中小型普藥企業(yè)區(qū)域市場的營銷推廣策略

中小型普藥企業(yè)區(qū)域市場的營銷推廣策略一、中小型普藥企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀關(guān)于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢，不管是渠道品牌依舊大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢。在產(chǎn)品價格上由于規(guī)模限制，無法做到低價位競爭，但有無法以品牌價格銷售，因此在價格上往往處于相對尷尬的位置。在品種上，以常規(guī)普藥產(chǎn)品為主，相對利潤較低，同質(zhì)化高度嚴(yán)峻，但又沒有能力進(jìn)行新藥研制和投入，在品種競爭上全然不具有競爭優(yōu)勢。在人才使用上，中小企業(yè)相對有限的資源無法有效的吸引大量高素養(yǎng)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營成功與否的最為重要的因素。在資金實力上，通過GMP認(rèn)證后費用幾乎耗盡，有限的費用被硬件設(shè)施幾乎用完，全然沒有充裕的資金進(jìn)行品種開發(fā)、人才引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，關(guān)于目前高度競爭的藥品市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍支彈藥，如何可能去上陣打仗？同時關(guān)于90％的中小企業(yè)而言，大部分企業(yè)在困窘的同時每個企業(yè)幾乎都擁有相對專門多的品種，依照筆者的調(diào)查，一個不起眼的中小企業(yè)都可能擁有100多個品種。那么關(guān)于中小企業(yè)而言，應(yīng)該如何有效的進(jìn)行不同品種的營銷推廣呢？面對不同品種，面對企業(yè)諸多的現(xiàn)實狀況，營銷推廣是跟著感受走，依舊亦步亦趨的跟著不人走，是艱巨的支撐，依舊獨辟蹊徑？二、中小型普藥企業(yè)推廣思路1、借力運作中小企業(yè)的現(xiàn)狀決定了不可能建立龐大的營銷隊伍真正直截了當(dāng)對各個終端進(jìn)行運作，推廣的核心是市場各種資源的有效整合和利用。工作的全然思路和原則在于找到合適的公司或合適的個體代理商，利用他們的資源和網(wǎng)絡(luò)把我們的產(chǎn)品進(jìn)入各個終端渠道。但不管哪種用藥單位并不是直截了當(dāng)去開展工作。2、活用政策依照各個區(qū)域市場的實際狀況，對公司的銷售政策進(jìn)行靈活的把握和使用。在具體的使用上區(qū)分不同的渠道特點，區(qū)分不同的合作商業(yè)公司和個體代理人的特點，制定不同的渠道政策，利用渠道政策對合適的公司或合適的個體代理商進(jìn)行有效的刺激。3、全面開發(fā)不同品種的特點決定了關(guān)于不同的終端具備不同的適合運作的產(chǎn)品，要對自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類和定位，適合哪個終端的產(chǎn)品就要在哪個終端渠道進(jìn)行運作。寬敞農(nóng)村市場的醫(yī)療機構(gòu)診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和暗批即第三終端市場，作為企業(yè)經(jīng)營的藍(lán)海市場，擁有10億以上人口的龐大消費潛力，應(yīng)是重點運作的市場。各種各樣的都市藥店、都市診所和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站作為傳統(tǒng)意義上的第二終端，也是普藥運作銷售龐大的市場。因此，不同品種的特點決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個渠道的用藥特點和公司的實際資源特性所決定的，關(guān)于任何一個終端都不能舍棄，都要通過有效的資源整合進(jìn)行全面的開發(fā)和拓展。三、中小型普藥企業(yè)推廣措施1、抓住核心整合商業(yè)整合各種類型的商業(yè)公司是全終端運作模式推廣的核心，目前中國的普藥市場運作絕對是商業(yè)起著主導(dǎo)型的力量和作用，而且各個區(qū)域市場差不多差不多形成區(qū)域性的以幾家公司為主導(dǎo)占有絕大部分市場份額的商業(yè)競爭格局，他們在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場耕耘多年，形成專門強的市場壟斷。