連鎖企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)10

余亞偉和興咨詢高級技術(shù)咨詢師咨詢技術(shù)中心項目總監(jiān)實戰(zhàn)經(jīng)驗：

商貿(mào)行業(yè)、生產(chǎn)行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域：新形勢下盈利模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略薪酬、流程再造演講領(lǐng)域：《新形勢下盈利模式》《戰(zhàn)略薪酬系統(tǒng)》《組織系統(tǒng)與個人戰(zhàn)略》《高績效執(zhí)行力》咨詢服務(wù)經(jīng)歷：西安顧家家居、西安芭蕾商貿(mào)、西安百捷商貿(mào)、商洛恒信通訊、寧陜秦南菌業(yè)、河南金六一、慶陽弘升建筑、江西偉建家具、山西南坡餐飲、楊凌金果果業(yè)科技集團等上百家企業(yè)個人信條：腳踏實地、仰望星空第一頁，共30頁。連鎖商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)第二頁，共30頁。一、商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計原則第三頁，共30頁。商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計原則第四頁，共30頁。一、模式定位

一塊錢變成一塊一故事（美國著名投資商羅伯森）商業(yè)模式：一個企業(yè)的價值連鏈的組成結(jié)構(gòu)商業(yè)模式：一個企業(yè)根據(jù)消費者獨特價值所涉及的，從整體運營鏈的具體流程結(jié)構(gòu)商業(yè)模式：一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式（泰莫斯）商業(yè)模式特征：商業(yè)模式，是一個整體的、系統(tǒng)概念，而不僅僅是一個單一的組成因素組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地關(guān)聯(lián)起來，使他們互相支持、共同作用，形成一個良性的循環(huán)第五頁，共30頁。一、模式定位運營性商業(yè)模式（1+2）1-重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關(guān)系，包括產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的互動關(guān)系2-運營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識,產(chǎn)業(yè)價值鏈定位：處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位贏利模式設(shè)計（收入來源、收入分配）：獲得收入的渠道---收入的形式---以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配---企業(yè)是否對這種分配有話語權(quán)第六頁，共30頁。一、模式定位/類別策略性商業(yè)模式----對運營性商業(yè)模式加以擴展和利用，應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面業(yè)務(wù)模式向客戶提供什么樣的價值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等渠道模式如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等組織模式如何建立先進的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等第七頁，共30頁。一、模式定位參考模型1價值主張：確認(rèn)了公司對消費者（用戶）的實用意義；2消費者目標(biāo)群體（客戶細(xì)分）：這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值，定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分3分銷渠道(渠道通路)：公司用來接觸消費者的各種途徑，這里闡述了公司如何開拓市場，它涉及公司的市場和分銷策略4客戶關(guān)系：公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系（客戶關(guān)系管理）5

