杭州越秀星匯悅城的營銷報(bào)告

杭州越秀星匯悅城的營銷報(bào)告報(bào)告思路營銷的背景專題溢價(jià)八式專題形象再造營銷節(jié)奏的部署世聯(lián)的支持專題渠道管理營銷的背景1市場及競爭注：本報(bào)告中的杭州指杭州市區(qū)（含余杭區(qū)、蕭山區(qū)）。整體市場2014年四季度以來，市場需求明顯復(fù)蘇，受利率進(jìn)一步下降的影響，市場回暖的趨勢仍會(huì)延續(xù)。貨幣政策與行業(yè)政策推動(dòng)下，樓市基本面持續(xù)利好，4·20降準(zhǔn)落地且力度遠(yuǎn)超預(yù)期，加快了3·30新政的落實(shí)，5.11央行再次降息，而杭州市公積金政策的調(diào)整又減輕了購房者的商貸壓力，市場預(yù)期企穩(wěn)，樓市需求進(jìn)一步釋放。預(yù)計(jì)2015年商品房成交面積較2014年上升是大概率事件，在價(jià)格趨穩(wěn)情況下，成交額回升。與以往經(jīng)驗(yàn)相悖，市場狀況完全由政策所指引，“金三銀四、金九銀十”不在。市場受政策影響明顯：新政推動(dòng)下，市場整體呈現(xiàn)“量升價(jià)穩(wěn)”格局；政策利好對杭州市場刺激作用明顯限購放開限貸松綁首付寬松整體市場主力剛需，庫存壓力持續(xù)：截至2015年5月底，杭州顯性庫存繼續(xù)高位15.8萬套左右；整體成交仍以剛需為主，進(jìn)入5月份以來，改善類成交有明顯抬頭庫存近16萬整體市場購房者信心指數(shù)大幅提升：受政策寬松影響，2015年1季度購房者信心持續(xù)改善，樓市成交量企穩(wěn)可期7板塊競爭項(xiàng)目整體競爭一般，合計(jì)競品6個(gè)；區(qū)域內(nèi)核心競品2個(gè)，為未來城和奧克斯，周邊及邊緣競品各2個(gè)；屬于競爭相對和緩區(qū)域，市場機(jī)會(huì)明顯越秀星匯悅城在售競品奧克斯締壹城萬科未來城七賢郡EFC萬科北宸之光濱江萬家名城區(qū)域內(nèi)核心競品周邊區(qū)域競品邊緣區(qū)域競品競爭分析項(xiàng)目核心競品戶型及部分價(jià)值點(diǎn)類似，卻又各有特點(diǎn)，價(jià)格差異不明顯，較難突破；周邊及邊緣競品價(jià)格相對較高或位置較偏1、七賢郡（精裝、11300元/平米——良渚文化村內(nèi)）2、EFC（住宅毛坯、12500元/平米——科技城CBD、海歸社區(qū)）1、萬科北宸之光（精裝、15000元/平米——配套、性價(jià)比）2、濱江萬家名城（毛坯、12900元/平米——學(xué)區(qū)房）1.奧克斯締壹城（毛坯、11000元/平米——自帶5萬方商業(yè)、學(xué)區(qū)、地鐵）2.萬科未來城（精裝、12900元/平米——科技住宅,學(xué)區(qū)房）邊緣競品（邊緣區(qū)域）周邊競品（勾莊）核心競品（區(qū)域內(nèi)）競爭板塊20152016區(qū)域內(nèi)(可售5.26萬方，待推19.74萬方)周邊區(qū)域(可售10.8萬方，待推20萬方)邊緣區(qū)域(可售7.3萬方，待推30.8萬方)萬科未來城，總建面19萬方；可售2.8萬方，待推32萬方（其中二期25萬方）EFC，住宅總建面20萬方；可售5.4萬方，待推1.3萬方萬科北宸之光，總建面30萬方；可售3萬方，待推5萬方競爭分析項(xiàng)目銷售期內(nèi)競品出貨量預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到46萬方左右，其中區(qū)域內(nèi)競品出貨量預(yù)計(jì)為17萬方，競爭壓力一般奧克斯締壹城，總建面21萬方（5萬方商業(yè)）；住宅可售2.46萬方，待推12.74萬七賢郡，總建面49.5萬方；可售1.9萬方，待推29.5萬方濱江萬家名城，總建面35萬方；可售7.8萬方，待推15萬方項(xiàng)目持銷期注：1.項(xiàng)目數(shù)據(jù)截止到2.可售存量為已拿預(yù)售證，但為售出的房源；3.