服裝行業(yè)采購(gòu)預(yù)算方法研究

PAGEPAGE１服裝采購(gòu)預(yù)算方法研究劉小紅惠州學(xué)院服裝系５１６０１５tｅｌ１３３１６３３７８９０emaiｌ：lｘh@hzu．ｅ摘要：分析了不同經(jīng)營(yíng)方式下服裝采購(gòu)預(yù)算特點(diǎn)、采購(gòu)預(yù)算部門(mén)及其工作關(guān)系、采購(gòu)工作流程，從服裝采購(gòu)預(yù)算根底數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算等方面提出了服裝采購(gòu)預(yù)算的邏輯模型。關(guān)鍵詞：服裝存貨采購(gòu)預(yù)算中圖分類(lèi)號(hào)：F８１２.２文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A作者簡(jiǎn)介：劉小紅男漢族湖北天門(mén)副教授碩士惠州學(xué)院服裝系主要從事服裝企業(yè)生產(chǎn)、貿(mào)易、零售等經(jīng)營(yíng)管理的教學(xué)與研究工作。服裝作為具有文化創(chuàng)意的終端消費(fèi)品,其需要呈現(xiàn)物質(zhì)屬性和精神屬性兩個(gè)層面,從而決定了服裝需求的差異性與多變性。為適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)服裝品種需要多、變化快的市場(chǎng)特點(diǎn),服裝供給鏈逐漸從服裝生產(chǎn)、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服裝零售三位一體向?qū)I(yè)化分工轉(zhuǎn)變,以服裝品牌運(yùn)作企業(yè)為核心，通過(guò)對(duì)服裝生產(chǎn)企業(yè)、服裝零售加盟企業(yè)等社會(huì)資源的整合,實(shí)現(xiàn)服裝設(shè)計(jì)、服裝產(chǎn)品組合決策、服裝生產(chǎn)、服裝渠道規(guī)劃及服裝零售。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化提升了服裝供給鏈的效率與快速反響能力,但同時(shí)衍生了另外一個(gè)難題：服裝品牌企業(yè)如何根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)規(guī)劃整個(gè)供給鏈上資源需求總量及協(xié)調(diào)各個(gè)局部的利益，從而解決供給鏈上整體資源的組織與配置問(wèn)題。為了解決這一問(wèn)題，服裝品牌企業(yè)必須充分發(fā)揮其在服裝供給鏈上的核心作用,加強(qiáng)對(duì)服裝終端消費(fèi)者需求的分析與預(yù)測(cè)、服裝生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能分析與預(yù)測(cè)、服裝零售加盟企業(yè)的銷(xiāo)售能力分析與預(yù)測(cè)，從而形成對(duì)未來(lái)服裝銷(xiāo)售總量及服裝產(chǎn)品組合的預(yù)測(cè),通過(guò)科學(xué)、詳盡的服裝采購(gòu)預(yù)算，對(duì)來(lái)自于服裝零售渠道的訂單實(shí)施科學(xué)干預(yù),提高訂單量,形成統(tǒng)一的產(chǎn)品組合策略,從而實(shí)現(xiàn)服裝供給鏈整體協(xié)同作戰(zhàn)與多方共贏。不同經(jīng)營(yíng)方式下服裝采購(gòu)預(yù)算特點(diǎn)按照傳統(tǒng)觀點(diǎn),采購(gòu)預(yù)算是建立在市場(chǎng)預(yù)測(cè)根底上的、用數(shù)量或金額來(lái)表示的、企業(yè)在預(yù)算期間對(duì)預(yù)算物資的需求方案。預(yù)算的種類(lèi)很多，根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短可以將預(yù)算分為長(zhǎng)期預(yù)算和短期預(yù)算；根據(jù)預(yù)算所涉及的范圍可分為全面預(yù)算和分類(lèi)預(yù)算。采購(gòu)預(yù)算作為直接指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)算，屬于短期預(yù)算。