寶典跳出低谷 試題謎底

學(xué)習(xí)課程：跳出低谷單選題1.在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,老板們最為關(guān)心的事情：

回答：正確A

效益利潤(rùn)B

創(chuàng)造產(chǎn)品附加值C

企業(yè)規(guī)模D

無(wú)形資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力必然從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向：

回答：正確A

人才競(jìng)爭(zhēng)B

技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)C

信息競(jìng)爭(zhēng)D

“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”3.提升產(chǎn)品附加值，關(guān)鍵就是：

回答：錯(cuò)誤A

研究產(chǎn)品前景B

研究戰(zhàn)略決策C

研究核心技術(shù)D

研究市場(chǎng)4.企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品的關(guān)鍵因素是該產(chǎn)品：

回答：錯(cuò)誤A

技術(shù)上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的問(wèn)題B

強(qiáng)化商品力的問(wèn)題C

沒(méi)有完成產(chǎn)品商品化的問(wèn)題D

觀念的問(wèn)題5.產(chǎn)品被人們所熟知并記住，必須有一個(gè)簡(jiǎn)單易記的：

回答：正確A

概念B

名稱C

個(gè)性特點(diǎn)D

傳播點(diǎn)6.目標(biāo)市場(chǎng)研究階段，一定要找到目標(biāo)客戶最認(rèn)同的：

回答：錯(cuò)誤A

差異化B

關(guān)注點(diǎn)C

興趣點(diǎn)D

消費(fèi)點(diǎn)7.引起消費(fèi)者的認(rèn)知反應(yīng)并逐漸產(chǎn)生一種偏愛(ài)，從做企業(yè)的角度看，常規(guī)的手段就是通過(guò)：

回答：正確A

服務(wù)B

營(yíng)銷C

廣告D

試銷8.要實(shí)現(xiàn)附加值，大的企業(yè)可以通過(guò)引起關(guān)注，小企業(yè)則要采?。?/p>

回答：正確A

走為上策略B

打擦邊球的策略C

跟進(jìn)的策略D

以靜制動(dòng)策略9.差異的產(chǎn)品最終必然積累出:

回答：正確A

無(wú)形資產(chǎn)B

品牌C

名牌D

豐厚利潤(rùn)10.走出經(jīng)濟(jì)低谷的關(guān)鍵是全過(guò)程打造企業(yè)的：

回答：正確A

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力B

產(chǎn)品核心技術(shù)含量C

團(tuán)隊(duì)精神D

企業(yè)文化氛圍11.企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)：

回答：正確A

低勞動(dòng)力成本B

革新技術(shù)，更新設(shè)備C

提升服務(wù)質(zhì)量D

提升產(chǎn)品附加值12.產(chǎn)品多銷的核心，不在于你利潤(rùn)的厚或薄，而在于：

回答：正確A

是否有消費(fèi)群體B

消費(fèi)者是否接受C

產(chǎn)品質(zhì)量是否滿老百姓的意D

產(chǎn)品是否有發(fā)展前景13.對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的研究屬于：

回答：錯(cuò)誤A

目標(biāo)市場(chǎng)研究B

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)研究C

個(gè)案研究D

可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究14.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是：

回答：正確A

擴(kuò)大再生產(chǎn)的能力B

可持續(xù)發(fā)展的能力C

從外界獲取資源的能力D

從內(nèi)部開(kāi)掘資源的能力15.企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最終表現(xiàn)為：

