。只有書寫下來，才能真正算數(shù)。同時(shí)，他們可能會(huì)花費(fèi)會(huì)談的大部分時(shí)間來了解你的身份和討論一些貿(mào)易安排的細(xì)節(jié)間題。因此，“忍耐”是個(gè)必須時(shí)刻記住的口號(hào)。如通過談判雙方已建立信任，那生意就成功在望。另外，在談判中不要感到自己必須“得分”，日本人喜歡共享談判的成果。總之，禮貌和謙恭是同日本人成功地進(jìn)行交際的兩大法寶。（三）與德國商人進(jìn)行業(yè)務(wù)交往德國的文化特征是相當(dāng)獨(dú)特的。與美國商人相比，德國商人一般更為嚴(yán)肅、含蓄和拘謹(jǐn)。德國人一般好奇愛問，愿意傾聽一些論據(jù)充足的新觀點(diǎn)和新建議，喜歡進(jìn)行一些邏輯推理的熱烈討論。德國人一般較保守，他們重紀(jì)律，重秩序，重禮節(jié)。在做生意時(shí)，他們似乎慢條斯理，卻很堅(jiān)定，且有耐心。德國人做生意的態(tài)度嚴(yán)肅，他們可能只在好友和親人間舉行慶祝活動(dòng)時(shí)，才會(huì)露出笑容。他們也很準(zhǔn)時(shí)，認(rèn)為遲到而浪費(fèi)別人時(shí)間是不禮貌的。德國人在處理各種關(guān)系和交際時(shí)很直截了當(dāng)，有些美國人會(huì)認(rèn)為他們太直率或太開門見山，而他們自己則認(rèn)為他們的行為很誠實(shí)。德國人對大多數(shù)事情有自己的主見，并愿坦率地發(fā)表這些主見。他們意志堅(jiān)定，一旦制定了目標(biāo)，就會(huì)堅(jiān)韌不拔地去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。同德國商人進(jìn)行交際時(shí)，一般應(yīng)謹(jǐn)慎、嚴(yán)肅、一絲不茍，忌帶個(gè)人感情色彩。見面時(shí)，要用頭銜和姓稱呼；問候時(shí)，要同所有在場的人緊緊握手，避免問“Howareyou？”“Whatdoyoudo？”之類的問題，因?yàn)檫@些都被認(rèn)為是個(gè)人隱私。隨著時(shí)間的推移，德國人與你較為熟悉之后，你便可同他們建立一種輕松、愉快、友好的個(gè)人關(guān)系。如你想提出一項(xiàng)業(yè)務(wù)新建議，你須做好回答各種問題的準(zhǔn)備，因?yàn)榈聡诵枰薪⒃诔浞盅芯炕蜻壿嬐评砘A(chǔ)上的證據(jù)。你可先把建議提交給德方的總經(jīng)理（或總裁），然后由這位總經(jīng)理（或總裁）把建議轉(zhuǎn)給其他德方人員，或在這項(xiàng)建議上加以批注。這樣既可使其他德方人員更加相信你的建議的可靠性，又可減少你對建議進(jìn)行解釋說明的時(shí)間。在與德國人進(jìn)行交際時(shí)，可采用和美國人交際的同樣方法，即開門見山。但在業(yè)務(wù)會(huì)談時(shí)要防止幽默談吐，以免分散思想；同時(shí)要防止一些恭維贊美，以免有輕浮和不誠之嫌。總之，要認(rèn)真踏實(shí)，思想集中，目標(biāo)明確。會(huì)談要準(zhǔn)時(shí)開始，按時(shí)結(jié)束。會(huì)談結(jié)束時(shí)要同在場的人一一握手道別。（四）與墨西哥商人進(jìn)行業(yè)務(wù)交往墨西哥文化同別國文化差別很大。墨西哥人熱情、友好、謙和，問候時(shí)采用握手，談話時(shí)距離對方很近，幾乎要碰到對方的衣服。墨西哥人并不像有些國家人那樣，把時(shí)間看得十分重要。但他們卻把人際關(guān)系看得極為重要，因此，對于約會(huì)，墨西哥人有時(shí)可能遲到，這并不意味著不尊重對方。墨西哥人在信件上一般都很間接，有時(shí)他們把良好關(guān)系看得比事實(shí)真相還要重要。在會(huì)談時(shí)，他們可能作出某一承諾，但事后似乎并不信守這一承諾，他們的意圖并非欺騙，而是待之以禮，并力求使會(huì)談變得輕松愉快一些。在墨西哥，生意的成交與否可能取決于個(gè)人的利益如何和交情如何。為使個(gè)人得到實(shí)惠，有些外國公司不得不贈(zèng)送金錢或禮品給一些關(guān)鍵人物。