關(guān)鍵客戶管理介紹篇

關(guān)鍵客戶管理介紹篇KEYACCOUNTMANAGEMENT第一頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天09:00-10:45CourseDetailsIntroducingtheTrainerandParticipants&ProgrammeOutlinesDefineKeyAccountsMotives&TheStagesDiscussin:DifficultiesondealingwithKA

課程內(nèi)容介紹講師、學(xué)員及課程大綱關(guān)鍵客戶的定義動機與階段討論：與KA交易所面對的難10:45-12:30AccountPortfolioMatrixAccountEvaluationCasestudy:AccountEvaluation客戶組合評估客戶事例研究：評估客戶第二頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天13:30-15:15CourseDetailsDevelopingKARecordsKnowingtheBuyerExercise:MattersknowingfromtheBuyer課程內(nèi)容與KA建立聯(lián)系了解KA的操作產(chǎn)品種類的變動15:15-17:00BuildingRelationshipwithKAUnderstandKAOperationsMutationsAssortment建立客戶記錄認識采購員練習(xí)：從采購員處了解的事項第三頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天09：00-10：45CourseDetailsDevelopinganAccountStrategySalesPromotionPlanningOutlineofAnnualPlanCostComparison&EvolutionCasestudy:Preparingannualpromotionplan課程內(nèi)容發(fā)展客戶策略促銷計劃全年計劃概要費用比較及演變事例研究：制訂全年促銷活動第四頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天10:45-12:30CourseDetailsPreparing&presentingtheplanKeyAccountNegotiationNegotiationProcessTradingTerms課程內(nèi)容準(zhǔn)備及呈獻計劃與關(guān)鍵客戶談判談判過程貿(mào)易條件13:30-15:15PREPAREtoNegotiateDiscussion:KANegotiation準(zhǔn)備談判討論：與KA談判15:15-17:00SummarizetheNegotiationBusinessReviewMeeting總結(jié)談判內(nèi)容業(yè)務(wù)檢討會議第五頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENTKeyAccountManagement(KAM)InvolvesunitemultiplebusinessFunctionswithcommonobjective

-Tobuildandsustainlongtermrelationshipwithstrategicimportantcustomers關(guān)鍵客戶管理（簡稱KAM）結(jié)合公司多方面的業(yè)務(wù)功能為共同目標(biāo)-建立及維持與重點客戶的長久關(guān)系Introduction引言第六頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENTThesecustomerstendtoexhibit:--Largesize,contributingbigvolume;-Fiercecompetitivebehaviour;-Professionalmanagement;-Sophisticatedpurchasingpersonnel;-Stringentbuyingrequirements;-Strongbuyingpower;-Strongdemandonsuppliers.這些客戶都傾向于：-大型、能提供高銷量-激烈的競爭行為；-專業(yè)管理-老練尖端的采購人員；-嚴(yán)格的采購條件；強大的采購勢力-對供應(yīng)商有強硬的要求Introduction引言第七頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT

Introduction引言“KeyAccountManager”usedinthistrainingdenotes“Salespersonhandlingimportantaccounts”《KEYAccount經(jīng)理》在這培訓(xùn)中代表著《管理重點客戶的業(yè)務(wù)人員》第八頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Brainstorming腦力激蕩Definekeyaccounts關(guān)鍵客戶的定義1、2、3、4、Whatarethestrategiccriteriatodefineacustomeraskeyaccount?根據(jù)什么策略標(biāo)準(zhǔn)決定一個客戶為關(guān)鍵客戶？第九頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Buyerandsellerrelationship采購員與銷售員的關(guān)系傳統(tǒng)式關(guān)系TRADITIONRELATIONSHIP伙伴式關(guān)系PARTNERSHIPBASEDRELATIONSHIP第十頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理TheSeller`sperspectives銷售者的看法Buyer`sshorttermfocusonpricefrustratingthesellertoconsiderlongtermrelationship采購員只顧眼前價格的行為令銷售人員對長期合作感以灰心TheBuyer`sperspectives采購者的看法Sellertakestimetoadaptandchange.銷售人員需要長久時間來適應(yīng)及作出改變第十一頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理TheSeller`sperspectives銷售者的看法Theseller`smajormotivesKeyAccountManagementare:

-Improvingmarketshare;-Increasingprofitability-Strengthencustomerloyalty;-Assuranceoffuturebusiness.銷售人員對于關(guān)鍵客戶管理的主要動機是：-提高市場份額；-增長利潤；-加強消費者的忠心度；-把握將來的生意。TheBuyer`sperspectives采購者的看法Thebuyer`smajormotiveswithKEYAccountManagementqre:-Achievetherevenue,profitability,satisfyingcustomersobjectives;-Decidingwithwhomtheycanworkwith.采購員對于關(guān)鍵客戶管理的主要動機是：-達到銷量、利潤和滿足顧客的目標(biāo)；-決定將來和誰合作第十二頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段AccountAnalysis分析客戶IdentifytheKAineachchannel.Collectdata.Setaccountobjectives.Developspecificaccountstrategies.確定各渠道的重點客戶收集資料。設(shè)立客戶目標(biāo)。發(fā)展每個目標(biāo)的策略1第十三頁，共一百二十一頁。

KeyAccountRecord關(guān)鍵客戶記錄CategoriseKAonrelevantpqrameterandmatchwithourbrandtarget.DevelopaproeachKADecidewhichoutletforparticularsku&promotion根據(jù)各KA相關(guān)概況分組并和我們品牌目標(biāo)相配。記錄每個KA概況決定每個門店適合哪一些產(chǎn)品及促銷。2KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段第十四頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段KnowingtheBuyer了解采購員Roleofbuyer.Establishedourshareinthecustomer`scategory.Clarifyourpotential.Identifytrendswithbothparties.Policiesandprocedures.Buyercriteria.Competitivesituation.采購員的角色。確定在客戶大類中的份額說明我們的潛能鑒定雙方的趨向。政策和程序采購準(zhǔn)則競爭情況3第十五頁，共一百二十一頁。

BuildingRelationship建立關(guān)系Buildanetworkofcontacts&trustthatpositivelyimpactingoursales.Exchangemarketinformation.建立聯(lián)系和信用以便正面影響我們的銷量。交換市場信息。4KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段第十六頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段AccountStrategy客戶策略

DevelopingCompanysales&marketingprogramsconsistentlytoincreasethesalesandmarketsharesofourbrands.Howourproductsfitintocustomerstrategy.Developtheedgeovercompetition.連貫發(fā)展公司銷售和市場營銷計劃來提高品牌的銷售及市場份額。我們的產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶策略。充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢。5第十七頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段

SettingObjectives制定目標(biāo)

MeasuringtheeffectivenessofKAManagerindevelopingtheCompanybusinessAnnualsales&promotionplans,tradingterms.FrequencyofcalltoH.Q.&outlets.衡量關(guān)鍵客戶經(jīng)理在開發(fā)公司業(yè)務(wù)上的效能。全年銷售及促銷計劃、貿(mào)易條件對采購公司及門店的拜訪頻率6第十八頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段

與關(guān)鍵客戶談判ToincreaseoverallbusinessbymatchingCompanyobjectiveswithkeyaccountneeds,strategies&opportunities.Price,terms,discount,rebates,allowanceetc.Productsranges,profitability,turnoverneeds,promotionopportunities.co-operationlevel.以公司的目標(biāo)相配KA的需求，策略及機會提高公司在這客戶的整體業(yè)務(wù)。價格、條件、折扣、回扣、津帖等。產(chǎn)品種類、利益、所需銷量、促銷機會、配合程度7第十九頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Discussion討論

Dealingwithkeyaccounts與關(guān)鍵客戶交易1、2、3、4、5、6、7、a)KindlylistdowntheworkingproblemsanddifficultiesondealingwithKAS.請跟KA交易所面對的難題和困境寫在下列。第二十頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Discussion討論

