銷售團(tuán)隊管理

一、銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1、銷售管理的四種類型及特點2、現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變3、銷售管理的四個主要職能4、銷售管理的素質(zhì)要求5、銷售管理的成長階段6、銷售管理的層面和實施7、銷售管理的主要工作第一頁，共80頁。1、銷售管理的四種管理類型鉆頭文書槍頭教練

第二頁，共80頁。鉆頭并不真正信任別人；只盯著銷售人員正在做錯的事；認(rèn)為銷售人員本性希望盡量少干事（“X”理論）；把對銷售人員的贊揚(yáng)和鼓勵看成是管理的弱點，而不是對銷售人員有好處；與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用；用對業(yè)務(wù)員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵工具。第三頁，共80頁。文書非常執(zhí)著于日常運(yùn)作管理；對行動和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美；只見樹木，不見森林；忽視銷售人員，很少與銷售人員交流；精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非常看重上級領(lǐng)導(dǎo)對他工作的評價；第四頁，共80頁。槍頭覺得他被提升為銷售管理，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下；集中精力完成個人銷售，忽視銷售團(tuán)隊成員的培訓(xùn)和成長；希望其他銷售人員完全按照他的方法進(jìn)行銷售。第五頁，共80頁。教練有規(guī)則的與銷售人員一起奮斗；用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員；(Y理論)用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫?；通過區(qū)域戰(zhàn)略、計劃和財務(wù)來指導(dǎo)銷售人員；不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式傳授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。第六頁，共80頁。討論：對照以上的類型，你認(rèn)為自己屬于哪一類？目前自己在銷售團(tuán)隊管理中面臨哪些問題？第七頁，共80頁。2、現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售管理：命令、監(jiān)視、獎懲；現(xiàn)代銷售管理：規(guī)劃、教練、激發(fā)。

你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是：思想上和行為上的主動第八頁，共80頁。3、銷售管理應(yīng)具備的四個主要能力（1）、規(guī)劃能力；（2）、溝通能力；（3）、激勵能力；（4）、培訓(xùn)能力。第九頁，共80頁。（1）、規(guī)劃能力區(qū)域年度銷售計劃；團(tuán)隊年度、季度、月度銷售計劃；增補(bǔ)目標(biāo)銷售計劃。第十頁，共80頁。（2）、溝通能力反應(yīng)——決策；學(xué)習(xí)——智慧；說服——指令；激勵——驅(qū)動。大家討論下為什么這八個動作是相互對應(yīng)的。第十一頁，共80頁。（3）、激勵能力讓部下充滿激情；在困難的時候，提供能量；引導(dǎo)他們積極、主動。第十二頁，共80頁。（4）、培訓(xùn)能力對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；促進(jìn)銷售人員業(yè)務(wù)能力和精神層次的成長；培養(yǎng)一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。第十三頁，共80頁。4、銷售管理的素質(zhì)（1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)：產(chǎn)品知識銷售技巧銷售理念三角理論第十四頁，共80頁。（2）、人品與心理素質(zhì)1、誠實；2、公正；（但并無絕對公正）3、有激情。第十五頁，共80頁。5、銷售管理的成長階段自覺不自覺無技能有技能技能方面也就是工作能力的提升；自覺與不自覺是工作態(tài)度的問題。第十六頁，共80頁。6、銷售管理的層面和實施（1）銷售管理的三個層面領(lǐng)導(dǎo)：怎么樣領(lǐng)導(dǎo)好團(tuán)隊指揮：怎么樣指揮好團(tuán)隊管控：怎么樣管控好團(tuán)隊大家先討論下第十七頁，共80頁。（2）銷售管理的實施領(lǐng)導(dǎo)：法治與人治，理的結(jié)合，但應(yīng)以法治為主。處處表率、以身作責(zé)。指揮：首先確定戰(zhàn)略方向，然后選定戰(zhàn)役目標(biāo)，并制定作戰(zhàn)計劃，最后到計劃執(zhí)行。管控：a、制度的設(shè)立和完善。b、工作內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化。c、工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