因此工作的核心在于查找合適的商業(yè)公司，對不同的商業(yè)公司進(jìn)行有效的區(qū)分，依照不同商業(yè)公司的特點，運作不同的產(chǎn)品，制定不同的渠道政策，對渠道環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的刺激，從而迅速的推廣我們的產(chǎn)品，商業(yè)資源的整合和利用是全終端運作的核心。2、巧借外力利用個代在臨床新特藥醫(yī)院渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院渠道以及都市市場的OTC渠道，存在著一大批個體代理商，他們在當(dāng)?shù)赝袑ｉT深厚的各種各樣的關(guān)系，往往擁有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，這是目前中國醫(yī)藥市場的實際狀況和特點。這種良好的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)資源不是任何一個廠家短時期內(nèi)能夠迅速的建立起來的，而且建立的時刻成本和金鈔票成本相當(dāng)龐大，因此借用這些具有良好網(wǎng)絡(luò)資源的個體代理商迅速的進(jìn)入臨床渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院網(wǎng)絡(luò)以及OTC渠道是最為快捷的方法。關(guān)于這些個體代理商而言，他們也在不斷的查找他們適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品需求是他們最大的需求，只要制定合適的政策就能夠?qū)λ麄冞M(jìn)行有效的驅(qū)動。因此關(guān)于臨床招商產(chǎn)品、適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的普藥產(chǎn)品、適合都市市場運作的OTC產(chǎn)品對他們進(jìn)行整合和利用，將是最為快捷的開拓市場的方法。3、國家政策積極應(yīng)對國家政策的有效利用能夠迅速的縮短市場導(dǎo)入的時刻，大大節(jié)約市場運作的費用。目前在全國各地大力推行的醫(yī)院招投標(biāo)和新農(nóng)和是國家目前醫(yī)療政策的重點工作。面對醫(yī)院招投標(biāo)政策和新農(nóng)和政策要積極應(yīng)對，積極研究不同區(qū)域的不同政策，通過合作的商業(yè)公司、通過其他廠家的業(yè)務(wù)員、通過當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)辦和當(dāng)?shù)氐男罗r(nóng)和推進(jìn)機構(gòu)，了解政策的具體情形，把握政策的明規(guī)則和潛規(guī)則。在明確規(guī)則的基礎(chǔ)上，積極的進(jìn)行應(yīng)對，該直截了當(dāng)投標(biāo)的直截了當(dāng)投標(biāo)，該通過商業(yè)公司運作的通過商業(yè)公司運作，一定不能錯過國家政策所限定的門檻，從而錯失產(chǎn)品導(dǎo)入和銷售的機會。四、中小型普藥企業(yè)推廣步驟及要點1、排查摸底理清渠道進(jìn)入一個地級市場，通過拜望藥店、診所或其他廠家的業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)渠道進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，把握以下內(nèi)容：（1）、該區(qū)域要緊的商業(yè)公司都有哪些？（2）、能夠全面覆蓋整個區(qū)域的商業(yè)公司都有哪些？（3）、該區(qū)域各個縣級公司的經(jīng)營能力如何？（4）、該區(qū)域是以地級商業(yè)公司覆蓋為主依舊以各個縣級公司覆蓋為主，依舊各有交叉？（5）、在摸清以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上要詳細(xì)了解要緊的商業(yè)公司的運作特點哪些是綜合性的商業(yè)公司，哪些是以第三終端暗批和診所為要緊客戶運作的商業(yè)公司，哪些是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主運作的公司，哪些是以都市市場為主運作的公司，能夠詳細(xì)的把握的一定要詳細(xì)把握，準(zhǔn)確的了解各個商業(yè)公司的要緊運作特點和其要緊的客戶特點。（6）、在都市市場分不選擇5家左右的藥店和診所進(jìn)行拜望，了解他們的進(jìn)貨特點，是以上門進(jìn)貨為主依舊以商業(yè)公司配送為主，了解他們要緊進(jìn)貨的商業(yè)公司都有哪些，各個公司在他們眼里是如何評判的，對商業(yè)公司的分析判定做出參考。