后續(xù)待推存量為未拿預(yù)售證房源；周邊及邊緣競品量價(jià)走勢：周邊競品客戶對價(jià)格敏感度較高，量價(jià)反應(yīng)更明顯；邊緣競品客戶更注重性價(jià)比，價(jià)格呈現(xiàn)微漲注：項(xiàng)目數(shù)據(jù)截止到區(qū)域市場項(xiàng)目少，但各具特色：項(xiàng)目所在區(qū)域位于良渚和三墩的交界處，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目僅3個(gè)，均為剛需產(chǎn)品；價(jià)格在11000-13000元/平米左右核心競品分析量價(jià)走勢：競品項(xiàng)目選擇“低開高走”，整體價(jià)格呈現(xiàn)上浮；客戶對價(jià)格比較敏感，同時(shí)把握節(jié)點(diǎn)很重要面積段已推套數(shù)成交套數(shù)去化率成交均價(jià)剩余70-90㎡2616926%1081519290-120㎡561832%1118838120-140㎡3100031總計(jì)3488725%11002261奧克斯締壹城不同產(chǎn)品總量、去化情況萬科未來城不同產(chǎn)品總量、去化情況面積段已推套數(shù)成交套數(shù)去化率成交均價(jià)剩余70-90㎡101575374%1230826290-120㎡28724284%1296645總計(jì)130299576%12637307注：項(xiàng)目數(shù)據(jù)截止到13區(qū)域市場項(xiàng)目去化及存量：區(qū)域項(xiàng)目月均去化均在40套以上，價(jià)格難突破13000元/平米；目前可售存量面積約7萬方

套數(shù)(套)面積(㎡)項(xiàng)目批準(zhǔn)上市成交可售銷售率批準(zhǔn)上市成交可售銷售率萬科未來城130499730776.45%119364914302793576.59%奧克斯締壹城3488726125%3258079632461724.44%越秀星匯悅城59439220265.99%53555354101814566.11%

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注：項(xiàng)目數(shù)據(jù)截止到奧克斯締壹城——推售量100~124套/批次（均價(jià)1.1萬元/平米）首開加推啟動(dòng)認(rèn)籌124套，85-115㎡，去化6成100套，85-115㎡，去化4成116套，90、115㎡，售罄130套，85、113㎡，去化6成萬科未來城——推售量50~244套/批次（均價(jià)萬元/平米）核心競品分析項(xiàng)目推盤節(jié)奏緊湊，去化較好；萬科“低開高走”，推盤間隔時(shí)間短，可見快速走量是關(guān)鍵；奧克斯認(rèn)籌時(shí)間局促，去化一般首開加推加推售樓處開放加推加推244套，89㎡，去化7成66套，86、100㎡，去化4成加推192套，85-100㎡，去5化成244套，90、115㎡，售罄加推60套，89-100㎡，去化8成15市場小結(jié)新政推動(dòng)，市場整體量升價(jià)穩(wěn)，同時(shí)庫存壓力仍十分巨大；區(qū)域內(nèi)競爭有優(yōu)勢，同時(shí)區(qū)域熱度不高；價(jià)格難以突破整體市場：政策對市場影響明顯，隨著新政落地執(zhí)行，2015年行情向好；樓市整體成交仍以剛需產(chǎn)品為主，改善市場為輔；整體均價(jià)基本穩(wěn)定，波動(dòng)幅度不大；庫存持續(xù)走高，壓力較大；區(qū)域市場區(qū)域項(xiàng)目有限，產(chǎn)品均為剛需戶型；項(xiàng)目整體去化以70-90方為主；區(qū)域內(nèi)目前毛坯價(jià)格在萬，精裝價(jià)格在萬，價(jià)格難以突破；項(xiàng)目存量主要集中在70-90方，庫存壓力一般；新政推動(dòng)，市場整體呈現(xiàn)“量升價(jià)穩(wěn)，同時(shí)庫存壓力大；區(qū)域內(nèi)競爭有優(yōu)勢，同時(shí)區(qū)域整體熱度不高；項(xiàng)目的核心問題Q1:如何在一個(gè)“價(jià)格敏感”區(qū)域，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)格的拔高？——本體不可改變，只有當(dāng)“需求”>“供給”，價(jià)格才有拔高的可能——已開盤的項(xiàng)目，如何持續(xù)制造市場關(guān)注，讓需求不斷增加Q2:面對競爭對手“新盤”推出，如何強(qiáng)有力進(jìn)行客戶爭奪？——老盤新做，對于新客戶來說，只要有“新的話題”便是新盤專題一溢價(jià)八式