由于采購(gòu)預(yù)算決定了企業(yè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)資源需求總量,因此采購(gòu)預(yù)算成為企業(yè)未來(lái)一定時(shí)期全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn),所有的經(jīng)營(yíng)工作，包括服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服裝產(chǎn)品組合、營(yíng)運(yùn)資金的籌集與使用、內(nèi)部人力資源規(guī)劃、服裝生產(chǎn)企業(yè)整合、服裝零售加盟企業(yè)的整合與管理等都直承受制于采購(gòu)預(yù)算。在不同經(jīng)營(yíng)方式下，服裝采購(gòu)預(yù)算的根底及特點(diǎn)是不同的。在三位一體的經(jīng)營(yíng)模式下，由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服裝生產(chǎn)、渠道規(guī)劃與管理均屬內(nèi)部行為，編制采購(gòu)預(yù)算所依據(jù)的生產(chǎn)資源與渠道資源是確定可控的,服裝企業(yè)完全可以采用方案存貨的方式實(shí)現(xiàn)供給鏈上資源需求總量的規(guī)劃與配置。以存貨為根底的采購(gòu)預(yù)算,其核心思想是通過(guò)銷(xiāo)售分析與預(yù)測(cè),依據(jù)現(xiàn)有的生產(chǎn)資源與渠道資源編制采購(gòu)預(yù)算。存貨根底的采購(gòu)預(yù)算受外部資源的影響少，方案性強(qiáng),容易執(zhí)行,但經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)完全自擔(dān),正此大型服裝企業(yè)根本上放棄了這種做法。一些小型的服裝品牌企業(yè),通常選擇加盟的方式組建零售渠道，這類(lèi)企業(yè)一般采用以訂單為根底的采購(gòu)預(yù)算,采購(gòu)預(yù)算完全建立在客戶對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的根底上。以訂單為根底的采購(gòu)預(yù)算,完全依據(jù)外部客戶訂單，采購(gòu)預(yù)算簡(jiǎn)單，短期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)完全由客戶承擔(dān)。但由于加盟商規(guī)模小,地域廣，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力差,為了躲避存貨風(fēng)險(xiǎn)，必然采用小批量、多批次訂單策略，而且服裝零售加盟企業(yè)素質(zhì)參差不齊,對(duì)服裝市場(chǎng)需求難以形成統(tǒng)一的判斷與產(chǎn)品組合策略，大大增加了訂單的不穩(wěn)定性與不確定性，從而使服裝品牌企業(yè)與服裝生產(chǎn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化協(xié)作增加變數(shù)與困難,正因如此,小型服裝品牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性很差。對(duì)于大型的服裝品牌企業(yè),穩(wěn)健性與成長(zhǎng)性是其長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),單純以存貨為根底的采購(gòu)預(yù)算雖然可以實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)目標(biāo),但風(fēng)險(xiǎn)太大；單純以訂單為根底的采購(gòu)預(yù)算雖然沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),但缺乏穩(wěn)健性,均不能適應(yīng)大型服裝品牌企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。