孫路弘－動(dòng)力銷售訓(xùn)練

動(dòng)力銷售訓(xùn)練

——第一天孫路弘

第一頁，共二百三十頁。三天課程的主要內(nèi)容成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪的設(shè)計(jì)拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)售后服務(wù)個(gè)人潛能第二頁，共二百三十頁。銷售定義的探討請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？第三頁，共二百三十頁。名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶第四頁，共二百三十頁。作為阿里巴巴的銷售人員公司對(duì)你的要求拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴第五頁，共二百三十頁。銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識(shí)別問題（problemrecognition）現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）第六頁，共二百三十頁。訪前準(zhǔn)備行業(yè)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第七頁，共二百三十頁。尋找潛在客戶有愿望有能力購買需要收集潛在客戶信息第八頁，共二百三十頁。接近研究準(zhǔn)客戶的興趣研究準(zhǔn)客戶的利益第九頁，共二百三十頁。識(shí)別問題通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求第十頁，共二百三十頁?，F(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益第十一頁，共二百三十頁。異議的處理異議的定義與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議第十二頁，共二百三十頁。成交成交的提出的時(shí)機(jī)以及相關(guān)的技巧第十三頁，共二百三十頁。建立聯(lián)系售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴第十四頁，共二百三十頁。理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫出來需要哪些專業(yè)知識(shí)？消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等第十五頁，共二百三十頁。專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？其中最重要的是什么知識(shí)？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己第十六頁，共二百三十頁。產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品分類沖動(dòng)購買成熟購買第十七頁，共二百三十頁。小生意與大生意的區(qū)別50元的領(lǐng)帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策風(fēng)險(xiǎn)比較小隨著生意的擴(kuò)大需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間不是一個(gè)人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風(fēng)險(xiǎn)第十八頁，共二百三十頁。怎樣開發(fā)需求從很小的缺點(diǎn)開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖對(duì)于小生意來說是瞬間的，但對(duì)于大生意來說是長(zhǎng)久的第十九頁，共二百三十頁。產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求第二十頁，共二百三十頁。特征的例子這個(gè)筆記本非常輕DDN線路的通話質(zhì)量非常高施樂復(fù)印機(jī)速度非?？炱桨脖ｋU(xiǎn)理賠及時(shí)問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？第二十一頁，共二百三十頁。優(yōu)點(diǎn)的例子我認(rèn)為您的公司需要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的對(duì)于托管的主機(jī)，您可以24小時(shí)管理問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？第二十二頁，共二百三十頁。利益的例子施樂復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用主機(jī)托管機(jī)房24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？第二十三頁，共二百三十頁。區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的第二十四頁，共二百三十頁。區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)第二十五頁，共二百三十頁。區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓特征：陳述的是事實(shí)，沒有陳述對(duì)客戶的幫助它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000特征：產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的信息第二十六頁，共二百三十頁。區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對(duì)于錯(cuò)誤率的需求得到滿足由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用優(yōu)點(diǎn)：客戶沒有提到節(jié)省費(fèi)用的需求至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)第二十七頁，共二百三十頁。作為準(zhǔn)客戶的想法產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶的不同作用試回答特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？?jī)?yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？第二十八頁，共二百三十頁。第二十九頁，共二百三十頁。中國(guó)供應(yīng)商阿里巴巴是世界上第一家具有100萬商業(yè)會(huì)員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎(chǔ)阿里巴巴在向會(huì)員推薦中國(guó)供應(yīng)商的產(chǎn)品時(shí)具備信譽(yù)中國(guó)供應(yīng)商非常容易管理，操作簡(jiǎn)單，買賣溝通順暢與出國(guó)參展，國(guó)外廣告，直郵尋找國(guó)外買家的方法相比，費(fèi)用低廉，一天11元第三十頁，共二百三十頁。