價(jià)格的拔升在于價(jià)值感受和信心傳遞招式一密集加推，制造“羊群效應(yīng)”四至六周開盤一次，小步快跑——利用強(qiáng)壓削弱客戶單價(jià)感知度2014年主城區(qū)成交套數(shù)1064套，排名第一；主城區(qū)成交金額約23億，排名第三；自2013年11月24日首開至今共銷售1300余套；自首開以來共加推9次，平均每2個(gè)月加推1次。2013年10月24日首開，2014年6月進(jìn)入尾盤期；7個(gè)月時(shí)間，總900套去化殆盡；單價(jià)高出周邊競品10%以上；板塊明星樓盤；自首開以來共加推6次，平均每35天加推1次。萬科西廬西溪悅居招式二先期高價(jià)推樓王，后期房源價(jià)格微降推出1987654321011當(dāng)前已推房源1#、2#、3#、4#、6#、9#樓，實(shí)收11500元/㎡左右；加推5#、8#樓王，按12500—12800元/㎡進(jìn)行實(shí)收再加推其他樓棟，按12200—12500元/㎡進(jìn)行實(shí)收利用好政策利好釋放的節(jié)奏進(jìn)行加推，比如降息降準(zhǔn)釋放流動(dòng)性等政策；充分把握競品的動(dòng)態(tài)，針對性做動(dòng)作；避免同質(zhì)產(chǎn)品直接競爭；動(dòng)作一定要快、靈活；窗口期很短、反應(yīng)時(shí)間很短。注意事項(xiàng)：招式三加車位并加價(jià)去化，后期撤車位微降價(jià)格房價(jià)車位價(jià)房價(jià)房價(jià)＋總價(jià)A萬元總價(jià)（A+10）萬元總價(jià)（A+5）萬元招式四銷售激勵(lì)——賣的越貴傭金越高底價(jià)提傭價(jià)跳傭價(jià)銷售員收入為底薪+正常傭金銷售員收入為底薪+正常傭金+溢價(jià)部分5%收入銷售員收入為底薪+正常傭金+溢價(jià)部分8%收入招式五85方產(chǎn)品1.5成首付，包利息且上浮總價(jià)85方原首付27萬85方1.5成首付14萬85方原總價(jià)90萬/單價(jià)1.06元85方調(diào)整總價(jià)93萬/單價(jià)1.09元包利息2.3萬溢價(jià)0.7萬使用家園云貸前：使用家園云貸后：家園云貸是世聯(lián)行旗下一款金融產(chǎn)品，可以提供世聯(lián)業(yè)主最高50%的首付貸款，以達(dá)到促進(jìn)成交的目的。招式六通過中介的口碑堆品牌口碑建立是溢價(jià)的重要途徑之一。中介是與客戶接觸最多的“局外人”，其言論直接決定項(xiàng)目的口碑是否凌駕于競品。傭金點(diǎn)數(shù)——略高于市場或競品的傭金點(diǎn)數(shù)，針對萬科停止中介，本案可以充分發(fā)揮該渠道的優(yōu)勢——帶萬科認(rèn)籌客戶上門獎(jiǎng)勵(lì)200元/組，成交獎(jiǎng)勵(lì)1.2倍；結(jié)傭時(shí)間——以最快的速度將傭金發(fā)放至中介同行手中；現(xiàn)金激勵(lì)——以月為單位，月帶看量獎(jiǎng)前三名5000元、3000元、2000元獎(jiǎng)金；月成交獎(jiǎng)前三名10000元、8000元、5000元；關(guān)系維護(hù)——每月一次給中介發(fā)放價(jià)值100元左右禮品，憑中介員工證明即可領(lǐng)取；節(jié)點(diǎn)激勵(lì)——每次重大節(jié)點(diǎn)前，舉辦中介誓師大會(huì)，發(fā)布銷售信息并抽旅游大獎(jiǎng)。招式七提升產(chǎn)品附加值沿街商鋪展示物業(yè)服務(wù)提升名煙分發(fā)：來訪男性客戶即分和天下香煙一支，洽談區(qū)客戶每15分鐘續(xù)發(fā)香煙一支；菜單式茶水：準(zhǔn)備8—10種知名茶水（名茶、咖啡、飲料、奶茶、果汁等）形成菜單供客戶選擇；冰激凌供應(yīng)：自助式冰激凌供應(yīng)；糕點(diǎn)供應(yīng)：自助式蛋糕、點(diǎn)心、水果供應(yīng)；招式八對老業(yè)主的極致維護(hù)老業(yè)主答謝宴老帶新激勵(lì)老客戶公益老帶新政策的出臺；減免物業(yè)費(fèi)或車位抵用券。新客戶總房款優(yōu)惠5000元。以業(yè)主的名義做公益活動(dòng)；對有需求的業(yè)主進(jìn)行幫助幫扶。老業(yè)主是最希望漲價(jià)的群體，甚至是排在開發(fā)商之前更期待漲價(jià)。專題二老盤新形象

