網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-相宜本草案例

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析

-----相宜本草第一頁(yè)，共四十一頁(yè)?！鞠嘁吮静莨倬W(wǎng)】2第二頁(yè)，共四十一頁(yè)。【相宜資訊】3第三頁(yè)，共四十一頁(yè)?！灸夸洝肯嘁吮静莺?jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷目標(biāo)定位營(yíng)銷組合策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施相宜本草簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷目標(biāo)定位營(yíng)銷組合策略改善建議相宜本草簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷目標(biāo)定位營(yíng)銷組合策略64第四頁(yè)，共四十一頁(yè)?！鞠嘁吮静莺?jiǎn)介】品牌介紹品牌理念研發(fā)背景相宜本草5第五頁(yè)，共四十一頁(yè)?！鞠嘁吮静莺?jiǎn)介】返回品牌介紹相宜本草——一個(gè)詮釋“本草養(yǎng)膚”概念的品牌。其創(chuàng)始人封帥女士，乃中醫(yī)名家之后，封帥女士自幼深受中醫(yī)文化熏陶，秉承對(duì)中醫(yī)文化與漢方美顏的一份責(zé)任，創(chuàng)立了相宜本草品牌，同時(shí)也是專門研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)本草類美容護(hù)膚品的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，素有“面膜專家”美譽(yù)。6第六頁(yè)，共四十一頁(yè)。【相宜本草簡(jiǎn)介】品牌理念內(nèi)在力外在美。女人的美，從來(lái)都是由內(nèi)而外的；肌膚也是如此，強(qiáng)韌內(nèi)在的肌膚能量才是肌膚美麗的根源。相宜本草攜手上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院，萃取地道本草精華，添加自創(chuàng)“導(dǎo)入元”，深達(dá)“肌膚芯部”調(diào)理養(yǎng)護(hù)，有效改善膚質(zhì)膚色。肌膚之美，由內(nèi)綻放，生生不息。返回7第七頁(yè)，共四十一頁(yè)。【相宜本草簡(jiǎn)介】研發(fā)背景

相宜本草與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院長(zhǎng)期合作，創(chuàng)立本草護(hù)膚研究中心。通過(guò)不斷探索發(fā)現(xiàn)本草護(hù)膚養(yǎng)顏的獨(dú)到功效。歷經(jīng)十年致力于本草護(hù)膚品的研究，獨(dú)創(chuàng)“肌芯養(yǎng)膚技”，將漢方本草和現(xiàn)代科技相結(jié)合，開(kāi)發(fā)出一系列功效卓著，使用安全本草護(hù)膚品。以“內(nèi)在力，外在美”為核心的本草養(yǎng)膚之道，正是由此誕生。返回8第八頁(yè)，共四十一頁(yè)?！揪W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析】SWOT分析

消費(fèi)者分析

總體環(huán)境分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2139第九頁(yè)，共四十一頁(yè)?！究傮w環(huán)境分析】1.市場(chǎng)環(huán)境分析目前，護(hù)膚品的市場(chǎng)日趨飽和，這塊市場(chǎng)蛋糕就這么大，但被切得越來(lái)越細(xì)，像一些歐美品牌碧歐泉,倩碧,蘭蔻,藍(lán)黛，玉蘭油等也擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng),日韓流之風(fēng)襲來(lái)日本的DHC,資生堂，韓國(guó)的蘭芝、TFS、VOV等等，再加上國(guó)內(nèi)的佰草集、美加凈、昭貴等，層出不窮，令競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)更加激烈，消費(fèi)者眼花繚亂。各大有實(shí)力的商家不僅在電視上打廣告戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)上更是做足了宣傳，進(jìn)入了一個(gè)白熱化階段。10第十頁(yè)，共四十一頁(yè)?！究傮w環(huán)境分析】2.行業(yè)環(huán)境分析