產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié)什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品是怎樣制造的？該產(chǎn)品有什么特征？產(chǎn)品用途是什么？產(chǎn)品價(jià)格如何？顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？產(chǎn)品線的寬度和深度如何？第三十一頁，共二百三十頁。產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試需要20分鐘第三十二頁，共二百三十頁?？蛻粜睦韺W(xué)知識(shí)客戶需求分析初級(jí)需求中級(jí)需求高級(jí)需求客戶欲望分析個(gè)人欲望組織欲望第三十三頁，共二百三十頁。影響購買的個(gè)人因素消費(fèi)者為何購買？老鼠夾的例子搭車的例子第三十四頁，共二百三十頁。作為人類的需求生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性安全需求人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源社會(huì)需求渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納受人尊敬的需求得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位自我實(shí)現(xiàn)的需求發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值第三十五頁，共二百三十頁。作為組織采購的需求獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系第三十六頁，共二百三十頁。產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞問：客戶需要產(chǎn)品的什么？問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？問：客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？第三十七頁，共二百三十頁。營(yíng)銷學(xué)基本知識(shí)第三十八頁，共二百三十頁。營(yíng)銷基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，定義營(yíng)銷管理的概念第三十九頁，共二百三十頁。關(guān)注周圍的營(yíng)銷明斯克航空母艦在電視臺(tái)上做的廣告南孚電池在路邊的推銷中國(guó)鐵路的火車提速魚吃貓的故事第四十頁，共二百三十頁。營(yíng)銷理論的靈魂需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）價(jià)值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷者與預(yù)期顧客第四十一頁，共二百三十頁。市場(chǎng)營(yíng)銷的定義個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過程需要、欲望和需求欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望。經(jīng)過文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài)。需求是指對(duì)有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時(shí)，欲望轉(zhuǎn)化為需求第四十二頁，共二百三十頁。營(yíng)銷可以創(chuàng)造需要嗎營(yíng)銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求第四十三頁，共二百三十頁。產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意分析中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品第四十四頁，共二百三十頁。重要的問題餐館提供的實(shí)體商品是什么？食品提供的服務(wù)是什么？座位，上茶提供的創(chuàng)意是什么？節(jié)省顧客的時(shí)間計(jì)算機(jī)公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？第四十五頁，共二百三十頁。價(jià)值、成本和滿意價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià)顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較第四十六頁，共二百三十頁。交換和交易人們產(chǎn)生了需求，有了欲望——得到相應(yīng)的產(chǎn)品，用什么方式？自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換交換就是通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人處取得所要的東西的行為第四十七頁，共二百三十頁。市場(chǎng)營(yíng)銷的過程研究顧客，從而研究市場(chǎng)，從而市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)定位第四十八頁，共二百三十頁。測(cè)試20個(gè)銷售以及營(yíng)銷的選擇題測(cè)試第四十九頁，共二百三十頁。第一問《中國(guó)供應(yīng)商》作為一個(gè)產(chǎn)品，提供給用戶的是：A：一種外貿(mào)的方法B：一個(gè)國(guó)外的銷售渠道C：一個(gè)出名的機(jī)會(huì)D：無盡的商業(yè)機(jī)會(huì)第五十頁，共二百三十頁。第二問如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個(gè)特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家B：教育工作者C：與文字有關(guān)的人員D：學(xué)生第五十一頁，共二百三十頁。第三問客戶為機(jī)構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個(gè)訂單，你會(huì)：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法第五十二頁，共二百三十頁。第四問當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時(shí)，你面對(duì)可能的客戶的詢問，應(yīng)該A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額B：許諾日后會(huì)保證無償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會(huì)幫你完成定額D：誠(chéng)實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友

