加盟商管理體系得利斯連鎖營銷模式

得利斯冷卻肉品牌特許連鎖加盟體系規(guī)劃與策略（探討版）提案前言：由于聯(lián)縱智達(dá)得利斯項(xiàng)目組前期工作重心主要集中在得利斯其它業(yè)務(wù)單元，由于人員配備＼專業(yè)限制等因素，未對得利斯連鎖專賣體系過多關(guān)注.本次提案將以探討的方式與得利斯領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通。本次提案是得利斯項(xiàng)目組經(jīng)過一個(gè)多月的多次討論與研究，結(jié)合其它相類似行業(yè)加盟連鎖經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)得利斯現(xiàn)有專賣體系現(xiàn)況而得出的提案規(guī)劃。因所獲取信息量不夠大，本次提案中有不準(zhǔn)確或不符之處，還望得利斯領(lǐng)導(dǎo)給予提出與指正。整體提案思路：１、冷鮮肉整體市場環(huán)境背景分析２、冷鮮肉主要競爭對手狀況分析（金鑼）３、得利斯冷卻肉連鎖加盟體系引入的意義與作用４、得利斯連鎖加盟體系所需要解決的核心問題匯總１、得利斯現(xiàn)階段的連鎖加盟體系的規(guī)劃與策略（總體）２、得利斯冷卻肉的單一品類品牌的核心價(jià)值與差異化定位３、得利斯現(xiàn)階段冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位４、得利斯現(xiàn)階段所采取的連鎖運(yùn)營模式分析５、得利斯冷卻肉加盟體系的管控要點(diǎn)６、得利斯現(xiàn)階段加盟政策的制定要點(diǎn)７、如何以小區(qū)域?yàn)闃影迨袌鰸L動開發(fā)８、現(xiàn)階段應(yīng)該采取怎樣的招商模式，才能夠快速招商第一：為什么這樣做？第二：怎樣去做？第三：做了之后如何保證成功？１、如何做到組織保障？２、得利斯連鎖專賣的整合傳播與終端推廣３、如何提高專賣店的銷售能力４、如何提高專賣店的整體運(yùn)營能力

第一：為什么這樣做？冷鮮肉整體市場環(huán)境背景分析冷鮮肉主要競爭對手狀況爭析（金鑼）得利斯冷卻肉連鎖加盟體系引入的意義與作用得利斯冷卻肉連鎖加盟體系所需要解決的核心問題匯總冷鮮肉整體市場環(huán)境背景分析

２０１０年中國生肉類的消費(fèi)量中，冷、熱鮮肉的消費(fèi)量比例發(fā)生了較大的變化，尤其在一些消費(fèi)比較前沿的大、中城市。冷卻肉成為未來生肉制品的發(fā)展方向。以冷鏈方式銷售肉類產(chǎn)品漸成新的發(fā)展趨中國一直不斷存在的食品安全的事件更加速了人們對于冷鮮肉的消費(fèi)趨勢的轉(zhuǎn)變。目前國內(nèi)大型肉類加工企業(yè)都把冷鮮肉作為新的利潤與營收的增長點(diǎn)，如雨潤、金鑼、雙匯等，并導(dǎo)致專賣店數(shù)量的極速成長。（以年度財(cái)報(bào)數(shù)字說明，見附表）冷鮮肉品牌２００９總體（億）２００９冷鮮肉（億）２０１０總體（億）２０１０冷鮮肉（億）金鑼雨潤雙匯１０５138276８０11195２５０215367１４６180125冷鮮肉成長（％）８２.５％61%31%注：以上數(shù)據(jù)來源各大公司年度財(cái)報(bào)冷鮮肉連鎖加盟體系主要競爭對手狀況分析

