我國證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)研究

/我國證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)探討摘要：證券經(jīng)紀(jì)人制度是成熟證券市場中一項(xiàng)特殊重要的交易制度，完善科學(xué)的經(jīng)紀(jì)人制度有利于削減投機(jī)，削減交易費(fèi)用，提高證券市場的運(yùn)作效率。今日，隨著我國證券市場的規(guī)范和發(fā)展，以及國際競爭的加劇，證券經(jīng)紀(jì)人制度在我國證券市場中的地位和作用將更加突出，因此，加強(qiáng)我國證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)在現(xiàn)階段具有迫切的現(xiàn)實(shí)意義。本文的寫作原有正是基于此，本文力圖從我國證劵經(jīng)紀(jì)人的制度模式、目前具有代表性的證券經(jīng)紀(jì)人制度模式中，發(fā)覺我國證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)中的存在的問題，并就如何完善我國證券經(jīng)紀(jì)人制度提出一些合理化的建議。關(guān)鍵字：證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)探討1996年以來，我國證券市場發(fā)生了天翻地覆的變更，市場規(guī)模和投資者隊(duì)伍快速擴(kuò)大，證券經(jīng)紀(jì)商發(fā)展壯大，市場的規(guī)范化、市場化、國際化進(jìn)程加快，機(jī)構(gòu)投資者隊(duì)伍的培育也步入快車道，市場呈現(xiàn)出勃勃朝氣。和此同時(shí)，遍布全國數(shù)以千計(jì)的證券交易營業(yè)部為爭取客戶綻開了激烈競爭，紛紛實(shí)行諸如改善營業(yè)部硬件設(shè)施、擴(kuò)大營業(yè)面積、手續(xù)費(fèi)返還、供應(yīng)透支等紛繁多樣的競爭手段，然而隨著法規(guī)及規(guī)章制度的不斷完善，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識的增加，僅靠這些傳統(tǒng)競爭手段已不能有效地吸引客戶。在這種背景下，許多證券經(jīng)紀(jì)商依據(jù)海外證券經(jīng)紀(jì)人制度的現(xiàn)行模式，主動進(jìn)行我國證券經(jīng)紀(jì)人制度的探究。但我國現(xiàn)有的法律法規(guī)對證券經(jīng)紀(jì)人尚無明確的定義和規(guī)范，許多證券經(jīng)紀(jì)商試行證券經(jīng)紀(jì)人制度過程中遇到許多問題，迫切希望進(jìn)一步發(fā)展和完善我國的證券經(jīng)紀(jì)人制度。本文力圖從我國證劵經(jīng)紀(jì)人的制度模式、目前具有代表性的證券經(jīng)紀(jì)人制度模式中，發(fā)覺我國證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)中的存在的問題，并提出一些合理化的建議。一、我國證券經(jīng)紀(jì)人的制度模式在中國證監(jiān)會頒布了《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》后，原來市場上各種意義上的證券經(jīng)紀(jì)人被正式“整合”，從市場中的灰色地帶走到了陽光下。他們的身份得以明確確認(rèn)，即“證券經(jīng)紀(jì)人，是指接受證券公司的托付，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動的證券公司以外的自然人?！痹凇蹲C券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》實(shí)施后，我國目前證券公司的證券經(jīng)紀(jì)人制度主要存在兩種模式。（一）完全托付代理模式證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人是純粹的托付代理關(guān)系，證券經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，其收入完全來源于為所服務(wù)券商招攬的客戶進(jìn)行證券交易后所產(chǎn)生的傭金收入分成。