重塑項(xiàng)目新形象，老盤新作，持續(xù)制造熱點(diǎn)業(yè)主年齡段分布在25-34歲最多，達(dá)到47%，多為年輕首次置業(yè)者，處于人生的上升期，對未來有期待，因此也容易接受項(xiàng)目的價(jià)值潛力提高項(xiàng)目調(diào)性，即使剛需盤，也要高人一等客戶分析客戶年齡共性：區(qū)域、職業(yè)等對于項(xiàng)目的意義主要在于越發(fā)明晰的拓展方向，比較難在線上引起群體共鳴。所以，年齡或許是一個(gè)突破點(diǎn)。業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)多為三口之家，占比45%，項(xiàng)目主要定位也是年輕的剛需群體，該類客戶在購房時(shí)比較注重性價(jià)比，同時(shí)也看中項(xiàng)目未來的升值空間客戶年齡分析客戶家庭結(jié)構(gòu)

加班30歲左右被生孩子壓力大被逼婚身份升級我們的客戶：情感訴求特別多，標(biāo)簽特別多想落戶被買房被晉級怕買貴我們的競品形象：物理屬性的清晰化奧克斯締壹城：古墩路地鐵盤——地段+地鐵萬科未來城：文化村地鐵樞紐中心——地段+地鐵項(xiàng)目前期：300米地鐵口古墩路大三房——地段+地鐵+產(chǎn)品本項(xiàng)目下半年?duì)I銷調(diào)整建議：30歲的情感營銷30歲是一個(gè)“話題性”很強(qiáng)的年紀(jì)，容易持續(xù)制造口碑傳播越秀·悅美麗給30歲左右的自己Giveyourselfabout30yearsold30歲你比自己想象的更優(yōu)秀Attheageof30Youarebetterthanyouimagine營銷節(jié)奏的部署2下半年重塑項(xiàng)目推廣，迎接萬科未來城二期的入市Strategy核心策略9月新品加推10月熱銷放大8月話題持續(xù)第一階段第三階段三個(gè)階段，三個(gè)事件，持續(xù)保持市場熱度，最大化降低新盤沖擊6月新形象亮相11月買房送商鋪12月尾盤關(guān)注業(yè)主第二階段第一階段：30歲左右的自己，情感參與——讓客戶自己說、自己炫提出新的項(xiàng)目訴求，吸引客戶關(guān)注以軟性的方式初步導(dǎo)入給客戶。事件：6-8月，得業(yè)內(nèi)者得天下，業(yè)內(nèi)營銷“最美30歲”新的主題出街，線上炒作（時(shí)間6月15-8月30日）：目標(biāo)第一波形象推廣者：杭州地產(chǎn)圈內(nèi)人士活動(dòng)建議：（1）與影響力時(shí)尚雜志共同舉辦【杭州地產(chǎn)“新娘”風(fēng)采秀】，“說說你的30歲”，指定攝影機(jī)構(gòu)，錄音師，記錄屬于每個(gè)地產(chǎn)姑娘最美的30歲。拍攝成VCR，印刷出冊。所有參與者，均可參加“品牌婚紗”的抽獎(jiǎng)可轉(zhuǎn)讓給其他人，共50件精美婚紗贈(zèng)送。國慶節(jié)，專門為地產(chǎn)姑娘舉辦專場的婚紗走秀活動(dòng)，地點(diǎn)售樓處。關(guān)鍵點(diǎn)：邀請函文案。（2）大眾傳播：參加“說說你的30歲活動(dòng)”，【我來自安徽，30歲的時(shí)候，我還在努力減肥/我應(yīng)該會(huì)用環(huán)球旅游來紀(jì)念】掃二維碼，官網(wǎng)回復(fù)即可獲得10元話費(fèi)，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，即可再獲得10元話費(fèi)。每天抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品必須至售樓處領(lǐng)取。費(fèi)用預(yù)估：業(yè)內(nèi)拍攝1萬元，婚紗1萬，物料1萬.話費(fèi)贈(zèng)送3萬，獎(jiǎng)品3萬。合計(jì)9萬左右。目標(biāo)增粉：持續(xù)市場關(guān)注，每周采訪30位，月度目標(biāo)120位。5000粉絲。活動(dòng)的參與門檻要低，可以是語音和文字，后續(xù)將客戶語錄作為階段項(xiàng)目文案?；榧喿咝愕闹攸c(diǎn)在于業(yè)內(nèi)營銷，持續(xù)制造口碑傳播，避免被萬科搶盡風(fēng)頭。劉XX，看好你的30歲！——越秀地產(chǎn)，為你的30歲點(diǎn)贊劉XX，你的娘家大禮包，我們準(zhǔn)備好了！——越秀地產(chǎn)，為你的30歲點(diǎn)贊線上全部更換“為地產(chǎn)女戰(zhàn)神”點(diǎn)贊6月：越秀星匯悅城，給30歲左右的自己——新形象出街7月：業(yè)內(nèi)人士炒作，越秀地產(chǎn)為你的30歲點(diǎn)贊，開啟8月：大眾參與者的30歲語錄出街，同樣是越秀為你的30歲點(diǎn)贊線下覆蓋：商家聯(lián)盟形式：掃二維碼即贈(zèng)送越秀地產(chǎn)的“30歲紀(jì)念筆記本一套（3本，費(fèi)用30元以內(nèi)）”。