以訂單＋存貨為根底的采購(gòu)預(yù)算,其核心思想是依據(jù)代理商、加盟店、自營(yíng)店的銷(xiāo)售規(guī)律及成長(zhǎng)性，制定預(yù)測(cè)性的、指導(dǎo)性的銷(xiāo)售目標(biāo)，以此干預(yù)來(lái)自于零售渠道的預(yù)期訂單，提升訂單量；同時(shí)又要考慮到整體市場(chǎng)的成長(zhǎng)性，確定企業(yè)的總體目標(biāo)；通過(guò)比較客戶訂單與企業(yè)的總體目標(biāo),采用以訂單為根底的局部存貨采購(gòu)預(yù)算,既滿足客戶訂單需要及客戶預(yù)期補(bǔ)單的需要，又保證了整合服裝生產(chǎn)資源所必須的產(chǎn)能水平,實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體的銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)。采購(gòu)預(yù)算部門(mén)及工作關(guān)系訂單＋存貨方式作為一種混合的經(jīng)營(yíng)理念，將訂單的市場(chǎng)性與存貨的方案性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，在進(jìn)展采購(gòu)預(yù)算時(shí),既要考慮個(gè)別客戶的訂單需要,又要考慮市場(chǎng)的整體需求，充分發(fā)揮采購(gòu)預(yù)算對(duì)供給鏈上產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)作用。與單純的訂單或存貨根底的采購(gòu)預(yù)算相比，訂單+存貨方式的采購(gòu)預(yù)算需要品牌企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、零售企業(yè)更加嚴(yán)密地協(xié)作,及時(shí)、全面提供信息共享,才能形成正確、可靠的采購(gòu)預(yù)算方案。以采用自營(yíng)店、代理商、加盟店混合渠道的大型服裝品牌企業(yè)為例,編制服裝采購(gòu)預(yù)算的職能部門(mén)為采購(gòu)部,與之配合的部門(mén)包括市場(chǎng)部、商品開(kāi)發(fā)部、口岸業(yè)務(wù)部。在編制采購(gòu)預(yù)算過(guò)程中，各個(gè)部門(mén)開(kāi)展分工與協(xié)作,先分后合，形成最終的采購(gòu)預(yù)算?？诎稑I(yè)務(wù)部是企業(yè)為方便銷(xiāo)售區(qū)域管理，將其全部的市場(chǎng)劃分成假設(shè)干個(gè)口岸，由各個(gè)口岸對(duì)其銷(xiāo)售區(qū)域的自營(yíng)店、代理商、加盟店的銷(xiāo)售進(jìn)展管理與控制,包括對(duì)口岸銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及規(guī)律的分析、業(yè)績(jī)總體增長(zhǎng)水平分析、現(xiàn)有店銷(xiāo)售增長(zhǎng)分析、新開(kāi)店規(guī)劃及撤店方案，在此根底上形成對(duì)自營(yíng)店、代理商、加盟店的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，進(jìn)而匯總調(diào)整為下一個(gè)季度的口岸銷(xiāo)售預(yù)算。市場(chǎng)部將根據(jù)口岸業(yè)務(wù)部提供的自營(yíng)店、代理商、加盟店的分店預(yù)算及匯總預(yù)算,結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)資源與資金流,對(duì)口岸業(yè)務(wù)部的銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)展協(xié)調(diào)與資源配置，以批簽的方式形成可執(zhí)的店鋪銷(xiāo)售預(yù)算，結(jié)合公司制定的毛利政策,與采購(gòu)部共同商議制訂購(gòu)貨毛利率，進(jìn)而形成購(gòu)貨總預(yù)算。