Dealingwithkeyaccounts與關(guān)鍵客戶交易1、2、3、4、5、6、7、b)WhatskillsandknowledgeonmanagingKAyouwouldliketogainfromthistraining?在這次培訓(xùn)中，您最希望獲得那類管理KA的技巧和知識？第二十一頁，共一百二十一頁。KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理Chapter1第一篇ACCOUNTANALYSIS分析客戶第二十二頁，共一百二十一頁。Accountanalysis分析客戶

Accountportfoliomatrix客戶組合ExampleofAttractiveness吸引力例子Salesvolume銷量Growthrate成長率DSO(Daysalesoutstanding)應(yīng)收帳款天數(shù)Profitability利潤Marketshare市場份額ExampleofSupportiveness支持程度例子Merchandisingshare陳列率Activityshare活動率ProductDistribution產(chǎn)品分銷Inventoryholding庫存天數(shù)Workingrelationshipwithbuyer市場份額High強Low低ATTRACTIVENESS吸引力

High強Low弱第二十三頁，共一百二十一頁。Accountanalysis分析客戶

Accountevaluation評估客戶Attractiveness吸引力

Supportiveness支持程度

第二十四頁，共一百二十一頁。Accountanalysis分析客戶

Accountevaluation評估客戶第二十五頁，共一百二十一頁。Accountanalysis分析客戶

Accountportfoliomatrix客戶組合

第二十六頁，共一百二十一頁。Worksheet工作表

Accountattractivenessandsupportiveness客戶的吸引力和支持程度Kindlypreparetheattractivenessandsupportivenessfactorsandsetweightedpointsforeachcriterion.Youmaynotnecessarytofillallthecolumnsbuteachofthetotalmustsumupto100%請準(zhǔn)備客戶吸引力和支持程度的因素并放上比重。您未必需要填完所有格子但每個總數(shù)加起來必須等于100%。第二十七頁，共一百二十一頁。Casestudy事例研究

Performancerecordwith4chainstoresin20002000年度四個主要連鎖店的交易記錄第二十八頁，共一百二十一頁。ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

Accountevaluation評估客戶BasedonPage13.1information,kindlyselectcriteria,setweightandworkoutthescoringforeachchainstore.根據(jù)前頁所得資料，請選擇適當(dāng)?shù)脑u估項目，加上比重，然后作出評估第二十九頁，共一百二十一頁。ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

Definethematrixtypeforeachaccount,analysethesituationandstateyourimprovementplan.請確定各客戶的組合、分析現(xiàn)況及說明你的改進計劃。

第三十頁，共一百二十一頁。Chapter2第二篇ACCOUNTRECORDS客戶記錄第三十一頁，共一百二十一頁。Accountrecords客戶記錄

Retailoutletsclassification類別零售店Floorspaceisthenetsellingspaceoftheretailoutlet.Itisnormallyuesdtodeterminethestore-type.面積指的是零售商的實在銷售面積。它通常都被用來確定零售店的種類。第三十二頁，共一百二十一頁。Accountrecords客戶記錄

Outletrecordcard門店記錄卡第三十三頁，共一百二十一頁。Accountrecords客戶記錄

Chainstorerecordcard連鎖店記錄卡第三十四頁，共一百二十一頁。Accountrecords客戶記錄

Outletperformancereport門店成績表第三十五頁，共一百二十一頁。Accountrecords客戶記錄

Chainstoreperformancereport連鎖店成績表第三十六頁，共一百二十一頁。Accountrecords客戶記錄

Top10salesshare十大銷量份額第三十七頁，共一百二十一頁。Accountrecords客戶記錄

Fortuneglobal500財富雜志世界500列強Food&DrugStores食品及藥品店GeneralMerchandisers

百貨商店第三十八頁，共一百二十一頁。Chapter3第三篇KONWINGTHEBUYER&UNDERSTANDKAOPERATIONS認識采購員及了解關(guān)鍵客戶的操作第三十九頁，共一百二十一頁。Knowingthebuyer了解采購員