金鑼集團(tuán)主要信息介紹：年生豬屠宰能力：２２００萬頭左右（雨潤的屠宰產(chǎn)能設(shè)計(jì)：３５００萬頭，實(shí)際只有：１５００萬頭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于金鑼冷鮮肉）年生產(chǎn)肉與肉制品：２００萬噸營銷網(wǎng)絡(luò)狀況：２００個(gè)銷售辦事處；９０００多家經(jīng)銷商；１９０００家加盟專賣店２０１０年集團(tuán)總的銷售收入：２５０億元左右；其中：冷鮮肉銷售收入：１４６億，約占５０％左右。金鑼集團(tuán)于２００４年開始運(yùn)營冷鮮肉的連鎖加盟模式，是迄今為止肉制品行業(yè)中專賣店數(shù)量最多，運(yùn)營體系最為完善、較為成功的冷鮮肉品牌。金鑼連鎖加盟體系運(yùn)營方式解讀（上海區(qū)域）１、金鑼連鎖加盟體系基本運(yùn)營單元與職能分工上海辦事處區(qū)域配送中心配送商加盟商對上海所轄區(qū)域進(jìn)行專賣店網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)＼服務(wù)＼管理＼市場運(yùn)作＼運(yùn)營監(jiān)控依區(qū)域冷鮮肉的消費(fèi)量的多少，設(shè)立不同規(guī)格的區(qū)域配送中心（二次物流中心），職能是：理貨＼倉儲＼產(chǎn)品二次加工＼技術(shù)培訓(xùn)＼偶爾配送等依區(qū)域劃分進(jìn)行門店的配送（二次物流）負(fù)責(zé)門店報(bào)貨匯總，并對產(chǎn)品分割、陳列、儲存技巧的業(yè)務(wù)指導(dǎo)專賣店準(zhǔn)備開店的資金＼負(fù)責(zé)尋找店址＼社會人脈關(guān)系協(xié)調(diào)＼經(jīng)營門店冷鮮肉銷售中心＼公司政策執(zhí)行中心金鑼連鎖加盟體系運(yùn)營方式解讀區(qū)域配送中心配送商１配送商２配送商３專賣店１專賣店２專賣店３專賣店４專賣店５專賣店６專賣店７專賣店８金鑼冷鮮肉電子商務(wù)報(bào)貨平臺系統(tǒng)注：每個(gè)專賣店在報(bào)貨的同時(shí)，在下訂單的同時(shí)，貨款也一并在網(wǎng)上進(jìn)行支付（網(wǎng)上貨款支付）２、金鑼連鎖加盟體系基本運(yùn)營方式（訂單與現(xiàn)金流程）金鑼連鎖加盟體系運(yùn)營方式解讀區(qū)域配送中心配送商１配送商２配送商３專賣店１專賣店２專賣店３專賣店４專賣店５專賣店６專賣店７專賣店８３、金鑼連鎖加盟體系基本運(yùn)營方式（物流）注：金鑼的每個(gè)配送商依據(jù)區(qū)域物流的特點(diǎn)，進(jìn)行區(qū)域的劃分，并承擔(dān)產(chǎn)品的二次分割的工作。金鑼連鎖加盟體系運(yùn)營方式解讀區(qū)域配送中心配送商１配送商２配送商３專賣店１專賣店２專賣店３專賣店４專賣店５專賣店６專賣店７專賣店８加盟商１加盟商２加盟商３上海辦事處管理服務(wù)中心電子商務(wù)平臺金鑼要求專賣店主每人配備手機(jī)，通過手機(jī)傳遞價(jià)格波動信息（肉制品的每天價(jià)格傳遞信息是非常重要的）４、金鑼連鎖加盟體系基本運(yùn)營方式（信息流）金鑼冷鮮肉加盟體系的特點(diǎn)與亮點(diǎn)較早進(jìn)入市場的優(yōu)勢（總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、消費(fèi)者品牌印象）將傳統(tǒng)的經(jīng)銷商的職能進(jìn)行拆分（如：物流＼資金＼網(wǎng)絡(luò)開拓＼門店的管理與服務(wù)分別賦予配送商＼加盟商與金鑼本部）金鑼通過產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與運(yùn)營體系的標(biāo)準(zhǔn)化與完善，削弱了配送商與加盟商的力量.真正做到直接掌控終端.運(yùn)營體系的及時(shí)性與完備性（電子商務(wù)系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)與服務(wù)系統(tǒng)）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與差異化（對內(nèi)：標(biāo)準(zhǔn)化。對外差異化：產(chǎn)品的形態(tài)、顏色與分割方法，保證貨源的管理）對加盟商的管控到位：（店面形象、衛(wèi)生、零售終端價(jià)格、貨源與竄貨\定期巡查、如不戴帽子：罰２０元；墻上有灰：罰５００；假肉：查到一次，罰１０００元，第二次，取消開店）行墊付，依年限給予返還，押金：１萬、每家店）對加盟商的幫扶（開店員：開店選址與規(guī)劃、產(chǎn)品知識與技術(shù)、導(dǎo)購銷售話術(shù)）總部與單店之間信息系統(tǒng)的架設(shè)：依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品和價(jià)格波動行情：促銷與調(diào)價(jià)信息：通過手機(jī)統(tǒng)一發(fā)布?？偨Y(jié)：生肉制品消費(fèi)潮流由熱鮮肉轉(zhuǎn)向冷鮮肉爆發(fā)的初期，快速爭得市場份額。占得利斯較大營收的低溫產(chǎn)品品類增長變得愈加艱難，將為集團(tuán)總體營收與利潤帶來快速增長。冷鮮肉更多地體現(xiàn)得利斯對于上游資源的獲得與控制優(yōu)勢.從而起到為其它業(yè)務(wù)單元加分的作用（如肉源好才體現(xiàn)火腿腸好，即舉證的作用）是否可從冷卻肉單一品類入手，完成得利斯從區(qū)域品牌向全國性品牌的轉(zhuǎn)變。以冷卻肉入手，連鎖加盟終端將來也許是其它產(chǎn)品品類銷售的新型主流終端從而建立得利斯大食品品類品牌的概念連鎖加盟的渠道控制力實(shí)現(xiàn)得利斯產(chǎn)業(yè)鏈的上游至下游的完全掌控，增強(qiáng)得利斯在資本市場的市值表現(xiàn)。得利斯引入冷卻肉連鎖加盟體系的意義與作用分析

