濕巾有限公司策劃書(shū)

PAGE2-共29頁(yè)廣東商學(xué)院三水校區(qū)管理學(xué)院第五屆品牌策劃推廣大賽委托策劃客戶(hù):景興商務(wù)拓展策劃?rùn)C(jī)構(gòu):A&E濕巾策劃部策劃書(shū)完成日期:策劃書(shū)適用時(shí)間段:廣東商學(xué)院三水校區(qū)管理學(xué)院物流（1）班&工商（1）班PAGEPAGEIII目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一．概要 1二．公司簡(jiǎn)介 2三．組織架構(gòu)介紹 43.1總經(jīng)理 43.2副總經(jīng)理 53.3秘書(shū) 53.4廣告部 53.5活動(dòng)部 63.6銷(xiāo)售部 63.7財(cái)務(wù)部 73.8策劃部 73.9技術(shù)部 83.10外聯(lián)部 8四．營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 84.1宏觀環(huán)境分析 84.2微觀環(huán)境分析 9五．SWOT分析 175.1內(nèi)部分析 175.2外部分析 195.3SWOT矩陣分析 21六．目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 226.1市場(chǎng)細(xì)分 226.2目標(biāo)市場(chǎng)策略 246.3市場(chǎng)定位 256.4推廣目標(biāo) 26七．營(yíng)銷(xiāo)策略 267.1營(yíng)銷(xiāo)宗旨 267.2產(chǎn)品策略 277.3價(jià)格策略 317.4分銷(xiāo)渠道策略 337.5促銷(xiāo)策略 34八．具體方案 488.1具體廣告方案 488.2現(xiàn)場(chǎng)布展 51九．財(cái)務(wù)管理 569.1財(cái)務(wù)目標(biāo) 569.2財(cái)務(wù)程序 569.3財(cái)務(wù)預(yù)算及成本控制 589.4成本控制 599.5財(cái)務(wù)原則 599.6財(cái)務(wù)制度 609.7財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 60十．策劃方案調(diào)整 6110.1安全第一 6110.2效率優(yōu)先 6110.3優(yōu)質(zhì)服務(wù) 6210.4銷(xiāo)售期間的方案調(diào)整 6210.5關(guān)于電腦技術(shù)問(wèn)題的調(diào)整方案 6310.6關(guān)于其它方面的調(diào)整方案 64十一.給商家的建議 6411.1獨(dú)立小包裝，方便你我他 6411.2明確產(chǎn)品定位，鎖定目標(biāo)市場(chǎng), 6411.3廣告效力，產(chǎn)品得益 6411.4加強(qiáng)產(chǎn)品個(gè)性 6511.5加強(qiáng)公共關(guān)系的運(yùn)用 65十二.參考文獻(xiàn) 65附件1：EC~2濕巾市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 66附件2：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)登記表 68附件3：商家評(píng)估表…………69PAGE85一．概要為提高EC品牌在廣東商學(xué)院三水校區(qū)的知名度，從而為該品牌進(jìn)一步拓展高校市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，我們將在本屆品牌策劃推廣大賽中，針對(duì)該品牌特點(diǎn)、理念、效用首先進(jìn)行全面深入的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和SWOT分析，然后在此基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，并結(jié)合產(chǎn)品的屬性和當(dāng)代大學(xué)生崇尚青春、健康、時(shí)尚的潮流，對(duì)品牌進(jìn)行市場(chǎng)定位。通過(guò)獨(dú)特的“清爽潔凈，瞬間神采飛揚(yáng)”營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)，傳遞產(chǎn)品健康、時(shí)尚、與眾不同的品牌概念,吸引更多的消費(fèi)者。對(duì)此，我們將以專(zhuān)業(yè)知識(shí)為藍(lán)本,結(jié)合實(shí)際,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)施方案，使我們知識(shí)的發(fā)展和該品牌的推廣達(dá)到雙贏。翻譯:ToimprovetheECpopularityinourschool(theSanshuicampusofGuangdongUniversityofBusinessStudies),andtofurtherexpandstudent’smarketofuniversityandlayasolidfoundationforthisbrand.wewillplaninthepromotedbiggameinthissessionofbrands.Inviewofthisbrandcharacteristic,theidea,effectivenessfirst,wewillcarryonthecomprehensivethoroughmarketingenvironmentanalysisandtheSWOTanalysis.ThenwewillsubdividethemarketonthisbasisIntegratingtheproductattributeandtheup-to-datecollegestudents’tidalcurrentofadvocatingtheyouth,thehealth,thefashion,wecarryonthemarketlocalizationtothebrand.Thebrandwillattractmoreconsumersthrough"neatispure,theinstantaneousappearancefliesupwards"theuniquemarketingslogan,thetransmissionproducthealth,thefashion,theoutoftheordinarybrandconcept.Regardingthis,wetakethespecializedknowledgeasthemainsource,theunionreality,formulatesthecorrespondingmarketingtoplanwiththeimplementationplan,causesourknowledgeandthisbrandpromotionachieveddoublewins.二．公司簡(jiǎn)介景興商務(wù)拓展（以下簡(jiǎn)稱(chēng)景興）位于廣東省佛山市，成立于2021年，多年來(lái)景興根據(jù)不同階層的女性消費(fèi)特點(diǎn)，先后研發(fā)生產(chǎn)了ABC、Free、小妹系列衛(wèi)生巾，EC系列、清麗系列濕巾等產(chǎn)品，其中含景興獨(dú)有KMS健康配方的ABC系列衛(wèi)生巾、以及提供及時(shí)清潔與提神效果顯著的EC系列濕巾，更是受到追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者的青睞。據(jù)國(guó)際知名AC尼爾遜數(shù)據(jù)分析景興的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，作為高品質(zhì)的個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，景興旗下的ABC系列衛(wèi)生巾，在南方市場(chǎng)的占有率高居第二，并且已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率的前六名，而濕巾系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)占有率也位列前三。景興公司擁有現(xiàn)代化的無(wú)菌廠房和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品全部達(dá)到國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，并成功獲得質(zhì)量管理認(rèn)定中心頒發(fā)的ISO9001質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書(shū)。多年來(lái)給予每位消費(fèi)者多一份的健康保護(hù)，景興在中國(guó)市場(chǎng)獲得了健康個(gè)人護(hù)理品牌的美譽(yù)！A&E濕巾（以下簡(jiǎn)稱(chēng)A&E）是景興下屬的專(zhuān)門(mén)從事EC~2濕巾系列產(chǎn)品策劃推廣的子公司，A&E以“提高個(gè)人護(hù)理水平”為目標(biāo)，致力于提供優(yōu)質(zhì)、清潔、美麗健康的護(hù)理產(chǎn)品，滿(mǎn)足和豐富人們的追求，且在以下三方面顯示出其特點(diǎn)：第一，品牌形象：清新、舒爽、健康。第二，品牌定位：清爽潔凈，瞬間神采飛揚(yáng)。第三，訴求對(duì)象：選擇、渴望優(yōu)質(zhì)生活的現(xiàn)代年輕人。本次活動(dòng)推出的就是A＆E的產(chǎn)品——EC清爽系列濕巾，見(jiàn)表2-1。表2-1A＆E的產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品功能EC~2薄荷濕手帕清潔、清新、清爽·具日常護(hù)理配方，清潔毛孔，吸收污垢微粒

