互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的差別

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的差別互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的差別一、看清本質商業(yè)模式我們看待事物，不管是互聯(lián)網(wǎng)還是線下，可以分成兩個部分：1、線下：銷售+產品對企業(yè)而言，線下最重要的是兩個部分：銷售部分和產品部分。好的產品需要好的創(chuàng)意和品牌，需要控制成本和質量，銷售能夠吸引人的眼球，包括建立渠道。2、線上：流量+交易我們看到一些APP平臺，比如天貓、聚美優(yōu)品，都是流量+交易。從流量來看，現(xiàn)在我們的眼球被吸引到移動端去了。從PC端到移動端，從線下延伸到線上，要順勢而為，追尋流向。從交易來看，移動互聯(lián)網(wǎng)是比較輕的，但是能不能讓用戶在手機看到產品的同時就形成購買的沖動，這些都是交易場景的構建。無論是線上還是線下，我們要想好用戶是誰，怎樣讓他們得到好的服務，而這之間的轉換是需要順暢的邏輯。3、獲客付出+服務收入＞0線上怎么去賺錢?后面我會再跟大家具體講補貼的方式。你的服務和產品是要獲利的，只有獲客付出和服務收入相加之后大于零，這個產品才可以做。融資只是幫助賺錢加速的手段。4、商業(yè)可持續(xù)性的本質一個好的商業(yè)模式要能夠持續(xù)貢獻現(xiàn)金流，并且可以滿足現(xiàn)實的需求同時得到用戶的認可。所謂用戶認可，一是付費，二是得到社會大資本層面的認可。比如，京東、Uber、滴滴可能還在虧損，卻得到很多資本和社會的認可，獲得經(jīng)濟的外延和社會的回報，規(guī)模效應后也會實現(xiàn)盈利的一天。另外，可持續(xù)的商業(yè)模式能夠再不斷優(yōu)化，提供更優(yōu)的服務，獲得更高的單價回報。同時，由于用戶對于品牌認可，就會不斷重購，同時推薦朋友去購買。這就是所說的客單價和重購率，一個好產品，無論在線上或線下，都應該有這樣的趨勢。我們可以按照這個思路去好好思考，而不是把互聯(lián)網(wǎng)神話，不考慮商業(yè)變現(xiàn)。二、線上創(chuàng)業(yè)時考慮線下場景線上創(chuàng)業(yè)如何去做?我們之前投資企業(yè)，比如O2O或是電商，會考慮新的商業(yè)模式原來在線下是怎樣解決的?如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，這個市場是否真實存在？1、社區(qū)電商是否可以賣東西？社區(qū)電商是當下非常火的概念，像是羅輯思維、女性社區(qū)，贏得非常多的眼球關注和流量。但有社群，是否就可以賣東西?能否形成有效的需求呢？很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，包括一些千萬用戶量的APP、社群，覺得自己擁有很多用戶就可以賣東西，但目前一些社區(qū)、APP想要商業(yè)化，是很困難的，實際場景和消費理念不一定相同，曾經(jīng)一些估值很高的社區(qū)當下都面臨這問題，這些問題與原來在線下是沒有區(qū)別的。我們可以考慮下，線下女性可以聚集在一起聊天、家長里短，這樣的聚會線下也是常在的，但這時有商家推著車，上面放著女性用品，就會有人買嗎?往往用戶是會反感的，她們來這的目的單純只是信息分享，購物還是在超市或是屈臣氏?；貧w線上也是一樣的，并沒有因為日活高（日活躍度高）、UGC（用戶原創(chuàng)內容）高，就可以中間插賣產品，用戶的目的性和消費場景是不易混淆的。很多女性的、母嬰的、美妝社區(qū)等等都有類似的問題，面臨著巨大的轉型痛苦，都是脫離了線下把線上神化了，以為流量為王，交易自然水到渠成，其實不是的。2、人群交叉銷售，靠周邊或高毛利獲利，是否成立？O2O會提到進家上門或是入口的概念，很多創(chuàng)業(yè)者會談到，我在某個產品不賺錢，但希望通過人群交叉的其他產品或服務銷售賺錢。比如O2O按摩方式，上門按摩采取很便宜的定價，甚至補貼，然后希望通過按摩師推銷一些營養(yǎng)產品來盈利。思考一下，我們自己在線下按摩店的時候，希望得到的是安靜休息，不希望被推銷，但有人去按摩店買來按摩器或是養(yǎng)生品的嗎?