操作簡單：消費(fèi)滿50元，即可掃二維碼領(lǐng)取筆記本1本，如果想要一套，必須轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，同時(shí)需要5人點(diǎn)贊。進(jìn)社區(qū)：針對7、8月份天氣非常熱的情況（2015年是厄爾尼諾年，比往年更熱），建議以“越秀寶貝選撥賽”“越秀小海豚召集令”等形式，針對有寶寶的家庭，選拔越秀寶貝，評選形式簡單，帶寶貝至售樓處任何的才藝表演，或者萌臉寶貝大比拼。選中的家庭贈(zèng)送購房抵用券，同時(shí)贈(zèng)送價(jià)值500—2000元不等的獎(jiǎng)品。均與“水”相關(guān)。進(jìn)寫字樓：針對30歲的白領(lǐng)，舉辦“越秀·越美麗”的征集活動(dòng)，只要上傳“你在辦公室”的照片，留言“我愛杭州，越秀越美麗”，即可獲得禮品（郵寄的形式）。同時(shí)獲得一次現(xiàn)場抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置噱頭足，增加夜場人氣。拓展團(tuán)隊(duì)：專門的外拓負(fù)責(zé)人管理，同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)參與進(jìn)去。拓展目的：在天氣最熱的時(shí)候，增加夜場人氣，帶動(dòng)銷售。白天拓展，晚上邀約客戶上門，大節(jié)點(diǎn)集中邀約引爆。費(fèi)用及目標(biāo)：(費(fèi)用預(yù)估10萬左右，持續(xù)2個(gè)月）商家聯(lián)盟：筆記本20元一套，1000套，合計(jì)2萬。易拉寶等物料3000元。社區(qū)巡展：成交客戶地圖覆蓋，幼兒園、小學(xué)等學(xué)校資源定點(diǎn)。禮品預(yù)估費(fèi)用5萬左右（參與獎(jiǎng)1000人，人均15元。選拔賽：一等獎(jiǎng)2000元，3個(gè)家庭；二等獎(jiǎng)1000元，10個(gè)家庭；三等獎(jiǎng)500元，50個(gè)家庭）寫字樓：參與獎(jiǎng)1000人，冰枕1個(gè)，價(jià)值15元。獎(jiǎng)品費(fèi)用3萬。目標(biāo)加粉：5000-8000人。上門客戶：1000人。線下拓客密集排布，與萬科新地塊一起爭奪客戶，發(fā)揮現(xiàn)售優(yōu)勢6月初開始認(rèn)籌5#樓王，6月27號開盤，目標(biāo)150籌，認(rèn)購80套期間庫存去化20套，月成交目標(biāo)均價(jià)12400元/㎡溢價(jià)策略使用：中介誓師大會(huì)。時(shí)間6月5日；地點(diǎn)售樓處。政策宣布：傭金點(diǎn)數(shù)高于市場0.2%；結(jié)傭時(shí)間簽約7天之內(nèi)；月度銷冠銷亞銷季獎(jiǎng)勵(lì)；月度帶看排名獎(jiǎng)勵(lì)；高溫補(bǔ)貼宣布。銷售激勵(lì)宣布。時(shí)間為啟動(dòng)樓王認(rèn)籌前一日；地點(diǎn)售樓處。銷售政策：底價(jià)、提傭價(jià)、跳傭價(jià)的計(jì)算方式及額外提點(diǎn)。額外提點(diǎn)發(fā)放時(shí)間。認(rèn)籌至開盤期間，目標(biāo)認(rèn)購庫存20套，溢出設(shè)置底價(jià)5%。同時(shí)，收回庫存折扣3個(gè)點(diǎn)，通過庫存的高價(jià)迫使客戶認(rèn)籌5#樓。物業(yè)服務(wù)提升。6月10日—6月11日物業(yè)員工封閉式培訓(xùn)，以提升服務(wù)質(zhì)量。設(shè)置獎(jiǎng)金，根據(jù)銷售目標(biāo)完成率給物業(yè)發(fā)放獎(jiǎng)金?；顒?dòng)配合：6月13日“30歲，再不瘋就只能看孩子瘋了”——初夏搖滾音樂節(jié)活動(dòng)內(nèi)容：1、邀請大學(xué)生搖滾樂隊(duì)搖滾音樂表演；2、龍蝦吃嗨，啤酒暢飲；3、當(dāng)日認(rèn)籌可獲得額外3000元優(yōu)惠券一張。預(yù)計(jì)費(fèi)用：搖滾樂隊(duì)3萬元+龍蝦1萬元+啤酒0.5萬元+場地布置2萬元+其他費(fèi)用1萬元總計(jì)7.5萬元。19876543210117月1日釋放7#樓108套啟動(dòng)認(rèn)籌信息，8月1日開盤，目標(biāo)120籌，去化60套，期間庫存去化40套，目標(biāo)均價(jià)12400元/㎡溢價(jià)策略使用：中介表彰大會(huì)。