淺談數(shù)據(jù)化管理

淺談數(shù)據(jù)化管理第1頁/共75頁2023/4/162內(nèi)容提要一\零售業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用問題影響二\數(shù)據(jù)化管理的重要性三\數(shù)據(jù)化管理的核心思想四\數(shù)據(jù)化的目標管理五\企業(yè)目標管理__從KPI開始六\案例(供應(yīng)商評鑒\促銷評估\庫存管理)第2頁/共75頁2023/4/163替代人工數(shù)據(jù)處理主要功能：電子收銀電子記帳電子單據(jù)處理主要作用：解決部分人工所不能及的操作問題，節(jié)省人工，提高工作效率和范圍價值評價：對企業(yè)管理改善和效益提升的直接幫助有限精細化管理階段主要功能：ABC分類管理優(yōu)化庫存管理新品考核管理各種促銷分析內(nèi)部供應(yīng)鏈效率主要作用：通過內(nèi)部挖潛，控制管理損耗對提高效益作用明顯價值評價：限于內(nèi)部結(jié)合外部分析決策不多，無預測模擬功能科學營銷階段主要功能：ECR/品類管理購買行為分析定價和促銷模型智能數(shù)據(jù)挖掘供應(yīng)鏈管理主要作用：以各種科學營銷、管理理論為依據(jù)從供應(yīng)鏈和社會消費的角度，運用預測、模擬等功能支持企業(yè)科學營銷管理一、零售業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用問題影響第3頁/共75頁2023/4/164零售企業(yè)數(shù)據(jù)化管理的發(fā)展過程

現(xiàn)狀定位：多數(shù)未到第2階段問題評價：數(shù)據(jù)化管理是發(fā)展階段性問題如不及時渡過，整體將受制約無法捕捉管理提升的方向

——發(fā)展的瓶頸

——未來競爭能力突破口

也就是1.5的狀態(tài)日本AEON的門店訂貨系統(tǒng)科學營銷階段MIS應(yīng)用最高境界精細化管理階段MIS輔助管理階段替代人工數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)化初級階段零售業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用問題影響

也就是1.5的狀態(tài)第4頁/共75頁2023/4/165二、數(shù)據(jù)化管理的必要性連鎖店鋪的數(shù)量和規(guī)模擴大市場競爭日趨激烈，利潤走低連鎖企業(yè)的核心競爭力數(shù)據(jù)應(yīng)用直接關(guān)系到零售業(yè)的核心競爭力數(shù)據(jù)化管理不是管理的奢侈品，而是必需品數(shù)據(jù)化管理所需條件是短期內(nèi)可以達到的，多數(shù)企業(yè)的回報非?，F(xiàn)實第5頁/共75頁2023/4/166三、數(shù)據(jù)化管理的核心思想1數(shù)據(jù)化管理的階段性目標2建立數(shù)據(jù)報表體系的指導思想數(shù)據(jù)化管理主要管理工具3第6頁/共75頁2023/4/1671、建立數(shù)據(jù)/報表體系的指導思想數(shù)據(jù)質(zhì)量標準數(shù)據(jù)評估和數(shù)據(jù)整理

數(shù)據(jù)質(zhì)量——

“干凈”程度

數(shù)據(jù)應(yīng)用——數(shù)據(jù)化的目標管理準確；及時；清潔度；完整性；數(shù)據(jù)可維護數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)原始數(shù)據(jù)；管理指標KPI指標；財務(wù)報表...數(shù)據(jù)清洗和維護數(shù)據(jù)清洗和維護制度管理目標確定：動態(tài)和階段性目標責任績效考核KPI指標體系財務(wù)及其關(guān)聯(lián)指標分解28法則與KPI指標KPI指標組合效度指標與人結(jié)合：目標分解/責任到人第7頁/共75頁2023/4/1682、數(shù)據(jù)化管理的階段性目標初期目標提升數(shù)據(jù)質(zhì)量和維護水平數(shù)據(jù)清洗：通過數(shù)據(jù)清洗，提高數(shù)據(jù)干凈程度和質(zhì)量；數(shù)據(jù)維護：建立企業(yè)數(shù)據(jù)維護制度。工作手段中期目標解決核心管理問題，提高數(shù)據(jù)化應(yīng)用水平目標管理：鎖定企業(yè)核心管理問題，建立一套優(yōu)化KPI指標體系；將各項指標分解到相關(guān)各級管理人員，實現(xiàn)量化的目標管理模式工作手段最終目標