這種模式由于是純粹的托付代理關(guān)系，證券公司減低了用人成本，證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)拓展活動相對比較自主，證券公司對證券經(jīng)紀(jì)人的管理重點(diǎn)在于對其執(zhí)業(yè)過程中業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的限制和滿意其利益支配方面。這種制度模式的結(jié)果是證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系較為簡潔、松散，證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬感差，相當(dāng)一部分人員在一段時(shí)期后接著招攬新客戶的實(shí)力和熱忱逐步降低。鑒于托付代理合同的關(guān)系，證券公司不能硬性的要求證券經(jīng)紀(jì)人在其制定的營銷策略下開展業(yè)務(wù)，證券公司沒有足夠的理由解除托付代理合同或者是確定不再續(xù)簽，由此造成一段時(shí)間運(yùn)作后，證券公司證券經(jīng)紀(jì)人資源的增量價(jià)值越來越低。為了進(jìn)一步地拓展市場規(guī)模，證券公司只能再去招募更多數(shù)量的證券經(jīng)紀(jì)人，相應(yīng)地使管理成本逐步上升。實(shí)行證券經(jīng)紀(jì)人制度對證券公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)效應(yīng)逐步遞減，證券公司的主動性會逐步降低。（二）員工式管理模式證券經(jīng)紀(jì)人拿底薪（或者為代理費(fèi)等），同時(shí)對所招攬的客戶的交易傭金收入享有確定比例的提成，提成比例相對較低。通常被稱為證券公司的B類員工。證券公司定期對證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)行較為嚴(yán)格和詳盡的績效考核。證券經(jīng)紀(jì)人只有完成為其制定的績效考核指標(biāo)，才能得到自己的底薪（代理費(fèi)）和合同規(guī)定的傭金分成。這種制度模式的結(jié)果是證券公司對證券經(jīng)紀(jì)人的管理比較有效，同時(shí)可以依據(jù)證券公司制定的營銷規(guī)劃開展業(yè)務(wù)，剛好貫徹證券公司的經(jīng)營思路。但證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績考核壓力相對較大，人員流淌極大。此種模式和現(xiàn)行《規(guī)定》的要求相沖突，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人身份認(rèn)定和合同認(rèn)定模糊，存在確定的糾紛隱患。

二、目前具有代表性的證券經(jīng)紀(jì)人制度（一）美國證券經(jīng)紀(jì)人制度1、經(jīng)紀(jì)人的地位和歸屬美國《1934年證券交易法》第三條第A款第4項(xiàng)將經(jīng)紀(jì)人定義為任何代理他人從事證券交易業(yè)務(wù)的人，但不包括銀行。證券經(jīng)紀(jì)人分為兩層：經(jīng)紀(jì)商(法人)和注冊代表(自然人)。證券經(jīng)紀(jì)人概念包含著一系列經(jīng)紀(jì)活動的關(guān)鍵要素。一個(gè)人是否在證券交易法所定義的經(jīng)紀(jì)人的范圍內(nèi)，美國法院運(yùn)用下列關(guān)鍵因素作為推斷的標(biāo)準(zhǔn)：該人代理他人買賣了證券，從事了證券業(yè)務(wù)，代理活動不愿定是全日的；在從事證券買賣中，該人收取了傭金或其他形式的補(bǔ)償；該人向公眾顯示自己為經(jīng)紀(jì)人；該人代顧客保管了資金或證券。依據(jù)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)活動的過程，經(jīng)紀(jì)人可以分為經(jīng)紀(jì)商和注冊代表兩種層次。2、經(jīng)紀(jì)商管理體制美國的經(jīng)紀(jì)商管理體制分成自上而下三個(gè)層次：第一層次是政府證券市場管理部門的管理，美國證券市場對經(jīng)紀(jì)商的管理實(shí)行雙重管理制，即聯(lián)邦政府管理和各州政府管理，其中聯(lián)邦政府管理處于最重要的地位；其次層次是自律管理機(jī)構(gòu)的自律管理；第三層次是證券機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理。