美的電器次級(jí)市場深度營銷渠道分析

——次級(jí)市場深度營銷解決方案

何袆明

決勝渠道一、專業(yè)致勝——次級(jí)市場現(xiàn)狀分析二、渠道營銷八大根本要素動(dòng)作分解三、渠道管理—七大手段三十五種方法四、區(qū)域市場操作策略——次級(jí)市場深度營銷解決方案第一章

專業(yè)致勝——次級(jí)市場現(xiàn)狀分析第一章

專業(yè)致勝——次級(jí)市場現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀與出路——次級(jí)市場原生態(tài)分析

二、實(shí)質(zhì)與需求——次級(jí)市場客戶需求第一節(jié)現(xiàn)狀與出路

——次級(jí)市場原生態(tài)分析

1、有個(gè)體無系統(tǒng)

2、有市場無需求3、有產(chǎn)品無品牌4、有品牌無營銷

5、有出樣無銷售6、有銷售無活力

7、有市場無跟進(jìn)8、有網(wǎng)點(diǎn)無亮點(diǎn)

現(xiàn)狀與出路1、有個(gè)體無系統(tǒng)中心造勢(shì)，樹立標(biāo)桿；周邊取量，連點(diǎn)成面。2、有市場無需求重造勢(shì)，勢(shì)場決定市場；要攪動(dòng)，聲音決定銷量。3、有產(chǎn)品無品牌戰(zhàn)雜牌，產(chǎn)品組合突出重圍；樹品牌，重心下移精耕市場。4、有品牌無營銷研究規(guī)律，怎么賣比賣什么更重要；廠商聯(lián)手，分工做比單一做有效率?，F(xiàn)狀與出路5、有出樣無銷售單品突破，一款打通渠道；多點(diǎn)圍攻，組合贏取銷量。6、有銷售無活力促銷拉動(dòng)，贏取終端推力；政策組合，占據(jù)主力客戶?，F(xiàn)狀與出路7、有市場無跟進(jìn)區(qū)域規(guī)劃，多種模式深度覆蓋；專業(yè)訓(xùn)練，制度保障精深營銷。8、有網(wǎng)點(diǎn)無亮點(diǎn)培植主力客戶，一個(gè)撐起一片；提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)，多點(diǎn)連接成面?，F(xiàn)狀與出路第二節(jié)

實(shí)質(zhì)與需求

——次級(jí)市場客戶需求

一、業(yè)務(wù)員做不好市場六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果

二、次級(jí)市場客戶真正需求

三、現(xiàn)實(shí)與需要——次級(jí)市場新型業(yè)務(wù)四個(gè)條件

一、業(yè)務(wù)員做不好市場

六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果1、六個(gè)借口客戶沒有理念缺少資金，只賣雜牌不求開展，店內(nèi)沒有空間市場缺乏購置竄貨嚴(yán)重一、業(yè)務(wù)員做不好市場

六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果2、三個(gè)常態(tài)第一個(gè)月下市場，找回一大串客戶和網(wǎng)點(diǎn)第二個(gè)月下市場，找回一大堆理由和借口第三個(gè)月下市場，穩(wěn)定在一個(gè)低水平銷售數(shù)據(jù)3、一個(gè)后果——市場低迷徘徊，不見起色

二、次級(jí)市場客戶真正需求

——六個(gè)不缺和六個(gè)很缺六個(gè)不缺不缺理念——利潤、利益、開展不缺資金——給其投入的理由和賺錢方法不缺產(chǎn)品——好賣、賺錢、長久的賺錢不缺空間——任何一個(gè)商家都為好品牌留著足夠的空間不缺動(dòng)力——沒有激發(fā)不起的欲望，沒有不想開展的商人不缺市場——缺少的不是市場，而是經(jīng)營二、次級(jí)市場客戶真正需求

——六個(gè)不缺和六個(gè)很缺六個(gè)很缺缺營銷、缺管理、缺籌劃、缺執(zhí)行、缺培訓(xùn)、缺指導(dǎo)三、現(xiàn)實(shí)與需要