Variousaspectorabuyer多方面了解采購員第四十頁，共一百二十一頁。Groupdiscussion分組討論

Mattersknowingfromthebuyer從采購員處了解的事項第四十一頁，共一百二十一頁。Groupdiscussion分組討論

Mattersknowingfromthebuyer從采購員處了解的事項第四十二頁，共一百二十一頁。BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Businessrapport商業(yè)關(guān)系1、Two-communicationsprocessbetweentheAccountManagerandkeyaccount.2、Toraisecontentionsissueswithoutrancour.3、Personalrelationsatasatisfactorylevel.4、Alevelofmutualtrustdemonstratesbythekeyaccount.關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA雙方面的溝通。不理怨任何爭論性的談?wù)?。令人滿意的個人交情。KA表明某一定程度的彼此信任。第四十三頁，共一百二十一頁。BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Businessrapport商業(yè)關(guān)系5、MutualrespectbetweentheAccountManagerandkeyaccount.6、Neitherassumingorprojectingadominantorhypocrisyattitudetowardstheother.7、Eitherpartybeingwillingtoseekorheedtheadviceoftheother關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA彼此尊敬對方。不會以傲慢，占盡優(yōu)勢或虛偽的態(tài)度對待對方。任何一方都很樂意去探索和留意對方的意見。第四十四頁，共一百二十一頁。BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Buildandcultivaterelationship建立及培養(yǎng)交情Buildingandcultivatingrelationshipwithmanagers:

Buying.Includinganymembersofbuyingcommittee.Marketing.E.g.storespecificstoresectionproductdisplaylayouts.Merchandising.E.gspecificstoresectionproductdisplaylayoutsStoreoperationsPhysicaldistributionofgoods.E.gcentralwarehousemanagement.Accounts.Particularlyonprocessingpayments.

和管理人員建立及培養(yǎng)交情：采購部。包括采購小組的任何一位成員。市場營銷部。如門店廣告和促銷節(jié)目。陳列。如特定某些門店商品的排列。門店操作部。實際貨物派送。如中央倉庫管理。會計部。特別是負責(zé)處理付款的人員。第四十五頁，共一百二十一頁。BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Whatmotivatekeyaccounts?什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？Developingpersonalrelations發(fā)揮個人交情1、Understandingbuyersandsatisfyingtheirneeds.了解采購員及滿足他們的需求。2、Developingabalanceharmoniousrelationshipwithallcontacts.與所有聯(lián)系發(fā)展平衡和諧的關(guān)系。3、Providingrecognitionandesteem,anddevelopingfriendshipandacceptability.給予賞識和尊重，培養(yǎng)友誼及接受對方。4、DevelopingtheAccountManager(yourself)adatrustworthyperson.andintheCompanyasagoodsupplier.發(fā)揮關(guān)鍵客戶經(jīng)理（本身）為可信賴的人，以及公司為良好的供應(yīng)商。第四十六頁，共一百二十一頁。BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Whatmotivatekeyaccounts?什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？AddingvaluetoKA`sbusiness增添KA的業(yè)務(wù)價值1、Profitenhancement.Eg.tradingterms.pricingpolicies,promotionalsupport,improvementofsales&profitperformance.

增強利潤。如貿(mào)易條件，價格政策，促銷支援，增進銷量和利潤成績。2、Productknowledgeandtraining.Eg.retailsalesstaff.distributorsalesteams.產(chǎn)品知識和培訓(xùn)。如門店員工，促銷商的銷售隊伍。3、Salessupport.Eg.merchandisingsupport,spacemanagementplanning,categorymanagementadvice,pre-salesandaftersalesservice.

