如何運營一家個人服裝品牌

賺錢的服裝店是什么樣的？1、貨源和價格貨源的好壞以及進貨成本的高低，決定一家服裝店的基礎(chǔ)2、管理者的經(jīng)驗管理者是否擁有深厚的行業(yè)背景，決定一家服裝店的上限3、是否具有可持續(xù)的投入市場調(diào)研，90%的服裝店在第一年都處于收支平衡甚至虧損的狀態(tài)第一頁，共19頁。管理者應(yīng)該具有的素質(zhì)時刻關(guān)注娛樂、時尚行業(yè)動態(tài)，有足夠的敏銳，對當(dāng)季流行單品如數(shù)家珍保持業(yè)內(nèi)溝通，對進貨渠道了如指掌，能夠找到最新、最好的貨源了解店鋪陳列、服裝搭配，懂得營造視覺效果，勤于了解最新知識制定合理的考核體系，做到賞罰分明，調(diào)動員工積極性和主動性定期做培訓(xùn)，將彼此的學(xué)習(xí)成果進行分享，包括不限陳列、搭配、導(dǎo)購話語有一定的品牌運營意識，善于學(xué)習(xí)通過各種渠道對店鋪進行推廣第二頁，共19頁。建議如下：每月復(fù)盤一次，包括，每天的流水、出貨的衣服、顧客的分類分析流水，可以知道哪些天、哪個時間段顧客比較多出貨的衣服，可以知道哪些類型和風(fēng)格更受歡迎，并且最好記下顧客的需求，比如有多個顧客想找同一類型的衣服，但是你們沒有，這就是錯誤。一般服裝的銷售旺季在4-10月之間，這段時間做好營業(yè)時間延長準(zhǔn)備，服裝要以回籠資金為主，利潤適當(dāng)降低，方便對新品進行備貨。每件衣服的利潤也各有不同，哪些衣服走量，哪些衣服掙錢，要做判斷和取舍。顧客的分類后面會講，總之要從數(shù)據(jù)中學(xué)會挖掘顧客的附屬價值。比如有的優(yōu)質(zhì)顧客不買衣服了，但是可以推薦包啊。第三頁，共19頁。服裝店初步分析：

缺點：個人店，無品牌，位置一般，無聯(lián)動資源，靠天吃飯運營者經(jīng)驗缺乏，后續(xù)投入資源匱乏，無法進行長期有效的資源投入優(yōu)點導(dǎo)購氣質(zhì)佳，懂搭配，容易對顧客產(chǎn)生正面影響服裝單價低，樣式新，對目標(biāo)用戶有吸引第四頁，共19頁。如何優(yōu)化？做產(chǎn)品講究兩個概念：第一：拉新，第二：留存相對服裝店，留存兩個方面：1、新用戶轉(zhuǎn)化2、留住老用戶重點在哪里：服務(wù)，服務(wù)，服務(wù)！用互聯(lián)網(wǎng)的話就是：產(chǎn)品體驗。普通服裝店和顧客的聯(lián)系是買完衣服就結(jié)束；而互聯(lián)網(wǎng)思維的服裝店，從買衣服開始，你和這個顧客才真正的產(chǎn)生聯(lián)系。第五頁，共19頁。新用戶轉(zhuǎn)化1目前我們定位是時尚女裝店，區(qū)域四線城市，顧客年齡從15-40歲不等顧客消費能力不同，審美不同，對價格敏感程度不同基于以上兩點，我們進行以下優(yōu)化：1、服裝的款式配比最好是30:50:20（夸張：流行：保守）當(dāng)季流行款占50%；特色主打占30%；基出款衣服20%例如我在店的時候，看到有顧客對基礎(chǔ)款的T恤、褲子、襯衫還是有需求的2、對上門顧客不能只是簡單說，“隨便看看”，而是主動詢問顧客的需求，通過談話，迅速對顧客進行判斷和分類。第六頁，共19頁。顧客分類首選，要正確的判斷顧客的想法，并傾聽反饋，隨時更改話語。對于目標(biāo)明確的客戶，根據(jù)她的需求提供選擇，一定做好服務(wù)，讓她感覺你在重視她。在滿足需求的情況下，引導(dǎo)她購買單價更高的產(chǎn)品。