回答：正確A

市場(chǎng)營(yíng)銷的能力B

獲取附加值的能力C

員工的親和力D

利潤(rùn)第1講附加值是企業(yè)的生存之本（上）2008年經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，金融危機(jī)直接影響中國(guó)很多企業(yè)，大量外向出型企業(yè)或倒閉或停業(yè)，無(wú)數(shù)企業(yè)的出口業(yè)務(wù)受阻；受金融危機(jī)影響，中國(guó)的GDP連續(xù)三個(gè)季度增幅下降，CPI、PPI上揚(yáng)下跌不穩(wěn)，很多企業(yè)進(jìn)入“冬天”。我國(guó)經(jīng)濟(jì)前幾年取得的快速增長(zhǎng)，很大程度上依賴于對(duì)外出口，出口靠的是低價(jià)格，低價(jià)格的主要原因是人民幣值較低以及中國(guó)較低的勞動(dòng)力成本。中國(guó)出口的商品是以低附加的產(chǎn)品為主，“中國(guó)制造”的背后，是資源的大規(guī)模消耗，資源是有限的，如果我們不能將有限的資源利潤(rùn)最大化，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展將付出更大的成本！因此提升產(chǎn)品附加值對(duì)于企業(yè)來(lái)講是一場(chǎng)生死之戰(zhàn)，是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力必然從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”，如何創(chuàng)造附加值成為老板們最為關(guān)心的事情。這是一個(gè)急劇變革的時(shí)代，這是一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，這是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的時(shí)代，身處這樣一個(gè)時(shí)代，沒(méi)有學(xué)習(xí)力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)，學(xué)習(xí)速度的快慢，決定著競(jìng)爭(zhēng)的成敗，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何走出低谷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的好成績(jī)，正是本課程探討的重點(diǎn)。一、金融危機(jī)中倒下的中國(guó)企業(yè)1.危機(jī)來(lái)了,為什么受傷的總是我?金融危機(jī)對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有沖擊，那么，到底是那些企業(yè)最先倒下了呢，通過(guò)分析、歸納和研究可以看到，這些倒下的企業(yè)，最深層次的根本原因仍舊來(lái)自企業(yè)本身。如果將金融風(fēng)暴比喻為一場(chǎng)大的不可抗拒的自然災(zāi)害，就像汶川大地震，多數(shù)房子是由于建筑原因而倒塌的，同樣，在金融風(fēng)暴的影響之下，一些外向型加工制造企業(yè)倒閉停產(chǎn)，鋼鐵紡織業(yè)業(yè)績(jī)大幅度下滑，“合俊”玩具企業(yè)因?yàn)榍?700工人工資而破產(chǎn)，東莞的“維續(xù)”鞋廠也因?yàn)榍?000多工人工資而破產(chǎn)，這些企業(yè)共同的一個(gè)問(wèn)題就是缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)能力。最先受傷的企業(yè)主要有：?外向型加工制造業(yè)-－珠三角大批企業(yè)倒閉停產(chǎn)?鋼鐵、紡織行業(yè)大幅下滑?……2.恐龍的滅亡【案例】最先滅亡的恐龍是梁龍，這種恐龍滅亡于7000萬(wàn)年以前，而最后滅亡的恐龍滅亡于6700萬(wàn)年以前，對(duì)比各種恐龍滅亡的原因，例如梁龍，它自己的身體結(jié)構(gòu)就存在問(wèn)題，梁龍身高17米，體長(zhǎng)30米，嘴巴卻只有1.5米，屬于食草動(dòng)物，這就意味著它必須要吃大量的食物才能得到足夠的能量，而且由于其身體龐大，當(dāng)發(fā)生稍許災(zāi)難的時(shí)候，它龐大的身軀都不利于自身快速逃跑躲避。在金融風(fēng)暴影響之下，中國(guó)最早滅亡的企業(yè)都是“吃草的恐龍”，例如玩具企業(yè)“合俊”，企業(yè)有好幾千工人，卻僅僅是做一些加工制造，加工的全是低附加值的產(chǎn)品，相當(dāng)于恐龍吃的草，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值低，廠房規(guī)模特別大，工人特別多，財(cái)務(wù)費(fèi)用高，但是銷售力量非常弱，就像梁龍一樣，身大、嘴小、吃草，當(dāng)災(zāi)難來(lái)臨時(shí)就只有滅亡了。一個(gè)動(dòng)物能否生存下來(lái)，關(guān)鍵在于從外界獲取資源的能力，如果不能長(zhǎng)期地有效地獲取資源，就只有滅亡了，企業(yè)也是一樣，也遵循“物競(jìng)天擇”的原則，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。3.倒下的企業(yè)是在附加值的低谷在金融風(fēng)暴中第一批倒掉的企業(yè)往往就是純加工和制造，它在世界經(jīng)濟(jì)鏈條環(huán)節(jié)中的地位就如同梁龍，它們吃的是沒(méi)有價(jià)值的草，整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)值很大，可以高達(dá)50億，但利潤(rùn)微薄，稍有風(fēng)吹草動(dòng)就連工人的工資都保不住，這其中最核心的問(wèn)題是附加值太低。對(duì)于其一也而言，附加值的高低是企業(yè)自身實(shí)力的最直接表現(xiàn)形式，如果附加值高一點(diǎn)，有渠道有網(wǎng)絡(luò)，能夠?qū)⑵髽I(yè)作為一種文化傳播出去讓別人接受，消費(fèi)者想買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)就能想起這個(gè)品牌，這才是做企業(yè)應(yīng)該達(dá)到的目的。中國(guó)的產(chǎn)業(yè)分工在國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工當(dāng)中是一個(gè)“微笑曲線”，有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始用自己的品牌走向國(guó)際市場(chǎng)，但是大部分的企業(yè)處在附加值的低谷，這個(gè)附加值就相當(dāng)于在整個(gè)生物鏈當(dāng)中是吃草還是吃肉。如果企業(yè)有核心技術(shù)，能開(kāi)發(fā)出核心價(jià)值的產(chǎn)品來(lái)，其附加值就高，例如微軟因特爾等等，其次是企業(yè)能夠制造出精密的設(shè)備，再往下是材料和配件，依次往下附加值逐漸降低，而最低的一個(gè)環(huán)節(jié)是純加工和制造業(yè)。中國(guó)產(chǎn)業(yè)的核心問(wèn)題是：?在國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工中處在附加值低谷圖1-1企業(yè)發(fā)展的微笑曲線4.金融風(fēng)暴無(wú)法抗拒一場(chǎng)大的金融災(zāi)難就像自然災(zāi)害是一樣的，有其不利的一面，但也有其有利的一面，這就好比如果沒(méi)有災(zāi)害，動(dòng)物是不進(jìn)化的，恐龍滅亡的時(shí)代，就是一場(chǎng)大的自然災(zāi)害發(fā)生地時(shí)代，但并不是所有的動(dòng)物都滅亡了，相反的，不少物種不僅度過(guò)了那場(chǎng)自然災(zāi)害，而且進(jìn)化的更加先進(jìn)，一直存活到了現(xiàn)在。5.企業(yè)生存法則一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是在外界獲取資源的能力；獲取資源最有效的途徑就是用最少的費(fèi)用銷售出高附加值的產(chǎn)品．企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵是從外界獲取資源的能力，企業(yè)從外界獲取資源最有效的途徑就是用最少的費(fèi)用賣(mài)出高附加值的產(chǎn)品，但在經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好的時(shí)期，很多企業(yè)認(rèn)識(shí)不到這些，它們甘做吃草的恐龍，不愿意投入研發(fā)去創(chuàng)造附加值，因此，時(shí)任商務(wù)部長(zhǎng)的薄熙來(lái)就說(shuō)中國(guó)產(chǎn)業(yè)最大的問(wèn)題是附加值太低。二、中國(guó)產(chǎn)業(yè)的核心問(wèn)題企業(yè)做工廠時(shí)偷著樂(lè)：?看見(jiàn)資產(chǎn)——廠房、設(shè)備?省心省力——按單生產(chǎn)?產(chǎn)值增加——迅速上規(guī)模?快速現(xiàn)金流——策略簡(jiǎn)單——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)即使沒(méi)有金融危機(jī)，國(guó)家也不會(huì)讓世界低價(jià)占用中國(guó)的各種資源（人力、能源、環(huán)境）。將經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式從粗放型消耗資源型發(fā)展轉(zhuǎn)向效益型高附加值型發(fā)展。1.國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工中處在附加值低谷中國(guó)的GDP很大，但是很多企業(yè)實(shí)際上并沒(méi)有給中國(guó)的經(jīng)濟(jì)做出多大本質(zhì)性的貢獻(xiàn)，只是增加了就業(yè)，中國(guó)制造的背后是資源的大規(guī)模消耗，這必將為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展埋下危機(jī)，既使沒(méi)有金融危機(jī)，如果長(zhǎng)期的靠消耗資源來(lái)發(fā)展也是不可取的，因此，金融危機(jī)的到來(lái)，在一定意義對(duì)于整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)也是一件好事，就像災(zāi)難到來(lái)的時(shí)候，很多動(dòng)物滅亡了，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，這種滅亡促進(jìn)了進(jìn)化。附加值是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，這其中的道理就和動(dòng)物的生存一樣，一個(gè)動(dòng)物的結(jié)構(gòu)再合理，如果它逮不到獵物，則只有死亡一個(gè)結(jié)果，企業(yè)如果不能從外界有效地獲取資源，也只有死亡一個(gè)結(jié)果——關(guān)鍵是自己有沒(méi)有能力!2.企業(yè)的生存健康企業(yè)的生存健康可以分為三大類，第一類企業(yè)是吃草的恐龍式企業(yè)，資源消耗大，營(yíng)銷能力差，轉(zhuǎn)型慢，附加值低。第二類企業(yè)是吃肉的恐龍式企業(yè)，這類企業(yè)的生存能力比吃草的恐龍式企業(yè)強(qiáng)多了，但這種企業(yè)的資源消耗也大，營(yíng)銷能力強(qiáng)，附加值高。第三類是轉(zhuǎn)型快的鱷魚(yú)式企業(yè)，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，健康的企業(yè)就應(yīng)該是能經(jīng)起災(zāi)難的企業(yè)。企業(yè)的生存健康：?食草恐龍式企業(yè)：資源消耗大、營(yíng)銷能力差、轉(zhuǎn)型慢、產(chǎn)品附加值低；?食肉恐龍式企業(yè)：資源消耗大、營(yíng)銷能力強(qiáng)、轉(zhuǎn)型慢、產(chǎn)品附加值高；?鱷魚(yú)式企業(yè)：資源消耗小、營(yíng)銷能力強(qiáng)、轉(zhuǎn)型快、產(chǎn)品附加值高；3.附加值——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最直接來(lái)源中國(guó)的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)都是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造附加值是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，也是國(guó)家經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盛的關(guān)鍵，如何從粗放的加工制造消耗資源發(fā)展成為效益型和高附加值型，實(shí)際就是打造高附加值品牌的過(guò)程，企業(yè)能夠創(chuàng)造更高的附加值，才能進(jìn)入發(fā)展的良性循環(huán)。企業(yè)要在危機(jī)中生存和發(fā)展，就必須考慮改變自身的結(jié)構(gòu)，讓自己保持很強(qiáng)的能力，一個(gè)優(yōu)秀卓越的企業(yè)家，第一價(jià)值是創(chuàng)造并獲取高額的附加值，而中國(guó)企業(yè)要走出經(jīng)濟(jì)低谷的關(guān)鍵，也是要從全新的角度打造附加值。第2講附加值是企業(yè)的生存之本（下）三、走出經(jīng)濟(jì)低谷的關(guān)鍵1.