時代光華-亮劍藍(lán)海-講義

第1講

仁智并重地活用知識“以智取勝，超越競爭?！鼻懊孢@句話是過程，后面那句話是目標(biāo)。為什么要“超越競爭”？生存需要競爭，競爭對進(jìn)步是有幫助的。但是，我們中華民族比較特別，我們不像西方人會去遵守游戲規(guī)則，我們最希望別人統(tǒng)統(tǒng)規(guī)規(guī)矩矩，按照游戲規(guī)則行事，而我會怎么樣？如果你想起四個字——投機取巧，那就大錯特錯了。一個堂堂正正的中國人是絕對不會投機取巧的，但是會隨機應(yīng)變。一、中國人的隨機應(yīng)變西方人腦筋很死板，他們認(rèn)為投機取巧就是隨機應(yīng)變，隨機應(yīng)變就是投機取巧。而我們把兩者分得很清楚。中國人不爭則已，一爭就不擇手段，最后不是“你死我亡”，就是“同歸于盡”。所以，我們發(fā)展出一套西方人不太懂的東西，我們的競爭叫做不爭之爭，我們的管理叫做不管之管，我們的溝通叫做不說而說。如果把這個搞不清楚的話，你會吃虧的。

（一）知識與智慧孰重孰輕所謂“以智取勝”，就是告訴你不要上當(dāng)。智有兩種：一種叫知識，一種叫智慧。西方人只懂得知識，不太懂智慧。他會告訴你，這是一個知識經(jīng)濟(jì)的時代，我覺得很好笑。他還告訴你知識就是權(quán)力，那就更糟糕了。可是很多人都成了受害者，因為他們相信這些話。知識分子如果用知識來剝削別人，來殘害別人，你還有什么良心呢？我講一句話，各位好好去想一想：一個有智慧的人，之所以知識越多越好，因為他會活用。注意是活用而不是應(yīng)用。各位一定要有所警覺，有些人讀了很多書卻毫無用處，因為他雖然擁有很多的知識，但最后腦筋亂了。為什么說一個沒有智慧的人，知識越多越倒霉？因為他把自己的腦袋變成了知識的垃圾筒，雜亂無章，毫無用途。自己認(rèn)為有是非，結(jié)果是不明是非。我再重復(fù)一遍，因為這是關(guān)鍵：（二）如何才能開智慧1.有沒有藍(lán)海？有沒有紅海？有些人一天到晚背很多東西，最后卻毫無用處。我問你：有沒有藍(lán)海？有沒有紅海？中國人就是有智慧。一個有智慧的人知道有藍(lán)海就有紅海，有紅海就必然有藍(lán)海。我們一句話講完了：藍(lán)海之中有紅海，紅海之中有藍(lán)海。你藍(lán)海藍(lán)海就變紅海，紅海紅海就變藍(lán)海了。外國人始終在那里扯來扯去，我覺得很奇怪。2.要不要打小孩我問你：要不要打小孩？無論你回答要還是不要，都是死腦筋。為什么你們每一次開會開了半天都沒有用，就是你們總是兩個選一個。孩子要不要打，該不該打，不是問題，怎么打才是問題，所以中國人專門研究怎么打。如果你還去研究要不要打，那就是浪費時間了。你什么時候到這個境界，你的智慧就開了。但很多人搞一輩子，他的智慧也開不了。我告訴你什么叫智慧，什么叫知識，一句話就能講完：3.要就是不要，不要就是要全世界只有中國人要就是不要，不要就是要，我們會把要跟不要合起來看，而不會分開來看。如果你給一個西方人送禮，他要就要，不要就不要。他要就謝謝你，就收下，還說“我很喜歡”。他不要就還給你，“這個不合適，我不需要，我不想收你的禮物，你拿回去”。中國人會嗎？不會。中國人你送他禮，他先說：“不要不要不要，絕對不要。好了好了，放那里好了。一會兒等等再決定要不要。我們那么急干什么呢？”所以，中國人要會變成不要，不要會變成要,這是令外國人很頭大的事情，現(xiàn)在連有些中國人也看不懂。

自檢1-1試分析如何才能開智慧？

見參考答案1-14.世界上沒有缺點也沒有優(yōu)點我還要講一句話：“凡是說中國人有缺點的就是看不懂中國人?！笔澜缟蠜]有缺點也沒有優(yōu)點。一個人的優(yōu)點就是他的缺點，倒過來說，一個人的缺點就是他的優(yōu)點。比如，說這個人很文靜，就表示他瘦瘦小小，力氣不夠大。你看，凡是有人出來說“大家安靜一點”，那么這個人一定胳膊很粗，他是理所必然，事所必然的。所以，不要像西方人那樣，說這個人優(yōu)點是什么，缺點是什么，要把優(yōu)點發(fā)揚出來，把缺點掩蓋起來，這都是莫名其妙的說法。同樣一個人，你發(fā)揮得好就叫優(yōu)點，發(fā)揮得不好就叫缺點。5.每個人都做同樣的事情還是做不同的事情我們是每個人都做同樣的事情，還是每個人都做不同的事情？每個人來到這個世界上過一生，都做同樣一件事而已，從來沒有人例外。太多人不相信，“哪有可能，我們只有一個世界”。奧運會講“Oneworld，onedream”，什么叫Oneworld？沒有人會解釋。這一條線叫做世，這一條線叫做界，我們共同擁有一個世界，但是每一個人都有一個不同的世界。我告訴你，你這輩子只做一件事情，每一個人都一樣，沒有一個人例外，就是畫一條線你就走了，如此而已，你有什么了不起？這個世就是時間，這個界就是空間。你5歲的時候有一點，10歲時候有一點，然后30歲有一點，然后就開始走下坡，然后一直下來。這就叫做一切有定數(shù)，太多人不會解釋這句話。我再說一遍，凡是說中國人這個錯，那個錯，就是他們不懂。什么叫做一切有定數(shù)？你會解釋嗎？不會的。大部分人把一切有定數(shù)，就認(rèn)為人的命運是一定的，那你就是有知識而沒有智慧。一個懂得中國的語言的人，要知道我們講不含有要的意思，講要含有不的意思。中國人講Yes含有NO，講NO含有Yes。我們的腦筋里面并不常常有這條線，你先測驗測驗?zāi)阕约?，你的腦筋到底是轉(zhuǎn)得過來還是轉(zhuǎn)不過來。轉(zhuǎn)不過來，那就是死腦筋嘛。6.喝茶還是喝咖啡現(xiàn)在，很多人認(rèn)為自己很現(xiàn)代化，其實他剛好是死腦筋。凡是講話講得很明確，不顧忌在場人的感受，不了解當(dāng)時的狀態(tài)的變化，請問，你還有什么應(yīng)變能力？我最常舉的例子就是，你問一個美國人他要喝茶還是喝咖啡，他只有兩個答案，沒有第三個了。他要么就說咖啡，要么就說茶，但是我們會認(rèn)為這樣是現(xiàn)代化，這很奇怪。你看我早上去吃飯，服務(wù)員每次問我要喝茶還是喝咖啡，我心里想我會上當(dāng)，中國人永遠(yuǎn)有第三個答案，我說什么都不要。他嚇一跳，因為他從來沒聽過。我干嘛現(xiàn)在要呢，現(xiàn)在要等人，我怎么喝呢，我吃完飯想喝再叫啦。但是，每一個人都聽他擺布。當(dāng)你放棄了你的自主權(quán)的時候，你就是人家的奴隸。外國人腦筋是很死的，中國人腦筋是非常靈活的。很不幸我們現(xiàn)在的教育都把人的腦筋教死了。7.明天的會議你要不要參加中國人很高明，我沒有說他厲害，中國人不能厲害，但是一定要高明。怎么高明？就是他什么事情都合起來想。有人問你：“明天那個會議你要不要去參加呀？”你怎么回答？你說要，你就得罪很多人，因為很多人不希望你去參加。你說不要，你又得罪很多人，因為人家覺得你不給他們面子。你有沒有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你把話講得很清楚的時候，你就得罪了很多人?？墒俏鞣饺藳]有這樣的感覺，他們只有要講，不講，能講，不能講，如此而已，他們的腦筋是非常單純的，我們普通話叫做一刀切。8.一個餅兩個人分怎么分才公平有一個個案在西方被奉為經(jīng)典：一個餅兩個人分怎么分才公平？我每次聽到那個，就覺得很難過，因為你沒有智慧，到處去傳播知識干嘛呢。外國人很高興說：“我終于想到了，一個先切另一個先拿。你看一塊餅，我先切你先拿，那我一定切得規(guī)規(guī)矩矩的，所以就公平了?！钡袊苏l跟你這樣切？中國人一個餅一刀切下去，我切這樣，還可以切這樣，隨便你拿吧。你既然下手一塊，其他兩塊我都拿走了?，F(xiàn)在讀書人，開始把這些東西叫做鬼鬼祟祟了，這是我們未來沒有希望的一個象征。因為我們不懂孔子是什么。我問你，你讀了半天孔子的話，孔子的最高的原則是什么？你能說得出來嗎？要讀孔子就要讀《論語》，沒有把這句話提前來說的話，那這個人他有什么水平呢？孔子很公開地講：“我跟大家不一樣，我是無可無不可?！奔次疫@樣也可以那樣也可以，我一切看著辦。我現(xiàn)在問你，是要知識還是要智慧？宇宙是整全的，系統(tǒng)是完整的，一個人光有智慧有什么用，你沒有知識能做什么。道理大家慢慢就聽出來了。第2講

安足比求勝更加穩(wěn)妥有人說：“中國話你怎么講都對。”大家會覺得這個人講的話很對。凡是每一個人告訴我說：誰講的話很對，我都替他擔(dān)心得不得了。人家講一句話你就相信，或者人家講一句話你就不相信，通通都是死腦筋。我們中國人，不管你怎么講他都不會相信，也不會不相信。為什么相信？為什么不相信？如果你講的是真的，我不相信我就倒霉了；如果你講的是假的，我相信我也倒霉。中國人天不怕地不怕就怕倒霉。有人會說，怪不得中國人游離不定、腳踏兩只船。為什么你總往負(fù)面的想呢？你可以往正面的去想，歷代研究中國的人都是從負(fù)面去解釋中國人。一、