數(shù)據(jù)化管理制度化實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展管理制度化：令管理者了解經(jīng)營現(xiàn)狀及其分管業(yè)務(wù)水平，形成發(fā)展目標共識和前進合力，持續(xù)高效地解決企業(yè)各發(fā)展階段的核心管理問題，提升企業(yè)經(jīng)營管理層次和水平工作手段在零售企業(yè)已有MIS系統(tǒng)基礎(chǔ)上，提升企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用價值前提第8頁/共75頁2023/4/1693、數(shù)據(jù)化管理的主要管理工具（1）管理工具一：目標管理1954年，德魯克在他所著的《管理的實踐》一書中，首先提出了“目標管理和自我控制”的主張。他認為，通過目標管理就可以對管理者進行有效的管理。隨后，他在此基礎(chǔ)上發(fā)展了這一主張，認為“企業(yè)的目的和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標”，企業(yè)的各級主管必須通過這些目標對下級進行領(lǐng)導，以此來達到企業(yè)的總目標。如果每個職工和主管人員都完成了自己的分目標，則整個企業(yè)的總目標就有可能達到。第9頁/共75頁2023/4/1610數(shù)據(jù)化管理的主要管理工具（2）管理工具一：目標管理的過程(1)建立一套完整的目標體系。組織高層要確訂年度經(jīng)營活動要達到的總目標，然后經(jīng)過上下協(xié)商，訂出下級以及個人的分目標。組織內(nèi)部上下左右各自都有具體的目標，從而形成一個目標體系。

(2)組織實施。主管應(yīng)下放權(quán)力給下級，而自己抓重點的綜合性管理。上級管理主要表現(xiàn)在指導、協(xié)助、提出問題、提供情報以及創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。(3)檢驗結(jié)果。對各級目標的完成情況和取得的結(jié)果，要及時地進行檢查和評價。首先確定檢查時間；在預定期限內(nèi)，上下級在一起對目標完成情況進行績效考核，獎懲掛鉤。(4)新的循環(huán)。再制定新的目標，開始新的循環(huán)。

第10頁/共75頁2023/4/1611數(shù)據(jù)化管理的主要管理工具（3）管理工具二：績效考核&關(guān)鍵績效指標(KPI)關(guān)鍵績效指標源自于對企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的分解，反映最能有效影響企業(yè)價值創(chuàng)造的關(guān)鍵驅(qū)動因素。設(shè)立關(guān)鍵績效指標價值：使經(jīng)營管理者將精力集中在對績效有最大驅(qū)動力的經(jīng)營行動上，及時診斷生產(chǎn)經(jīng)營活動中的問題并采取提高績效水平的改進措施?？冃Э己嘶A(chǔ)：因為KPI指標能在相當程度上反映組織的經(jīng)營重點和階段性方向，所以成為績效考核的基礎(chǔ)。第11頁/共75頁2023/4/1612數(shù)據(jù)化管理的主要管理工具（4）管理工具三：目標管理

&

KPI&

管理手段應(yīng)用結(jié)合精細化管理：ABC分類管理優(yōu)化庫存管理新品考核管理各種促銷分析內(nèi)部供應(yīng)鏈效率科學營銷：ECR/品類管理購買行為分析定價和促銷模型智能數(shù)據(jù)挖掘供應(yīng)鏈管理沒有良好的數(shù)據(jù)支持和數(shù)據(jù)環(huán)境，再先進的管理方法再不可能奏效！第12頁/共75頁2023/4/1613重點四\數(shù)據(jù)化的目標管理第13頁/共75頁2023/4/1614管理目標篩選確定KPI指標目標分解責任到人目標責任績效考核28法則與KPIKPI組合效度①