采購(gòu)部根據(jù)市場(chǎng)部提供的根底銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，結(jié)合上一預(yù)算期男裝、女裝、配件等產(chǎn)品組合的銷(xiāo)售表現(xiàn),配合企業(yè)預(yù)算期品牌開(kāi)展策略,制定預(yù)算期的產(chǎn)品組合、價(jià)位分布、款式方案,編制分月品種購(gòu)貨比例,形成初步的品種購(gòu)貨方案,市場(chǎng)部及口岸業(yè)務(wù)部對(duì)這一購(gòu)貨方案的合理性進(jìn)展檢討與確認(rèn)。購(gòu)貨方案形成以后,需要在公司最高層(總經(jīng)理或董事長(zhǎng))會(huì)議上,由采購(gòu)部、市場(chǎng)部和商品開(kāi)發(fā)部等部門(mén)對(duì)該方案進(jìn)展聯(lián)審,分析購(gòu)貨方案中所提供的產(chǎn)品線、價(jià)位線、款式方案及購(gòu)貨方案的科學(xué)性與合理性,通過(guò)聯(lián)審的購(gòu)貨方案將作為口岸季度購(gòu)貨會(huì)的藍(lán)本。季度購(gòu)貨會(huì)由市場(chǎng)部、采購(gòu)部、商品開(kāi)發(fā)部聯(lián)合舉辦，口岸業(yè)務(wù)部、代理商、加盟店等零售一線的主管參加。零售一線主管在了解公司的整體購(gòu)貨策略之后，將會(huì)根據(jù)往年各月的天氣狀況、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)對(duì)各款的承受程度,調(diào)節(jié)每款訂貨數(shù)量、顏色和尺碼比例，形成客戶訂單數(shù)據(jù)。市場(chǎng)部將會(huì)根據(jù)歷史監(jiān)控分析數(shù)據(jù),對(duì)男女裝比例、上下裝比例、各品種比例及價(jià)位線等方面進(jìn)展檢討及監(jiān)控,對(duì)訂單數(shù)據(jù)進(jìn)展調(diào)整，形成以訂單為根底的局部存貨銷(xiāo)售預(yù)算,作為采購(gòu)部制定購(gòu)貨預(yù)算的依據(jù)。從整個(gè)過(guò)程可以看出，采購(gòu)預(yù)算需要各相關(guān)部門(mén)的密切合作，才能形成高質(zhì)量的采購(gòu)預(yù)算。服裝采購(gòu)預(yù)算流程劃分預(yù)算周期服裝銷(xiāo)售具有明顯的季節(jié)性，不同季節(jié)產(chǎn)品組合存在明顯的差異。因此要制定高質(zhì)量的服裝采購(gòu)預(yù)算,首先要能結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品組合的特點(diǎn),對(duì)其銷(xiāo)售時(shí)段進(jìn)展科學(xué)劃分,形成合理的預(yù)算周期，確定各個(gè)預(yù)算周期的起止時(shí)間。對(duì)于大型服裝品牌企業(yè),其產(chǎn)品線根本上能根據(jù)各個(gè)季節(jié)目標(biāo)顧客需求特點(diǎn)，覆蓋目標(biāo)顧客對(duì)全部產(chǎn)品線的需求,而且銷(xiāo)售呈現(xiàn)典型的季節(jié)性波動(dòng)，因此預(yù)算周期的劃分通常以季節(jié)或月份為標(biāo)準(zhǔn)。在采購(gòu)預(yù)算實(shí)踐中，為了方便銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管理,通常以一年四季作為根本預(yù)算單位，以周為最小預(yù)算單位，由假設(shè)干個(gè)整數(shù)周作為一個(gè)預(yù)算期，由假設(shè)干預(yù)算期作為一個(gè)季度預(yù)算單位。每個(gè)預(yù)算期通常以季節(jié)特點(diǎn)命名,如將春季劃分為春一期、春二期、夏一期,各個(gè)期的預(yù)算周數(shù)不一定相等。一般情況下，各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)下一年季度采購(gòu)預(yù)算工作的開(kāi)場(chǎng)時(shí)間與本年該季度服裝銷(xiāo)售的完畢時(shí)間對(duì)接。