【精選】湖北蕃王酒業(yè)有限公司業(yè)務員管理制度

湖北蕃王酒業(yè)有限公司業(yè)務員管理制度及鋪貨操作要求為了更好的規(guī)范業(yè)務員的各項行為，管理提高業(yè)務員的工作效率帶公司經濟效益特定制以下管理制度。一、蕃王酒業(yè)務員崗位職責1、依據(jù)市場營銷支配完成部門銷售指標2、負責公司產品的銷售及推廣3、負責轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析4、開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產品銷售范圍5、管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作支配6、負責銷售區(qū)域內銷售活動的策劃和執(zhí)行完成銷售任務。二、白酒業(yè)務員入職指引1、入職與試用一用人原則重選拔重潛質重品德。2、聘請條件合格的應聘者應具備應聘崗位所要求的年齡、學歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件同時具備敬業(yè)精神協(xié)作精神學習精神和創(chuàng)新精神。三、白酒業(yè)務員管理制度1、團結互助相互學習主動進取不得拉幫結派洶酒、賭博。2、嚴格遵守公司一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德愛崗敬業(yè)做好自律。3、正確處理客戶異議留意工作方式樹立個人形象打造大禹品牌。4、合理支配工作時間要有工作支配日記要有客戶具體檔案及客戶庫存和月產品消化狀況分析競爭對手信息.5、不得私自截留公款一經查出肅穆處理解決。6、每天回公司后應主動核對帳目以免長時間不對帳發(fā)生帳目混亂現(xiàn)象。白酒終端管理操作要A市場終端管理策略1-1、終端建設爭取A級商超最好的陳設點。完善終端陳設，依據(jù)具體狀況做產品具體的陳設規(guī)劃。終端理貨理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)的一個依據(jù)，因此，終端建設上應當狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。1-2、實施步驟a、隨時檢查產品的出樣狀況，并留意保持終端產品的整齊有序；b、對須要系統(tǒng)陳設的產品，應留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售狀況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應；c、在大A商、A超、大商場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳設，避開陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍；e、加強理貨人員或負有理貨責任的銷售、促銷人員進行理貨學問的培訓，并增加幫助搞好賣場與酒店關系，進行競品調查與消費動態(tài)調查，剛好進行補貨信息反饋及進行補貨等責任；f、制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標，并以相關激勵及制約機制進行考核；2、終端宣揚a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、賜予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以限制的營銷體系內，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經濟宣揚的作用，更主要的是起到了終端商極力舉薦自己產品、促進銷售的切實效果。b.終端宣揚、促銷應與消費者形成真正的互動溝通。利用終端宣揚物、促銷品以及一系列針對消費者日常關注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參加，打動消費者的心靈，而不是簡潔地重復在終端買一送一活動。c.終端生動化項目必需綜合應用圖象、音樂以及一些好玩的嬉戲活動，加強促銷的感染力，增加促銷效果。3-1、口碑傳播終端銷售人員是最重要的終端資源之一，銷售人員包括了經銷商的直銷隊伍，終端店員，服務小姐以銷售管理人員等等。3-2、實施步驟a.加強培訓和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進口碑傳播的持續(xù)和加強；b.加強識別與把握消費心理的實力，提高品牌指名購買率；c.應為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制。對有產品推介權、駕馭更多營業(yè)主動權的營業(yè)人員、服務小姐，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產品的營業(yè)受提及率和被推介率。4、限制終端終端系統(tǒng)管理終端系統(tǒng)管理是限制終端的基礎工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。區(qū)域市場的經銷商必需擅長利用銷售隊伍的業(yè)務拓展、業(yè)務管理，在車銷、預銷、探望以及網絡維護中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。終端分銷陳設終端陳設一般由以下幾個要素組成：a、產品陳設b、產品生動化設備c、品牌信息、促銷信息傳遞d.終端銷售促進終端分銷促進的表現(xiàn)a、銷售促進b、各地事務營銷、公關營銷促進5、終端客戶管理確立終端客戶管理的地位終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強對客戶的分類和管理；終端客戶管理的要點是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務員隊伍；終端客戶管理必需堅持的原則a、不做簡潔的販賣，而是實實在在地建立網絡；b、讓網絡成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢；c、不斷擴大銷售范圍，不斷擴大貨架占有，不斷找尋新的銷售機會；建立面對客戶的銷售管理體系a、銷售支配管理b、客戶管理C、營銷執(zhí)行員過程管理d、結果管理建立客戶資料庫a、競爭對手的客戶；利用優(yōu)勢產品、強勢品牌挖掘競爭對手的客戶；b、潛在的市場客戶；通過網絡精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶；c、新扶植的客戶；6、終端業(yè)務員管理業(yè)務員代表的是公司的形象，也肩負著將公司產品推廣到市場的責任，因此其工作素養(yǎng)的凹凸干脆影響到產品的銷售。工作職責1.支配繪制終端探望線路圖；2.干脆探望零售店客戶，正確運用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的精確性，保證售點的平安庫存。3.完成商品生動化陳設工作，有效進行陳設位置、空間位置、地面陳設的管理；4.進行有效的售點救濟器材的張貼、懸掛和陳設；5.培育零售商店對于商品陳設工作的主動看法和對深度分銷的較多相識；6.主動了解并獲得競爭對手的各種信息，主動利用有效渠道對相關信息進行反饋并提出看法；7.建立良好的客戶關系，保持親善的看法，樹立公司的專業(yè)形象；8.