全新商業(yè)銷(xiāo)售模式思考(云南韻竹文化傳播)

現(xiàn)狀與問(wèn)題執(zhí)行方案解決思路1234附件第一頁(yè)，共50頁(yè)。2現(xiàn)狀與問(wèn)題1第二頁(yè)，共50頁(yè)。1、年去化量VS存量去化周期2014年商業(yè)整體銷(xiāo)量約98萬(wàn)㎡，存量約為380萬(wàn)㎡；存量的去化周期約為4年。第三頁(yè)，共50頁(yè)。2、產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不匹配2013年1月-2014年5月份面積段成交情況面積段套數(shù)面積套數(shù)占比60㎡以下5754186646.360.68%60-70㎡68940890.17.27%70-80㎡370280453.90%80-90㎡29424274.133.10%90-100㎡25421887.052.68%100-110㎡15416586.351.62%110-120㎡15917649.081.68%120-130㎡43354346.84.57%130-150㎡20927792.792.20%150-180㎡26236621.812.76%180-200㎡11315798.381.19%200-250㎡26145239.622.75%250-300㎡17041247.141.79%300-400㎡12037610.741.27%400-500㎡6227286.590.65%500㎡以上179253401.41.89%在市場(chǎng)成交中，成交套數(shù)最多的主要為60㎡以下的產(chǎn)品；占比為60%，100萬(wàn)以?xún)?nèi)的商鋪占比63%，小面積段，低總價(jià)，客戶(hù)接受度較高；2013年1月-2014年5月分金額段成交情況價(jià)格段套數(shù)面積套數(shù)占比40萬(wàn)元以下21116441622%40-6060-8080-100萬(wàn)808460199%100-130萬(wàn)780475978%130-150萬(wàn)352268144%150-180萬(wàn)472359435%180-200萬(wàn)242207083%200-250萬(wàn)421485534%250-300萬(wàn)298411253%300-400萬(wàn)338573494%400-500萬(wàn)151328732%500-600萬(wàn)85195301%600-800萬(wàn)123326331%800-1000萬(wàn)82394821%1000萬(wàn)以上1892259212%第四頁(yè)，共50頁(yè)。3、快速回籠資金需求VS遲緩市場(chǎng)去化速度第五頁(yè)，共50頁(yè)。4、有巨量商業(yè)存量，但缺乏整體商業(yè)運(yùn)營(yíng)推動(dòng)俊發(fā)地產(chǎn)旗下項(xiàng)目的商業(yè)物業(yè)存量已經(jīng)超過(guò)20萬(wàn)平米，有巨大的潛力可挖掘。但目前的商業(yè)大多各自為戰(zhàn)，缺乏持續(xù)的、可信賴(lài)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)、品牌規(guī)劃的支持。第六頁(yè)，共50頁(yè)。項(xiàng)目名稱(chēng)總套數(shù)剩余量建筑面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）剩余貨值（元）時(shí)代俊園壹街區(qū)64455772636.6310,708777,799,299風(fēng)華俊園壹街5017,363252,810,940俊?；ǔ且冀謪^(qū)38538559089.2217,9741,062,083,510俊發(fā)灣流海10710713909.7015,708218,496,838水岸家園(住宅底商）44447953.9911,00687,538,342水岸家園(集中商業(yè)）59595448.0011,00059,927,320濱江俊園20812412501.8346,281578,604,100空港城23123111935.6612,164145,188,409合計(jì)18111640198035.53——3,182,448,758可售商業(yè)貨值達(dá)40—50億之間（不完全統(tǒng)計(jì)）我們的商業(yè)第七頁(yè)，共50頁(yè)。我們的產(chǎn)品未售商業(yè)面積段分析面積段套數(shù)套數(shù)占比建筑面積面積占比金額金額占比50㎡以下10819.39%2497.733.44%35,838,6604.61%50㎡—100㎡6411.49%5135.857.07%70,693,2889.09%100㎡—150㎡20937.52%24330.0533.50%284,057,18236.52%150㎡-200㎡7313.11%12887.5617.74%140,629,31418.08%200㎡-300㎡9717.41%23165.2231.89%201,287,62325.88%300㎡以上61.08%4620.226.36%45,293,2325.82%總計(jì)557100%72636.63100%777,799,299100%以壹街區(qū)為例，剩余產(chǎn)品中，面積大，總價(jià)高；占比最大的產(chǎn)品面積段為100-150㎡；100平米以上的產(chǎn)品占比70%可售產(chǎn)品中100平米以上占比大，達(dá)到70%第八頁(yè)，共50頁(yè)。1、必須要?jiǎng)?chuàng)造一種方法，快速提升市場(chǎng)增量；2、把商鋪產(chǎn)品與客戶(hù)的需求進(jìn)行匹配；3、短期之內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金大量回籠；4、統(tǒng)一的宣傳包裝、運(yùn)營(yíng)推廣，形成俊發(fā)強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)品牌。