這種做法，在墨西哥是視為正當(dāng)?shù)模驗(yàn)樗麄兲峁┑姆?wù)是合法的。墨西哥人主要是通過友誼和個(gè)人關(guān)系，而不是通過晉升和工作上的表揚(yáng)來獲取自尊。他們不一定忠于雇主和職責(zé)，但卻忠于喜愛的頂頭上司。由于他們通過朋友的尊重來獲取自尊，因此，他們往往非常信任朋友。有些外國商人在同墨西哥人做生意時(shí)，感到失望，原因就在于不了解他們之間的文化差異，不了解建立個(gè)人關(guān)系和情誼的重要性。在同墨西哥商人進(jìn)行交際時(shí)，要以一般的社交會(huì)晤開始，準(zhǔn)備對方站得或坐得很近，甚至在談話時(shí)你要準(zhǔn)備對方十分謙和、禮貌和尊敬。要建立必要的友好關(guān)系，你必須入鄉(xiāng)隨俗效法對方。同墨西哥商人的談判，可能開始很晚，結(jié)束也很晚。既然墨西哥人并不一定信守先前的承諾，因而必須要有耐心，才能如愿以償，做成生意。（五）與阿拉伯商人進(jìn)行業(yè)務(wù)交往阿拉伯人認(rèn)為最失禮的行為是一開始就談生意。在業(yè)務(wù)會(huì)談時(shí)，即使是最忙的公司經(jīng)理，也要花些時(shí)間用于客套寒喧，吃些點(diǎn)心。因此，無論多忙，你必須領(lǐng)受對方的這番殷勤好客。在同阿拉伯人談生意時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些陌生人，不打招呼進(jìn)來，同對方低聲細(xì)語，然后又不打招呼離開。如碰到這種情況，千萬不可流露受到打擾的不快情緒，應(yīng)當(dāng)作若無其事一樣。在同他們做生意時(shí)，總有一種若明若暗的感覺。這對那些不熟悉阿拉伯習(xí)慣的商人來說，一開始可能會(huì)感到迷惑不解。同阿拉伯人做生意，應(yīng)該準(zhǔn)備和提出大量問題，須有忍耐精神。也許需要等上兩三天才能見到高級(jí)官員，原因是他們太忙，因而必須要有足夠的耐心。個(gè)人關(guān)系非常重要，這是同阿拉伯人做生意的關(guān)鍵。應(yīng)該首先了解誰是這筆生意的決策人員，并與其建立友好關(guān)系，然后做大量的準(zhǔn)備工作，向?qū)Ψ教峁┻@筆交易的細(xì)節(jié)，回答對方提出的各種技術(shù)問題。要熟悉穆斯林的風(fēng)俗習(xí)慣及他們的節(jié)假日，避免在他們的齋戒日期間進(jìn)行訪問。有的阿拉伯國家實(shí)行六天工作制，即從星期六到星期四。這同許多非阿拉伯國家的工作制明顯不同。因此，在安排會(huì)談時(shí)一定要牢記這一點(diǎn)。同時(shí)，要牢記穆斯林的禁忌。所以，如無把握，可等主人推薦合適的飲料，阿拉伯人說“是”，意思可能是“也許”，他們說“也許”，意思可能是“不”。因此，你很少聽到阿拉伯人直接說“不”，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是不禮貌的。同時(shí)，他們也不愿意只用一種表達(dá)手法。如表示“不”，他們可說“inshallah”，意思是“如蒙天佑”。反之，“是”也不一定真正表示“同意”。另外，一個(gè)微笑或一個(gè)微微點(diǎn)頭，貌似同意，其實(shí)不然，你的主人僅是表示禮貌而已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為同客人意見相左是很失禮的。（六）與其他國際商人進(jìn)行業(yè)務(wù)交往要成功地同其他國際商人進(jìn)行交往，必須靈活運(yùn)用本章所談的各項(xiàng)指導(dǎo)原則。總之，在交際前，必須充分準(zhǔn)備，估計(jì)各種可能情況；并在看準(zhǔn)時(shí)機(jī)時(shí)，當(dāng)機(jī)立斷，以免錯(cuò)失良機(jī)。當(dāng)然，有時(shí)情況復(fù)雜，必須穩(wěn)重從事，不可魯莽輕率。總之，只有“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)百勝”。