KPI績效分析與店鋪診斷舒立平

終端診療之--終端績效KPI分析

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找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第2頁第一節(jié)

---什么是KPI？

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第3頁什么是KPI？Key

Performance

Indication工作量化管理工具

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第4頁什么是終端績效KPI分析?設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)量化考評標(biāo)桿，有目標(biāo)搜集終端各項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)分析公式和市場預(yù)測，找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進(jìn)行標(biāo)桿比對，從而深入診療終端存在問題，有方向性進(jìn)行整改和提升。

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第5頁設(shè)定標(biāo)桿:行業(yè),歷史同期,企業(yè)目標(biāo),合理,可操作有目標(biāo)搜集:要診療那些步驟,控制哪些步驟,準(zhǔn)確,及時公式和預(yù)測:數(shù)據(jù)與市場改變,權(quán)重百分比,應(yīng)變能力標(biāo)桿對比:尋找差距診療問題:數(shù)據(jù)背后隱藏了什么方向性:找到問題,明確重點(diǎn)整改和提升:對癥下藥,重點(diǎn)突破關(guān)鍵詞釋意

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第6頁績效績效KPI管理主要性明確主管主要責(zé)任，明確員工業(yè)績衡量指標(biāo)告別”混沌”經(jīng)營不利局面明確切實(shí)可行KPI，是做好績效管理關(guān)鍵提升終端管理控制能力有效利用和分配資源經(jīng)營危局預(yù)警機(jī)制激勵員工績效考評管理

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第7頁第二節(jié)

---KPI性質(zhì)分類

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第8頁KPI性質(zhì)分類KPI類型過程KPI比如標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程得分，成交率、體驗(yàn)率等表達(dá)過程水準(zhǔn)關(guān)鍵表現(xiàn)指標(biāo)。結(jié)果KPI比如銷售額，利潤率、ATV、UPT等表達(dá)結(jié)果水準(zhǔn)關(guān)鍵表現(xiàn)指標(biāo)過程KPI是達(dá)成結(jié)果KPI基礎(chǔ)

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第9頁企業(yè)不一樣層級人員關(guān)注點(diǎn)高層中層基層只需關(guān)注結(jié)果KPI經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化過程KPI管理來達(dá)成結(jié)果戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)斗透過現(xiàn)場管理提升過程KPI，到達(dá)結(jié)果

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第10頁店鋪不一樣層級關(guān)注點(diǎn)銷售目標(biāo)管理

KPI基礎(chǔ)認(rèn)知培訓(xùn)導(dǎo)購教練技巧店鋪管理工具物流與盤點(diǎn)現(xiàn)金管理人員績效管理有效溝通KPI分析管理店鋪帶班店經(jīng)理/區(qū)經(jīng)理零售管理關(guān)鍵店鋪零售管理重點(diǎn)分級門店管理入門

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第11頁

結(jié)果類KPI指標(biāo)匯總市場擁有率同比增加率環(huán)比增加率銷售業(yè)績金額銷售利潤率品牌競爭率平效租金比存銷比產(chǎn)銷比費(fèi)用占比率投資回報率（ROI)

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第12頁過程類KPI指標(biāo)匯總階段業(yè)績達(dá)成率成交率體驗(yàn)率ATVUPTVIP銷售占比進(jìn)店率員工總?cè)藬?shù)員工人效員工培訓(xùn)時數(shù)員工技能考評得分神秘用戶考評得分服務(wù)流程考評得分形象控制標(biāo)準(zhǔn)得分補(bǔ)貨達(dá)成率品類/系列銷售比庫存消化占比新舊貨占比商品價格帶占比商品投入產(chǎn)出比新老員工流失率

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第13頁店鋪“個人體檢”店鋪“心臟”-----業(yè)績、利潤類KPI店鋪“腸胃”-----商品管理類KPI店鋪“血液”-----員工管理類KPI店鋪“神經(jīng)”-----服務(wù)管理類KPI店鋪“美容”----形象管理類KPI店鋪“大腦”-----標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理類KPI

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第14頁第三節(jié)

---店鋪體檢KPI公式與管理意義解析

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第15頁業(yè)績、利潤類KPI階段業(yè)績達(dá)成率成交率VIP銷售占比進(jìn)店率體驗(yàn)率ATVUPT過程性KPI結(jié)果性KPI同比增加率環(huán)比增加率銷售業(yè)績額銷售利潤率店面平效平效租金比費(fèi)用占比率品牌競爭率投資回報率