商鋪銷(xiāo)售核心問(wèn)題第九頁(yè)，共50頁(yè)。10思路2第十頁(yè)，共50頁(yè)。我們的方法：商業(yè)物業(yè)全部帶返租銷(xiāo)售；以出售經(jīng)營(yíng)權(quán)的方式實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)兌現(xiàn)，兩者分離，互不影響經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分離第十一頁(yè)，共50頁(yè)。我們的方法：經(jīng)營(yíng)權(quán)5萬(wàn)/份，回報(bào)為10—12%，快速吸收銀行存款，理財(cái)產(chǎn)品等市場(chǎng)閑散資金成為人人能夠買(mǎi)得起，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)的投資產(chǎn)品小份經(jīng)營(yíng)權(quán)，高額回報(bào)第十二頁(yè)，共50頁(yè)。我們的方法：經(jīng)營(yíng)權(quán)滿足資金回籠所有權(quán)滿足利潤(rùn)目標(biāo)第十三頁(yè)，共50頁(yè)。我們的方法：全序列、系統(tǒng)推廣，形成商業(yè)統(tǒng)一品牌奠定俊發(fā)商業(yè)旗幟第十四頁(yè)，共50頁(yè)。我們的方法：不僅僅著眼于商業(yè)，更考慮商業(yè)、住宅營(yíng)銷(xiāo)體系的搭接；與客戶(hù)的全接觸，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。創(chuàng)新的體系，全新的營(yíng)銷(xiāo)模式第十五頁(yè)，共50頁(yè)。大量客戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)我們要做的是：低門(mén)檻，穩(wěn)收益第十六頁(yè)，共50頁(yè)。我們需要做到：在產(chǎn)品與客戶(hù)之間搭建一座橋使得大面積、高總價(jià)商鋪?zhàn)兂尚∶娣e、低總價(jià)熱銷(xiāo)投資產(chǎn)品第十七頁(yè)，共50頁(yè)。同時(shí)我們也希望：品牌——深根云南NO`1核心——龐大的用戶(hù)基數(shù)，近4萬(wàn)會(huì)員或客戶(hù)把俊發(fā)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)第十八頁(yè)，共50頁(yè)。我們的策略：運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)權(quán)，把客戶(hù)變成俊發(fā)商業(yè)合伙人每個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)權(quán)并且獲得穩(wěn)定收益第十九頁(yè)，共50頁(yè)。最終實(shí)現(xiàn)俊發(fā)體系內(nèi)流通，顛覆傳統(tǒng)的

俊客寶5萬(wàn)認(rèn)購(gòu)俊發(fā)全系商業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)第二十頁(yè)，共50頁(yè)。操作：客戶(hù)產(chǎn)品商業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)權(quán)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)委托經(jīng)營(yíng)由商業(yè)公司支付回報(bào)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)權(quán)，委托給商管公司獲得收益規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。操作：購(gòu)買(mǎi)金額可轉(zhuǎn)為房款靈活轉(zhuǎn)換——每股經(jīng)營(yíng)權(quán)金額后期可以抵用房款第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。我們的目標(biāo)：存款轉(zhuǎn)移、爭(zhēng)搶銀行理財(cái)、股票投資客購(gòu)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)權(quán)每股可獲得10%-12%回報(bào)；且門(mén)檻低每股經(jīng)營(yíng)權(quán)可在俊發(fā)內(nèi)部流通，抵用房款第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。操作：客戶(hù)俊客寶購(gòu)買(mǎi)獲利實(shí)體商鋪或住宅抵用“俊客寶”概念即收益又可靈活轉(zhuǎn)化第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。優(yōu)勢(shì)：實(shí)體商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)不影響商鋪正常銷(xiāo)售以返祖形式或者產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售形式正常銷(xiāo)售同時(shí)可以租賃形式銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)權(quán)第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。