電子商務(wù)環(huán)境下發(fā)展?fàn)I銷管理的策略,渠道管理論文

電子商務(wù)環(huán)境下發(fā)展?fàn)I銷管理的策略,渠道管理論文電子商務(wù)是指運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等電子工具，將傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)由傳統(tǒng)銷售渠道轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上，沖破地域界線，使商品銷售到達(dá)全球化、無(wú)形化、網(wǎng)絡(luò)化、個(gè)性化。近年，我們國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)的增加，網(wǎng)購(gòu)日漸流行，電子商務(wù)網(wǎng)站層出不窮。電子商務(wù)不僅包括網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，還要包括利用網(wǎng)絡(luò)信息工具進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)推廣的方式。電子商務(wù)營(yíng)銷方式的詳細(xì)分類及其使用率如表1所示：【1】利用電子商務(wù)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)的企業(yè)中，使用率最高的是應(yīng)用即時(shí)聊天工具進(jìn)行營(yíng)銷，搜索引擎營(yíng)銷及電子商務(wù)平臺(tái)推廣也較受企業(yè)歡迎，可見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)在我們國(guó)家網(wǎng)民生活中的浸透程度逐步加深，浸透范圍不斷擴(kuò)大，企業(yè)開(kāi)展電子營(yíng)銷的方式隨之不斷創(chuàng)新，企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的依靠程度逐步降低，并對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷出現(xiàn)宏大需求。二、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道受電子商務(wù)的影響1.渠道關(guān)系變化。網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷的興起，使得在營(yíng)銷渠道的終端變得相對(duì)透明可見(jiàn)，例如天貓?zhí)詫?、京東等電商平臺(tái)上的銷售店鋪，其定價(jià)、銷售量還有好評(píng)程度都是透明可見(jiàn)的，固然有一定的刷單造假成分，但總體上比傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道變得透明多了，改變了傳統(tǒng)形式下各環(huán)節(jié)信息封閉的弊端，也降低了渠道商各經(jīng)營(yíng)主體片面追求本身利益最大化的傾向，網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷形式使銷售信息流通加快，透明度增加，有利于促進(jìn)渠道上資源的整合，有利于營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定，使渠道上的各經(jīng)營(yíng)主體利益更嚴(yán)密，以追求共贏為目的，進(jìn)而提高了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。2.價(jià)值鏈環(huán)節(jié)發(fā)生了相應(yīng)的變革。傳統(tǒng)營(yíng)銷形式中批發(fā)商、分銷商是比擬重要的中間渠道，商品一般要經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)才能最終流通到消費(fèi)者手中，而終端的消費(fèi)者與頂端的生產(chǎn)商往往難以直接溝通，而網(wǎng)絡(luò)電商渠道的發(fā)展，使生產(chǎn)商能夠通過(guò)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道來(lái)直接銷售產(chǎn)品，而不用再發(fā)展批發(fā)、分銷等環(huán)節(jié)。這使得市場(chǎng)銷售進(jìn)一步輕資產(chǎn)化，銷售中買(mǎi)賣(mài)雙方都有了更嚴(yán)密的聯(lián)絡(luò)。原有的營(yíng)銷價(jià)值鏈中的不增值的環(huán)節(jié)或者增值較少的環(huán)節(jié)在網(wǎng)絡(luò)電商渠道下消失，而新形式下專業(yè)的物流公司、數(shù)據(jù)分析公司等專業(yè)公司得到了蓬勃發(fā)展。3.渠道中經(jīng)營(yíng)主體的地位發(fā)生了變化。網(wǎng)絡(luò)電商環(huán)境下，生產(chǎn)商能夠直接開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，例如品牌入駐天貓、京東、等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣，在短時(shí)間內(nèi)到達(dá)宣傳本身品牌和產(chǎn)品服務(wù)知名度的效果，而且由于電商形式下能夠通過(guò)分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)反應(yīng)信息，生產(chǎn)商能夠直接獲得市場(chǎng)信息等有價(jià)值的銷售資料，對(duì)營(yíng)銷渠道的控制能力也大大加強(qiáng)。但是同樣的終端零售商也由于網(wǎng)絡(luò)電商的發(fā)展，而把握大量的、綜合性的消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)，終端零售商電商營(yíng)銷渠道的開(kāi)拓，也會(huì)導(dǎo)致銷售能力的進(jìn)一步加強(qiáng)，進(jìn)而也提高了本身在銷售渠道上的地位，加強(qiáng)了對(duì)銷售渠道的控制能力。如淘寶、天貓等電商平臺(tái)對(duì)我們國(guó)家的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響越來(lái)越大，阿里巴巴馬云也曾經(jīng)做過(guò)中國(guó)首富，淘寶、天貓平臺(tái)上所制定的電商規(guī)則被我們國(guó)家民眾逐步所熟知，可見(jiàn)電商平臺(tái)的影響力。三、電子商務(wù)環(huán)境下發(fā)展?fàn)I銷管理的對(duì)策1.制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，營(yíng)造有利于電子商務(wù)施行的內(nèi)部環(huán)境。由于網(wǎng)絡(luò)電商利用網(wǎng)絡(luò)和IT技術(shù)使價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)主體的利益得到提高，所以我們國(guó)家企業(yè)應(yīng)當(dāng)捉住我們國(guó)家電商發(fā)展的熱潮時(shí)機(jī)，制定適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)營(yíng)銷價(jià)值鏈進(jìn)行改造，培育基于網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)本身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行改革，創(chuàng)新觀念、管理和制度，建立合適網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷形式的經(jīng)營(yíng)體制，以應(yīng)對(duì)新環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。