歷年積壓的滯銷商品太多；②

門店對75%商品到貨率很不滿意；③

沒有總體指標來衡量采購員是否爭取了最低進價；④

不能掌握每個供應(yīng)商的銷售和毛利狀況；⑤重點(A類)商品沒有明確劃分，也未能做到重點管理；⑥

MIS中毛利率指標長期不準，以致不能下達利潤目標；⑦新商品引進沒有評價依據(jù)；⑧配送中心和門店對配送誤差缺乏確切統(tǒng)計，造成扯皮。數(shù)據(jù)化的目標管理第14頁/共75頁2023/4/1615分析量化核心問題和設(shè)定改善目標提出優(yōu)先處理核心問題的意見；對優(yōu)先核心問題量化表達，形成KPI指標的基礎(chǔ)；高層研討核心問題及其量化指標，對改善目標方法達成共識；提出核心問題的解決方案要點：1、可量化的問題才考慮；2、共識程度高的問題優(yōu)先級別高；3、盈利貢獻大的問題優(yōu)先；4、解決條件具備的優(yōu)先；5、解決問題時間短的優(yōu)先；第15頁/共75頁2023/4/1616設(shè)計企業(yè)KPI指標和應(yīng)用管理報表根據(jù)已達成共識的核心問題設(shè)計；培訓運用KPI報表；根據(jù)運用情況修改和完善KPI指標和報表；要點：1、指標和報表落實到人；2、每個管理人員的主要指標控制在5-8個；3、對每個管理人員經(jīng)常跟蹤的管理報表控制在8-10個；4、指標和報表一般應(yīng)有半年以上使用穩(wěn)定期；第16頁/共75頁2023/4/1617數(shù)據(jù)化的目標管理管理目標篩選確定KPI指標目標分解責任到人目標責任績效考核28法則與KPIKPI組合效度①

針對具體問題建立KPI指標；②

根據(jù)28法則分析確定KPI指標；③

根據(jù)管理維度確定KPI指標組合效度；④

根據(jù)管理目標分解KPI考核指標。第17頁/共75頁2023/4/1618管理目標篩選確定KPI指標目標分解責任到人目標責任績效考核28法則與KPIKPI組合效度

①歷年積壓商品全部得到清理，新的滯銷商品能夠及時發(fā)現(xiàn)，及時處理，不再過多地占用貨架和資金；②商品到貨率平均達到85%左右，重點商品到貨率保持在95%以上③使用進價指數(shù)衡量的總體商品進價降低了0.3%；④對供應(yīng)商做了合理調(diào)整，供應(yīng)商數(shù)量由800多個壓減到500多個；⑤對大約1000種商品實行了采購、配送、分店銷售的全過程重點管理，重點商品的銷量提高了約10%；⑥系統(tǒng)的毛利率、毛利額等數(shù)據(jù)財務(wù)部可以直接使用，并能夠?qū)Ω鏖T店和采購下達毛利指標；（數(shù)據(jù)無縫連接，質(zhì)量提高）⑦新商品的引進有了規(guī)范化的管理；⑧配送差錯率降低并且制訂了大家都認為比較合理的分攤方法。

數(shù)據(jù)化的目標管理第18頁/共75頁2023/4/1619——總經(jīng)理報表——副總經(jīng)理報表——配送中心經(jīng)理報表——采購部經(jīng)理報表——采購員報表——營運經(jīng)理報表——生鮮管理報表——批發(fā)管理報表——促銷管理報表——店經(jīng)理報表——財務(wù)管理報表①結(jié)算資金計劃周報表②經(jīng)營情況日報表③經(jīng)營情況周報表④經(jīng)營情況月報表⑤到貨率每周分析表⑥滯銷商品每周動態(tài)分析報表⑦