3、經(jīng)紀(jì)商注冊登記管理美國《1934年證券交易法》第十五條A款規(guī)定，任何證券“經(jīng)紀(jì)商”或“自營商”，運(yùn)用郵政或者其他手段從事跨州的證券業(yè)務(wù)，必需在證券交易委員會注冊登記，否則，是非法的。而豁免注冊登記適用于證券經(jīng)紀(jì)商從事的證券業(yè)務(wù)在本州內(nèi)部或?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)商工作的各種自然人（這類“關(guān)聯(lián)人士”須要在全國性的證券交易所或者證券協(xié)會注冊登記）。和此同時(shí)，證券交易法第十五條A款規(guī)定，從事商業(yè)票據(jù)、銀行承兌匯票等的證券經(jīng)紀(jì)商不要求進(jìn)行注冊登記。（二）新加坡證券經(jīng)紀(jì)人制度新加坡證券經(jīng)紀(jì)人分為四種，分別是：經(jīng)紀(jì)商、經(jīng)紀(jì)代表、投資顧問、投資代表。新加坡政府主要通過新加坡證券行業(yè)委員會(SIC)、新加坡金融管理局(MAS)以及新加坡證券交易所(SFS)這三個(gè)部門對證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行管理。為了規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)人的行為，新加坡證券行業(yè)委員會制定了《證券經(jīng)紀(jì)人操守準(zhǔn)則》，其目的在于通過對證券經(jīng)紀(jì)人的一系列執(zhí)業(yè)行為，以及和客戶之間的關(guān)系進(jìn)行規(guī)范，從而愛惜投資者的利益。該守則主要規(guī)定如下：1、以本人(Principal)的名義從事業(yè)務(wù)在經(jīng)紀(jì)代表以本人的名義進(jìn)行交易時(shí)，經(jīng)紀(jì)代表必需預(yù)先通知和之交易的客戶：經(jīng)紀(jì)代表是以本人的名義而不是以托付代理人身份進(jìn)行交易，在此之后才能以這一名義進(jìn)行交易。在以本人名義從業(yè)時(shí)，經(jīng)紀(jì)代表沒有義務(wù)向客戶披露交易的損失及利益。2、以代理人(Agent)的名義從事業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)代表必需執(zhí)行客戶的指示，并且須以履行證券經(jīng)紀(jì)人適當(dāng)義務(wù)所必備的技巧、謹(jǐn)慎及勤奮從事業(yè)務(wù)；無論何時(shí)，經(jīng)紀(jì)代表均應(yīng)依據(jù)良好信譽(yù)原則及客戶的最大利益原則來進(jìn)行交易，并必需向客戶充分披露全部的重要狀況和利益關(guān)系。3、經(jīng)紀(jì)代表不得單純以獲得傭金為目的而激勵客戶買入或賣出證券。4、在和客戶簽訂的協(xié)議書中，經(jīng)紀(jì)代表不得：以任何形式賜予客戶某種保證；接受任何客戶賬戶中的一部分利潤，或者和客戶訂立任何關(guān)于某客戶帳戶上利潤及損失的共享或分擔(dān)的規(guī)定。5、客戶指示優(yōu)先在任何狀況下，客戶的買賣指示(一手或數(shù)手證券)或由經(jīng)紀(jì)代表代客戶進(jìn)行交易，假如還未成交，均需比經(jīng)紀(jì)代表自身賬戶所做出的，或下述的某個(gè)特定的個(gè)人或機(jī)構(gòu)賬戶上的相同方向、相同證券的買賣指令獲得優(yōu)先處理。其為了保證證券市場的交易公正、公允地進(jìn)行，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，新加坡證券監(jiān)管部門實(shí)行了兩方面的措施。一是設(shè)立基金以愛惜投資者利益，補(bǔ)償投資者因證券經(jīng)紀(jì)人的過錯(cuò)而遭受的損失；二是通過《證券業(yè)條例》等法律、規(guī)章、制度對證券經(jīng)紀(jì)人可能出現(xiàn)的違反公允、有效、懇切的交易原則的行為加以規(guī)定、制約和懲處，以愛惜廣袤投資者，特殊是中小投資者的利益不受內(nèi)幕交易、操縱市場等非法交易行為的侵害。（三）香港證券經(jīng)紀(jì)人制度香港經(jīng)紀(jì)的管理是政府立法管理和自律管理相結(jié)合的形式，前者由證監(jiān)會負(fù)責(zé)，后者由香港聯(lián)合交易所及香港證券業(yè)經(jīng)紀(jì)協(xié)會負(fù)責(zé)。