——次級(jí)市場新型業(yè)務(wù)四個(gè)條件

人情味：使客戶倚重、員工敬重、同行看重君子型：識(shí)大體、敢拍板、重承諾專家類：懂管理、會(huì)籌劃、精營銷管家式：站在廠家立場規(guī)劃站在商家立場營銷站在臨界角度配置資源第二章渠道營銷十二大根本要素動(dòng)作分解——打造專家型業(yè)務(wù)核心競爭力第一節(jié)：產(chǎn)品——如何成為產(chǎn)品專家一、根本理念：次級(jí)市場產(chǎn)品力的四大要素產(chǎn)品是什么——研究深層價(jià)值培訓(xùn)怎么說——闡釋產(chǎn)品功能市場賣什么——產(chǎn)品序列組合營銷怎么賣——產(chǎn)品組合營銷次級(jí)市場營銷規(guī)那么：說什么>是什么怎么賣>賣什么二、產(chǎn)品深層價(jià)值表現(xiàn)

——如何成為產(chǎn)品專家

1、平行價(jià)值

2、提升價(jià)值

3、切割營銷——差異決定價(jià)值

1、平行價(jià)值

使用價(jià)值：原理、結(jié)構(gòu)、功能、使用——話術(shù)引導(dǎo)

產(chǎn)品工藝價(jià)值：外觀、造型、材料、顏色——定勢(shì)引導(dǎo)知識(shí)競爭價(jià)值：行業(yè)狀況、USP、跟風(fēng)點(diǎn)、蓋帽點(diǎn)——賣點(diǎn)提煉延伸價(jià)值：健康功能、情感功能、未來功能、延平行伸功能——利益引導(dǎo)價(jià)值肯定擁有——心里成交法

使用找準(zhǔn)需求——AIDMA

價(jià)值描述利益推銷夢(mèng)想功能描述越多越好

保養(yǎng)操作越簡單越好

知識(shí)大處帶過，小處講細(xì)2、提升價(jià)值

用市場推銷市場用市場區(qū)隔知識(shí)用市場造勢(shì)

平行走出功能陷阱，站在行業(yè)高度推銷行業(yè)走出產(chǎn)品怪圈，利用行業(yè)趨勢(shì)推銷價(jià)值知識(shí)走出惡性競爭，利用行業(yè)規(guī)那么明證

做消費(fèi)參謀營銷消費(fèi)用消費(fèi)知識(shí)營銷知識(shí)用消費(fèi)常識(shí)區(qū)隔

3、切割營銷——差異決定價(jià)值

產(chǎn)品知識(shí)平行使用知識(shí)→樹立個(gè)人→使顧客產(chǎn)生競爭保養(yǎng)知識(shí)權(quán)威形象責(zé)任感專業(yè)樹立個(gè)人專家形象知識(shí)提升市場知識(shí)競爭行業(yè)知識(shí)→樹立消費(fèi)者→使顧客產(chǎn)生消費(fèi)知識(shí)參謀形象依賴感

三、產(chǎn)品功能闡釋

——如何成為培訓(xùn)專家1、根本原那么：有套路、有高度、有條理、會(huì)轉(zhuǎn)化2、常規(guī)套路：F、B、A句式3、終端導(dǎo)購倒著做〔六步成成法〕4、終端實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)電磁爐有什么好處？什么是電磁爐？電磁爐給顧客帶來什么好處？2、常規(guī)套路：F、B、A句式特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益點(diǎn)→→↓BF↓↓A↓↓↓問題：〔1〕銷售本錢不經(jīng)濟(jì)〔2〕不能快速找準(zhǔn)需求〔3〕推薦的是顧客不需要的〔4〕FAB三點(diǎn)混淆不清2、常規(guī)套路：F、B、A句式3、終端導(dǎo)購倒著做〔六步成成法〕

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓在不引起顧客反感的前提下用中性試探性的問句捕捉顧客需求；利用心理成交法深入介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益

站在行業(yè)高度介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹之所以帶來優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)

介紹產(chǎn)品的差異點(diǎn)形成競爭區(qū)隔

利用各種終物料和顧客檔案對(duì)以上陳述進(jìn)行支持和證明利益點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)

特點(diǎn)

差異點(diǎn)

證明點(diǎn)BAFDE4、終端實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(1)美的電磁爐BAFDE運(yùn)用(2)單個(gè)賣點(diǎn)BAFDE運(yùn)用(3)單個(gè)型號(hào)BAFDE運(yùn)用四、戰(zhàn)斗編隊(duì)

——產(chǎn)品市場表現(xiàn)