A類商品每周銷售分析表⑧促銷商品每周情況表可以查看其余全部報表廣東A公司管理報表一覽表第19頁/共75頁2023/4/1620——總經(jīng)理報表——副總經(jīng)理報表——配送中心經(jīng)理報表——采購部經(jīng)理報表——采購員報表——營運經(jīng)理報表——生鮮管理報表——批發(fā)管理報表——促銷管理報表——店經(jīng)理報表——財務(wù)管理報表配送中心進、調(diào)、存、退、配貨率日報表②配送中心進、調(diào)、存、退、配貨率月報表③供應(yīng)商到貨情況日報表④配送中心收發(fā)差錯日報表⑤配送中心分類商品存貨、周轉(zhuǎn)、動銷月報表⑥配送中心單據(jù)管理日報表廣東A公司管理報表一覽表第20頁/共75頁2023/4/1621廣東A公司管理報表一覽表

管理報表一覽表——副總經(jīng)理報表可以查看以下全部報表——配送中心經(jīng)理報表配送中心進、調(diào)、存、退、配貨率日報表（配送經(jīng)理--01）配送中心進、調(diào)、存、退、配貨率月報表（配送經(jīng)理--02）供應(yīng)商到貨情況日報表（配送經(jīng)理--03）配送中心收發(fā)差錯日報表（配送經(jīng)理--04）配送中心分類商品存貨、周轉(zhuǎn)、動銷月報表（配送經(jīng)理--05）配送中心單據(jù)管理日報表（配送經(jīng)理--06）第21頁/共75頁2023/4/1622廣東A公司管理報表一覽表

管理報表一覽表——采購部經(jīng)理報表采購分類進、銷、調(diào)、存、毛利、到貨率日報表（采購經(jīng)理--01）采購分類進、銷、調(diào)、存、毛利、到貨率月報表（采購經(jīng)理--02）供應(yīng)商進貨、退貨、其他收入月報表（采購經(jīng)理--03）采購其他收入、退貨、削價（報損）月報表（采購經(jīng)理--04）采購進價指數(shù)月報表（采購經(jīng)理--05）采購毛利異常周報表（采購經(jīng)理--06）采購管轄商品無銷售品種月報表（采購經(jīng)理--07）采購新商品和商品結(jié)構(gòu)分析月報表（采購經(jīng)理--08）——營銷經(jīng)理報表分店銷售、毛利日報表（營銷經(jīng)理--01）分店銷售、毛利、進貨、退貨、存貨、周轉(zhuǎn)率月報表（營銷經(jīng)理--02）分店促銷、暢銷、一般商品銷售、毛利、周轉(zhuǎn)率、會員銷售周報表（營銷經(jīng)理--03）分店無銷售、滯銷、報損商品月報表（營銷經(jīng)理--04）市場價格調(diào)查月報表（營銷經(jīng)理--05）分店分類銷售對比月報表（營銷經(jīng)理--06）第22頁/共75頁五、企業(yè)目標管理-從KPI開始?

關(guān)鍵績效指標的意義?

如何選擇關(guān)鍵績效指標?

三個優(yōu)先關(guān)注范圍：銷售；成本；資金?

如何定義你的企業(yè)中的關(guān)鍵工作?

如何以最有效的方式來表現(xiàn)KPI所反映出來的資訊第23頁/共75頁2023/4/1624前言企業(yè)管理的過程是不斷追求達成目標的循環(huán)運作，在達到每一個目標的過程中，最重要的工作就是定義與衡量朝向目標前進的成果，也就是關(guān)鍵績效指標

（keyperformanceindicators–KPI）在企業(yè)目標管理中所扮演的角色。第24頁/共75頁2023/4/1625目標管理的步驟定義Define設(shè)計Design執(zhí)行Deliver回饋Feedback擬定行動對策設(shè)定量度與指標落實具體執(zhí)行積極監(jiān)控數(shù)據(jù)績效檢討回饋決策界定管理問題鎖定管理目標第25頁/共75頁2023/4/1626什么是KPI可量化的衡量指標訊息整理統(tǒng)計的結(jié)果反映企業(yè)的具體目標引導正確決策的要素企業(yè)運作的成功關(guān)鍵定義是永續(xù)性的目標是變動性的KeyPerformanceIndicator關(guān)鍵績效指標第26頁/共75頁2023/4/1627建立KPI的目的讓企業(yè)中的每個人明白什么是重要的什么是必須做到的達成的目標值是什么目前的達成績效是如何是績效管理的工具，也是員工努力的動力第27頁/共75頁2023/4/1628如何選擇KPIKPI必須是可衡量的