證券經(jīng)紀(jì)都要獲得證監(jiān)會的注冊認(rèn)可(豁免者除外)，會員經(jīng)紀(jì)還要符合香港聯(lián)合交易所的有關(guān)規(guī)定。1、證券經(jīng)紀(jì)的分類依據(jù)香港的《證券條例》，香港證券經(jīng)紀(jì)人可分為證券經(jīng)紀(jì)商、證券經(jīng)紀(jì)商代表、證券投資顧問和證券投資顧問代表等四種。2、證券經(jīng)紀(jì)人資格的確定香港證券經(jīng)紀(jì)人必需獲得證監(jiān)會的認(rèn)可后，方能從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。除部分豁免注冊者外，證券經(jīng)紀(jì)人必需在證監(jiān)會注冊。3、經(jīng)紀(jì)傭金及費(fèi)用香港聯(lián)合交易所對于經(jīng)紀(jì)傭金做了具體規(guī)定：1)會員或證券合伙商號向買方或賣方收取傭金不得少于交易額的0.25%，而經(jīng)紀(jì)傭金的最低額為50港元。2)會員或證券合伙商號不得為躲避或規(guī)避最低經(jīng)紀(jì)傭金的規(guī)定而向任何人供應(yīng)任何形式的回扣。3)會員或證券合伙商號可就處理股票登記收費(fèi)，每個(gè)買賣單位收取手續(xù)費(fèi)2港元。4、經(jīng)紀(jì)人守則隨著香港聯(lián)合交易所逐步發(fā)展成為國際主要證券市場，聯(lián)交所公布了其專業(yè)操守規(guī)則和條例，以確保為會員、本地及海外投資者及其它參和者供應(yīng)一個(gè)公允和有秩序的市場，主要有以下內(nèi)容：1)懇切和公允。無論任何時(shí)候均以懇切公允地維護(hù)客戶最佳利益的看法行事，確保經(jīng)營手法有助于維持一個(gè)公允和有秩序的市場。2)勤勉盡責(zé)。就以適當(dāng)之技能，審慎及勤勉盡責(zé)。3)實(shí)力。實(shí)行一切必要措施，確保本身及其雇員均為合適人選并且具備足夠的財(cái)政和運(yùn)營資源。4)有關(guān)客戶資料。應(yīng)實(shí)行一切合理步驟，向每位客戶索取所需財(cái)務(wù)及其它資料。假如會員和客戶的交易涉及供應(yīng)投資建議，則會員應(yīng)實(shí)行一切合理措施，向每位客戶索取其財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)營目標(biāo)等方面所需資料，確保有關(guān)投資在合理狀況下適合該客戶接受。5)為客戶供應(yīng)資料。充分披露客戶及代表客戶進(jìn)行交易的全部資料，徹底避開做出任何誤導(dǎo)或隱藏的陳述。6)客戶優(yōu)先處理。避開視客戶的權(quán)益次于本身的權(quán)益，并必需確保無論任何時(shí)候，客戶將獲得公允對待。7)利益沖突。實(shí)行一切合理措施避開發(fā)生利益沖突。如利益沖突狀況不能以合理方法避開，則應(yīng)實(shí)行一切措施，確?？蛻艟@得公允對待。8)客戶資產(chǎn)。確保剛好及妥當(dāng)記錄并處理客戶的資產(chǎn)，并確?？蛻舻馁Y產(chǎn)獲得充分保障。三、我國證券經(jīng)紀(jì)人制度中存在的問題（一）證券經(jīng)紀(jì)人的法律地位不明確、定位存在偏差盡管證券經(jīng)紀(jì)人制度已在眾多券商中實(shí)施多年，但現(xiàn)行的政策法規(guī)并沒有對證券經(jīng)紀(jì)人的法律地位、業(yè)務(wù)范圍、權(quán)利和義務(wù)、和券商及客戶之間關(guān)系等內(nèi)容以明確的法律條文形式予以規(guī)范?！蹲C券法》第137條只是明確了法人層面的證券經(jīng)紀(jì)人，但對于廣泛地以自然人形態(tài)存在的證券經(jīng)紀(jì)人沒有作出任何規(guī)定。政策法規(guī)的缺失還體現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)資格管理上。這干脆導(dǎo)致了券商在推行證券經(jīng)紀(jì)人制度時(shí)，缺乏法律依據(jù)和保障，面臨者勞動用工、稅務(wù)問題以及損害客戶利益等一系列的法律問題和風(fēng)險(xiǎn)。（二）缺乏系統(tǒng)規(guī)范的證券經(jīng)紀(jì)人管理體系，經(jīng)紀(jì)人素養(yǎng)參差不齊目前，對證券經(jīng)紀(jì)人的管理基本處于松散和無序的狀態(tài)。許多券商只要求證券經(jīng)紀(jì)人多拉客戶、多做成交量，對其他的并不過問。