銷售支援。如理貨服務(wù)，空間管理計劃，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后服務(wù)。第四十七頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Organizationalstructure-Retail組織結(jié)構(gòu)-零售Merchandising,StoreOperationsandLogisticsDistributionformtheoperationalaxisofaKA采購部，門站運作部和后勤部是KA的操作軸心。

Allotherdepartmentareoperatingaserviceandsupportroletowardsthese3departments.所有其他部門都為這三個部門扮演服務(wù)和支援的角色。

第四十八頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

The7responsibilitiesofmerchandisingdept.

采購部的七項職責(zé)第四十九頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Productcategories商業(yè)分類第五十頁，共一百二十一頁。Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變動

KEYdecision重點決策

第五十一頁，共一百二十一頁。Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變動

Criteriafornewlisting引進新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)第五十二頁，共一百二十一頁。Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變動

Presentingfornewlisting介紹產(chǎn)品進場第五十三頁，共一百二十一頁。Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變動

Criteriaforde-listing淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)第五十四頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Salespromotion促銷CoreObjectivesIncreasesalesIncreasecustomerspendpervisitAttractnewcustomersBuildbrandawarenessandequityforbothproductsandstorename核心目的提高銷量顧客每次購物時花更多錢吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽KAneedstocreateadifferentiationfromthecompetition,Increasemarketshareandmeetthegrowthobjectives.關(guān)鍵客戶必須在競爭中區(qū)別其他競爭對手，提高市場份額和達到成長目的。第五十五頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Salespromotion促銷SecondaryObjectivesCreateexcitementaroundthebrand(bothproductsandstorename)ImprovestoreatmosphereSatisfycustomerexpectancy次要目的提高顧客對品牌的興趣改善門店的氣氛滿足顧客的期望KAneedstocreateadifferentiationfromthecompetition,Increasemarketshareandmeetthegrowthobjectives.關(guān)鍵客戶必須在競爭中區(qū)別其他競爭對手，提高市場份額和達到成長目的。第五十六頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Promotionalprogrammers促銷項目第五十七頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

A&Pcharges促銷項目第五十八頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

TheA&Pplanningprocess廣告及促銷過程1、TheA&PandproductGroupManager(PGM)toprepareannualcalendar.廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表。2、ThePGMusethiscalendartonegotiatewithsuppliers.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判3、Oncethebasisagrees,salestargetwillbeset.TheA&Pesintonegotiatetheadvertisingcost.達成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費用。4、Oncethesedetailshavebeenfinalized,aformalpromotionagreementmayhastobesignedwithsuppliers.當(dāng)這些細節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷合同。第五十九頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

TheA&Pplanningprocess廣告及促銷過程5、TheA&Pdept.willcreateanassignmentbookletanddispatchestoalldept.involved.廣告部將設(shè)計促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門。6、TheA&Pdept.arrangestheP.O.SmaterialstothestoreXdaysbeforethepromotion.廣告部在促銷前X天安排促銷所需用品于各門店7、Post-evaluationbythePGM.產(chǎn)品經(jīng)理反饋評估信息給供應(yīng)商第六十頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Distributioncenter配送中心ObjectivesLogisticsanddistributionofcompleteassortmentReducechaincostsImprovetheservicelevelImprovementofGrossMarginCentralizedqualitycontrol目的后勤和配送所有商品種類降低連鎖成本改善服務(wù)水平（運送率）提高毛利率集中控制質(zhì)量第六十一頁，共一百二十一頁。UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Distributioncenter配送中心AdvantagesConsistencyinquality,varietyandvolumeReduceout-of-stock(O.O.S)situationPro-activebuyingversusreactivebuyingImprovestockmanagementandwrite-offStorecanconcentrateonstoreoperation優(yōu)勢堅持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量降低缺貨率主動性購買對被動性購買改善庫存管理和降低破損率門店可以把精力集中在經(jīng)營上第六十二頁，共一百二十一頁。Chapter4第四篇ACCOUNTPLAY客戶計劃第六十三頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Buildingaccountknowledge加強認識客戶Peripheralaccountknowledge表面上認識客戶

Example:Turnover;no.ofoutlets&location;buyeretc.如銷量；門店數(shù)目及地點；采購員等等。1第六十四頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Buildingaccountknowledge加強認識客戶Moredetailsinsighttotheaccount更上一層的認識客戶

Example:Organization&reportingstructure;decision-makingprocess;overallcompanyperformance;networkofpersonnel;budgetperiods.