·清爽不油膩，有效清潔及去除面部過(guò)多油脂

·天然薄荷香味，具有芳香療法的效果，消除疲勞

·柔軟堅(jiān)韌EC~1潔面濕手帕清潔、清新、清爽

·具日常護(hù)理配方，清潔毛孔，吸收污垢微粒

·清爽不油膩，有效清潔及去除面部過(guò)多油脂

·大自然森林香味，具有芳香療法的效果，消除疲勞

·柔軟堅(jiān)韌，有真手帕的感覺(jué)EC~西柚薄荷濕手帕有助消除疲勞爽極

·具日常護(hù)理配方，清潔毛孔，吸收污垢微粒

·清爽不油膩，有效清潔及去除面部過(guò)多油脂

·天然西柚薄荷，具清爽皮膚，提神、去疲勞功能

·柔軟堅(jiān)韌，有真手帕的感覺(jué)EC~冰濕手帕清潔、清新、清爽

·持久保持冰爽、醒神，令肌膚享受清涼SPA

·擦拭皮膚、干凈清潔

·經(jīng)冰凍后使用或在車(chē)內(nèi)冷氣口冰凍數(shù)秒，效果更佳注：濕手帕也叫濕紙巾或者濕巾，以下統(tǒng)稱(chēng)濕巾。三．組織架構(gòu)介紹A&E的組織架構(gòu)如圖3-1所示?？偨?jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理廣告部活動(dòng)部銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部外聯(lián)部副總經(jīng)理策劃部技術(shù)部DV拍攝組PPT制作組醫(yī)療組組產(chǎn)品推廣組物流組銷(xiāo)售組市場(chǎng)調(diào)查組出納組會(huì)計(jì)組秘書(shū)圖3-1A&E組織架構(gòu)示意圖各個(gè)崗位的人數(shù)、總?cè)蝿?wù)和基本職責(zé)如下：3.1總經(jīng)理A&E設(shè)總經(jīng)理1名。3.1.1總?cè)蝿?wù)總經(jīng)理必須保證A&E嚴(yán)格遵守大賽組委會(huì)的有關(guān)規(guī)定。推動(dòng)A&E順利有序的進(jìn)行品牌推廣工作，做到分工合理，權(quán)責(zé)明確，讓各成員都能在實(shí)踐中學(xué)習(xí)到相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。3.1.2基本職責(zé)第一，負(fù)責(zé)聯(lián)系大賽組委會(huì)，傳達(dá)大賽組委會(huì)的相關(guān)要求和規(guī)定。第二，代表本公司對(duì)外聯(lián)系與交涉，維護(hù)本公司的利益。第三，將相關(guān)的責(zé)任及相應(yīng)的權(quán)限委任給下屬，但需對(duì)委任結(jié)果負(fù)全面責(zé)任。第四，促進(jìn)各部門(mén)相互協(xié)作、充分溝通、團(tuán)結(jié)互助，提高工作效率。3.2副總經(jīng)理A&E設(shè)副總經(jīng)理3名。3.2.1總?cè)蝿?wù)第一，遵循大賽組委會(huì)的相關(guān)規(guī)定，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，指導(dǎo)、管理并協(xié)調(diào)其主管部門(mén)一切工作的開(kāi)展，并隨時(shí)向總經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)度。第二，積極跟進(jìn)所管轄部門(mén)的工作并隨時(shí)進(jìn)行信息的反饋，處理相關(guān)的問(wèn)題和矛盾。3.2.2基本職責(zé)副總經(jīng)理1：主要負(fù)責(zé)宣傳部和活動(dòng)部一系列工作。副總經(jīng)理2：主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部和外聯(lián)部一系列工作。副總經(jīng)理3：主要負(fù)責(zé)策劃部和技術(shù)部一系列工作。3.3秘書(shū)A&E設(shè)秘書(shū)2名，負(fù)責(zé)文書(shū)的整理、復(fù)印，各活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)的通知。3.4廣告部A&E設(shè)廣告部。3.4.1人數(shù)安排及總?cè)蝿?wù)在廣告部設(shè)部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)副經(jīng)理各1名，職員24名。其中部門(mén)副經(jīng)理協(xié)助部門(mén)經(jīng)理的工作，各位職員在部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下履行廣告部的基本職責(zé)。3.4.2基本職責(zé)第一，協(xié)助大賽組委會(huì)集體宣傳的相關(guān)工作，負(fù)責(zé)景興在整個(gè)過(guò)程中的宣傳工作和宣傳物品的制作，以及咨詢(xún)現(xiàn)場(chǎng)和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置。第二，撰寫(xiě)特色宣傳計(jì)劃書(shū)。第三，宣傳地點(diǎn)的申請(qǐng)。3.5活動(dòng)部A&E設(shè)活動(dòng)部，并下設(shè)醫(yī)療組、產(chǎn)品推廣組和物流組。3.5.1人數(shù)安排及總?cè)蝿?wù)在活動(dòng)部設(shè)部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理各1名，組長(zhǎng)3名，職員8名（其中醫(yī)療組2名，產(chǎn)品推廣組3名，物流組3名）。部門(mén)副經(jīng)理協(xié)助部門(mén)經(jīng)理的工作，各位組長(zhǎng)在部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，帶領(lǐng)本組職員履行各個(gè)組的基本職責(zé)。3.5.2基本職責(zé)第一，醫(yī)療組：負(fù)責(zé)本公司現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售期間的醫(yī)療衛(wèi)生工作。第二，產(chǎn)品推廣組：遵守大賽現(xiàn)場(chǎng)布展開(kāi)幕式小組的規(guī)定，并與其保持聯(lián)系，負(fù)責(zé)本公司開(kāi)幕式的品牌介紹和表演廣告SHOW。第三，物流組：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的流通，保證產(chǎn)品供應(yīng)順暢、及時(shí)、安全；并對(duì)相關(guān)物品進(jìn)行管理，確保物品領(lǐng)取及時(shí)、歸還到位；監(jiān)督物品的使用情況；實(shí)現(xiàn)用電安全、合理；保持銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)清潔、衛(wèi)生。3.6銷(xiāo)售部A&E設(shè)銷(xiāo)售部，并下設(shè)市場(chǎng)調(diào)研組和銷(xiāo)售組。3.6.1人數(shù)安排及總?cè)蝿?wù)在銷(xiāo)售部設(shè)部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理各1名，組長(zhǎng)2名，職員16名（其中市場(chǎng)調(diào)研組5名，銷(xiāo)售組11名）。部門(mén)副經(jīng)理協(xié)助部門(mén)經(jīng)理的工作，各位組長(zhǎng)在部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，帶領(lǐng)本組職員履行各個(gè)組的基本職責(zé)。3.6.2基本職責(zé)第一，市場(chǎng)調(diào)查組：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查策劃、組織與實(shí)施，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行析和報(bào)告，為促銷(xiāo)策略、定價(jià)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略的正確制定提供可靠的依據(jù)。第二，銷(xiāo)售組：負(fù)責(zé)展銷(xiāo)期間的銷(xiāo)售、服務(wù)工作。3.7財(cái)務(wù)部A&E設(shè)財(cái)務(wù)部，并下設(shè)出納組和會(huì)計(jì)組。3.7.1人數(shù)安排及總?cè)蝿?wù)在財(cái)務(wù)部設(shè)部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理各1名，組長(zhǎng)2名，職員9名（其中出納組6名，會(huì)計(jì)組3名）。部門(mén)副經(jīng)理協(xié)助部門(mén)經(jīng)理的工作，各位組長(zhǎng)在部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，帶領(lǐng)本組職員履行各個(gè)組的基本職責(zé)。3.7.2基本職責(zé)第一，出納組：負(fù)責(zé)制定財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)程序，資金的管理和控制，并監(jiān)督資金的使用。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果對(duì)各產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。第二，會(huì)計(jì)組：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)預(yù)算、成本預(yù)算、成本控制、相關(guān)表格的填制和所有會(huì)計(jì)核算工作，并對(duì)銷(xiāo)售額進(jìn)行比較分析和確定利潤(rùn)分配方案；進(jìn)出貨物的確認(rèn)、記錄與記帳；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的分類(lèi)記帳、填制收據(jù)。做到真實(shí)，準(zhǔn)確，合理。3.8策劃部A&E設(shè)策劃部。3.8.1人數(shù)安排及總?cè)蝿?wù)在策劃部設(shè)部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)副經(jīng)理各1名，職員15名。其中部門(mén)副經(jīng)理協(xié)助部門(mén)經(jīng)理的工作，各位職員在部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下履行策劃部的基本職責(zé)。3.8.2基本職責(zé)負(fù)責(zé)撰寫(xiě)本次活動(dòng)的策劃書(shū)，并主動(dòng)聯(lián)系指導(dǎo)老師和大三的指導(dǎo)師兄、師姐，向老師和師兄師姐請(qǐng)教相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使策劃書(shū)更具可操作性和專(zhuān)業(yè)性。第二，在活動(dòng)結(jié)束后對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行歸納并寫(xiě)成總結(jié)書(shū)。3.9技術(shù)部A&E設(shè)技術(shù)部，并下設(shè)DV攝制組和PPT制作組。3.9.1人數(shù)安排及總?cè)蝿?wù)在技術(shù)部設(shè)部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)副經(jīng)理各1名，組長(zhǎng)2名，職員4名（其中DV拍攝組2名，PPT制作組2名）。部門(mén)副經(jīng)理協(xié)助部門(mén)經(jīng)理的工作，各位組長(zhǎng)在部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，帶領(lǐng)本組職員履行各個(gè)組的基本職責(zé)。3.9.2基本職責(zé)第一，DV拍攝組：為A&E的產(chǎn)品以DV廣告的形式進(jìn)行創(chuàng)作性宣傳。第二，PPT制作組：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)過(guò)程的攝影和PPT的制作、演示。3.10外聯(lián)部A&E設(shè)外聯(lián)部。3.10.1人數(shù)安排及總?cè)蝿?wù)在外聯(lián)部設(shè)部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)副經(jīng)理各1名，職員4名。其中部門(mén)副經(jīng)理協(xié)助部門(mén)經(jīng)理的工作，各位職員在部門(mén)經(jīng)理和副經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下履行外聯(lián)部的基本職責(zé)。3.10.2基本職責(zé)負(fù)責(zé)本公司的外聯(lián)工作，與商家聯(lián)系、協(xié)商，簽訂關(guān)于品牌推廣的協(xié)議書(shū)，確定雙方的權(quán)利義務(wù)歸屬。向商家反饋相關(guān)的信息并接受其建議和評(píng)估。接受學(xué)院外聯(lián)部干事的協(xié)作與監(jiān)督。四．營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析4.1宏觀環(huán)境分析一方面，近兩年來(lái)，濕巾作為個(gè)人和家庭清潔用品，其市場(chǎng)的需求已經(jīng)形成，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到濕巾與普通干紙巾的不同作用，尤其是帶有消毒、美容和提神醒腦功能的濕巾產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其的作用是認(rèn)可的。