在學(xué)習(xí)各國的文化差異性，以及與不同國家客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往的注意事項(xiàng)之后，我們再回憶價(jià)格術(shù)語。第四節(jié)理解價(jià)格術(shù)語為了便于理解，我們將13種價(jià)格術(shù)語分為四組。第一組為“E組”（EXWORKS），指賣方在自己所在地點(diǎn)為買方備妥貨物；第二組“F組”（FCA、FAS和FOB），指賣方須將貨物交至買方指定的承運(yùn)人；第三組“C組”（CFR、CIF、CPT和CIP），指賣方不承擔(dān)對貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及裝船和啟運(yùn)后發(fā)生意外所發(fā)生的額外費(fèi)用；第四組“D組”（DAF、DES、DEQ、DDU和DDP），指賣方須承擔(dān)把貨物交至目的地國所需的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。一、《Incoterms2021》的結(jié)構(gòu)及相關(guān)名詞釋義（一）《Incoterms2021》的結(jié)構(gòu)（如表1-2所示）表1-2《Incoterms2021》的結(jié)構(gòu)貿(mào)易術(shù)語交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限出口報(bào)關(guān)責(zé)任進(jìn)口報(bào)關(guān)責(zé)任適用的運(yùn)輸方式租船定艙EXW商品產(chǎn)地、所在地買方處置貨物后買方買方任何方式FCA出口國內(nèi)地、港口承運(yùn)人處置貨物后賣方買方任何方式買方FAS裝運(yùn)港口貨交船邊后賣方買方水上運(yùn)輸買方FOB裝運(yùn)港口貨物越過船舷賣方買方水上運(yùn)輸買方CFR裝運(yùn)港口貨物越過船舷賣方買方水上運(yùn)輸賣方CIF裝運(yùn)港口貨物越過船舷賣方買方水上運(yùn)輸賣方CPT出口國內(nèi)地、港口承運(yùn)人處置貨物后賣方買方任何方式CIP兩國邊境指定地承運(yùn)人處置貨物后賣方買方任何方式DAF目的港口買方處置貨物后賣方買方任何方式賣方DES目的港口買方在船上收貨后賣方買方水上運(yùn)輸賣方DEQ進(jìn)口國內(nèi)買方在碼頭收貨后賣方買方水上運(yùn)輸賣方DDU進(jìn)口國內(nèi)買方在指定地點(diǎn)收貨后賣方買方任何方式賣方DDP進(jìn)口國內(nèi)買方在指定地點(diǎn)收貨時(shí)賣方買方任何方式賣方（二）相關(guān)名詞釋義1．“托運(yùn)人”（Shipper）“托運(yùn)人”一詞既表示承運(yùn)人，又表示與承運(yùn)人訂立合同的人，而這兩個(gè)“托運(yùn)人”可能是不同的人，如在FOB合同中，賣方將貨物交付承運(yùn)人，而買方則與承運(yùn)人訂立運(yùn)輸合同。2．“交貨”（delivery）“交貨”這個(gè)詞在Incoterms中有兩種不同含義。首先，“交貨”一詞被用來判斷賣方何時(shí)完成了其交貨義務(wù)。其次，“交貨”也被用于買方受領(lǐng)或接受貨物的義務(wù)。用于第二種含義時(shí)，“交貨”首先意味著買方“接受”。C組術(shù)語的基本宗旨，即賣方在將貨物交運(yùn)時(shí)即完成其義務(wù)；其次，“交貨”一詞還意味著買方有受領(lǐng)貨物的義務(wù)。為避免因買方提取貨物前支付不必要的貯藏費(fèi)，這后一種義務(wù)是很重要的。例如，在CFR和CIF術(shù)語的合同中，買方有義務(wù)接受貨物并從承運(yùn)人處領(lǐng)取貨物，若買方未履行該義務(wù)，就可能對與承運(yùn)人訂立運(yùn)輸合同的賣方損失承擔(dān)賠償責(zé)任，或者向承運(yùn)人支付貨物滯期費(fèi)才能使承運(yùn)人放貨。