主題“再干半年買套房”；時(shí)間7月2日；地點(diǎn)售樓處。表彰內(nèi)容：6月份銷售前三的獎(jiǎng)勵(lì)；6月份帶看前三的獎(jiǎng)勵(lì)；7月份高溫補(bǔ)貼100元話費(fèi)（需憑借中介員工證領(lǐng)?。?；7月份激勵(lì)及銷售信息宣布。85方1.5成首付啟動(dòng)。啟動(dòng)時(shí)間為7月1日。85方產(chǎn)品總價(jià)上浮3萬元/套活動(dòng)配合：7月4日“潑水節(jié)，不一定要去泰國”——越秀潑水節(jié)暨水上娛樂城堡開園儀式活動(dòng)內(nèi)容：1、6月熱銷信息宣布，及7#樓認(rèn)籌信息宣布；2、水上娛樂城堡正式開園；嬉戲；3、潑水節(jié)活動(dòng)開始，設(shè)置游戲環(huán)節(jié)評選名次并發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)；預(yù)計(jì)費(fèi)用：水上娛樂城堡搭建4萬元；潑水節(jié)道具0.5萬元；舞臺搭建0.5萬元；游戲獎(jiǎng)勵(lì)1萬元，總計(jì)6萬元水上城堡水上足球水上滾球水上氣球19876543210118月啟動(dòng)老業(yè)主主題月，目標(biāo)清庫存100套；根據(jù)萬科未來城的動(dòng)作隨時(shí)準(zhǔn)備啟動(dòng)認(rèn)籌8#、11#樓溢價(jià)策略使用：中介表彰大會(huì)。時(shí)間8月4日；地點(diǎn)售樓處。表彰內(nèi)容：7月份銷售前三的獎(jiǎng)勵(lì)；7月份帶看前三的獎(jiǎng)勵(lì)；8月份高溫補(bǔ)貼100元話費(fèi)（需憑借中介員工證領(lǐng)?。?、9月份激勵(lì)及銷售信息宣布。萬科截客激勵(lì)釋放。8月份老業(yè)主主題月。項(xiàng)目啟動(dòng)一年紀(jì)念，給老業(yè)主的一封信。信件內(nèi)容：1、感謝老業(yè)主對項(xiàng)目的信任和支持；2、項(xiàng)目面世以來的價(jià)格走勢情況，給到老業(yè)主信心；3、老帶新政策：針對本次認(rèn)籌樓棟及在售庫存實(shí)行新的老帶新政策，老客戶每推介成功1套房源可獲得1萬元車位抵價(jià)券，直至總抵扣額等于車位價(jià)本身，新業(yè)主總房款減免5000元；4、車位銷售信息：8#、11#樓開盤后開始車位銷售。5、老業(yè)主公益活動(dòng)發(fā)布：老業(yè)主有機(jī)會(huì)獲得夢想基金5000元，以老業(yè)主的名義做公益?；顒?dòng)配合：老業(yè)主生日會(huì)。每周三晚為本周生日老業(yè)主舉辦生日會(huì)。以老業(yè)主的名義進(jìn)行公益活動(dòng)。對活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤及協(xié)辦并全程拍攝成紀(jì)錄片。后期發(fā)布以形成品牌價(jià)值。第一階段鋪排：8月為客戶的30歲點(diǎn)贊推廣主題越秀·悅美麗（二期名稱）給30歲左右的自己越秀·為你的30歲點(diǎn)贊（業(yè)內(nèi)真人秀）越秀，為你的30歲點(diǎn)贊（客戶真人秀）6月份新組團(tuán)樓王推出，組團(tuán)名稱出街7月越秀為業(yè)內(nèi)30歲點(diǎn)贊9月全程搶籌樓王再推出階段目標(biāo)老盤新做，增加傳播度與萬科新項(xiàng)目共秀古墩路推廣渠道+戶外資源現(xiàn)有渠道+微信多頻次發(fā)聲+線下拓客新渠道線下渠道客戶成交地圖的“社區(qū)+城西寫字樓+商家聯(lián)盟”銷售工作加推5#樓+去庫存加推7#樓+去庫存利用業(yè)內(nèi)人士做話題炒作8#、11#樓認(rèn)籌準(zhǔn)備+去庫存量價(jià)目標(biāo)均價(jià)12400/100套均價(jià)12400/100套均價(jià)12300/80套線下活動(dòng)6月13初夏音樂節(jié)7月4日降溫潑水節(jié)8月夜場生日會(huì)第二階段：加推新樓棟，認(rèn)籌造勢——讓簡單的認(rèn)籌，變成營銷的噱頭持續(xù)“越秀30歲”的話題營銷認(rèn)籌轟轟烈烈，區(qū)域再次熱度點(diǎn)燃9月：全城認(rèn)籌，抽寶馬大獎(jiǎng)9-10月：存2萬抵5萬，門檻適當(dāng)設(shè)高。根據(jù)區(qū)域客戶情況，需要快速提高認(rèn)籌量，建議增加“認(rèn)籌誘惑力度”。