價值配置（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）：即資源和活動的配置6核心能力：公司執(zhí)行商業(yè)模式所需的能力和資格7合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（重要伙伴）：公司童其他公司之間為有效的提供價值，并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)8成本結(jié)構(gòu)：所使用的工具和方法的貨幣描述9收入成本：公司通過各種收入流來創(chuàng)造財富的途徑第八頁，共30頁。價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分渠道通路核心能力重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源對公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個總的看法描述業(yè)務(wù)與資源的安排描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道概述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力闡明公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系總結(jié)運營某一商業(yè)模式的經(jīng)濟和貨幣結(jié)果描述公司通過各種收入流來創(chuàng)造財富的途徑描述公司想要的能為其提供價值的客戶描繪與其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù)描述企業(yè)的商業(yè)模式全貌第九頁，共30頁。一、模式定位成功的商業(yè)模式的特質(zhì)獨特價值新思想產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合難以模仿的腳踏實地的：量入為出、收支平衡第十頁，共30頁。一、商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計原則第十一頁，共30頁。二、商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑51重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)春秋航空(廉價航空)觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客—基本服務(wù)+免費礦泉水---“省之于旅客，讓利于旅客”2改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑：本質(zhì)是改變分銷渠道：直銷---“一對一”服務(wù)3改變收入模式麥當(dāng)勞，90%收入來源于房地產(chǎn)改變交易方法：信用交易，推行消費信貸/批發(fā)/零售/競標(biāo)改變計費單位：分期付款/折扣/捆綁定價等4改變對顧客的支持體系：“海爾全程管家365”熱線：設(shè)計—安裝—清洗—維護全方位服務(wù)5發(fā)展獨特的價值網(wǎng)絡(luò)百度的競價排名、蒙牛的事件營銷、國美的多成分銷、海爾的專注服務(wù)、聯(lián)想的多元化、李寧的運動員品牌經(jīng)營、娃哈哈的渠道聯(lián)營第十二頁，共30頁。商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計原則第十三頁，共30頁。三、創(chuàng)新中注意問題基于能力的商業(yè)模式創(chuàng)新與企業(yè)核心競爭力企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的獲取依托于企業(yè)既有的核心競爭力更取決于企業(yè)通過某種創(chuàng)新獲取的連續(xù)競爭能力，或者說是動態(tài)競爭能力商業(yè)模式創(chuàng)新的矛與盾面對市場跟進者，在位者突圍的辦法，用維持型創(chuàng)新鞏固既有的市場，或者以其人之道還治其人之身商業(yè)模式創(chuàng)新是系統(tǒng)工程關(guān)注企業(yè)運營的各個方面，包括對企業(yè)自身及茶農(nóng)和服務(wù)的定位、選擇客戶、獲取和利用各種必要的資源、進入市場等，而且構(gòu)成企業(yè)運營的各方面、各層次之間相互聯(lián)系和依賴的邏輯關(guān)系商業(yè)模式創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該更多地基于系統(tǒng)的觀點，對商業(yè)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)做出成功創(chuàng)新后，還要對整體商業(yè)模式進行審視，并以系統(tǒng)功效做大的原則做出相應(yīng)的調(diào)整和創(chuàng)新第十四頁，共30頁。商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計原則第十五頁，共30頁。四、成功商業(yè)模式設(shè)計的八大原則1持續(xù)贏利原則2客戶價值最大化原則3資源整合原則優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價值鏈，獲得專業(yè)化集中優(yōu)勢深化與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游企業(yè)的協(xié)同關(guān)系，整體化強化產(chǎn)業(yè)價值鏈的薄弱環(huán)節(jié)，釋放整體效能把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重新組織產(chǎn)業(yè)價值鏈構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價值鏈，不斷提高系統(tǒng)協(xié)同效率4創(chuàng)新原則---“經(jīng)營企業(yè)過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件”---時代華納邁克爾.鄧恩5融資有效性原則第十六頁，共30頁。四、成功商業(yè)模式設(shè)計的八大原則6組織管理高效率原則企業(yè)遠景、使命和價值觀---企業(yè)生存、成長的動力一套科學(xué)的、實用的運營和管理系統(tǒng)—系統(tǒng)協(xié)同、計劃、組織和約束問題科學(xué)的獎勵激勵方案---員工分享企業(yè)的成長果實、向心力問題7風(fēng)險控制原則系統(tǒng)外的風(fēng)險，如政策/法律/行業(yè)風(fēng)險系統(tǒng)內(nèi)的風(fēng)險，如產(chǎn)品的變化/人員的變更/資金的不續(xù)等8合理避稅原則合理避稅，是在現(xiàn)行的制度、法律框架內(nèi)，合理的利用有關(guān)政策，設(shè)計一套有利于利用政策的體系第十七頁，共30頁。二、無限連鎖風(fēng)靡全球經(jīng)營模式直營與加盟的抉擇三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式贏利點復(fù)制擴張中的思考第十八頁，共30頁。二、無限連鎖風(fēng)靡全球經(jīng)營模式直營與加盟的抉擇三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式贏利點復(fù)制擴張中的思考第十九頁，共30頁。一、連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營