第十八頁，共80頁。7、銷售管理的工作內(nèi)容銷售計劃和目標(biāo)的管理；（是否能完成）銷售人員的管理；（工作分配）銷售進(jìn)程的管理；（項目進(jìn)度）制度與考核的管理。（法治）第十九頁，共80頁。二、銷售管理的規(guī)劃/計劃能力

（主要針對目標(biāo)計劃）

體現(xiàn)在如下幾點：如何進(jìn)行規(guī)劃的溝通如何分工合作如何授權(quán)第二十頁，共80頁。1、銷售管理的規(guī)劃模式

簡稱3C模式溝通（團(tuán)隊溝通制定團(tuán)隊目標(biāo)，盡量不由個人單獨(dú)決定）合作（團(tuán)隊成員個人制定個人目標(biāo)，大家的目標(biāo)總和就是團(tuán)隊目標(biāo)）奉獻(xiàn)、授權(quán)（對于目標(biāo)制定也需要有奉獻(xiàn)精神，如果沒有奉獻(xiàn)精神，制定出來的目標(biāo)一般都為保守目標(biāo)，也就說明團(tuán)隊沒有激情。并需要團(tuán)隊領(lǐng)袖授權(quán)下屬去大膽制定、大膽干）

第二十一頁，共80頁。2、規(guī)劃對銷售團(tuán)隊的作用增加團(tuán)隊的凝聚力；發(fā)揮每個成員的智慧；集體學(xué)習(xí)過程；激發(fā)個體的主動性和創(chuàng)造性。第二十二頁，共80頁。三、銷售團(tuán)隊的溝通1、四種類型的溝通模式2、缺陷彌補(bǔ)的具體措施第二十三頁，共80頁。1、四種溝通技巧類型支持型情緒型反思型主導(dǎo)型低主導(dǎo)高主導(dǎo)高合作低合作第二十四頁，共80頁。情緒型高主導(dǎo)、高合作說話率直、熱情、易激動；與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛；給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動；在許多情況下，會主動合作。喜歡非正式的鼓勵；不隱瞞自己觀點，表達(dá)意見比較情緒化。第二十五頁，共80頁。主導(dǎo)型高主導(dǎo)、低合作坦率、主動、進(jìn)攻性、很獨(dú)斷；不喜歡浪費(fèi)時間，談話直入主題；給人印象是喜歡說不喜歡聽；態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真；表達(dá)觀點意見鮮明。第二十六頁，共80頁。反思型低主導(dǎo)、低合作；控制情緒表達(dá)；喜歡規(guī)規(guī)矩矩；表達(dá)觀點深思熟慮、有根有據(jù)；了解他們很難。第二十七頁，共80頁。支持型低主導(dǎo)、高合作；給人安靜和保守的印象；非常注意聆聽別人說話；傾向于避免使用權(quán)力；作決策時理性和深思。第二十八頁，共80頁。2、溝通風(fēng)格缺陷的彌補(bǔ)了解四種溝通風(fēng)格的缺點，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。情緒型表達(dá)觀點太情緒化，姿勢和表情夸大其詞；不愿聆聽別人；口快易冒犯別人；冷靜、反思第二十九頁，共80頁。主導(dǎo)型對其他人沒有耐心；獨(dú)斷、不承認(rèn)錯誤；極有競爭性，處理關(guān)系冷淡。合作、熱情第三十頁，共80頁。反思型在社交中呆板、正式；不愿作決定、討厭變化；過分注重細(xì)節(jié)。

交往的熱情、主動性第三十一頁，共80頁。支持型同意每個人的觀點，不能堅持自己的立場；對贏得別人的贊同過分擔(dān)心；努力迎合別人，不斷尋找保證、確認(rèn)。主動、主見。第三十二頁，共80頁。四、如何對銷售人員進(jìn)行激勵1、如何樹立銷售人員的信心？2、