另一方面，從目前市場(chǎng)銷(xiāo)售情況看，某些品牌的銷(xiāo)量已經(jīng)有了明顯的增長(zhǎng)，如廣州佛山的某些濕巾，由于其擺放的貨架位置是在超市收銀臺(tái)側(cè)面的貨架上，與口香糖之類(lèi)的小商品放在一起，我們發(fā)現(xiàn)，不少消費(fèi)者是在等候結(jié)帳的閑暇時(shí)間里，隨意拿起濕紙巾產(chǎn)品，加上濕紙巾的包裝色彩比較新穎，一起擺放有五到六種不同規(guī)格。由此可見(jiàn)，濕巾產(chǎn)品的銷(xiāo)售尚未與普通干紙巾那樣形成日常所必須的習(xí)慣性消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知只是嘗試型的，所以，接下來(lái)需要的是廠家對(duì)消費(fèi)者的教育要加強(qiáng)，使得消費(fèi)者對(duì)濕巾的使用認(rèn)知與普通干紙巾產(chǎn)生同等作用。2021年第3季度，上海市質(zhì)量技監(jiān)局對(duì)市場(chǎng)上的一次性濕巾產(chǎn)品質(zhì)量開(kāi)展了專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)督抽查，共抽查了本市生產(chǎn)和銷(xiāo)售的41種一次性濕巾產(chǎn)品，經(jīng)檢驗(yàn)，合格40種，抽樣合格率為97.6％。其中A&E生產(chǎn)的EC系列濕巾也順利通過(guò)了該檢測(cè)。4.2微觀環(huán)境分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境，涉及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者，社會(huì)公眾等多個(gè)方面。這些方面構(gòu)成企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。其中，“制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者”這一條鏈構(gòu)成了企業(yè)的核心營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。另外，還受到兩個(gè)群體的影響，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公眾。下面結(jié)合本次策劃要求具體分析EC濕紙巾的微觀環(huán)境：4.2.1以“清爽潔凈，瞬間神采飛揚(yáng)”為產(chǎn)品主題，繼續(xù)挖掘和賦予EC濕巾新的品牌內(nèi)涵，促進(jìn)EC品牌在廣商校園的推廣，進(jìn)而由于廣商三水校園內(nèi)學(xué)生之間的宣傳和對(duì)校外群體的宣傳，從而使EC品牌在廣東省甚至全國(guó)各市內(nèi)得到全面的推廣。4.2.21、資源供應(yīng)商貨源供應(yīng)商涉及諸多類(lèi)型的市場(chǎng)主體，向企業(yè)提供其為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)時(shí)所必要的產(chǎn)品。本次市場(chǎng)運(yùn)作主要由景興為A&E提供充足的貨源，為其市場(chǎng)的開(kāi)拓，服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)者提供堅(jiān)強(qiáng)的后盾。2、公司A&E具有實(shí)力雄厚的廣告部，通過(guò)一系列的海報(bào)，立體模型等廣告的宣傳，使EC濕巾系列產(chǎn)品深入廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體中.4.2.3廣東商學(xué)院三水校區(qū)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)廣商）在校學(xué)生有6000多人，其中女性（大一和大二女生）就有3600多人（男女生比例為4：6），現(xiàn)對(duì)這些消費(fèi)者分析如下：1、消費(fèi)者的特性目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的突出特點(diǎn)有：（1）復(fù)雜性。廣商學(xué)生來(lái)自全國(guó)各地，受到各種因素的影響，如性別、習(xí)慣、文化、習(xí)俗，對(duì)濕巾的認(rèn)知與態(tài)度也不同。（2）易變性。大學(xué)生是一個(gè)特別的群體，他們追求時(shí)尚新鮮，對(duì)翻新商品品種、款式要求特別強(qiáng)烈，EC濕巾系列產(chǎn)品以其個(gè)性化的包裝和款式的多樣性，必定符合大學(xué)生的需求。（3）情感性。大學(xué)生受自身經(jīng)歷有限限制，往往不能對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行正確分析，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品經(jīng)常認(rèn)準(zhǔn)品牌或憑借個(gè)人喜好，受情感因素影響大，因此通過(guò)我們近期的大力宣傳，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，能有效的擴(kuò)大市場(chǎng)。2、消費(fèi)者需求分析一方面，對(duì)于當(dāng)代現(xiàn)階段的女孩子，外在形象對(duì)于她們來(lái)說(shuō)是及其重要的。炎熱的夏天即將到來(lái)，對(duì)于愛(ài)美又喜歡干凈、衛(wèi)生的女生來(lái)說(shuō)，EC清爽系列濕巾無(wú)疑是她們提升精神狀態(tài)和自信心，保持清潔的有效生活用品；另一方面，對(duì)于社團(tuán)活動(dòng)頻繁或經(jīng)?；顒?dòng)的男生來(lái)說(shuō)，具有清潔、殺菌消毒、爽膚的EC濕巾系列產(chǎn)品，亦是他們的理想選擇。心理學(xué)認(rèn)為：人的行為是動(dòng)機(jī)支配，而動(dòng)機(jī)由需求引起。需求是人感到缺少些什么從而想獲得它們的狀態(tài)。由馬斯洛的需求層次得出：消費(fèi)者對(duì)濕巾的需要，是自我實(shí)現(xiàn)需要、尊重需要、社會(huì)需要、安全需要的結(jié)合。同時(shí)，也體現(xiàn)了以下幾種心理狀態(tài)：（1）求實(shí)心理。經(jīng)調(diào)查，目標(biāo)市場(chǎng)上，約56.65%的消費(fèi)者使用濕巾是看中的是它的質(zhì)量質(zhì)感，只有14%和13.08%注重其品牌和價(jià)錢(qián)。由此說(shuō)明，消費(fèi)者十分注重商品的質(zhì)量和效用，講究的是商品的使用性.（2）求新心理。大學(xué)生是追求潮流的生力軍，其購(gòu)買(mǎi)行為隨潮流變化而變化。EC濕巾作為一種新興生活用品，異于平常干紙巾和絲織手巾，加上款式多樣攜帶方便，受虛榮心好奇心驅(qū)使，往往能改變她們的購(gòu)買(mǎi)意愿。（3）求美心理。處于這一年齡階段的學(xué)生，都十分注重自己的形象。EC濕巾具有清潔、提神和香體等作用，對(duì)自我外在形象維持具有一定作用，符合消費(fèi)者求美心理。3、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素（1）自然因素。主要體現(xiàn)在以下幾方面：（a）作為本次大賽的主辦地—廣商三水校區(qū)地處于佛山市城郊地區(qū)，而超市僅有三家，校外的也為數(shù)不多，基本能保證學(xué)生的日常生活所需。像濕巾這類(lèi)的日用保潔商品在學(xué)校范圍內(nèi)卻無(wú)法滿(mǎn)足大部分人的需要，這是因?yàn)槠放品N類(lèi)不多，價(jià)格相對(duì)較高。而且這里的交通不是那么便利，出去購(gòu)物來(lái)回的車(chē)費(fèi)比較貴，消費(fèi)者較愿意接受校內(nèi)促銷(xiāo)等形式。在大學(xué)校園推廣濕巾，具有極大的市場(chǎng)潛力。（b）現(xiàn)在正值春夏交接之際，炎熱的夏天即將到來(lái)，在三水校區(qū)，太陽(yáng)直射相對(duì)要強(qiáng)，紫外線照射過(guò)多有損人們的皮膚，所以對(duì)皮膚的保護(hù)也被看得尤為重要。廣商學(xué)生特別是女生對(duì)濕巾的需求越來(lái)越大，而男生由于體育運(yùn)動(dòng)頻繁，清潔、消毒顯得更為重要。如果在這個(gè)時(shí)候適時(shí)推出廠家直銷(xiāo)的濕巾產(chǎn)品想必會(huì)大受歡迎。（c）臨近五一勞動(dòng)節(jié)和母親節(jié)，一方面，假日外出旅游，濕巾鋁膜獨(dú)立小包，使用攜帶更為方便，又可用于郊游期間清潔水果、餐具和傷口；另一方面，又可以作為母親節(jié)禮物送給母親，為母親在炎熱的夏天帶來(lái)一絲涼意。（2）社會(huì)因素。主要體現(xiàn)在以下幾方面：（a）目前廣商學(xué)生普遍屬于中等消費(fèi)水平群體，普遍學(xué)生對(duì)濕巾都具有購(gòu)買(mǎi)能力。（b）濕巾作為一種較特殊的行業(yè)的產(chǎn)品，品牌眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，消費(fèi)者滿(mǎn)意程度較高，眾多國(guó)際知名品牌，由于價(jià)格過(guò)高，讓許多消費(fèi)者望而卻步。而EC~2薄荷濕巾作為最新上市產(chǎn)品，其價(jià)格適中，又具有一定知名度，以其質(zhì)量作為保證，一定能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。據(jù)調(diào)查，目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者可以接受的價(jià)位如圖4-1所示。圖4-1目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者可接受價(jià)格示意圖可見(jiàn)，EC濕巾價(jià)格符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期，應(yīng)該具有較大的銷(xiāo)售市場(chǎng)。（3）消費(fèi)者的偏好。經(jīng)調(diào)查，有56.65%的消費(fèi)者注重的是濕巾的質(zhì)感質(zhì)量。對(duì)于濕巾的效用，有41.83%的消費(fèi)者是看中了其具有日常護(hù)理功能，吸收污垢微粒，清爽不油膩，清潔毛孔，有效去除臉部過(guò)多油脂的功能。消費(fèi)者偏好的是質(zhì)量，其次是品牌。偏好同需求量呈正相關(guān)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某商品的偏好程度增強(qiáng)時(shí)，該商品的需求量就會(huì)增加。偏好減弱時(shí)，需求量就會(huì)減少。EC濕巾系列具有可靠的質(zhì)量保證，相信會(huì)占據(jù)一定市場(chǎng)份額。（4）消費(fèi)者的態(tài)度。態(tài)度通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的，有組織的，習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)。圖4-2為態(tài)度的組成成分及其表現(xiàn)。起因成分成分的表現(xiàn)態(tài)度刺激:刺激:產(chǎn)品,價(jià)格,銷(xiāo)售渠道,銷(xiāo)售環(huán)境,推銷(xiāo),廣告及其他因素認(rèn)知成分(品牌信念)情感成分(評(píng)估品牌)行為成分(購(gòu)買(mǎi)意向)對(duì)事物的具體或整體的信念對(duì)事物的具體或整體的情感或感覺(jué)對(duì)事物的具體或整體的行為意向?qū)B(tài)度標(biāo)的事物的總體傾向圖4-2消費(fèi)者態(tài)度的組成成分及其表現(xiàn)示意圖由圖4-2可知道，態(tài)度往往是很難改變的。對(duì)某種商品的肯定態(tài)度可以使它長(zhǎng)期暢銷(xiāo)，對(duì)商品的否定態(tài)度可以使它萎靡不振。消費(fèi)者一旦形成對(duì)某產(chǎn)品或品牌的態(tài)度，以后就傾向于根據(jù)態(tài)度作出重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)決策。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)EC這一品牌認(rèn)知如圖4-3所示。由此可知EC系列在廣商學(xué)生中的影響力不足，與強(qiáng)生和心相印有較大差距，消費(fèi)者的態(tài)度更加傾向于強(qiáng)生和心相印。在當(dāng)今這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量高度同化的時(shí)代，往往影響產(chǎn)品銷(xiāo)售情況的是品牌效應(yīng)，因此我們要通過(guò)近期的大力宣傳，加強(qiáng)對(duì)EC系列品牌的廣告宣傳，提高A＆E及其產(chǎn)品的知名度。嚴(yán)格整合企業(yè)內(nèi)部的資源，提高A&E綜合競(jìng)爭(zhēng)力。圖4-3目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)EC品牌認(rèn)知圖4.2.4競(jìng)爭(zhēng)者的分析1、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為一般競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者是相當(dāng)廣泛的。