第五十三頁，共二百三十頁。第五問在接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解他的A：他的業(yè)余愛好B：他的購買力C：他的性格D：影響他購買的因素

第五十四頁，共二百三十頁。第六問一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品C：質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

第五十五頁，共二百三十頁。第七問你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己絕不會(huì)購買的產(chǎn)品，你會(huì)A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品C：努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程D：告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品

第五十六頁，共二百三十頁。第八問客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時(shí)候，你首先：A：重新陳述自己的回答B(yǎng)：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充C：算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答第五十七頁，共二百三十頁。第九問如果你想勸說對(duì)方，提供信息比尋找信息更好A：對(duì)B：錯(cuò)第五十八頁，共二百三十頁。第十問當(dāng)銷售員開始勸說時(shí)，一般來說，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多A：是的B：不是第五十九頁，共二百三十頁。第十一問在開始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯(cuò)誤第六十頁，共二百三十頁。第十二問當(dāng)買方說明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的問題的時(shí)候，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。A：對(duì)B：錯(cuò)第六十一頁，共二百三十頁。第十三問在業(yè)務(wù)會(huì)談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對(duì)B：錯(cuò)第六十二頁，共二百三十頁。第十四問異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對(duì)B：錯(cuò)第六十三頁，共二百三十頁。第十五問成功的銷售會(huì)談中，誰說的最多？A：買方B：賣方第六十四頁，共二百三十頁。第十六問當(dāng)你接近一個(gè)新的客戶的時(shí)候，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么？A：你的名字B：你的產(chǎn)品C：你的公司D：你的提問第六十五頁，共二百三十頁。第十七問客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產(chǎn)品的特性B：你的品牌C：產(chǎn)品的價(jià)錢D：你的名字或地址E：以上都有可能第六十六頁，共二百三十頁。第十八問你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是A：產(chǎn)品的品牌值得信任B：質(zhì)量可靠C：帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)D：在同行中脫穎而出第六十七頁，共二百三十頁。第十九問你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶的訂單是由于A：你的產(chǎn)品的質(zhì)量B：產(chǎn)品的價(jià)格C：產(chǎn)品符合需求D：得到了回扣第六十八頁，共二百三十頁。第二十問獲得一個(gè)新客戶比維護(hù)好一個(gè)老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過第六十九頁，共二百三十頁。成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹產(chǎn)品指示節(jié)奏第七十頁，共二百三十頁。電話中的自我介紹電話溝通的特點(diǎn)導(dǎo)入階段產(chǎn)生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發(fā)送信息尋找共識(shí)階段絕對(duì)同意對(duì)方的任何見解，努力征求對(duì)方同意你的見解沒有“不”的對(duì)話第七十一頁，共二百三十頁。自我介紹考慮的要點(diǎn)客戶的興趣在哪里？產(chǎn)品，公司，你自己？成功的八秒鐘第七十二頁，共二百三十頁。陌生拜訪的地點(diǎn)問題寫字樓群新開發(fā)的工業(yè)園區(qū)港口附近的外貿(mào)公司加工品聚集區(qū)掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城第七十三頁，共二百三十頁。陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪的特點(diǎn)戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì)誠(chéng)懇，自我態(tài)度第七十四頁，共二百三十頁。從陌生開始八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動(dòng)姿勢(shì)：身體平衡目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗開場(chǎng)白第七十五頁，共二百三十頁。陌生拜訪自我介紹的開始快速到達(dá)目的地通過“守門員”所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產(chǎn)品的介紹準(zhǔn)備展示第七十六頁，共二百三十頁。引起注意的策略介紹的策略推薦人的策略提供利益的策略好奇的策略贊揚(yáng)的策略產(chǎn)品策略達(dá)成共識(shí)的策略第七十七頁，共二百三十頁。策略演練將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個(gè)請(qǐng)?jiān)?5分鐘內(nèi)完成大家開始演練這些策略第七十八頁，共二百三十頁。一個(gè)試驗(yàn)觀看一個(gè)圖片，請(qǐng)寫下你的見解請(qǐng)與你身旁的人核對(duì)并討論？第七十九頁，共二百三十頁。溝通：銷售人員與客戶有人說溝通的常見結(jié)果是誤解，你的看法是什么？第八十頁，共二百三十頁。陌生溝通的三個(gè)階段導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣過渡傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？結(jié)論結(jié)果判斷：成交可能性大小第八十一頁，共二百三十頁。導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣目的：建立初步的了解手段：發(fā)問還是自我介紹因素：信心表征：語速，語音，手勢(shì)，目光內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸第八十二頁，共二百三十頁。過渡傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧第八十三頁，共二百三十頁。結(jié)論結(jié)果判斷是否是一個(gè)有效客戶是否是一個(gè)真實(shí)客戶是否是一個(gè)出錢的客戶第八十四頁，共二百三十頁。溝通的法寶傾聽為什么要傾聽？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴聽什么？第八十五頁，共二百三十頁。趨同行為對(duì)溝通的意義趨同行為盡可能地展示自己與對(duì)方相像的那些方面銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同第八十六頁，共二百三十頁。溝通的利器發(fā)問什么時(shí)候問？問什么？怎么問？問誰？溝通的一些小常識(shí)參考資料第八十七頁，共二百三十頁。第一天的總結(jié)回顧內(nèi)容布置作業(yè)填寫銷售調(diào)查表第八十八頁，共二百三十頁。動(dòng)力銷售訓(xùn)練