主動有效地利用促銷資金，以最經濟的方式開展各類促銷活動；9.聽從工作支配，完整、精確、剛好地制作、匯報各類報表；10.在上級主管的指導下，管理好各類促銷人員；11.其他工作（如回款、處理消費者投訴等）。探望客戶的技巧和要求A支配與打算每次探望前，都要擬訂探望支配，運用客戶卡回顧前一次探望的結果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計算器、筆、產品宣揚資料、名片、樣品、價格單等。同時要留意個人形象。并節(jié)約利用時間，大張旗鼓，盡早出行隨時做好收款打算，事先要帶好收款的發(fā)票。B探望程序開場白要求問候客戶時看法要真誠，充溢信念，精力充足，切忌叫不出客戶的名字或沒有信念，也不能看法高傲，對客戶視而不見。售點庫存盤點假如前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存精確登記客戶卡上，檢查標價牌，核對零售價，剛好補貨，清潔產品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產品陳設面。銷售陳述運用客戶卡，分析銷售狀況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持。異議處理客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應剛好把握實際將異議轉變?yōu)橘徺I。要有隨機處理問題的實力。約束銷售運用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進、銷、存分析銷售趨勢。結合促銷活動，以合理庫存為基礎下定單，不要完全依據(jù)客戶的要求送貨。而要依據(jù)銷售分析和公司的庫存管理狀況來適當送貨。7、鋪貨率調查、統(tǒng)計和分析各個銷售經理和業(yè)務員每月須要對本區(qū)域時常進行一次鋪貨率調查，主要調查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存狀況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區(qū)域須要依據(jù)加權鋪點數(shù)量方法進行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，須要通過退損貨方法或進行促銷活動消化庫存，保持合理庫存數(shù)。調查表反映出：各地區(qū)各產品鋪貨率上月比各地區(qū)各產品鋪貨率目標比各區(qū)域或各產品鋪貨率上年同期比各區(qū)域各競爭產品鋪貨率狀況規(guī)劃和設計終端訪問路途訪問路途的設計事實上是個時間安排問題。合理的訪問路途可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時間，這很重要。（一）直線式：采納這種形式，銷售人員從公司動身，沿途探望全部的客戶，然后再按原路或其他線路干脆回程。（二）跳動式：采納這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客戶起先訪問。然后在回公司的途中對客戶進行訪問，下一次可以從相反的方向進行。（三）循環(huán)式：采納這種形式銷售人員從公司起先，按圓周形式訪問一圈，結束訪問正好回到公司，銷售人員可以設計規(guī)模不同的圓圈式路途。（四）三葉式：采納這種形式，與圓圈式相像，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路途設計問題。而是時間管理問題，可以避開重復訪問，以節(jié)約時間。銷售訪問的規(guī)劃須要考慮設計的銷售量，應供應的銷售服務及非銷售活動等因素的影響，另外路途形式對指導銷售人員路途設計是很有用的，但隨著市場的變更，要求我們對客戶重新分類，重新設計路途。B、銷售系統(tǒng)信息策略渠道和終端中的信息包括市場信息、渠道成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信息。1、信息的管理包括：·客戶數(shù)據(jù)庫的建立；·企業(yè)內部信息反饋機制；·渠道信息反應系統(tǒng)；·巡察市場信息系統(tǒng)；·企業(yè)第一線銷售隊伍反饋信息系統(tǒng)；·會議反饋系統(tǒng)；·互聯(lián)網信息系統(tǒng)；a.通過系列軟件進行分銷管理，庫存管理，配送管理，客戶資料管理，市場信息管理，財務管理以及促銷管理，使市場管理的點點滴滴更加科學、合理、規(guī)范，避開因為人為疏忽或者人員素養(yǎng)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。b.和移動公司合作，運用移動信使，進行精細化督促管理。2、移動信使的特點：a、提高企業(yè)運轉效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會議通知、工資單、工作檢查、提示、節(jié)日問候語等信息，不必一個一個打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運轉的效率。b、節(jié)約經營成本：電話通知需支付通話費，而通過移動信使發(fā)布信息，在0.10元的短消息費用上還可享受實惠，大大節(jié)約企業(yè)開支。3、移動信使的特色功能：A通訊錄：通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。B客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索便利。客戶服務更輕松。C批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。便利又快捷。D歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數(shù)。E會議通知：會議信息輕松發(fā)，回復確認不遲到。F任務單：任務快速下達，自動提示狀況反饋，剛好駕馭任務狀況。G問候語：節(jié)日問候語自由編寫，無限關懷，同事客戶均感受。4、網建步驟：市場經理對業(yè)務主管、業(yè)務員進行業(yè)務技能的培訓，包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹蕃王系列酒，怎樣進行客情維護，區(qū)域地圖的規(guī)劃、探望路途編制、怎樣組織進行定期回訪等；將當?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網點建設狀況；市場經理應階段性的制定網建人員的網建目標和支配，網建人員應按網建目標與支配推動，當期沒有完成的，應剛好向市場經理報告緣由和下一步應實行的措施，網建工作中應留意終端陳設工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等照實上報，形成一個便于管理的數(shù)據(jù)庫；建立營銷主管固定的探望制度，每日制定探望路途，對終端實行不同的探望頻率，在相互溝通的基礎上提高終端銷售人員的推銷主動性。對不同的通路渠道，設定不同的價格，要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。市場經理應幫助經銷商成立特供渠道隊伍，主要負責特供渠道的建設工作（如軍隊、企事業(yè)單位等的團體購買）。網