由于大多數(shù)的證券營業(yè)部在支配制度上對證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)行的是無底薪或低底薪的分傭方式，在同等交易量的狀況下，經(jīng)紀(jì)人明顯趨向于提成高的營業(yè)部，這也就造成了證券經(jīng)紀(jì)人的流淌性大的特點(diǎn)。雖然我國在全國范圍內(nèi)開展證券從業(yè)人員的資格考試，但是，由于從上到下尚未建立起經(jīng)紀(jì)人的動態(tài)管理機(jī)制，對于那些在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)未能履行職責(zé)的證券經(jīng)紀(jì)人無法執(zhí)行嚴(yán)格的進(jìn)入、退出制度，從而無法保證證券經(jīng)紀(jì)人行為的規(guī)范和服務(wù)質(zhì)量的提高。此外，證券經(jīng)紀(jì)人的素養(yǎng)也是參差不齊。有些經(jīng)紀(jì)人為了獲得更多的傭金提成．不惜慫恿客戶頻繁操作；有的經(jīng)紀(jì)人既代客炒作，又將自有資金投入股市：還有的為了拉客戶到別的營業(yè)部里“挖墻角”，甚至用惡語詆毀其他營業(yè)部。這些不規(guī)范的行為不僅極大的損害了客戶利益，也有損經(jīng)紀(jì)人的形象。（三）缺乏科學(xué)合理的激勵和約束機(jī)制從現(xiàn)今在證券經(jīng)紀(jì)人制度中被廣泛接受的“底薪+提成”薪酬模式來看，盡管和以往的固定薪金模式相比，更具有市場化特征，也可以在確定程度上產(chǎn)生提高經(jīng)紀(jì)人工作主動性的激勵效果，但照舊存在不足。1、績效考核只留意資金量、交易量等硬性指標(biāo)，而缺少對客戶滿意度、客戶忠誠度等指標(biāo)的量化。即使是硬性指標(biāo)也往往存在著不切實(shí)際、層次單一等問題，缺乏可操作性。2、只有短期激勵，而缺少長期激勵。證券經(jīng)紀(jì)人作為干脆面對客戶的一線人員，其工作性質(zhì)確定丁他們心情特殊簡潔波動，在屢遭拒絕后更簡潔沮喪和灰心，因此確保證券經(jīng)紀(jì)人始終保持一個(gè)主動的工作熱忱和良好的心態(tài)，盡管不易卻足很重要的。3、缺乏對經(jīng)紀(jì)人必要的制度約束和風(fēng)險(xiǎn)限制。券商在對經(jīng)紀(jì)人的約束上往往處于兩難的境地，一方面希望經(jīng)紀(jì)人為自己帶來更多的客戶，同時(shí)又擔(dān)憂擁有浩大客戶基礎(chǔ)的經(jīng)紀(jì)人難以掌控，隨時(shí)存在客戶流失的可能。（四）缺乏必要的規(guī)范的培訓(xùn)體系目前，對證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)主要存在幾個(gè)問題：其一，在營銷培訓(xùn)上下的工夫多，在專業(yè)學(xué)問的培訓(xùn)上花的時(shí)問少。其二，在專業(yè)學(xué)問的培訓(xùn)上范圍狹窄，不利于提高經(jīng)紀(jì)人的綜合理財(cái)實(shí)力。其三，券商往往只進(jìn)行初次上崗前的培訓(xùn)，而在工作中持續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)很少。還有不少券商為削減自己的經(jīng)營成本，甚至不對或者很少對證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。（五）證券營銷和服務(wù)、研發(fā)脫節(jié)一項(xiàng)調(diào)查表明，有53.85％的證券營業(yè)部承認(rèn)經(jīng)紀(jì)人所開發(fā)的客戶創(chuàng)建的交易只占營業(yè)部交易總最的3％以下，其緣由主要是經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)客戶的時(shí)候往往是單兵作戰(zhàn)，服務(wù)工具落后，缺乏統(tǒng)一的資訊平臺系統(tǒng)和經(jīng)紀(jì)人電腦化管理系統(tǒng)，又沒有得到總部的探討部門系統(tǒng)的、連貫的、堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)支持，勢必造成證券營銷和服務(wù)、研發(fā)的嚴(yán)峻脫節(jié)。盡管目前國內(nèi)券商都具有確定的研發(fā)實(shí)力，但往往是從純學(xué)術(shù)的角度供應(yīng)探討成果，其探討成果對于樹立券商品牌具有確定意義。