全過(guò)程打造企業(yè)獲取附加值能力在上一輪經(jīng)濟(jì)蕭條期的時(shí)候，美國(guó)通用電器出了好多問(wèn)題，總裁杰克·韋爾奇上臺(tái)以后采用的最直接的措施就是瘦身，即將吃肉的恐龍變小，把各個(gè)單位分開(kāi)，讓其各自獨(dú)立地去競(jìng)爭(zhēng)，把一個(gè)大恐龍變成了很多條小鱷魚(yú)，同樣地，一個(gè)企業(yè)要提高競(jìng)爭(zhēng)力，要逐漸變得像鱷魚(yú)一樣成為資源消耗型小，營(yíng)銷能力強(qiáng)，附加值高，轉(zhuǎn)型相快的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，也需要從自身調(diào)整角度。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造企業(yè)生存健康在于三大要素，第一要素是研發(fā)，所謂研發(fā)就是指能夠開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，能時(shí)刻地去研究消費(fèi)者，研究技術(shù)，盡可能去滿足消費(fèi)者更高層次的需求研發(fā)。第二要素是銷售，不僅要開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，還需要將其賣(mài)出去，需要有銷售網(wǎng)絡(luò)。第三要素是傳播，傳播的核心是讓客戶知道產(chǎn)品，記住產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)者要想這種物品的時(shí)候，首先想到企業(yè)的品牌，傳播的核心就是品牌的打造。這三個(gè)要素之間是不可分離的關(guān)系，有很多的公司有研發(fā)，研發(fā)人員開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品，銷售隊(duì)伍四處賣(mài)產(chǎn)品，企業(yè)找廣告公司做點(diǎn)廣告，但研發(fā)人員和銷售人員卻脫離了，原因就是這三個(gè)要素沒(méi)有統(tǒng)一協(xié)調(diào)好。3.提升產(chǎn)品附加值系統(tǒng)操作的過(guò)程企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力之間是一種交叉關(guān)系，研發(fā)和銷售交叉在一塊就是策略力，例如開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品之前，一定要讓研發(fā)和銷售相結(jié)合對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，研究消費(fèi)者，研究競(jìng)爭(zhēng)者，研究環(huán)境，最終確定策略，制定策略的過(guò)程就是策略力。確定了策略之后，根據(jù)策略開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，從技術(shù)工藝到實(shí)現(xiàn)完成以后，一定要考慮產(chǎn)品力。很多企業(yè)產(chǎn)品自身的技術(shù)含量很高，品質(zhì)也很不錯(cuò)，但是消費(fèi)者總是認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不值錢(qián)，關(guān)鍵就是產(chǎn)品力不強(qiáng)。開(kāi)發(fā)出一個(gè)產(chǎn)品后，必須要讓客戶樂(lè)意買(mǎi)，給消費(fèi)者一個(gè)樂(lè)意買(mǎi)的理由，拉動(dòng)消費(fèi)者從心里上接受它，同時(shí)還需要有經(jīng)銷商樂(lè)意賣(mài)，這就需要有市場(chǎng)力，市場(chǎng)力是縮短消費(fèi)者認(rèn)知距離的力，這是傳播和消費(fèi)相結(jié)合的工作。第3講提升產(chǎn)品附加值的關(guān)鍵要素（上）一、產(chǎn)品附加值的來(lái)源企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)造附加值的能力在于研發(fā)好產(chǎn)品，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，傳播品牌。這樣的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)時(shí)期并沒(méi)有特別的發(fā)展，甚至可能會(huì)發(fā)展相較其他公司要慢一點(diǎn)，但金融危機(jī)到來(lái)以后，這樣的企業(yè)就進(jìn)入了黃金發(fā)展期。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)在金融危機(jī)中統(tǒng)統(tǒng)倒掉了，那些倒閉企業(yè)的廠房、工人等資源，就成為了具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)廉價(jià)兼并的對(duì)象。例如在1998年開(kāi)始的亞洲金融風(fēng)暴中，東南亞地區(qū)建立的很多建工業(yè)園都被海爾等具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)的收購(gòu)了。圖2-1企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素1.高附加值產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)如何提升產(chǎn)品附加值，關(guān)鍵就是要研究市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，包裝產(chǎn)品，尋找差異創(chuàng)造價(jià)值，表現(xiàn)價(jià)值。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造是一個(gè)過(guò)程，首先要研究市場(chǎng)，制定競(jìng)爭(zhēng)策略，要有研發(fā)制造能力支持策略，沒(méi)有研發(fā)能力時(shí)也可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)先買(mǎi)技術(shù)來(lái)做支持，使得商品力的強(qiáng)化做支持，企業(yè)的品牌行銷做支持，通過(guò)市場(chǎng)力的整合出產(chǎn)品，給消費(fèi)者一個(gè)接受產(chǎn)品的理由，給渠道一個(gè)理由推銷的理由，從而實(shí)現(xiàn)高附加值的產(chǎn)品銷售，最后逐漸形成高附加值的品牌積累，實(shí)現(xiàn)發(fā)展的良性循環(huán)。2.最害中國(guó)企業(yè)家的兩句話從各種案例來(lái)看，最害中國(guó)企業(yè)家的兩句話是“酒香不怕巷子深”和“薄利多銷”，從營(yíng)銷的角度看，宣傳是非常必要的營(yíng)銷策略，如果不借助營(yíng)銷手段，很多優(yōu)秀的產(chǎn)品最終都被競(jìng)爭(zhēng)所淘汰了。同樣，薄利多銷的觀念幾千年來(lái)在人們心中根深蒂固，成了與他人競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，當(dāng)前是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)，商品極大豐富，如果企業(yè)家講究薄利多銷，則往往會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。另一方面，當(dāng)今時(shí)代的營(yíng)銷中，薄利未必就能實(shí)現(xiàn)多銷，同樣的，真正多銷的產(chǎn)品也不是薄利的產(chǎn)品，例如當(dāng)今世界上銷售量最大的飲料是可口可樂(lè)，而可口可樂(lè)的利潤(rùn)更是超過(guò)了80%商品的利潤(rùn)。產(chǎn)品多銷的核心，不在于你利潤(rùn)的厚或薄，而在于消費(fèi)者是否接受，如果消費(fèi)者能接受產(chǎn)品，就可以實(shí)現(xiàn)多銷，如果消費(fèi)者不能接受產(chǎn)品，則一定不能實(shí)現(xiàn)多銷。3.如何獲取高附加值研究產(chǎn)品附加值的來(lái)源，從消費(fèi)者心里上去分析，消費(fèi)者認(rèn)可與否是最核心的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，只有消費(fèi)者買(mǎi)了才有附加值的體現(xiàn)，因此，從心里上和技術(shù)上要分析附加值的來(lái)源。企業(yè)從哪些角度提升附加值，這并沒(méi)有一個(gè)確切的定義，但無(wú)需置疑，附加值來(lái)源于顧客的認(rèn)知價(jià)值，就是顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)和無(wú)形資產(chǎn)的一種感知，并不是標(biāo)價(jià)高了就意味著附加值高，由此可見(jiàn)，只有產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者更高層次的需求，才能使企業(yè)獲得的超額回報(bào)。消費(fèi)者為了滿足自己的需求，愿意付出的高成本，而企業(yè)如果能使用低成本實(shí)現(xiàn)這種需求，則產(chǎn)品的附加值就越高，例如顧客為了滿足某種需求愿意花1000元錢(qián)，而企業(yè)甲實(shí)現(xiàn)這種需求的費(fèi)用是200元錢(qián)，企業(yè)乙實(shí)現(xiàn)這種需求只需要花100元錢(qián)，則企業(yè)乙產(chǎn)品的附加值就更高。為了提高附加值，企業(yè)采用的第一種辦法是降低成本，另一種方式是提高用戶需求。消費(fèi)者的渴求程度越高，則愿意付出的成本越高，愿意花的錢(qián)就越多，而企業(yè)的產(chǎn)品成本越低，差值越大，附加值就越高。中國(guó)的很多企業(yè)采用的措施是跳水或降價(jià)，最終降到一定程度，沒(méi)法再降了就變換材料，甚至偷工減料假冒偽劣，這是一種很惡劣的做法，最終必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)各方都受到傷害，尤其是使用不合格的東西替代。二、提升附加值的三要素圖2-2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造1.差異——找到別人提供不了的價(jià)值尋找產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異，也就是找到別人提供不了的價(jià)值，通過(guò)這種獨(dú)特性的突出，讓產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中有所差別，就可以給消費(fèi)者留下不一般的影響，這種影響力也就可以轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力。第4講提升產(chǎn)品附加值的關(guān)鍵要素（下）2.關(guān)注——能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者的心理如果消費(fèi)者不關(guān)注，就要刺激讓其關(guān)注，這其中最常用的兩種方法，一是危機(jī)訴求，一是前景訴求。比如在幾十年前，人們頭上有點(diǎn)皮屑，這是無(wú)所謂的事情，但當(dāng)一家洗發(fā)水企業(yè)研制出去屑洗頭膏后，廠家要讓消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注頭皮屑問(wèn)題，于是在廣告中表演了這樣一幕：男明星一撓頭看見(jiàn)有頭皮屑，這讓他很沒(méi)有自信，沒(méi)有自信就會(huì)在生活中處處失落，這就是危機(jī)訴求手法。如果采用這樣一幕：女明星從遠(yuǎn)處走過(guò)了，一甩頭發(fā)，呈現(xiàn)出非常光亮美麗的頭發(fā)，由此整個(gè)人也顯得非常有自信，這就是前景訴求。3.認(rèn)同——認(rèn)可能夠?qū)崿F(xiàn)所謂認(rèn)同，就是要讓消費(fèi)者相信這是成立的，比方展示發(fā)明專利證書(shū)、技術(shù)鑒定證書(shū)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等等，讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品確實(shí)能將解決問(wèn)題，消費(fèi)者一旦關(guān)注就等于愿意購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品的價(jià)值就可以有所增加了。4.例：海爾防電墻熱水器【案例】海爾防電墻熱水器是海爾集團(tuán)繼冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)之后海爾集團(tuán)的第四大白色家電，也是2008年奧運(yùn)會(huì)“白電”贊助商之一。由于我國(guó)家電的現(xiàn)行安全標(biāo)準(zhǔn)是采用的國(guó)際IEC標(biāo)準(zhǔn)，是根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家用電環(huán)境制定的，它適用的前提是家庭地線接地良好。所以，包括電熱水器在內(nèi)的家電說(shuō)明書(shū)中都有明確警示：嚴(yán)禁在無(wú)可靠接地情況下使用！但中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的用電環(huán)境不同！