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IP屬地：山東 上傳時間：2023-04-10 格式：DOC 頁數(shù)：5 大小：69KB 積分：20 舉報 版權(quán)申訴

/要改變?nèi)说男袨?，只要一句話！心理控制術(shù)：一句話控制他人行為——這樣的說法誠然夸張，但是其中也是蘊涵了必然的心理學(xué)原理，它是什么呢？當你想要增加營業(yè)收入，你第一個想到的方法是？花銷大打廣告、供應(yīng)更多樣的產(chǎn)品、更好的服務(wù)？當你想要降低營業(yè)成本，像是降低顧客訂位、訂房未到率，你又想到什么方法？要求顧客付押金、威脅建立黑名單、建取消訂位的IT系統(tǒng)？要達到上述這些目的，依照SteveMartin在哈佛商業(yè)談?wù)撟钚碌难芯拷Y(jié)果，其實只要簡單「一句話」，就能達到優(yōu)異的見效。讓我們先來看看下面的例子：各國的國稅局經(jīng)常碰到托稅金的民眾，而采用的行動像是威脅會加收利息、采用法律行動等，但是見效憂如不大。而2008年英國稅務(wù)局相同碰到這惱人問題，稅金催討的成功率只有57%，但在2009年，成功率卻突然上升到86%。原因居然可是因為催繳信小小改變了說法，2008的催繳信內(nèi)容大體以下：「我們徵稅，是為了保證國家有足夠的資本，讓你及其他英國公民能享有公共服務(wù)。即使只有一個人不繳稅，也減損了國家提供的服務(wù)及資源。」而2009年的催繳信，則用了統(tǒng)計數(shù)據(jù)：「10個英國公民里，有9個準時繳稅?！篂槭裁磿@樣呢？答案就在于人們的心理認知現(xiàn)象─社會規(guī)范(SocialNorm)：人的行為會碰到周圍人們行為很大的影響，希望自身能與認同的集體有一致的行為。也有另一個近似的理論，從眾效應(yīng)(BandwagonEffect)，人們經(jīng)常碰到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為。26%。其實社會規(guī)范這個看法，從數(shù)十年前就不斷被研究，像是行為學(xué)家RobertCialdini就曾公布過好多相關(guān)文章。而廣告業(yè)更是早已運用社會規(guī)范看作行銷手法，像是電視購物中，傳統(tǒng)的臺詞是「xx-xxxx-xxxx，客服等你來電」，但當他們改成「如電話忙線中，請稍后再撥」，見效卻好上好多。因為這種說詞讓觀眾感覺這個商品很熱賣，大家都在搶購，你的認知告訴你，應(yīng)該也要一起搶購這個商品。自然除了行銷領(lǐng)域，社會規(guī)范仍可以用在更多不相同的地方，除了像是前面提到的拖欠稅金問題，讓我們再來看看另一個例子。一家飯店為了降低毛巾的干凈以及運送花銷，他們制作了一張卡片口號，上面不是像一般飯店經(jīng)常寫的「響應(yīng)環(huán)保愛地球、節(jié)能減碳」等話語，而是寫道「大多數(shù)的房客都重復(fù)使用毛巾」，這樣的口號喚起了花銷者的社會規(guī)范意識，讓重復(fù)使用毛巾的房客增加了若是你想刺激的行為，但沒有一套既有社會規(guī)范，你有兩種取代方案：1.引述大多人的建議，而非行為。比方，「大多數(shù)臺灣人都愛吃臭豆腐」→「依照檢查大多數(shù)臺灣人都喜愛臭豆腐」2.提出絕對性的數(shù)據(jù)，表示這是多數(shù)人有的行為。比方，「目前已有好多熱忱人士捐款了」→「目前募款金額已經(jīng)達3千萬元」指出錯誤，反而造成反見效像是若是你想要行銷公共場所戒煙的看法，不應(yīng)是說「在公共場所吸煙不好，危害自己與他人健康」或是「公共場所吸煙將罰款」只會造成他們的厭煩。應(yīng)該用像是「依照檢查，已經(jīng)有8成的臺灣吸煙人口只在指定吸煙區(qū)吸煙喔」等實質(zhì)的數(shù)據(jù)或建議來說服他們改變行為。不斷測試，而非檢查社會規(guī)范主若是受潛意識的影響，也就是說碰到宣傳活動影響，改變行為的人多數(shù)不知自己改變的因素為什么。所以與其去發(fā)問卷檢查，問不出個所以然，不如直接去做測試?？床幌嗤那榫诚?，不相同的社會規(guī)范說詞該如何改變，再去衡量績效。不斷測試不相同的社會規(guī)范手法，找出一個最適合自己的最正的確務(wù)。其實社會規(guī)范可以運用在不相同產(chǎn)