做一個人要正面“正”《易經(jīng)》就教我們一個字，叫“正”，因為這么多事情，有真必有假。當(dāng)一個人說感謝的時候，你不知道他是真是假，永遠(yuǎn)不知道，只有他自己知道。當(dāng)一個人告訴你，最近很窮沒有錢，你也不知道是真是假。他沒有必要騙你，但是他也沒有必要跟你講實在話。西方人最大的問題就是認(rèn)為：不是真實的就是欺騙。有人會說，我既不講真話我又沒有騙你，不可以嗎？中國人經(jīng)常不講真話，但是也不欺騙，這只有中國人做得到。謎底就是：中國人一生一世只講一種話，叫做妥當(dāng)話。只要你不妥當(dāng)，真的假的都沒有用。(一)

中國人的“妥當(dāng)話”妥當(dāng)?shù)脑?，就是跟時間、空間要配合，在此時此地可以講的話。作為一個人要懂得講妥當(dāng)?shù)脑?，妥?dāng)?shù)脑捑褪歉鷷r間、空間要配合，在此時此地可以講的話。換個角度就不能講了，自己可以講的話別人不能講，別人可以講的話你不能講，因為身份、地位、場合都不對。太太上街買東西，買了一大堆回來。先生一看臉色就變了，太太怎么辦呢？我們的太太多高明啊，馬上講一句話：“今天運氣真好，通通打一折?！毕壬托ζ饋砹耍骸皩嶋H上都打九折，你不是騙人嗎？”太太說“誰騙人?！彼麄兊某霭l(fā)點不同，太太那樣說只是為了不讓先生生氣，如此而已。中國人講不實在的話只有一個用意，就是你不要生氣，他不生氣才聽得進(jìn)去，他一生氣你講什么他都聽不進(jìn)去了。講話講到人家不想聽，講話講到人家不愿意聽；講話講到人家很生氣，你等于白講。西方人不懂得這些，所以有話直說。(二)

中國人的“直話直說”在中國社會除非你是領(lǐng)導(dǎo)，否則你就沒有權(quán)力有話直說。你敢對你的領(lǐng)導(dǎo)有話直說，那就得改個名字叫找死。只要是中華民族，不管你在什么地方，只要你當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)你開會都是這樣：“各位，我們都是自己人，有話請說，不要客氣?！蹦阋慌e手一說他就罵你，你說：“是你叫我說我才說的?！彼f：“我叫你說你就真的說嗎？”你說：“你生氣就不要叫我說了嘛?！彼f：“我哪里有生氣，我根本沒有生氣，我只是很奇怪，你怎么可以這樣說？我根本沒有生氣?！边@就是標(biāo)準(zhǔn)的中國人，會改嗎？不是會不會改的問題，是很多的人就在會改和不會改之間打轉(zhuǎn)，所以誰改誰倒霉。你看多少人在學(xué)校里面學(xué)了一套很現(xiàn)代化東西，一出來就完了。(三)

中國人的“勢力”我們對領(lǐng)導(dǎo)最起碼要對他尊敬三分這叫倫理，倫理就是不平等。只有西方人才相信人是生而平等的，中國人不會相信，中國人反而相信人一生出來就不平等。外國人碰到一個小孩會問他：“你叫什么名字？”中國人看到一個小孩不會問他叫什么，會問更重要的事情，我們問：“你爸爸是誰？”是領(lǐng)導(dǎo)請進(jìn)請進(jìn)，巧克力拿出來給他吃，不然存半天給誰吃。你就開始講中國人很勢利，如果中國人不勢利的話，會這么求上進(jìn)嗎？美國人是不求上進(jìn)的，所以也不勢利。美國人一個開車的人會告訴你我的太太是醫(yī)生，因為在他的觀念里職業(yè)是平等的，沒有貴賤的，所以他不勢利。中國就是講利益，我們的社會非常勢利，所以每個人都要求上進(jìn)，所以不要看他的缺點，要看他的優(yōu)點。二、

中國道理道理沒有對錯，只有合理和不合理，合理就對，不合理就錯。非常坦白的講，中國道理沒有對錯，只有合理不合理，合理就是對，不合理就是錯。非常清楚，非常簡單明。用河南話形容就是：中不中？中！(一)

“中”字的啟示在人類在沒有文字以前，它是先有圖騰，這個圖騰解開來把它寫成方塊字就叫“中”?；浇叹褪欠鸾?，佛教就是基督教了，中國人不分基督和佛教，但是西方人分。西方人分中國人中合，所以中國沒有專家。什么叫專家？專家的定義是：只知其一不知其二。通了才有專家，你先通你才是專家，你不通你就不是專家。我是有資格講這種話的人，因為我從幼稚園教到博士，哪個行業(yè)都教過。道理通了以后什么都通，因為道理是一樣的。世界上道理只有一個，絕對沒有第二個。《易經(jīng)》有幾個卦？幾個符號？答案是只有一個，沒有第二個。很簡單的符號就可以代表一切，這就是為什么中國人有大一統(tǒng)的觀念，就是從這里來的。(二)

以智取勝所謂天無二日，人不侍二主，一切都決定在這么一劃，所以叫一劃開天。大家整天講太極，為什么把家里頭那個人叫太太？因為這個“太”字是兩個字合成的，上面這個叫做“大”，下面那一點叫“小”，所謂太極就是一方面大極了，一方面小極了。家里有這么一個人，大起來大極，小起來小極，所以太太就是有時候很大，有時候很小。你不要小看那么一點“小”，這叫以智取勝。西方說什么知識時代，知識勝于什么，并非如此，但是讓西方人去相信吧，這樣對我們比較有利。(三)

自我反省一個有智慧的人，他是從容不迫、悠悠自在的，不會像現(xiàn)在的人這樣緊張忙碌，好像命都快拼掉一樣，這樣活著有什么價值？我們要反省，中華民族最可貴的就是它會反省：我們到底走對了走錯了呢？我們學(xué)的是什么東西？(四)

最高境界是沒有輸贏日本人頭綁起來叫做東方必勝，中國人叫東方不敗，必勝是所有人都要打我。中國人多有智慧，我不管你勝什么。外國人講“雙贏”，中國人心里都清楚，你贏我贏那誰輸??？一定有個人輸吧？你贏我贏那是騙傻瓜的，但中國人不會說出來，中國人會說：最高境界就是沒有輸贏。千萬記住，在商界競爭，贏的人裝沒有贏，輸?shù)娜搜b沒輸。你看中國的高手，就是贏了我也不會殺死你，我不致人于死地，你知道我贏了就好了，外面人看不出來我贏了。輸?shù)娜擞矒危何覜]輸，我沒輸，贏過一關(guān)，啪倒下去了，中國人的最高境界就是沒有輸贏。(五)

人生就是一連串的選擇大家現(xiàn)在所學(xué)的都是一套結(jié)果論，結(jié)果不稀奇，那是定數(shù)。我們一生一世拼命努力就是在證明：我們這輩子到底有什么樣的定數(shù)。世界上沒有命定論，也沒有創(chuàng)造論，這都是外國人分出來的結(jié)果。你非努力不可，但是你努力只是證明你有什么結(jié)果而已。沒有人能保證你努力一定會成功，怎么樣經(jīng)營企業(yè)幾句話就講完了。但人生是什么？人生就是一連串的選擇。人生就是一連串的選擇，當(dāng)你出發(fā)的時候，這個叫原點。你所面臨的是好幾條不同的路，所以沒有宿命論。創(chuàng)業(yè)的時候你有好幾個選擇，問題是你選對還是選錯而已。你選這條線走到這里，面臨著有好幾個選擇，你選那里它又有好幾個選擇，你走其中的一段路它還有好幾個選擇。人生是坎坷的，事業(yè)是起伏不定的，每一次的轉(zhuǎn)折點都是你的選擇，今天我們叫決策，但不管叫什么，它都是選擇。這些道理都是《易經(jīng)》給我們的智慧，有人說你懂《易經(jīng)》給我看看命、給我看看相，這是我們讀《易經(jīng)》的人最大的悲哀?，F(xiàn)在我們講的是結(jié)果論，結(jié)果論就是給我卜個卦，卜卦不行我就不做，行我就去做，那你放棄了你的自主權(quán)，完全變成了《易經(jīng)》的奴隸。凡是鐵口自斷的人都是非?？膳碌?，他會告訴你你一生的命運是這樣的，他講的都對，100%的對，因為這都是有可能的，只是你自己選到那邊去而已。很多人到七老八十還是不懂道理，認(rèn)為人一生下來就有命。你不去改就是命定，你要改就是創(chuàng)造，我命由我造，跟上帝無關(guān)，上帝怎么能決定我的命運呢！(六)

人生要靠自己很多人人研究中國人：中國人依賴性很重。你依賴誰？誰能夠讓你依賴？中國人那么，多，資源這么缺乏。我們從小就掙扎、從小就自生自滅，我們依靠誰？我們還有依賴性嗎？但是你敢說你獨立嗎？你今天回去晚上就跟你老爸講：“爸爸，我從明天開始獨立?！蹦憧纯窗职帜樕趺礃?？爸爸說：“好，把你身上錢通通還給我，那都是我的。衣服扒下來，出去?！边@不是很奇怪嗎？你有什么資格講獨立？我們現(xiàn)在很可憐，只會相信那些沒有智慧的話，只會害自己。說要愛你的小孩，要做你小孩的朋友，那都是笑話。有兒子不教，害自己全家，有女兒不教，害別人全家。有兒子不教害自己全家，有女兒不教害別人全家，就夠了嗎？你有沒有仇人？有！仇人有沒有兒子？有！你有沒有女兒？有！正好把女兒寵壞嫁給他兒子，全家九代都完了。你還愛你小孩？寵你小孩？人生要靠自己，鄧小平說：摸著石頭過河，各走各的路不用競爭。(七)