特別是2005年3.15期間的一項(xiàng)用電環(huán)境調(diào)查顯示，我國(guó)至少有七成以上的家庭存在用電隱患，如無(wú)接地線、接地不良、線路老化、水管充當(dāng)?shù)鼐€，使用劣質(zhì)開(kāi)關(guān)、插座等等。這就是說(shuō)，在中國(guó)用電環(huán)境下，就算消費(fèi)者使用“符合標(biāo)準(zhǔn)”的電熱水器，也會(huì)存在很大的危險(xiǎn)性！因此在現(xiàn)階段，中國(guó)家庭迫切需要能夠解決環(huán)境帶電隱患的安全技術(shù)——防電墻！海爾防電墻熱水器特有的防電墻技術(shù)專門(mén)針對(duì)目前中國(guó)用電環(huán)境研發(fā)的，不論是熱水器自身造成的漏電，還是環(huán)境漏電引發(fā)的水帶電，防電墻都能全面阻擋，解決隱患！即使在不安全的用電環(huán)境下，也能確保洗浴安全。防電墻的過(guò)濾作用就是相當(dāng)于在熱水器和人之間加一個(gè)很大的隔離電阻，使人體可能承受的電壓大大下降，低于12V人體絕對(duì)安全電壓。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造1.完善的銷售網(wǎng)絡(luò)【案例】山東開(kāi)泰金屬磨料有限公司是集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)于一體的國(guó)內(nèi)最大的磨料生產(chǎn)廠家，并與山東大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院合作，聘請(qǐng)專家教授，共同研發(fā)了三大系列，共50多個(gè)規(guī)格的金屬磨料產(chǎn)品。主要產(chǎn)品有鑄鋼丸、鑄鋼砂、鋼絲切丸、不銹鋼丸、不銹鋼絲切丸等金屬磨料。開(kāi)泰產(chǎn)品質(zhì)量均達(dá)到SAE美國(guó)汽車工程師協(xié)會(huì)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，出口東南亞、南亞、歐洲、中東等地區(qū)的十七個(gè)國(guó)家。開(kāi)泰從四年前一個(gè)小作坊，發(fā)展到到五個(gè)億的奇跡，打造中國(guó)金屬磨料第一品牌，其公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)是發(fā)展的前提。圖2-3開(kāi)泰公司發(fā)展模式圖2.精準(zhǔn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前先制定競(jìng)爭(zhēng)策略，根據(jù)策略去開(kāi)產(chǎn)品典型的案例有太陽(yáng)雨，太陽(yáng)雨2000年從零起步，2008年近10億，創(chuàng)造了行業(yè)神話。【案例】江蘇太陽(yáng)雨新能源集團(tuán)有限公司是專業(yè)從事太陽(yáng)能等新能源應(yīng)用產(chǎn)品的技術(shù)研究、生產(chǎn)制造和市場(chǎng)推廣的高新技術(shù)企業(yè)，是中國(guó)最大的太陽(yáng)能熱水器出口產(chǎn)品制造基地，產(chǎn)品外貿(mào)出口在全國(guó)同行中遙遙領(lǐng)先，遠(yuǎn)銷全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。太陽(yáng)雨集團(tuán)下轄韓國(guó)、西班牙兩個(gè)海外公司，多個(gè)國(guó)內(nèi)子公司，一個(gè)太陽(yáng)能研究院，經(jīng)營(yíng)范圍涉及全玻璃真空集熱管、太陽(yáng)能熱水器、光電等產(chǎn)品。近幾年來(lái)，太陽(yáng)雨始終保持著全面高速增長(zhǎng)。并積極推行全面質(zhì)量管理，在同行業(yè)中率先全面通過(guò)ISO9001：2000、ISO14001.國(guó)家3C認(rèn)證、環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證、康居認(rèn)證，并順利通過(guò)歐盟、德國(guó)、韓國(guó)、澳大利亞等國(guó)際權(quán)威產(chǎn)品認(rèn)證，還榮獲首批“中國(guó)名牌”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“金太陽(yáng)認(rèn)證”等榮譽(yù)稱號(hào)。太陽(yáng)雨有一種太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品，采用了類桶保溫層的結(jié)構(gòu)，將特殊加工的鋁箔等材料裝入隔熱層，可以防止熱的輻射，成本增加的不是特別多，但太陽(yáng)雨為了讓消費(fèi)者強(qiáng)化品牌，提升產(chǎn)品附加值，提出了絕熱膜的概念，通過(guò)廣告宣傳等方式，推廣全新概念，最終使得該產(chǎn)品取得了非常好的市場(chǎng)認(rèn)可度。3.有內(nèi)涵的品牌【案例】山東六六順食品有限公司位于中國(guó)龍口粉絲的原產(chǎn)地山東省招遠(yuǎn)市金城路669號(hào)，隸屬于山東大鵬集團(tuán)，廠區(qū)占地120畝，建筑面積36000平方米。公司是以生產(chǎn)銷售粉絲為主的大型食品企業(yè),擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)廠區(qū)，硬件設(shè)施齊備，各種粉絲的年生產(chǎn)能力達(dá)到萬(wàn)余噸，并擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品包括綠豆、豌豆粉絲、紅薯粉條及寬粉、綠豆粉皮、綠豆淀粉、馬鈴薯粉絲及寬粉、葛根粉絲等品種。公司在保持傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行技術(shù)革新,生產(chǎn)能力及管理水平在同行業(yè)中據(jù)領(lǐng)先地位。公司已通過(guò)ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、QS食品質(zhì)量安全認(rèn)證、HACCP國(guó)際食品安全體系認(rèn)證、ISO14001：2004國(guó)際環(huán)境管理體系認(rèn)證，主打品牌“六六順”于2005年獲“山東名牌產(chǎn)品”稱號(hào)。2006年9月榮獲“中國(guó)名牌”產(chǎn)品稱號(hào)，2008年3月被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。近幾年來(lái)，公司不斷加大科技投入，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，同時(shí)，公司借助名牌優(yōu)勢(shì)建立了科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的聲譽(yù)與日俱增，公司業(yè)績(jī)?nèi)〉昧碎L(zhǎng)足的發(fā)展。圖2-4六六順縮定資源示意圖自2007年10月29日起“煙臺(tái)大鵬果蔬有限公司”更名為“山東六六順食品有限公司”，通過(guò)這一措施，使公司品牌成為有內(nèi)涵的品牌。第5講產(chǎn)品力的強(qiáng)化——?jiǎng)?chuàng)造附加值（上）當(dāng)金融危機(jī)到來(lái)的時(shí)候，很多人只考慮到大企業(yè)都倒了，而沒(méi)有想到這對(duì)小企業(yè)可能帶來(lái)更多的資源，例如大企業(yè)的廠房就有可能被小企業(yè)收購(gòu)，大企業(yè)的員工就有可能被小企業(yè)剛好招收。這就好比自然界中，當(dāng)恐龍倒掉之后，就意味著螞蟻有了食物。從整體的環(huán)境來(lái)看，當(dāng)金融危機(jī)的苦日子過(guò)去時(shí)，對(duì)于存活下來(lái)的企業(yè)肯定是一個(gè)更良性的發(fā)展。本次美國(guó)金融危機(jī)表層的原因是房地產(chǎn)泡沫，深層的原因是金融衍生品帶來(lái)的泡沫，而觀察商業(yè)產(chǎn)品的附加值，最直接最有效的途徑就是由最低的費(fèi)用賣(mài)出高附加值的產(chǎn)品，這就不能是考慮薄利多銷，而要考慮用什么吸引消費(fèi)者去接受，對(duì)此，可以戲謔為“銷售在于折騰”。光靠“折騰”是不能長(zhǎng)久的，一個(gè)商品長(zhǎng)期暢銷的背后必須要有巨大的附加值，附加值甚至包括差異化，例如同樣的電腦硬件，同樣的電腦軟件，如何使得自己與別的代理商有所不同，如何做出自己的品牌，這就要靠服務(wù)的差異去實(shí)現(xiàn)，比如服務(wù)原則完善、技術(shù)比較先進(jìn)、配置比較合理等等，通過(guò)挖掘、尋找和提升，讓客戶有需求的時(shí)候就直接想到自己的品牌，附加值自然就體現(xiàn)出來(lái)了。很多企業(yè)認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常值錢(qián)，因?yàn)樯a(chǎn)的時(shí)候是用的多好材料都很先進(jìn)，但是，這實(shí)際是一個(gè)誤區(qū)，企業(yè)考慮自己的產(chǎn)品值不值錢(qián)，不應(yīng)該看其生產(chǎn)的時(shí)候花多少錢(qián)，而是要看用戶愿意花多少錢(qián)買(mǎi)，這才是商品的真正價(jià)值。在此，我們提出來(lái)產(chǎn)品價(jià)值的有效梯次概念，第一梯次是技術(shù)價(jià)值，即生產(chǎn)該產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)備、原材料等，這是其自身的價(jià)值，這種技術(shù)價(jià)值要轉(zhuǎn)化成一種實(shí)用價(jià)值，到底能給消費(fèi)者帶來(lái)什么利益，給消費(fèi)者解決什么問(wèn)題，有什么實(shí)效，不管是物質(zhì)性的實(shí)效，還是心理性的實(shí)效，這是吸引消費(fèi)者的首要?！景咐磕称髽I(yè)引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，用6個(gè)鮮蘋(píng)果榨出220毫升鮮汁，技術(shù)價(jià)值比較高，產(chǎn)品的制造成本6塊錢(qián)，按照行業(yè)類似的比例正常零售應(yīng)該賣(mài)到15塊錢(qián)才比較合理，這個(gè)產(chǎn)品到底好不好賣(mài)呢？企業(yè)認(rèn)為自己的技術(shù)價(jià)值很高，給消費(fèi)者帶來(lái)了三個(gè)好處，第一是補(bǔ)充VC，但是，當(dāng)期市場(chǎng)上很多飲品都是補(bǔ)充VC的飲料，而且大都售價(jià)在兩塊多錢(qián)一瓶。企業(yè)認(rèn)為第二好處是口味好，同樣的道理，當(dāng)前市場(chǎng)上很多飲品的口感都非常好，因此，這一條也不能成為其吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵理由。企業(yè)提出的第三理由是解渴，但這個(gè)推銷宣傳的實(shí)效價(jià)值也是比較弱。面對(duì)這樣的情況，如何讓該產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)并且被消費(fèi)者認(rèn)同，就需要尋找發(fā)掘更多的附加值，如果沒(méi)有非常有分量的附加值，這種高成本的產(chǎn)品一般是難于讓普通消費(fèi)者認(rèn)可的?！景咐磕称髽I(yè)生產(chǎn)了一種叫FD的凍干設(shè)備，可以用這種設(shè)備實(shí)現(xiàn)冷凍脫水，起初，該企業(yè)準(zhǔn)備用這個(gè)設(shè)備生產(chǎn)凍干的餛飩和面條，而且口感也非常鮮，但是，用這種技術(shù)價(jià)值很高的產(chǎn)品生產(chǎn)非常普通的餛飩和面條，實(shí)效價(jià)值并不是很高，于是，企業(yè)換了一種思路，不再生產(chǎn)這些低價(jià)值的東西，而用其生產(chǎn)高價(jià)值的滋補(bǔ)湯，產(chǎn)品推出后大獲成功。有技術(shù)價(jià)值以后，要考慮有沒(méi)有實(shí)效，實(shí)效包括物質(zhì)性實(shí)效和心理性實(shí)效，這屬于第二梯次，叫實(shí)效價(jià)值。第二梯次是表現(xiàn)價(jià)值，即產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)好處，讓消費(fèi)者能感覺(jué)到，能夠看得見(jiàn)。第三梯次是表現(xiàn)價(jià)值，第四梯次是接受價(jià)值，很多情況下，產(chǎn)品本身很好，但沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)，因此就不能讓人接受?！景咐磕匙鱿匆聶C(jī)的企業(yè)推出靜音型的系列產(chǎn)品銷往農(nóng)村，產(chǎn)品質(zhì)量在同類中屬于優(yōu)良，技術(shù)也非常先進(jìn)，但結(jié)果銷售業(yè)績(jī)非常差，銷售員費(fèi)了九牛二虎之力也不能讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，甚至購(gòu)買(mǎi)了的也要求退貨，企業(yè)不知原因所在，非?？鄲?。原來(lái)，在城市的消費(fèi)人群中，人們注重洗衣機(jī)的靜音設(shè)計(jì)，而在農(nóng)村的消費(fèi)人群中，人們則更多的注重電機(jī)馬力，很多人通過(guò)聽(tīng)電機(jī)發(fā)出的聲音來(lái)判斷洗衣機(jī)的功率大小，因此，當(dāng)人們聽(tīng)到靜音系列的電機(jī)聲音非常下時(shí)，普遍認(rèn)為這種洗衣機(jī)電機(jī)“沒(méi)勁”，不能洗干凈衣物，這種洗衣機(jī)在農(nóng)村的銷售自然就很差了。