目前，化妝品正處于供不應(yīng)求的黃金時(shí)期。潛在進(jìn)入者的增多，很可能會(huì)在未來(lái)某個(gè)時(shí)間內(nèi)使得化妝品市場(chǎng)達(dá)到飽和甚至供過(guò)于求。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)

潛在進(jìn)入者威脅在此過(guò)程中是否有優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是否有龐大的分銷渠道。

主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上、手段上、作用周期上、針對(duì)人群上、原料上、技術(shù)上等11第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)?！鞠M(fèi)者分析】1.從消費(fèi)者市場(chǎng)分析

目前有護(hù)膚品消費(fèi)傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主，年齡層在20-35歲之間，對(duì)肌膚尤其是面部美白和補(bǔ)水的要求越來(lái)越多，職業(yè)從學(xué)生到白領(lǐng)參差不等，但購(gòu)買欲望強(qiáng)。12第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)?！鞠M(fèi)者分析】2.按使用頻率分析

①女性消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚品的使用具有很強(qiáng)的外部導(dǎo)向，潔面乳/霜/水，面部潤(rùn)膚霜/乳、護(hù)手霜的使用頻率比較高。

②年齡為20~35的青年女性具有了一定的購(gòu)買能力，且購(gòu)買欲望也較強(qiáng)烈。

③中高收入的職業(yè)群體女性購(gòu)買護(hù)膚品的檔次和更新頻率較高。13第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)?！鞠M(fèi)者分析】432收入對(duì)選擇何種化妝品有重要影響，相宜本草價(jià)格低廉，適合廣大消費(fèi)者相宜本草一直是口碑好傳的國(guó)貨精品，其產(chǎn)品質(zhì)量值得信賴網(wǎng)上購(gòu)物方便快捷，相信消費(fèi)者都有所體會(huì)相宜本草各大超市均有銷售，消費(fèi)者可先在實(shí)物店選好，再到網(wǎng)上購(gòu)買3.從消費(fèi)者所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和消費(fèi)能力角度分析產(chǎn)品的選擇產(chǎn)品的特點(diǎn)網(wǎng)購(gòu)的便捷性收入14第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)?！維WOT分析】SWOT分析優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，化妝品產(chǎn)業(yè)趨于飽和本草系列護(hù)膚品，天然成分，價(jià)格實(shí)惠產(chǎn)品相對(duì)單一，競(jìng)爭(zhēng)激烈金融危機(jī)使消費(fèi)者考慮產(chǎn)品價(jià)格15第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)?！維trengths】

優(yōu)勢(shì)