得利斯引入冷卻肉連鎖加盟體系所要解決的問題得利斯冷卻肉品牌的差異化與核心訴求？（金鑼、雨潤）得利斯冷卻肉產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與差異化（與其他品牌）？且在內(nèi)部如何去實(shí)施？連鎖組織如何架構(gòu)：總部－駐外機(jī)構(gòu)－經(jīng)銷商－專賣店的運(yùn)營？連鎖體系建立初期如何平衡展店數(shù)量與質(zhì)量，以適應(yīng)競爭環(huán)境，從而穩(wěn)步發(fā)展？如何確定冷卻肉加盟專賣店的定位與規(guī)劃？如何打造新型的營銷模式與連鎖模式更適合得利斯的現(xiàn)況？（人員配備＼系統(tǒng)建立＼冷鮮肉的產(chǎn)能保證）后期如何設(shè)立品牌推廣、組織保障與管控體系確保新事業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展與提升？（單店的營利能力）１、得利斯現(xiàn)階段的連鎖加盟體系的規(guī)劃與策略（總體）２、得利斯冷鮮肉的單一品類品牌的核心價(jià)值與差異化定位３、得利斯現(xiàn)階段冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位４、得利斯現(xiàn)階段所采取的連鎖運(yùn)營模式分析５、得利斯冷卻肉加盟體系的管控要點(diǎn)６、得利斯現(xiàn)階段加盟政策的制定要點(diǎn)７、如何以小區(qū)域?yàn)闃影迨袌鰸L動開發(fā)８、現(xiàn)階段應(yīng)該采取怎樣的招商模式，才能能夠快速招商？第二：怎樣去做？（展開連鎖加盟事業(yè)的重要路徑）１.１、得利斯連鎖加盟體系擴(kuò)展路徑圖建議第一階段：１－３年內(nèi)以門店數(shù)量的擴(kuò)增帶來得利斯品牌的影響力與區(qū)域規(guī)模效應(yīng)。第二階段：３－５年內(nèi)在稍顯強(qiáng)勢的品牌影響力與管理體系健全的情況下，迅速擴(kuò)張門店數(shù)量第三階段：５－８年內(nèi)在門店的密度趨近飽和的情況下，以精細(xì)化的零售管理提高門店的營收。１、依靠經(jīng)銷商的力量展店２、廠家的掌控力度較弱３、降低加盟門檻４、關(guān)健點(diǎn)管控（貨源、竄貨、食品安全與假貨）５、利潤大部分留在渠道與終端上６、門店密度不大，可以暫不管控終端零售價(jià)１、分化經(jīng)銷商的職能，將其轉(zhuǎn)為配送商２、以廠家內(nèi)部的力量進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展３、保證單店?duì)I收的基本管控４、門店的密度大，可以統(tǒng)一進(jìn)行市場促銷活動５、門店的密度大，統(tǒng)一管控終端零售價(jià)６、利潤大部分傾向于廠家７、逐漸增強(qiáng)廠家的掌控經(jīng)１、依市場變化可以轉(zhuǎn)化店面的形態(tài)２、引進(jìn)先進(jìn)的零售管理３、以提升門店經(jīng)營營收為主要工作１、競爭格局沒有形成，以搶占份額為主（跑馬圈地）２、完全沒有掌控權(quán)的廠家以較小的力量撬動市場）３、廠商之間的博裔，商家占上風(fēng)４、是形式上的連鎖，而不是本質(zhì)上的連鎖。１、各主要品牌廠家對市場份額的爭搶升級２、得利斯品牌的影響力逐漸增強(qiáng)３、通過分化渠道成員的力量逐漸對專賣店進(jìn)行掌控。３、相關(guān)的管理與運(yùn)營體系日趨建立４、通過門店數(shù)量的擴(kuò)張迅速配套各種設(shè)施（產(chǎn)能、物流）１、競爭格局逐漸形成２、各家通過提升運(yùn)營效率來提升營收３、開始全面導(dǎo)入精細(xì)化的管理４、此時(shí)，才是意義上的真正本質(zhì)上的連鎖市場環(huán)境與企業(yè)現(xiàn)狀門店數(shù)量門店質(zhì)量１、得利斯現(xiàn)階段的連鎖加盟體系的規(guī)劃與策略（總體）企業(yè)重點(diǎn)應(yīng)對策略得利斯連鎖加盟模式概括模式核心定義：得利斯品牌終端連鎖特許加盟模式；在核心市場由得利斯集團(tuán)設(shè)立區(qū)域運(yùn)營中心；以樣板店、標(biāo)準(zhǔn)店為核心終端業(yè)態(tài)，以專區(qū)、專柜進(jìn)行空白區(qū)域補(bǔ)充；在所有加盟店系統(tǒng)實(shí)行八大統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行支持與管理。１、得利斯現(xiàn)階段的連鎖加盟體系的規(guī)劃與策略