KPI必須是流程運作的成功要素KPI必須是目標達成的關(guān)鍵影響

KPI必須是可被定義明確的提煉關(guān)鍵業(yè)績指標的方法主要有績效指標圖示法、問卷調(diào)查法、個案研究法、訪談法、經(jīng)驗總結(jié)法和多元分析法等。

第28頁/共75頁2023/4/1629GoodKPIvs.BadKPIBad:

KPI名稱:增加銷售 定義:每月銷量變化 衡量:各店總銷售 目標:每月成長Whybad? 是以金額計算還是數(shù)量計算？如果是金額，那么是以定價計算還是以售價計算？銷售退回有被考慮嗎？成長目標的比率/金額/數(shù)量是多少？第29頁/共75頁2023/4/1630Good:

KPI名稱:員工流動比率 定義:（辭職人數(shù)+遣退人數(shù)）/期初員工總數(shù) 衡量:根據(jù)人力資源系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)字 目標:員工流動比率每年降低5%Whygood?

定義明確，數(shù)值可衡量，數(shù)據(jù)來源穩(wěn)定正確，反映特定管理目標，是影響企業(yè)運作的關(guān)鍵因素GoodKPIvs.BadKPI第30頁/共75頁2023/4/1631審慎選擇訊息有許多內(nèi)在與外部的因素影響企業(yè)的運作效率。不要讓大量的訊息分散了注意力專注在一定數(shù)量的KPI，這些KPI應(yīng)該能夠：反映流程運作的效果與進度與特定的標準作比較，例如預算或是去年的數(shù)值經(jīng)由具體的操作得到結(jié)果大部分的KPI被用來觀測與控制企業(yè)的獲利程度與資金流狀態(tài)，主要范圍為：銷售、成本以及運作資本。策略要素、獲利提升、正向資金流的趨勢比較過去、預測未來5. 與競爭對手的比較第31頁/共75頁2023/4/1632了解影響來源能夠觀測銷售狀況不代表能夠改善銷售，KPI反映的數(shù)值必須被活用在問題的發(fā)現(xiàn)上。例子：

KPI:店內(nèi)員工平均在職時間、門店銷售金額

交叉比較：店內(nèi)員工平均在職時間較長的門店， 銷售金額較高

結(jié)論：降低員工流動比率

對策：（你的答案）第32頁/共75頁2023/4/1633重視相互關(guān)系想讓KPI體系真正發(fā)揮作用，就得像造名表一樣設(shè)計KPI體系，認真分析并建立起各項指標間的推動關(guān)系，使各指標間能夠相互推動。否則你的KPI不能為你的企業(yè)準確計分，因為它不能準確描述你的企業(yè)目標，也就不能指導企業(yè)的每個部門和員工的日常活動。用它來實現(xiàn)企業(yè)目標也只是夢想。舉例：考核生鮮部門，毛利率、損耗率。 促銷分析，促銷/非促銷金額占比、聯(lián)動占比。 新品引進？

第33頁/共75頁2023/4/1634有效的表現(xiàn)訊息避免瀏覽過多的訊息善用信息系統(tǒng)的表現(xiàn)工具：圖表預先定義訊息圖表呈現(xiàn)的時間與資料范圍不局限在數(shù)據(jù)的表現(xiàn)上，應(yīng)該加上訊息提供人員的文字表述。強調(diào)資料的正確性以及新鮮程度比較的數(shù)據(jù)通常是必備的第34頁/共75頁2023/4/1635有效的表現(xiàn)訊息走勢類型對比類型占比類型第35頁/共75頁2023/4/1636找出成功或失敗的關(guān)鍵專注在銷售、成本、資金的企業(yè)目標了解影響目標的主要因素例如生鮮成本控制的主要影響因素