蓋棺論定沒有一家成功的公司你可以學(xué)習(xí)的，因為永遠(yuǎn)學(xué)不像，你去學(xué)它最后你就變成它奴隸了。我們早期曾經(jīng)總有人講：我公司要變成中國的IBM，現(xiàn)在沒有人講這種話了，因為大家已經(jīng)慢慢清醒了。我從不講哪家公司怎么樣，因為我不敢講，今天我說它很好很好，過兩個月它垮了，我跟它就一起賠進(jìn)去了。我一生只講死人，從來不講活人?；钊藭?，會變好也會變壞，他變好了不給我一毛錢，他變壞了我就完蛋。死人可愛，因為他從此不會變了，釘子釘下去就變不了了，這就是蓋棺論定，中國人只有蓋棺才可以論定。中國人現(xiàn)在學(xué)西方，人活著就在寫自傳了，這是非?？尚Φ氖虑?。人還活著你寫什么自傳，80%的自傳還都不是自己寫的，而且只說他好不說他壞。說他壞他就生氣他就上吊，不讓你出。中國人只要活著就不會把真相告訴大家。三、

安足比富強更加穩(wěn)妥每一家公司在創(chuàng)立的時候都要找到一個市場，這個市場就是你生存的世界。有360個行業(yè)，你要進(jìn)入哪個行業(yè)你自己選，選定了你就好好去做，到時候它會給你很多的選擇，讓你持續(xù)的去求發(fā)展。剛開始的時候你不曉得賣給誰，你很緊張；等到你知道賣給誰的時候，你的財務(wù)就吃緊了。為什么？因為銷路越好，財務(wù)周轉(zhuǎn)就越不靈。所以你不要以為他天天跑銀行貸款就是生意做不好。生意越好，需求量越多，財務(wù)周轉(zhuǎn)不靈，就拼命貸款。等到財務(wù)開始運轉(zhuǎn)得不錯了，人事問題就出來了，到最后所有的困擾都在人的身上，所以中國人講得非常清楚，我們現(xiàn)在只有一種策略：安足，沒有安足那么多策略都會亂掉。美國太富強了，所以它倒霉，什么事情都落到它手上。如果今天北航只有一個導(dǎo)彈，它一定是針對美國。全世界不管哪個國家，只要第一個導(dǎo)彈出來，就是針對美國，如果不是針對美國就等于零。為什么美國那么緊張？自己有幾千個導(dǎo)彈，人家一個導(dǎo)彈都不可以。它是不好意思說：你們要生產(chǎn)導(dǎo)彈我真的不反對，只是拜托不要對著我就好了。只是它說不出口，因為他富強啊。如果你要綁票會綁誰？一定是綁最有錢的，你會綁一窮人嗎？富國強兵只是嘴巴上講講而已，真正要的是安民，孔子講：文王一怒而安百姓。百姓能夠安居樂業(yè)，政治才是最好的。一個人最愉快的就是：我足矣，我足矣！但是現(xiàn)在哪個企業(yè)家會說：我足矣。哪個沒有幾個億？他就是有幾個億，中午你出錢請客，他也是口袋空空的來。口袋空空的才叫大富翁，你看哪個窮人敢空空的出來，最起碼兜里有幾塊錢。只有真正有錢的人他敢騎破腳踏車到處跑，因為他不用怕。沒有錢的人再怎么樣借錢也只是買一部奧迪來開。從這個角度一看，事情都會看得很清楚，你還會上當(dāng)嗎？世界上就是虛虛實實、實實虛虛，真真假假、假假真真，它永遠(yuǎn)是這樣的。

自檢2-1試分析你所在的企業(yè)如何安足？第3節(jié)

持經(jīng)達(dá)變當(dāng)你有任何問題的時候，你就會面臨人生的一個關(guān)鍵，事業(yè)的一個關(guān)鍵，這就叫數(shù)。西方人是1、2、3、4、5叫數(shù)，中國人不是，關(guān)鍵東西都叫數(shù)，劫數(shù)難逃。一個公司一路發(fā)展，然后突然間開始往下走，飛快的往下走。誰出了問題？人出了問題了——副總叛變了。從歷史上看國王最倒霉，相信太監(jiān)，太監(jiān)就弄權(quán)；相信大臣，大臣就造反；相信將軍，將軍就調(diào)過頭來打你。什么都不相信，只相信老婆的親戚，外戚就弄權(quán)、造反。誰都知道太監(jiān)不好，但是誰當(dāng)了皇帝都要有太監(jiān)，因為皇帝需要太監(jiān)，就如老板需要跟班的。只有乞丐一個人單打獨斗，因為他怕別人來跟他分，一共才五塊錢，你又來分兩塊。只要把這套搞懂，你到哪里你都很行，不需要專家。專家是做什么的？專家是聽你的話的才叫專家。五星級飯店凡是英文講得很好的沒有一個是老板，老板只講一句話，就是：“走”。你講英語再神氣不及老板一句“走”。一、

守份一個人要守份，足就是守份，知足常樂。(一)

什么叫守份很多人只懂得外國，不懂得中國；很多人只懂得中國，不懂外國。份就是西方人所講的角色扮演。大家品一品自己的份量：我這輩子是來當(dāng)老板的？還是不是來當(dāng)老板的？像我這輩子，我不是來當(dāng)老板的。我不當(dāng)老板是因為我守份，我知道我的份在哪里。有三個指標(biāo)你可以當(dāng)老板，沒有最好不要當(dāng)，當(dāng)了就會很辛苦。(二)

當(dāng)老板的素質(zhì)1.

要穩(wěn)，非常穩(wěn)2.

要遠(yuǎn)，眼光要看得很遠(yuǎn)3.

要狠，要狠得下心來我就是狠不下心來，我看得很遠(yuǎn)，我站得很穩(wěn)，但是到緊要關(guān)頭我沒有那么狠。狠好嗎？狠不好嗎？我們是陰陽文化，任何東西它都有兩種，它是變化的，不是固定的，中國人的東西沒有一樣是固定的，無可無不可，一切都是變化的。狠有兩種：一種叫無情無義的“狠”，一種叫做有情有義的“狠”。有情有義的“狠”會成功，如果拼命要做無情無義的“狠”，最后就是身敗名裂、眾叛親離，然后死得很寂寞。你可以問問你自己：我腳步穩(wěn)不穩(wěn)？太多人腳步是不穩(wěn)的，老板不穩(wěn)，干部就跟著倒霉。眼睛夠不夠遠(yuǎn)？準(zhǔn)不準(zhǔn)確？必要時候當(dāng)機立斷，有沒有那個魄力？衡量一下，你這輩子該當(dāng)老板，你就好好去做一個好老板；你這輩子不要當(dāng)老板，你就好好去當(dāng)一個好干部。有一個年輕人一開始就當(dāng)老板，后面風(fēng)險性非常大，做得很辛苦很辛苦。如果他先找個比較大的公司去當(dāng)幕僚，然后再當(dāng)主管，他這輩子會很愉快的。(三)

不要相信鐵口自斷《易經(jīng)》是講道理，不是告訴你你要不要做，它沒有權(quán)替你做決定?！兑捉?jīng)》本身不迷信，是你自己在搞迷信。從此不要相信鐵口自斷的人，因為他只講到你其中的一個選擇，有太多的選擇你沒有做。(四)

老板只能提問題，不能給答案今天用一個辦法，可以讓做老板的人多活10年，就是老板只能提問題，不能給答案。你滿腹經(jīng)綸，你再懂得深，你不能給答案。只要老板有答案，所有干部通通沒有答案了。沒有人那么笨，在老板面前講不同的意見。如果你當(dāng)老板，你說：現(xiàn)在有這么一個問題，各位看怎么辦？任何干部講你都不要復(fù)述，也不要評論，你一評論其他意見就都不出來了。如果他有好幾個方案，你就讓大家選擇，不要你一個人選擇，這樣你會很成功，這才叫以智取勝，勝的目的是保持不敗。二、

持經(jīng)達(dá)變《易經(jīng)》是絕對不迷信，只是因為當(dāng)初秦始皇要燒所有的書，所以它才假裝是一本迷信的書。秦始皇就說：既然是民間的迷信嘛，就不燒好了。這樣才把自己保留了下來。它本身是講道理的，只要你把道理搞通，沒有什么事情搞不懂的?，F(xiàn)在的老板，一會兒買一本新書，疲于奔命。有人會說：你也寫很多書??？我每本書都是一樣的，就是變化而已，我到哪里都是一個嘴巴，我從來沒有什么圖表。但是我每次講的都不一樣，因為它內(nèi)容非常豐富，但是原則極其簡單。持經(jīng)達(dá)變中華民族最了不起的四個字叫做：持經(jīng)達(dá)變，經(jīng)不可變。有固定的經(jīng)來應(yīng)變，變化是無窮的。這絕不是西方人所講的一切一切都在變，只有變沒有變。這句話是廢話，你今天晚上回去看看家里那個老爸爸有沒有變，一開門怎么爸爸還是這個，可見世界上有不變的東西。如果你回去一看，爸爸也變了，媽媽也變了，真的都在變，但你也還是你。有所變，一定有所不變，有所不變，必然有所變；中國人一句話講完了，有所變一定有所不變；有所不變，必然有所變。即沒有變哪里有不變，沒有不變哪里有變。這就是我們的老祖宗的智慧。(五)

“己所不欲勿施于人”與“己所欲要施于人”中國的書要變成經(jīng)典是非常不容易的，千萬不要去破壞它，現(xiàn)在總講求新求變，弄得我們很苦。一個民族好不容易建立它這個大原則，已經(jīng)經(jīng)過了長時間的考驗，你卻要隨便去改它。比如：己所不欲勿施于人，很多人改成：己所欲要施于人，就是有好東西要跟好朋友分享，但這就大錯特錯了。我喜歡喝咖啡，所以我相信你也很喜歡喝咖啡，因此我喝一杯你也要喝一杯，最后你叫苦連天是你的事。你喜歡的別人不一定喜歡，你要尊重別人，一個人的食物可能是另外一個人的毒藥。(六)