（以下均以得利斯第一階段的連鎖展店思路為主要闡述）

在掌控重點(diǎn)管理點(diǎn)（貨源與食品安全）的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)數(shù)量的擴(kuò)增。以數(shù)量的相對擴(kuò)增滾動引來品牌在地面終端的影響力以數(shù)量的擴(kuò)增搶占市場資源與網(wǎng)絡(luò)以數(shù)量的擴(kuò)增將得利斯的區(qū)域盤子放大（即氣場做大）以數(shù)量的擴(kuò)增才能形成區(qū)域規(guī)模，形成良性發(fā)展相互影響（品牌的熱度效應(yīng)顯現(xiàn)），才能吸引更多的加盟資源創(chuàng)立一個(gè)相對簡單的平臺將一部分社會資源吸引進(jìn)來在重點(diǎn)區(qū)域做深做透的基礎(chǔ)上，再去延展至其它區(qū)域?？紤]到冷鮮肉有限的區(qū)域運(yùn)輸半徑考慮到人員組織形成的過程考慮到得利斯本身的連鎖加盟經(jīng)驗(yàn)初期，可以先形成部分統(tǒng)一的連鎖（形像統(tǒng)一、貨源統(tǒng)一、物流統(tǒng)一等）２、得利斯冷卻肉終端品牌的核心價(jià)值與差異化定位