如何對銷售人員的進(jìn)行考核？3、

如何設(shè)計富有成效的銷售人員的酬薪制度？4、

如何管理銷售人員的認(rèn)知？第三十三頁，共80頁。（1）、銷售人員的認(rèn)知

動力是外部壓力的結(jié)果，是“不得不干”；動機(jī)是內(nèi)在的要求，是“我要干”。

第三十四頁，共80頁。（2）、外在動力設(shè)計：薪水設(shè)計兩種薪水設(shè)計的利弊；低工資+高回扣；高工資+低回扣。業(yè)務(wù)晉升和目標(biāo)分層設(shè)計穩(wěn)定性和流動性第三十五頁，共80頁。（3）、內(nèi)在的動機(jī)設(shè)計動機(jī)的基本因素：安全、認(rèn)同、自尊（對比）、自我實現(xiàn)動機(jī)的顯現(xiàn)：保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好

原則導(dǎo)向，積極思維。第三十六頁，共80頁。（四）、考評的方法考評的目的；考評的方式；月度考評、季度、平年、年度考核的區(qū)別；激發(fā)驅(qū)動、解決問題、提升能力、促進(jìn)進(jìn)化。第三十七頁，共80頁。五、如何對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

1、如何使銷售人員有好的銷售理念？2、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個基本能力？3、如何使銷售人員把握好銷售節(jié)奏？4、如何使銷售人員與客戶溝通順暢？第三十八頁，共80頁。培訓(xùn)主要內(nèi)容：1、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個基本能力：智慧的心靈智慧的行為第三十九頁，共80頁。a、智慧的心靈：

正確的銷售觀念；正確的銷售節(jié)奏。第四十頁，共80頁。b、智慧的行為1、銷售技巧2、溝通技巧建立友好關(guān)系聆聽獲取銷售機(jī)會確認(rèn)作出產(chǎn)品推薦觀察克服銷售障礙提問解釋第四十一頁，共80頁。2、銷售節(jié)奏1、贏得權(quán)力；2、了解需求；3、作出推薦；4、完成銷售。第四十二頁，共80頁。3、銷售人員培訓(xùn)要點培訓(xùn)的目標(biāo)：1、心理、信心和主動性的振作；2、思想和行為的改善。培訓(xùn)的技巧：1、觀念與行為并重；2、積極思維和肯定；3、經(jīng)驗的分享；4、案例與創(chuàng)造性的最佳場所。第四十三頁，共80頁。六、建立銷售管理平臺1、銷售的企劃平臺市場策劃、銷售計劃2、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的績效考核平臺這兩點公司已落實，所以不需再做講解。第四十四頁，共80頁。３、銷售人員的管理平臺（制度）（1）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的考勤及時間分配管理（2）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的記錄管理拜訪及進(jìn)度記錄、費(fèi)用記錄、銷量記錄等系統(tǒng)性記錄的文檔管理（3）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的獎罰管理

建立合適的獎勵機(jī)制：獎金、提成、活動等建立合適的處罰機(jī)制：罰款、任務(wù)等（4）、銷售人員的壓力管理壓力的表現(xiàn)（平時的觀察和溝通）壓力的緩解（根據(jù)個人情況，協(xié)助對其進(jìn)行壓力緩解）

第四十五頁，共80頁。４、客戶/項目的管理平臺1、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶/項目資料保存制度，建立資源庫2、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶/項目跟進(jìn)維護(hù)計劃3、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶/項目完工資料歸檔第四十六頁，共80頁。討論：目前，銷售管理的平臺如何？對管理平臺的作用和實際運(yùn)作，你對銷售管理平臺有何改進(jìn)性的建議？第四十七頁，共80頁。七、如何形成高效銷售團(tuán)隊1、