在這方面，說買方必須“受領(lǐng)貨物”并不表示買方將其作為符合銷售合同而接受貨物，而只是指買方接受這一事實(shí)，即賣方按C組術(shù)語訂立運(yùn)輸合同，完成了將貨物交付運(yùn)輸?shù)牧x務(wù)。如果買方在目的地收到貨物后，發(fā)現(xiàn)貨物與銷售合同規(guī)定不符時(shí)，買方可使用銷售合同和適用的法律給予的任何一種補(bǔ)救辦法向賣方尋求補(bǔ)償。當(dāng)貨物在某一特定地點(diǎn)交給買方時(shí)，《Incoterms2021》在適當(dāng)之處使用了“將貨物交給買方處置”的表述。這種表述與《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》中“將貨物交與”的表述含義相同。3．“通常”（usual）“通?！币辉~在很多術(shù)語中出現(xiàn)，如在EXW術(shù)語中表示交貨時(shí)間的條款中，在C組術(shù)語下關(guān)于賣方必須提供的單據(jù)和必須訂立的運(yùn)輸合同的條款中。當(dāng)然，說清楚“通常”的含義并非易事，然而在很多情況下，是有可能認(rèn)定該行業(yè)內(nèi)人士是如何行事的，這種行事慣例即可作為參照。在此意義上，“通常”這個(gè)詞比“合理的”一詞更有幫助。“合理的”要求的不是根據(jù)日常實(shí)踐的評(píng)估，而是根據(jù)更難界定的善意和公平交易原則的評(píng)估。在一些情況下，可能還是需要判斷什么是“合理的”。由于上述原因，在《Incoterms2021》中，一般使用“通?！币辉~，而不使用“合理的”一詞。4．“費(fèi)用”（charges）在涉及辦理貨物進(jìn)口手續(xù)的義務(wù)時(shí)，判斷貨物進(jìn)口時(shí)要支付的“費(fèi)用”包括哪些內(nèi)容是很重要的。在《Incoterms2021》中，刪去了《Incoterms1990》中“官方”一詞，其原因是當(dāng)決定某項(xiàng)收費(fèi)是否是“官方”收費(fèi)時(shí)，“官方”一詞會(huì)造成某些不確定性。雖然刪去了“官方”一詞，但本意并非改變這一條款的實(shí)質(zhì)意義。必須支付的“費(fèi)用”僅涉及進(jìn)口必然發(fā)生并按適用的進(jìn)口管理規(guī)定必須支付的費(fèi)用。其他任何由私人機(jī)構(gòu)在貨物進(jìn)口時(shí)收取的費(fèi)用不應(yīng)包括在“費(fèi)用”中，如與清關(guān)義務(wù)無關(guān)的貯存費(fèi)。然而，若承擔(dān)義務(wù)的一方非親自履行該義務(wù)時(shí)，則履行此項(xiàng)義務(wù)可能發(fā)生付給海關(guān)經(jīng)紀(jì)人或運(yùn)輸行（freightforwarders）的一些費(fèi)用。5．“港口”（port）、“地點(diǎn)”（place）、“點(diǎn)”（point）和“所在地”（premise）在交貨地點(diǎn)的問題上，《Incoterms2021》中使用了不同的表達(dá)方法。只適用于海運(yùn)的術(shù)語，如FAS、FOB、CFR、CIF、DES和DEQ，使用了“裝運(yùn)港”和“目的港”兩種表述。在所有其他的術(shù)語中使用的是“地點(diǎn)”（place）一詞。在某些場合，有必要指明在“港口”和“地點(diǎn)”（place）內(nèi)的某“點(diǎn)”（point），因?yàn)橘u方不僅需要知道他要把貨物交至一個(gè)特定地區(qū)，例如某個(gè)城市，而且也要知道在該地區(qū)的什么點(diǎn)將貨物交給買方處置。銷售合同經(jīng)常缺少這一方面的信息，于是，《Incoterms2021》規(guī)定如果在指定地點(diǎn)沒有約定交貨點(diǎn)，并且有幾個(gè)點(diǎn)可以選擇，賣方可選擇對其最有利的點(diǎn)交貨。當(dāng)交貨點(diǎn)是賣方的“地點(diǎn)”時(shí)，則使用了“賣方所在地”。6．“船只”（ship和vessel）在適用海上運(yùn)輸貨物的術(shù)語中，“ship”和“vessel”被當(dāng)作同義詞使用。