由于氣候的差異,各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)某一季度服裝銷(xiāo)售的起始時(shí)間可能不同,如秋季服裝，北方在８月中旬就開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售，而南方在９月中旬才開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售,因此各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)的預(yù)算工作的開(kāi)場(chǎng)時(shí)間可能不同。但由于預(yù)算期是按產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特征定義的，產(chǎn)品組合具有相似性,因此按照上述方法定義的采購(gòu)預(yù)算期不僅不會(huì)影響采購(gòu)預(yù)算工作的展開(kāi),反而會(huì)使采購(gòu)預(yù)算更容易統(tǒng)一,從而有助于制定統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略。編制季度銷(xiāo)售預(yù)算季度銷(xiāo)售預(yù)算通常是在去年同季度實(shí)際銷(xiāo)售情況的根底上，結(jié)合企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率確定新季度銷(xiāo)售總預(yù)算。在確定增長(zhǎng)率時(shí)必須考慮以下三個(gè)因素：一是現(xiàn)有店鋪的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率,在統(tǒng)計(jì)時(shí)要注意剔除預(yù)計(jì)撤除店及開(kāi)店時(shí)間不到該季度８０％的店,這些店鋪的增長(zhǎng)率不代表預(yù)算季度的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。二是新開(kāi)店規(guī)劃及銷(xiāo)售比重。三是宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及公司開(kāi)展目標(biāo)。通過(guò)綜合考慮以上三個(gè)因素,確定各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率及公司整體綜合增長(zhǎng)率，以此為根底,制定新季度的銷(xiāo)售預(yù)算。編制季度新貨采購(gòu)預(yù)算服裝品牌企業(yè)要保證零售商品的充分供給,局部存貨是必要的，這就形成了局部歷史存貨，即舊貨。在制定季度銷(xiāo)售預(yù)算時(shí),必須考慮搭配銷(xiāo)售舊貨,減輕企業(yè)的存貨壓力及資金壓力。舊貨的銷(xiāo)售比重要根據(jù)公司整體存貨水平及適合該季度銷(xiāo)售的舊貨庫(kù)存量而定。季度銷(xiāo)售預(yù)算在剔除舊貨預(yù)算之后,構(gòu)成新貨銷(xiāo)售預(yù)算，在此根底上，根據(jù)公司的毛利率、貨底率(即平安存貨水平,一般為１０-２０%〕、綜合銷(xiāo)售折扣水平，確定該季度新貨采購(gòu)預(yù)算。編制新貨分期采購(gòu)預(yù)算服裝品牌企業(yè)的服裝采購(gòu)工作通常是按季度分期采購(gòu)的，在完成季度新貨采購(gòu)預(yù)算后，還需要將季度購(gòu)貨金額預(yù)算分?jǐn)偟礁鱾€(gè)預(yù)算期,制定新貨分期采購(gòu)預(yù)算。編制新貨分期分類(lèi)采購(gòu)預(yù)算為了對(duì)采購(gòu)服裝的品種、構(gòu)造的合理性及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展評(píng)價(jià)與控制,需要對(duì)分期采購(gòu)預(yù)算進(jìn)一步細(xì)分預(yù)算,從服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有以下三個(gè)方面：一是產(chǎn)品銷(xiāo)售屬性細(xì)分。根據(jù)服裝款式的銷(xiāo)售特性，將全部的服裝產(chǎn)品組合劃分為根本款式與時(shí)尚款式兩大類(lèi),前者銷(xiāo)售時(shí)段較長(zhǎng),存貨損失風(fēng)險(xiǎn)較低，后者銷(xiāo)售時(shí)段較短，存貨風(fēng)險(xiǎn)較高。二是產(chǎn)品顧客屬性劃分。