“人定勝天”與“天定勝人”人定勝天？還是天定勝人？中國人永遠(yuǎn)含含糊糊。小事情人定勝天,大事情天定勝人。小事情人定勝天，大事情天定勝人，這樣就對嗎？你說不清楚，很清楚；你說清楚，不清楚，這才是真理。有一個人生下一個雙胞胎。一個黑一個白，然后有科學(xué)家就說：這種雙胞胎一個黑一個白，他的機率只有百萬分之一。他憑什么知道？他憑什么講百萬分之一？如果他說這大概有百萬分之一，這才是個懂得判斷的人。一個外國朋友問我說：你們中國有多少人？我說大概13到14個億吧。他說你們中國人數(shù)字就是很籠統(tǒng)，零頭就是一個億。我說你們根本不知道什么叫大國，你們小國家3200萬就是3200萬，一個不多一個不少，但我們誰知道你們有多少人。凡是數(shù)字講得很精確的通通是騙人的。小數(shù)字很精確，大數(shù)字通通是馬馬虎虎的。你告訴我全世界有多少人，你說得出來我也不相信，因為不可能啊。外國人比較容易，因為一生出來就去報戶口，中國人卻是生下來等等再報。前不久發(fā)現(xiàn)這么一件事情，有一個人要遷戶口，就到戶政事務(wù)所去辦手續(xù)，一報那個人說他死了。他說我活著，怎么死了？他說資料上你已經(jīng)死了。他就問他什么時候死的？那個人說四年前就死的，他說四年前是他媽媽死的。那個人說他媽媽還活著他就死了。他忙中有錯也不是故意的，關(guān)于這種情況外國人根本搞不懂。以前我們生小孩，看到是女兒就不生了，因為是女兒，不喜歡?，F(xiàn)在是看到男孩就不喜歡了，因為現(xiàn)在新的政策說：如果第一個生男孩，就不能生第二個，如果第一個生女孩，還可以考慮生第二個。它變動了，以前女的一來，咔！現(xiàn)在男的一來，咔！連做鬼要投胎做中國人都要很小心了。(七)

反對就是贊成，贊成就是反對中國人反對就是贊成，贊成就是反對，什么時候把這個參透了，就真的不得了了。贊成，只是贊成合理部分；反對，是反對不合理部分。我們說：我贊成，只是贊成其中合理的部分；不合理部分照樣不贊成。中國人是陰陽兩邊的：他說要，隨時可以變不要；他說不要，隨時可以變成要。外國人講Yes，后面一定是肯定的：Yes，Ithinkso！No，Idonotthinkso！這就是外國人。中國人講英語：Yes，看對方眼神不對，馬上說Idonotthinkso。這樣說外國人會說你英文文法差，但是這樣說才不會死呀，人死掉了文法對有什么用，講中國話完全沒有這種限制。(八)

重視過程，不要去管結(jié)果孔子告訴我們，講話眼睛要看對方，一看不對勁趕快翻，這不叫投機取巧。為什么歷史上君子常常被小人斗垮，就是君子只知道剛不知道柔。君子被小人斗垮，這種君子有什么用。中國人最高明，就是能屈能伸。一個女孩子嫁給她的先生，如果女孩子跟先生一般高，她就乖乖的穿平底鞋，而且選那個鞋底快破的，因為比較薄?，F(xiàn)在我們離婚率那么高就是因為不懂一個道理：大男人最不喜歡大女人，大男人最喜歡的是小女人。所有大女人最后跟先生離婚，然后和助理同居，這就是她的命運，一切有定數(shù)，在劫難逃。從現(xiàn)在開始，你要過快樂的生活，重視過程不要去管結(jié)果。中國人不以勝敗論英雄，但是要接受：成者為王，敗者為寇。(九)

中國人和“我愛你”如果人在中原，所以你不能不講中原的話。如果你到上海，你千萬不可以說：“哎呀，你很像上海人?！彼秃苌鷼庹f：“我像上海人？我絕對不是上海人?！蹦阍谏虾Ｒ屗吲d，要說：“哎，你怎么越看越不像上海人呢？”他就很開心。深圳沒有什么文化，亂糟糟的。香港沒有一句話講得通的，講中文是用英文的方法。有一次我經(jīng)過香港，香港人正發(fā)表論文，說現(xiàn)在我們中國人終于敢勇敢的說“我愛你了”。中國人從來不講“我愛你”。講“我愛你”最倒霉，今天跟你的愛人講“我愛你”，從此以后天天要講，有一天不講她就問：今天不愛我了嗎？如果不講就沒事，一講就要天天講，變成功課了。所以外國人一出去，車子發(fā)動了才想起一件事情，回去“ILoveYou”，然后再上車。如果一個中國的女孩子相信“我愛你”這句話，不用看八字都知道她一生要離三次婚。如果她連這話都相信，她一定沒什么頭腦。前幾天有一個人結(jié)婚，很高興地跟我說：“老師，我要結(jié)婚了?！蔽艺f：“恭喜你?！彼f：“我嫁了一個非常有勇氣的男人。”我說：“他怎么有勇氣？”“他居然敢在大庭廣眾之間大聲叫‘嫁給我吧’，我非常感動，所以我要嫁給他?！蔽艺f：“你的婚姻不會超過一年半的?！彼芫o張，問：“為什么？”我說：“這個人已經(jīng)告訴你‘我是全世界最不要臉的人’。然后你還嫁給他，那不是活該，而且活該到極點了。”只要中國人開始講“我愛你”，中國人就完了，就變成沒有深度的民族，淺薄的不得了。我們只相信自己的感覺，我們不會相信別人的話，如果今天有一個人隨便去跟我愛人講：曾老師說他愛我。我保證她不會相信，因為我愛人會說：曾老師一生一世沒有講過“我愛你”，他怎么會說愛你。三、

從正面看中國西方是沒有深度的民族，他們只不過近四百年的歷史?？萍急任覀儼l(fā)達(dá)這是事實，但是西方這四百年就把人類帶到了窮途末路：環(huán)境污染、資源濫用、氣候變化，人類快要活不下去了。我們以前五千年，雖然窮一點，但是我們沒有破壞環(huán)境。中國人是全世界最沒有垃圾的民族，一只雞中國人從頭吃到尾，雞毛曬一曬，做雞毛撣子。外國人頭不吃、尾不吃，這個不吃、那個不吃，一大堆垃圾。西方人整天制造垃圾，中國人現(xiàn)在也開始學(xué)他們，做整天污染環(huán)境的工作，這是退步，不是進(jìn)步。很多人在批評，說很多東西都是你們中國人發(fā)明的，像火藥，可惜你們不會應(yīng)用。全世界的火藥都是中國人發(fā)明的，西方人拿來做槍炮，然后把它變成強大的武力，這種觀念正確嗎？如果全人類都像中國人一樣，發(fā)明火藥只是為了放鞭炮，和平的世界就出來了。我們長期從負(fù)面的角度看中國人，這是錯的，要從正面來看。中國人放鞭炮是做什么？就是大掃除。中國人放鞭炮是為了吉利，而且鞭炮越放大越好，所以大家就買很長串的鞭炮，拿來以后掛得很高，里面的硫黃到處噴射、全面消毒，鞭炮落地，好好去掃就大掃除了。自檢3-1當(dāng)老板的素質(zhì)有哪些？第4講

憑良心做事業(yè)民可使由之，不可使知之?？鬃又v得非常清楚，只是我們不了解而已，從現(xiàn)在開始我們做兩個工作，第一個：正本清源；第二個：回歸原點。一、

正本清源正本清源，就是把事情好好搞懂?！兑捉?jīng)》里面有個字，念做“爻“，每一爻都是一個符號。什么叫做爻？爻就是用繩子打個結(jié)就叫爻。以前沒有文字，有問題怕忘記就打個結(jié)，再有問題再打個結(jié)，問題解決了松開就變成“八”，為什么大家喜歡“八”？就是因為沒有問題了。爸爸是什么？爸上面是“八”下面是打結(jié)，就是告訴我們只能把自己的問題解決掉，不能把下一代的問題都解決掉，下一代事情讓他們自己去做，不要太熱心。我們現(xiàn)在稍一有錢第一個目標(biāo)就是害自己的小孩，開始動腦筋把他送到澳大利亞，兩年回來以后不叫你爸爸了，叫你名字。很多人跟我訴苦說：當(dāng)時他有辦法，別人送不出去，他有辦法送出去，結(jié)果現(xiàn)在慘得很。不過至少可以做澳大利亞人的爸爸，這叫自我安慰。我給各位一個標(biāo)準(zhǔn)，你的小孩不管怎么樣，在國內(nèi)要通過大專教育?；A(chǔ)站穩(wěn)了愛哪里去隨便去，這樣他不會變?，F(xiàn)在很多從外國回來，才在外國幾年，講話就這樣講：這件事情令我非常surprise。就兩年連中國話都不會講了，這種人是徹底的忘本。二、

回歸原點一個人常?；貧w原點，把以前的經(jīng)驗?zāi)贸鰜矸词。蜁呱险?。“智”本身是沒有用，還要加上一個東西才有用，叫做“仁”。一個不仁的人智慧、知識越高，就越倒霉，害人就越多?？鬃诱麄€中心思想講“仁”。什么叫“仁”？就是心中有別人就叫“仁”。上半夜想想自己，下半夜想想別人。我們現(xiàn)在是上半夜打電腦，下半夜睡覺，所以大部分人只有一個共同性，叫做沒良心。

三、

憑良心做事業(yè)(一)

要為子孫積德我們現(xiàn)在是形勢大好，2022年經(jīng)濟(jì)會翻一番，2044年再翻一番，我們會一直這樣走下去，天下無敵。但是大家無論如何要憑良心做事，你的事業(yè)不是你創(chuàng)的，不要太自豪，是天時地利人和所造成的。說難聽一點，所有的企業(yè)家只有一個成功的因素，就叫祖上有德，不要把祖先給你的德行一下花光了，害的你子孫凄凄慘慘，目前我們正在往這條路上走?！兑捉?jīng)》是非常形象的東西，地下的煤礦都把它掏光了以后，剩下的就叫剝卦。當(dāng)?shù)叵碌馁Y源都被掏光，只剩下地表面，地表面一垮整個就全完了?，F(xiàn)在去山西大同看看，賺錢的人把錢拿走了，剩下那些礦工，礦工沒有資格搬家，凄凄慘慘。他們把子孫的福整個都吃光了，良心何在？今天人類最大的威脅是什么？就是地球已經(jīng)喪失了自我修復(fù)的力量。以前地球可以自己修復(fù)自己，現(xiàn)在沒有了。比如蒙古，在以前，今年把草吃光了第二年春天草又長出來了?，F(xiàn)在吃光了就沒有。水快沒有了，20年后有30%的人吃不到水。現(xiàn)在全世界已經(jīng)在警告：整個地球淹沒到海里面去的時候，人住在哪里？這就是西方文明所造成的一個慘劇，中國人應(yīng)該出來號召全世界，把我們美好的文化重現(xiàn)復(fù)興，然后發(fā)揚到世界去，否則人類是沒救了。太陽越來越大，不知道哪一天大到可以把整個地球吸過去，這是科學(xué)家非常擔(dān)心的一點。聯(lián)合國已經(jīng)說了：人類不要想過正常氣候的日子，氣候會異常變正常，正常變異常。人類會因為汽車而滅亡，你看一個美國，汽車所排放的CO2已經(jīng)搞得烏煙瘴氣，中國一出來就變成CO2第一，后邊還有個人印度人說：“等一等，我還沒有開過車子?！彼婚_全球就沒有了。(二)

自作自受，對自己負(fù)責(zé)世界上只有一個規(guī)律，叫自作自受，以前我們講到自作自受都講是負(fù)面的，其實正面的也是自作自受。你20年后是什么樣子？20年后的樣子就是從現(xiàn)在開始一點一滴的累積起來的?？鬃硬鸥嬖V我們：不怨天，不尤人。就是你要自己負(fù)責(zé)，真正了解中華文化就會知道，中國人要替自己所作所為負(fù)100%的責(zé)任。你推給別人是不行的，從現(xiàn)在開始決心要做三件事。1.