一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理特許加盟FC(FranchiseChain)即由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗的總部，指導(dǎo)傳授加盟店各項經(jīng)營的技術(shù)經(jīng)驗，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費，此種契約關(guān)系即為特許加盟直營連鎖RC(RegularChain)指總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司本部直接經(jīng)營投資管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)（此連鎖形態(tài)并無加盟店的存在）自愿加盟VC(VoluntaryChain)自愿加入連鎖體系的商店自愿加盟體系中，商品所有權(quán)是屬于加盟店主所有，而運作技術(shù)及商品品牌則歸總部持有“思想的產(chǎn)業(yè)”第二十頁，共30頁。拓展方式優(yōu)點缺點風(fēng)險直營連鎖高度集中易統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理與管控連鎖網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定復(fù)制成功率高擴張速度慢資金、人員需求等對企業(yè)壓力大，是發(fā)展瓶頸資金風(fēng)險人才風(fēng)險特許加盟擴張速度快擴大規(guī)模需要資金少擴大規(guī)模人才壓力小加盟連鎖店難以管控復(fù)制成功率低管控風(fēng)險自由連鎖各加盟店或企業(yè)自由經(jīng)營統(tǒng)一采購或物流共擔(dān)利益與風(fēng)險組織與管理難度大連鎖極不穩(wěn)定，各自為政收購兼并快速擴大規(guī)模需要資金大收購或兼并后的遺留及整合問題難處理資金和整合風(fēng)險托管加盟品牌和管理輸出，投資風(fēng)險小盟主品牌及成功模式要求高如果品牌影響小，較難運作經(jīng)營盈利風(fēng)險第二十一頁，共30頁。二、無限連鎖風(fēng)靡全球經(jīng)營模式直營與加盟的抉擇三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式贏利點復(fù)制擴張中的思考第二十二頁，共30頁。二、直營與加盟的抉擇

標(biāo)準(zhǔn)一：總部和連鎖店的主要紐帶是產(chǎn)品還是服務(wù)產(chǎn)品為主要紐帶的連鎖體系，可以考慮采用加盟連鎖的模式---提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品容易，產(chǎn)品品質(zhì)有保障服務(wù)為主要紐帶的企業(yè)，服務(wù)相對以標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)品質(zhì)難以保障，所以更宜采用直營連鎖模式來擴張標(biāo)準(zhǔn)二：加盟商對總部連鎖體系的依賴度盟主（加盟店主）VS總部（“師傅”）=競爭對手標(biāo)準(zhǔn)三：連鎖企業(yè)總部對加盟店的掌控能力加盟前提條件（加盟合作協(xié)議中體現(xiàn)）：品牌使用權(quán)控制、產(chǎn)品控制、IT系統(tǒng)的控制、客源的控制等等服務(wù)，也是對加盟店掌控的一種方法整個連鎖體系的擴張,是連鎖企業(yè)總部綜合實力和控制能力的輸出，取決于連鎖企業(yè)總部的管理團隊、資金、技術(shù)、管理和所處市場連鎖企業(yè)總部好比整個連鎖體系的“基地”---決定著整個連鎖體系的規(guī)模、質(zhì)量和未來（直營店---自己復(fù)制自己的能力；特許加盟連鎖模式---自己和別人一起復(fù)制自己的能力）第二十三頁，共30頁。二、無限連鎖風(fēng)靡全球經(jīng)營模式直營與加盟的抉擇三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式贏利點復(fù)制擴張中的思考第二十四頁，共30頁。三、三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式

連鎖的核心要素建立高度集權(quán)的連鎖總部系統(tǒng)，實現(xiàn)贏利模式轉(zhuǎn)變建立與發(fā)展模式相適應(yīng)的完善的體系，并控制好成本建立與發(fā)展相匹配的強大的信息系統(tǒng)，加強實時指揮能力建立獨特的不斷創(chuàng)新的加盟發(fā)展模式贏利模式：加盟費、通道費、商品費、保證金、營業(yè)外收入、利潤第二十五頁，共30頁。三、三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式

連鎖的贏利方法以大戶身份直接從廠家拿低價的貨、從廠家出收取高額的回扣和贊助費然后薄利多銷、少賺多賣加快資金周轉(zhuǎn)、減少庫存第二十六頁，共30頁。價值來源戰(zhàn)略基點財務(wù)基點支持系統(tǒng)典型行業(yè)制造商做連鎖產(chǎn)品線深度縱向一體化整合上下游建立專賣系統(tǒng)

高毛利率產(chǎn)品品質(zhì)鞋業(yè)中間商、零售商做連鎖產(chǎn)品線長度橫向一體化整合相關(guān)產(chǎn)品建立綜合平臺高商品周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品種類與信息化家電連鎖、百貨區(qū)服務(wù)商做連鎖產(chǎn)品作為成本主力加大勞務(wù)的價值構(gòu)成更多的市場份額加工技術(shù)汽車維修業(yè)、醫(yī)療業(yè)勞務(wù)作為成本主力服務(wù)的差異化更多的市場份額服務(wù)技術(shù)餐飲業(yè)、教育業(yè)美容業(yè)固定資產(chǎn)作為成本主力降低運營成本戰(zhàn)略更高的固定資產(chǎn)使用率資本密集酒店業(yè)、電信業(yè)戰(zhàn)略定位---要素參考第二