根據(jù)服裝的性別屬性，將全部服裝產(chǎn)品組合劃分為男裝、女裝，另外服裝配件作為單獨(dú)一類(lèi),列入到該劃分中,形成男裝、女裝、服裝配件的產(chǎn)品構(gòu)造。三是按產(chǎn)品品種屬性劃分。根據(jù)服裝品種屬性,將全部服裝產(chǎn)品組合劃分為外套、襯衫、毛衣、褲子、T恤等具體品種構(gòu)造。根據(jù)以上的三種劃分標(biāo)準(zhǔn),將分期采購(gòu)預(yù)算分解為分期分類(lèi)采購(gòu)預(yù)算，作為進(jìn)一步編制明細(xì)數(shù)量與金額采購(gòu)方案的根本依據(jù)。編制分期、分款、分色、分碼的金額與數(shù)量采購(gòu)方案分期類(lèi)采購(gòu)預(yù)算編制完成后,公司管理層將依此預(yù)算確定預(yù)算季度的銷(xiāo)售款數(shù),并組織服裝設(shè)計(jì)部門(mén)、服裝采購(gòu)部門(mén)、商品開(kāi)發(fā)部門(mén)等聯(lián)合開(kāi)發(fā),形成該季度的產(chǎn)品組合及品種采購(gòu)策略,在此根底上，組織各口岸業(yè)務(wù)部、加盟代理商參加季度訂貨會(huì),在分期分類(lèi)采購(gòu)預(yù)算的指導(dǎo)下確定各自的季度訂單,采購(gòu)部門(mén)將這些訂單匯總后,與事先制定的分期分類(lèi)采購(gòu)預(yù)算進(jìn)展比較,分析采購(gòu)預(yù)算實(shí)際達(dá)成率,并做出相應(yīng)調(diào)整，編制分期、分款、分色、分碼的金額與數(shù)量采購(gòu)方案,并根據(jù)款式編碼,匯總客戶采購(gòu)訂單,指導(dǎo)買(mǎi)貨或組織生產(chǎn)。服裝采購(gòu)預(yù)算模型服裝采購(gòu)預(yù)算一般是采用由下至上,先分后合，滾動(dòng)預(yù)算。各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)在某一季度服裝銷(xiāo)售工作完畢之后,開(kāi)場(chǎng)對(duì)下一年度該季服裝的采購(gòu)預(yù)算。在服裝采購(gòu)預(yù)算過(guò)程中,大量采用了表格運(yùn)算，為了清楚地表達(dá)表格運(yùn)算過(guò)程及各個(gè)數(shù)據(jù)表格之間的關(guān)系,下面將以矩陣形式表述服裝采購(gòu)預(yù)算過(guò)程的邏輯模型。服裝采購(gòu)預(yù)算的根底數(shù)據(jù)分類(lèi)銷(xiāo)售矩陣分類(lèi)銷(xiāo)售矩陣用來(lái)表述產(chǎn)品銷(xiāo)售屬性、產(chǎn)品性別屬性、產(chǎn)品品種屬性、產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)段屬性、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道屬性等五類(lèi)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，由銷(xiāo)售流水?dāng)?shù)據(jù)按照不同分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)匯總而來(lái)，分別用SP、SX、ＳC、ＳＴ、ＳＤ表示，其矩陣構(gòu)造如下：P１１P(pán)１２…P１nP１１P(pán)１２…P１nP２１P(pán)２２…P２n…………Pm１P(pán)m２PmnSP=X１１X１２…X１nX２１X２２…X２n…………Xm１Xm２XmnSX=C１１CC１１C１２…C２１C２２……………Cm１Cm２SC=T１１T１２…T１nT２１T２２…T２n…………Tm１Tm２TmnST=DD１１D１２…D１nD２１D２２…D２n…………Dm１Dm２DmnSD=式中：每一行代表一個(gè)銷(xiāo)售口岸,每一列代表一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)型。