認(rèn)籌方式：借助萬科新盤加推帶來的區(qū)域熱度，快速增加認(rèn)籌量，目標(biāo)9月沖刺大籌400—500個(gè)。認(rèn)籌送大獎(jiǎng)的優(yōu)劣勢：“水籌”比例增加，但對于“過日子”的目標(biāo)客戶簡單有效，可以快速提升量，熱度對于價(jià)格的提升有很大助力，基本可實(shí)現(xiàn)30%-40%的解籌率禮品數(shù)量單價(jià)總價(jià)來訪獎(jiǎng)食用油、大米30003090000認(rèn)籌獎(jiǎng)炒鍋、電磁爐、豆?jié){機(jī)500200100000電視、洗衣機(jī)、冰箱200(抽獎(jiǎng))1500200000認(rèn)購獎(jiǎng)彩電、冰箱、洗衣機(jī)（隨便組合兩件套）2004000800000奔馳smart3（抽獎(jiǎng)）10萬+30萬600000合計(jì)（折算為每套總價(jià)9450元）189萬9月認(rèn)籌方案建議：全城認(rèn)籌，絕不手軟（最大程度爭奪區(qū)域客戶）9月高額的認(rèn)籌激勵(lì)方案：上門有禮——食用油或者大米一袋（每個(gè)號碼僅限領(lǐng)一次）；認(rèn)籌有禮——認(rèn)籌即送價(jià)值200元加電或者其他同等價(jià)值禮品；認(rèn)籌抽獎(jiǎng)——開盤當(dāng)天抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率80%，均為彩電、冰箱、洗衣機(jī)；認(rèn)購抽獎(jiǎng)——當(dāng)天抽取3臺“奔馳smart”（價(jià)值10萬）1臺寶馬X1（價(jià)值30萬）。成本認(rèn)購利息實(shí)際利潤190萬2億0120萬10萬1億300萬09月份8#、11#樓開盤；開盤時(shí)間：萬科未來城2期首開前或籌量達(dá)500組。開盤目標(biāo)：均價(jià)12800元/㎡，去化200套。去庫存20套開盤時(shí)間：初定9月19日；滿足以下條件之一需提前開。1、未來城9月19日前開；2、籌量達(dá)500組。備用方案：若萬科未來城即將開盤前籌量不足300組，則僅開8#樓，11#樓在未來城開后15天內(nèi)推出。開盤目標(biāo)：去化200套，均價(jià)12800元/㎡；（300籌以下）去化80套，均價(jià)12800元/㎡。198765432101110月加推10#樓：品牌升級，越秀老業(yè)主答謝晚宴（高規(guī)格）活動(dòng)時(shí)間：10月強(qiáng)銷售期，越秀杭州業(yè)主答謝晚宴；活動(dòng)地點(diǎn)：星級酒店活動(dòng)目的：將越秀地產(chǎn)的品牌效應(yīng)進(jìn)行放大（再有一次老帶新活動(dòng)的升級，保證11-12月的老業(yè)主熱情）；活動(dòng)起源：（1）對于我們30歲的客戶來說，能在“高端酒店”，本來就是一種奢侈，參與度高。（2）越秀地產(chǎn)年底品牌再?zèng)_刺；（3）品牌之名，費(fèi)用均攤；（4）人數(shù)眾多，給到客戶購買信心，為價(jià)格拔高做人氣。10月24日加推10#樓，啟動(dòng)打包車位，目標(biāo)籌量250組，認(rèn)購120套，均價(jià)12800元/㎡（含車位），庫存去化30套溢價(jià)策略使用：中介表彰大會(huì)。時(shí)間10月9日；地點(diǎn)售樓處。表彰內(nèi)容：9月份銷售前三的獎(jiǎng)勵(lì)；9月份帶看前三的獎(jiǎng)勵(lì)；10月份金秋補(bǔ)貼100元話費(fèi)（需憑借中介員工證領(lǐng)?。?0月份激勵(lì)及銷售信息宣布。萬科截客激勵(lì)再提。車位溢價(jià)：加推前，打包車位價(jià)A+房價(jià)銷售。加推后，車位單獨(dú)銷售，房價(jià)收回5個(gè)點(diǎn)折扣（開盤折扣2個(gè)點(diǎn)和車位折扣3個(gè)點(diǎn)）車位溢價(jià)分解：9月26日起通知業(yè)主車位價(jià)格A和車位開盤時(shí)間10月7日；10月7日車位開盤；10月8日起業(yè)主購買車位按（A+1萬元）進(jìn)行銷售；10月8日至23日期間庫存產(chǎn)品按（原總價(jià)+A）銷售；加推產(chǎn)品同樣按（原總價(jià)+A）選擇是否打包；加推后若打包總價(jià)為（原總價(jià)+A+1萬元），單獨(dú)銷售為車位價(jià)為A，房價(jià)為原價(jià)收回5個(gè)點(diǎn)。