如公司及匯報結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績；人事關(guān)系；財政年度等等。2第六十五頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Buildingaccountknowledge加強認識客戶Finedetailoftheaccount認識客戶的細節(jié)

Example:Accountplans,goals,objectives;operationalprocedures;sales&profitperformancebyoutlet;productcategoryperformance;strategies;timingofallstrategic&developmentactivities;promotionalplans;competitiveperformance&activity;personalcontactswithallH.Q.andfieldmanagement.

如計劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤；產(chǎn)品種類的業(yè)績；策略；所有發(fā)展計劃的時間；促銷計劃；競爭對手的業(yè)績及活動；個人對于總公司及門店管理的聯(lián)系。3第六十六頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Shareofexpenditures經(jīng)費份額TradePromotion商家促銷活動ConsumerPromotion消費者促銷活動AdvertisingExpenditure廣告活動第六十七頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Typesofsalespromotion促銷種類第六十八頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Theoutlineofannualplan全年計劃概要第六十九頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Detailedplan計劃的細節(jié)Salestarget;budgetedexpenditureintotalandbyitemofexpenses.Goalofthepromotion;Thetheme.Leadtimesforpreparation.Stockforecasting,productionquantitiesofdisplaymaterial,packagingetc.Allrulesapplicabletotheprogramme.Thelegalityofpromotioninthemarketandanyregulatoryapprovalneededtorunthepromotion.Criteriatomeasurepromotionsuccessandaprogrammetoevaluatesuccess.銷售目標(biāo)；總的費用預(yù)算及逐個項目的開支。

促銷目的；主題。籌備所需的時間。

預(yù)測貨量，制造促銷宣傳品及包裝的數(shù)量等。

適合于這節(jié)目的規(guī)則。

這項促銷活動在市場的合法性和進行這項活動的規(guī)定批準(zhǔn)。

衡量成功促銷的準(zhǔn)則和評估成功率的方法。第七十頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Promotionplanningproposal促銷計劃第七十一頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Settingobjectives設(shè)立目標(biāo)Creatingordevelopingbrandawarenessandbuildcustomerloyalty.創(chuàng)造或發(fā)展品牌知名度和建立忠實消費群。Increasemarketshareandimportanceintheaccount.增加市場份額及在客戶的重要地位。Improvemerchandisinganddistribution.改進陳列及產(chǎn)品分銷。Increaseproducttrialbynewusersorusagebycurrentusers.增加新消費群的試用和現(xiàn)有顧客使用。Blockingcompetitorsactivitiesetc.阻擋競爭對手的活動等。Generalobjectives全國的目標(biāo)第七十二頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Settingobjectives設(shè)立目標(biāo)Additionalvolumetargetedtogeneratebytheaccountandoutlets.客戶和各門店所能達到的額外銷量。Increaseinmarketshareduringtheperiod.在這期間增長市場份額。Achievetheactivitypointsandactivityshare.達成要求的活動點和活動率。Measurableimprovementinmerchandising.明顯改進陳列率。Increasestockweightetc.提高存貨量等。Specificobjectives具體的目標(biāo)第七十三頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Objectiveplanningform目標(biāo)制訂表第七十四頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Planningsheet計劃表第七十五頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Annualplan全年計劃第七十六頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Salespromotionplanner全年促銷計劃第七十七頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Proceduresonhandlingnationalpromotion

