情景65如何拉高顧客出價

情景65

如何拉高顧客出價常見應對盡量找出房子的唯一性，以此要求顧客加價。（因為唯一的東西，價格當然不好比較，但這個“唯一”的優(yōu)點是否是顧客最為需要的，則需要特別注意）制造多人看樓場景，以此讓顧客失去談價的自信。（因人而異，關鍵是看顧客對這套房子的喜愛程度）扮業(yè)主同客人談價，拉高價格。（因為最后三方簽約，顧客最終要見到業(yè)主，假扮業(yè)主易引起顧客的反感，所以盡量不用）引導策略二手樓市場行情中，“答應就是行情”，這也同樣意味著成交價的另一個關鍵是顧客能否答應業(yè)主的出價。當然，這種打印價總是圍繞市場行情的。不過，這種答應價有時也會出現(xiàn)較大幅度偏差。一般來說，顧客還價總是低于業(yè)主底價。置業(yè)顧問要拉高顧客的還價，等于或高于業(yè)主底價，成交才會發(fā)生。在拉高顧客還價方面，置業(yè)顧問可從如下幾個方向突破：找出房子的“唯一性”，制造“僧多粥少”的局面，利用市場行情及趨勢，價格卡位，以退為進等。話術范例話術范例一顧客：“請問這套房子多少錢？”置業(yè)顧問：“178萬元。”顧客：“太貴了！”置業(yè)顧問：“張先生，那您認為什么價位較合適？”顧客：“170萬元差不多。”（業(yè)主的底價為175萬元，二者相差較遠）置業(yè)顧問：“張先生，這套房子所在位置可是地鐵一號線和二號線交匯的地方哦。您想一下，深圳的地鐵樓盤有不少，可是地鐵交匯處的資源可不多。兩條地鐵隨您坐，比買部車都方便。前天，我的同事有個客人出到177萬元，都沒談成。您要是有心買，就出個實價吧！”（運用“雙地鐵”這個“唯一”性資源拉價。此外，還運用“價格卡位”策略進行拉價）顧客：“177萬元貴了點吧！這樣吧，最多173萬元，房價再高了，我就不要了?！保櫩吞Ц哌€價，但未到底價，仍需進行拉價）話術范例話術范例二顧客：“請問這套房子多少錢？”置業(yè)顧問：“155萬元。”顧客：“不會吧，這樣的房子還要155萬元，我看415萬元差不多?！敝脴I(yè)顧問：“劉小姐，您都看到了，雖然房子舊了點，可這個地頭好，再加上房子的空氣南北對流，深圳這種房子現(xiàn)在已經(jīng)不多了。我有好幾個同事的客人也在談價，其中一個已經(jīng)愿意出153萬元，不過業(yè)主不同意。您要是真的有心買，就出個實價吧！您一定要快哦，我怕其他同事的客人搶在前面?！保ㄒ浴盁徜N場景”及“借個卡位”來拉顧客還價）方法技巧1.以產(chǎn)品的“唯一”性來拉顧客還價：（1）房子本身的特點；（2）房子所處的地段；（3）房子周邊的環(huán)境等。2.看樓時適當制造“僧多粥少”局面（如多人看樓等）來拉價。3.利用“趨漲”的行情及相關政策等來拉價。4.利用“價格卡位技巧”進行拉價。5.利用“有人已下定”，顧客真的非常想要的話，可多出點傭金，置業(yè)顧問可以幫顧客想辦法壓價