——第二天孫路弘

第八十九頁，共二百三十頁。職業(yè)生涯的步驟如果你從銷售起步：美國(guó)目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的人口中10個(gè)人中有2個(gè)是銷售人員做銷售的三個(gè)誤解能說會(huì)道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了以定額為導(dǎo)向：銷售只對(duì)買主有利臉皮要厚：說謊或者欺騙第九十頁，共二百三十頁。傾聽的演練測(cè)試你傾聽的能力大巴停了幾次？中途什么原因停車了？在終點(diǎn)站下了多少人？大巴司機(jī)是誰？第九十一頁，共二百三十頁。第一天內(nèi)容的回顧產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用陌生拜訪要注意的三個(gè)階段產(chǎn)品呈現(xiàn)溝通的重要性陌生拜訪中的策略第九十二頁，共二百三十頁。第二天主要內(nèi)容顧問銷售中提問的技巧客戶資料分析面談獲得進(jìn)展的技巧簽約技巧第九十三頁，共二百三十頁。銷售人員必須知道的四類問題背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求－效益問題第九十四頁，共二百三十頁。背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：你們企業(yè)有多少人？影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識(shí)到的要多建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題第九十五頁，共二百三十頁。難點(diǎn)問題定義：?jiǎn)枂栙I方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？影響：比背景問題更加有效。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。目的：開發(fā)客戶的需求第九十六頁，共二百三十頁。練習(xí)難點(diǎn)問題就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會(huì)遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問題？）您對(duì)目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問題？）計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？音響不好對(duì)你的影響是什么？當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測(cè)到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？第九十七頁，共二百三十頁。暗示問題定義：?jiǎn)枂栙I方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。目的：客戶自己認(rèn)清需求。第九十八頁，共二百三十頁?？紤]暗示的問題選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話?，F(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。第九十九頁，共二百三十頁。練習(xí)暗示問題金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會(huì)導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對(duì)本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會(huì)影響項(xiàng)目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會(huì)看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會(huì)退貨吧？如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會(huì)變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？第一百頁，共二百三十頁。練習(xí)：是難點(diǎn)問題還是暗示問題更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？您在《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？如果沒有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會(huì)影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值？免費(fèi)郵箱是不錯(cuò)，但是3M的限制是否會(huì)導(dǎo)致你使用不便？是否會(huì)丟失許多重要的商業(yè)郵件？丟失了商業(yè)郵件是否會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？第一百零一頁，共二百三十頁。需求－效益問題定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受第一百零二頁，共二百三十頁。例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？第一百零三頁，共二百三十頁。練習(xí)需求－效益問題《對(duì)話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場(chǎng)？微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會(huì)遇到任何亂碼問題，對(duì)于秘書的工作效率有什么影響？收費(fèi)郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？第一百零四頁，共二百三十頁。測(cè)試：需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？第一百零五頁，共二百三十頁。顧問銷售核心的強(qiáng)化關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用開發(fā)需求的四類要害問題的技巧第一百零六頁，共二百三十頁。陌生拜訪的設(shè)計(jì)準(zhǔn)客戶資料的收集與分析拜訪過程購買欲望的觀察技巧PMP技巧與顧問式銷售要點(diǎn)顧問式銷售演練第一百零七頁，共二百三十頁。準(zhǔn)客戶資料收集與分析客戶資料收集行業(yè)分類：《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂的廣告區(qū)域分類：延安不會(huì)有麥肯錫的客戶客戶資料分析客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù)客戶前景分析購買產(chǎn)品的可能性第一百零八頁，共二百三十頁。購買欲望的觀察技巧之一對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度房地產(chǎn)：對(duì)綠地面積的關(guān)心，對(duì)周圍學(xué)校的關(guān)心，對(duì)污染的關(guān)心，對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心對(duì)購買的關(guān)心程度對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心，對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心，對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心對(duì)滿足需求的關(guān)心程度這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？第一百零九頁，共二百三十頁。