頂天立地你看全世界只有中國人會頂天立地，哪個國家敢說頂天立地？2.

能屈能伸我們要能屈能伸，該忍耐要忍耐，該表現(xiàn)要表現(xiàn)，那個“度”非常重要。我們今天所有問題就是那個“度”錯了。世界上沒有好壞，沒有對錯，沒有善惡，就是那個“度”的問題。超過一點就不行，不夠一點也不行，恰到好處高度困難。3.

從自己做起不要總要求別人，我們一天到晚都在要求別人，浪費時間。反求諸己，任何事情如果做不好，你先想一定自己有什么問題就好辦了，你會成長的。人的成長就是不斷的反省，不斷的改善，使自己越來越好，這才是根本。我們一天到晚講上天，人要上進(jìn)，這個“上”就是這個“善”那個“善”，宇宙是越來越完善，但是要靠人來配合。(三)

“度”的重要性人有兩種：一種叫做萬物之靈，一種叫做萬物之賊。一天有幾百種物種不見了，一定都是人搞的。偶爾去打獵，時機很對，可以幫助動物優(yōu)生，把弱的打掉，讓強的留下來，這是替動物做好事。大的也打，小的也打，就是消滅物種，所以為什么只能釣魚不能炸魚，因為魚網(wǎng)是有一個又一個空間，小魚跑出去了，夠大的才抓，這才是人吃的。如果用炸藥，呯！呯！呯！，連小魚都會翻白眼死掉。所以說那個“度”很重要。不是說動物不能殺，也不是說動物不能吃，都是錯的。很多人說我現(xiàn)在要吃素，可是有多少人因為吃素吃出問題，因為吃葷吃出問題。葷跟素都不是問題，人類的牙齒就是葷素都要吃的牙齒，所以那個“度”很重要，看你本身的狀況。有時候人家是好心，但是你把它當(dāng)成壞意；有時候人家是壞意，你又把它當(dāng)做好心。前幾天聽到一個故事，說有一個人餓得要死，看到一個老婆婆，他就說：“你給我一碗水，我現(xiàn)在渴得不得了?！蹦莻€老婆婆想救他，端了一碗水，順手抓了一些泥巴和草放進(jìn)去了。因為這個人渴得不得了，一看水拼命灌，灌到最后死掉了。這個老婆婆是好心還是壞意？《三國演義》里諸葛亮講得很清楚，他說我看病的時候，如果這個人病很重我只給他喝飯湯——稀飯的湯，我不會給他飯吃，連粥都不能吃。等他慢慢的恢復(fù)了才給他粥吃，最后才可以給他飯吃，這才是對的。我們常常把壞意當(dāng)做好意，把好意當(dāng)做壞意，所有的老板都是這樣。我訪問過很多干部，問他們：你們老板怎么樣??？只有一個答案，就是：好得很吶，好得很吶！只不過常常把壞人看成好人，把好人看成壞人。管理離不開實務(wù)，講一大堆理論是沒有用的，學(xué)術(shù)界的論文只是擺在那里好看。一個博士為了寫論文把自己的青春耗盡了；一個人好不容易有個博士學(xué)位，應(yīng)該好好去做事，但是他又要不斷地寫論文，這輩子就完了，這是學(xué)術(shù)界無奈的痛苦，但是沒有人救得了。人太執(zhí)著了，我們?nèi)祟愖叩姆较蚓蜁阶咴藉e，不是越走越對。四、

只有中道可以救世界，只有中道可以救人類二十一世紀(jì)希望我們早日走上中道，只有中道可以救世界，只有中道可以救人類。中道是我們中原文化的精華，要把我們的文化散布到全中國，中國好了以后還要散布到全世界，這樣人類才有希望，否則的話我們的子孫是非常凄慘的。不要看現(xiàn)在的小孩子看電視懂得很多，這種人長大以后完全沒有創(chuàng)造力，因為他的腦袋已經(jīng)塞滿了：這個有答案，那個有答案，所有的答案電視都有，他就從來不想，他也想不出來。我們從小沒有電視，什么都沒有，只有自己想、拼命想，什么都沒有只好想，有了就不想了。很多人跟我講，現(xiàn)在小孩真幸福，我覺得這種人很奇怪，現(xiàn)在的小孩子完全變成了大人的奴隸、變成了大人的玩具。有個老爸出去買好多玩具，我問他買這些玩具干什么，他說給我小孩子玩的，我說你撒謊。他說為什么說我撒謊？我說是因為你小時候沒有玩過，現(xiàn)在想玩一玩又不好意思，所以只好假借買給小孩，都是你在玩，完全自欺欺人！我們早先學(xué)習(xí)歐美，我不反對，現(xiàn)在學(xué)歐美我還是不反對。但是只能學(xué)他們的科技，其他都不能學(xué)，因為其他他們都是比我們落后的。你看溝通，中國人絕對是天下無敵的，學(xué)西方那一套溝通，你是越溝越不通。中國式的溝通三句話，你會永遠(yuǎn)在腦海里面放，這是外國人所不懂的。※我告訴你，你不要告訴別人?！闳绻嬖V別人，就不要說是我說的?！闳绻嬖V別人硬說是我說的，我一定說我沒說。我會說這種話嗎？我像那種人嗎？你看中國人說完了說我沒說，是你不對，不是他不對。你英文再好，把這個翻譯給老外，老外是看不懂的，他連聽都聽不懂。我的外國朋友每次問我，怎么了解中華文化。我告訴他：我說一句話你聽懂了，你就懂中華文化了。對，是沒有用的。對，是沒有用的？外國人一聽：傻眼了。每次問我：“對”沒用？“對”怎么能沒用呢？外國人非常單純：Rightisright，Wrongiswrong。對就對，錯就錯。中國人從小聽到大：你對，誰不知道你對呀，大家都知道你對，對又能怎么樣呢？對有屁用啊？你天天說你對，就是準(zhǔn)備把人家氣死，你對有什么用？你很對很對，把老板氣壞了誰倒霉？你倒霉；你很對很對，把客戶趕跑了誰倒霉？你倒霉。現(xiàn)在中國社會越對越倒霉，那外國人就會問：那難道可以不對嗎？答案非常簡單：錯，絕對不可以；對，真的沒有用。自檢4-1民可使由之，不可使知之。孔子講得非常清楚，只是我們不了解而已，從現(xiàn)在開始我們要做哪兩個工作?

第1講

創(chuàng)造談判的條件談判桌上的攻守之道，談的是舉重若輕，那么，什么是談判呢？一、談判是一個共同的決策過程在性質(zhì)上來講，談判其實是一個共同的決策過程。決策任一方都不能單獨做決定，雙方共同決定，這叫共同決策。它是一個過程，而不是一個行為。談判可以分成對內(nèi)和對外。比如一個人在外面跟別人談判，很容易就成功了，但公司內(nèi)部的問題，怎么都處理不好，有人說這是本末倒置。我說不是，這兩個都是本。圖1-1

談判的過程在外面跟別人談判叫做談判，回到公司解決內(nèi)部問題，這其實也是一種談判，因為解決內(nèi)部問題往往并不比在外談判容易多少。所以談判就因此而有了兩個面向——對內(nèi)和對外。通常我們所習(xí)慣的可能都是對外，而對內(nèi)則包括主管、部署、會議、勞資等等。

圖1-2

談判的兩個對象

所以關(guān)于談判呢，我們今天所選的教材，兼有對內(nèi)和對外兩部分。在這兩部分之間，它有相通之處。要抓住這點相通之處，首先要解決一個問題——人家為什么要跟我談判。我們舉個例子。圖1-3

談判的可能性

從圖1-3中看出：A大，B小，B想談。在這種情況下，我們說原則上A不會和B談判。當(dāng)一方穩(wěn)操勝券的時候，他就沒有談判的必要。可是不談判不代表不給予，至于給多少，是勝方?jīng)Q定的，而不是自己應(yīng)得的。所以說，兩個人決定的才算談判，一個人決定的不算。但有沒有例外逼著A愿意出來跟B談呢？大概來講，我們可以抓到至少3個例外，這些例外在實際中，有些碰得到，有些碰不到。