無須說明，當(dāng)“ship”作為貿(mào)易術(shù)語的組成部分時(shí)，如“船邊交貨（FAS）”和“目的港船上交貨（DES）”，必然要使用“ship”一詞。同樣，由于FOB術(shù)語中傳統(tǒng)上使用“越過船舷”的表述，因而必然會(huì)將“ship”一詞用于相關(guān)內(nèi)容。7．“查對”（checking）和“檢驗(yàn)”（inspection）“查對、包裝和標(biāo)記”和“貨物檢驗(yàn)”作為條款標(biāo)題。盡管“checking”和“inspection”是同義詞，但是人們認(rèn)為這樣來區(qū)別使用比較合適：在涉及賣方按A4交貨的義務(wù)時(shí)使用查對（checking），而后者則用于一些特別情況，即進(jìn)行“裝運(yùn)前檢驗(yàn)”，因?yàn)樵谕ǔＧ闆r下只有當(dāng)買方或貨物出口或進(jìn)口國當(dāng)局希望在貨物裝運(yùn)前保證貨物符合合同或官方規(guī)定時(shí)才要求進(jìn)行“檢驗(yàn)”。8．“無義務(wù)”“賣方必須”和“買方必須”這樣的表達(dá)方法體現(xiàn)出Incoterms只涉及當(dāng)事雙方對對方承擔(dān)的義務(wù)。這樣，“無義務(wù)”一詞則被用于一方對另一方不承擔(dān)義務(wù)的情況。如果按該術(shù)語中A3條款賣方須安排并支付運(yùn)輸費(fèi)用，則在B3a）的“運(yùn)輸合同”項(xiàng)目下“無義務(wù)”的字樣即規(guī)定了買方的地位。同樣，當(dāng)任何一方對對方都不承擔(dān)義務(wù)時(shí)，在雙方名下都會(huì)出現(xiàn)“無義務(wù)”一詞，例如有關(guān)“保險(xiǎn)”的情況。在上述任何一種情況下，重要的是要指出，即使一方“無義務(wù)”為另一方履行某項(xiàng)任務(wù)，這并不意味著履行該任務(wù)不符合它的利益。例如，CFR術(shù)語下的買方按照B4對賣方并無投保的責(zé)任，但很明顯，買方投保符合其利益，因?yàn)樵谠撔g(shù)語下按照A4賣方也沒有義務(wù)獲取保險(xiǎn)。9．Incoterms的變體在實(shí)務(wù)中，當(dāng)事雙方經(jīng)常在Incoterms術(shù)語基礎(chǔ)上添加詞句以求得比術(shù)語更精確的約定。需要強(qiáng)調(diào)的是，Incoterms對任何這種添加的內(nèi)容不提供任何指導(dǎo)規(guī)定。這樣，如果當(dāng)事方無法依賴一個(gè)公認(rèn)的行業(yè)慣例來解釋其新增內(nèi)容時(shí)，他們可能會(huì)由于無法就新增內(nèi)容證明有一貫的理解而面臨嚴(yán)重的問題。以常用的“FOB理艙”和“EXW裝車”為例，賣方的義務(wù)不僅被擴(kuò)大至包括負(fù)擔(dān)將貨物分別裝到船上或裝上車輛的費(fèi)用，而且也包括在裝艙和裝貨期間貨物意外的滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，這就無法在全世界達(dá)成一致的理解。由于上述原因，建議當(dāng)事雙方明確表示他們是否只打算由賣方承擔(dān)裝艙和裝車的任務(wù)及費(fèi)用，還是賣方也需要承擔(dān)裝艙和裝車全部結(jié)束之前的風(fēng)險(xiǎn)。在一些情況下，賣方和買方援引班輪和租船合同中的商業(yè)慣例。這樣就需要明確地區(qū)分當(dāng)事雙方在運(yùn)輸合同中的義務(wù)和彼此在銷售合同中的義務(wù)。但是，對于“班輪條件”（Linerterms）和“終點(diǎn)站搬運(yùn)費(fèi)”（TeminalHandlingCharges，THC）等表達(dá)法尚無權(quán)威解釋。在這些條款下，費(fèi)用的劃分因地點(diǎn)的不同而不同，而且經(jīng)常變化。建議當(dāng)事方在銷售合同中明確規(guī)定如何劃分雙方應(yīng)承擔(dān)的費(fèi)用。