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得利斯終端品牌的核心價(jià)值

得利斯，作為一家食品企業(yè)，作為改善民眾飲食、百姓食品安全的倡導(dǎo)者，得利斯的受眾是中間多數(shù)派，是社會的中層主流群體，他們追求安全，遵從社會主流，承擔(dān)家庭責(zé)任，他們有著信仰和追求。但，現(xiàn)在的食品安全問題頻頻發(fā)生，食品品牌失去了對民眾的親和力，在感情上與民眾越來越遠(yuǎn)。民眾感情所受到的創(chuàng)傷，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的不安全對身體所帶來的傷害。但愿人長久，相伴得利斯。意境深遠(yuǎn)的口號，從陳佩斯時(shí)期就印在了人們的心里，作為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化典范企業(yè)”，得利斯品牌直接定義在“照顧者”，20年來未曾改變。源于得利斯的品牌信念——一個(gè)就在身邊，值得親近的品牌只有親近百姓的企業(yè)才會真正地關(guān)注老百姓的食品安全，才能得到消費(fèi)者的信任；只有擁有親和力的企業(yè)，才能與伙伴共同發(fā)展，博愛大眾；【值得親近】是打造企業(yè)公信力的內(nèi)涵和支撐，是構(gòu)建企業(yè)與消費(fèi)者信任關(guān)系的價(jià)值紐帶。親信于民２.２、得利斯冷卻肉終端品牌的核心價(jià)值２.３、得利斯終端品牌的核心定位得利斯冷卻肉專賣店，是一個(gè)老百姓身邊的店是一個(gè)老百姓喜歡的店是一個(gè)老百姓信任的店３.１、建議得利斯冷卻肉初期以三種形態(tài)存在：店面形態(tài)功能設(shè)定展示得利斯整體品牌形象，大食品全品類的定位，品牌展示中心，管理培訓(xùn)中心，數(shù)量占全部店面的３－５％冷鮮肉區(qū)域形象店，區(qū)域范圍的樣板形象與中心，能夠?qū)撛诩用松唐鸬捷椛涞淖饔?。（?shù)量占全部店面的８－１０％），贏利樣板店，可依每個(gè)經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)區(qū)域建立一個(gè)形象店。同時(shí)是每個(gè)經(jīng)銷商的招商中心，銷量與利潤中心冷鮮肉業(yè)績與利潤達(dá)成中心（數(shù)量占全部店面的８０－９０％左右）得利斯生鮮超市旗艦店得利斯冷鮮肉形象店得利斯冷鮮肉標(biāo)準(zhǔn)店得利斯專賣店的定義：在生肉制品這一品類當(dāng)中，只售賣得利斯這一品牌的產(chǎn)品，統(tǒng)稱為得利斯準(zhǔn)卻肉專賣店。其中包含可同時(shí)銷售蛋、米、水果與蔬菜的綜合店或點(diǎn)。３、得利斯冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位

３.２、專賣店的大?。墚a(chǎn)品線＼選址規(guī)劃專賣店的形態(tài)規(guī)模大小產(chǎn)品線規(guī)劃選址建議加盟店布局冷卻肉標(biāo)準(zhǔn)店冷卻肉形象店得利斯集團(tuán)旗艦店５－１０M２１０－２０M２５０－６０M２８０－１００M２得利斯冷卻肉系列產(chǎn)品得利斯冷卻肉系列產(chǎn)品+低溫系列產(chǎn)品+速凍食品得利斯全線產(chǎn)品一線＼省級＼地級＼縣級＼鎮(zhèn)級\社區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場、商超、菜市場、鎮(zhèn)中心、村中心一線＼省級＼地級＼縣級城市大型批、零市場周邊一線＼省會城市（大型居民社區(qū)中心根據(jù)社區(qū)店鋪密度具體設(shè)置每一個(gè)商業(yè)區(qū)限開一家每一個(gè)城市限開一家旗艦店３、得利斯冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位３.３、得利斯冷卻肉專賣店形態(tài)相互關(guān)系示意圖得利斯集團(tuán)品牌旗艦店1、品牌展示中心2、區(qū)域經(jīng)銷商與加盟店管理培訓(xùn)中心3、人員培訓(xùn)中心4、信息管理與傳遞中心人員培訓(xùn)、區(qū)域管理信息傳遞整體區(qū)域促銷活動規(guī)劃區(qū)域形象店1、冷卻肉品牌展示２、招商功能３、銷售與利潤中心４、二次物流配送５、產(chǎn)品調(diào)度、６、標(biāo)準(zhǔn)店管理與維護(hù)單體標(biāo)準(zhǔn)店1、業(yè)績與利潤中心２、公司政策執(zhí)行中心招商功能、二次物流配送產(chǎn)品調(diào)濟(jì)店面運(yùn)營指導(dǎo)信息傳遞、３、得利斯冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位

旗艦店的存在會對單體標(biāo)準(zhǔn)店的銷售起到很大的促進(jìn)作用３.４、得利斯冷卻肉連鎖標(biāo)準(zhǔn)店產(chǎn)品線定位說明以單一冷鮮肉品類為主的專賣店（肉類消費(fèi)量較大的集中菜市場或農(nóng)貿(mào)市場，此種地方對于豬肉的單次消費(fèi)量與消費(fèi)頻率完全可以支撐一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店的生存（不包括旗艦店與形象店）可以以冷卻肉為主，配帶其它產(chǎn)品的綜合店（即專柜＼專區(qū)）（如鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)、村中心、商超等，不集中購買的集市地方）３、得利斯冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位