銷售人員的成長四個階段2、

如何進(jìn)行有針對性的成長？3、

達(dá)到高效的銷售團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)是什么？4、

如何提升整體銷售團(tuán)隊績效？第四十八頁，共80頁。不愿意、無能力認(rèn)同但沒有能力認(rèn)同、有能力愿意、有能力１、銷售團(tuán)隊意識和能力發(fā)展（四個階段）第四十九頁，共80頁。２針對性的管理第五十頁，共80頁。管理銷售團(tuán)隊風(fēng)格的發(fā)展沒有主觀意愿、沒有能力的團(tuán)隊：告訴有認(rèn)識、沒能力：誘導(dǎo)有認(rèn)識、有能力：積極參與有主觀意愿、有能力：委派與授權(quán)第五十一頁，共80頁。練習(xí)：請給你的人員按四個類型劃分，如何對他們進(jìn)行管理？第五十二頁，共80頁。３、銷售團(tuán)隊發(fā)展周期第一階段：正式觀望；第二階段：飛速發(fā)展；第三階段：經(jīng)受考驗；第四階段：富有成效；第五階段：走向成熟；第六階段：衰敗墮落。第五十三頁，共80頁。正式觀望成員的試探（對團(tuán)隊的信任、對制度的合理）；隱藏自己的想法；服從已建立的規(guī)則；對變化的理解；以權(quán)威為中心；很少聆聽；很少關(guān)系別人；個人弱點被掩蓋；把錯誤作依據(jù)；沒有提出目標(biāo)；目標(biāo)沒有溝通。第五十四頁，共80頁。飛速發(fā)展團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)被評價；相互關(guān)系有很大進(jìn)步；“小集團(tuán)”和“小派系”形成；個人強(qiáng)弱項被了解；任務(wù)受到爭議；對團(tuán)隊氛圍很在乎；團(tuán)隊需要被放在第一位；更公開表達(dá)不同觀點。第五十五頁，共80頁。經(jīng)受考驗階段（團(tuán)隊弊端暴露）成員抗拒團(tuán)隊；不遵循一致方法工作；工作不講究方式方法；更主動性和激情；不動聲色的人開始展示能力；對運(yùn)作方法進(jìn)行修正；開始進(jìn)行行動改善；愿意嘗試；價值和設(shè)定條件受到爭議；風(fēng)險問題被公開提出來；領(lǐng)導(dǎo)受到議論；開始涉及個人之間的憎惡反思自己；更好地聆聽。第五十六頁，共80頁。富有成效運(yùn)作方法受到檢查；程序得到修正；問題解決技巧得到發(fā)展；頻繁的改善；清晰的目標(biāo)；尋找更效率的方法；問題被創(chuàng)造性地處理；團(tuán)隊自豪感第五十七頁，共80頁。走向成熟公開、關(guān)心和改善三階段的關(guān)系；有效的工作方法；正式、相互尊重；成功被其他人效仿；工作愉快和獲益回報；歡迎外部幫助；公開于其他團(tuán)隊關(guān)系。第五十八頁，共80頁。衰敗墮落思想保守；沒有熱情；自滿；缺乏創(chuàng)造性沖突；思想正統(tǒng)；唯上主義綜合癥；缺乏外部挑戰(zhàn)；呈現(xiàn)疲憊厭倦；處處考慮周全；不現(xiàn)實、保守；無理性決策；不能容忍意見分歧。第五十九頁，共80頁。1、清晰的遠(yuǎn)景、價值、目標(biāo)2、有推動力的領(lǐng)導(dǎo)7、個人能力的發(fā)揮6、合適的團(tuán)隊能力5、有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)3、增加價值系統(tǒng)4、肯定的氣氛有效團(tuán)隊４、有效團(tuán)隊關(guān)鍵因素第六十頁，共80頁。清晰的遠(yuǎn)景、價值、目標(biāo)它是團(tuán)隊的大腦和心臟缺乏遠(yuǎn)景、價值、目標(biāo)表現(xiàn)在：對組織的核心價值存在懷疑；在決策時沒有核心的遠(yuǎn)景指導(dǎo)；在把遠(yuǎn)景變成現(xiàn)實的目標(biāo)不存在；沒有清晰確立成功的標(biāo)準(zhǔn)并不能夠形成指引。第六十一頁，共80頁。銷售團(tuán)隊的遠(yuǎn)景、價值、目標(biāo)公司遠(yuǎn)景、個人遠(yuǎn)景規(guī)劃；明確的銷售價值銷售目標(biāo)：結(jié)果目標(biāo)過程目標(biāo)第六十二頁，共80頁。