線下都看不到的場景，用戶不會購買所謂的衍生產品。有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)覺得自己在某個品類不賺錢，通過高頻低額切入，通過延伸的非標產品去賺錢，但這種方式很多時候跟線下一樣，是無法成立。我們看到很多O2O或是進家上門服務項目，都把寶押在其他消費上，殊不知是個大坑，持續(xù)燒錢卻沒有有毛利和可提升的產品或服務。從現(xiàn)實生活中看需求，很多產品都可以放在線上或線下一起去考慮，看看需求成立的真?zhèn)涡?，否則可能就是死路一條。三、線上低頻高額服務創(chuàng)業(yè)的獲客成本互聯(lián)網(wǎng)不是什么行業(yè)都可以快速改造的，低頻高額的服務創(chuàng)業(yè)，獲客成本就非常高為最大痛點的，如婚紗攝影、房屋租賃買賣、配鏡、藥店這些行業(yè)。我們常常說，這些產品店租很貴，產品單價很高，互聯(lián)網(wǎng)是不是可以去進行改造呢？一個婚紗品牌，其實它通過在一個地方長時間的地面廣告，隨著時間推移，其獲客成本在降低，把受眾的接觸點再拉長，品牌意識在覆蓋長期人群，從女孩時可以影響。如果你把婚紗攝影搬到線上去獲客，線上成本不斷上升，關鍵詞或是打榜。在獲客成本是第一要素的前提下，我們看很多線上企業(yè)轉投線下廣告，因為現(xiàn)在線上成本并不比線下低，而且紅利期很短。時間沉淀下，隨著用戶的不斷增加，其實線下獲客的綜合成本攤薄之后，更有優(yōu)勢。四、線上服務只能滿足線下項目的服務功能并不是所有線下場景都可以搬到線上，比如線下教育，大家把孩子送到學習班，看似場租和人工費是比較貴的，放到在線視頻又便宜又方便，但大家實際考慮一下，送到補習班，實際上支付費用是包括學習費，還有托兒的費用，家長可以解放出來，難得的輕松。但如果采取在線教育，旁邊就需要有人看著讀書保證質量，而學生在電腦面前的場景是復雜的，可以想到了上網(wǎng)頁、玩游戲、看電影，都是場景的轉換造成學習效果成本的反向提前，有時，托兒可能是家長的第一需求和痛點，不是所有線下場景過簡單搬到線上就萬事大吉了。再比如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，我們通過手機可以獲得快速的醫(yī)生咨詢，但你是否會相信這是醫(yī)療?在醫(yī)院場景下，你會獲得一種生命安全的信任感，但線上醫(yī)療僅僅是咨詢而已，不一定帶來生命安全的信任感，所以大家會為醫(yī)院付費，不一定會為線上咨詢付費，這也是很多在線醫(yī)療營收困境的原因。五、所謂互聯(lián)網(wǎng)加速：再看補貼補貼燒錢已似乎成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“基本特征”，我們會問創(chuàng)業(yè)者：你們融錢用來做什么?他們說：要補貼客戶，補貼是互聯(lián)網(wǎng)改造重要方式。但我們現(xiàn)在也在反思補貼是真實的互聯(lián)網(wǎng)需求嗎？讓我們再看如下要補貼的“原(jie)因(kou)”：1、競爭策略選擇所謂真正的安全邊界是規(guī)模10倍于行業(yè)第二，但實際情況是往往拉不開距離。行業(yè)內各家同行不斷融到資金，想要成為行業(yè)第一名，但是，就像當年“百團大戰(zhàn)”，拼補貼、拼商家、教育了行業(yè)，先驅卻變先烈。再說說美團怎么勝出，達晨也投資了分眾傳媒，當年“百團大戰(zhàn)”中，唯一沒有一開始就投錢在“分眾傳媒”的是美團，其他團購拿了很多錢去分眾傳媒投廣告，讓全國人民知道團購的概念，但在各大團購沒有錢時，美團僅投了一次分眾，大家都記住美團。投錢時間點很重要。創(chuàng)業(yè)者拿錢要考慮市場格局，還有是不是真的遙遙領先，如果沒有的話，適度留后手可能反面是最好的策略。2、融資策略選擇現(xiàn)在很多估值的基礎是訂單數(shù)或GMV（網(wǎng)站成交金額），融錢會讓競爭者望而卻步。很多人拿到錢后，先把產品單量做起來，在過程中調整產品，再考慮變現(xiàn)或賺錢，實際上即使你補貼到一定程度之后，已再賺不到錢。通過補貼，有可能原來不是你的用戶卻變成了用戶，可當你不補貼時，這些人還是不是愿意繼續(xù)使用你的產品呢?這些用戶可能并不是你真實的需求，融資是讓更多的偽需求來讓我們陷入數(shù)字的狂想之中。