（7）、在農(nóng)村市場分縣城區(qū)域選擇若干家診所和藥店進(jìn)行拜望，了解他們的進(jìn)貨特點，是以上門進(jìn)貨為主依舊以商業(yè)公司配送為主，了解他們要緊進(jìn)貨的商業(yè)公司都有哪些，各個公司在他們眼里是如何評判的，對商業(yè)公司的分析判定做出參考。（8）、在對以上信息調(diào)查摸底的方法上，直截了當(dāng)拜望藥店和診所是最有效的，同時能夠通過當(dāng)?shù)仄渌麖S家的業(yè)務(wù)員了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場的格局。通過以上摸底排查，最終要清晰的把握以下咨詢題：（1）、該區(qū)域每一個級不的渠道我們要通過哪個公司來運作？（3）、要運作該區(qū)域農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院我們要找哪個公司合作？（4）、要運作該區(qū)域?qū)挸ǖ霓r(nóng)村市場包括鄉(xiāng)批和農(nóng)村診所要找哪個公司合作？（5）、哪個公司能夠全面的進(jìn)行有效的覆蓋全終端的市場？（6）、哪個公司能夠覆蓋幾個級不渠道的終端市場？2、區(qū)分渠道制定政策在明確各個渠道運作的強勢商業(yè)公司之后，我們要圈出重點需要合作的商業(yè)公司，通過側(cè)面了解或直截了當(dāng)拜望了解其內(nèi)部的業(yè)務(wù)運作特點和關(guān)鍵的業(yè)務(wù)人員。依照商業(yè)公司的特點我們將其分為以下兩種類型：（1）、綜合性商業(yè)公司綜合性商業(yè)公司是指具有覆蓋各種終端能力的，可能同時有幾只隊伍操作不同的終端，這類醫(yī)藥公司有臨床開發(fā)隊伍、有OTC運作隊伍、有第三終端營銷隊伍等。（2）、專業(yè)性商業(yè)公司專業(yè)性商業(yè)公司指專業(yè)運作臨床渠道、都市OTC渠道、第三種端鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或者都市社區(qū)服務(wù)站的醫(yī)藥公司，這類商業(yè)公司都具有相應(yīng)的專業(yè)銷售隊伍。內(nèi)部的運作特點要緊包括以下幾個方面：（1）、綜合性商業(yè)公司不同的渠道是不是有不同的業(yè)務(wù)部門來運作，每一個業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵核心人員是誰，在具體的運作上有什么特點？（2）、綜合性的商業(yè)公司假如不能有效覆蓋該區(qū)域，是不是能夠用幾個公司同時運作？（3）、專業(yè)性的商業(yè)公司其網(wǎng)絡(luò)都覆蓋哪些區(qū)域，關(guān)鍵的核心人員是誰，在具體的業(yè)務(wù)運作上有什么特點？（4）、在具體的經(jīng)營品種上各個商業(yè)公司是否具有明顯的區(qū)不，在要緊的各個渠道的主打產(chǎn)品上是否有較強競爭優(yōu)勢的廠家存在？其采取的渠道政策和促銷政策是什么內(nèi)容？在以上渠道詳細(xì)區(qū)分和調(diào)查的基礎(chǔ)上，依照當(dāng)?shù)厥袌龈骷売盟巻挝坏拇笾逻m應(yīng)，進(jìn)行有效的產(chǎn)品區(qū)分：（2）、適合第二終端運作的產(chǎn)品都有哪些？（3）、適合第三終端運作的產(chǎn)品都有哪些？因此這些區(qū)分是一個相對的概念，目的是我們在開展工作時要依照各級渠道的用藥特點要有針對性的思路和方法，不能一刀切，至少要明確選擇出不適合各級渠道運作的產(chǎn)品都有哪些？在產(chǎn)品區(qū)分的基礎(chǔ)上，結(jié)合各個方面的情形，不同的渠道制定具有針對性的渠道政策，刺激各個渠道的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵人物關(guān)心我們開展工作。3、落實執(zhí)行跟蹤調(diào)整在調(diào)查摸底和政策制定后，我們所要的工作就專門相對簡單，確實是跟蹤執(zhí)行，在執(zhí)行的過程中進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，不斷的摸索適合各個渠道運作的產(chǎn)品和適合各個渠道運作的政策，大力加強相關(guān)渠道的合作商業(yè)公司或自然人的客情工作，用物質(zhì)和感情的雙重紐帶牢牢拴住商業(yè)公司的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵人物。在落實執(zhí)行的過程中，要緊密關(guān)注各個用藥單位的用藥適應(yīng)，緊密關(guān)注我們公司的相應(yīng)產(chǎn)品在各個用藥單位的導(dǎo)入情形