產(chǎn)品分類特點(diǎn)功能型號(hào)占位產(chǎn)品價(jià)格低贈(zèng)品少功能單一拉低整個(gè)產(chǎn)品線價(jià)格高的感覺，制造價(jià)格新聞EF197、EF183B、EF105、競爭產(chǎn)品價(jià)位有競爭性設(shè)計(jì)多樣性功能有蓋帽性在各個(gè)價(jià)位打擊競品EF197、SY191BSY191C、SF194走量產(chǎn)品價(jià)位上大眾化產(chǎn)品多相似點(diǎn)功能多蓋帽點(diǎn)贈(zèng)品上平民化利潤不高，但屬主要上量機(jī)型SY1913、SF194、SF194、SF183H、SY183B、Y191B、SY191C、SF2012、H204、SY108、火鍋系列利潤產(chǎn)品價(jià)格上稍高點(diǎn)功能上先進(jìn)點(diǎn)贈(zèng)品上有亮點(diǎn)利潤上多賺點(diǎn)重點(diǎn)主推機(jī)型SY1913、SY183B、SY188、SY191C、SF183H、DY201SH204、SH201、DY181、SY1812、SY2012、SY208SF205C、SF205D、SF2012形象產(chǎn)品價(jià)格最高、功能最全、贈(zèng)品最多提升系列產(chǎn)品形象SF218、SF202、SF207/187五、產(chǎn)品營銷組合

產(chǎn)品在次級(jí)市場的競爭能力，立足于品牌，取決于產(chǎn)品，受制于客戶，受影響于競品，表現(xiàn)為銷售。產(chǎn)品的競爭力，不僅僅取決于價(jià)格，而是要把自己能掌控的要素優(yōu)化組合好，把自己能影響的要素逐步轉(zhuǎn)化好，把不可控的要素逐步影響到。

要優(yōu)化組合的

政策、培訓(xùn)、管理、促銷、變成可掌控的通過客戶要影響到

五、產(chǎn)品營銷組合品牌影響，出樣組合，價(jià)格組合，贈(zèng)品投入、促銷頻率、宣傳聲勢(shì)、市場標(biāo)準(zhǔn)、客戶結(jié)構(gòu)、策略導(dǎo)向、政策引導(dǎo)品牌影響、利潤狀況，市場標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)布局、是否主推、競品影響、促銷力度、培訓(xùn)力度、管理控制

市場標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)能力行業(yè)狀況競品影響客戶影響

產(chǎn)品

市場客戶產(chǎn)品競爭力掌控影響第二節(jié)出樣

——如何排列產(chǎn)品最正確陣形一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場

二、行業(yè)區(qū)隔——不同行業(yè)的組合要求三、玩活新品－－新品上市的技巧四、把壓貨進(jìn)行到底——下訂單的技巧一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場1、沒有6款以上的出樣決不能形成好的銷售，沒有5種功能的產(chǎn)品不可能控制客戶〔鎮(zhèn)級(jí)客戶出樣例如〕占位機(jī)型：1款——EF197、SPY181/A競爭機(jī)型：1款——SY191B走量機(jī)型：2款——SF194、SY191B、SF183H利潤機(jī)型：1款——SF183H、SY2021、SY188形象機(jī)型：1款——SY2021、DY181、SH201目的：占位機(jī)型向下拉低產(chǎn)品線價(jià)格高的感覺，形象機(jī)型向上拉升產(chǎn)品線的形象和檔次。一個(gè)向下拉，一個(gè)向上拉，中間的張力正好是走量機(jī)型和利潤產(chǎn)品的旺銷。2、在產(chǎn)品線中

，不同類型的產(chǎn)品在市場中的地位和作用是不一樣根本的，差異化出樣最根本的就是讓每款產(chǎn)品發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場類型貨號(hào)利潤市場敏感度產(chǎn)品