市場如此激烈，但投資人在同一跑道上不能沒有標的的，行業(yè)內彌漫著“寧可投錯、不可錯過”下，在對內對外的壓力下，融資額不斷注水，包括我們筆記俠也揭示很多。市場越來越浮躁，大家急著要壓制競爭對手，補貼其實就像吸上了大麻，一旦?！八帯绷耍虐l(fā)現(xiàn)什么都是假的。3、用戶習慣養(yǎng)成策略用戶的習慣養(yǎng)成需要時間和體驗數(shù)量。我們通常說20次可以在人腦中形成印象，當然每個人具體情況不同，但通過補貼可以在短時間內形成別人對你的印象，將線下習慣演變成線上使用習慣，但習慣后就有再度選擇的問題。如果不補貼的時候，用戶是會選線上還是線下呢？什么場景會決定做線上的選擇呢?用戶選擇場景會出于價格、便利、時間、服務、質量、信任等多種因素，在如此多維度下，用戶是否還會選擇你?有些行業(yè)比如金融，并不會因為補貼就發(fā)生改變，客戶更多是需要資金的安全信任。在比如，出行在路邊，的士在我們面前開過，在有補貼下，很多用戶即使有空車，也要等叫的車過來，但沒有補貼下，很顯然招手是最快的行為，還是方便才是第一考慮。再如，煤炭B2B行業(yè)，補貼比較沒有作用，客戶都是巨量的交易，實效、安全、品質更為重要。補貼也只是讓某一因素的選擇占據(jù)了主導，但實際上人在現(xiàn)實生活中的選擇是多緯度下，還是要更多要考慮商業(yè)模型下消費者的利益如何最大化，而不是扭曲下的習慣。4、用戶體驗門檻降低策略所謂“好而不貴”，通過互聯(lián)網(wǎng)去中介化，重構服務成本，減少營銷成本，降低門檻是可行的，但我們也要思考一下，在服務成本不變下的補貼，是否可持續(xù)？比如社區(qū)O2O,你通過在線上購買可口可樂，然后有人送貨上門的價格和實體店購買價格是一樣的，對于用戶是節(jié)省時間成本，但送貨人工成本誰來買單？在商業(yè)模型中，要考慮把所謂的門檻降低，讓更多懶人享受到服務，但有沒有人來為此買單?所謂“好而不貴”的事情是不是真的好?體驗尹購買，很多免費的東西大家都愿意拿，一旦要付費，回歸真實場景時，用戶會不會愿意加5元選擇可樂送貨上門?你可能降低門檻，但實際購買卻上不上來，甚至是在很長的一段時間內都是如此。如同超市，真實購買的人可能不用試吃，但試吃的人可能永遠不會買。六、回歸經(jīng)濟學本質：消費的收入分配基礎我們做決策依據(jù)實際收入中對于消費內容的再分配，消費場景是根據(jù)個人經(jīng)濟基礎決定。讓我看下現(xiàn)實中我們：中國是全球最大的“發(fā)展中國家”，2014年人均GDP7485美元。2014年全年全國居民人均可支配收入20167元，比上年名義增長10.1%，扣除價格因素實際增長8.0%。這是一個全國平均情況，城里人應該是更有消費能力的，所謂“城會玩”。城市消費能力在不斷提高，但有一定消費邊界，大城市增長也有瓶頸期，我們看下其中城鎮(zhèn)居民人均可支配收入28844元，比上年增長9.0%，扣除價格因素實際增長6.8%。中國人均GDP不到1萬美金，美國日本歐洲在4萬美金的水平，但現(xiàn)在的補貼讓國人享受到了發(fā)達國家沒有享受到的服務。例如，平價手機下單、超市或小賣鋪產品免費送到家、活動補貼“1元起送，1小時送達”、在家享受上門服務（美甲、按摩、送藥、廚師上門，但人工在發(fā)達國家非常昂貴，我家在日本，一年回日本4-5次，我提到中國這么多免費，這是日本人連想都不敢想的）、在線及時醫(yī)療咨詢服務（在線問國內三甲主任級別的.醫(yī)生，還能實時答復，特別在醫(yī)療資源緊缺的中國）、線上外賣（誰說“天下沒有免費的午餐”）。這不是因為我們已到了共產主義階段，而是依靠資本逐力的“投資人”的補貼。大家不覺得聽起了不大對嗎?這是發(fā)展中國家的中國嗎？我們換一個角度思考現(xiàn)實：補貼等于變相提升用戶收入中的部分支出結構，讓5000元月收入的年輕用戶提前享受到8000元、10000萬，甚至更高收入用戶的消費支出。比如說一個女孩子有美甲需求，其實可以想象她的生活已經(jīng)比較精致了，這要在收入覆蓋了房租（房貸）、吃飯、穿衣等等后剩余收入下還有可以享受的收入剩余，但補貼其實相當于只是單一地改變某一方面的消費意愿，但這個女生真實的支出分布是怎么樣的?在收入增長平穩(wěn)下，能持續(xù)嗎？但現(xiàn)實情況是：經(jīng)濟下行、GDP在保七、很多公司在裁員縮招，收入提升要經(jīng)歷4?5年，但補貼能持續(xù)多久?資本有周期，互