國際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

【word版本下載可任意編輯】【word版本下載可任意編輯】【word版本下載可任意編輯】國際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書----枸杞在美國的銷售班級(jí)：14級(jí)工商管理2班制作人：彭柯葦目錄產(chǎn)品介紹枸杞的成效產(chǎn)品類型產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)環(huán)境分析宏觀人口與地理環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治與法律環(huán)境社會(huì)與人文環(huán)境微觀企業(yè)中間商供給商競(jìng)爭(zhēng)者Swot分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)時(shí)機(jī)威脅Stp戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位4p策略產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷產(chǎn)品介紹枸杞的成效1、枸杞中的所含有的多糖對(duì)于肝損傷有一定的保護(hù)作用，可以降低血清谷丙轉(zhuǎn)氨酶，促進(jìn)肝損傷的修復(fù)。另外，專家在開展枸杞抗實(shí)驗(yàn)性高血脂肝量效關(guān)系和毒性的研究發(fā)現(xiàn)枸杞能夠有效的抑制脂肪在肝細(xì)胞內(nèi)沉積，并且有促進(jìn)肝細(xì)胞新生的作用。

2.枸杞中含有豐富的枸杞多糖、β-胡蘿卜素、維生素E、硒及黃酮類等，這些物質(zhì)均有較好的抗氧化作用，枸杞還可以對(duì)抗自由基過氧化，減輕自由基過氧化損傷，有助于延緩衰老，延年益壽。3.枸杞對(duì)于女性而言，還是一個(gè)安康、便宜的美容食品，枸杞可以幫助我們提高皮膚吸收養(yǎng)分的能力，另外還有一定的美白的作用。

4.枸杞有提高機(jī)體免疫力的作用，有補(bǔ)氣強(qiáng)精、滋補(bǔ)肝腎、抗衰老、止消渴、暖身體、抗腫瘤的成效。另外枸杞有降低血壓、血脂以及血糖的作用，可以防止動(dòng)脈粥樣硬化，保護(hù)肝臟，抑制脂肪肝，促進(jìn)肝細(xì)胞的再生。

5.枸杞一年四季均適合食用，經(jīng)常飲用可以改善身體體質(zhì)，對(duì)于睡眠質(zhì)量不佳、難以入睡等睡眠問題均有一定的緩解作用，有利于提高睡眠質(zhì)量。枸杞的食用方法，冬夏有所不同，夏季適宜泡茶飲用，冬季則可煲湯，泡茶最好的時(shí)間又是下午，有利于睡眠。產(chǎn)品類型以枸杞干果、枸杞茶為主的保健性的副食品。以下內(nèi)容以對(duì)枸杞干果的分析為例。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)枸杞鮮果粒大、籽少、肉厚、色鮮紅，干果皮薄、肉厚、口味純正甘甜、色澤鮮美，包裝不結(jié)塊，極利于儲(chǔ)藏和遠(yuǎn)距離運(yùn)輸。二.環(huán)境分析1.宏觀人口與地理環(huán)境美國是世界發(fā)達(dá)國家中唯一人口數(shù)量仍在以較快速度增長(zhǎng)的國家，大量移民使美國人口結(jié)構(gòu)發(fā)生根本變化，致使美國人口素質(zhì)和質(zhì)量下降，從一定程度上導(dǎo)致美國的實(shí)力，國際地位，國際影響力在21世紀(jì)上半期及以后承下降趨勢(shì)，但是從另一角度，大量移民也給美國提供了大量知識(shí)分子，先進(jìn)技術(shù)人員，保持了美國在高科技等領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)一致，美國也出現(xiàn)了人口老齡化化現(xiàn)象，同時(shí)隨著城鎮(zhèn)的發(fā)展，出現(xiàn)部分人群向農(nóng)村遷移。位置：美國本土位于北美洲中部,位于西半球,領(lǐng)土還包括北美洲西北部的阿拉斯加和太平洋中部的夏威夷群島等。其北與加拿大接壤,南靠墨西哥灣,西臨太平洋,東瀕大西洋.大部分地區(qū)屬于溫帶大陸性氣候,南部屬亞熱帶氣候,西部沿海地區(qū)分布有溫帶海洋性氣候和地中海氣候。氣候：美國幾乎有著世界上所有的氣候類型（地跨寒、溫、熱三帶,本土處于溫帶）,在主要農(nóng)業(yè)地帶少有嚴(yán)重的干旱發(fā)生，并且有著溫和而又能取得足夠降雨量的氣溫.在美國東北的中大西洋區(qū)域和新英格蘭形成廣泛而沉重的降雪.大平原廣闊無比的草原也形成了許多世界上最極端的氣候轉(zhuǎn)變現(xiàn)象。