根據(jù)產(chǎn)品的替代程度不同，可把競(jìng)爭(zhēng)者分為四個(gè)層次：品牌競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、形式競(jìng)爭(zhēng)者和一般競(jìng)爭(zhēng)者。由于此次活動(dòng)展銷(xiāo)三天采取的是十一個(gè)品牌在同一地點(diǎn)同時(shí)促銷(xiāo)的方式，所以，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇較多。由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力有限，所以同時(shí)購(gòu)買(mǎi)多品牌的可能性會(huì)較小。這樣，其他品牌同我們爭(zhēng)奪同一批消費(fèi)者，則其他品牌成為A＆E的一般競(jìng)爭(zhēng)者。（2）EC濕巾屬于完全壟斷產(chǎn)品。根據(jù)銷(xiāo)售商數(shù)量和產(chǎn)品差異程度這兩個(gè)特點(diǎn)，產(chǎn)生了5種行業(yè)結(jié)構(gòu)類(lèi)型，如圖4-4所示（包括無(wú)差別和有差別商品）。在這次推廣大賽中，雖有其他品牌在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，如李寧、健力寶、優(yōu)百特等，這些都為食品類(lèi)或服飾類(lèi)的商品，與EC沒(méi)有多大的替代性，所以EC濕巾在展銷(xiāo)市場(chǎng)中是屬于完全壟斷，具有一定的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)銷(xiāo)售商少數(shù)銷(xiāo)售商許多銷(xiāo)售商完全壟斷完全寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)不完全寡頭壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)圖4-4行業(yè)結(jié)構(gòu)類(lèi)型圖2、同類(lèi)品牌的外部競(jìng)爭(zhēng)在濕巾行業(yè)上，強(qiáng)生，心相印和EC同處于中高端市場(chǎng)，這三種產(chǎn)品位列中國(guó)濕巾市場(chǎng)前茅。強(qiáng)生和心相印各具優(yōu)勢(shì)，對(duì)于EC具有較大的競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)對(duì)三者分析如表4-1。表4-1EC與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表品牌產(chǎn)品種類(lèi)功效平均價(jià)格（元）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)ECEC~1潔膚EC~2薄荷EC~冰濕EC~西柚薄荷潔膚消毒提神醒腦4.00功效較齊全科技含量較高（特含洗必泰消毒劑）①產(chǎn)品功效差異不明顯價(jià)格偏高強(qiáng)生嬰兒倍柔護(hù)膚柔濕巾嬰兒清爽潔膚柔濕巾清潔滋潤(rùn)柔軟溫和3.00針對(duì)性強(qiáng)價(jià)格較廉面向消費(fèi)人群窄功效單一心相印潔膚柔濕巾消毒柔濕巾嬰兒潤(rùn)膚柔濕巾純正溫和保濕護(hù)膚抗菌效果可靠3.50市場(chǎng)占有率高面向消費(fèi)人群廣產(chǎn)品針對(duì)性較弱注：①洗必泰消毒劑具有相當(dāng)強(qiáng)的廣譜抑菌、殺菌作用，是一種較好的殺菌消毒藥，對(duì)革蘭氏陽(yáng)性和陰性菌的抗菌作用，比新潔爾滅等消毒藥強(qiáng)，即使在有血清、血液等存在時(shí)仍有效。由表4-1可得出：EC品牌的劣勢(shì)是產(chǎn)品功效差異不明顯，價(jià)格偏高。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，由于價(jià)格限制，我們可能會(huì)失去一部分較低消費(fèi)水平的消費(fèi)群體，而產(chǎn)品功效差異不明顯限制我們運(yùn)用產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售這一促銷(xiāo)手段，可能會(huì)對(duì)我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有一定的影響。我們?cè)诖黉N(xiāo)過(guò)程中可以使用折扣銷(xiāo)售，贈(zèng)送樣品，廉價(jià)包裝這些手段來(lái)降低價(jià)格偏高對(duì)我們的負(fù)面效應(yīng)。而在科技含量和功效方面我們占有一定優(yōu)勢(shì)：科技含量較高增加我們產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，尤其是對(duì)洗必泰消毒劑的最新研用，使得濕巾的消毒效用在有血清、血液等存在的情況下仍然有效，這是其他品牌的濕巾所沒(méi)有的；功效齊全提高產(chǎn)品的使用價(jià)值，對(duì)那些把質(zhì)量和功效擺在首位的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)我們更有吸引力。產(chǎn)品特含的薄荷精華有提神醒腦作用，更適合需要經(jīng)常保持飽滿(mǎn)精神的人士使用。在三水校區(qū)，我們的產(chǎn)品更受那些由于社團(tuán)活動(dòng)工作繁多，學(xué)業(yè)繁重，需要經(jīng)常熬夜的學(xué)生和經(jīng)常參加運(yùn)動(dòng)及大汗人士的青睞。3、目標(biāo)市場(chǎng)周邊替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)從濕巾清潔、提神、消毒和爽膚的功能上來(lái)看，具有較多的替代產(chǎn)品。經(jīng)調(diào)查，在炎炎夏日，選擇潔膚和拭汗的生活用品有如圖4-5所示。圖4-5目標(biāo)市場(chǎng)周邊濕巾替代產(chǎn)品使用情況圖由圖4-5可知，大部分消費(fèi)者選擇普通的干紙巾，其次是濕巾，與這些替代品相比，普通干紙巾相對(duì)于濕巾有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。但是隨著科技的發(fā)展，濕巾集干紙巾、手巾作用和優(yōu)點(diǎn)于一身，濕巾在使用過(guò)程中不會(huì)有明顯的起毛現(xiàn)象。一般的濕巾只能起到清潔作用，無(wú)消毒功能。如果要進(jìn)行消毒殺菌，必須選用衛(wèi)生濕巾。而我們的EC濕巾具有方便攜帶，清潔爽膚，消菌提神的作用，有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。4、目標(biāo)市場(chǎng)及周邊其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1）社團(tuán)贈(zèng)送濕巾。在廣東商學(xué)院三水校區(qū)，社團(tuán)活動(dòng)眾多，許多社團(tuán)為達(dá)到宣傳的目的，以贈(zèng)品的形式派發(fā)濕巾，這對(duì)EC濕巾的銷(xiāo)售具有一定的影響。但是，其發(fā)生的次數(shù)較小，數(shù)量有限，所以不會(huì)對(duì)EC濕巾銷(xiāo)售造成太大影響。（2）在學(xué)校內(nèi)部超市和校外超市均有濕巾銷(xiāo)售。因?yàn)槠涔潭ㄐ?，校?nèi)同學(xué)習(xí)慣在超市內(nèi)消費(fèi)，是我們一個(gè)不容忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我們可以通過(guò)近期的大力宣傳，使A＆E的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，再配合上我們具有的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引更多的消費(fèi)者。五．SWOT分析5.1內(nèi)部分析5.1.1優(yōu)勢(shì)Strength1、具有良好的企業(yè)形象A＆E的母公司景興作為中國(guó)十大女性產(chǎn)品生產(chǎn)商之一，以呵護(hù)女性，關(guān)懷女性為宗旨，樹(shù)立了一個(gè)有活力、健康、時(shí)尚的企業(yè)形象。且A＆E鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，講究團(tuán)隊(duì)合作，產(chǎn)品鮮明美觀自然的包裝，給人以鮮明的個(gè)性，形成了獨(dú)特的企業(yè)文化。2．擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是成功的保證。EC濕紙巾系列產(chǎn)品均采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)水刺無(wú)紡布，感覺(jué)柔軟舒服。外包裝均采用鋁膜，易拉貼包裝，使產(chǎn)品更密封，更安全。此外，產(chǎn)品添加獨(dú)有的安全消毒劑－洗必泰，增加了每一片濕紙巾的健康指數(shù)，從而更方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地保持個(gè)人衛(wèi)生。生產(chǎn)商采用現(xiàn)代化建設(shè)無(wú)菌廠房和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品全部達(dá)到國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，并成功獲得質(zhì)量管理認(rèn)定中心頒發(fā)的ISO9001質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書(shū)。EC~2濕手帕是我們的主推產(chǎn)品之一，它是在原來(lái)基礎(chǔ)上加入新的配方研制而成的，完善了它的護(hù)理功能，加大了該產(chǎn)品的技術(shù)含量。這個(gè)新產(chǎn)品的知名度不大，但這個(gè)產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)很廣闊，較高的技術(shù)含量提高了它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。3、占有較高的市場(chǎng)份額EC濕巾系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)占有率位列前三，具有良好的競(jìng)爭(zhēng)力。濕紙巾行業(yè)由為數(shù)不多的幾個(gè)品牌占據(jù)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，EC系列濕紙巾主打中高端市場(chǎng)，面向注重儀表，需要經(jīng)常保持精神的事業(yè)型人群。在這個(gè)市場(chǎng)里獨(dú)占鰲頭，具有相當(dāng)?shù)闹取?、消費(fèi)者忠誠(chéng)度較高據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，使用過(guò)EC產(chǎn)品的消費(fèi)者有65.23％都認(rèn)為使用后感覺(jué)很好，表示會(huì)繼續(xù)擁護(hù)EC產(chǎn)品；感覺(jué)還可以，一般，和其他牌子沒(méi)什么區(qū)別的占有27．34％；感覺(jué)很差的只有7.43％。可見(jiàn)，消費(fèi)者對(duì)EC產(chǎn)品有較高的品牌信任感。5．明晰的品牌銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定了明晰的品牌銷(xiāo)售戰(zhàn)略，消費(fèi)者群體明確且集中。6．高效團(tuán)隊(duì)組織由05物流（1）班和06工商（1）班組成的A&E具有積極向上的團(tuán)隊(duì)精神，完整合理的團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，人力財(cái)力有效配置，明確的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策略，力求打造清新，舒爽，健康的品牌形象。5.1.2劣勢(shì)Weakness1、消費(fèi)群體過(guò)于狹窄產(chǎn)品的針對(duì)性過(guò)強(qiáng)使其面向的消費(fèi)群體過(guò)于狹窄。濕紙巾本來(lái)就不算日常生活的必需品，由于產(chǎn)品定位在注重儀表，注重個(gè)人衛(wèi)生的群體，需要經(jīng)常保持精神的事業(yè)型人士和新潮女性，使得它不能像普通干紙巾那樣擁有龐大的消費(fèi)群體。2、價(jià)位偏高根據(jù)調(diào)查分析得，在整個(gè)濕巾市場(chǎng)上EC濕巾的價(jià)位偏高，價(jià)格比同類(lèi)型產(chǎn)品高一塊錢(qián)左右，因此就產(chǎn)品的價(jià)位而言，A&E處于中上偏高，對(duì)于經(jīng)濟(jì)水平一般的廣大學(xué)生沒(méi)什么價(jià)格吸引力，也容易使價(jià)格敏感度高的消費(fèi)者打消購(gòu)物計(jì)劃，這對(duì)我們開(kāi)拓校園市場(chǎng)增加一定難度。3、品牌認(rèn)知度不高EC系列濕巾是景興的新產(chǎn)品，根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，品牌在廣商學(xué)生當(dāng)中的品牌認(rèn)知度不高，只有16.07%，這個(gè)一定程度上影響了品牌效應(yīng)的發(fā)揮，不利于產(chǎn)品的推廣。