采購成本、損耗比率、操作成本快速正確的觀測機制：運用信息系統(tǒng)結(jié)合經(jīng)驗的綜合判斷關(guān)心調(diào)整后的績效比較，隨時準備微調(diào)第36頁/共75頁2023/4/1637找出成功或失敗的關(guān)鍵回顧企業(yè)的重要目標，不要分散注意力決定那些是最緊急、影響最大的指標關(guān)注重復發(fā)生的指標關(guān)注改善績效不理想的指標關(guān)注趨勢向下的指標深入挖掘造成指標數(shù)值背后的原因積極擬定解決對策第37頁/共75頁2023/4/1638案例(1)供應(yīng)商評鑒第38頁/共75頁2023/4/1639實例探討-供應(yīng)商評鑒管理問題：列舉管理問題管理目標：針對問題訂定管理目標量度與指標：定義KPI具體操作：列舉具體操作的重點績效檢討：對于KPI呈現(xiàn)的數(shù)值的分析決策回饋：精簡描述回饋的決策結(jié)論第39頁/共75頁2023/4/1640A組討論結(jié)果（1）管理目標：銷售、資金、促銷、支持度、商品等；KPI：銷售：1、銷售額增長率=2、類別銷售占比=3、貢獻率=4、毛利率達標率=5、銷售計劃達成率=注意：指標的每個分子都是明確、可衡量的第40頁/共75頁2023/4/1641A組討論結(jié)果（2）KPI：資金1、周轉(zhuǎn)率2、庫存資金占比促銷：1、點擊率2、連動率3、增長率支持度：1、缺貨率2、送貨及時率3、退貨及時率4、費用達標率商品：1、新品成功率2、投訴率3、資料完整率第41頁/共75頁2023/4/1642A組討論結(jié)果（3）具體操作：1、計劃值的科學性；2、培訓；3、考核的周期與流程；4、按不同時期企業(yè)管理目標來選擇需要的重要的KPI指標；5、科學制訂平分線；第42頁/共75頁2023/4/1643A組討論結(jié)果（4）績效檢討：運用圖表等分析決策回饋：1、對供應(yīng)商進行ABC分類；2、制定提升的目標；3、改善日常工作；注意：要有明確的責任人第43頁/共75頁2023/4/1644常用指標體系大分類

1.安全性績效指標（流動比率、速動比率、負債比率、自有資本率、固定比率等）；2.收益性績效指標（營業(yè)額達成比率、毛利率、營業(yè)費用率、人事費用率、凈利與報酬率等）；3.發(fā)展性績效指標（營業(yè)增長率、開店速度、營業(yè)增長率等）4.效率性績效指標（客單價、損益平衡點、商品周轉(zhuǎn)率、交叉比率、坪效、勞效、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等）第44頁/共75頁2023/4/1645綱要細化指標如訂貨取消率、毛利控制、交貨時間差異、完成程度、供應(yīng)商貢獻度、信用評定、成本差異、耗損率、貨架使用率、配送流動率，缺貨重復率、價格結(jié)構(gòu)、質(zhì)量關(guān)鍵值、退貨損耗、工時產(chǎn)能、人均產(chǎn)值、分類坪效、存貨周轉(zhuǎn)、覆蓋范圍、費用分配、現(xiàn)金流動、利潤結(jié)構(gòu)....等等。績效指標應(yīng)先確定總體性指標，在每一項績效指標下再細化訂出各部門、流程的績效指標。第45頁/共75頁2023/4/1646KPI要表現(xiàn)關(guān)鍵點

采購績效，又分為采購人員績效和供應(yīng)商績效；物流配送績效；賣場空間績效；商品管理績效；宣傳販促績效；服務(wù)績效；財務(wù)績效。第46頁/共75頁2023/4/1647案例(2)促銷評估第47頁/共75頁2023/4/1648促銷目標的建立增加來客數(shù)提高客單價擴大營業(yè)額調(diào)整分類銷售占比扶持A類商品消化C類商品鞏固特定消費群體市場競爭策略第48頁/共75頁2023/4/1649評估的主要元素計劃數(shù)字實際數(shù)字對比數(shù)字達成率成長率(期間比較)品項/類別占比聯(lián)動率擊中率第49頁/共75頁促銷計劃的數(shù)字化支持(一)促銷商品的選擇