相宜本草是本草系列的護(hù)膚品，對(duì)皮膚的護(hù)理更勝過(guò)那些含化學(xué)物質(zhì)的護(hù)膚品，它講究的是天然健康。與醫(yī)學(xué)院合作擁有強(qiáng)大的后援力量，產(chǎn)品的技術(shù)都得到了保證。相宜本草是國(guó)內(nèi)品牌并且走的是評(píng)價(jià)路線，在激烈的的化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更加貼近消費(fèi)者，讓所有的不管是有錢還是沒(méi)錢的女士都能夠護(hù)膚并且保養(yǎng)。16第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)?！網(wǎng)eaknesses】劣勢(shì)產(chǎn)品相對(duì)單一，由于相宜本草成立不到10年時(shí)間，這中間從研發(fā)到成品都需要花費(fèi)大量的時(shí)間，所以產(chǎn)品相對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還有待于擴(kuò)展。競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，市面上的以本草為主打的化妝品公司已有很多，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。17第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)?！綯hreats】威脅競(jìng)爭(zhēng)壓力大，化妝品行業(yè)趨于飽和消費(fèi)者習(xí)慣使用某種產(chǎn)品，要消除這種忠實(shí)性耗費(fèi)太大行業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，有固定的顧客群體18第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)?！綩pportunities】歐美品牌機(jī)會(huì)金融危機(jī)物價(jià)過(guò)漲信譽(yù)度金融危機(jī)，物價(jià)過(guò)漲讓消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)更加考慮產(chǎn)品的性價(jià)比。這對(duì)相宜本草來(lái)說(shuō)就是一個(gè)極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，高質(zhì)量、低價(jià)格使它受到廣大消費(fèi)者的青睞，這相宜本草來(lái)說(shuō)是一個(gè)掌握市場(chǎng)的絕好機(jī)會(huì)。19第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。【營(yíng)銷目標(biāo)定位】產(chǎn)品內(nèi)容定位產(chǎn)品目標(biāo)定位品牌推廣通過(guò)三個(gè)角度對(duì)產(chǎn)品定位來(lái)協(xié)助實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)效應(yīng)20第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)?！緺I(yíng)銷目標(biāo)定位】一、產(chǎn)品內(nèi)容定位1.相宜本草四倍蠶絲凝白系列：四倍蠶絲凝白面膜，四倍蠶絲凝白面霜，絲蛋白瑩潤(rùn)精華霜；四倍蠶絲凝白精華素，四倍蠶絲凝白柔膚水，四倍蠶絲凝白潔面乳。2.功效：蠶絲中分離的蛋白質(zhì)最接近人體皮膚所需的蛋白質(zhì)，蘊(yùn)含高濃度滋潤(rùn)、美白、緊膚因子，極易滲透吸收，能全面提升肌膚的白皙度、潤(rùn)澤度、柔軟度。增加角質(zhì)層含水量，形成天然保濕因子，使肌膚潤(rùn)澤光滑；促進(jìn)膠原蛋白合成，增強(qiáng)張力和彈性；均勻膚色，美白潤(rùn)膚；四倍滲透力。21第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。目標(biāo)定位產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格服務(wù)【營(yíng)銷目標(biāo)定位】二、產(chǎn)品目標(biāo)定位目標(biāo)市場(chǎng)中高收入人群，年齡20~35女性建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國(guó)際綠色包裝的4R策略網(wǎng)絡(luò)價(jià)格低于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，但又具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力22第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)?！緺I(yíng)銷目標(biāo)定位】三、品牌推廣相宜本草在取名“相宜”時(shí)，“相宜”來(lái)源于蘇東坡的詩(shī)句“欲把西湖比西子，濃妝淡抹總相宜”的“相宜”。因而“相宜”一詞顯得非常仁和，更能切中中國(guó)消費(fèi)者以和為貴的社交心里，同時(shí)又兼具“時(shí)新”特色，因而能夠獲得絕大多數(shù)消費(fèi)者的好感。本草，體現(xiàn)的是中國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)藥文化意義，而傳統(tǒng)中醫(yī)藥在很大程度上講究以預(yù)防為主。以“本草”為名很容易做到和消費(fèi)者親近，幾千年博大精深的傳統(tǒng)中醫(yī)文化因?yàn)闅v史厚重感更能博得消費(fèi)者的信任。