水文：美國從總體上可分為三大水系：凡位于落基山以東的注入大西洋的河流都稱為大西洋水系,主要有密西西比河、康涅狄格河和赫得森河,密西西比河是美國的母河。北美洲中東部的大湖群——五大湖.包括蘇必利爾湖、密歇根湖、休倫湖、伊利湖和安大概湖,屬冰川湖,總面積24.5萬平方公里,為世界最大的淡水水域,素有“北美地中?！敝Q,其中密歇根湖屬美國,其余4湖為美國和加拿大共有。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境美國是全世界最發(fā)達(dá)的國家，市場(chǎng)容量大，處于全球霸主地位，GDP總量全球第一，人民生活水平處于最高水準(zhǔn)。美國還是中國最大的貿(mào)易伙伴之一。工業(yè)：在美國工業(yè)中，制造業(yè)占了全國生產(chǎn)總額的四分之三，每年為國家爭(zhēng)取了4,800億美元左右的收入。就工業(yè)基本金屬鋼鐵來說，美國產(chǎn)量占世界五分之一；汽車產(chǎn)量占世界四分之一，并且生產(chǎn)占世界上三分之一的鋁。在乳酪、衣服、化學(xué)品、紙張、紙板、紡織品及其他許多制造品上，美國都居世界上的領(lǐng)導(dǎo)地位。其最大的生產(chǎn)工業(yè)首推機(jī)械制造，其次是食品制造業(yè)。其他占領(lǐng)導(dǎo)地位的制造工業(yè)包括運(yùn)輸裝備、化學(xué)品、電器與電子器材、基本金屬、印刷業(yè)、出版業(yè)、紙張制造業(yè)以及金屬產(chǎn)品制造業(yè)等。美國的經(jīng)濟(jì)體系兼有資本主義和混合經(jīng)濟(jì)的特征，在這個(gè)體系內(nèi)，企業(yè)和私營(yíng)機(jī)構(gòu)做主要的微觀經(jīng)濟(jì)決策，政府在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中的角色較為次要；全國各區(qū)中，經(jīng)濟(jì)重心如下：紐約市是金融、出版、廣播和廣告等行業(yè)的中心；洛杉磯是電影和電視節(jié)目制作中心；舊金山灣區(qū)和太平洋沿岸西北地區(qū)是技術(shù)開發(fā)中心；中西部是美國經(jīng)濟(jì)制造業(yè)和重工業(yè)中心，底特律是著名的汽車城，芝加哥是該地區(qū)的金融和商業(yè)中心；東南部以醫(yī)藥研究、旅游業(yè)和建材業(yè)為主要產(chǎn)業(yè)，并且由于其薪資成本低于其他地區(qū)，因此持續(xù)的吸引制造業(yè)的投資。服務(wù)業(yè)：占最大比重，全國四分之三的勞力從事服務(wù)業(yè)。美國有發(fā)達(dá)的旅游業(yè)，排名世界第三。美國經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，全球多個(gè)國家的貨幣與美元掛鉤，而美國的證券市場(chǎng)被認(rèn)為是世界經(jīng)濟(jì)的晴雨表。雖然美國的人均收入名列世界前茅，但財(cái)富相對(duì)集中，與西歐相比，40%的人口相對(duì)更為貧困，而前20%的人則更富裕。農(nóng)業(yè)：美國的農(nóng)場(chǎng)每年生產(chǎn)價(jià)值900億美元的農(nóng)產(chǎn)品。美國的農(nóng)夫生產(chǎn)了占世界50%的玉米，20%的燕麥，以及15%的雞肉、豬肉、棉花、菸草和小麥。今日，大約有5%(約425萬)的人仍務(wù)農(nóng)。在美國，機(jī)器與科學(xué)耕種方法的大量使用，使得對(duì)人力的需要大大的節(jié)省。政治與法律環(huán)境美國是聯(lián)邦制國家，\t"://baike.baidu/_blank"政權(quán)組織形式為總統(tǒng)制，實(shí)行三權(quán)分立與制衡相結(jié)合的政治制度和兩黨制的政黨制度。美國市場(chǎng)法規(guī)健全、\t"://zhidao.baidu/_blank"行業(yè)協(xié)會(huì)左右市場(chǎng)，美國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較成熟，政府對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)方式很少限制，但對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)品進(jìn)出口、以及批發(fā)、零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴(yán)厲。企業(yè)在美國從事貿(mào)易要聘請(qǐng)律師作法律顧問、也要有會(huì)計(jì)師邦助處理公司稅務(wù)，以免誤觸法規(guī)。