３.５、得利斯專賣店產(chǎn)品線組合規(guī)劃

冷卻肉形象店：冷卻肉標(biāo)準(zhǔn)店：以消費(fèi)量較大的肉類為主要產(chǎn)品線不光以消費(fèi)量較大的原始肉為主，更組合低溫與速凍系列產(chǎn)品３、得利斯冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位

得利斯集團(tuán)旗艦店得利斯全線產(chǎn)品３.６、合理規(guī)劃冷卻肉專賣店的銷售結(jié)構(gòu)

從前期調(diào)研中得知，得利斯冷卻肉專賣店部分不能贏利的主要原因是銷售結(jié)構(gòu)單一（零售總量占大部分），銷售群體只集中在單一的家庭零星采購，不能形成一定的忠誠度與捆綁會員，沒有形成強(qiáng)大的團(tuán)購訂單，是導(dǎo)致銷量不大與銷量不穩(wěn)定的直接原因.因此，適時(shí)調(diào)整加盟專賣店的銷售群體與銷售結(jié)構(gòu)，是保證單體專賣店成功的關(guān)健.

３、得利斯冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位

３.６、合理規(guī)劃冷卻肉專賣店的銷售結(jié)構(gòu)專賣店的形態(tài)銷售人群銷售量占比區(qū)域形象店得利斯旗艦店批發(fā)客戶大型飯店＼酒店與企業(yè)＼機(jī)關(guān)食堂（會員單位）單體家庭批發(fā)：60％－7０％會員：1０％－20％團(tuán)購：25％－30％零售：5％－10％大型飯店＼酒店與企業(yè)＼機(jī)關(guān)食堂（會員單位）單體家庭社區(qū)飯店＼賓館團(tuán)購\禮品業(yè)務(wù)零售：40％－50％會員：30％－40％團(tuán)購：30％－40％單體標(biāo)準(zhǔn)店單體家庭社區(qū)飯店＼賓館團(tuán)購業(yè)務(wù)零售：６０％－７０％會員：２０％－２５％團(tuán)購：２０％－２５％３、得利斯冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位３.７、除提供商品銷售外，適時(shí)增加客戶的粘性增強(qiáng)終端的溢價(jià)能力保證單店銷量穩(wěn)定增強(qiáng)客戶的粘性的方式每月固定一天降階促銷會員的積分，有適當(dāng)?shù)馁浧烦Ｓ兄髁Ξa(chǎn)品價(jià)格具有競爭力３、得利斯冷卻肉專賣店的規(guī)劃與定位４、得利斯現(xiàn)階段所采取的連鎖經(jīng)營模式分析得利斯集團(tuán)旗艦店得利斯冷鮮肉形象店得利斯冷鮮肉標(biāo)準(zhǔn)店得利斯或駐外機(jī)構(gòu)直營區(qū)域經(jīng)銷商直營社會資源加盟４.１、得利斯專賣店形態(tài)投資主體建議４.２、得利斯冷卻肉加盟體系的模式與結(jié)構(gòu)前面所述中，現(xiàn)階段還是通過經(jīng)銷商展開加盟連鎖體系得利斯連鎖加盟管理中心一級經(jīng)銷商加盟商可以是平行的市、縣、鎮(zhèn)級的代理商，依其網(wǎng)絡(luò)覆蓋與當(dāng)?shù)氐纳庀M(fèi)狀況給予一定的區(qū)域范圍展開加盟。專賣店１專賣店２專賣店３４、得利斯現(xiàn)階段所采取的連鎖經(jīng)營模式分析４.３、得利斯現(xiàn)階段運(yùn)營單元與職能分工規(guī)劃得利斯駐外機(jī)構(gòu)一級經(jīng)銷商加盟商專賣店協(xié)助經(jīng)銷商對本區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、服務(wù)與管理區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)助對區(qū)域經(jīng)銷商的市場運(yùn)作區(qū)域網(wǎng)絡(luò)（專賣店）開發(fā)的主體銷量與市場占有率的指標(biāo)背負(fù)對各專賣店的二次物流、維護(hù)、管理準(zhǔn)備開店資金運(yùn)用社會人脈取得較優(yōu)門店位置保證專賣店的正常運(yùn)營門店周邊客戶的開發(fā)銷售業(yè)績的提升門店的運(yùn)營管理得利斯現(xiàn)主要依靠自身的銷售人員進(jìn)行專賣店的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，建議將經(jīng)銷商群體納入到專賣店網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)中４、得利斯現(xiàn)階段所采取的連鎖經(jīng)營模式分析