但其剛好性和指導(dǎo)性不強(qiáng)，和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)合的緊密度不夠，沒有形成一種“產(chǎn)品”的概念，經(jīng)紀(jì)人很難據(jù)此為客戶供應(yīng)令客戶滿意的服務(wù)，因此服務(wù)質(zhì)量只能停留在低層次上。四、如何完善我國的證券經(jīng)紀(jì)人制度2008年4月23日，國務(wù)院以國務(wù)院令的形式頒布了《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》，首次對證券公司聘用證券經(jīng)紀(jì)人予以認(rèn)可。隨著中國證券市場的規(guī)范和發(fā)展，以及國際競爭的加劇，證券經(jīng)紀(jì)人制度在中國證券市場中的地位和作用將更加突出。因此，加強(qiáng)中國證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)在現(xiàn)階段具有迫切的現(xiàn)實(shí)意義。筆者認(rèn)為，在新形勢下，證券公司要完善證券經(jīng)紀(jì)人制度，應(yīng)從經(jīng)營理念、經(jīng)紀(jì)人綜合素養(yǎng)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)限制等方面逐步進(jìn)行。（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理思想,樹立“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的經(jīng)營理念。證券公司的證券經(jīng)紀(jì)人，是在證券公司內(nèi)部配備的、和客戶建立全面穩(wěn)定服務(wù)關(guān)系，推銷證券公司產(chǎn)品，依據(jù)客戶需求，為客戶供應(yīng)高質(zhì)量、高效率、全方位、特性化金融服務(wù)的專業(yè)營銷人員。證券經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值在于充當(dāng)證券公司和客戶之間的橋梁。樹立“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的經(jīng)營理念是完善經(jīng)紀(jì)人制度的關(guān)鍵。（二）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),全面提升證券經(jīng)紀(jì)人綜合素養(yǎng)。真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人，須要為客戶供應(yīng)信息詢問、投資管理，以及其他必要的服務(wù)。作為證券公司和客戶之間的橋梁，也作為證券公司的第一營銷人，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)是一個(gè)通曉各類學(xué)問、具備各種實(shí)力、有專業(yè)技能、懂營銷技巧、擅長公關(guān)、綜合素養(yǎng)相當(dāng)強(qiáng)的人，這就要求經(jīng)紀(jì)人必需具備相當(dāng)?shù)乃仞B(yǎng)以充分實(shí)現(xiàn)證券公司所賜予的使命和責(zé)任。而目前中國證券公司經(jīng)紀(jì)人真正滿意這些要求的少之又少，影響了經(jīng)紀(jì)人制度效力的發(fā)揮，這就須要建立一套科學(xué)的培育人才的機(jī)制，進(jìn)行制度化和有針對性的培訓(xùn)，不斷壯大和提升經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。1、建立嚴(yán)格的經(jīng)紀(jì)人選擇機(jī)制。證券公司經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的素養(yǎng)在很大程度上確定了經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的成功和否，首先就要建立科學(xué)的經(jīng)紀(jì)人選擇制度。一是要健全經(jīng)紀(jì)人錄用機(jī)制。