欲望的觀察技巧之二對(duì)產(chǎn)品的信任程度Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？對(duì)銷售公司的印象我知道Audi，歐洲豪華車第一百一十頁，共二百三十頁。會(huì)談的四個(gè)階段開場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng)第一百一十一頁，共二百三十頁。開場(chǎng)白的要點(diǎn)迅速切入生意不要過早地講對(duì)策注重提問在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)不要使得買方問問題并控制這次討論第一百一十二頁，共二百三十頁。開場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài)步驟 客戶心理狀態(tài)第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng)第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費(fèi)用第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證第一百一十三頁，共二百三十頁。會(huì)談后的四種可能的結(jié)果一個(gè)訂單或成功——有一個(gè)要買的承諾沒有成交或失敗——拒絕購買進(jìn)展——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)暫時(shí)中斷——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)第一百一十四頁，共二百三十頁。獲得進(jìn)展什么是進(jìn)展？高級(jí)銷售人員通過不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。例子暫時(shí)中斷不是進(jìn)展創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展約好下次見面的時(shí)間推薦新的人員與你會(huì)談約好參加產(chǎn)品展示會(huì)提出具體的協(xié)商條件第一百一十五頁，共二百三十頁。練習(xí)：判斷下面的狀態(tài)今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見面。第一百一十六頁，共二百三十頁。判斷下面的狀態(tài)我們會(huì)考慮，在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話給你。如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。我需要給會(huì)計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎？第一百一十七頁，共二百三十頁。顧問銷售的要點(diǎn)產(chǎn)品特征，優(yōu)點(diǎn)，利益的理解問題的設(shè)計(jì)，四種問題進(jìn)展的獲得，持續(xù)進(jìn)展產(chǎn)品的三個(gè)點(diǎn)，四個(gè)要害問題，持續(xù)獲得進(jìn)展第一百一十八頁，共二百三十頁。產(chǎn)品知識(shí)回顧特征優(yōu)點(diǎn)利益第一百一十九頁，共二百三十頁。問題的設(shè)計(jì)背景問題的設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)暗示問題的設(shè)計(jì)利益問題的設(shè)計(jì)第一百二十頁，共二百三十頁。進(jìn)展的獲得進(jìn)展在顧問式銷售中的位置進(jìn)展的重要性第一百二十一頁，共二百三十頁。拜訪策略系統(tǒng)思考法研究客戶失敗的影響個(gè)人認(rèn)知銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)第一百二十二頁，共二百三十頁。系統(tǒng)思考法研究客戶客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究客戶目前狀態(tài)的評(píng)估客戶投資回報(bào)分析從問題開始研究客戶第一百二十三頁，共二百三十頁。業(yè)務(wù)開展的過程遭遇失敗失敗分析自我因素環(huán)境因素第一百二十四頁，共二百三十頁。個(gè)人認(rèn)知認(rèn)識(shí)自我弱勢(shì)：缺乏管理能力優(yōu)勢(shì)：知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，智慧機(jī)會(huì)：中國(guó)需要西方市場(chǎng)的理論與實(shí)踐理想：成為中國(guó)最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家第一百二十五頁，共二百三十頁。銷售人員的職業(yè)發(fā)展銷售人員的級(jí)別銷售人員的成長(zhǎng)階段第一百二十六頁，共二百三十頁。銷售人員的級(jí)別銷售助理銷售代表（客戶代表）高級(jí)銷售代表銷售顧問銷售經(jīng)理高級(jí)銷售顧問高級(jí)銷售經(jīng)理第一百二十七頁，共二百三十頁。銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力第一百二十八頁，共二百三十頁。單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力客戶開發(fā)時(shí)間管理第一百二十九頁，共二百三十頁?？蛻糸_發(fā)步驟描述你理想的目標(biāo)客戶制訂客戶開發(fā)計(jì)劃收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計(jì)劃第一百三十頁，共二百三十頁?？蛻糸_發(fā)計(jì)劃確定客戶基數(shù)確定客戶地理范圍確定具體銷售目標(biāo)第一百三十一頁，共二百三十頁?？蛻舻膬?yōu)先次序有預(yù)算且意識(shí)到需求的有預(yù)算但沒有意識(shí)到需求的沒有預(yù)算但意識(shí)到需求的沒有預(yù)算也沒有意識(shí)到需求的第一百三十二頁，共二百三十頁。一個(gè)參考季度計(jì)劃針對(duì)上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃第一，二周內(nèi)主要拜訪：40個(gè)客戶記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見的可能性判斷要點(diǎn)：以市場(chǎng)調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問題清單，準(zhǔn)備匯報(bào)第三、四周保持40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對(duì)過去的40個(gè)客戶中有第二次約見的客戶努力獲得進(jìn)展第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成2個(gè)訂單。第一百三十三頁，共二百三十頁。時(shí)間管理輕重緩急的原則緊急且重要的事情緊急但不重要的事情不緊急但重要的事情不緊急也不重要的事情第一百三十四頁，共二百三十頁。時(shí)間管理的應(yīng)用請(qǐng)將下列的事項(xiàng)歸類緊急重要約見女友拜訪客戶撰寫周報(bào)30個(gè)新客戶的開發(fā)母親生病手機(jī)交費(fèi)給客戶購買禮品買菜回復(fù)客戶詢問購買領(lǐng)帶第一百三十五頁，共二百三十頁?？蛻艄芾砟芰σ约皥F(tuán)隊(duì)管理能力客戶管理能力客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋團(tuán)隊(duì)管理能力任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額定期對(duì)任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié)激勵(lì)，士氣宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn)第一百三十六頁，共二百三十頁?？蛻艄芾砟芰杳骶W(wǎng)絡(luò)客戶卡片公司名稱