對年齡大、價格敏感型客戶，優(yōu)先推薦基礎(chǔ)款，引導(dǎo)流行款。對于愛狂街愛看衣服的年輕女性，就通過談搭配，引導(dǎo)她們購買特色款。最后，定期做好顧客收集。對于優(yōu)質(zhì)顧客，一定要留下可靠的聯(lián)系方式。對于這部分顧客，比如可以說我們正在搞活動，掃一掃我們微信關(guān)注，可以返5-10元紅包等，讓她主動加你們微信。第七頁，共19頁。新用戶轉(zhuǎn)化11之前部分是指如何留住主動上門的顧客，那如何吸引顧客推開門？1、善于利用微信、支付寶的紅包功能。比如可以買一個小黑板，放在店外面，寫上：買衣服贏免單，本店衣服免費送其實就是微信支付推出的福利，用微信付款后，會隨機派發(fā)紅包，或者贏免單。如果拿不準(zhǔn)微信支付今天有沒有活動，可以自己先試一試。2、善于利用各種節(jié)假日小黑板又發(fā)揮作用了，可以每天推出一款特價服裝，標(biāo)上原價199，今天只要99（反正價格自己定，周一到周五就放基礎(chǔ)款，周末放特色款）遇到大一點的節(jié)假日，就什么全場三折起，別人有的，我們也都有，不要怕low，先把人吸引進門。第八頁，共19頁。新用戶轉(zhuǎn)化113、老用戶拉新用戶這是互聯(lián)網(wǎng)常用的方式之一，即把優(yōu)質(zhì)客戶拉攏后，我們給老用戶一個承諾，第一個是隨著消費總額提升，打折力度也隨著提升。第二，每介紹一個新顧客，老顧客也可以得到優(yōu)惠，比如當(dāng)季最新款衣服可以免費試穿三天，只要不影響二次銷售可以隨時退貨，等等。對老用戶，如果能建群最好，可以定期在群里發(fā)一些專屬優(yōu)惠活動，但是最好是衣服之外，例如包、鞋子等，開發(fā)老客戶的二次價值。第九頁，共19頁。品牌運營這部分我們開始講品牌運營，品牌的本質(zhì)是口碑，口碑是需要宣傳的所以，我們要找途徑，放大口碑，之前我們說的那些手段都是為了一個目的：吸引顧客，留住顧客。但是鑒于我們服裝店實際情況，我們盡量從免費的途徑入手舉個例子：比如上面提到的小黑板，就是一個免費的信息展示窗口此外就是自媒體運營，比如微信群、公眾號、短視頻等。第三，就是節(jié)假日活動策劃，能夠吸引到當(dāng)?shù)啬贻p人（潛在客戶）的注意第十頁，共19頁。這里強調(diào)一遍品牌宣傳和推廣的基礎(chǔ)是這家店鋪有可宣傳的點。你們要思考兩個問題：第一，我的店鋪是不是足夠的好；第二，我們應(yīng)該突出哪一點？針對第一個問題，就是考慮，如何給新顧客留下深刻的印象。針對第二個問題，就是在對顧客展示的生活，我們應(yīng)該體現(xiàn)哪個關(guān)鍵詞。例如，想到你們這家店，我第一反應(yīng)是美女真好看呢？還是衣服真好看呢？或者是其它。第十一頁，共19頁。自媒體運營自媒體運營是當(dāng)前比較流行的推廣手段，鑒于你們精力有限，我建議主要放在兩個方面：一是微信（朋友圈、公眾號）二是小視頻（抖音、映客等）這兩者其實是資源共通的，小視頻同時也可以發(fā)在朋友圈和公眾號上公眾號的最初粉絲來源就是顧客，可以告訴顧客，這個公眾號會定期推送服裝優(yōu)惠信息、搭配技巧等。尤其是優(yōu)惠信息，有顧客肯定會問，既然搞活動為什么不現(xiàn)在搞，你就說，優(yōu)惠活動是品牌方定的，我們也是隨著品牌一起做。公眾號和小視頻就一星期或半個月推送一次，畢竟精力有限，主要以留住老客戶為主，配合著活動一起進行。第十二頁，共19頁。自媒體推廣公眾號運營技巧此處省略一萬字，簡單的你們還是要學(xué)點，起碼知道該怎么申請公眾號、該如何發(fā)文章，這里網(wǎng)上有教程不細說。