在租船合同中經(jīng)常使用的表達(dá)法如“FOB理艙”、“FOB理艙和平艙”等，有時(shí)被用在銷售合同中以明確在FOB術(shù)語下賣方要在何種程度內(nèi)負(fù)擔(dān)理艙和平艙的義務(wù)。當(dāng)使用此類附加語時(shí)，有必要在銷售合同中明確表明額外的義務(wù)只限于費(fèi)用還是包括費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。如上所述，我們盡量使Incoterms反映出最通行的國際商業(yè)做法。然而，在某些情況下，尤其是當(dāng)《Incoterms2021》與《Incotermsl990》有不同之處時(shí)，當(dāng)事方也許會(huì)希望以不同方式使用貿(mào)易術(shù)語。在貿(mào)易術(shù)語的序言中，以“但是”作句子的開頭專門提醒注意這些可能性。10．港口或特定行業(yè)的習(xí)慣做法因?yàn)橘Q(mào)易術(shù)語要在不同行業(yè)和不同地區(qū)使用，對雙方的義務(wù)不能總是規(guī)定得很精確。因此，在某種程度上，有必要參考港口的或特定行業(yè)的習(xí)慣做法，或當(dāng)事方在先前的交易中已經(jīng)建立的習(xí)慣做法。對于賣方和買方而言，當(dāng)協(xié)商銷售合同時(shí)，使自己及時(shí)了解這些習(xí)慣做法，并在不能確定時(shí)，通過在銷售合同中適當(dāng)?shù)臈l款以澄清當(dāng)事方的法律地位是值得推薦的做法。在具體合同中這些特別條款將取代或改變Incoterms規(guī)定的任何解釋規(guī)則。11．買方關(guān)于裝運(yùn)地的選擇權(quán)在一些情況下，在訂立銷售合同時(shí)可能無法準(zhǔn)確地確定賣方將貨物交運(yùn)的點(diǎn)（Point）甚至地點(diǎn)（Place）。例如，在這一階段，可能只約定在“某一范圍”或一個(gè)較大的地點(diǎn)，如海港。在這種情況下，通常規(guī)定買方隨后有權(quán)利或有義務(wù)在這一范圍或地點(diǎn)內(nèi)指定更精確的地點(diǎn)。若如上文所述買方有義務(wù)提供精確點(diǎn)而他沒有做到，則買方就要承擔(dān)由這種未盡義務(wù)而造成的任何額外的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用（如所有術(shù)語中B5／B7條款規(guī)定）。除此之外，若買方?jīng)]能使用自己的權(quán)利指示交貨點(diǎn)，則賣方可以選擇在對賣方最合適的點(diǎn)交貨（如FCA術(shù)語中A4條款規(guī)定）。12．清關(guān)清關(guān)手續(xù)通常由住所在該國的一方或其代表辦理。因此，出口商通常應(yīng)辦理出口清關(guān)手續(xù)，進(jìn)口商應(yīng)辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)?！禝ncoterms2021》的FAS和DEQ術(shù)語分別將辦理出口和進(jìn)口清關(guān)手續(xù)的義務(wù)規(guī)定給賣方和買方，但表示賣方最小義務(wù)的術(shù)語EXW卻未被改動(dòng)（買方仍承擔(dān)辦理出口清關(guān)的義務(wù)）。DDP術(shù)語的字面含義即完稅后交貨（DeliveredDutyPaid），采用該術(shù)語表示賣方明確同意完成該術(shù)語的義務(wù)，即辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)并交納全部相關(guān)費(fèi)用。13．包裝大多數(shù)情況下，當(dāng)事人事先知道貨物安全運(yùn)至目的地需要何種包裝。但是，由于賣方包裝貨物的義務(wù)可能因具體的運(yùn)輸方式和期限而大相徑庭，因而有必要規(guī)定賣方有義務(wù)使貨物的包裝適合運(yùn)輸方式的要求，但只限于在訂立銷售合同前已經(jīng)知道有關(guān)運(yùn)輸?shù)那闆r（參閱《1980年聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第三十五條一款和第三十五條二款b項(xiàng)規(guī)定，即貨物包裝必須“適用于訂立合同時(shí)曾明示或默示地通知賣方的任何特定目的，除非情況表明買方并不依賴賣方的技能和判斷力，或者這種依賴是不合理的”）。二、十三種貿(mào)易術(shù)語圖解十三種貿(mào)易術(shù)語圖解如圖1-1所示。圖1-1十三種貿(mào)易術(shù)語圖解