公司電話

主要聯(lián)絡(luò)人

對(duì)本公司了解與否

是否采用該產(chǎn)品是否有預(yù)算

黎明網(wǎng)絡(luò)

行政部門主管：汪絡(luò)

聽說過本公司

尚未采用

有

聯(lián)系記錄：2001年10月8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認(rèn)可

目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算，需要上級(jí)主管的批準(zhǔn)，上級(jí)主管的名字尚未獲得最后一次溝通：2001年12月24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計(jì)劃安排在2002年實(shí)施，二月簽單

第一百三十七頁，共二百三十頁。團(tuán)隊(duì)管理能力任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額人員的配置與使用第一百三十八頁，共二百三十頁。項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力項(xiàng)目管理能力任務(wù)的分解計(jì)劃人員的落實(shí)計(jì)劃協(xié)調(diào)策劃能力公司內(nèi)部溝通能力創(chuàng)新意識(shí)能力第一百三十九頁，共二百三十頁?？蛻舻木芙^分析與處理技巧談判技巧天下沒有不能談的事情談判的實(shí)質(zhì)就是利益的交換第一百四十頁，共二百三十頁。鎖定對(duì)方的真實(shí)意圖可能的真實(shí)意圖僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購買處在價(jià)格比較階段，準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)猶豫不決，沒有明確的指向看中品牌，贏得成績(jī)，獲得業(yè)績(jī)第一百四十一頁，共二百三十頁。附加額外的服務(wù)比降價(jià)好你手里的秘密技術(shù)優(yōu)勢(shì)：兼容性絕對(duì)無可挑剔品牌優(yōu)勢(shì)：Audi成功與科技互輝映信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：絕不容許半點(diǎn)水分升級(jí)優(yōu)勢(shì)：最快提供升級(jí)版本地理優(yōu)勢(shì)：微軟在中國(guó)本土有研究院第一百四十二頁，共二百三十頁。沒有“不”的拒絕拒絕的技巧沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級(jí)如何解釋？合情合理的拒絕：價(jià)格不能再降，如何解釋？無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？第一百四十三頁，共二百三十頁。第二天總結(jié)內(nèi)容總結(jié)布置作業(yè)設(shè)計(jì)兩種簽單方法第一百四十四頁，共二百三十頁。動(dòng)力銷售訓(xùn)練