4、團(tuán)隊(duì)缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)我們的團(tuán)隊(duì)是新建的組織，比較缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在實(shí)際開(kāi)展工作中會(huì)遇到很多來(lái)自?xún)?nèi)部和外部因素的可能由于經(jīng)驗(yàn)不足會(huì)處理得不夠完善，對(duì)我們的工作進(jìn)程會(huì)有一定影響。5.2外部分析5.2.1機(jī)會(huì)Opportunity1、消費(fèi)者生活品位提高隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，大學(xué)生追求的層次由以前低級(jí)的生理需求，安全需求上升到高一級(jí)的尊重需求，歸屬需求甚至自我實(shí)現(xiàn)需求，在生活質(zhì)量方面追求高品質(zhì)的享受，追求更健康更個(gè)性化的生活。作為不同于普通干紙巾的新型濕巾可以給人帶來(lái)方便帶來(lái)健康，有很大的發(fā)展空間。EC系列濕巾作為行業(yè)中的佼佼者更是有很大的發(fā)展?jié)摿Α?、天氣日益炎熱夏天就要來(lái)了，地處亞熱帶的佛山市三水區(qū)年平均氣溫為21.4-21.9度，最熱的7-8月，月平均氣溫高達(dá)28.4～28.7℃，月極端最高氣溫達(dá)38.7℃；每年1-7月平均氣溫逐漸上升，炎熱的夏天從6月持續(xù)到10月，廣商大一大二的學(xué)生每周都有一節(jié)體育課，每周運(yùn)動(dòng)的時(shí)間超過(guò)180分鐘的同學(xué)約占65％，其他同學(xué)至少有80分鐘，所以濕巾的目標(biāo)市場(chǎng)需求量是很大的。3、消費(fèi)群體年輕化目標(biāo)消費(fèi)群年齡集中在20歲左右，年輕一族接受新事物的能力優(yōu)于其他年齡階層，減少了推廣新潮產(chǎn)品的阻力。4、有效的宣傳有助于銷(xiāo)售學(xué)院及A&E公司在品牌大賽的活動(dòng)期間會(huì)對(duì)我們的品牌進(jìn)行大型的有沖擊力的廣告宣傳，直接提高我們品牌的知名度，品牌的認(rèn)知程度也有一定的上升空間。5、品牌的新鮮感廣商有很多社團(tuán)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)都沒(méi)有展賣(mài)過(guò)濕巾，根據(jù)大眾的獵奇心理，我們的產(chǎn)品會(huì)給消費(fèi)者以新鮮，新奇的感受，增加他們對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注程度。6、展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在展銷(xiāo)三天現(xiàn)場(chǎng)展賣(mài)的品牌共有11種，只有藍(lán)月亮洗手液和EC濕巾同屬于日常用品，但由于各自的功能不同，所以我們沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5.2.2威脅Threat1、替代品很多從替代品方面而言，濕巾的替代品很多，例如毛巾，手帕，吸油紙，普通的干紙巾等等。其中普通干紙巾的替代性最強(qiáng)，雖然在功效質(zhì)感方面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及濕巾，但從價(jià)格上來(lái)講，它的價(jià)位要便宜很多，而且從生活習(xí)慣上來(lái)講，據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，在夏季只有29.60%的人用濕巾拭汗，而用干紙巾的高達(dá)51.34％。2、目標(biāo)市場(chǎng)有EC產(chǎn)品出售在三水校園內(nèi)共有三家小超市，其中好實(shí)惠超市有賣(mài)EC西柚薄荷濕巾和可伶可俐濕巾，雖然價(jià)格偏高，但也是我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)我們構(gòu)成一定的威脅。3、目標(biāo)市場(chǎng)男生占四成廣商三水校區(qū)男女生比例為4：6比較平均。男生平時(shí)在生活細(xì)節(jié)上的關(guān)注程度普遍低于女生，因此我們比較難贏得這一部分消費(fèi)群體的青睞。4、產(chǎn)品類(lèi)型與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣存在一定差異消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)偏好一時(shí)難以改變，在短時(shí)間銷(xiāo)售突圍而出有一定難度。我們的宣傳時(shí)間及經(jīng)費(fèi)都很有限，產(chǎn)品銷(xiāo)售很大程度上依靠其本來(lái)自身的知名度。根據(jù)以上分析，可得出SWOT矩陣如表5-1所示。表5-1A5.3SWOT矩陣分析5.3.1機(jī)遇-優(yōu)勢(shì)（OS）策略1、狀態(tài)外部有機(jī)遇，公司有優(yōu)勢(shì)。（任何公司都希望自己處于這種狀態(tài)）2、策略充分發(fā)揮公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇。5.3.2機(jī)遇-劣勢(shì)（OW）策略1、狀態(tài)存在一些外部機(jī)遇，但公司有一些內(nèi)部的劣勢(shì)妨礙著它利用這些外部機(jī)遇。2、策略利用外部資源來(lái)彌補(bǔ)公司內(nèi)部劣勢(shì)。5.3.3威脅-優(yōu)勢(shì)（TS）1、狀態(tài)外部有威脅，公司有優(yōu)勢(shì)。2、策略利用公司的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。5.3.4威脅-劣勢(shì)（TW）策略1、狀態(tài)外部有威脅，公司有劣勢(shì)。2、策略減少內(nèi)部劣勢(shì)同時(shí)回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生。六．目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略6.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際上是一種求大同、存小異的市場(chǎng)分類(lèi)方法，它不是對(duì)商品進(jìn)行分析，而是對(duì)需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)，是識(shí)別具有不同需求和欲望的購(gòu)買(mǎi)者或用戶(hù)群的活動(dòng)過(guò)程，因此我們主要從消費(fèi)者市場(chǎng)來(lái)細(xì)分。消費(fèi)者是一個(gè)龐大而復(fù)雜的群體，其消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、收入水平和所處的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差別，不同消費(fèi)者和用戶(hù)對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為具有很大的差異性。根據(jù)實(shí)際情況，我們將從性別、消費(fèi)水平和消費(fèi)者生活方式三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)——廣商三水校區(qū)在校學(xué)生。6.1正如4.2.3所指出的，目標(biāo)市場(chǎng)上男女生比例大約是4：6，加上其各自的消費(fèi)需求，本次活動(dòng)將選定以女生為主、男生為輔的消費(fèi)者群。6.1目標(biāo)市場(chǎng)上大部分是廣東本地學(xué)生，消費(fèi)水平較高。如圖6-1所示。圖6-1廣商三水校區(qū)在校學(xué)生平均消費(fèi)支出圖據(jù)調(diào)查顯示，在校學(xué)生月平均消費(fèi)約為600元，除去基本生活費(fèi)，大約還剩余200元用于其他消費(fèi)，而大部分的女生表示愿意花較重比例的生活費(fèi)在日常皮膚護(hù)理方面，在夏季時(shí)節(jié)，就充分體現(xiàn)在濕巾的使用上了。對(duì)熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，經(jīng)常大汗淋漓且容易受傷又有購(gòu)買(mǎi)能力的男生而言，集清新、舒爽、消毒功能于一身的EC濕巾產(chǎn)品也是不錯(cuò)的選擇。因此，消費(fèi)支出不低于500元的在校學(xué)生均有可能成為準(zhǔn)消費(fèi)者。6.1在物質(zhì)生活越來(lái)越豐富的年代，生活必須品的以外的消費(fèi)越來(lái)越受到重視,而且無(wú)論男女，對(duì)于自己的健康問(wèn)題特別是皮膚護(hù)理方面越來(lái)越看重，在三水校區(qū)，學(xué)生的生活方式主要是“新潮型”、“運(yùn)動(dòng)型”和“社交型”，他們注重生活品位和生活細(xì)節(jié)，就此而言，濕巾有望成為他們夏日生活的必備保潔用品。1、新潮型這類(lèi)學(xué)生消費(fèi)能力普遍偏高，在日常生活中追求潮流講究時(shí)尚崇尚名牌，在對(duì)產(chǎn)品的要求上比較注重包裝和質(zhì)量，而且他們?cè)谄つw護(hù)理方面比較講究，這與我們推出的主打產(chǎn)品EC系列的目標(biāo)消費(fèi)者比較契合，EC系列含有安全消毒劑（洗必泰），采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)水刺無(wú)紡布，而且不含酒精成分，鋁膜獨(dú)立小包，這些質(zhì)量上的高品質(zhì)都是他們所追求的。2、運(yùn)動(dòng)型這類(lèi)學(xué)生偏好運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)過(guò)程中汗液分泌較多，尤其是在盛夏的高溫時(shí)節(jié)，如果汗液難以在短時(shí)間內(nèi)清除，附著在皮膚上會(huì)令人感覺(jué)不適，A&E推出的EC系列濕巾產(chǎn)品不僅能解決他們的煩惱，產(chǎn)品具有的日常護(hù)理配方，更能清潔及祛除面部過(guò)多油脂，抑制過(guò)多的汗液分泌，達(dá)到止汗的功效，使皮膚時(shí)刻保持清爽。另外，A&E的濕巾含有不同程度的天然薄荷香味（EC系列更是推出西柚薄荷味迎合更多消費(fèi)者的需要），具有芳香療法的效果，在消除夏日不雅氣味的同時(shí)也提供冰涼清爽的感覺(jué)，使人消除疲勞，提神醒腦。3、社交型眾所周知，廣商三水校區(qū)社團(tuán)活動(dòng)比較多，在交往過(guò)程中，形象是很重要的，因此大家都比較注重儀表，時(shí)刻保持飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)給人以清爽的感覺(jué)，EC清爽系列旨在提升精神狀態(tài)和自信心，用后使人瞬間神采飛揚(yáng)，倍感舒爽。因此，上述三種生活方式的在校學(xué)生均有可能成為準(zhǔn)消費(fèi)者。6.1.4特有市場(chǎng)－情侶市場(chǎng)據(jù)調(diào)查，廣商的情侶較多，這也是一個(gè)不容忽略的市場(chǎng)。代表著關(guān)愛(ài)和呵護(hù)的EC濕巾，可用于情侶間互相贈(zèng)送，傳達(dá)愛(ài)意。6.2目標(biāo)市場(chǎng)策略6.2.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇一個(gè)理想的目標(biāo)市場(chǎng)必須具備下列四個(gè)條件：一是有足夠的市場(chǎng)需求；二是市場(chǎng)上有一定的購(gòu)買(mǎi)力；三是企業(yè)必須有能力滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求；四是被選擇的目標(biāo)市場(chǎng)上本企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上分析，A&E此次推廣的目標(biāo)市場(chǎng)基本屬于理想狀態(tài)。由于A&E主推的產(chǎn)品是EC濕巾系列，因此把目標(biāo)市場(chǎng)模式初步定為產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。根據(jù)我們現(xiàn)有的技術(shù)水平、生產(chǎn)品種、生產(chǎn)能力和公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，結(jié)合三水校區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，這次A&E品牌推廣的目標(biāo)市場(chǎng)選擇為有一定購(gòu)買(mǎi)力的新潮型、運(yùn)動(dòng)型和社交型的在校學(xué)生，其中以女生為主，也可打出情侶或是男生也應(yīng)注重護(hù)膚的旗號(hào)盡量吸引男生的購(gòu)買(mǎi)欲望，提高男生市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)率。6.2.2目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一般來(lái)說(shuō)，根據(jù)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的方法，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略可分為三類(lèi)：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。