在服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，銷(xiāo)售口岸數(shù)量根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分布確定；產(chǎn)品銷(xiāo)售屬性包括時(shí)尚款、根本款、促銷(xiāo)款三大類(lèi)；產(chǎn)品性別屬性包括男性、女性、配件三類(lèi)(注：配件不分性別,故放在此類(lèi)中)；產(chǎn)品品種屬性包括外套、毛衣、T恤、襯衫、西褲、牛仔褲、短褲、裙子等類(lèi)型；產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)段屬性根據(jù)企業(yè)采購(gòu)預(yù)算周期的劃分確定；產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道屬性根據(jù)企業(yè)渠道類(lèi)型確定,對(duì)于大型服裝品牌企業(yè),銷(xiāo)售渠道通常包括自營(yíng)店鋪、自營(yíng)團(tuán)購(gòu)或內(nèi)部銷(xiāo)售、自營(yíng)特賣(mài)、加盟店或區(qū)域代理等。匯總單位矩陣為了便于矩陣橫向分類(lèi)匯總與縱向地區(qū)匯總的計(jì)算表述，定義橫向匯總單位矩陣ＥH和縱向匯總單位矩陣EＺ,其矩陣構(gòu)造如下：１１…１EH=１１１１…１EH=１１…１EZ=銷(xiāo)售構(gòu)造矩陣銷(xiāo)售構(gòu)造矩陣用來(lái)表述分類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在各個(gè)類(lèi)別中所占的比重,簡(jiǎn)稱為占比，通過(guò)銷(xiāo)售構(gòu)造矩陣,可將綜合數(shù)據(jù)分解為分類(lèi)數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售構(gòu)造矩陣從分類(lèi)銷(xiāo)售矩陣中演算而來(lái)，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售各口岸占比、產(chǎn)品各銷(xiāo)售屬性占比、產(chǎn)品性別屬性占比、產(chǎn)品品種屬性占比、銷(xiāo)售時(shí)段屬性占比、銷(xiāo)售渠道屬性占比,分別用WＡ、WＰ、ＷX、WC、WT、WＤ表示，其矩陣構(gòu)造如下：Wa１１Wa２１Wa１１Wa２１…Wam１WA=Wd１１Wd１２…Wd１nWD=Wp１１Wp１２Wp１１Wp１２…Wp１nWP=Wx１１Wx１２…Wx１nWX=Wc１１Wc１２Wc１１Wc１２…Wc１nWC=Wt１１Wt１２…Wt１nWT=以上六個(gè)銷(xiāo)售構(gòu)造矩陣與分類(lèi)銷(xiāo)售矩陣的關(guān)系如下：WA=(SP＊ＥH〕／〔SP*EH＊EＺ)WP＝〔EZ＊SＰ〕/(ＳP*ＥＨ*ＥZ)ＷX=〔EZ*ＳX(jué))／(SX*EH＊EZ)WC＝〔EZ*ＳC)/(SC*EＨ*EＺ〕WＴ=(EZ*ST)/〔ST＊EH*EZ〕WD=〔ＥZ*SD〕/(ＳD*EＨ*EZ〕在預(yù)算中,以上６個(gè)銷(xiāo)售構(gòu)造矩陣的數(shù)據(jù)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)展適當(dāng)調(diào)整，作為后續(xù)進(jìn)展服裝采購(gòu)預(yù)算的根底數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率矩陣銷(xiāo)售增長(zhǎng)率矩陣用來(lái)表述各個(gè)銷(xiāo)售口岸預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，用Gr表示,矩陣構(gòu)造如下：GG１１G１２…GGr=采購(gòu)預(yù)算轉(zhuǎn)換系數(shù)為了將銷(xiāo)售預(yù)算正確轉(zhuǎn)化為采購(gòu)預(yù)算,需要考慮銷(xiāo)售毛利率Ｒｐ、舊貨配售比例Ro、折扣水平Rd、底貨率Ｒs(平安存貨率)。毛利率按款式屬性與渠道類(lèi)型共同決定；舊貨配售比例根據(jù)預(yù)算期適合銷(xiāo)售的存貨水平及預(yù)計(jì)期末底貨率確定；折扣水平執(zhí)行公司的統(tǒng)一政策,折扣水平上下一般取決于款式屬性，并決定新貨上市時(shí)的標(biāo)價(jià)(即零售原價(jià)〕；底貨率可根據(jù)公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中的平安存貨水平確定。