優(yōu)勢(shì)之于客戶(hù)：4大利益保障低門(mén)檻投資、有穩(wěn)定收益比買(mǎi)股票投資類(lèi)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)低早晚要買(mǎi)房，認(rèn)籌也有回報(bào)—無(wú)定向認(rèn)籌，網(wǎng)羅未來(lái)半年以上的意向購(gòu)房人群并提前鎖定。靈活兌現(xiàn)，可以轉(zhuǎn)為買(mǎi)住宅、商鋪、公寓、寫(xiě)字樓。第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。優(yōu)勢(shì)之于開(kāi)發(fā)商：5大優(yōu)勢(shì)保障提前回籠資金吸引大量投資客購(gòu)買(mǎi)商鋪可以正常在售提前鎖定未來(lái)買(mǎi)房客戶(hù)內(nèi)部轉(zhuǎn)化可買(mǎi)俊發(fā)旗下物業(yè)，兌付壓力小第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。28方案3—如何實(shí)施？第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。方案設(shè)計(jì)：客戶(hù)1客戶(hù)2客戶(hù)3項(xiàng)目A項(xiàng)目B項(xiàng)目C商業(yè)管理公司1、把商鋪?zhàn)赓U給客戶(hù)；2、與客戶(hù)簽署租賃合同；3、合同期內(nèi)免客戶(hù)租金；4、客戶(hù)一次性支付押金給項(xiàng)目公司（開(kāi)收據(jù)）5、商管公司與客戶(hù)簽署“委托經(jīng)營(yíng)合同”6、經(jīng)營(yíng)回報(bào)由商業(yè)公司支付（扣稅）7、客戶(hù)可提前一個(gè)月申請(qǐng)退出；以租賃和委托形式購(gòu)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)權(quán)——客戶(hù)成為俊客寶客戶(hù)；第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。低門(mén)檻，高回報(bào)，有保障，吸引社會(huì)投資資金1、5萬(wàn)即可購(gòu)買(mǎi)商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)1份2、根據(jù)目前商業(yè)投資回報(bào)10%—12%；3、購(gòu)買(mǎi)周期5年（5年以后未購(gòu)買(mǎi)俊發(fā)旗下物業(yè)則客戶(hù)可退本金）4、投資回報(bào)6個(gè)月一付；門(mén)檻設(shè)置：第三十頁(yè)，共50頁(yè)。兌付利息前，對(duì)俊客寶用戶(hù)給出大幅優(yōu)惠項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3俊客寶客戶(hù)5萬(wàn)抵6萬(wàn)5萬(wàn)抵10萬(wàn)5萬(wàn)抵15萬(wàn)兌付時(shí)間需要滿半年以上即可進(jìn)行抵兌；（在發(fā)放投資回報(bào)前進(jìn)行使用）定制化優(yōu)惠政策第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。認(rèn)購(gòu)流程設(shè)計(jì)：客戶(hù)A項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目31、購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目“俊客寶”理財(cái)客戶(hù)B客戶(hù)C2、簽署“租賃”合同；3、簽署“托管”協(xié)議商業(yè)公司4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目3住宅5、在總房款上進(jìn)行優(yōu)惠，以及房款的抵扣備注：一、1套物業(yè)僅使用1次抵用；二、不允許更名，購(gòu)買(mǎi)其物業(yè)戶(hù)名必須是購(gòu)買(mǎi)“俊客寶”客戶(hù)。6、簽署商品房購(gòu)銷(xiāo)合同第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。完成目標(biāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)權(quán)銷(xiāo)售模式不同——內(nèi)部流通1、客戶(hù)可購(gòu)買(mǎi)俊發(fā)全系在售物業(yè)（并進(jìn)行總價(jià)抵扣）；2、俊客寶客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)俊發(fā)全系物業(yè)享額外優(yōu)惠；3、做到了快速實(shí)現(xiàn)資金回籠，不影響商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售利潤(rùn)；4、做到了提前吸納購(gòu)買(mǎi)住宅（包括俊發(fā)旗下其他類(lèi)型物業(yè)）意向客戶(hù)，形成了俊發(fā)獨(dú)一無(wú)二的客戶(hù)池，實(shí)現(xiàn)了全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的建立——客戶(hù)帶回報(bào)的無(wú)定向認(rèn)籌；帶動(dòng)全系列物業(yè)銷(xiāo)售第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。