23第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)?！緺I(yíng)銷組合策略】產(chǎn)品組合策略價(jià)格策略促銷策略配銷戰(zhàn)略相宜本草24第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。如何使自己的產(chǎn)品比對(duì)手的產(chǎn)品更好地滿足顧客需求【產(chǎn)品組合戰(zhàn)略】相宜本草產(chǎn)品組成成分均為本草，中醫(yī)文獻(xiàn)具有記載其功效。與其他同類產(chǎn)品相比，更加安全，天然，無(wú)害，系列產(chǎn)品有四倍蠶絲凝白面膜、四倍蠶絲凝白面霜、絲蛋瑩潤(rùn)精華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。25第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。怎樣使自己的產(chǎn)品比對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)顧客有更好的性價(jià)比【價(jià)格戰(zhàn)略】相宜本草護(hù)膚品網(wǎng)絡(luò)價(jià)格比同類低，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)女性消費(fèi)者更有購(gòu)買欲望，此外，還要考慮在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位、消費(fèi)者喜好等。相宜本草系列，20~35歲女性皆可使用，當(dāng)然定價(jià)要在她們可以接受并且可以長(zhǎng)期付得起的價(jià)，這樣才可留住顧客。26第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。【配銷戰(zhàn)略】網(wǎng)站銷售范圍全國(guó)各地，需要較大的銷售力度推廣自己的產(chǎn)品。如相宜本草官網(wǎng)淘寶網(wǎng)亞媽遜時(shí)尚廣場(chǎng)樂(lè)鋒網(wǎng)在大型的門戶網(wǎng)上打廣告促進(jìn)銷售，如：騰訊網(wǎng)搜狐網(wǎng)官網(wǎng)怎樣使顧客更方便的獲得自己的產(chǎn)品而不是對(duì)手的產(chǎn)品廣告促銷他人網(wǎng)店27第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是年輕、最具活力、購(gòu)買力最強(qiáng)的群體。有6種形式：網(wǎng)幅廣告文本鏈接廣告電子郵件廣告贊助彈出式廣告視頻廣告在線客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣告【促銷戰(zhàn)略】怎樣使顧客更好地知道、了解、相信和購(gòu)買自己的產(chǎn)品？在網(wǎng)站上增添在線客戶服務(wù)。對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的介紹是否貼切，膚質(zhì)是否合適最重要，這樣可增加購(gòu)買率。如：相宜本草網(wǎng)上的相宜互動(dòng)的在線問(wèn)答。28第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)?！敬黉N戰(zhàn)略】是以一排文字作為廣告，點(diǎn)擊可以進(jìn)入廣告頁(yè)面，對(duì)瀏覽者干擾最少，卻較為有效果的網(wǎng)絡(luò)廣告形式具有針對(duì)性強(qiáng)，廣告內(nèi)容不受限制訪客在請(qǐng)求等錄網(wǎng)頁(yè)時(shí)強(qiáng)制插入一個(gè)廣告頁(yè)面或彈出式窗口定位在網(wǎng)頁(yè)中大多用來(lái)表現(xiàn)廣告內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)廣告電子郵件文本鏈接贊助網(wǎng)幅視頻彈出式29第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)?！揪W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施】網(wǎng)絡(luò)郵件營(yíng)銷，許可郵件營(yíng)銷，各大門戶網(wǎng)站、搜索引擎企業(yè)資源共享節(jié)假日促銷網(wǎng)絡(luò)宣傳產(chǎn)品和價(jià)格、網(wǎng)頁(yè)策略渠道和促銷策略資源合作推廣病毒性營(yíng)銷策略郵件推廣30第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)?！井a(chǎn)品、價(jià)格和網(wǎng)頁(yè)策略】相宜本草產(chǎn)品覆蓋范圍廣，種類多而精，以產(chǎn)品吸引顧客。在網(wǎng)站上，通過(guò)留言等形式與顧客交流，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，以達(dá)到顧客滿意加強(qiáng)網(wǎng)站宣傳，提高知名度在大型網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)廣告定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)和刷新資料，并進(jìn)行優(yōu)化利用第三方平臺(tái)，如淘寶，開(kāi)設(shè)旗艦店，挖掘潛在消費(fèi)者設(shè)置市場(chǎng)價(jià)和會(huì)員價(jià)消費(fèi)者通過(guò)免費(fèi)注冊(cè)成為會(huì)員后，購(gòu)買相宜本草產(chǎn)品可享受會(huì)員價(jià)網(wǎng)站適當(dāng)時(shí)期安排促銷，給予優(yōu)惠