很多情況下，要教育消費(fèi)者接受一種新的事物，往往需要付出大量的代價(jià)，因此，一定要想辦法使產(chǎn)品符合消費(fèi)者的接受心理，從而把技術(shù)價(jià)值和實(shí)效價(jià)值表現(xiàn)出來(lái)，讓消費(fèi)者接受并轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)價(jià)值和接受價(jià)值，使得商品價(jià)值的梯次更高。很多企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品成活率很低，大部分產(chǎn)品賣(mài)不好，分析原因，很多新產(chǎn)品只是從技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，這僅僅是完成了產(chǎn)品商品化的10%，而90%的關(guān)鍵因素是如何讓該產(chǎn)品強(qiáng)化商品力的問(wèn)題，商品力也叫產(chǎn)品力，就是產(chǎn)品的特征能在消費(fèi)者的生活當(dāng)中產(chǎn)生益處，并且讓消費(fèi)者知覺(jué)到這就是該商品的益處。一、產(chǎn)品價(jià)值的有效梯次如何強(qiáng)化產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)力呢，這個(gè)過(guò)程包含幾個(gè)步驟，第一個(gè)環(huán)節(jié)是確定目標(biāo)消費(fèi)者，即分析產(chǎn)品到底賣(mài)給誰(shuí)，然后根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析和研究，尋找差異點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，一定要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者才能得以體現(xiàn)?！景咐繒r(shí)代光華特聘講師韓志輝有一次花1280元買(mǎi)了一件品牌T恤，他到很多地方去講課，別人都認(rèn)為他穿這件衣服很漂亮，他去參加同學(xué)聚會(huì)，大家也認(rèn)為這件衣服很合體，品牌的形象非常鮮美。過(guò)了一段時(shí)間，韓志輝穿這件衣服去參加縣城的高中同學(xué)聚會(huì)，有人問(wèn)到他的T恤多少錢(qián)買(mǎi)大，韓志輝隨口說(shuō)是600來(lái)塊錢(qián)，結(jié)果他的高中同學(xué)都認(rèn)為太貴，原來(lái)這群人更多的關(guān)心是款式。高中同學(xué)聚會(huì)的第二天，韓志輝回到老家村子，村子里的人又問(wèn)他穿的T恤多少錢(qián)，韓志輝說(shuō)不到300塊錢(qián)，大家一聽(tīng)，都說(shuō)這件衣服太貴了，而且衣服做工稀稀拉拉，一點(diǎn)也不暖和，也不結(jié)實(shí)。韓志輝第三天去見(jiàn)他的岳父，岳父又問(wèn)他穿的T恤多少錢(qián)，韓志輝這次說(shuō)100多塊錢(qián)，韓志輝的岳父還是認(rèn)為衣服太貴了，買(mǎi)這樣的衣服不劃算。對(duì)于產(chǎn)品而言，產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，買(mǎi)家重心關(guān)心的是什么是必須考慮的因素，同樣的，要想賣(mài)多高的附加值，就要找到認(rèn)可這個(gè)附加值的群體，研究產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，如果這個(gè)附加值不能被這個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者接受，就必須更換成別的附加價(jià)值，如果產(chǎn)品自身的差異和價(jià)值不能更改，則要更換目標(biāo)消費(fèi)者。【案例】?jī)蓚€(gè)推銷員來(lái)到一個(gè)島上，看到這里的人都不穿鞋，一個(gè)推銷員說(shuō)這里沒(méi)人穿鞋，因此沒(méi)有市場(chǎng)，另外一個(gè)推銷員則說(shuō)這里市場(chǎng)很大，因?yàn)榇蠹叶家I(mǎi)鞋穿。在這個(gè)故事中，大家都認(rèn)為第二個(gè)推銷員厲害，但是，如果把這個(gè)故事繼續(xù)分析，則問(wèn)題并不是這么簡(jiǎn)單，第一個(gè)推銷員就研究目標(biāo)消費(fèi)者，尋找產(chǎn)品適合的消費(fèi)人群，更容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。找準(zhǔn)合適的群體，把產(chǎn)品的定位和競(jìng)品的差異尋找出來(lái)，同時(shí)，找到一個(gè)新穎獨(dú)特的引起消費(fèi)者興趣的點(diǎn)傳播出去，這就是概念，概念在傳播的過(guò)程中最后就會(huì)凝聚成什么新奇特的名字，接下來(lái)，就要通過(guò)外型、包裝、色彩、直觀的因素，將這些表現(xiàn)出來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的品牌化。【案例】在2008年中國(guó)舉辦奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)場(chǎng)地中，最著名的是國(guó)家?jiàn)W林匹克運(yùn)動(dòng)體育館，但這個(gè)建筑更大眾化的名字叫“鳥(niǎo)巢”，另外一個(gè)著名的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館是“水立方”，這就是通過(guò)人們最容易傳播和記憶的外形表現(xiàn)而起的名稱，這種名稱的流傳和推廣是最容易的，相反，很多合乎常規(guī)的名稱則不容易被人們記住。同樣的，產(chǎn)品被人們所熟知并記住，必須有一個(gè)簡(jiǎn)單易記的傳播點(diǎn)。例如某產(chǎn)品具有3X50-7637技術(shù)動(dòng)力，這樣宣傳人們是不易記住的。因此，這些復(fù)雜的標(biāo)號(hào)對(duì)于產(chǎn)品推廣并沒(méi)有太多意義；相反，一個(gè)恰到好處的概念點(diǎn)則可以讓該產(chǎn)品快速傳播出去。對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的研究屬于目標(biāo)市場(chǎng)研究，在此階段，一定要找到目標(biāo)客戶最認(rèn)同的差異化，讓消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品比其他的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)。尋找差異，就是要研究消費(fèi)者的生活形態(tài)，研究購(gòu)買(mǎi)者關(guān)心的要素、喜歡程度、消費(fèi)特征、心理特征等等。研究消費(fèi)者的需求和消費(fèi)者的時(shí)機(jī)，最終尋找差異化，找到差異點(diǎn)，然后進(jìn)行消費(fèi)者研究的第二步，即產(chǎn)品的定位，用別人概括的話來(lái)概括自己產(chǎn)品的特性，用一句話描述清楚產(chǎn)品定位。進(jìn)行消費(fèi)者研究的第三步是推出產(chǎn)品的概念，很多人認(rèn)為概念就是忽悠，但從科學(xué)意義上分析，傳播需要有一個(gè)記憶點(diǎn)，這個(gè)記憶點(diǎn)就是概念點(diǎn)，因?yàn)橄M(fèi)者天生對(duì)那些好記的東西感興趣，因此，尋找到產(chǎn)品的新穎獨(dú)特的概念，是符合傳播學(xué)規(guī)律的做法。有了概念還不夠，必須還要有一個(gè)支持點(diǎn)，這就是尋找產(chǎn)品概念背后的理念、思想或者來(lái)源。比如在一張木床上雕了一個(gè)花，雕花并不是最關(guān)鍵的附加值，而尋找證據(jù)說(shuō)明這個(gè)造型來(lái)源于十五世紀(jì)文藝復(fù)興時(shí)期某藝術(shù)家的創(chuàng)作思想，這才能引起消費(fèi)者足夠的注意。生產(chǎn)香皂的企業(yè)有很多，而且香皂的構(gòu)成也基本相同，香皂的功效也是一樣的，怎樣在這么多的產(chǎn)品中體現(xiàn)出香皂的獨(dú)特性，增加香皂的附加值呢？某企業(yè)在其香皂的推廣宣傳中提出自己產(chǎn)品中含有一種獨(dú)特的成份叫敵果膚，而且特意說(shuō)明這種成份可以那么滿足抗菌益菌，讓使用者更健康。同時(shí)，該企業(yè)通過(guò)中華醫(yī)學(xué)會(huì)和中華預(yù)防科學(xué)院的推薦，更進(jìn)一步增強(qiáng)其功效的說(shuō)服力，讓消費(fèi)者去認(rèn)同，記憶并傳播，這就是完整的產(chǎn)品概念。圖3-1商品價(jià)值的有效梯次二、產(chǎn)品力強(qiáng)化的四步法則對(duì)于產(chǎn)品，有一個(gè)好的名稱，對(duì)于傳播非常重要，名稱的重要功效是帶來(lái)第一聯(lián)想。1.產(chǎn)品定位——例：農(nóng)夫山泉等農(nóng)夫山泉名稱會(huì)使得消費(fèi)者聯(lián)想到農(nóng)夫山秀麗的自然風(fēng)光，并在不知不覺(jué)中對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生天然性認(rèn)同。蒙牛這個(gè)名字可以讓每個(gè)消費(fèi)者都聯(lián)想到內(nèi)蒙古牛奶。航天員專用奶也是牛奶產(chǎn)品的名稱，同樣可以讓人聯(lián)想到航天員都在喝這種奶。這樣，名稱就成了消費(fèi)人群的佐證，從而引導(dǎo)其它消費(fèi)者向更高檔消費(fèi)者看齊的榜樣作用，使得產(chǎn)品的認(rèn)可度大幅提升。2.產(chǎn)品概念——例：氧吧空調(diào)等氧吧空調(diào)就是在空調(diào)上加了一個(gè)氧吧發(fā)生器，可以釋放氧氣，這是技術(shù)點(diǎn)變成了概念點(diǎn)的典型案例。去屑洗發(fā)水本身只是洗發(fā)水的名稱，但這個(gè)名稱很容易讓有人產(chǎn)生去頭皮屑的聯(lián)系，從而強(qiáng)化了產(chǎn)品在這方面的功效印象。3.產(chǎn)品表現(xiàn)——例：南孚聚能環(huán)電池等第6講產(chǎn)品力的強(qiáng)化——?jiǎng)?chuàng)造附加值（下）電池有沒(méi)有電，大家都沒(méi)有直觀的辦法來(lái)觀察，但“聚能環(huán)電池”則讓消費(fèi)者產(chǎn)生聚集電能的感覺(jué)，無(wú)形中會(huì)覺(jué)得這種電池要比普通電池更有電。伊利雪糕咬開(kāi)四個(gè)圈，通過(guò)四個(gè)圈的記憶點(diǎn)，使得產(chǎn)品的夾芯更加直觀。上述案例都是通過(guò)將記憶點(diǎn)當(dāng)成概念點(diǎn)，以使得消費(fèi)者產(chǎn)生功效聯(lián)想，最終使得產(chǎn)品的概念變成容易記憶、容易聯(lián)想的口號(hào)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了差異化，從而產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，最終提升了產(chǎn)品的附加值。產(chǎn)品的表現(xiàn)必須基于消費(fèi)者的知覺(jué)，把無(wú)形的東西表現(xiàn)出來(lái)，讓優(yōu)勢(shì)看得見(jiàn)，是表現(xiàn)產(chǎn)品的最重要原則，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知越高，則產(chǎn)品的價(jià)值越大。提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，可以通過(guò)引導(dǎo)和教育，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)適應(yīng)，則產(chǎn)品的表現(xiàn)就會(huì)自然形成。產(chǎn)品的表現(xiàn)有三種屬性，第一種是直觀屬性，也就是看得見(jiàn)的東西；第二種是信任屬性，第三種是經(jīng)驗(yàn)屬性。消費(fèi)者記住了一個(gè)商品的名稱，接受了其傳播的價(jià)值觀念，產(chǎn)品本身也就會(huì)被接受。思念食品在產(chǎn)品的表現(xiàn)屬性方面是非常成功的案例，對(duì)于直觀屬性，思念讓包裝透明化，使消費(fèi)者可以看得見(jiàn)，而經(jīng)驗(yàn)屬性就是通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量的保障，讓消費(fèi)者心理產(chǎn)生支持，并且通過(guò)名人廣告等宣傳，最終使得消費(fèi)者產(chǎn)生信任。圖3-2思念竹葉清香粽宣傳畫(huà)三、案例分析：世外梨園山西高平特產(chǎn)黃梨最大的特點(diǎn)是口感好，但是色比較粗，吃起來(lái)皮厚，在這種情況之下，某企業(yè)將黃梨加工成果汁，喝起來(lái)非常方便，這個(gè)企業(yè)從上世紀(jì)90年代初就開(kāi)始加工果汁，一直做了10年，終于把市做開(kāi)了。這家企業(yè)叫夏普賽爾，每個(gè)人看到這個(gè)名字，都會(huì)想到這是個(gè)做電器的企業(yè)，由于這個(gè)企業(yè)名稱的緣故，企業(yè)的傳播力總是比較低，到了本世紀(jì)初，當(dāng)黃梨果汁市場(chǎng)打開(kāi)的時(shí)候，很多企業(yè)也開(kāi)始生產(chǎn)黃梨果汁。雖然這家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，但其他企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格則更低，因此，這家企業(yè)遇到了發(fā)展瓶頸。