季節(jié)商品–經(jīng)驗 創(chuàng)意商品–巧思

新進商品–時尚 廠商建議–合作

A類商品–策略 C類商品–戰(zhàn)術(shù)前期銷售數(shù)據(jù)當前毛利與預估毛利（費用）品類覆蓋第50頁/共75頁2023/4/1651促銷計劃的數(shù)字化支持(二)銷售預測模型以促銷的目的為主要的預測方向

來客數(shù)、客單價、銷售額、單品銷售數(shù)量、品類銷售占比以歷史資料作為對比數(shù)字建立銷售預測的數(shù)學模型微調(diào)指標觀察變化確定各項實際的指標數(shù)值第51頁/共75頁2023/4/1652促銷計劃的數(shù)字化支持(三)適時監(jiān)控的快速反應(yīng)各項計劃指標的達成度銷售占比聯(lián)動占比Knock-Count擊中率市場競爭（市調(diào)價格/同類優(yōu)勢商品）第52頁/共75頁2023/4/1653促銷高峰期的重點數(shù)字(一)保障支持銷售的庫存量可供銷貨天數(shù)在途量未到貨/缺交貨清單脫銷清單第53頁/共75頁2023/4/1654促銷高峰期的重點數(shù)字(二)維持良好的購物環(huán)境

平均滯留時間

以現(xiàn)場抽樣調(diào)查，發(fā)牌子，在結(jié)帳的時候收回。尖峰/離峰結(jié)帳速度

經(jīng)由收銀資料即可計算，無作動時間需扣除。長短款紀錄第54頁/共75頁2023/4/1655促銷高峰期的重點數(shù)字(三)機動的調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

暢銷排行分類銷售占比分類走勢坪效比較專柜銷售占比第55頁/共75頁2023/4/1656促銷後數(shù)據(jù)分析的方向(一)消費者分析來客數(shù)分析客單價分析會員貢獻分析商品聯(lián)動分析其它屬性分析第56頁/共75頁2023/4/1657促銷後數(shù)據(jù)分析的方向(二)商品分析貢獻度分析ABCZ走向分析消長分析分類占比分析暢滯銷商品排行第57頁/共75頁2023/4/1658促銷後數(shù)據(jù)分析的方向(三)促銷績效分析占比分析聯(lián)動分析同期比較分析類別比較分析第58頁/共75頁2023/4/1659促銷後數(shù)據(jù)分析的方向(四)管理狀況分析毛利占比分析毛利率消長分析廠商信譽度分析收銀效率分析存貨清理調(diào)查第59頁/共75頁2023/4/1660促銷走勢類報表信息的表現(xiàn)形式第60頁/共75頁2023/4/1661促銷占比類報表信息的表現(xiàn)形式第61頁/共75頁2023/4/1662評估范例–來客數(shù)、營業(yè)額

快訊(DM/彩刊)是目前常用的促銷宣傳手段，快訊上刊登的促銷信息通常會涵蓋不同的促銷目標，不過最經(jīng)常的作用還是以來客數(shù)、營業(yè)額、特別商品扶持..為主要的目標。本例以刺激淡季期間來客數(shù)以及營業(yè)額為主要目標。定量分析擊中率成長走勢聯(lián)動銷售占比走勢達成率定性分析：氣候競爭者活動商品重復性第62頁/共75頁2023/4/1663評估范例–客單價

超市的平均客單價在一定的營運環(huán)境條件下的會趨于穩(wěn)定，通過品類調(diào)整、環(huán)境改善、消費引導…等等方式將客單價提升到更高的水平是長期重要的工作，不過也可以通過促銷的手段，短期之內(nèi)刺激某一期間的客單價提升。本例通過整單促銷的方式來達到短期提升客單價的目標。第63頁/共75頁2023/4/1664評估范例–

A類扶持

A類商品通常對于消費者而言，價格的敏感度比較高，所以低價競爭是在所難免的手段，不過也確實是最直接有效的手段之一。這種促銷可能造成的影響很全面，本案例將針對的目標是將B類商品扶植成為A類商品，所以分析的方向也將只針對此點來說明。第64頁/共75頁2023/4/1665評估范例–

A類扶持