二、處于弱勢還能談判的三個例外（一）議事規(guī)則事先規(guī)定根據(jù)議事規(guī)則，A不能把B吃掉的時候，就只有跟B談。據(jù)此，弱勢談判者通常都會選擇比較正式的地方談判，因為他可以借用議事規(guī)則程序的力量為自己的成功增加可能性。這就是第一個例外，但是我們在實際中通常碰不到。（二）A拿B作秀當(dāng)B處于弱勢時，A依然愿意談。這樣做的一個可能原因是A拿B作秀。A要將他與B的談判表演給C看。當(dāng)A想這樣做的時候，B其實可以拿C作為一個杠桿。所以我們在談判時可能需要拉高視角看全局。（三）A喜歡B第三個例外，則是因為A喜歡B。也就是說其他條件相同的情況下，喜歡就起了關(guān)鍵作用，至少不要讓人討厭。不要讓人討厭你的服裝、儀容、講話、談吐等等。比如說，對于應(yīng)聘，如果兩人的學(xué)歷相同，那么面試官會更喜歡衣著干凈且精干的。再往深刻講，我們談判的時候，其實會用到4個大字，叫愛屋及烏。舉個例子。有一家專賣防癌產(chǎn)品的公司，有兩個華人A和B都想取得該公司的東南亞總代理，A有500萬的本金，而B只有100萬，但結(jié)果卻是出人意料的資本少的B取得了代理權(quán)。原因很簡單，該產(chǎn)品的臺灣銷售員是為修道之人，恰好與B的法師朋友相談甚歡。于是B就和該銷售員談判，提出自己100萬的成本低，所以出售價格也低，正好與修道的普度眾生之意一致。而A的高成本必然使得其售價也高，這與修道之意就相違背了。該銷售員認(rèn)為言之有理，于是B就拿到了東南亞的代理權(quán)。其實這其中一點道理都沒有。誰說花500萬買的就一定會賣的比較貴？誰說花100萬買的就一定賣的比較便宜？臺灣銷售員僅僅是因為與法師交談甚歡才愛屋及烏的將代理權(quán)給了B。可是，在日常工作與生活中，我們可能完全遇不到這三種例外，于是你就發(fā)現(xiàn)，我們在談判的時候還必須學(xué)會造勢。

自檢1-1試述處于弱勢還能談判的三個例外？見參考答案1-1

三、為談判創(chuàng)造條件——造勢圖1-4

造勢這里我講的勢，包括3個——造勢、用勢、順勢。我們從造勢講起。談判時如何創(chuàng)造一個條件讓對方愿意出來跟我談——這就是造勢。圖1-5

造勢當(dāng)A大B小卻沒有例外的時候，B必須把自己變大，才能逼著A出來談。那如何變大呢？簡單的歸納一下，大概有三種方法。

四、造勢的方法（一）掛鉤1.

勒索掛鉤圖1-6

勒索掛鉤

如圖1-6，甲跟乙談A，A比較弱，希望乙把A讓出來，當(dāng)乙不同意時，甲會增加籌碼把乙需要的B掛進(jìn)來進(jìn)行交換，若籌碼仍不夠時他會把C也掛進(jìn)來進(jìn)行談判，這樣本來談判桌上只有一個，現(xiàn)在掛了第二個、三進(jìn)來，這個戰(zhàn)術(shù)叫做掛鉤。這種“你不給我這個，我就不給你那個”的方式在掛鉤的分類上，叫做勒索。當(dāng)ABC都掛進(jìn)來時，首先注意所有的Power，一定是議題不同而權(quán)力不同。我們在談判的時候，所有講的權(quán)力都叫議題權(quán)力。2.

掛鉤的條件——強者不恒強，弱者不恒弱在談判的時候，要注意一個重點，就是強者不恒強。因為強者不恒強，弱者不恒弱，中間才有掛鉤的可能。只有掛上了才有機會談。但是在這里還要知道，今天沒有B，明天會不會有？有的話能不能把它掛上來？

{案例}我有個學(xué)生幫日本一個集團(tuán)做半導(dǎo)體代工，但半導(dǎo)體的價格老拉不高，后來他利用一次給該集團(tuán)做晶片的機會，與對方談判讓其將半導(dǎo)體的價格拉高，因為這種晶片只有他所在的公司能按時交貨，所以日方很快就解決了他的要求。這個學(xué)生就是抓到那個時機，啪！掛上去，就成功了。也有人效仿此法卻行不通，原因就是談判沒有學(xué)到位！圖1-7

謅媚

看圖1-7，掛進(jìn)來的B是強。人家最想要的時候，才是我們最強的時候，這就是時機。東方人尤其我們中國人有一個很重要的智慧——戰(zhàn)略智慧——時間。抓到那個時間，啪，就掛上去了。掛得早了沒有用，掛得晚了來不及了，Time，非常重要！

《孫子兵法》中有一句：故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。這句話是說兩軍作戰(zhàn)，我方想要攻打的時候，敵方卻躲在城墻后面，高壘深溝無處下手，那我方就打另外一個地方——攻其所必救。這里的“攻其所必救”，說的是有些地方有的時候要救，有的時候不要救，所以這就是Time，時機。時機抓到了，把它掛進(jìn)來，就可以把自己變大。（二）結(jié)盟另外一種方法把自己變大的就是結(jié)盟。透過結(jié)盟增加力量，逼對方來談。所以第一個我們講的是議題增加。圖1-8

結(jié)盟

結(jié)盟有好多個層次，比如既然A比較強，B與C就可以結(jié)盟對付A，有時候并不需要B與C真的結(jié)盟，只要看起來像就可以了。比如A跟B同時參加一個酒會，A沒事就擠在B旁邊，而B也不好意思讓A走開，那這樣別人看到就都會認(rèn)為他倆關(guān)系匪淺了。所以永遠(yuǎn)記得，很多時候我們都是跟認(rèn)知在談判，而不是跟事實在談判，都跟眼睛看的東西在談判，不是真的東西在談判。如圖1-8，B想跟A談判，這是個談判。但B又不夠強大，于是想找C結(jié)盟，這又是個談判。但A又很可能會來挖墻腳，去來找C，這也是談判。當(dāng)AB兩個都找C的時候，C就可能在AB中間左右逢源、左右勒索。因為C很清楚，只有一個C。所以當(dāng)B要找C的時候，B很可能會告訴C，還有一個D談判，這樣子才能夠牽制C，那如果C他知道有一個D的話，那么很可能C會找D單獨結(jié)盟對付A和B，這依舊是個談判。所以你會發(fā)現(xiàn)真的一個談判，它同時出現(xiàn)的可能會有5個層次，這就是前面所說的全局。再舉個例子，8月1號，這是微軟跟雅虎的談判時間，之所以選在這個時間，是因為這天雅虎內(nèi)部要開股東會議，楊致遠(yuǎn)很可能就離職了，這也是個談判——內(nèi)部的談判。所以關(guān)于談判局，你如果認(rèn)為我今天就教你學(xué)的是買菜，你就把這課想小了。（三）引爆沖突第三種造勢方法是引爆沖突。有的時候我們會造成既成的事實來改變形式逼它來談，比如舉行各種罷工，都算是引爆沖突。圖1-9

引爆沖突引爆沖突逼對方來談，這也是一招。或者我們也可以拋出誘惑，吸引對方。讓他明白與你談判，他能得到什么。比如說現(xiàn)在賣的期房，是要用3D動畫的。生動的動畫告訴人們，一旦這邊建設(shè)好的時候，會是一個怎樣的景觀。這其實賣的就是一個幻覺，讓人留下一個非常好的印象，增加了賣方的籌碼。（四）諂媚掛鉤還有另外一種掛鉤，叫諂媚掛鉤。甲跟乙談A，A比較弱，希望乙把A讓出來，當(dāng)乙不同意時，甲會增加籌碼把乙需要的B掛進(jìn)來進(jìn)行交換，但是講法不一樣，這種“你給我這個，我就給你那個”的方式，同樣是掛鉤，這叫諂媚。但是記得一件事情，每個人看問題的角度不一樣，自己需要的不等于別人也需要。舉個例子，一家公司的AB兩個產(chǎn)品都非常強勢。于是公司就想搭配一個比較弱的商品C進(jìn)行銷售，這樣就產(chǎn)生兩種銷售方式。第一種是如果在該公司買A和B，則需30塊，第二種是如果在該公司買A、B加C，則僅需要25塊。一個人如果選第一種方式，然后再到別人家買10塊錢的C，則一共得花40塊?？扇绻x第二種方式，就只需花25塊。對于這兩種方式，一般的，我們都會選第二種，但如果有人認(rèn)為選第一種的人笨，那就說明他還沒有學(xué)到談判的精髓，因為正如前面所說——自己需要的不等于別人也需要。也許人家單獨賣C的時候也掛東西進(jìn)去了呢？我們怎么能知道賣C的那個人他的東西對買方來講價值沒有大于實物呢？可能對人家來講第一種方式反而劃算。

第2講

了解談判的“局”“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同?！碧K東坡的詩告訴我們，從不同的角度看，每件事情都有多個方面。談判亦如此，所以我們要記得，想要對方跟我們談，我們必須站在對方的角度，知道他們需要什么。一、談判場地圖2-1

談判中的“如果”等他們真正坐下來想要跟我們談的時候，我們則必須劃清自己的談判場地。這里的場地，指的是可以談判的范圍。如圖2-1，在一項談判中，如果交貨方式、付款方式等五項的組合不同，那么價格也不同，這樣不是簡單的否定，而是將我們的可以談判的條件劃下一個范圍。對方也覺得有商量的余地，那這個談判就可以進(jìn)行下去。所以，談判有一個非常重要的心法——不做選擇題。二、談判方法——切割法當(dāng)談判范圍確定了，如何談出明確的結(jié)果？這里要講到一種方法——切割法。看圖2-1，談判一方提出條件時，另一方并不只回答Yes，他會加上but，提出他的條件，這樣你來我往，對這五項組合進(jìn)行不同的切割，最終得出雙方都滿意結(jié)果。這就是切割法。會談判的人都懂得最重要的——贏者不全贏，輸者不全輸。

（一）切割法的內(nèi)涵1.