此外，美國各行各業(yè)都有協(xié)會(huì)，美國的\t"://zhidao.baidu/_blank"行業(yè)協(xié)會(huì)作用相當(dāng)大，可以左右政府決策與市場(chǎng)。美國一些行業(yè)性法規(guī)也往往都是這些協(xié)會(huì)提出與起草的，比方很多產(chǎn)品的反傾銷法案。因此中國企業(yè)與產(chǎn)品要進(jìn)入美國，不但要研究對(duì)應(yīng)的\t"://zhidao.baidu/_blank"行業(yè)協(xié)會(huì)，還應(yīng)該參加這些行業(yè)協(xié)會(huì)，參加美國行業(yè)協(xié)會(huì)很容易，交納會(huì)費(fèi)就能享受相應(yīng)權(quán)益。美國行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員的服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)。對(duì)一些企業(yè)而言，成為行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員表示是這個(gè)圈子內(nèi)的人，比較容易被客戶認(rèn)可，尤其是一些歷史比較悠久的著名協(xié)會(huì)。

社會(huì)文化環(huán)境價(jià)值觀念：美國人最主要的“六種核心價(jià)值觀念”是個(gè)性自由；自力更生；時(shí)機(jī)平等；競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；追求財(cái)富；敬業(yè)進(jìn)取。“高消費(fèi)，低儲(chǔ)蓄”和“超前消費(fèi)”是大多數(shù)美國人的消費(fèi)習(xí)慣。他們也喜歡一些方便快捷和環(huán)保的產(chǎn)品。美國人偏向運(yùn)動(dòng)安康之美；喜歡鮮艷俏麗的事物，也喜歡新奇的事物。風(fēng)俗習(xí)慣：美國是一個(gè)多民族，多宗教的國家，信仰宗教的公民占總?cè)丝诘?1%，美國的奠基者們從一開始就規(guī)定宗教信仰自由。忌諱：討厭蝙蝠，認(rèn)為它是吸血鬼和兇神的象征；忌諱數(shù)字“13”、“星期五”；忌諱問個(gè)人收入和財(cái)產(chǎn)情況；忌諱黑色，認(rèn)為黑色是肅穆的象征，是喪葬用的色彩；特別忌諱贈(zèng)禮帶有你公司標(biāo)志的便宜禮物，因?yàn)檫@做廣告的嫌疑。微觀企業(yè)本企業(yè)帶有中國傳統(tǒng)文化特色，對(duì)于外國消費(fèi)者帶有神秘色彩。企業(yè)采用中外合資的經(jīng)營(yíng)形式，解決了資金和技術(shù)問題，但內(nèi)部協(xié)調(diào)的不穩(wěn)定性較高。由于企業(yè)剛剛起步，各種管理方式，部門運(yùn)行機(jī)制都處于試驗(yàn)階段，大部分人員對(duì)美國市場(chǎng)和消費(fèi)者缺乏了解。（2）中間商本公司中間商大部分為零售商，零售商分布范圍廣，產(chǎn)品的運(yùn)輸與減少中間銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生矛盾。美國零售業(yè)具備以下特點(diǎn)：美國的商業(yè)零售業(yè)形態(tài)五花八門，極大地方便了居民生活；2.連鎖經(jīng)營(yíng)構(gòu)成了美國商業(yè)零售業(yè)運(yùn)營(yíng)的主流；3.完善的信用體系保障了商業(yè)零售業(yè)的蓬勃發(fā)展；4.成熟的、無孔不入的促銷文化強(qiáng)化了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望；5.積極進(jìn)取的國民性格和簡(jiǎn)潔明快的美國生活方式?jīng)Q定了美國零售業(yè)的現(xiàn)狀。（3）供給商**枸杞在中國栽培面積最大，主要分布在中國西北地區(qū)，而其它地區(qū)常見的為中華枸杞及其變種。所以，我們公司可以自由選擇供貨商。（4）競(jìng)爭(zhēng)者我們公司主要進(jìn)軍干果市場(chǎng)，和主要以中老年為消費(fèi)群體的茶飲市場(chǎng)，在美國干果市場(chǎng)上，缺少大規(guī)模的養(yǎng)生保健的干果及茶飲產(chǎn)品，所以有較少的競(jìng)爭(zhēng)者。SWOT分析優(yōu)勢(shì)：了解原材料產(chǎn)地，能夠預(yù)測(cè)價(jià)格，更好的控制成本，具備采購優(yōu)勢(shì)。中外合資，技術(shù)共享，解決資金和技術(shù)生產(chǎn)問題。產(chǎn)品定位獨(dú)特，觀念新穎，具有成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可能性。