競爭力區(qū)隔要求出樣要求占位類機(jī)型EF197低低中低都上競爭類機(jī)型SY191B、SY191C、SF183H、SF194、EY182、SF183、SF203中高高中高區(qū)隔好上樣走量類機(jī)型SF194、SPY181、SF183H、SF2012、SY188、SY187SH201中高高高要嚴(yán)加區(qū)隔利潤類機(jī)型SY208、SY2015、SF205D、SH20、SY2012、SY1812、DY201、DY181中高中中以中高有所區(qū)隔形象類機(jī)型雙灶、SF218、CF202、SF207、SF187中高高中高中低能上就上，適當(dāng)區(qū)隔〔1〕新品要先造勢(shì)：一有新品就要造勢(shì)，而且要在新品上市之前就要造好勢(shì)以吸引渠道的關(guān)注度，拉緊銷售張力。在為客戶做出樣規(guī)劃時(shí)，未出和即將上市的新品也是很重要的關(guān)注?！?〕新品要有區(qū)隔：新品要全面鋪開，但不要在一個(gè)小區(qū)域市場全部都上。要充分利用新品壓貨和沖量，拉動(dòng)銷售。一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場〔3〕新品要給壓力：為客戶上新品，必須施加足夠壓力：一是首單提貨量；二是單月提貨數(shù)量；三是市場保護(hù)的時(shí)間和放價(jià)的時(shí)間；四是充分利用新品擠壓蠶食競品，上新品是培養(yǎng)客戶忠誠度，加強(qiáng)對(duì)客戶控制的最正確時(shí)機(jī)和重要手段。〔4〕新品要做促銷：一上新品，就要為客戶制定促銷方案，一來趁機(jī)打低價(jià)格，排空老品；二來是為新品上市造勢(shì)，為客戶提升銷量和賺取更多利潤；三是培養(yǎng)客戶力推新品的習(xí)慣。新品是你最有穿透力的子彈，一定要調(diào)足味口造好勢(shì)，上得了銷量賺得了錢，切不可悄無聲息的放空槍。做好以上四步，新品就活了。一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場二、行業(yè)區(qū)隔——不同行業(yè)得組合要求業(yè)態(tài)特征要求出樣示例家電連鎖

連鎖超市

本地大賣場

專業(yè)賣場

本地小超市

鎮(zhèn)級(jí)市場

三、把壓貨進(jìn)行到底——下訂單的技巧

1、

客戶不壓無動(dòng)力

2、市場不壓無銷量

3、常規(guī)下單弊端多

4、壓通渠道有技巧四、價(jià)格——打造最銳利的武器

1、次級(jí)市場價(jià)格現(xiàn)狀次級(jí)市場價(jià)格過高八大原因：A、一批加價(jià)；B、還價(jià)習(xí)慣；

C、利潤要求:一般要求25～30點(diǎn)毛利

D、出樣過少；E、缺乏管理；F、銷售不旺：三年不開張，開張保三年G、競爭度低；H、市場封閉

2、價(jià)格過亂的五個(gè)原因〔1〕竄貨的影響〔2〕惡性競爭〔3〕客戶更換〔4〕主推其他〔5〕惡性傾銷四、價(jià)格——打造最銳利的武器

3、次級(jí)市場的價(jià)格要求(1)、客戶的意義：行業(yè)現(xiàn)狀→市場成熟度→客戶主推→品牌銷量是目前品牌在次級(jí)銷售推力的主要模式。小家電不同于大家電，行業(yè)還不成熟，市場尚未引爆，品牌并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，客戶主推是品牌銷售最主要的動(dòng)力?！?〕利潤要求次級(jí)市場對(duì)小家電毛利要求一般在20～50個(gè)點(diǎn)之間。毛利低于15個(gè)點(diǎn)是次級(jí)市場小家電是否旺銷的分界線。四、價(jià)格——打造最銳利的武器

〔3〕我們的做法對(duì)于次級(jí)市場的價(jià)格過高不要過于敏感，價(jià)格反倒要更引起充分注意。我們的態(tài)度是次級(jí)市場價(jià)格決定于市場，操控于客戶，調(diào)控在廠家。一般在廠價(jià)根底上浮10～15個(gè)點(diǎn)屬于正常。我們要做的是以下5點(diǎn)：四、價(jià)格——打造最銳利的武器

A、堅(jiān)決管理到批發(fā)價(jià)，保證供到客戶的價(jià)格有競爭力B、堅(jiān)決打落過高的價(jià)格，保證與競品的比較優(yōu)勢(shì)C、規(guī)劃好產(chǎn)品出樣，通過整體出樣反向控制調(diào)整價(jià)格D、做好價(jià)格卡位，通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價(jià)格卡位，拉低整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格E、堅(jiān)決打穿最低價(jià)位的產(chǎn)品，以拉低整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格四、價(jià)格——打造最銳利的武器

四、價(jià)格——打造最銳利的武器4、有理有節(jié)調(diào)價(jià)格——標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的必備九個(gè)手段〔1〕出樣影響價(jià)格：出樣少，肯定價(jià)格偏高，出樣全，肯定就會(huì)趨向合理。因此要想打低次級(jí)市場價(jià)格，必須向根本——解決出樣的問題入手?！?〕定位影響銷售：出樣合理后，必須向客戶灌輸每款產(chǎn)品不同的功能，只有占位產(chǎn)品拉低價(jià)格，用形象產(chǎn)品拉升形象，才有可能盤活系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)走量機(jī)型和利潤機(jī)型的旺銷?！?〕斜率便于主推：