推動力的領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略層面領(lǐng)導(dǎo)；功能層面領(lǐng)導(dǎo)；任務(wù)層面領(lǐng)導(dǎo)。第六十三頁，共80頁。缺乏有推動力領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊組織缺乏英雄和口號；個人潛力不能轉(zhuǎn)化為組織成績；缺乏明確的目標(biāo)、政策、標(biāo)準(zhǔn)、順序和導(dǎo)向；明顯的動力不足和對組織地位的認(rèn)同；感到對組織不抱希望，對上級缺乏信任；個人主動行動與組織目標(biāo)不一致；來至環(huán)境的挑戰(zhàn)被低估和忽視第六十四頁，共80頁。增加價值的系統(tǒng)控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內(nèi)；計劃系統(tǒng)：為未來挑戰(zhàn)創(chuàng)造合適能力；學(xué)習(xí)系統(tǒng)：提升個人和集體能力；創(chuàng)新系統(tǒng)：創(chuàng)造適合未來銷售的產(chǎn)品服務(wù)；能量系統(tǒng)：聚集和鼓動個人能量；認(rèn)知系統(tǒng)：對外界和內(nèi)部的刺激保持警惕。第六十五頁，共80頁。有效組織的體系特點：體系包含集體智慧，阻止重復(fù)犯同樣錯誤；體系“透明度高”，有益于成員開放學(xué)習(xí)；體系確保有效的行為可以復(fù)制；體系確保計劃達(dá)到應(yīng)有的結(jié)果；體系通過減少復(fù)雜性和提供原則產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)。第六十六頁，共80頁。無效組織體系沒有能力調(diào)整學(xué)習(xí)；擴(kuò)展的管理系統(tǒng)不能增加價值；部門和專業(yè)之間缺乏整體性和統(tǒng)一行動；高級管理人員缺乏理解公司業(yè)務(wù)的手段；重復(fù)錯誤。第六十七頁，共80頁?？隙ǖ姆諊狈隙夥請F(tuán)隊的特點：成員對團(tuán)隊并不盡心盡力；成員普遍存在擔(dān)心和焦慮；缺乏信心和“將要贏”的感覺；通常存在自我挫敗的沖突；很少有人關(guān)心組織集體的表現(xiàn)；缺乏或較低的忠誠度；信息不能公開分享；不強(qiáng)調(diào)把競爭優(yōu)勢作為成功關(guān)鍵因素；領(lǐng)導(dǎo)把肯定氣氛看成是實現(xiàn)計劃的障礙而不是幫助。第六十八頁，共80頁。有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)兩種結(jié)構(gòu)：集權(quán)項目組織；分權(quán)合作組織。關(guān)鍵因素：環(huán)境可預(yù)測程度；操作者需要自治程度；多學(xué)科專業(yè)需要；對參與者管理授權(quán)程度。第六十九頁，共80頁。發(fā)揮組織能力的結(jié)構(gòu)特點結(jié)構(gòu)突出為了任務(wù)達(dá)成；充分的資源被利用；組織有些部分可能靈活、適應(yīng)，缺乏規(guī)則；組織有些部分可能不靈活、堅持原則，不能變通；在不能直接導(dǎo)致達(dá)到組織目標(biāo)成果的區(qū)域，需要強(qiáng)權(quán)；組織內(nèi)的緊張意味著，管理者經(jīng)常把成績不佳和障礙怪罪于組織結(jié)構(gòu)；認(rèn)識和解決組織問題很難甚至不可能第七十頁，共80頁。合適的能力組織的核心能力不等于個人能力；關(guān)鍵步驟：明確公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和競爭戰(zhàn)略；識別需要達(dá)到戰(zhàn)略和競爭成功的不同層次能力；審視現(xiàn)有的能力，找到缺口；從事彌補(bǔ)、引發(fā)、革新能力發(fā)展方案，填補(bǔ)缺口。第七