面對(duì)這種情況，如何消除傳播記憶點(diǎn)不到位，同時(shí)取得消費(fèi)者認(rèn)同呢？這家企業(yè)通過(guò)大量的分析，最終決定將產(chǎn)品名稱改為“世外梨園”，這個(gè)名稱非常像世外桃源，容易讓人聯(lián)想到天然樂(lè)園，具有非常強(qiáng)大的消費(fèi)親合力。當(dāng)然，在企業(yè)改名的過(guò)程中，也考慮過(guò)使用太行梨園，但是消費(fèi)者調(diào)查顯示，太行山更多的會(huì)讓人想起八路軍和煤，不利于這種消費(fèi)飲品的推廣，而“世外梨園”則容易達(dá)到情感上的提升。終端形象屋展示設(shè)計(jì)如下：圖3-3世外梨園的logo強(qiáng)化世外梨園的理性支持，仿佛從高平大黃梨汁精榨而出的一滴果汁：?與稀有之天地精華相匹配?凸現(xiàn)企業(yè)實(shí)實(shí)在在的為消費(fèi)者奉獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)、綠色、精品?形狀自然、靜態(tài)中又有動(dòng)感、活潑，非常貼近消費(fèi)者在消費(fèi)者人群尋找時(shí)，該飲品定位了三類人群，即兒童、青年女性、老年人。兒童喝果汁一般都是由家長(zhǎng)給買(mǎi)，因此，針對(duì)兒童的廣告提出“孩子怕咳嗽，快喝黃梨汁”；青年女性容易上火，最終導(dǎo)致整個(gè)人缺乏魅力，因此，針對(duì)青年女性的廣告提出“沒(méi)火氣，更魅力”；老年人好算賬，他知道黃梨汁的好處，因此，針對(duì)老年人的廣告提出“一瓶梨汁，三斤黃梨的精華”。針對(duì)消費(fèi)者的需求做出定位后，世外梨園特意強(qiáng)調(diào)其果汁是用真梨汁做成，將其擁有26萬(wàn)棵稀有黃梨樹(shù)群作為重點(diǎn)宣傳對(duì)象，在廣告中更是加大表現(xiàn)世外梨園30%的含量，將吸引力和利益實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，從而實(shí)現(xiàn)了銷售得突破，最終實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的附加值。第7講市場(chǎng)力的整合——實(shí)現(xiàn)附加值（上）一、產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容產(chǎn)品有了附加值之后，就要考慮如何讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)要購(gòu)買(mǎi)方便，這兩條線最終決定了產(chǎn)品能不能實(shí)現(xiàn)價(jià)值，這就是市場(chǎng)力，即為了縮短產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離而采用用的營(yíng)銷手段，市場(chǎng)力分推力和拉力，推力就是制定政策或手段讓客戶去賣(mài)它，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)得方便，而拉力就是縮短心理距離。因此，產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程就是推力和拉力的有機(jī)組合的過(guò)程。二、產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，然后采用合理的渠道模式讓其購(gòu)買(mǎi)方便，激勵(lì)銷售成員實(shí)現(xiàn)銷售到達(dá)，這就是推力環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。拉力環(huán)節(jié)則要找準(zhǔn)消費(fèi)者的心理，對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的告知，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)信任，最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)有了一個(gè)好的產(chǎn)品，而且該產(chǎn)品確實(shí)能滿足消費(fèi)者的需求，是否消費(fèi)者就會(huì)買(mǎi)？實(shí)際上不是這樣，產(chǎn)品的價(jià)值度是消費(fèi)者逐漸感受到的，它真實(shí)的情況和消費(fèi)者的感受有區(qū)別，在這個(gè)過(guò)程中，讓消費(fèi)者怎樣去感受產(chǎn)品，這必然有有一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也是有科學(xué)的規(guī)律在里邊。【案例】假設(shè)有一個(gè)非常優(yōu)秀的小伙子要找對(duì)象，他自身的條件非常優(yōu)越，當(dāng)他碰到一位中意的女孩子后，沒(méi)有任何接觸的情況下，他直接過(guò)去跟對(duì)方說(shuō)：“我很優(yōu)秀，請(qǐng)你嫁給我?！睂?duì)方一定會(huì)拒絕他的要求。小伙子要實(shí)現(xiàn)他的交往目的，他首先應(yīng)考慮創(chuàng)造條件，制造緣分，先認(rèn)識(shí)這位女孩，然后逐步交往，加強(qiáng)交流，取悅對(duì)方，最終實(shí)現(xiàn)自我推銷的目的。同樣的，商品要讓消費(fèi)者感知價(jià)值，也必須取悅消費(fèi)者，這個(gè)過(guò)程一般有三個(gè)階段。1.認(rèn)知階段——造勢(shì)第一步要引起消費(fèi)者的認(rèn)知反應(yīng)，通過(guò)一系列的措施，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、知道和理解，逐漸產(chǎn)生一種偏愛(ài)，從做企業(yè)的角度看，常規(guī)的手段就是通過(guò)廣告。比如三個(gè)月集中打知名度，直接DM，或者開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，先讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和知道產(chǎn)品。第8講市場(chǎng)力的整合——實(shí)現(xiàn)附加值（下）2.信任階段——解釋當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)有了一定的認(rèn)識(shí)、知道和理解以后，如果這種理解正好和他的價(jià)值觀相同，必然就會(huì)產(chǎn)生一種認(rèn)同和偏愛(ài)。但在現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的廣告都是無(wú)效廣告，原因就是廣告?zhèn)鞑サ恼J(rèn)識(shí)點(diǎn)和消費(fèi)者關(guān)心的點(diǎn)并不統(tǒng)一，更有甚者，廣告中的宣傳點(diǎn)和消費(fèi)者的關(guān)心點(diǎn)正好相反，這樣的推廣必然會(huì)失敗?！景咐磕橙擞?gòu)買(mǎi)一款品牌形象好一點(diǎn)的家具，但導(dǎo)購(gòu)小姐總是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的木料屬性，則這種推銷勢(shì)必不能引起消費(fèi)者的認(rèn)同。消費(fèi)者的每一種需求不一定都是產(chǎn)品必須要解決的消費(fèi)點(diǎn)，因此，產(chǎn)品需要基于消費(fèi)者的知覺(jué)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、知道和偏愛(ài)。企業(yè)必須要將自己傳播的點(diǎn)和消費(fèi)者的價(jià)值觀相統(tǒng)一，才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生偏愛(ài)。3.記憶階段——提示【案例】三鹿奶粉在三聚氰胺事件后的知名度非常高，但這種知名度高了并不是好事，三鹿品牌當(dāng)前屬于負(fù)資產(chǎn)，如果某企業(yè)收購(gòu)三鹿品牌，這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)很難打開(kāi)市場(chǎng)。讓消費(fèi)者知道企業(yè)并不難，重要的是要讓消費(fèi)者知道并記住正面的印象，這樣才能達(dá)到正確的認(rèn)知反應(yīng)。4.發(fā)展階段——延伸當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所理解和偏愛(ài)以后，就進(jìn)入了第四階段，在這個(gè)階段，消費(fèi)者會(huì)將這個(gè)產(chǎn)品和別的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)，這其中的第一要素是價(jià)格。人們對(duì)價(jià)格的認(rèn)同是非常有趣的現(xiàn)象，例如當(dāng)孩子要上學(xué)時(shí)，不論學(xué)校的差異在何處，人們會(huì)首選學(xué)費(fèi)高、報(bào)名難、錄取低的學(xué)校，而對(duì)于學(xué)費(fèi)低、報(bào)名易、錄取高的學(xué)校則持懷疑態(tài)度，這種現(xiàn)象實(shí)際就是一種價(jià)值的認(rèn)同。單純以消費(fèi)者的角度分析，消費(fèi)者總是將價(jià)格作為評(píng)價(jià)的第一標(biāo)準(zhǔn)，除此之外，也有很多認(rèn)同的因素。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同和信任之后，消費(fèi)者就會(huì)開(kāi)始親自接觸產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)切忌不可急功近利，必須做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作?！景咐?003年之前，福建武夷山區(qū)的常富奶加工企業(yè)是福建市場(chǎng)的第一奶加工企業(yè)，銷售收入很好，產(chǎn)品品質(zhì)也很好，于是企業(yè)就準(zhǔn)備進(jìn)入廣東市場(chǎng)，為此，企業(yè)在廣東搞了一個(gè)大力度的促銷活動(dòng)，對(duì)盒裝的牛奶賣(mài)24贈(zèng)15，結(jié)果，很多廣東消費(fèi)者認(rèn)為是不是這個(gè)產(chǎn)品不值錢(qián)，或者是不是產(chǎn)品快過(guò)期了，甚至有人認(rèn)為是企業(yè)快倒閉了，總之，因?yàn)槿狈οM(fèi)者的認(rèn)同，結(jié)果促銷活動(dòng)以失敗告終?！景咐磕橙嗽谏虉?chǎng)門(mén)前吆喝賣(mài)襯衣，他的襯衣質(zhì)量很好，價(jià)格也很便宜，每件只售50塊錢(qián)，那么，消費(fèi)者會(huì)直接過(guò)去扔50塊錢(qián)拿一件嗎？不會(huì)。消費(fèi)者一定會(huì)先拿起一件仔細(xì)看一看、摸一摸，甚至要試穿，通過(guò)第一階段的認(rèn)知后，如果產(chǎn)生信任，才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)過(guò)程可能只有10分鐘，但必須要有這樣一個(gè)過(guò)程，通過(guò)這個(gè)過(guò)程逐漸產(chǎn)生好感，才可能達(dá)成最后的購(gòu)買(mǎi)行為。獲得消費(fèi)者信任的前提是確確實(shí)實(shí)要把產(chǎn)品做好，如果不做好產(chǎn)品，光有宣傳，這對(duì)企業(yè)而言遲早是個(gè)災(zāi)難。三、獲得消費(fèi)者信任的三種途徑獲得消費(fèi)者信任一般有四個(gè)途徑，第一種途徑就是通過(guò)消費(fèi)者來(lái)傳播，而且，通過(guò)消費(fèi)者的口碑效應(yīng)最容易形成消費(fèi)者的認(rèn)同，采用這種途徑，可以使用實(shí)證式廣告。第二個(gè)途徑是通過(guò)利益不相關(guān)的第三方?！景咐磕称髽I(yè)旗下?lián)碛幸粋€(gè)著名的報(bào)社，同時(shí)該企業(yè)又成立了一個(gè)做純凈水的子企業(yè)，該企業(yè)為了宣傳自己的純凈水，就在自己的報(bào)紙上宣傳自己的純凈水好，不久之后，大家都知道了純凈水和報(bào)紙之間的關(guān)系，于是，企業(yè)的宣傳以失敗告終。通過(guò)利益不相關(guān)的第三方進(jìn)行宣傳，比如很多企業(yè)通過(guò)各種認(rèn)證、論證、研究報(bào)告，雖然消費(fèi)者未必全部相信，但還是很有效的做法?！景咐磕称髽I(yè)宣布自己生產(chǎn)地電冰箱采用了ABS技術(shù)，可以省電48%，且該冰箱經(jīng)過(guò)了某機(jī)構(gòu)認(rèn)證，就此對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大部分人不相信可以省電48%，但是他們認(rèn)為能省24%左右，同時(shí)，幾乎所有的受訪者都認(rèn)為該產(chǎn)品不會(huì)是費(fèi)電的冰箱。上述案例說(shuō)明，通過(guò)利益不相關(guān)的第三方進(jìn)行宣傳，雖然不能有100%的宣傳效果，但其正面的作用仍不可忽視。第三個(gè)途徑是采用科學(xué)的實(shí)證或者采用科學(xué)的報(bào)告，通過(guò)對(duì)比性的數(shù)字進(jìn)行宣傳，而且數(shù)字越有小數(shù)則消費(fèi)者認(rèn)為可信度越高。例如某產(chǎn)品說(shuō)明中宣傳洗凈度提高38.65%，這種宣傳就比洗凈度提高百分之三十左右要更能吸引消費(fèi)者。