實(shí)行這一策略，企業(yè)是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額。A&E此次的推廣活動(dòng)主推產(chǎn)品是EC系列，主要推廣對(duì)象是大學(xué)生，產(chǎn)品和消費(fèi)群都很集中，根據(jù)A&E主推的產(chǎn)品特點(diǎn)以及對(duì)消費(fèi)者的分析，將A&E的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略定為集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。6.3市場(chǎng)定位6.3.1潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通常企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在成本和產(chǎn)品差別化上。在成本上，A&E可能沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)可言，因?yàn)樘嗤?lèi)商品的出現(xiàn)，濕巾市場(chǎng)的價(jià)格普遍都不是很高，不過(guò)這樣也使得很多企業(yè)都不是注重質(zhì)量，這也是為什么濕巾市場(chǎng)被少數(shù)品牌壟斷的原因。雖然在同類(lèi)產(chǎn)品中A&E的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但質(zhì)量卻是十分有保障的，而且消費(fèi)者用起來(lái)也比較舒適。另外，從A&E競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)看，產(chǎn)品的市場(chǎng)分額和服務(wù)質(zhì)量都是處于同類(lèi)產(chǎn)品的前列的。6.3.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位與強(qiáng)生，心相印等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，A&E在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和質(zhì)量上是勝人一籌的，它的效用，味道以及使用的舒適感覺(jué)都是其他產(chǎn)品略顯遜色的理由。6.3.3根據(jù)以上分析，結(jié)合A&E的產(chǎn)品特點(diǎn)，將該公司市場(chǎng)推廣形象定為清潔，清新，舒爽，健康的中高檔潔膚產(chǎn)品，以好品牌和高質(zhì)量作為保證，主要推廣對(duì)象為有一定購(gòu)買(mǎi)能力的女生，新潮型、運(yùn)動(dòng)型學(xué)生和情侶。6.4推廣目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)EC品牌的了解的情況和EC品牌的實(shí)力狀況，我們制定出這次在校區(qū)市場(chǎng)品牌推廣的目標(biāo)以及具體的市場(chǎng)切入策略。6.4.1品牌推廣目標(biāo)1、認(rèn)知度提高到50%擴(kuò)大EC這一系列產(chǎn)品在廣商大學(xué)生中的認(rèn)知度，讓目標(biāo)群體對(duì)該產(chǎn)品有初步的了解，提高對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知度。通過(guò)擴(kuò)大品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力，有利于A&E打開(kāi)廣商大學(xué)生在個(gè)人護(hù)理方面的市場(chǎng)，力爭(zhēng)通過(guò)本次推廣活動(dòng)，A&E廣告部以及活動(dòng)部要積極通過(guò)公關(guān)以及宣傳活動(dòng)提高企業(yè)的社會(huì)形象和品牌形象。使EC系列產(chǎn)品在廣商的市場(chǎng)認(rèn)知度從目前的16.07%提高到50%。2、銷(xiāo)售額目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額意味著企業(yè)有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)。因此，追求一定的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額也是企業(yè)的重要推廣目標(biāo)之一。所以A&E銷(xiāo)售部要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)運(yùn)用多種的營(yíng)銷(xiāo)策略，以達(dá)到EC系列產(chǎn)品的目標(biāo)銷(xiāo)售額1500元。七．營(yíng)銷(xiāo)策略7.1營(yíng)銷(xiāo)宗旨以杰羅姆.麥克斯提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)4P理論為指導(dǎo)，在充分的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品分析的基礎(chǔ)上，圍繞A&E本次推廣的品牌和產(chǎn)品展開(kāi)全方位的營(yíng)銷(xiāo)策略，以不斷挖掘?qū)W生群體中的潛在市場(chǎng)，促進(jìn)EC品牌在廣商校園的推廣，進(jìn)而由于廣商三水校園內(nèi)學(xué)生之間的宣傳和對(duì)校外群體的宣傳，從而使EC品牌在廣東省甚至全國(guó)各市內(nèi)得到全面的推廣。7.2產(chǎn)品策略7.2.1明確EC濕巾系列的產(chǎn)品概念和特點(diǎn)1、產(chǎn)品概念引用菲利浦·科特勒的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)層次來(lái)了解A&E的EC濕巾系列的產(chǎn)品概念，見(jiàn)表7-1。表7-1EC濕巾系列的產(chǎn)品概念和特點(diǎn)表產(chǎn)品五層次概念解釋EC濕巾核心產(chǎn)品指向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品的基本效用或利益.潔膚護(hù)膚保持舒爽形式產(chǎn)品指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,包括品質(zhì)、包裝、式樣、特征商標(biāo)等5個(gè)方面.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)包裝期望產(chǎn)品指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品期望得到的與產(chǎn)品相關(guān)的一整套服務(wù)和屬性條件購(gòu)買(mǎi)附送組合促銷(xiāo)延伸產(chǎn)品指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)獲得其他利益的總和使用說(shuō)明質(zhì)保退貨潛在產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品包括附加品在內(nèi)的、可能發(fā)展成為未來(lái)產(chǎn)品的潛在狀態(tài)產(chǎn)品.EC系列產(chǎn)品套裝2、產(chǎn)品特點(diǎn)根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，濕巾顯示出以下特點(diǎn)：（1）根據(jù)其耐用性來(lái)劃分。濕巾屬于非耐用品，故售價(jià)中的加成要低，還應(yīng)加強(qiáng)廣告以吸引消費(fèi)者試用并形成偏好。（2）根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)劃分。濕巾屬于便利品，消費(fèi)者會(huì)頻繁購(gòu)買(mǎi)或隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，且可具體分成二種類(lèi)型：一是常用品。即消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)（主要針對(duì)女性市場(chǎng)）；二是沖動(dòng)品，即消費(fèi)者沒(méi)有經(jīng)過(guò)計(jì)劃或搜尋順便購(gòu)買(mǎi)（主要針對(duì)男性市場(chǎng)或沒(méi)有使用濕巾偏好的消費(fèi)群）。（3）根據(jù)產(chǎn)品生命周期來(lái)劃分。濕巾處于成長(zhǎng)階段，在市場(chǎng)上迅速為消費(fèi)者所接受，銷(xiāo)售額迅速上升。7.2.2產(chǎn)品組合策略1、產(chǎn)品的衡量變量產(chǎn)品組合是指企業(yè)全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。A&E本次EC系列的產(chǎn)品組合是銷(xiāo)售清爽系列濕手帕，屬于一種系列產(chǎn)品里有多種不同功能的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合包括4個(gè)衡量變量：寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度。本次EC系列的產(chǎn)品組合的衡量變量見(jiàn)表7-2。表7-2本次EC系列的產(chǎn)品組合的衡量變量表產(chǎn)品線的長(zhǎng)度擦試濕手帕EC~1潔面濕手帕EC~2薄荷濕手帕EC~冰濕手帕EC~西柚薄荷濕手帕從表7-2可以看出，A&E的產(chǎn)品寬度是1，產(chǎn)品總長(zhǎng)度是4。本次我們是將銷(xiāo)售的EC系列相關(guān)產(chǎn)品作為一個(gè)產(chǎn)品組合來(lái)考慮衡量變量，實(shí)際上，一般企業(yè)的產(chǎn)品組合總長(zhǎng)度要長(zhǎng)的多，深度也深得多。此外，在本次活動(dòng)中，景興還提供了一些其生產(chǎn)的其它產(chǎn)品（見(jiàn)附錄2）助銷(xiāo)。2、產(chǎn)品線銷(xiāo)售額和利潤(rùn)分析預(yù)測(cè)產(chǎn)品線銷(xiāo)售額和利潤(rùn)分析主要是分析、評(píng)價(jià)現(xiàn)行產(chǎn)品線上下不同產(chǎn)品項(xiàng)目所提供的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)水平。圖7-1是對(duì)本次將要銷(xiāo)售的EC清爽系列產(chǎn)品組合的預(yù)測(cè)分析。115003702700340050010001500202125003000EC系列產(chǎn)品其它產(chǎn)品（單位：元）銷(xiāo)售額利潤(rùn)額圖7-1EC系列產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)水平示意圖主推產(chǎn)品EC系列的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)估計(jì)分別占整個(gè)產(chǎn)品線銷(xiāo)售額的30.84%和利潤(rùn)的50.38%。這次只是為了推廣EC的品牌概念，增加EC的群眾響應(yīng)力，不過(guò)多考慮利潤(rùn)多少?？梢钥闯鯝&E的主打產(chǎn)品將是系列。EC系列濕巾若受到市場(chǎng)沖擊，產(chǎn)品線的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)就會(huì)迅速下降，即在一條線上，如果銷(xiāo)售額和利潤(rùn)高度集中在少數(shù)產(chǎn)品上，就意味著產(chǎn)品線比較脆弱。因此，A&E或者相關(guān)銷(xiāo)售商應(yīng)更加細(xì)心保護(hù)以及根據(jù)其特點(diǎn)發(fā)揮本系列產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，并在同時(shí)期再另外發(fā)展有巨大市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品，讓整條產(chǎn)品線更加成熟和穩(wěn)固。3、產(chǎn)品組合方案（1）根據(jù)產(chǎn)品特性組合。潔膚棉＆香體棉＆卸妝棉、濕紙巾＆衛(wèi)生濕巾、香體棉＆濕手帕。（2）根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性組合。情侶裝，夏日清爽裝，親情裝，旅行裝，男生宿舍裝，女生宿舍裝。（3）自由選擇組合。讓消費(fèi)者根據(jù)自己的需要自由組合產(chǎn)品。7.2.3產(chǎn)品服務(wù)1、售前在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，主要目的是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品。因此，在售前我們將提供樣品、產(chǎn)品目錄等資料，以供消費(fèi)者參考。2、售中（1）服務(wù)策略。令顧客即使在我們店里找不到合適的貨品，也能得到一份令人愉悅的微笑。顧客就是上帝，無(wú)論顧客提出什么樣的問(wèn)題，我們都樂(lè)意去解答，力求做出一種賓至如歸的效果，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)使用試用裝，現(xiàn)場(chǎng)可提供鏡子，讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品效果，提高顧客的滿(mǎn)意度以及購(gòu)買(mǎi)欲。（2）送貨上門(mén)?？