1987654321011第二階段鋪排：10月10#樓收尾推廣主題不斷向上的力量（千人認(rèn)籌，助力你的30歲）無意讓杭州驚嘆（30天，300套）9月新的樓棟推出階段目標(biāo)400個(gè)大籌，6000粉絲500組上門推廣渠道現(xiàn)有的推廣渠道+微信營銷+增加階段“報(bào)廣”以及“電臺廣播”線下渠道社區(qū)+寫字樓+競品截客11月銷售工作看房團(tuán)等+外拓配合+逼定認(rèn)籌客戶接待，跟進(jìn)，沖籌，邀約，開盤策劃：熱銷信息釋放，越秀客戶答謝晚宴量價(jià)目標(biāo)均價(jià)12800/200套+庫存20套均價(jià)12500/120套+庫存30套線下活動(dòng)全城搶籌老業(yè)主答謝宴第三階段：高人氣的關(guān)注才是價(jià)格的保障——制造尾盤銷售的營銷亮點(diǎn)針對萬科的“人文關(guān)懷”，打造越秀的品牌印象尾盤銷售階段，容易失去市場關(guān)注11月：借力Uber，優(yōu)惠碼輸入“越秀悅美麗”，同時(shí)開展“古墩路免單”運(yùn)動(dòng)。繼續(xù)利用前期寫字樓、社區(qū)積累的客戶做宣傳。去化80套，均價(jià)12000元/㎡?；顒?dòng)方式：（1）與Uber公司聯(lián)動(dòng)，針對11月四個(gè)周五時(shí)間，優(yōu)惠碼輸入本項(xiàng)目名稱即可獲得相關(guān)優(yōu)惠。（2）官網(wǎng)微信發(fā)布，11月只要打Uber起點(diǎn)或者終點(diǎn)在古墩路的，均可至獲得一次免單的機(jī)會(huì)，只要將“姓名++行程歷史記錄的截屏”發(fā)送至項(xiàng)目官網(wǎng)，即可獲得乘車一次?；顒?dòng)目的：借勢熱銷，越秀品牌與項(xiàng)目話題營銷最大化。11月項(xiàng)目住宅接近尾盤，難以持續(xù)集中蓄客的節(jié)奏，客戶關(guān)注度低。建議聯(lián)動(dòng)越秀其他項(xiàng)目一起做，減輕費(fèi)用壓力。12月：年底項(xiàng)目清盤沖刺，底商營銷化。清盤80套，均價(jià)11800元/㎡。溢價(jià)策略：本項(xiàng)目6000方的社區(qū)商業(yè)拿來做年底商鋪推售的噱頭，同時(shí)帶動(dòng)住宅銷售?；顒?dòng)主題：“越秀悅美麗，遇見更好的自己！”社區(qū)商鋪使用權(quán)全城招募創(chuàng)業(yè)的你創(chuàng)業(yè)者參與現(xiàn)場評選形成傳播，售樓處暖場越秀地產(chǎn)，將10間沿街商鋪36個(gè)月的使用權(quán)，給到“30歲左右的創(chuàng)業(yè)者”所有參與者必須網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，至售樓處提交方案，并進(jìn)行短時(shí)間演講；初步篩選、第二輪篩選以及最后確定，業(yè)主享受優(yōu)先權(quán)；售樓處周末活動(dòng)，優(yōu)先選取商家；制造30歲左右私營業(yè)主的傳播度；打造越秀地產(chǎn)，“關(guān)注成長每一步”的品牌形象；增加配套的可行度；關(guān)于商鋪的后續(xù)銷售：1、提前招商完成，給到業(yè)主放心；2、已經(jīng)免租金的商鋪，可以帶租約出售，有可能租客變買家。3、通過商鋪的免租金活動(dòng)，放大對于“目標(biāo)客戶”的關(guān)注。A

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growthfund.越秀地產(chǎn)，見證成長每一步一個(gè)正真關(guān)心居住體驗(yàn)，鼓勵(lì)成長的社區(qū)第三階段鋪排：推廣主題向上的禮遇越秀，讓生活更美好遇見更好的自己3年免租，全城招募，創(chuàng)業(yè)你就來11月階段目標(biāo)2000粉絲，去化160套商鋪去化50%，住宅清盤（100套）推廣渠道保持10月份的廣告渠道，建議維持渠道費(fèi)用的投入線下渠道社區(qū)+寫字樓+競品截客12月銷售工作持銷策劃：線上“Uber活動(dòng)”營銷商業(yè)蓄客，住宅清盤策劃：商鋪營銷包裝量價(jià)目標(biāo)庫存80套/均價(jià)12000元/㎡庫存80套/均價(jià)11800元/㎡推售及價(jià)格總圖7月8月9月11月10月6月12月推售樓棟目標(biāo)套數(shù)目標(biāo)均價(jià)5#104套持銷7#108套持銷8、11#212套10#216套清盤80+2060+40