花未開全月未圓的意涵宋朝蔡襄說：“花未開全月未圓。”這簡單的七個字其實蘊含著兩種意涵。（1）意涵一——期待這第一種意涵就是期待。因為花兒將開而未全開，月亮盈圓而未到十五，這樣才值得人們有所期待。（2）意涵二——自我克制這第二種意涵則是自我克制?；▋洪_的過滿，月亮圓的過圓，接下來便是凋零和虧缺，這樣美景就大打折扣了。所以要自我克制，不過滿過圓，才可能有最佳結(jié)果。圖2-2曾國藩清朝的曾國藩曾說，人生的最佳境界就是花未全開月未圓。他曾兩度拒官，原因就在于他認(rèn)為任何事情過滿，反而不好。圖2-3

安徽徽州到過安徽徽州的人都知道，那里的水塘都是半圓形，其原因也是出自這句話所蘊含的意涵。也許有人會說自己的能力根本就是“花不能開月虧損”，那么這時候，如果作為賣方，我們就盡可能多的爭取數(shù)量等方面的優(yōu)勢，從而彌補價格的低廉。如果作為買方，也可以如法炮制，從而得到使自己滿意的結(jié)果。圖2-4

幫寶適舉個例子，我們到不同的大賣場去看，會發(fā)現(xiàn)pampers幫寶適的價格也不同。之所以會有這種現(xiàn)象，就是因為我們上面所說的，賣場可能在數(shù)量、規(guī)格等其他方面彌補了價格上的不足。而假如我們是賣場采購，我們也會用這樣的方法與廠商談判。還有一種情況，就是對方已經(jīng)將價格確定了，這時候我們依然可以用切割法。就像中國移動的套餐一樣，價格確定，內(nèi)容可以多種方式搭配。但是這樣就又產(chǎn)生了一個問題，套餐內(nèi)容的優(yōu)先順序怎么排？（二）切割法的選擇——談判內(nèi)容的優(yōu)先順序圖2-5

切割法在談判過程中，肯定會有多個談判條件不能兼得的時候，這就需要我們把談判條件按其比重不同列出個順序來。如圖2-5，我們把比重最高的條件叫做must，其次的叫做want，最低的稱為give.舉個例子，乙的店將要開張，朋友甲要買一組適合店面的音響送給乙，于是他們一起去買。在這種情況下，購買過程中的must是甲與乙的交情，而want是交貨時間，最終可以被give掉的是錢。每次談判的must、want、give都不同。譬如上面的例子，如果是甲自己買的話，可能must就是錢了。因此，我們在談判的時候，要盡可能掌握對方條件的優(yōu)先順序，這樣我們的勝算才又增加一分。三、談判的關(guān)鍵人物掌握了優(yōu)先順序后，我們還必須想到在一場談判中，到底哪個人是關(guān)鍵人物，這就需要我們拉高角度，縱觀全局，這個人可能在臺面上，也可能在臺面下。圖2-6

談判的關(guān)鍵人物要記得，會溝通的人不見得會談判，會談判的人一定會溝通。溝通與談判，就差別在戰(zhàn)略布局。溝通的人一般在臺面下，談判的人一定在臺面上。

圖2-7

談判與溝通

另外，我們還要明白“有人斯有事，有事斯有人?！边@句話的道理。人和事是相關(guān)聯(lián)的，一旦有人、事加入，則談判雙方的籌碼必然改變，power也可能轉(zhuǎn)變，所謂power（權(quán)力），就是誰用有誰所想要的東西。比如說，甲乙兩人就A進(jìn)行談判，甲方想要擅長B的丙進(jìn)來幫他，于是對乙提出，B也是需要談的，因為AB關(guān)系密切。當(dāng)丙方進(jìn)入這場談判的時候，甲乙的power就產(chǎn)生了變化，甲方更具有優(yōu)勢。在這個例子中，關(guān)鍵人物其實是會溝通的丙方，甲是會戰(zhàn)略布局。四、掌握全局——局找杠桿圖2-8

找杠桿

關(guān)于全局，我們還要講到一點，就是局找杠桿。如圖2-8，AB談判，但A對B沒有籌碼，于是A找到一個對B有籌碼的C，通過對C的牽制來影響B(tài)，這就是所謂的局找杠桿。在運用局找杠桿時，最關(guān)鍵的一點是我們要能夠完整的看到全局。杜甫的詩中有一句“星垂平野闊，月涌大江流”。這描寫的是一種雄渾浩闊的景象，心中有這樣的意境，才能看到全局，看清形勢，審時度勢，拿出最佳的談判方案。

自檢2-1試述何謂局找杠桿？第3講談判桌上推的功夫上一節(jié)我們講到談判的局，在掌握了全局后，我們就要進(jìn)入正式的談判階段了。在談判過程中，很關(guān)鍵的一點就是推測對方的意圖、底線，這樣的話，如何去推——這個問題就十分重要了。一、推的功夫圖3-1

推的功夫

無論是先開價或者是先提案，等對方做出反應(yīng)后，我們就可以推測對方的底線，進(jìn)而調(diào)整自己的要求或者說是期待。因為這二者之間呈正相關(guān)，期待越高，要求也就越高。要求隨著期待的變化而變化，而期待，則是隨著對方的表現(xiàn)而變化的。舉個很有名的例子。兩個美國人在同一地方買畫，第一個人花了30美元，而第二個人卻只花了15美元就買到了與第一個人相同的畫。之所以有這樣的差別，就是在談價的過程中，賣畫人由這兩個人的反應(yīng)中推測出他們的底線了。圖3-2

驚訝的表情

事實上，有實驗證明，在討價還價過程中，表現(xiàn)出驚訝的人更能將價格壓低，因為驚訝的表情會讓賣方推測不到買方的底線進(jìn)而試探著做出讓步。

圖3-3

肢體動作

推測并不總是在言語之間進(jìn)行的。其實，在生活中，肢體動作也能推測一個人的意圖。就像男女兩人牽手過馬路一樣，由相互的動作就能推測出雙方對自己的心意。有時候，談判也是講門當(dāng)戶對的。這指的是雙方談判人員在自己這方內(nèi)部的級別。級別不對等，也可能導(dǎo)致談判流產(chǎn)。我曾經(jīng)歷過這樣一件事，有個公司找我講課，當(dāng)談到費用的時候，對方的聯(lián)絡(luò)人很愉快的就答應(yīng)了我的價位，于是這場談判很順利的結(jié)束了。后來該公司的總經(jīng)理說其實我的價位對他們來講偏高，但希望能再次合作，于是就答應(yīng)了。這件事中就存在級別的問題，如果當(dāng)時那位聯(lián)絡(luò)員要討價還價的話，那那場談判就可能流產(chǎn)了，因為討價還價并不是她能夠講的。在這件事中，其實還告訴我們另一個問題，那就是說話的藝術(shù)。當(dāng)聽到我的費用時，那位聯(lián)絡(luò)員的反應(yīng)讓我以為那個價位是他們可以接受的，但如果他能像那位總經(jīng)理一樣說話，我就不會這樣誤會了。二、推的策略

圖3-4推的策略談判的結(jié)局不外乎五種，贏、和、輸、破、拖。輸贏自不必說，和是指雙方各讓一步，破即破局，拖就是拖延時間。（一）先輸后贏也許有人問怎么會輸呢？前面我們講過，談判的最終結(jié)局是贏者不全贏，輸者不全輸，這就是說，在這一回合中輸了的并不等于他在全局中輸了，這其中的意圖就是放長線釣大魚。舉個例子，臺灣環(huán)保局向日本買焚化爐，因為它的價格比歐美低很多，但買回來發(fā)現(xiàn)，日本的硬件軟件都跟歐美的不同，這樣，臺灣環(huán)保局以后就只能繼續(xù)跟日本合作。再比如，有人買面紙盒，他選了便宜的，回家發(fā)現(xiàn)它只能裝下自己公司產(chǎn)的面紙。這兩個例子在前一回合中，看似都是賣方相較于其他廠家輸了，但從全局看，他們贏得了后面的每一回合，實際上是贏了。上面所說的是贏得了最終收入，還有一種可能，贏得的是關(guān)系，哈佛大學(xué)把它叫做社會投資。曾有這樣的一個個案，相同產(chǎn)品質(zhì)量不相上下的兩家公司爭取同一個客戶，最終質(zhì)量稍差的公司反而爭取到了，原因就在于這家公司背后有買方所需要的人脈資源。圖3-5

先輸后贏

（二）學(xué)會出副牌上面的個案中，產(chǎn)品質(zhì)量較好的公司如果想要贏，在無法繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，它可以出一張副牌。比如日本的湯淺電池，在臺灣買日產(chǎn)的是非常貴的，于是該公司就在臺灣設(shè)廠生產(chǎn)，這樣臺制的便宜了很多，顧客增加，收入也就多了。那臺制的湯淺電池就是該公司的副牌。像這樣出副牌的好處是顯而易見的，但是這樣也可能引來一個致命的后果，那就是這個局的power改變。我們說，所有談判的power都是動態(tài)的，它隨時都有可能改變。舉個例子，B公司在和A競爭失敗后，與A達(dá)成協(xié)議成為A的副牌，幫A生產(chǎn)產(chǎn)品完成交易。但是在B成為A不可或缺的助手后，B再提出要求，A就不得不答應(yīng)了，這樣AB之間的power就轉(zhuǎn)變了。三、談價格的方法當(dāng)我們確定想要什么之后，就要開始談判價格了。這時常用的有兩種方式提出我們的想法，一種叫硬出牌，一種叫軟出牌。所謂硬出牌，就是根據(jù)自己的想法出牌，相對的，根據(jù)對方的想法就叫軟出牌。這里我們講一下硬出牌的好處。（一）硬出牌的好處1.

操縱對方期待第一個好處就是操縱對方期待。也就是說，我們對成交價的期待，受到對方所開價格的操縱。比如我們買房。一套賣1000萬臺幣，另一套賣1500萬臺幣，我們會想把1000萬殺價到900萬，但絕不會想到把1500萬也殺到這個價碼上。所以，開價有個名堂，叫下錨。即錨下在一個位置作為比較的基準(zhǔn)。就像我們外出旅游總會買紀(jì)念品一樣，買的時候不斷的殺價，以為自己賺了，其實是賣家將錨下的高，我們的比較的基準(zhǔn)也高了。有時候會出現(xiàn)開價過高收不回來的情況，這時我們要學(xué)會用條件出牌，這招也叫聲東擊西。在詢問對方的時候，加個條件，即如果怎樣，我就要東，否則，我要西。一般來說，這個“如果”都是完不成的，那我們的目的就達(dá)到了。2.