四、價(jià)格——打造最銳利的武器30°45°終端型市場價(jià)格斜率≈30°次級(jí)市場保持35°～45°斜率500400300失敗的價(jià)格斜率失敗原因：A、基價(jià)過高，B、基價(jià)過高，C、斜率過大，D、斜率變化過程過陡，中間斷檔，四、價(jià)格——打造最銳利的武器〔4〕卡位才能競爭：行業(yè)開展?fàn)顩r決定了電磁爐行業(yè)的幾個(gè)敏感價(jià)格卡位點(diǎn)，如：EF197－199元；SF194—298SY元；1913－368元；SY191C—398元；SY188—498元?？ㄗ×诉@幾個(gè)位，才能既保證有效競爭，又能保證主推順利和合理利潤。四、價(jià)格——打造最銳利的武器關(guān)于以上四點(diǎn)，我們有四個(gè)口訣可以概括：A、價(jià)格整體獲利歌：商品是你的好部隊(duì)，兵卒將帥排好隊(duì)，不要個(gè)個(gè)都賺錢，整體利益靠團(tuán)隊(duì)。B、價(jià)格定位歌：價(jià)格是個(gè)小球隊(duì)，分清前鋒和后衛(wèi)，前鋒進(jìn)攻后衛(wèi)守，中間不少是瘦狗。C、價(jià)格斜率歌：顧客看很誘人，導(dǎo)購主推賣點(diǎn)明。成交之后利潤高，細(xì)盤算真喜人！D、價(jià)格卡位歌：能上能下就取下，可高可低可就高?？ㄖ鲀r(jià)格定好位，輕輕一推就成交了。

四、價(jià)格——打造最銳利的武器四、價(jià)格——打造最銳利的武器〔5〕促銷打落價(jià)格：針對(duì)該卡位又沒能卡住位的產(chǎn)品開展經(jīng)?；黉N，將其價(jià)格打穿，使其難以上浮〔6〕管理打落價(jià)格：業(yè)務(wù)員出差時(shí)，備好該卡位又沒能卡住位，經(jīng)常被客戶提起的產(chǎn)品，寫好爆炸貼和POP，一去就貼，將其價(jià)格打穿，使其難以上浮四、價(jià)格——打造最銳利的武器〔7〕壓力打落價(jià)格：客戶一直建堅(jiān)持過高價(jià)格，說明競爭壓力過小，可在當(dāng)?shù)匦麻_補(bǔ)充客戶，通過競爭打落價(jià)格〔8〕銷量打落價(jià)格：通過培訓(xùn)、整改、促銷、提升客戶銷量，加強(qiáng)對(duì)客戶的控制后，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格〔9〕政策打落價(jià)格：通過上新品和銷量政策返利來標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格四、價(jià)格——打造最銳利的武器

5、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的技巧〔1〕用理論說服：掌握次級(jí)市場定律原那么和方法，而不要強(qiáng)制性要求價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致客戶反感〔2〕要公開講明：召開客戶終端培訓(xùn)會(huì)，講價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)原那么和意義，引得客戶導(dǎo)購員的認(rèn)同，將客戶逼向價(jià)格過高有悖常理的死角?！?〕用事實(shí)說話：在打落價(jià)格的同時(shí)，用促銷快速提升銷量，形成理定價(jià)獲銷量的事實(shí)。四、價(jià)格——打造最銳利的武器6、打擊竄貨的十字要訣

7、美的電磁爐價(jià)格體系討論

五、終端——建設(shè)最活潑的陣地

1、終端六好標(biāo)準(zhǔn)

2、終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

3、終端生動(dòng)化建

4、蘭仕終端八項(xiàng)法那么

5、終端主推的方法

6、利用終端造勢(shì)的技巧六、導(dǎo)購——區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)

1、站在廠家角度培訓(xùn)導(dǎo)購員〔見前面?產(chǎn)品?〕2、站導(dǎo)購員角度培訓(xùn)導(dǎo)購3、站在商家的立場培訓(xùn)導(dǎo)購員〔略〕4、如何把導(dǎo)購員訓(xùn)練成半個(gè)業(yè)務(wù)