一個(gè)高價(jià)值的產(chǎn)品需要通過(guò)各種手段讓消費(fèi)者接受。【案例】金六福酒為了表達(dá)喜慶的形象，選擇了一位漢族小姑娘，然后穿戴上苗族的頭飾，整個(gè)的背景使用紅色。從民族風(fēng)俗的角度分析，這樣的設(shè)計(jì)并不正常，因?yàn)槊缱迦耸遣幌矚g紅色的，但是通過(guò)這種方式，讓廣告受眾記住了這個(gè)記憶符號(hào)，最終達(dá)到了宣傳的目的。四、案例分析：大豐農(nóng)機(jī)大豐機(jī)械企業(yè)生產(chǎn)被服式收割機(jī)，而被服式收割機(jī)并沒(méi)有太多的科技含量，該企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)主要取決于鋼鐵用量的多少，按照企業(yè)管理，一般以每類產(chǎn)品的重量乘以21.50元作為出廠價(jià)，21.50元是企業(yè)生產(chǎn)的原材料加各種費(fèi)用后統(tǒng)計(jì)的盈虧平衡點(diǎn)，低于該值則企業(yè)虧本，但高于該值則產(chǎn)品將失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。該企業(yè)為了突出自己產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的性價(jià)比，決定從粗放到精準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化分類，于是使用波士頓矩陣分析工具，發(fā)現(xiàn)其水稻收割機(jī)、水稻插秧機(jī)等產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)飽和度穩(wěn)定，潛力不大；小麥?zhǔn)崭顧C(jī)和玉米收割機(jī)利潤(rùn)低，但市場(chǎng)占有率比較高；而自主式小型大豆收割機(jī)屬于市場(chǎng)前景很好的產(chǎn)品，但銷售區(qū)域僅在東北等有限地區(qū)。大豐農(nóng)業(yè)機(jī)械?從粗放到精準(zhǔn)，從定性到定量；圖4-1波士頓矩陣分析法通過(guò)這樣分析之后，企業(yè)將自主式小型大豆收割機(jī)價(jià)值提高，拿出錢(qián)來(lái)進(jìn)行相關(guān)宣傳，召開(kāi)發(fā)布會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)驗(yàn)，免費(fèi)試用，在形象設(shè)計(jì)中，整個(gè)企業(yè)以“大豐科技、王者品質(zhì)”為宣傳口號(hào)，設(shè)計(jì)了一個(gè)非常形象的廣告形象。同時(shí)，該產(chǎn)品借著當(dāng)時(shí)電視熱播“闖關(guān)東”連續(xù)劇的時(shí)機(jī)，給該產(chǎn)品更名為“闖關(guān)東2008”，成功的引發(fā)了東北人的家鄉(xiāng)情結(jié)，并建立了金網(wǎng)工程銷售網(wǎng)絡(luò)，做好這些工作后開(kāi)始銷售，最終形成了一個(gè)成功品牌。通過(guò)這三大工程，將農(nóng)機(jī)公司打造成了一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)利模式。圖4-2大豐公司的形象塑造之路大豐公司營(yíng)銷三大工程：?金網(wǎng)工程?品牌工程?強(qiáng)將工程第9講打造強(qiáng)勢(shì)品牌——積累附加值（上）很多的企業(yè)并不缺產(chǎn)品，但是卻缺少消費(fèi)者的認(rèn)同，因此，如何實(shí)現(xiàn)附加值的積累，就需要系統(tǒng)穩(wěn)重的力量，充分占有概念，同時(shí)讓消費(fèi)者認(rèn)同就非常重要。很多企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品都是懷著一種上市試銷，然后再做出決定的策略，這實(shí)際是非常危險(xiǎn)地想法，商機(jī)稍縱即逝，要讓企業(yè)取得成功，就必須采用系統(tǒng)武裝的力量，即在某一個(gè)階段引導(dǎo)一個(gè)概念，集中火力讓別人接觸。一、只有先認(rèn)同產(chǎn)品才可以積累品牌【案例】在軍事斗爭(zhēng)中，有一種戰(zhàn)術(shù)叫“添油戰(zhàn)術(shù)”，即引火的油不夠時(shí)就加點(diǎn)油，這屬于純消耗型戰(zhàn)術(shù)，例如在解放戰(zhàn)爭(zhēng)一片形勢(shì)大好的時(shí)候，解放軍打到了廈門(mén)邊上的金門(mén)島時(shí)，金門(mén)島上只有兩個(gè)旅的國(guó)民黨部隊(duì)，但當(dāng)解放軍沖上岸之后，國(guó)民黨部隊(duì)利用地利優(yōu)勢(shì)取得了防守成功，兩天后解放軍再次組織進(jìn)攻，又被國(guó)民黨部隊(duì)阻擋，兩天后第三次組織進(jìn)攻，也被國(guó)民黨部隊(duì)阻擋，結(jié)果，解放軍在金門(mén)島戰(zhàn)役中未取得勝利。添油戰(zhàn)術(shù)的意思是，假設(shè)用10公斤汽油可以將水燒開(kāi)，但第一次用了6公斤汽油，只將水燒到了70℃，于是第二次加了2公斤汽油，結(jié)果將水燒到了80℃，第三次又用完了最后的2公斤汽油，最終只將水燒到了90℃，即資源沒(méi)有被集中利用，導(dǎo)致分批利用的結(jié)果總和小于集中利用的結(jié)果。在產(chǎn)品的推廣期，必須要集中火力使得消費(fèi)者接受，切忌不可使用添油戰(zhàn)術(shù)，集中投入后一旦得到了消費(fèi)者的認(rèn)同，就必須要做好延伸系列，力爭(zhēng)在消費(fèi)者的大腦當(dāng)中占據(jù)資源?！景咐坑⑻貭柟就瞥鲎约旱臉?biāo)準(zhǔn)性cpu芯片后，即炒作了奔騰系列概念，通過(guò)奔2、奔3、奔4等等，讓消費(fèi)者每次都感覺(jué)有所升級(jí)。【案例】海爾推出雙動(dòng)力洗衣機(jī)后，又在此基礎(chǔ)上推出滾筒式、攪拌式、波輪式等等，使得產(chǎn)品的附加值不斷被提升，并且通過(guò)超越國(guó)家有標(biāo)準(zhǔn)XQB波攪拌輪和XQG滾動(dòng)攪拌，將自己的第四類雙動(dòng)力洗衣機(jī)XQS又作成同類中的差異產(chǎn)品，在推廣取得成功的前提下，繼續(xù)推出抗菌波輪、保健雙動(dòng)力、環(huán)保雙動(dòng)力、仿生雙動(dòng)力、變頻雙動(dòng)力、徑向雙動(dòng)力等等系列，使得概念不斷被加強(qiáng)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品引導(dǎo)概念，然后引導(dǎo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)附加值的最大化。企業(yè)要規(guī)劃產(chǎn)品線，要把產(chǎn)品線做一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，尋找產(chǎn)品的差異，通過(guò)造勢(shì)來(lái)而實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)必須要研究誰(shuí)在吆喝，誰(shuí)在引導(dǎo)概念要分析對(duì)于概念有沒(méi)有鎖定，從科學(xué)的系統(tǒng)進(jìn)行研發(fā)到實(shí)現(xiàn)的認(rèn)同，以附加值為導(dǎo)向規(guī)劃產(chǎn)品，根據(jù)策略開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，避免資源浪費(fèi)，充分估計(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，占有市場(chǎng)的資源。要實(shí)現(xiàn)附加值，大的企業(yè)可以通過(guò)引起關(guān)注，制造一種苛求，讓消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)更加細(xì)化，同時(shí)，產(chǎn)品要有鏈接。小企業(yè)則要采取跟進(jìn)的策略，創(chuàng)造附加值還要制造壁壘，讓別的同類產(chǎn)品不好跟進(jìn)，這方面最成功的例子是腦白金?！景咐磕称髽I(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，其成份配方和腦白金幾乎一模一樣，有效成分都是脈絡(luò)通寧，而且該產(chǎn)品成本只有腦白金的20%，該企業(yè)想通過(guò)宣傳，與腦白金產(chǎn)品分享市場(chǎng)，但是，腦白金通過(guò)宣傳，將人大腦中腦白金腺體分泌的物質(zhì)叫做腦白金，并聲稱只有腦白金能夠讓人保持年輕態(tài)，而沒(méi)有按照慣例將松果體分泌的褪黑脈素絡(luò)通寧進(jìn)行宣傳，實(shí)際上，這兩種物質(zhì)本質(zhì)是一樣的，但腦白金的宣傳就制造了壁壘，使得同類產(chǎn)品無(wú)法跟進(jìn)。第五個(gè)要素是要研究資源，資源在整個(gè)產(chǎn)品的推廣過(guò)程中非常重要，要?jiǎng)?chuàng)造附加值，就必須充分的研究資源，利用好資源，以附加值為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。在開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品之前，先要提升形象炒概念，提升利潤(rùn)空間，做好定位，產(chǎn)品不在于多，而一定要準(zhǔn)，要考慮哪些是形象型，哪些是賺錢(qián)型，哪些是上量型，哪些是跟進(jìn)型，哪些要放棄。第10講打造強(qiáng)勢(shì)品牌——積累附加值（下）通過(guò)產(chǎn)品的概念和表現(xiàn)，創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)附加值，最終給企業(yè)帶來(lái)的是品牌價(jià)值的積累，因?yàn)椴町惖漠a(chǎn)品最終必然積累出品牌，打造強(qiáng)勢(shì)品牌的根源實(shí)際就是消費(fèi)者接觸產(chǎn)品后的感受。消費(fèi)者只有認(rèn)同了產(chǎn)品，從產(chǎn)品當(dāng)中感受到品牌的價(jià)值才是核心的價(jià)值，如果消費(fèi)者認(rèn)同品牌，產(chǎn)生認(rèn)知，產(chǎn)品也才會(huì)成為有價(jià)值的品牌。【案例】在中國(guó)市場(chǎng)上，方便面品牌非常多，而且?guī)缀醵际遣畈欢嗟漠a(chǎn)品，每個(gè)企業(yè)也都在宣傳自己的面好或者料好，但是經(jīng)過(guò)十年的折騰，消費(fèi)者通過(guò)不斷使用的積累的，最終得出的結(jié)論是康師傅料好，華龍產(chǎn)品的面好。產(chǎn)品有什么賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者在長(zhǎng)期的使用中會(huì)不斷積累印象，如果企業(yè)的宣傳和實(shí)際的結(jié)果并不一致，即使廣告再好，產(chǎn)品的價(jià)值也是不能體現(xiàn)。從做品牌的角度看，就是核心價(jià)值的外在表現(xiàn)傳播給消費(fèi)者，比方沃爾沃車的核心價(jià)值是安全，沃爾沃通過(guò)一系列的溝通手段讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的安全，讓消費(fèi)者在買(mǎi)安全型車時(shí)首先想到沃爾沃，這就是它的核心品牌。如果某企業(yè)也宣傳自己的車安全，結(jié)果連一個(gè)安全的賣(mài)點(diǎn)都沒(méi)有，怎么證明安全？因此，產(chǎn)品必須要通過(guò)一個(gè)一個(gè)的積累，才能取得認(rèn)同，這種積累出來(lái)的價(jià)值才是品牌的核心。品牌不是炒出來(lái)的，品牌是消費(fèi)者感受和積累出來(lái)的，這種感受和積累靠的是差異的產(chǎn)品，而要想差異的產(chǎn)品被認(rèn)同，就必須要往一個(gè)方向去積累，只有積累得多了才能形成品牌。品牌的價(jià)值也有梯次，消費(fèi)者需求層次不同，產(chǎn)品應(yīng)滿足消費(fèi)者各層次的需求，這符合馬斯洛需求理論。在馬斯洛需求理論中，最基層的需求是生命的需求，再高一個(gè)層次是安全的需求，再高一個(gè)層次是情感的需求，再高一個(gè)層次是尊重的需求，最高層次是自我實(shí)現(xiàn)的需求。圖5-1馬斯洛需求理論與白酒品牌附加值層級(jí)與此對(duì)應(yīng)，產(chǎn)品滿足的層次決定了產(chǎn)品自身附加值的大小，例如襯衣做工好，但價(jià)錢(qián)未必能能賣(mài)上去，而如果給產(chǎn)品賦予一種概念，這種概念是一種情感，代表著相思這就滿足了情感的需要，附加值就高了些。但是，一個(gè)襯衣怎么賣(mài)得更貴，滿足的就應(yīng)是自我的實(shí)現(xiàn)，即通過(guò)該襯衣應(yīng)讓人被尊重。【案例】尋找景芝神釀產(chǎn)品的差異化圖5-2“景芝神釀”產(chǎn)品的差異化——芝麻香型圖5-3景芝神釀品牌的核心價(jià)值使用并聯(lián)策略進(jìn)行分析：競(jìng)爭(zhēng)品牌定位訴求很大氣，有“王者獨(dú)尊”之風(fēng)范，那么景芝神釀的該如何并聯(lián)？如何躋身貴族行列呢？答案就是：“一代國(guó)香景芝神釀”?！景咐亢Ｐ诺漠a(chǎn)品與品牌海信企業(yè)推出高科技產(chǎn)品變頻空調(diào)后，其在消費(fèi)者中的科技形象很好，關(guān)鍵在于海信企業(yè)的每個(gè)產(chǎn)品都體現(xiàn)科技，消費(fèi)者通過(guò)海信電視，海信空調(diào)，海信的一系列產(chǎn)品，扎扎實(shí)實(shí)感覺(jué)到了它的科技含量，這種技術(shù)的品牌是真的存在的價(jià)值，這就是用產(chǎn)品的附加值來(lái)積累的品牌。