為了簡(jiǎn)化采購(gòu)預(yù)算模型,以下將采用綜合、統(tǒng)一的系數(shù)進(jìn)展計(jì)算,不考慮各個(gè)系數(shù)可能產(chǎn)生的類(lèi)別差異。服裝銷(xiāo)售預(yù)算在完成了服裝采購(gòu)預(yù)算的根底數(shù)據(jù)準(zhǔn)備后,就可以利用這些數(shù)據(jù)編制服裝銷(xiāo)售預(yù)算方案。企業(yè)銷(xiāo)售總預(yù)算。該預(yù)算將作為企業(yè)預(yù)算期的總體銷(xiāo)售目標(biāo)。其計(jì)算公式為：TＢＳ＝SＰ*EH*Gr。在銷(xiāo)售總預(yù)算中，包含了舊貨銷(xiāo)售額。舊貨銷(xiāo)售目標(biāo)要根據(jù)舊貨的實(shí)際存貨情況確定及企業(yè)對(duì)存貨處理的政策,假定舊貨銷(xiāo)售目標(biāo)為T(mén)BSO,那么新貨銷(xiāo)售目標(biāo)為：TBSＮ=ＴＢ-TBＯ。由于舊貨不涉及到采購(gòu)問(wèn)題,但舊貨也會(huì)涉及到在不同銷(xiāo)售時(shí)段、不同銷(xiāo)售渠道的配售比例、底貨率及相關(guān)本錢(qián)計(jì)算問(wèn)題,這些問(wèn)題將不在新貨采購(gòu)預(yù)算中討論。各口岸銷(xiāo)售預(yù)算。該預(yù)算將作為各口岸預(yù)算期的銷(xiāo)售目標(biāo),其中包括了舊貨銷(xiāo)售。其計(jì)算公式為：ＡBS=TＢS*Ｗａ。由于銷(xiāo)售預(yù)算中均為預(yù)計(jì)的實(shí)際銷(xiāo)售額，而實(shí)際銷(xiāo)售中均存在銷(xiāo)售折扣，因此用原價(jià)計(jì)算的銷(xiāo)售預(yù)算應(yīng)用銷(xiāo)售折扣系數(shù)進(jìn)展調(diào)整,其計(jì)算公式為：AＢS０＝ＡBS／Rd。用原價(jià)預(yù)算的銷(xiāo)售額將用來(lái)檢討或指導(dǎo)新貨定價(jià)。各渠道分期新貨銷(xiāo)售預(yù)算。該預(yù)算不包括舊貨銷(xiāo)售，將作為新貨采購(gòu)預(yù)算的依據(jù)。其計(jì)算公式為：DＴBS=WDT*(TBＳN*WT)〔注：ＷDT表示ＷＤ矩陣的轉(zhuǎn)置矩陣，以下一樣。)服裝采購(gòu)預(yù)算分期分渠道屬性的新貨采購(gòu)預(yù)算。新貨采購(gòu)金額包括兩個(gè)局部：一是按預(yù)計(jì)銷(xiāo)售新貨計(jì)算的新貨預(yù)計(jì)銷(xiāo)售本錢(qián)，二是按底貨率計(jì)算的新貨平安存貨本錢(qián)。其計(jì)算公式為：BDN=ＤＴBＳ*〔１-Rp)+DTBＳ*Ｒs。分期分性別屬性的新貨采購(gòu)預(yù)算。主要依據(jù)性別屬性構(gòu)造數(shù)據(jù),對(duì)新貨采購(gòu)進(jìn)展預(yù)算。其計(jì)算公式為：BXＮ＝WXT(EZ*BDＮ)分期分銷(xiāo)售屬性的新貨采購(gòu)預(yù)算。主要依據(jù)銷(xiāo)售屬性構(gòu)造數(shù)據(jù)，對(duì)新貨采購(gòu)進(jìn)展預(yù)算。其計(jì)算公式為：ＢPN＝WPT〔EZ＊BDＮ)分期分品種屬性的新貨采購(gòu)預(yù)算。主要依據(jù)品種屬性構(gòu)造數(shù)據(jù)，對(duì)新貨采購(gòu)進(jìn)展預(yù)算。其計(jì)算公式為：BＣN=WCＴ(ＥZ*BDN〕以上４個(gè)分類(lèi)新貨采購(gòu)預(yù)算將用來(lái)指導(dǎo)客戶下單，并根據(jù)訂貨會(huì)實(shí)際下單明細(xì)資料，編制訂單匯總數(shù)據(jù)，以此檢討前期采購(gòu)預(yù)算的執(zhí)行情況與達(dá)成率，在此根底上根據(jù)公司整體開(kāi)展目標(biāo)，對(duì)客戶訂單進(jìn)展調(diào)整，編制正式的服裝采購(gòu)方案，該服裝采購(gòu)方案包括了分期、分款、分色、分碼的詳細(xì)的采購(gòu)數(shù)量與金額以及生產(chǎn)期、生產(chǎn)工廠、入倉(cāng)期、上市期、目標(biāo)本錢(qián)、零售價(jià)等相關(guān)數(shù)據(jù)。?主要參考文獻(xiàn)［１］李倩王轉(zhuǎn).制造