一個(gè)區(qū)域中（包含地、縣市單位），可根據(jù)區(qū)域消費(fèi)能力與經(jīng)銷商的實(shí)力，選擇一家或幾家經(jīng)銷商，以實(shí)現(xiàn)深度分銷、增加覆蓋密度，搶占渠道資源。以大區(qū)域或小區(qū)域或縣或鎮(zhèn)的劃分作為對經(jīng)銷商保護(hù)的范圍，并在一定時(shí)間內(nèi)（如半年或一年）制定覆蓋計(jì)劃與分銷計(jì)劃（專賣店的數(shù)量），并督促經(jīng)銷商進(jìn)行加盟專賣店的開發(fā).只要條件允許，同一菜場或市口（但基本上以步行１５－２０分鐘為間隔）.可以允許兩家專賣終端的存在，以增大市場覆蓋密度。（根據(jù)本區(qū)域的肉類消費(fèi)能量，尤其是多家熱鮮肉存在的地方）雖然這樣的渠道規(guī)劃與展店策略，會引來價(jià)格沖突與區(qū)域竄貨的問題，但可以在初期快速擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)得利斯的品牌能見度（后根據(jù)終端運(yùn)營狀況，進(jìn)行終端專賣店的整合、升級、淘汰、轉(zhuǎn)換與轉(zhuǎn)讓。４.４、得利斯現(xiàn)階段的展店策略４、得利斯現(xiàn)階段所采取的連鎖經(jīng)營模式分析

４、得利斯現(xiàn)階段所采取的連鎖經(jīng)營模式分析

４.５、得利斯連鎖加盟體系短期目標(biāo)初期以得利斯具有優(yōu)勢的山東省做為重點(diǎn)區(qū)域突破。以濟(jì)南、青島、濰坊為樣板區(qū)域，建立三個(gè)樣板市場；以樣板市場為中心，進(jìn)而覆蓋全省區(qū)域，并完成百家樣板店的建設(shè)；通過樣板店的輔射能力，逐步拓展并優(yōu)化千家分銷商；依各區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況，可通過地級、縣級延伸到鎮(zhèn)、村級市場，同時(shí)結(jié)合人口總數(shù)與消費(fèi)能力予以考慮發(fā)展加盟商；通過樣板市場對各區(qū)域的品牌影響力，結(jié)合百家樣板店及千家分銷商對周邊終端的輔射能力整合萬家終端。專賣店標(biāo)準(zhǔn)化體系建立與復(fù)制PricePromotion消費(fèi)人群定位ProductPlace基礎(chǔ)標(biāo)識標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)功能管理系統(tǒng)加盟連鎖展業(yè)系統(tǒng)連鎖加盟體系事業(yè)管理中心品牌形象、VI系統(tǒng)、SI系統(tǒng)、終端物料與道具、導(dǎo)購系統(tǒng)、銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、選址與開店、代理商與加盟商的政策加盟區(qū)域選擇、樣板市場選擇、基礎(chǔ)市場選擇、展店加盟策略終端客戶管理系統(tǒng)（會員、團(tuán)購）、商品管理、店面運(yùn)營指導(dǎo)管理Copy代理商１得利斯專賣店連鎖加盟體系架構(gòu)圖加盟專賣店１代理商２加盟專賣店３代理商３加盟專賣店４代理商４加盟專賣店５加盟專賣店２加盟專賣店６加盟專賣店７如何管理與控制加盟體系

