銀保資料：如何打造核心柜員

課程大綱核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育第一頁(yè)，共27頁(yè)。為什么打造核心柜員應(yīng)對(duì)銀保銷售的模式轉(zhuǎn)變適應(yīng)愈加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)掌控網(wǎng)點(diǎn)資源提升三率擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)深挖客戶資源第二頁(yè)，共27頁(yè)。核心柜員的定義銷售能力強(qiáng)；影響效果大；合作關(guān)系勞；感情基礎(chǔ)深。第三頁(yè)，共27頁(yè)。核心柜員的作用武林高手內(nèi)線臥底影響中心龍兄虎弟第四頁(yè)，共27頁(yè)。課程大綱核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育第五頁(yè)，共27頁(yè)。什么類型的柜員適合做核心柜員第六頁(yè)，共27頁(yè)。柜員=客戶柜員的識(shí)別接觸根據(jù)年齡劃分——什么年齡階段的合適30歲—40歲根據(jù)性格劃分——什么性格特點(diǎn)的合適穩(wěn)健且充滿激情根據(jù)習(xí)慣劃分——什么工作習(xí)慣的合適勤勞且精打細(xì)算第七頁(yè)，共27頁(yè)。牛——埋頭苦干任勞任怨；馬——處處逞強(qiáng)性格好勝；豬——好吃懶做不趕不動(dòng)；狗——活沒干好還會(huì)亂叫。銀行柜員的四種形象比喻第八頁(yè)，共27頁(yè)。如何選擇核心柜員？一字千金型：少說----提供話術(shù)一瀉千里型：多說----簡(jiǎn)化技巧面無(wú)表情型：冷說----培訓(xùn)表情熱情過火型：誤說----短信提醒保持沉默型：不說----鼓勵(lì)開口第九頁(yè)，共27頁(yè)。如何選擇核心柜員？細(xì)心觀察--多觀察，了解柜員基本資料用心發(fā)現(xiàn)--多發(fā)現(xiàn)，尋找共同引發(fā)需求主動(dòng)靠近--多溝通，拉近關(guān)系夯實(shí)基礎(chǔ)激情鼓勵(lì)--多激勵(lì)，增強(qiáng)信息提高興趣第十頁(yè)，共27頁(yè)。課程大綱核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育第十一頁(yè)，共27頁(yè)。三、核心柜員的培育核心柜員的關(guān)系建立核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)核心柜員的業(yè)務(wù)推動(dòng)核心柜員的鞏固維護(hù)第十二頁(yè)，共27頁(yè)。1、核心柜員的關(guān)系建立心動(dòng)行動(dòng)感動(dòng)第十三頁(yè)，共27頁(yè)。2、核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)我做你看我們一起做你做我看第十四頁(yè)，共27頁(yè)。核心柜員培訓(xùn)輔導(dǎo)的基本原則因人而異循序漸進(jìn)潛移默化快速提升第十五頁(yè)，共27頁(yè)。了解：柜員基本情況傾聽：?jiǎn)栴}與癥結(jié)所在交流：有的放矢，提出你的建議和解決問題的方法提高：柜員銷售能力得到提高核心柜員培訓(xùn)輔導(dǎo)流程第十六頁(yè)，共27頁(yè)。傳授更直接、更有效地推銷技巧多讓銀行人員了解公司的實(shí)力與柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù)對(duì)核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)第十七頁(yè)，共27頁(yè)。3、核心柜員的業(yè)務(wù)推動(dòng)宣導(dǎo)啟動(dòng)追蹤激勵(lì)成果鞏固總結(jié)評(píng)估第十八頁(yè)，共27頁(yè)。業(yè)務(wù)推動(dòng)是一種節(jié)奏管理啟動(dòng)期上升期高峰期收關(guān)期第十九頁(yè)，共27頁(yè)。宣導(dǎo)啟動(dòng)選擇合適的時(shí)間尋找合適的借口取得合適的支持營(yíng)造合適的氛圍第二十頁(yè)，共27頁(yè)。追蹤激勵(lì)用心把每一件事做好不在于做多少事，而在于做好了多少事做每一件事之前都想一下，做這件事的目的是什么，如何才能做得更好第二十一頁(yè)，共27頁(yè)。八子管理第二十二頁(yè)，共27頁(yè)。業(yè)務(wù)推動(dòng)流程三——成果鞏固在正確的時(shí)間，正確的地點(diǎn)，由勝任的人以正確的方式，做正確的事。第二十三頁(yè)，共27頁(yè)。注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)及時(shí)隆重不要讓榮譽(yù)貶值第二十四頁(yè)，共27頁(yè)。業(yè)務(wù)推動(dòng)流程四——總結(jié)評(píng)估不斷地總結(jié)才能不斷的進(jìn)步圣人不二過，我們能不能做到不三過？沒有最好只有更好，有遺憾才有進(jìn)步第二十五頁(yè)，共27頁(yè)。4、核心柜員的鞏固維護(hù)“沒有永久的關(guān)系，只有永久的利益”利