2.積極提供增值服務(wù)。能夠預(yù)見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷形式下，由于渠道環(huán)節(jié)的減少，市場(chǎng)銷售信息傳遞的加快，銷售信息愈加全面和直接，使得營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析工作也變得愈加深切進(jìn)入。網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷帶來(lái)了除廣告費(fèi)外營(yíng)銷成本的降低，在這里環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷上的競(jìng)爭(zhēng)必然轉(zhuǎn)向增值服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，更能使客戶產(chǎn)生愉悅的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，切實(shí)知足客戶需要的品牌，更能在網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中勝出，所以積極提供增值服務(wù)是電商銷售的必然發(fā)展趨勢(shì)，不能片面地以為網(wǎng)絡(luò)電商銷售就會(huì)降低營(yíng)銷成本，為了提高本身的競(jìng)爭(zhēng)力，網(wǎng)絡(luò)電商銷售中的增值服務(wù)是必不可少的。3.積極利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析以提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力。網(wǎng)絡(luò)電商形式下，消費(fèi)者的個(gè)人信息、消費(fèi)能力、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、消費(fèi)金額、消費(fèi)評(píng)價(jià)等市場(chǎng)信息，一定程度上是便于收集并分析的，這樣銷售方能更有效地利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，尤其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及下的大數(shù)據(jù)，來(lái)加以整合分析，能得出照比傳統(tǒng)營(yíng)銷形式更深切進(jìn)入的銷售信息。企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極利用新形式下的信息優(yōu)勢(shì)，快速響應(yīng)消費(fèi)者的需求，積極推出合適消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，以提高電商形式下產(chǎn)品服務(wù)的性價(jià)比。4.積極創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)電商形式下的促銷策略。電商形式下，由于能夠與消費(fèi)者直接溝通，這也提供了更多元、更靈敏的促銷上的發(fā)揮空間。例如天貓、淘寶所倡導(dǎo)的雙十一購(gòu)物節(jié)，在當(dāng)天銷售方積極進(jìn)行折扣優(yōu)惠，而平臺(tái)進(jìn)行大規(guī)模地宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)的快速傳播能力，使市場(chǎng)潛在消費(fèi)能力集中釋放，產(chǎn)生聚合性的購(gòu)買(mǎi)行為，在短時(shí)間內(nèi)極大地拉升銷售額和品牌知名度。這具體表現(xiàn)出了網(wǎng)絡(luò)電商形式下促銷的靈敏性。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售商個(gè)體而言，能夠采取與客戶建立嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)，多向客戶推送促銷優(yōu)惠活動(dòng)等策略，可以以針對(duì)客戶使用本身產(chǎn)品服務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)推出增值性的服務(wù)，以加強(qiáng)客戶的品牌忠實(shí)度?？傊娚绦问较碌钠放粕桃粩嗫偨Y(jié)經(jīng)歷體驗(yàn)，觀察消費(fèi)者的愛(ài)好，迎合消費(fèi)者的需求，不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，推出靈敏、多元的促銷策略。5.提高網(wǎng)絡(luò)電商業(yè)務(wù)的知識(shí)水平和技術(shù)能力。隨著企業(yè)電商的展開(kāi)，信息技術(shù)對(duì)銷售管理起了日益重要甚至決定性的作用，信息勞動(dòng)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)管理中的重要工作內(nèi)容之一，這就要求企業(yè)員工有較高的技術(shù)與能力來(lái)應(yīng)用信息技術(shù)。因而，企業(yè)應(yīng)積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)電商有關(guān)的知識(shí)及應(yīng)用技能的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，以提高自個(gè)員工的信息工作能力，以應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)電商形式對(duì)企業(yè)人力資源的要求。而且在電商形式下，營(yíng)銷崗位的員工要注意使用消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)的銷售語(yǔ)言，迎合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)情緒，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的愉悅體驗(yàn)度，進(jìn)而增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，降低退款率，降低差評(píng)率，這樣有助于企業(yè)品牌美譽(yù)度的提高，這也是網(wǎng)絡(luò)電商銷售形式下，對(duì)銷售人員提出的要求。四、結(jié)束語(yǔ)電子商務(wù)顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷形式，要求企業(yè)的營(yíng)銷以顧客為中心并知足其個(gè)性化需求，企業(yè)在降低營(yíng)銷成本的同時(shí)更要提高營(yíng)銷上的個(gè)性化、反響速度、和增值能力，這樣不僅能提高企業(yè)在信息時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更能加快其發(fā)展發(fā)展，同時(shí)使消費(fèi)者受益。以下為以下為參考文獻(xiàn)：[1]呂玉明，呂慶華。信息技術(shù)影響下?tīng)I(yíng)銷渠道構(gòu)造的演化[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)。2020〔01〕。[2]呂玉明，呂慶華。中美網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)比擬與我們國(guó)家網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)發(fā)展途徑研究[J].宏觀經(jīng)濟(jì)研究。2020〔04〕。[3]呂玉明，呂慶華。消費(fèi)者視角的網(wǎng)絡(luò)零售地域影響因素研究綜述[J]