預(yù)留讓步空間硬出牌的第二個好處是預(yù)留讓步空間。比如我有一次去買燈，由于時間緊迫，就對老板開出的價格沒有還價，那老板反而不適應(yīng)了。這就是說他在出價的時候已經(jīng)預(yù)留出他要讓步的空間了。自檢3-1試述硬出牌的好處？見參考答案3-1（二）對案——重要的過程上面講的是硬出牌，那么軟出牌呢？理論上，在談判進(jìn)行中，需要我們出不同的牌去試探對方，這是一個很重要的概念，叫做對案，即相對的提案。我們每出一張牌，然后看對方的反應(yīng)，相對應(yīng)的出下一張牌，這樣慢慢激蕩，直到雙方都能接受為止。之所以對案很重要，是因為在這個過程中，雙方都能慢慢地尋找到自己的滿意點，否則，即使談成功，也會有一方不滿意。舉個例子，有個人出了車禍，于是他找對方要求賠償他100萬，但最終只得到80萬，盡管這比依法賠償要得到的多，但他依舊很不高興。原因就在于他的期望太高，這個對案不是他想要的，沒有達(dá)到他的滿意點。在對案中，有這樣一種情況，就是一方不停地出牌，但另一方始終沒有反應(yīng)。比如在買東西的時候，賣方開價100，然后90、80，買方始終沒反應(yīng)。這其實是自己跟自己談判，是直著談。我們可以轉(zhuǎn)化思維，變成橫著談。圖3-6

備選方案如圖3-6，在談判中，我們可以準(zhǔn)備三個ABC案子或者更多，讓對方選擇，一般的，即使對方都不滿意，也會選擇一個比較接近自己想法的。這就是橫著談。（三）談價格的第三種方法當(dāng)然，也有可能對方都不選擇，出現(xiàn)這種情況的時候，就需要我們出第三張牌了。比如說，A去買東西，對方開價100，這是硬出牌。A不滿，幾周后又來，對方估量A應(yīng)該能接受80這個價位，這是軟出牌。結(jié)果A還是不滿，那么，在這種時候，就應(yīng)該出第三張牌了，當(dāng)然，在出牌之間，我們先要考慮這樣一個問題——怎樣讓對方接受我的價格？第4講談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)解析上一節(jié)末尾我們講到談價格的第三種出牌方式時，提出一個問題，怎么能讓對方接受我們的價格？這里先三個舉個例子。例一，價格為4.95元，運費為0的產(chǎn)品和價格為0，運費為4.95元的產(chǎn)品，哪個更好買一些？是價格為0的，因為這個感覺更實在一些。例二，一件產(chǎn)品定價10元和9.5元相比，9.5元的賣的更多，事實上，如果定成9.99元是最好賣的，因為人們心理上會覺得“差一點點”的感覺很棒。例三，美國的一家幼兒用品店，它們的嬰兒用品非常貴，學(xué)步兒童的用品稍顯便宜，但大家都覺得這家店很便宜。因為調(diào)查顯示，父母更愿意在嬰兒身上多投入些，學(xué)步的時候投入就減少了。以上這三個例子，其實都用到了第三種出牌方式——原則式出牌。一、原則式出牌圖4-1

原則式出牌從上面三個例子中，我們可以看出，人們在買東西的時候總會有一些客觀或主觀上的要求，這些要求會使顧客給出一個自認(rèn)為合理的價格。(一)堅定的彈性如圖4-1，當(dāng)我們想用原則式出牌的時候，就需要“幾根柱子”將我們的要求撐起來。比如說在買房的時候，一個人對價格的要求是一萬五左右，那撐起這個價格要求的柱子就可能是房市行情、銀行貸款情況等等。當(dāng)然，這個價格不是定死的，它會隨著房子的實際情況而變化，我們說這是談判中的寬中有緊，緊中有寬——叫做堅定的彈性。

圖4-2

堅定的彈性

怎么理解堅定的彈性呢？我們做個比喻，如圖4-2，談判桌上開出的價格就好比鎖上的門，對人說No,讓人望而卻步，而鑰匙能將門打開，像是對人說Yes,你可以進(jìn)來，介于Yes和No之間的就是鎖上門然后掏出鑰匙，表示談判可以進(jìn)行，而堅定的彈性，堅定就像鎖上的門，彈性好比開門的鑰匙，所以談判的基本動作就是鎖門掏鑰匙。堅定的彈性又叫做No,but.就像上面的房價要求為一萬五，但是如果有客觀事實可以證明，那超過一萬五也是可以的。有人認(rèn)為這種讓步是示弱，其實不然，讓步只能稱為軟，軟與弱的區(qū)別在有無客觀事實，有客觀事實的是軟而不弱，沒有的是既軟且弱。

（二）出牌的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略當(dāng)我們將要求撐起來以后，進(jìn)行談判時，我們把出牌戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略就對應(yīng)為開高——贏，開低——輸，開平——和，破和拖也對應(yīng)開高，因為原本就不想談（如圖4-3）。圖4-3

出牌的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略

二、出牌的技巧（一）欲擒故縱牌出好之后，下一步就該考慮具體怎么談，這里有個技巧——欲擒故縱。并且這個技巧要始終貫穿整個談判過程，因為一旦我們將門鎖上了，對方就不敢再進(jìn)來了。舉個例子，我們在地攤買衣服，老板為了能拉住顧客，常常會說不買可以看一看，也許這一看，顧客就會買幾件。這就是典型的欲擒故縱。相對的，當(dāng)我們確實不想再往下談的時候，就可以及時抓住對方打開的門出去，不再進(jìn)來。不過理論上這是可行的，但實際中很少有人真的能走出門去。（二）堅定立場我們在談判過程中，切記講話要簡單清楚，立場堅定。不能心軟，因為稍有心軟，對方就會抓住這點不斷地探測我們的底線。我們也無需擔(dān)心因為我們的堅持而使談判破裂。當(dāng)我們堅定立場的時候，會有這么幾種情況出現(xiàn)。第一，我們是故意選擇破局。第二，對方屬于煙消云散型，我們不讓步會使前一回合談判破裂，然后他會自動撤回要求，使后面的談判順利進(jìn)行。比如說，在談判中，對方對某一條件提出不同的看法，但我們堅持就要這樣做，那這一輪談判就破裂了，但是等到下一輪的時候，對方就自動撤回要求了，因為有時候他提出意見只是為了證明他努力過。第三，對方屬于沖過來型，他會反擊，那我們再提出對案，但只是為了試探，看對方是否是真的想要繼續(xù)談判。以上后兩種情況其實都不會使談判破裂。對于上面的第二種情況，我們叫做重復(fù)式談判。即沒有互動，只是單方面的重復(fù)，就像我們上一講提到的“直著談”。而第三種情況呢，當(dāng)我們想要試探對方的時候，就可以用這種戰(zhàn)術(shù)。舉個例子，甲乙合作，甲要求乙必須在3月31日前完成，乙回復(fù)甲他們公司會在4月2日出臺一個新案子，問甲愿不愿意等。這就是一個試探，試探甲有沒有回旋的余地。再比如，一家公司，有客戶打電話訂貨，該公司就會回復(fù)沒有現(xiàn)貨，但3天以后會有。其實并不是真的沒有，該公司只是在試探客戶是不是真的想要合作，如果真的想，對方會要求3日回電話給他，如果不想，則可能說他會再打來的。（三）抓住弱點，對癥下藥有時候，我們抓住對方的弱點，對癥下藥，就能使自己的談判立于不敗之地。舉個例子，在一家大型公司里提供員工的團(tuán)體伙食，因為餐盒是自助免費的，所以很多人會多拿許多作為別用，為此，公司要額外支出很多費用。后來，餐廳將餐盒改為分配式的，即每人每餐只發(fā)放兩個餐盒，這樣就為公司節(jié)省了很多成本。這個例子中，該公司就抓住了員工愛貪小便宜這個弱點，提出相應(yīng)的對策，使這場無形的談判輕易成功。

自檢4-1試述出牌的三個技巧？見參考答案4-1三、讓步的原則最后，我們講一點讓步的原則，這也是談判最重要的原則。讓步也要講技巧，要次數(shù)少、速度慢、幅度遞減。次數(shù)多了會使自己吃虧，速度快了會讓對方察覺我們很急，幅度太大的話，對方會覺得我們讓步的本錢很足，因此，無論是哪種情況都會使我們處于失利的境地。總之，談判是一門很值得研究的學(xué)科，它的用途很廣泛，需要我們潛心學(xué)習(xí)。最后，希望這次演講給大家有所啟示。

第1講

您不可不知的商業(yè)忠告一、確立自己的夢想一個人想要進(jìn)步，想要使自己的企業(yè)有更好的發(fā)展，他就一定要有夢想，關(guān)于夢想，我想我們應(yīng)該記住兩句話。（一）創(chuàng)造未來我們無法改變過去，但是我們可以創(chuàng)造未來。未來不是用來逃避的，而是用來創(chuàng)造的，比如早些年前的我，第一次站在這個講臺上就很不成功，但我相信未來是可以創(chuàng)造的，那么這次又站在這里，我相信自己得到了我多年前的那個未來。（二）實力成就夢想實力成就夢想。不是有夢想就能實現(xiàn)，而是實力決定了我們是否能夠?qū)崿F(xiàn)夢想。

二、領(lǐng)袖新視界我們說，眼界決定境界，而境界又決定了世界。可見，一個人的眼界是多么的重要！想要成為眾人中的領(lǐng)袖，我們就必須有不同的眼界。下面我們來具體講一下領(lǐng)袖的新視界。（一）器量小的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)小團(tuán)隊，大的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)大團(tuán)隊，這其中的差別就在于器量不同。那到底如何理解器量呢？我們先要來講一個重要的思維方式——領(lǐng)導(dǎo)器量學(xué)的白金思維。1.

正確理解“貪”字“貪”是由“今”和“貝”組成的，在古代，貝殼是用來流通的貨幣，所以，貪就意為只看到當(dāng)下的錢，看不到遠(yuǎn)處，也就是說眼界不夠遠(yuǎn)。孟子說：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！笨床坏竭h(yuǎn)處，必然也走不長遠(yuǎn)。因此，我們要舍棄貪，看得遠(yuǎn)，才能夠走得遠(yuǎn)，才能有更好的發(fā)展。2.

不做對手的對手，只做對手的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)我們確定一個目標(biāo)的時候，我們要有信心相信全世界都會幫助我們，但重點是我們必須有一個非常明確的目標(biāo)跟堅定的決心。我們不能把目標(biāo)定在跟對手一個水平線上，而是要定的更高，因為我們要記得：不是你不努力，而是有人比你還努力；不是你沒有進(jìn)步，而是有人進(jìn)步比你還要快，所以你的標(biāo)準(zhǔn)必須拉高。另外，如果我們想取得更多的收獲，那我們必須還要有更好的準(zhǔn)備，所以，這里還有一句話需要我們記住，那就是準(zhǔn)備工作就是在工作。很多外國人稱咱們中國人為差不多先生，因為凡事