如果你學(xué)會著這些，恭喜你可以獲得一份月薪6k—8k的工作。小視頻運營技巧同上，網(wǎng)上有教程。記得一句話，公眾號文章是標(biāo)題黨，小視頻封面是封面黨，這是你們的優(yōu)勢。內(nèi)容定位：衣服搭配+優(yōu)惠信息（主要內(nèi)容就是衣服搭配技巧、化妝技巧等，在文章底部/視頻末尾，附帶優(yōu)惠信息）第十三頁，共19頁。活動策劃本質(zhì)上，你們是一家線下服裝店。但是讓你們又做公眾號又做短視頻，并不是為了網(wǎng)上賣衣服，而是為了顯示5個字：我們不一樣！前面說的都是常規(guī)手段，即別人有的你得有，別人沒有的你也得有。那做活動策劃的意義是什么？就是集中火力，讓別人知道你是誰？做什么的，能給他們帶來什么價值。所以，活動策劃都要圍繞這三點來進行。第十四頁，共19頁?；顒硬邉澴⒁馐马?、找到合適的機會，例如節(jié)假日，想一個有趣的主題2、梳理手中的資源，比如微信好友有多少、公眾號、直播app上粉絲有多少、有多少朋友愿意轉(zhuǎn)發(fā)、有哪些免費的渠道可以利用關(guān)于免費渠道：一種是資源置換，比如朋友關(guān)系，友情幫轉(zhuǎn)，有些朋友可以多次幫轉(zhuǎn)，有的只能用一次，心里要有譜。例如還可以多加當(dāng)?shù)氐囊恍┪⑿湃?，或者?dāng)?shù)刭N吧、陌陌群組之類，只要是當(dāng)?shù)氐?，相親群都可以，用來發(fā)活動宣傳。免費渠道有很多，可以自己慢慢想，有哪些人脈關(guān)系、渠道可以用。第十五頁，共19頁。思維模式拓展活動策劃，要把預(yù)算投入和產(chǎn)出比計算清楚。如果預(yù)測達不到想要的效果，不如不做。自己要現(xiàn)在腦子里把流程走一遍，這樣做事心里才有譜。對于個人店鋪做活動，我的建議別想著刷遍朋友圈，而是先學(xué)會吃苦。舉個例子，北京地鐵上有很多賣營養(yǎng)早餐的人求掃碼，就是加別人的微信，一上午下來，即使大部分人拒絕，也能加上百人了。還有做活動最重要的是開拓思維，而不是緊盯著賣衣服不放，我下面說個例子：第十六頁，共19頁。如何開展一個活動比如，我現(xiàn)在搞一個活動：“免費/9.9元服裝搭配速成”（暫定名，以下內(nèi)容只是舉例，講述活動流程）活動內(nèi)容包括你們的服裝搭配照和視頻；凡是參加現(xiàn)場活動可以抽獎得紅包等等。針對老顧客的優(yōu)惠，就是可以免費參加并且免費帶一個新人。（這個不要寫在活動內(nèi)容頁上）想?yún)⒓泳捅仨毻ㄟ^微信加好友轉(zhuǎn)賬9.9元。但是這個錢會現(xiàn)場返還，并且還會得紅包通過朋友圈、公眾號等渠道將這個活動傳播出去，但是可能老顧客來的不多，你想要被更多人知道，這時候該怎么辦？第十七頁，共19頁。如何開展一個活動11首先，可以拉長活動時間，這個活動可以舉辦一次，也可以舉辦多次。根據(jù)報名情況來進行，場地也可以隨時調(diào)整。例如，這個活動是2個星期后的周末，這時候，我們就要下苦力了。我們就得到商場、海灘、學(xué)校門口等人流量大地方去，做什么？當(dāng)然是和別人搭訕了，拿個手機告訴她們我們要辦活動了。因為我們沒錢投放廣告，所以就要排班到這些地方手動宣傳。推廣這種事，有錢有有錢的辦法，沒錢有沒錢的辦法，臉皮該厚的時候一定要厚，就得有一種不達目的誓不罷休的精神。第十八頁，共19頁?？偨Y(jié)所以，天底下從沒有掉餡餅的事。所謂競爭，就是你永遠要比周圍的人勝出一頭。就如同奶茶理論一樣，一