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第16頁同比增加率

同比增加率管理意義：檢核店鋪本期與去年同期業(yè)績表現(xiàn)改變，是銷售指標(biāo)管理主要檢核KPI

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第17頁

管理意義：環(huán)比增加率環(huán)比增加率檢核店鋪本月與上月業(yè)績表現(xiàn)改變，也是銷售指標(biāo)管理主要檢核KPI，與同比增加率不一樣是，環(huán)比增加率更需要考慮整年淡旺季原因，而同比增加率則看重跨年同期市場改變管理意義：檢核店鋪本月與上月業(yè)績表現(xiàn)改變，也是銷售指標(biāo)管理主要檢核KPI，與同比增加率不一樣是，環(huán)比增加率更需要考慮整年淡旺季原因，而同比增加率則看重跨年同期市場改變管理意義：

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第18頁銷售業(yè)績額進(jìn)店人數(shù)成交率客單價(ATV)XX買單人數(shù)X

客單量

X

產(chǎn)品均價

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第19頁品牌競爭率品牌競爭率重點(diǎn)是與競爭對手相比關(guān)鍵KPI指標(biāo)，與市場占有率、品牌銷售排名，地域品牌競爭度有很大關(guān)系，在同等市場條件下不一樣競爭率表現(xiàn)則反應(yīng)品牌本身優(yōu)劣勢管理意義：品牌競爭率

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第20頁階段業(yè)績達(dá)成率做為銷售指標(biāo)管理主要伎倆，階段性業(yè)績達(dá)成率是發(fā)覺銷售業(yè)績差距、關(guān)注業(yè)績?nèi)笨?、尋找改進(jìn)方案最基本KPI，在銷售總指標(biāo)制訂時就應(yīng)該設(shè)定階段性指標(biāo)，做為標(biāo)桿式參考管理意義：階段業(yè)績達(dá)成率

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第21頁成交率綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價值、陳列技巧、管理標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵KPI,與銷售業(yè)績額有直接關(guān)聯(lián)，是服務(wù)評定關(guān)鍵KPI之一管理意義：成交率

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第22頁VIP銷售占比銷售客層關(guān)鍵分析工具，占比越高則店鋪業(yè)績相對越穩(wěn)定，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)時期需重點(diǎn)關(guān)注KPI，但該KPI過高則利潤率降低管理意義：VIP銷售占比

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第23頁進(jìn)店率考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等關(guān)鍵KPI.管理意義：進(jìn)店率

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第24頁體驗(yàn)率是達(dá)成高成交率關(guān)鍵KPI，重點(diǎn)考量員工銷售技巧，商品知識，需求把握，服務(wù)能力KPI，是服務(wù)評定最主要KPI之一管理意義：體驗(yàn)率

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第25頁26

客單價（percustomertransaction）是指商場（超市）每一個用戶平均購置商品金額，也即是平均交易金額。計算公式客單價計算公式是：客單價=銷售額÷用戶數(shù)。/銷售金額÷成交筆數(shù)客單價是在一定時期內(nèi)平均價格，離開了時間這個指標(biāo)沒有任何意義。零售術(shù)語又稱ATV，即每一位用戶平均購置商品金額。(1)客單價=商品平均單價×每一用戶平均購置商品個數(shù)(2)客單價=動線長度×停留率×注目率×購置率×購置個數(shù)×商品單價與其相關(guān)還有“客單量（UPT）”，“件單價”。

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第26頁27客單價意義門店銷售額是由客單價和用戶數(shù)(客流量)所決定，所以，要提升門店銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店客流，增加用戶交易次數(shù)以外，提升客單價也是非常主要路徑。在商場（超市）日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價原因有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局、商品貯備、補(bǔ)貨能力、促銷活動方案設(shè)計、員工服務(wù)態(tài)度、對專業(yè)知識熟悉程度、推銷技巧、商品質(zhì)量與價格、休閑設(shè)施，還有天氣、競爭對手等。KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第27頁28客單量即商場或超市平均每個客戶購置貨物數(shù)量。是店鋪營運(yùn)主要衡量指標(biāo)．客單量計算公式是：客單量=銷售數(shù)量÷成交筆數(shù)這個數(shù)據(jù)是在要求時間內(nèi)有效（普通店鋪一天一個數(shù)據(jù)），超出這個時間要求，沒有任何意義．客單量和客單價是店鋪營運(yùn)主要衡量指標(biāo)，二者密不可分KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第28頁員工管理類KPI新老員工流失率員工總?cè)藬?shù)員工人效員工培訓(xùn)時數(shù)員工技能考評得分過程性KPI