實(shí)行公開競聘、資格考試、崗前培訓(xùn)、持證上崗的方式，把思想品德好、學(xué)問層次高、業(yè)務(wù)素養(yǎng)全面、公關(guān)實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)秀員工選拔到經(jīng)紀(jì)人崗位；二是要建立經(jīng)紀(jì)人退出機(jī)制。對于考核不合格的經(jīng)紀(jì)人，視狀況進(jìn)行淘汰和降級。做到經(jīng)紀(jì)人能上能下、有進(jìn)有出，從而保證隊(duì)伍素養(yǎng)不斷優(yōu)化。2、建立一套科學(xué)的培訓(xùn)體系。培訓(xùn)是提高經(jīng)紀(jì)人理論水平和工作技能的重要途徑。市場在不斷發(fā)展，學(xué)問在不斷更新，經(jīng)紀(jì)人也須要不斷地學(xué)習(xí)，以免在競爭中落后。證券公司只有建立完善的經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系，對每一位經(jīng)紀(jì)人實(shí)施系統(tǒng)的、綜合的、持續(xù)的嚴(yán)格培訓(xùn)，才能塑造出一支高素養(yǎng)的、適應(yīng)市場競爭須要的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。（三）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范的措施1、加強(qiáng)對經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)的行為限制，第一，強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)人是證券公司代理人的觀念。在對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行教化培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)使他們堅(jiān)實(shí)地樹立這樣的觀念：經(jīng)紀(jì)人僅僅是證券公司利益的代表。經(jīng)紀(jì)人作為證券公司的代表，只能在證券公司所授予的代理范圍內(nèi)行使代理權(quán)，不允許濫用代理權(quán)，尤其是損害證券公司這一被代理人利益的行為。經(jīng)紀(jì)人作為證券公司授權(quán)的代理人，只能以證券公司的名義而不能以自己的名義進(jìn)行有關(guān)活動。代理人對被代理人應(yīng)當(dāng)懇切守信，而且應(yīng)當(dāng)特殊強(qiáng)調(diào)有關(guān)的法律規(guī)定，如代理人有濫用代理權(quán)的行為給被代理人造成損害的，代理人要擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。其次，建立不依靠于經(jīng)紀(jì)人的客戶信息搜集和反饋機(jī)制。提出這一點(diǎn)的目的是為了對來自經(jīng)紀(jì)人這個(gè)主渠道的客戶信息進(jìn)行必要的核對和驗(yàn)證。具體的方法可以是支配經(jīng)紀(jì)人以外的人對客戶進(jìn)行定期、有系統(tǒng)的訪問，調(diào)查客戶對經(jīng)紀(jì)人的滿意程度，檢查經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)行狀況，剛好發(fā)覺潛在問題。也可從會計(jì)結(jié)算部門獲得客戶賬戶的有關(guān)信息，利用客戶終端獲得有關(guān)信息，借助社會有關(guān)的服務(wù)中介機(jī)構(gòu)獲得客戶信息，等等。另外，也可以試行經(jīng)紀(jì)人AB制。經(jīng)紀(jì)人AB制是指向同一個(gè)客戶指派兩名證券經(jīng)紀(jì)人，其中一個(gè)為主，另一個(gè)為輔。這兩個(gè)經(jīng)紀(jì)人可以是骨干帶新手，也可以是經(jīng)紀(jì)人之間交叉擔(dān)當(dāng)。這一做法已經(jīng)在一些證券公司實(shí)行，其本意是當(dāng)A角色因各種緣由不能履行經(jīng)紀(jì)人職責(zé)時(shí)由B角色替補(bǔ)，以保證和客戶之間的聯(lián)系不會因此而中斷。2、對經(jīng)紀(jì)人實(shí)行嚴(yán)格的授權(quán)管理?！