二、品牌附加值的提升【案例】某企業(yè)生產(chǎn)了一批高端的家具，同時(shí)在高端的媒體上做高端的廣告，但廣告中總是強(qiáng)調(diào)自己生產(chǎn)地家具合轍有多好、木頭有多好、膠有多好，卻忽視了高端消費(fèi)者其實(shí)最看重的是家居所蘊(yùn)含的理念，這種宣傳必然不能取得理想結(jié)果。每一個(gè)產(chǎn)品都有其價(jià)值度，對(duì)于高端產(chǎn)品而言，質(zhì)量是第二位的，而第一位則應(yīng)該是認(rèn)知價(jià)值。附加值高的產(chǎn)品就是要達(dá)到尊重和實(shí)現(xiàn)，這就是品牌的價(jià)值所在。但是，對(duì)于商品而言，梯次越往上，整個(gè)的消費(fèi)群體越小，因此，一個(gè)品牌的關(guān)鍵是核心的價(jià)值點(diǎn)有多高，而且這個(gè)點(diǎn)一定是它本有的價(jià)值度，這個(gè)價(jià)值度一定要和其對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體相一致，這才是最關(guān)鍵的?！景咐克寄钏賰鍪称菲髽I(yè)的成長(zhǎng)性非常好，這些企業(yè)很小的時(shí)候，就以“為你創(chuàng)造家的味道”為宗旨，確立了企業(yè)品牌，這個(gè)企業(yè)品牌就像一棵樹(shù)，其產(chǎn)品很多，例如“竹葉清香粽”，是其中的產(chǎn)品。消費(fèi)者接觸思念速凍食品企業(yè)時(shí)，不可能一次性對(duì)思念的所有產(chǎn)品進(jìn)行品嘗，但如果有消費(fèi)者品嘗過(guò)思念速凍食品企業(yè)生產(chǎn)的“竹葉清香粽”，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品好，則消費(fèi)者往往也會(huì)對(duì)其余產(chǎn)品予以肯定，這就是用產(chǎn)品的附加值積累品牌的案例。三、工業(yè)類產(chǎn)品如何提升產(chǎn)品附加值打造一個(gè)品牌有兩種模式，第一種模式叫產(chǎn)品積累的模式，例如創(chuàng)維推出“閃亮的才是健康的”，就是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)健康，過(guò)了一年以后，創(chuàng)維又推出了“6基色，更健康”的概念點(diǎn)，后來(lái)又推了一系列的健康概念，每一個(gè)概念都強(qiáng)調(diào)健康因素，最終的品牌核心價(jià)值也就是健康來(lái)，通過(guò)這樣系列產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生有效的積累，最終實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值。第二種模式叫公關(guān)事件加品牌價(jià)值，例如海爾初創(chuàng)時(shí)傳播的品牌核心是高質(zhì)量，為證明高質(zhì)量，演繹了“砸冰箱”，又通過(guò)出口到德國(guó)了來(lái)證明質(zhì)量好，接下來(lái)又通過(guò)砸過(guò)一些廠家的配件來(lái)強(qiáng)化故事傳播，最后形成一個(gè)品牌。形成品牌的過(guò)程是一個(gè)“折騰”的過(guò)程，但品牌要合理的“折騰”，中國(guó)的很多企業(yè)不是做品牌，而是炒品牌，不是根據(jù)企業(yè)本身能力和消費(fèi)者利益推產(chǎn)品，而是玩虛的，這種營(yíng)銷的最終結(jié)果往往是玩火自焚。什么樣的品牌能牢固呢？只有讓消費(fèi)者切切實(shí)實(shí)感受到的品牌才能牢固，只有消費(fèi)者將品牌當(dāng)成朋友的時(shí)候才能牢固，品牌不是通過(guò)評(píng)估就能出來(lái)價(jià)值，而必須扎扎實(shí)實(shí)通過(guò)質(zhì)量、通過(guò)內(nèi)涵吸引消費(fèi)者，這樣的品牌才能牢固。四、案例分析：唐駿歐鈴某個(gè)生產(chǎn)輕型卡車的企業(yè)名字叫唐俊五菱，這個(gè)企業(yè)成立于50多年以前，最開(kāi)始時(shí)企業(yè)的牌子叫長(zhǎng)征，后來(lái)跟北京內(nèi)燃機(jī)合作叫“北內(nèi)”，后來(lái)跟輕騎合作叫輕騎，最后沒(méi)有積累下品牌。該企業(yè)生產(chǎn)地產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，卡車最大的好處是扎實(shí)，可以超載。在平坦的道理上，該企業(yè)生產(chǎn)的車并不能體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，但到了難走的路上，例如在山區(qū)惡劣的環(huán)境下，該企業(yè)生產(chǎn)的車就可以發(fā)揮出極大地優(yōu)勢(shì)，雖然如此，但很多消費(fèi)者不認(rèn)為該企業(yè)生產(chǎn)的車不好，例如剛買(mǎi)的車沒(méi)用幾天，車上的錄音機(jī)就壞了，例如隨車贈(zèng)送一個(gè)扳手，結(jié)果扳手質(zhì)量很差，大力使用時(shí)就斷了等等，就是如此的一些小事，讓消費(fèi)者感受到的質(zhì)量可能也不好。為了更好的打開(kāi)銷路，該企業(yè)重新調(diào)整自己車的定位，在廣告宣傳中使用“耐用卡車，五十年專業(yè)品質(zhì)”，為了體現(xiàn)耐用性，給其一個(gè)情感型的祝福，以“品質(zhì)承載未來(lái)”來(lái)增強(qiáng)親合力，同時(shí)，為了讓消費(fèi)者記住卡車的耐用，在宣傳海報(bào)中，正面設(shè)計(jì)是卡車，倒影設(shè)計(jì)是坦克，讓消費(fèi)者馬上增強(qiáng)了記憶。圖5-4唐駿歐鈴宣傳冊(cè)當(dāng)前市場(chǎng)中各種卡車品牌的核心點(diǎn)如下：?福田——服務(wù)制勝?江淮——品質(zhì)領(lǐng)先?江鈴——技術(shù)?時(shí)風(fēng)——價(jià)格?唐駿歐鈴——耐用第11講中國(guó)制造業(yè)的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力（上）俗話說(shuō)“無(wú)形決定有形”，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要包括品牌、網(wǎng)絡(luò)渠道等無(wú)形資產(chǎn)，企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，如何提高競(jìng)爭(zhēng)力有很多因素，但最重要的就是創(chuàng)造并獲取價(jià)值，即不僅要有研發(fā)制造、銷售網(wǎng)絡(luò)，更要傳播品牌，這是從系統(tǒng)上增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。同樣地，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是從外界獲取資源的能力。【案例】戰(zhàn)爭(zhēng)期間，有形的戰(zhàn)斗力部隊(duì)人數(shù)、裝備，無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)力精神，人民群眾的擁護(hù)和支持。在解放戰(zhàn)爭(zhēng)期間，國(guó)民黨的有形戰(zhàn)斗力明顯強(qiáng)于共產(chǎn)黨，但共產(chǎn)黨卻擁有比國(guó)民黨更強(qiáng)的無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)力，因此，共產(chǎn)黨的戰(zhàn)爭(zhēng)是廣大人民群眾的擁護(hù)的戰(zhàn)爭(zhēng)，有堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，最終才能扭轉(zhuǎn)歷史的乾坤，書(shū)寫(xiě)輝煌的篇章。企業(yè)要得到無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)力，必須要有內(nèi)部的一種凝聚，要有先進(jìn)的管理，要有技術(shù)層面的支持，要用傳播打動(dòng)客戶，建立品牌和網(wǎng)絡(luò)，這是體現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的很重要的方面。企業(yè)要想辦法去打造無(wú)形的資產(chǎn)，才是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的主要方面。一、中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.中國(guó)近二十年經(jīng)濟(jì)周期面對(duì)金融危機(jī)，很多地方組織經(jīng)貿(mào)委專家，分析金融危機(jī)的原因，但對(duì)于企業(yè)到底怎么干卻沒(méi)有重視，而就中國(guó)目前的發(fā)展?fàn)顩r而言，本次金融危機(jī)實(shí)際也是一次金融機(jī)遇，通過(guò)近20年以來(lái)中國(guó)的GDP的增長(zhǎng)和CPI的變化，可以看到一個(gè)明顯的周期性，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的低點(diǎn)分別是1981年4.7、1990年是3.8和1999年7.6，也就是說(shuō)，周期的長(zhǎng)度一般在9到10年，因此，2009年同樣處在這個(gè)周期的低點(diǎn)，按此規(guī)律，中國(guó)經(jīng)濟(jì)明年將進(jìn)入下個(gè)周期。圖6-1中國(guó)歷年的GDP增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)有明顯的周期性，經(jīng)濟(jì)增速%中可以看出，而中國(guó)經(jīng)濟(jì)分別在1981（4.7%）-1990（3.8%）-1999（7.6%）達(dá)到階段性低點(diǎn)，周期長(zhǎng)度是9或10年。圖6-2GDP增長(zhǎng)與CPI增長(zhǎng)?1993—1997年上一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力，內(nèi)需的增加；?表現(xiàn)：引進(jìn)技術(shù)--中國(guó)家電、農(nóng)用車、摩托車、洗化、食品?2002—2007年新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力：出口制造，促進(jìn)內(nèi)需、固定投資?增長(zhǎng)的結(jié)果：大量外匯；制造能力大增；就業(yè)能力增加?內(nèi)需拉動(dòng)：汽車、住房圖6-3CPI與PPI的關(guān)系在1999年的經(jīng)濟(jì)低點(diǎn)（放緩期），各行各業(yè)都發(fā)生了大幅跳水，而且價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入了白熱化程度。分析本輪放緩期，中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)之下，與美國(guó)、日本、歐盟三大經(jīng)濟(jì)體有本質(zhì)的差別。美國(guó)、日本、歐盟三大經(jīng)濟(jì)體是經(jīng)濟(jì)的核心，它們生產(chǎn)和銷售的是高技術(shù)和高附加值的產(chǎn)品，獲取的是高利潤(rùn)，而以中國(guó)為代表的發(fā)展中國(guó)家是外圍經(jīng)濟(jì)，輸出的是原材料和低技術(shù)低附加值的產(chǎn)品，甚至企業(yè)賺取的就是加工費(fèi)錢(qián)。因此，企業(yè)如果不提高產(chǎn)品附加值，中國(guó)就可能永遠(yuǎn)只給美國(guó)、歐盟的老板打工。終端的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)被美國(guó)、日本、歐盟三大經(jīng)濟(jì)體控制，而很多中國(guó)的企業(yè)家只老老實(shí)實(shí)地甘心做一個(gè)工廠，當(dāng)金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，不進(jìn)步的企業(yè)倒掉，對(duì)中國(guó)人來(lái)講也就是一件好事，對(duì)中國(guó)人很多的合伙企業(yè)也就是好事，通過(guò)危機(jī)，小的企業(yè)可以招收到現(xiàn)代化的工人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)就可以招到技術(shù)人員。?經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)期的企業(yè)行為：市場(chǎng)需求大、行業(yè)利潤(rùn)高、上項(xiàng)目、產(chǎn)能擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多元化，干什么都賺錢(qián)?經(jīng)濟(jì)衰退期：產(chǎn)能過(guò)剩、需求減少、行業(yè)洗牌行業(yè)洗牌發(fā)生在經(jīng)濟(jì)衰退期，每一次衰退期都是一次變革、升級(jí)，死掉一批沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力的，才能有更高水平的企業(yè)新生！每一次變革總有一批企業(yè)脫穎而出：數(shù)不勝數(shù)，只有危機(jī)才能競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)的企業(yè)有