產(chǎn)品策略價(jià)格策略網(wǎng)頁(yè)策略31第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)?！厩篮痛黉N策略】1.在國(guó)家法定節(jié)日，凡在本期間購(gòu)買相宜本草產(chǎn)品者，可享受買一贈(zèng)一的優(yōu)惠活動(dòng)，例如贈(zèng)送小包裝產(chǎn)品等2.在節(jié)假日推出抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品按等級(jí)劃分3.與非競(jìng)爭(zhēng)廠商進(jìn)行促銷聯(lián)盟，例如凡購(gòu)買本化妝品一定金額者可獲得音樂(lè)會(huì)門票一張等渠道策略促銷策略1、凡網(wǎng)上購(gòu)買化妝品的，相宜本草公司均可免費(fèi)送貨上門。2.顧客也可直接通過(guò)為我留言訂購(gòu)所中意的產(chǎn)品，之后我們將會(huì)與您聯(lián)系并給消費(fèi)者提供多種付款方式32第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。【資源合作推廣】3.用戶資源合作1.網(wǎng)站交換鏈接支付功能在線定購(gòu)

網(wǎng)上業(yè)務(wù)的深度及完整性利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問(wèn)量資源合作互為推廣一定的訪問(wèn)量清冊(cè)用戶信息有價(jià)值的內(nèi)容和功能網(wǎng)絡(luò)廣告空間2.內(nèi)容合作利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問(wèn)量資源合作互為推廣，實(shí)現(xiàn)資源共享，共同擴(kuò)大收益的目的。網(wǎng)上的關(guān)鍵字的宣傳起到的十分大的作用，它大大的提高了銷售量，提升人氣和業(yè)績(jī)。33第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。【病毒式營(yíng)銷策略】病毒式營(yíng)銷實(shí)質(zhì)利用免費(fèi)賀卡、郵箱、電子書(shū)和聊天工具等可為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)帶來(lái)方便的工具和內(nèi)容病毒式營(yíng)銷方法并非傳授病毒，而是利用用戶之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的。如果應(yīng)用得當(dāng)，這種手段往往可以極低的代價(jià)取得非常顯著的效果。為用戶提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上一個(gè)的推廣信息34第三十四頁(yè)，共四十一頁(yè)?！距]件推廣】郵件推廣

郵件推廣也是一種重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，我們可以在qq、msn等相關(guān)即時(shí)通訊工具中找到和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的群組，然后收集郵件地址，進(jìn)行有針對(duì)性的郵件發(fā)送，這樣的效果比盲目發(fā)送郵件效果要好很多。1.在發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”，讓潛在顧客與你聯(lián)系。2.嬉鬧郵件列表，每月向用戶發(fā)送新產(chǎn)品郵件。35第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。【網(wǎng)絡(luò)社區(qū)策略】網(wǎng)絡(luò)社區(qū)策略在有限的市場(chǎng)投入情況下，如何能夠針對(duì)現(xiàn)階段的發(fā)展產(chǎn)生最好的營(yíng)銷效果，經(jīng)過(guò)多方咨詢與溝通，相宜本草采用了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營(yíng)銷的策略，借助互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營(yíng)銷新媒介，展開(kāi)迎合精準(zhǔn)群體心理的營(yíng)銷策略，利用網(wǎng)絡(luò)快速傳播的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本的廣泛傳播效應(yīng)。36第三十六頁(yè)，共四十一頁(yè)?！靖纳平ㄗh】網(wǎng)站營(yíng)銷改善加強(qiáng)與顧客的溝通，及時(shí)收集顧客的反饋信息，根據(jù)顧客建議作出改正增加相宜本草的版塊，各營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)協(xié)調(diào)好供貨，避免出現(xiàn)斷貨和貨物堆積的情況。對(duì)于其網(wǎng)上商城的直銷模式,應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短借助其他公司的營(yíng)銷策略,采用“倉(cāng)儲(chǔ)共享、爭(zhēng)而不奪”的方針客服管理37第三十七頁(yè)，共四十一頁(yè)?！窘Y(jié)束語(yǔ)】