——第三天孫路弘

第一百四十五頁，共二百三十頁。以退為進(jìn)的策略把握協(xié)商的權(quán)力表面的讓步不是讓步客戶什么時(shí)候回頭永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺第一百四十六頁，共二百三十頁。讓步的分寸與時(shí)機(jī)不得不讓步的時(shí)候分寸：讓到哪里時(shí)機(jī)：最佳的時(shí)機(jī)步驟：一步到位還是分幾步第一百四十七頁，共二百三十頁。為什么需要談判？處理異議一個(gè)例子CompaqPresario7000有刻錄光盤，隨意更換彩殼……賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價(jià)格就越高出現(xiàn)異議原因沒有建立足夠的需求要通過積累難題，需求－效益問題來增加價(jià)值第一百四十八頁，共二百三十頁。高手對(duì)策：防范異議異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。第一百四十九頁，共二百三十頁。異議的例子這對(duì)我來說沒有什么用。太貴了我不需要我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)我確信它不是你說的那樣簡(jiǎn)單你們的售后服務(wù)的記錄不好第一百五十頁，共二百三十頁。異議的出現(xiàn)異議不是購買信號(hào)——賣方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售的成功中大部分異議都是由賣方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對(duì)策高手防范異議的出現(xiàn)初學(xué)者注重解決異議的能力第一百五十一頁，共二百三十頁。異議的原因可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議第一百五十二頁，共二百三十頁。沒有能力異議的策略定義：沒有能力滿足對(duì)可能的買主來說極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的策略承認(rèn)你不能滿足需求增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過使用需求－效益問題來強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值目標(biāo)：推進(jìn)例子：目前的7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？第一百五十三頁，共二百三十頁。有能力異議的處理策略定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力策略承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求第一百五十四頁，共二百三十頁。防范異議的有效方法證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法現(xiàn)有客戶引證法媒體報(bào)道引證法理性邏輯推理第一百五十五頁，共二百三十頁。談判技巧的總結(jié)處理異議的一般技巧高手防范異議的出現(xiàn)兩種異議的處理策略防范異議的銷售方法第一百五十六頁，共二百三十頁。傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度客戶的異議給你更多的信息第一百五十七頁，共二百三十頁。真實(shí)的異議客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑需要立刻處理的異議當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)你必須處理了才能獲得進(jìn)展處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí)第一百五十八頁，共二百三十頁。虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠(chéng)意提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單第一百五十九頁，共二百三十頁。隱藏的異議表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議醉翁之意不在酒第一百六十頁，共二百三十頁。對(duì)異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對(duì)不能用大話來對(duì)付異議第一百六十一頁，共二百三十頁。異議是由于客戶產(chǎn)生的拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議第一百六十二頁，共二百三十頁。異議是由銷售人員產(chǎn)生的舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮第一百六十三頁，共二百三十頁。傳統(tǒng)銷售的異議處理方法忽視法補(bǔ)償法順應(yīng)法詢問法第一百六十四頁，共二百三十頁?？蛻艟芙^的后續(xù)工作要求保持跟進(jìn)獲得進(jìn)展的可能保持通告信息的分享保持參與邀請(qǐng)客戶的持續(xù)參與第一百六十五頁，共二百三十頁。業(yè)務(wù)促成技巧簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則考慮成本與售后服務(wù)第一百六十六頁，共二百三十頁。簽單的時(shí)機(jī)客戶心理變化過程注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議當(dāng)準(zhǔn)客戶有支付能力的時(shí)候與你的看法一致的時(shí)候關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候信任你的時(shí)候第一百六十七頁，共二百三十頁。簽單的準(zhǔn)則嘗試簽單如何傳遞信息中途簽單利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作最終簽單重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作第一百六十八頁，共二百三十頁。簽單技巧的六種方法利益匯總法T字法前提條件法價(jià)值成本法詢問法Yessir法簽單技巧的演練第一百六十九頁，共二百三十頁。利益匯總法總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展——簽單要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對(duì)性的問題的利益要準(zhǔn)確第一百七十頁，共二百三十頁。T字法在紙上畫一個(gè)大的“T”字型在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因?qū)Ρ葍蛇呉龑?dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料第一百七十一頁，共二百三十頁。