蹲C券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》開宗明義地將經(jīng)紀(jì)人和證券公司之間的法律關(guān)系定位為托付-代理關(guān)系，在證券公司授權(quán)范圍內(nèi)的行為，由證券公司依法擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的法律責(zé)任；超出授權(quán)范圍的行為，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)依法擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的法律責(zé)任。但是，授權(quán)范圍屬于證券公司和經(jīng)紀(jì)人的內(nèi)部約定，依據(jù)民法基本原理，內(nèi)部約定難以對抗和客戶的外部關(guān)系。倘如符合《合同法》第四十九條“表見代理”的規(guī)定，客戶有理由信任經(jīng)紀(jì)人有代理權(quán)的，即使證券公司對經(jīng)紀(jì)人授權(quán)范圍進(jìn)行了內(nèi)部約定，代理關(guān)系的法律后果照舊可能歸屬于證券公司。因此，合理授權(quán)就必定成為證券公司對經(jīng)紀(jì)人管理的重要一環(huán)。第一，對經(jīng)紀(jì)人授權(quán)的原則。對經(jīng)紀(jì)人授權(quán)時(shí)應(yīng)遵循的一個(gè)原則：不是以特定經(jīng)紀(jì)人的個(gè)體差異，而是以特定客戶的個(gè)體差異作為證券公司確定授權(quán)范圍的依據(jù)。從業(yè)務(wù)角度看，經(jīng)紀(jì)人制度的核心理念是“以客戶為中心”，因此證券公司在對經(jīng)紀(jì)人授權(quán)時(shí)，應(yīng)以特定客戶的個(gè)體差異作為證券公司確定授權(quán)范圍的依據(jù)。并依據(jù)對客戶的狀況選派不同級別的經(jīng)紀(jì)人為其服務(wù)。從內(nèi)控的角度看，這樣做有利于強(qiáng)化證券公司在客戶心中的整體形象，而相對弱化經(jīng)紀(jì)人個(gè)體的形象。其次，必要授權(quán)。對經(jīng)紀(jì)人必需要授予確定的權(quán)限，使經(jīng)紀(jì)人通過確定程度地參和而增加自己的責(zé)任感。本文建議可按經(jīng)紀(jì)人的級別分別授權(quán)。事實(shí)上，經(jīng)紀(jì)人的級別本身也可按授權(quán)的大小來定，或者把授權(quán)的調(diào)整作為對經(jīng)紀(jì)人獎懲的一種具體內(nèi)容。第三，有限授權(quán)。對經(jīng)紀(jì)人的授權(quán)必需是有限的，以便一旦發(fā)生問題時(shí)限制損失的擴(kuò)大。此外，在對經(jīng)紀(jì)人授權(quán)時(shí)，確定要做到授權(quán)的權(quán)限和期限明確，授權(quán)托付書形式規(guī)范，文字不能有歧義，以避開授權(quán)不明及表見代理等情形的發(fā)生，防止在經(jīng)紀(jì)人的行為超出證券公司真實(shí)授權(quán)范圍的狀況下，證券公司仍擔(dān)當(dāng)法律后果的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。3、加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)的日常防范制度第一，明確并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)紀(jì)人的禁止行為,明確經(jīng)紀(jì)人的權(quán)限,明確和嚴(yán)格執(zhí)行對證券經(jīng)紀(jì)人禁止行為的懲處。營業(yè)部應(yīng)建立證券經(jīng)紀(jì)人的人事檔案、業(yè)務(wù)檔案、信用檔案，對證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)狀況、業(yè)績、職級升遷、獎懲進(jìn)行歸檔管理?？陀^詳實(shí)地記載其在公司工作期間的市場表現(xiàn)、工作業(yè)績、客戶評價(jià)以及獎懲狀況，并在證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)會備案，客戶可在該權(quán)威機(jī)構(gòu)查詢有關(guān)注冊證券經(jīng)紀(jì)人的相關(guān)材料，這樣有利于降低道德風(fēng)險(xiǎn)，削減交易成本，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人的行為。其次