啥绦拧⒍ㄙ?gòu)，銷(xiāo)售人員盡快為顧客送貨上門(mén)。3、售后承諾在銷(xiāo)售三天之內(nèi)若質(zhì)量和包裝方面有問(wèn)題可以包退包換。認(rèn)真處理對(duì)待顧客的批評(píng)與建議。7.2.41、品牌和標(biāo)志（1）名稱(chēng)。EC（2）商標(biāo)。（3）品牌建設(shè)。包括三個(gè)層面：（a）品牌內(nèi)涵：清新、舒爽、健康。（b）品牌定位：清爽潔凈，瞬間神采飛揚(yáng)。（c）品牌范圍：衛(wèi)生濕巾2、品牌塑造（1）讓消費(fèi)者了解EC的健康品牌內(nèi)涵。根據(jù)這次推廣活動(dòng)品牌推廣目標(biāo)，我們主要是讓目標(biāo)消費(fèi)者，潛在消費(fèi)者了解EC的健康品牌內(nèi)涵：清新、舒爽、健康，通過(guò)一系列圍繞以健康品牌為主線的宣傳以及公關(guān)活動(dòng)，對(duì)校園的目標(biāo)消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者進(jìn)行感染，讓他們逐步了解EC的健康品牌形象及EC提倡的優(yōu)質(zhì)、潔凈生活的理念。（2）讓消費(fèi)者了解EC的健康保健文化。A﹠E公司將從設(shè)計(jì)品牌吉祥物、海報(bào)廣告、立體廣告、現(xiàn)場(chǎng)真人廣告show和DV廣告來(lái)展開(kāi)廣告宣傳攻勢(shì)，從而讓大家更加了解EC的健康保健文化，從而達(dá)到推廣品牌的目的。A﹠E公司注重企業(yè)內(nèi)部文化的發(fā)展，十分重視內(nèi)部人員的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，致力于營(yíng)造良好的生活和發(fā)展空間,努力提高公司的整體素質(zhì)，以實(shí)現(xiàn)EC的又一次飛躍式發(fā)展。因此，我們這次的品牌推廣過(guò)程十分重視人員溝通、培訓(xùn)使推廣過(guò)程更好體現(xiàn)企業(yè)文化，散發(fā)出清新、舒爽、健康的品牌魅力。7.2.4包裝策略A&E本次推廣的濕巾采用的包裝策略有：1、精美外包裝袋因?yàn)楫a(chǎn)品的體積小，商家也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的包裝袋提供，所以我們準(zhǔn)備了精品店里用的方形精美包裝袋，分為小、中、大型，視買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量而定使用的大小。2、禮品包裝有些人會(huì)選擇買(mǎi)了送給男（女）朋友或親人，可以在顧客需求的情況下向他們提供禮品包裝。買(mǎi)到一定數(shù)量可免費(fèi)，數(shù)量少的話加收適量的包裝費(fèi)。3、成套包裝將套裝組合的產(chǎn)品用透明膠或者彩帶固定在一起。7.3價(jià)格策略?xún)r(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中與產(chǎn)品、渠道和促銷(xiāo)相比，是企業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售、獲取利益的關(guān)鍵因素。價(jià)格是否合理直接影響產(chǎn)品或勞務(wù)的銷(xiāo)售，是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)定價(jià)既要考慮其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的和結(jié)果，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，從而使定價(jià)具有買(mǎi)賣(mài)雙向決定的特征。影響定價(jià)的主要因素有定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、企業(yè)的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)策略、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格和其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素。7.3.1定價(jià)目標(biāo)根據(jù)前面對(duì)A&E生產(chǎn)狀況及產(chǎn)品特點(diǎn)的分析，不難發(fā)現(xiàn)濕巾市場(chǎng)利潤(rùn)不高，而且A&E還處于成長(zhǎng)階段，再結(jié)合本次推廣活動(dòng)的目的及推廣地點(diǎn)時(shí)間和對(duì)象，并通過(guò)對(duì)本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，我們將以對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者為主要定價(jià)目標(biāo)，在一定程度上保證合理利潤(rùn)的獲取以及維持銷(xiāo)售量。一般說(shuō)，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行為都十分敏感，尤其是對(duì)方的價(jià)格策略。事實(shí)上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，企業(yè)在定價(jià)前都會(huì)仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格情況，然后有意識(shí)地通過(guò)自己的定價(jià)目標(biāo)去對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此A&E可采用與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相同或略低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格出售產(chǎn)品的方法。7.3.2選擇定價(jià)方法從定價(jià)目標(biāo)分析來(lái)看，A&E將采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。為了提高產(chǎn)品知名度擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，我們就選擇了產(chǎn)品差別定價(jià)法。因?yàn)楸敬瓮茝V的消費(fèi)群體是學(xué)生，推廣范圍較局限，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候是會(huì)將A&E的定價(jià)與超市的進(jìn)行對(duì)比，因此我們會(huì)特意制定出低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為企業(yè)產(chǎn)品的差異性，從而提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。7.3.3選定最后價(jià)格為了更好的推廣品牌，達(dá)到推廣目標(biāo)，我們?cè)谥贫▋r(jià)格時(shí)依照產(chǎn)品的成本，參考了市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，再根據(jù)自身產(chǎn)品的性能、樣式的多樣性，制定了推廣時(shí)期的差異性的賣(mài)出價(jià)，詳見(jiàn)表7-3。表7-3EC系列產(chǎn)品價(jià)格表單位：元產(chǎn)品基價(jià)市場(chǎng)價(jià)賣(mài)價(jià)EC～1潔面濕手帕3．324．504．00EC～2薄荷濕手帕2．324．503．50EC～冰濕手帕3．654．504．00EC～西柚薄荷濕手帕2．323．603．507.3.4定價(jià)策略1、產(chǎn)品階段定價(jià)策略經(jīng)分析，A&E的EC系列產(chǎn)品選擇成長(zhǎng)期定價(jià)策略。在這一階段消費(fèi)者接受了新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格，銷(xiāo)售量增加，由于我們推廣的范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者不多，所以A&E在采取了降價(jià)定價(jià)策略將商品推出市場(chǎng)之后應(yīng)該采取穩(wěn)定價(jià)格策略。2、折扣定價(jià)策略由于我們推廣的產(chǎn)品本身定價(jià)就不高，因此在推廣后期若有一定數(shù)量產(chǎn)品剩余，我們會(huì)選擇數(shù)量折扣，采用買(mǎi)幾送一之類(lèi)似的手段來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。3、心理定價(jià)策略我們主要是采取以下兩種定價(jià)策略：（1）組合定價(jià)策略。即將不同產(chǎn)品以情侶或是親情裝的方式進(jìn)行整合包裝。（2）尾數(shù)定價(jià)策略。即將價(jià)格定在3.50元的價(jià)位，能使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生便宜的感覺(jué)而迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。7.3.5價(jià)格調(diào)整由于產(chǎn)品推廣期間一些因素的不斷變化，所以A&E還必須對(duì)自己制定的價(jià)格策略進(jìn)行不斷調(diào)整。A&E銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)部會(huì)根據(jù)前期銷(xiāo)售情況及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)行為的反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格以有利于我們產(chǎn)品的推廣。7.4分銷(xiāo)渠道策略7.4.1設(shè)立A&E的產(chǎn)品銷(xiāo)售中心——A&E專(zhuān)賣(mài)店，選址在學(xué)校的中心花園。負(fù)責(zé)推廣A&E的EC濕巾產(chǎn)品品牌，完成促銷(xiāo)的主要任務(wù)，達(dá)到提高EC品牌知名度的目的。備注：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們還想到以下分銷(xiāo)渠道策略。但由于考慮到大賽規(guī)則的限制和其他的一些原因，可行性不是很大，僅供參考。7.4.2流動(dòng)銷(xiāo)售A&E專(zhuān)賣(mài)店的位置雖然在一定意義上屬于學(xué)校的中心位置，但平時(shí)的人流量卻很小，它并不是許多學(xué)生出行的必經(jīng)之地。而對(duì)于紙巾這類(lèi)特殊的消費(fèi)品，人們對(duì)它的需求往往具有一定的偶然性，在特定的時(shí)間和場(chǎng)合的需求比較大，比如在就餐和運(yùn)動(dòng)時(shí)較為需要，在宿舍則很少用濕紙巾這類(lèi)產(chǎn)品。而我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有大量的人力資源，因此可以考慮在一些時(shí)段增派人手在學(xué)校校園各處流動(dòng)銷(xiāo)售，人流大的地段相應(yīng)多設(shè)流動(dòng)銷(xiāo)售點(diǎn)，擴(kuò)大我們的銷(xiāo)售覆蓋網(wǎng)絡(luò)。7.4.3本次品牌大賽的參賽品牌一共有11個(gè)，各品牌存在著競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。但是，縱觀其余10個(gè)參賽品牌，其中并沒(méi)有與我們的產(chǎn)品形成替代品關(guān)系的品牌，與我們直接的競(jìng)爭(zhēng)并不明顯。我們可以嘗試與其他品牌結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，尤其是跟那些單位產(chǎn)品價(jià)格較高的品牌，向他們以低于銷(xiāo)售價(jià)的價(jià)格提供我們的產(chǎn)品，進(jìn)而把我們的產(chǎn)品作為贈(zèng)品在銷(xiāo)售他們產(chǎn)品的過(guò)程中贈(zèng)送與消費(fèi)者，這樣雙方可以達(dá)到互惠互利的目的，也為我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售提供另一條出路。7.4.4廣商三水校區(qū)具有濃厚的商業(yè)氣氛，學(xué)校存在不少在業(yè)余時(shí)間從事商品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)組織和個(gè)人，如果政策允許，我們可以多加接洽這類(lèi)組織和個(gè)人，向他們極力推薦我們的產(chǎn)品，給予他們一定的價(jià)格優(yōu)惠，代理我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售，通過(guò)這些組織和個(gè)人的力量，使我們的產(chǎn)品打進(jìn)校園的每一個(gè)角落。7.5促銷(xiāo)策略7.5.1促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。因此，我們的促銷(xiāo)目標(biāo)為：核心是溝通信息，即把我們這次策劃推廣的品牌、產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，目的是引發(fā)和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)促銷(xiāo)目標(biāo)要服務(wù)于整個(gè)品牌策劃推廣活動(dòng)的總體目標(biāo)即提高EC濕巾品牌及其所屬公司景興公司在廣商校園的知名度，不斷挖掘?qū)W生群體中的潛在市場(chǎng)，從而促成品牌的全面推廣。