前提條件法提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn)要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略第一百七十二頁，共二百三十頁。詢問法強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性即然《對(duì)話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？第一百七十三頁，共二百三十頁。YesSir法永遠(yuǎn)說：是的之后，要給簡(jiǎn)短的補(bǔ)充要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo)第一百七十四頁，共二百三十頁。簽單的準(zhǔn)備面對(duì)的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶一定要有準(zhǔn)備寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法15分鐘公開演練第一百七十五頁，共二百三十頁。有效的銷售方案銷售方案的構(gòu)成一個(gè)好的開場(chǎng)白產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析四種問題的設(shè)計(jì)能力證實(shí)的內(nèi)容品牌內(nèi)容第一百七十六頁，共二百三十頁。產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析請(qǐng)寫出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值請(qǐng)至少寫五個(gè)方面請(qǐng)寫出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系要求符合公司的要求第一百七十七頁，共二百三十頁。四種問題的設(shè)計(jì)首先回顧哪四種問題就每一類問題提出四種方案第一百七十八頁，共二百三十頁。產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析請(qǐng)大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫下來第一百七十九頁，共二百三十頁。能力證實(shí)的內(nèi)容什么是能力證實(shí)？第一百八十頁，共二百三十頁。品牌內(nèi)容在銷售方案中的品牌內(nèi)容公司形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品在客戶心中的位置第一百八十一頁，共二百三十頁?？蛻舾櫦记墒酆蠓?wù)的方式獲得進(jìn)展的技巧有效傾聽的重要性與演練第一百八十二頁，共二百三十頁。售后服務(wù)請(qǐng)談?wù)搹暮瀱魏箝_始客戶會(huì)擔(dān)心的事情？你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值？你希望這個(gè)客戶成為你的什么？第一百八十三頁，共二百三十頁。獲得進(jìn)展的技巧回顧什么是進(jìn)展？請(qǐng)舉例說明進(jìn)展你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？第一百八十四頁，共二百三十頁。有效傾聽的重要性一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試實(shí)驗(yàn)？第一百八十五頁，共二百三十頁。一個(gè)測(cè)試誰最近有購車的經(jīng)驗(yàn)？甲誰最近有購車的打算？乙請(qǐng)甲就購車問題與乙對(duì)話目標(biāo)：理解乙就購車問題的所有興趣點(diǎn)時(shí)間：5分鐘目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法時(shí)間：5分鐘第一百八十六頁，共二百三十頁。分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說每15秒做一次檢查記號(hào)，當(dāng)……甲在說乙在說講話者在講述講話者在提問第一百八十七頁，共二百三十頁。結(jié)論當(dāng)人們?cè)噲D勸說時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說的要多的多。他們?cè)趧裾f時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問的比講述的多所以要?jiǎng)裾f別人，最好的方法不是勸說你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己顧問銷售的本質(zhì)：理解第一百八十八頁，共二百三十頁。有關(guān)銷售人員的一些信息銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加1980：20%1994：63%2000：78%美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作70%以上的CEO都做過銷售工作第一百八十九頁，共二百三十頁。個(gè)人收入與知識(shí)的關(guān)系斯坦福大學(xué)的研究成果一個(gè)人的收入只有12.5%由他的知識(shí)決定，87.5%由其處理人際關(guān)系的能力決定卡耐基基金為期五年的研究一個(gè)人獲得工作，維持工作，提升工作15%取決于他的知識(shí)，85%取決于他與人打交道的能力第一百九十頁，共二百三十頁。個(gè)人潛能問題人的大腦1400g重100億神經(jīng)元1000億膠質(zhì)細(xì)胞卻僅僅使用了1/10剩余的部分就是人類的潛能第一百九十一頁，共二百三十頁。釋放潛能的方法排除壓抑停止批評(píng)自己大聲說話直接表露個(gè)人感情循序放松放松療法嘗試未知打破安全感積極暗示第一百九十二頁，共二百三十頁。潛能激發(fā)的環(huán)境與方法荒郊野嶺一般日常地點(diǎn)角色扮演特殊動(dòng)作第一百九十三頁，共二百三十頁。認(rèn)識(shí)自己第一步：瞻望未來請(qǐng)回答如下的六個(gè)問題你想到那十種可能，可以作為長(zhǎng)期事業(yè)？其中有哪些是我真正喜歡的？吸引我的有哪些方面？為什么？哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖我是否有別的可能與長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生沖突？第一百九十四頁，共二百三十頁。認(rèn)識(shí)自己第二步確定你的圖像回答如下的三個(gè)問題將你目前的屬性列一個(gè)清單你最大的競(jìng)爭(zhēng)者的屬性清單你準(zhǔn)備增加的屬性第一百九十五頁，共二百三十頁。認(rèn)識(shí)自己第三步為意外作規(guī)劃：期望最佳成績(jī)，為最糟的情況作準(zhǔn)備第一百九十六頁，共二百三十頁。評(píng)估你的屬性你的屬性是你的優(yōu)勢(shì)嗎？什么是真正的優(yōu)勢(shì)第一百九十七頁，共二百三十頁?？突嘤?xùn)的成功學(xué)說欣賞他人自己贊揚(yáng)他人自己熱情第一百九十八頁，共二百三十頁。九個(gè)積極的自我概念ZigZiglar的《頂峰再會(huì)》（seeyouatthetop）銷售人員的潛能培訓(xùn)提出了重要的九個(gè)積極的自我的概念