處理全國性促銷的程序Agreepromotionformat同意促銷方式Goodsdeliveredtocustomers輸送貨物給客戶Setupdisplaysandpromotionmessages搞陳列及放上促銷宣傳品Customers消費者Monitorsalesperformanceandevaluateresult監(jiān)督銷量及評估業(yè)績Getcustomerorders跟客戶拿定單Salesmeetingorbriefingsession銷售會議或簡報會Prepare&issuepromotionbriefingormemo準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡報或備記錄Setobjectiveforeacha\c,.outletsalesperson設(shè)立銷售員`門店`KA的目標(biāo)Salesstrategyandcontrolprocedures銷售策略及監(jiān)督程序CrosscheekwithspecialKA與特別KA相對檢查DispatchP.O.Smaterialstosalesteam派送促銷宣傳品給銷售隊伍Setpromotionobjective設(shè)立促銷目標(biāo)Actualsales實際銷量第七十八頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Costcomparisonbetweenaccount客戶之間費用比較第七十九頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Costevolution費用演變第八十頁，共一百二十一頁。Accountplan客戶計劃

Preparingannualpromotionplan制訂全年促銷計劃Your2001salesbudgetisincreasedby18%versus2000netsales.KindlysetthesalesbudgetandpromotionforthefollowingKAonthefollowingpage.比起2000年銷量，你的2001年目標(biāo)將增長18%。請在下列為這KA設(shè)立2001年銷售目標(biāo)及全年促銷計劃。第八十一頁，共一百二十一頁。ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

Preparingannualpromotionplan制訂全年促銷計劃第八十二頁，共一百二十一頁。Chapter5第五篇KEYACCOUNTNEGOTIATION與關(guān)鍵客戶談判第八十三頁，共一百二十一頁。Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Thedefinition定義Tousestrategicsellingandnegotiationskillstomatchtheclientneeds,andtoincreaseoveralllevelofourbusinesswiththeaccount.Negotiationtakeplacewhereeitherorbothpartieshaveneedstochangetheprogressofbusiness.E.ductrange,promotionalactivities.應(yīng)用策略銷售及談判技巧來結(jié)合公司的目標(biāo)及客戶的需求，并提高我們在客戶中的業(yè)績。當(dāng)某一方或雙方有需要改變生意的進展時，談判的情況就會發(fā)生。例如產(chǎn)品種類、促銷活動。第八十四頁，共一百二十一頁。Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Thedefinition定義Eachpartyhasareasofdifferencethatneedtoberesolved.E.g.cost,resources,timingetc.Sellingisthedirectsalesapproach;Negotiatingisthe`giveandtake`.任何一方者會有爭論性的問題需要解決。例如價格、資源、時間選擇等等。銷售是直接推銷；談判是“交換條件”。第八十五頁，共一百二十一頁。Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Theannualnegotiation全年度的談判TheKAManagermustdevelopapresentationtoaddressalltheissues.Eg.:KA經(jīng)理必須展開一項討論會討論有關(guān)問題。如：Price,terms,discount,rebates,allowanceetc價格，條件，折扣，回扣，補貼等Turnover銷量Profitability利潤Cannibalizationofsalesforbrands奪取其他品牌的銷量

第八十六頁，共一百二十一頁。Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Theannualnegotiation全年度的談判Tradingterms貿(mào)易條件第八十七頁，共一百二十一頁。Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Theannualnegotiation全年度的談判Focusondemonstratingtothesatisfactionofkeyaccountthat:注重及證實如何滿足KA：Goodknowledgeoftheaccount`soverallsalesperformancewiththeproductcategory.擁有客戶在產(chǎn)品種類中整體業(yè)績的良好知識。Preparedetailedcalculationtosupportproposal.準(zhǔn)備詳細的數(shù)據(jù)來支持這個建議。Toproduceanetincreaseinaccountturnoverandprofitforthecategory,afterallowingforanycannibalizationfromothercategoryproducts.奪取種類中其他產(chǎn)品的生意后，為整個種類提高銷量及利潤。