在美國本地多處建廠，可大規(guī)模供給產(chǎn)品劣勢(shì)：進(jìn)入一個(gè)全新行業(yè)，前期投入巨大，且對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商缺乏了解。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，沒有品牌效應(yīng)，其他企業(yè)可能會(huì)仿造產(chǎn)品具備的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，由于中外合資，可能存在權(quán)利分配方面的問題。原材料從中國運(yùn)往美國，運(yùn)輸成本高。時(shí)機(jī)：美國消費(fèi)者收入水平高，市場(chǎng)潛力巨大。消費(fèi)者生活水平高，重視安康和保健。消費(fèi)者對(duì)中藥神秘性的向往引起對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購買。本國制度的支持，經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展機(jī)遇。美國是中國做大的貿(mào)易合作伙伴，已有許多中國企業(yè)在美國市場(chǎng)發(fā)展壯大的先例，給我們提供了許多可以參考學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)。威脅：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式嚴(yán)峻，面對(duì)其他行業(yè)的創(chuàng)新和改革壓力。全球經(jīng)濟(jì)一體化的威脅，STP策略市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：大城市，城鎮(zhèn)，農(nóng)村消費(fèi)者收入水平：低等收入水平，中等收入水平，高等收入水平年齡：兒童，青少年，壯年，老年消費(fèi)者行為習(xí)慣：時(shí)間習(xí)慣，地點(diǎn)習(xí)慣，品牌習(xí)慣消費(fèi)者工作方式：腦力工作，體力工作，時(shí)間工作目標(biāo)市場(chǎng)1.年齡：兒童，青少年，壯年，老年2.消費(fèi)者收入水平：中等收入水平，高等收入水平3.地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：大城市，城鎮(zhèn)4.消費(fèi)者行為習(xí)慣：地點(diǎn)習(xí)慣，品牌習(xí)慣5.消費(fèi)者工作方式：腦力工作，時(shí)間工作總結(jié)：主要以樂于保健的中老年消費(fèi)者，及其女性為目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位以商超為主，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為輔。五.4p策略產(chǎn)品本公司根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則，在確定的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)確定客戶需求，有針對(duì)性的研發(fā)多品種產(chǎn)品，以滿足不同層次消費(fèi)者需求。按以下標(biāo)準(zhǔn)將不同分類：干果：1.包裝形式：盒裝，瓶裝，袋裝2.產(chǎn)品形狀：顆粒型3.包裝顏色：紅色，藍(lán)色，黃色我們將包裝顏色設(shè)計(jì)成紅藍(lán)黃，分別針對(duì)女性，中年男性，及老年人而設(shè)計(jì)，盒裝的顆粒型干果價(jià)格較貴，檔次較好，主要針對(duì)高收入群體的消費(fèi)者；瓶裝和袋裝的干果為大眾化的產(chǎn)品，類型較多，價(jià)格相差不大，針對(duì)中等收入一般的消費(fèi)群體。延伸產(chǎn)品：干果可泡茶產(chǎn)品生命周期：無，消費(fèi)者吃干果是一種習(xí)慣和愛好，所以這種產(chǎn)品會(huì)一致保持存在，無衰退期。品牌營(yíng)銷：以“安康，養(yǎng)生”給品牌定位，在干果市場(chǎng)上采用單一品牌策略，但對(duì)于其他延伸產(chǎn)品要采用品牌延伸戰(zhàn)略，將中藥成分制成干果本身就存在技術(shù)上的挑戰(zhàn)，枸杞子作為公司核心產(chǎn)品，決不準(zhǔn)許受到其他產(chǎn)品的不良影響。價(jià)格 定價(jià)策略：差異化定價(jià)---產(chǎn)品式樣定價(jià)，針對(duì)不同收入水平群體，制造不同的產(chǎn)品類型，制定適合不同消費(fèi)群體的產(chǎn)品價(jià)格。組合策略