我們的促銷(xiāo)策略主要通過(guò)充分發(fā)揮促銷(xiāo)的四大功能來(lái)滿(mǎn)足我們的促銷(xiāo)目標(biāo)：一是傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知；二是突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；三是指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售；四是滋生偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。7.5.2在制定促銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)策略時(shí)，我們主要基于總體策略、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)條件、和促銷(xiāo)預(yù)算四方面來(lái)考慮，進(jìn)行最適合，最大效用的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的選擇。1、總體策略促銷(xiāo)策略從總的指導(dǎo)思想上可分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，一般適用于根據(jù)用戶(hù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品，市場(chǎng)比較集中的產(chǎn)品等。拉式策略是指企業(yè)主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷(xiāo)售，一般適用于單位價(jià)值較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品等。我們這次推廣的產(chǎn)品主要是EC濕巾，為單位價(jià)值較低的日常用品，但由于比賽形式的限制，我們的市場(chǎng)主要集中在廣商三水校區(qū)，市場(chǎng)比較集中，且我們的銷(xiāo)售渠道已確定為“制造商→代理商→零售商→消費(fèi)者”，我們處于零售商的位置，只需考慮“零售商→消費(fèi)者”這一小段銷(xiāo)售渠道，因此對(duì)我們而言，我們的商品屬于流通環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品。綜上所述，我們選擇的總體策略是推式策略為主，拉式策略為輔。2、產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品的性質(zhì)。不同性質(zhì)的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者和購(gòu)買(mǎi)目的就不相同，因此，對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品必須采取不同的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。一般來(lái)說(shuō)，在對(duì)消費(fèi)品促銷(xiāo)時(shí)，因市場(chǎng)范圍廣而更多地采用拉式策略，尤其以銷(xiāo)售促進(jìn)和廣告形式促銷(xiāo)為多；在對(duì)工業(yè)品或生產(chǎn)資料促銷(xiāo)時(shí)，因購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)批量較大，市場(chǎng)相對(duì)集中，則以人員推銷(xiāo)為主要形式。如圖7-2所示。A&E的產(chǎn)品主要是EC濕紙巾，處于消費(fèi)品市場(chǎng)，同時(shí)結(jié)合我們這次推廣大賽的特點(diǎn)，即我們的市場(chǎng)相對(duì)集中，銷(xiāo)售布展的時(shí)間較短，我們主要采用人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)的促銷(xiāo)工具，同時(shí)輔之以廣告促銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)廣告廣告人員推銷(xiāo)廣告人員推銷(xiāo)公共關(guān)系公共關(guān)系公共關(guān)系公共關(guān)系（a）消費(fèi)品市場(chǎng)(b)工業(yè)市場(chǎng)圖7-2促銷(xiāo)工具在消費(fèi)品和工業(yè)品銷(xiāo)售中的相對(duì)重要性示意圖（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期。促銷(xiāo)目標(biāo)在產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期的不同階段是不同的，這決定了在市場(chǎng)壽命周期各階段要相應(yīng)選擇不同的促銷(xiāo)組合，采用不同的促銷(xiāo)策略。具體見(jiàn)表7-3。表7-3產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期與促銷(xiāo)組合關(guān)系表產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期促銷(xiāo)重點(diǎn)目標(biāo)促銷(xiāo)組合策略投入期認(rèn)識(shí)和了解商品，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望廣告促銷(xiāo)為主，公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)為輔成長(zhǎng)期增加興趣、產(chǎn)生偏好改變廣告形式，輔之以人員推銷(xiāo)成熟期增加偏愛(ài)和消費(fèi)者忠誠(chéng)度銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告、人員推銷(xiāo)衰退期促成信任和偏愛(ài)銷(xiāo)售促進(jìn)為主，廣告、公關(guān)關(guān)系為輔由于A&E的EC濕巾在目標(biāo)市場(chǎng)上屬于成長(zhǎng)期產(chǎn)品，故人員推銷(xiāo)和適當(dāng)?shù)膹V告顯得非常重要。3、市場(chǎng)條件一般地說(shuō)，從市場(chǎng)地理范圍大小看，促銷(xiāo)對(duì)象是小規(guī)模的本地市場(chǎng)，應(yīng)以人員推銷(xiāo)為主；而促銷(xiāo)對(duì)象為廣泛的全國(guó)甚至世界市場(chǎng)，則多采用廣告形式。從市場(chǎng)類(lèi)型看，消費(fèi)者市場(chǎng)因消費(fèi)者多而分散，多數(shù)靠廣告等非人員推銷(xiāo)形式；此外，在有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)條件下，還應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)形式和策略，要有針對(duì)性地不斷變換自己的促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略由于A&E的促銷(xiāo)對(duì)象主要是廣商三水校區(qū)的學(xué)生，屬于小規(guī)模的本地市場(chǎng)；同時(shí)，A&E的產(chǎn)品為消費(fèi)品，處于消費(fèi)者市場(chǎng)，所以我們主要采取人員推銷(xiāo)和廣告促銷(xiāo)的策略，同時(shí)輔之公共關(guān)系和銷(xiāo)售促進(jìn)，以提高品牌的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率。同時(shí)和我們同時(shí)推廣展銷(xiāo)的品牌有藍(lán)月亮洗手液、Darkcross水晶鏈、李寧運(yùn)動(dòng)鞋、優(yōu)百特MP3、八寶粥、雜糧、伊利、王老吉涼茶、健力寶和飄影等10個(gè)品牌，雖然不存在直接的替代品競(jìng)爭(zhēng)，但由于我們都面向同一個(gè)小市場(chǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力有限，因此我們有必要加大展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的廣告宣傳和必要的一些銷(xiāo)售促進(jìn)策略，把展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的有限消費(fèi)者都吸引至我們的專(zhuān)賣(mài)店，由我們一流的推銷(xiāo)人員進(jìn)行一流的推銷(xiāo)服務(wù)，讓消費(fèi)者買(mǎi)得開(kāi)心，用得放心！4、促銷(xiāo)預(yù)算促銷(xiāo)費(fèi)用的有限性需要我們?cè)跐M(mǎn)足促銷(xiāo)目標(biāo)的前提下，以最省的費(fèi)用達(dá)到最好的促銷(xiāo)效果。由于A&E的特殊性，其運(yùn)營(yíng)資金非常有限，但A&E的人力資源相對(duì)充足，因此我們會(huì)充分利用這一人力資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過(guò)外聯(lián)部努力向商家爭(zhēng)取更多的物力資源贊助，來(lái)彌補(bǔ)我們促銷(xiāo)財(cái)力的相對(duì)不足。綜上所述，我們選擇的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略是以人員推銷(xiāo)和廣告促銷(xiāo)為主，同時(shí)輔之以必要的銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系促銷(xiāo)。7.5.3人員推銷(xiāo)策略1、推銷(xiāo)人員的甄選推銷(xiāo)人員的來(lái)源主要是我們05物流1和06工商1團(tuán)隊(duì)的所有成員。我們將依據(jù)四個(gè)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄選出一支高素質(zhì)的精英銷(xiāo)售隊(duì)伍：一是態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)??；二是求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。廣博的知識(shí)包括企業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)，心理學(xué)知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)等；三是文明禮貌，善于表達(dá)；四是富于應(yīng)變，技巧嫻熟。2、推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)由于我們的推銷(xiāo)人員都是在校大學(xué)生，雖然有的同學(xué)通過(guò)平常的兼職工作接觸過(guò)推銷(xiāo)工作，但總體來(lái)說(shuō)都屬于推銷(xiāo)工作的外行，缺乏一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。所以，我們很有必要組織進(jìn)行推銷(xiāo)人員的崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)和推銷(xiāo)技巧等。培訓(xùn)方式有：（1）講授培訓(xùn)。由商家方面在我們現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)之前派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)為我們講授推銷(xiāo)的相關(guān)基礎(chǔ)理論和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，針對(duì)我們的產(chǎn)品特點(diǎn)介紹一些具體的推銷(xiāo)方法和推銷(xiāo)技巧等。（2）模擬培訓(xùn)。由受訓(xùn)人員分別扮演推銷(xiāo)人員和消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)的真實(shí)模擬，通過(guò)進(jìn)行不同角色的演繹，形成換位思考的思維習(xí)慣來(lái)揣摩消費(fèi)者心理，以便于抓住消費(fèi)者心理有針對(duì)性地開(kāi)展推銷(xiāo)工作，盡可能地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，促成交易。（3）自我培訓(xùn)。即自我充電。通過(guò)受訓(xùn)人員分析推銷(xiāo)實(shí)例和預(yù)先設(shè)計(jì)推銷(xiāo)過(guò)程中可能會(huì)遇到的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行。例如，推銷(xiāo)過(guò)程中，我們通常會(huì)遭遇拒絕，那遭遇拒絕時(shí)，我們?cè)撛趺崔k呢？這時(shí)我們就可以通過(guò)預(yù)先設(shè)計(jì)各種可能的拒絕來(lái)進(jìn)行一一應(yīng)對(duì)。首先，消費(fèi)者的拒絕有真實(shí)的拒絕和暫時(shí)的拒絕之分。真實(shí)的拒絕，如向沒(méi)有化妝習(xí)慣的男生推銷(xiāo)我們的卸妝棉，理所當(dāng)然會(huì)