第八十八頁，共一百二十一頁。Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Thenegotiatingprocess談判過程第八十九頁，共一百二十一頁。Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Tradingterms貿(mào)易條件第九十頁，共一百二十一頁。Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Follow-uptonegotiations談判結(jié)束后所需做事項TokeyAccount關(guān)鍵客戶Tomotivatetheaccount`soutletstoorderanddisplayourproductsaspertheagreedproposal.激發(fā)KA的門店根據(jù)已協(xié)定的計劃，訂購及陳列我們的產(chǎn)品。ThekeypersonslikelytobefocusareBuyers,StoreManager,Merchandising&A&Pstaffs,Storekeeper,staffsresponsibleforthecategoryatstorelevel.可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購員，門店經(jīng)理，采購部及廣告促銷部的員工，倉庫主管，在門店負責(zé)該產(chǎn)品種類的員工。第九十一頁，共一百二十一頁。Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Follow-uptonegotiations談判結(jié)束后所需做事項OurOrganization我們的公司Toensureefficientorderprocessingandnetworkingwiththosepersonsinvolvedincontactingtheoutlets.確定有效的處理定單及聯(lián)系所有率涉到接觸門店的人員。TheyareSales/BranchManager,Salespersons,Merchandisers,Promoters,orderprocessingstaff,distributiondepartment,marketingpersonnelonspecializepromotionalactivities.他們是銷售/分行經(jīng)理，銷售員，理貨員，促銷員，處理定單人員，輸送部，市場部負責(zé)特殊促銷活動的人員。第九十二頁，共一百二十一頁。Casestudy事例研究

Preparetonegotiate準(zhǔn)備談判

Kindlypreparetonegotiatewith“G-Mart”onthenewtradingtermswiththe2setsofinformationprovided.根據(jù)以下所提供的兩組資料，請準(zhǔn)備與G-Mart談判關(guān)于新的貿(mào)易條件。第九十三頁，共一百二十一頁。ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

2001PromotionalExpenditure2001年促銷費用第九十四頁，共一百二十一頁。Summaryofcasestudy事例研究概要第九十五頁，共一百二十一頁。Chapter6

第六篇

BUSIMESSREVIEWMEETING

業(yè)務(wù)檢討會議第九十六頁，共一百二十一頁。Frameworkofsystemandprocedures系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及程序

Accountmanagementmeeting關(guān)鍵客戶會議Everymeetingshouldhaveasellingpurpose.

每個聚會都必須有個銷售目的。TheAccountManagershouldavoidfallingintothetrapof‘courtesymeeting’關(guān)鍵客戶經(jīng)理應(yīng)該避免《閑談式會議》的情況發(fā)生。Thecommonexcuseistomaintainrelationship.一般上的理由是為了保持關(guān)系。Thenegativesideisthebuyerlearnsthatheorshecanhavemeetingandavoiddiscussingbusinessissuesormakingcommitment.不良的一面就是讓采購員習(xí)慣在聚會時避免談?wù)撋饣蜃鞒龀兄Z。第九十七頁，共一百二十一頁。Frameworkofsystemandprocedures系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及程序

Accountmanagementmeeting關(guān)鍵客戶會議Meetingistimeconsuming,that`swhytheroleistobeconductedinbusinessdevelopmentfashion,notjusttreatedasaroutinecallonasmalloutlet.

聚會需要消耗時間，所以它的角色必須扮演為發(fā)展生意方式，而不是當(dāng)作拜訪普通小店一般看待。Toscheduleaheadthereviewmeetings.事先安排生意檢討會議的日期。第九十八頁，共一百二十一頁。Frameworkofsystemandprocedures系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及程序

Quarterlyreviewmeeting季度生意檢討會EvaluateKA`sperformanceagainsalesbudgetbybrand,byoutletandcompareoverallmarketperformance.評估KA在品牌，門店及整體在市場上的業(yè)績與目標(biāo)相比。Consideranycorrectiveactiontocovershortfallagainstsalestarget.考慮補救銷量所需糾正的行動。Updateonthekeyaccount`sstrategyinitsmarketandoutlets.告知KA在市場及門店策略的最新情況。UpdateKA`sperformanceinthemarketplaceandcompetitors.告知