金牌導(dǎo)購員三大要素知識(shí)：表層——精通產(chǎn)品知識(shí)深層——樹立專家形象形象：表層——能在最短時(shí)間接近顧客

深層——精通各種終端溝通技巧

能力：表層——能在最短時(shí)間接近顧客深層——精通各種終端溝通技巧六、導(dǎo)購——區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)

六、導(dǎo)購——區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)打造三大要素的原那么A、知識(shí)：如何架構(gòu)知識(shí)：深度挖掘，組織分類、抽屜原那么用理論架構(gòu)知識(shí)如何運(yùn)用知識(shí)用知識(shí)打造把形象用形象推銷產(chǎn)品如何獲取知識(shí)：途徑、視角、高用知識(shí)打造形象——方法B、形象用形象獲取好感——原那么用好感推銷產(chǎn)品——目的

六、導(dǎo)購——區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)

六、導(dǎo)購——區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)能力是一種魅力——實(shí)質(zhì)C、能力

魅力是一種知識(shí)——訓(xùn)練

魅力是一種武器——目的

六、導(dǎo)購——區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)

2、打造金牌導(dǎo)購員的個(gè)人魅力魅力構(gòu)成：外貌、類似性、好感回報(bào)、有知識(shí)、有能力自然的情感溝通巧妙的能力展現(xiàn)多方的提升價(jià)值坦誠的展露真誠魅力訓(xùn)練：知識(shí)累計(jì)、現(xiàn)場培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

魅力展示3、站在商家的立場培訓(xùn)導(dǎo)購員六、導(dǎo)購——區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)六、導(dǎo)購——區(qū)域市場的半個(gè)業(yè)務(wù)4、如何把導(dǎo)購員訓(xùn)練成半個(gè)業(yè)務(wù)推銷產(chǎn)品終端整改庫存管理訂單管理贈(zèng)品管理促銷籌劃促銷執(zhí)行巡回促銷競品信息價(jià)格管理七、促銷——快速攪動(dòng)市場的法寶〔略〕八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商

1、深刻認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商不缺資金，只缺方法不缺市場，只缺經(jīng)營不缺操作，只缺指導(dǎo)八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商2、打造個(gè)人專家形象專業(yè)籌劃——80％經(jīng)銷商不懂專業(yè)操作——60％經(jīng)銷商不會(huì)專業(yè)培訓(xùn)——100％經(jīng)銷商需要八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商3、指導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營對(duì)自己的經(jīng)營對(duì)員工的經(jīng)營對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營對(duì)公司的經(jīng)營對(duì)市場的經(jīng)營

八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商4、鼓舞經(jīng)銷商的信心對(duì)銷售的信心對(duì)自己的信心對(duì)品牌的信心對(duì)廠家的信心

八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商5、站在客戶角度解決問題巧妙下訂單適當(dāng)放資源關(guān)注庫存和殘次公開評(píng)獎(jiǎng)和鼓勵(lì)保持客戶利益

八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商6、操作技巧學(xué)會(huì)安排時(shí)間利用培訓(xùn)會(huì)解決問題有的問題又做又說，有的問題只說不做，有的問題只做不說。九、網(wǎng)絡(luò)一〕福建深度分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：1〕按區(qū)域劃分大分銷——省交電公司

分銷網(wǎng)絡(luò)福州八縣寧德小分銷正翰——廈門、泉州天贏——廈門、福州春風(fēng)——龍巖蘇美——漳州華翼——莆田漢鑫——三明德耀——南平家緣——南平2〕按模式劃分分銷模式獨(dú)占式分銷選擇式分銷區(qū)隔式分銷——和華漳州龍巖莆田泉州三明南平八縣寧德廈門福州3〕分銷模式解析圖福州廈門八縣南平寧德三明和華龍巖莆田漳州4〕鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)絡(luò)分銷模式1、代理商直插終端2、設(shè)立二批做鄉(xiāng)鎮(zhèn)3、扶植客戶做直營4、區(qū)隔式分銷覆蓋二、目前渠道模式利弊分析1〕存在的原因：地域偏遠(yuǎn)，網(wǎng)點(diǎn)繁雜品牌眾多，集中度低重心過高，難以覆蓋競爭劇烈，秩序混亂2〕利益點(diǎn)分析強(qiáng)化深度覆蓋激發(fā)渠道潛能放大銷售功能有效打擊雜牌建立渠道壁壘擴(kuò)張渠道引力3〕弊端分析分銷商價(jià)值取向不同，難