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第29頁新老員工流失率新老員工流失率管理意義：員工流失是困惱零售行業(yè)重大問題，店長以及企業(yè)管理模式往往是造成合格員工流失根源，新、老員工流失原因不一樣，與員工激勵、培育教誨，發(fā)展空間有直接關(guān)系，而人員變動會直接影響指標(biāo)達(dá)成新老員工流失率

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第30頁員工總?cè)藬?shù)管理意義：員工總?cè)藬?shù)直接與店鋪組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃相關(guān)，不一樣商圈，不一樣店鋪形狀、班次都會對總?cè)藬?shù)產(chǎn)生影響，而總?cè)藬?shù)多少則直接與員工人效、服務(wù)模式、人事管理費(fèi)用相關(guān)，對利潤率有直接影響，與費(fèi)用占比一樣，總?cè)藬?shù)與店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略相關(guān)

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第31頁員工人效員工人效是考量店鋪銷售人員人均貢獻(xiàn)度和技能有效工具，是反應(yīng)銷售人員銷售能力主要指標(biāo)之一。人效高低與員工總?cè)藬?shù)、銷售技能、商品存銷比、補(bǔ)貨達(dá)成率相關(guān)

管理意義：是考量店鋪銷售人員人均貢獻(xiàn)度和技能有效工具，是反應(yīng)銷售人員銷售能力主要指標(biāo)之一。人效高低與員工總?cè)藬?shù)、銷售技能、商品存銷比、補(bǔ)貨達(dá)成率相關(guān)

管理意義：

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第32頁員工培訓(xùn)時數(shù)員工培訓(xùn)時數(shù)

員工平均每個月或每七天培訓(xùn)小時數(shù)員工技能提升有賴于培養(yǎng)和教誨，培訓(xùn)時間與技能提升有直接關(guān)系，培訓(xùn)時數(shù)降低，會影響員工提升，所以作為員工管理KPI,培訓(xùn)時數(shù)是對店長或者帶班、培訓(xùn)小幫手非常主要考評依據(jù)

管理意義：員工技能提升有賴于培養(yǎng)和教誨，培訓(xùn)時間與技能提升有直接關(guān)系，培訓(xùn)時數(shù)降低，會影響員工提升，所以作為員工管理KPI,培訓(xùn)時數(shù)是對店長或者帶班、培訓(xùn)小幫手非常主要考評依據(jù)

管理意義：

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第33頁員工技能考評得分是針對店長或帶班、培訓(xùn)小幫手為員工培訓(xùn)結(jié)果考評KPI,按照結(jié)構(gòu)化技能考評，能夠找出員工欠缺工作技能，并有針對性給與提升和加強(qiáng)。管理意義：

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第34頁服務(wù)管理類KPI服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程得分過程性KPI

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第35頁形象管理類KPI形象控制標(biāo)準(zhǔn)得分過程性KPI

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第36頁第五節(jié)

---店鋪績效KPI分析診療方法

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第37頁了解藥性VS

學(xué)配藥方

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第38頁這些現(xiàn)象說明什么？成交率體驗(yàn)率,成交率體驗(yàn)率，成交率，存銷比體驗(yàn)率，成交率，存銷比，ATV

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第39頁KPI分析方法數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)從數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)從KPI之間關(guān)聯(lián)找出問題能找出問題大類原因做為魚骨圖前期分析魚骨圖從數(shù)據(jù)到實(shí)際工作從大類原因中找到最直接根本原因能夠有針對性制訂改進(jìn)方案

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第40頁數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)診療法直接關(guān)聯(lián)與間接關(guān)聯(lián)正關(guān)聯(lián)與負(fù)關(guān)聯(lián)結(jié)果與過程

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第41頁數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)診療法常見誤區(qū)銷售季節(jié)改變原因企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向原因產(chǎn)品本身原因人員心態(tài)原因

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第42頁魚骨圖分析法從數(shù)據(jù)到工作實(shí)際，核實(shí)問題真實(shí)度

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第43頁魚頭----出現(xiàn)問題情況（如業(yè)績低下）

中骨----原因大類（如商品原因）

小骨----原因小類（如商品/存銷比低）魚骨圖分析法

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第44頁出現(xiàn)問題魚頭（問題現(xiàn)實(shí)狀況）中骨(原因大類）小骨（原因小類）人原因方法原因商品原因賣場原因市場原因魚骨圖分析框架

找講師中國最大培訓(xùn)講師選聘平臺KPI績效分析與店鋪診斷舒立平第45頁魚骨圖分析流程發(fā)覺問題找出原因制訂對策改進(jìn)實(shí)施列出完整魚