掌控加盟商的五個(gè)層面

品牌終端消費(fèi)者

保證加盟商的穩(wěn)定收益

經(jīng)營管理的方式

履約保證金加盟商５、得利斯現(xiàn)階段連鎖加盟體系管控重點(diǎn)（建議）一級經(jīng)銷商專賣店區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的開拓率二次物流的配送質(zhì)量（準(zhǔn)時(shí)、質(zhì)量）各專賣店的產(chǎn)品缺貨與斷貨貨源的真實(shí)性與產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化店面的品牌形象貨源的真實(shí)性（竄貨、假貨與食品安全）店面的衛(wèi)生銷售的能力提升開店的選址與規(guī)劃銷售量與開店數(shù)量現(xiàn)階段得利斯對連鎖體管控重點(diǎn)說明：為了保證加盟網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)速度，應(yīng)將經(jīng)銷商、加盟商與內(nèi)部銷售人員均納入政策的激勵(lì)范圍當(dāng)中。（現(xiàn)只看到得利斯針對銷售人員制定類似的政策）再次強(qiáng)調(diào)，得利斯現(xiàn)階段是以經(jīng)銷商為主體的加盟連鎖形式。一定要針對利用經(jīng)銷商的原有網(wǎng)絡(luò)發(fā)展連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)。不是得利斯原有的、以熱鮮肉為主營經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，可以是重點(diǎn)開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)。６、得利斯現(xiàn)階段加盟政策的制定要點(diǎn)６、得利斯現(xiàn)階段加盟與銷售政策的制定要點(diǎn)一級經(jīng)銷商加盟商返利獎(jiǎng)勵(lì)可以將網(wǎng)絡(luò)開發(fā)指標(biāo)納入二次物流的配送適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼產(chǎn)品線的二次分割給予補(bǔ)貼各專賣店的貨品及時(shí)性較低的進(jìn)入門檻（費(fèi)用補(bǔ)貼，但可要求每月最低銷量）解決門店以前的實(shí)質(zhì)性問題（送貨、產(chǎn)品二次分割）鼓勵(lì)一個(gè)加盟商多開門店（縮小加盟商的管理數(shù)量）翻盤的店主給予獎(jiǎng)勵(lì)單店銷售量達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標(biāo)，并給予激勵(lì)現(xiàn)階段得利斯制定加盟政策的要點(diǎn)７、小區(qū)域?yàn)闃影迨袌鲋饾u滾動開發(fā)得利斯專賣體系以樣板核心區(qū)域向其它拓展的策略原則：整體GDP位列領(lǐng)先原則品牌影響力與輻射原則對于冷鮮肉具有一定的認(rèn)知市場總部對分公司或辦事處管理就近原則相近區(qū)域相似文化滲透原則交通就近原則（物流配送、人力調(diào)度）快速、經(jīng)濟(jì)、高效的渠道拓展模式８、現(xiàn)階段應(yīng)該采取怎樣的招商模式，才能夠快速招商？８.１、將得利斯加盟商的招商對象鎖定下列潛在人群：得利斯加盟商的鎖定人群原來經(jīng)營熱鮮肉的傳統(tǒng)經(jīng)營者下崗中年職工家庭得利斯集團(tuán)職工家屬剛畢業(yè)，愿意創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生

８、現(xiàn)階段應(yīng)該采取怎樣的招商模式，才能夠快速招商？得利斯現(xiàn)以區(qū)域銷售人員單獨(dú)展開招商工作，無論是效率、費(fèi)用與成效均低下。建議設(shè)立一個(gè)有效的招商模式，并在每個(gè)區(qū)域輪流開展，以經(jīng)銷商為招辦主體、區(qū)域銷售人員協(xié)助的方式，以現(xiàn)場招商的方式，快速進(jìn)行招商，拓展網(wǎng)絡(luò)。針對區(qū)域開展這樣的現(xiàn)場招商會，得利斯?fàn)I銷中心給予一定的費(fèi)用支持（如潛在加盟商的住宿、餐費(fèi)等）。８.２、以“給你一份穩(wěn)定的、長期的工作，沒有經(jīng)營的見險(xiǎn)”為主題的現(xiàn)場招商會，形成區(qū)域滾動的招商模式。第三：做了之后如何保持成功？１、如何做到組織保障？２、得利斯連鎖專賣的整合傳播與終端推廣３、如何提高專賣店的銷售能力４、如何提高專賣店的整體運(yùn)營能力

１、確保得利斯冷鮮肉連鎖加盟事業(yè)成功的組織保障前言：得利斯冷鮮肉加盟連鎖體系是一項(xiàng)全新而又需要快速發(fā)力的整體運(yùn)營開發(fā)事業(yè)。正如，得利斯集團(tuán)營銷高層在２０１１營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)所提到的，在未來的幾年內(nèi)，肉制品廠家必將加大對專賣店系統(tǒng)的投入，我們必須搶占市場先機(jī)。所以，為了加快專賣系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建議得利斯?fàn)I銷總部均對連鎖