34附件4—從互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)物進(jìn)行借鑒第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。P2P眾籌虛擬產(chǎn)權(quán)關(guān)鍵詞第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。P2P（peertopeerlending）具有資質(zhì)的第三方作為平臺(tái)，聯(lián)系放款人與借款人的行為平臺(tái)借款方可以是無(wú)抵押貸款或是有抵押貸款。而中介一般是收取雙方或單方的手續(xù)費(fèi)的新型模式。第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。該模式利用線上線下進(jìn)行結(jié)合，有第三方平臺(tái)進(jìn)行擔(dān)保，發(fā)展迅速但現(xiàn)在不良平臺(tái)滋生，涉嫌欺詐案件頻發(fā)P2P模式借鑒——第三方擔(dān)保，解決客戶(hù)信心第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。人人貸，投千元享12%-14%/年回報(bào)1、根據(jù)人人貸，2014年測(cè)算平均投資回報(bào)為12%-14%，并有本金保障計(jì)劃，借款人回收本金及回報(bào)遇到困難時(shí)，由人人貸進(jìn)行預(yù)支。2、人人貸目前最低50元可進(jìn)行投資，U計(jì)劃最低1000元可進(jìn)行投資第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。眾籌（crowdfunding）利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)+預(yù)購(gòu)的形式，向社會(huì)募集資金的模式發(fā)起人、跟投人、平臺(tái)構(gòu)成，通過(guò)眾籌方式獲得項(xiàng)目啟動(dòng)的第一筆資金，同時(shí)也有類(lèi)似P2P模式的股權(quán)模式和債券模式第三十九頁(yè)，共50頁(yè)。眾籌模式借鑒——有具體實(shí)施項(xiàng)目吸引客戶(hù)支持者往往投資喜歡的項(xiàng)目，發(fā)起人通過(guò)眾籌方式獲得項(xiàng)目啟動(dòng)的第一筆資金，為更多經(jīng)營(yíng)或項(xiàng)目實(shí)施的人提供了無(wú)限的可能。缺點(diǎn)無(wú)保障第四十頁(yè)，共50頁(yè)。眾籌網(wǎng)發(fā)起眾籌的項(xiàng)目種類(lèi)繁多，包含科技類(lèi)、公益、出版、娛樂(lè)、藝術(shù)等發(fā)起人通過(guò)在該平臺(tái)上對(duì)于發(fā)起項(xiàng)目：詳細(xì)介紹，使用計(jì)劃，使用費(fèi)用去向，眾籌回報(bào)分為，眾籌金額從1塊錢(qián)起，較低的參與門(mén)檻，使得客戶(hù)參與度高第四十一頁(yè)，共50頁(yè)。虛擬產(chǎn)權(quán)房者不實(shí)際掌控商鋪，或不能自行利用商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)第一種：通過(guò)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行包租，購(gòu)房者擁有完全產(chǎn)權(quán)；第二種：大型商鋪，通過(guò)面積概念分割，購(gòu)房者只購(gòu)買(mǎi)該商鋪的一定面積第四十二頁(yè)，共50頁(yè)。虛擬產(chǎn)權(quán)模式借鑒——有實(shí)物、有擔(dān)保、有回報(bào)，市場(chǎng)接受度高虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪基本模式虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪在實(shí)際操作模式上一般為投資者提供固定的租金收益，及一個(gè)較長(zhǎng)的租約期限，經(jīng)過(guò)統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，將投資風(fēng)險(xiǎn)降至較低。第四十三頁(yè)，共50頁(yè)。小結(jié)：P2P——投資回報(bào)高，風(fēng)險(xiǎn)大；通過(guò)第三方擔(dān)保降低風(fēng)險(xiǎn)眾籌——有具體實(shí)施的項(xiàng)目吸引客戶(hù)，較低的參與門(mén)檻虛擬產(chǎn)權(quán)——有具體實(shí)施項(xiàng)目+擔(dān)保。較為穩(wěn)健第四十四頁(yè)，共50頁(yè)。案例：分權(quán)式度假酒店——相比“分時(shí)度假”酒店，客戶(hù)可以獲得該酒店房間1/10的產(chǎn)權(quán)；可選分紅型和每年數(shù)天免費(fèi)入住型萬(wàn)達(dá)·西雙版納國(guó)際度假區(qū)銷(xiāo)售物業(yè)：三期SOHO每份價(jià)格：79800元/份在售面積：40平米產(chǎn)權(quán)年限：40年300元/間×28天×40年=33.6萬(wàn)+持續(xù)升值40年的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)業(yè)主持有的10%的產(chǎn)權(quán)可以上市交易，可以獲得房地產(chǎn)增值收益，可以委托