寶貝計(jì)劃專賣店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書企業(yè)名稱：__寶貝計(jì)劃嬰兒用品專賣店創(chuàng)業(yè)者姓名：_________________________________________日期：__________________________________________通信地址：_________________________________________郵政編碼：__________________________________________電話：____________________________________________傳真：__________________________________________電子郵件：__________________________________________目錄一、項(xiàng)目介紹------------------------------------3二、市場分析------------------------------------3三、成本預(yù)算------------------------------------3四、盈利狀況------------------------------------4五、市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測----------------------------------4六、人員機(jī)構(gòu)配置----------------------------------5七、市場營銷策略----------------------------------5寶貝計(jì)劃嬰兒用品專賣店計(jì)劃書項(xiàng)目介紹：項(xiàng)目名稱：寶貝計(jì)劃嬰兒用品專賣店經(jīng)營范圍：以出租和出售嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品和孕前孕后的孕婦培訓(xùn)為主，兼做嬰兒游泳館和家政服務(wù)信息等。項(xiàng)目投資：10—14萬元回收成本期限：15個(gè)月（預(yù)計(jì)）樣板店地址：桂林市興安縣（具體地址待定）項(xiàng)目概況：先組建寶貝計(jì)劃嬰兒用品總店，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)辦一個(gè)以片為依托的嬰兒用品連鎖店。企業(yè)宗旨：一切為了寶貝計(jì)劃。二、市場分析：(一)市場需求分析：1、玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各種原因，又不能完全滿足孩子對玩具的占有欲望。同時(shí)，由于孩子的天性，對玩具喜新厭舊，一個(gè)幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場上層出不窮的高價(jià)玩具，都是孩子永不滿足的需求，這樣促使了兒童玩具出租行業(yè)的萌芽和發(fā)展。比如嬰幼兒大都需要童車，低檔童車價(jià)格大約在60—100元，中檔童車價(jià)格大約在150～300元之間，高檔一點(diǎn)的在500元以上，而一部質(zhì)量較好的童車起碼可以用三五年，家庭購買的童車平均使用期為一年左右，不買童車不行，買吧，用完后又很難處理，而且又浪費(fèi)，所以本店的特色是——既可以出租而可以出售的方法。相似的用品不僅僅局限于童車童床，還有學(xué)步車等等。如果開一間嬰幼兒童童車童床出租出售店，可以給消費(fèi)一般的家庭帶來實(shí)惠，生意肯定興隆。2、孕前孕后培訓(xùn)也是一個(gè)新興的行業(yè)，據(jù)市場調(diào)查，在此之前沒有任何商家以店的形式對準(zhǔn)爸爸和準(zhǔn)媽媽進(jìn)行。因?yàn)楝F(xiàn)在的準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸無法科學(xué)的照顧自己的孩子和孕婦，通過培訓(xùn)后，使其能夠正確的操作。(二)目標(biāo)群體分析：兒童車、童床、嬰兒日常用品0～2歲的嬰兒。由于出售的兒童車、童床、嬰兒日常用品品種繁多，檔次繁多，適合于各種不同層次的家庭孩子。選擇在縣級(jí)以上城市開店，可以說明該城市的人均家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上，對出租玩具的承受能力均沒有任何問題。孕婦的孕前孕后培訓(xùn)主要是針對現(xiàn)在準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸開設(shè)的課程，主要是產(chǎn)前的身體鍛煉，飲食合理搭配及科學(xué)的鍛煉；產(chǎn)后的小孩護(hù)理及營養(yǎng)搭配，常見的小孩注意事項(xiàng)等方面知識(shí)，讓準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸們科學(xué)的呵護(hù)自己的小孩。(三)競爭對手的分析：目前興安縣出售出租嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品為一體的公司或店鋪寥寥無幾，現(xiàn)在的店一本是單一性的，不是集中為一體的，而且這樣做也是一個(gè)新興的行業(yè)，我們應(yīng)該有一種先人為主的優(yōu)勢，特別由總店然后發(fā)展成一片區(qū)為分店的一家連鎖店。三、成本預(yù)算(一)樣板店的成本預(yù)算15000元樣板店啟動(dòng)資金大約在7萬元左右，具體安排：(1)辦理工商、稅務(wù)登記等費(fèi)用：200元(2)店鋪?zhàn)饨鸺把航穑?000元(3)裝修：20210元(4)工資(1個(gè)月)：8000元(5)購買產(chǎn)品及維修保養(yǎng)費(fèi)用：50000元(6)咨詢顧問及資料費(fèi)：5000元(7)公司其他開支：10000元(水費(fèi)、電費(fèi)、管理費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)及流動(dòng)資金得等)總計(jì)：12021元左右（估計(jì)）注：總預(yù)算里面還包括員工的首期上崗培訓(xùn)費(fèi)用。四、盈利狀況(一)、連鎖總店業(yè)務(wù)收入來源：A、出售嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品?，F(xiàn)在很大部分的家庭里面只有一個(gè)小孩，不管是男孩還是女孩，都是家長們的掌上明珠，家長們都舍得為自己的子女花錢，針對這一現(xiàn)象，本店采取了出售其嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品，來滿足每一個(gè)小孩家庭的需求，相對這樣出租嬰幼兒童車、童床、兒童玩具來說，這樣顯得奢侈，但是很多家長為了孩子，還是舍得花錢。B、出租嬰幼兒童車、童床?，F(xiàn)在很多家庭出生的小孩只有一個(gè)，如果購買一個(gè)童車或者童床勢必會(huì)造成浪費(fèi)，本店將為準(zhǔn)媽媽們準(zhǔn)備了童車童床的出租，這樣相對來說，就要節(jié)省一點(diǎn)開支，這也是資源的合理利用。C、孕前孕后的孕婦培訓(xùn)?，F(xiàn)在的準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸對孕前的營養(yǎng)飲食搭配、孕前的護(hù)理和孕后的營養(yǎng)飲食搭配、小孩的照顧等各方面的培