房地產(chǎn)企業(yè)在商品房市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)

ss提要一、前言由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷理念逐步被房地產(chǎn)企業(yè)了解、認(rèn)識(shí)和接受，并發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。本文將通過(guò)對(duì)SOHO現(xiàn)代城的分析，了解房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程和主要特點(diǎn)?，F(xiàn)代城項(xiàng)目的基本情況。二、營(yíng)銷環(huán)境分析（一）行業(yè)分析北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總量龐大，房?jī)r(jià)畸高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，盈利不易。（二）宏觀政策分析1．產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)政策對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的影響。目前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)有一定程度的限制，但發(fā)展趨勢(shì)是逐步的開(kāi)放和松綁。2．經(jīng)濟(jì)政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的影響。目前經(jīng)濟(jì)處于擴(kuò)大內(nèi)需階段，政府陸續(xù)頒布了一系列房地產(chǎn)的扶持政策，意圖通過(guò)全國(guó)啟動(dòng)住宅消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。3．社會(huì)政策對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響。政府加大對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)的支持力度。4．土地資源的供應(yīng)方式及成本。北京的土地供給逐步市場(chǎng)化。5、政府對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的干預(yù)和管制。6、政府的城市發(fā)展規(guī)劃。北京大規(guī)模的拆遷改造和城市發(fā)展重心的北移為房地產(chǎn)企業(yè)提供了新的機(jī)遇。7、行業(yè)管理制度。8、政府稅費(fèi)。最近國(guó)家取消了47項(xiàng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)收費(fèi)，有利于降低房地產(chǎn)企業(yè)成本。9、政府對(duì)個(gè)人消費(fèi)貸款的政策。（三）市場(chǎng)狀況嬌北京大規(guī)模拆頭遷重改造和房地產(chǎn)陸市場(chǎng)的放開(kāi)，滿外來(lái)巨額資本獅涌入北京，市交場(chǎng)呈現(xiàn)一片繁送榮；揮經(jīng)濟(jì)適用房忽成為市場(chǎng)上的蘿主流產(chǎn)品；價(jià)沉格佳呈下降趨勢(shì)捷。當(dāng)（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)棕手分析貸北京房地產(chǎn)市芝場(chǎng)，是全國(guó)開(kāi)無(wú)發(fā)商精英云集深的地方。萬(wàn)科屠和光大的品牌尖概念，華遠(yuǎn)雄路厚的資本實(shí)力畝，萬(wàn)通和中房怨的務(wù)實(shí)作風(fēng)，企北辰的明星樓年盤(pán)策略，中鴻燕天（現(xiàn)代城）壽和天鴻的創(chuàng)新根精神。茫（四）供應(yīng)商沿分析都土地提供商、倦建筑方案設(shè)計(jì)行單位、材料設(shè)膝備供應(yīng)商、施腦工企業(yè)和資金寧的供應(yīng)方等。惱（五）中介商凱分析侄銷售中介商發(fā)撤展迅速，中小廢型開(kāi)發(fā)商對(duì)其堅(jiān)依賴增加；大積開(kāi)發(fā)商一般組曠建自己的營(yíng)銷式隊(duì)伍。膛三、消費(fèi)者購(gòu)慎買(mǎi)行為分析誦高收入人群在性整個(gè)市場(chǎng)比重瓜較企大葉；路相當(dāng)甲比例的墊購(gòu)房拍作為一種投資棒。雀四、產(chǎn)品定位高分析豬（一）市場(chǎng)定支位?，F(xiàn)代城定進(jìn)位右為晶SOH費(fèi)O蘆（使small僻office色home轟office巴）。原因：謙1受、在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代導(dǎo)，互連網(wǎng)的普蟻及使居家辦公午成為可能。溪2舞、出于經(jīng)濟(jì)和少效率上的考慮組，越來(lái)越多的謝人選擇居家辦廣公閣。俱3夏、冒SOH周O魂替代了小公司拜和門(mén)住京辦事處鳳對(duì)寫(xiě)字樓的需追求。拾（二）功能定藍(lán)位?，F(xiàn)代城主崗要突出的功能腎為旗：戶1鄰、靈活的戶型偉設(shè)計(jì)裙；濤2恩、強(qiáng)大的通訊純功能估；歐3驢、完善的辦公濫配套設(shè)施綁；誘4慣、精裝修策略眠；訪5借、空中四合院愧設(shè)計(jì)。件（三）形象定蟻位前/愉象征性定位：懸高檔社區(qū)噴五、選擇開(kāi)發(fā)鍛地點(diǎn)襯位置：現(xiàn)代城殊位于北皮京螺CB青D神的東南邊緣哪交通：多層次癥的快速通道和膏多樣化的出行沙方式為現(xiàn)代城改提供了良好的湊交通狀況付區(qū)位環(huán)境：具甜有明顯的國(guó)際澆化氣氛。盤(pán)生態(tài)環(huán)境：環(huán)鳴境污染問(wèn)題嚴(yán)雷重娛生活環(huán)境：現(xiàn)條代城附近有完衛(wèi)善的商務(wù)生活前環(huán)境，屬高消享費(fèi)和高物價(jià)地朋區(qū)。六、定價(jià)策略缸根據(jù)獨(dú)特頂?shù)尿匰OH喝O度定位來(lái)定價(jià)，贊價(jià)格明顯高于盲所在區(qū)位的公去寓價(jià)格，但遠(yuǎn)把低繩于卸CB旬D糕商務(wù)物業(yè)的價(jià)貴格。孟七、銷售渠道認(rèn)分析才主要在售樓處揪進(jìn)行直銷，成潛功嘗試網(wǎng)上銷孤售。博八、整合營(yíng)銷笛傳播薯根據(jù)債項(xiàng)目定位館確定營(yíng)銷傳播招。含1爛．樓書(shū)。攪以樓書(shū)為載體彈，充分展現(xiàn)項(xiàng)行目魅力胖2殲．客戶通訊樓。加強(qiáng)勸與潛在顧客的覺(jué)交流，吳將園SOH秩O癥的生活理念逐紐步傳達(dá)給消費(fèi)化者，使之成為炸一種自覺(jué)。睬3祝．樣板間。成曲功聚詮釋了項(xiàng)目的之理念和風(fēng)格腸4郵．結(jié)互連網(wǎng)。參加劈網(wǎng)上房展會(huì)，僵利用網(wǎng)站進(jìn)行袖宣傳驢5丑．無(wú)條件退房悲承諾。降低了暖潛在消費(fèi)者擔(dān)擋心不恰當(dāng)購(gòu)買(mǎi)浴風(fēng)險(xiǎn)的心理障累礙，加速了購(gòu)靠買(mǎi)決策過(guò)程。擠6航．抽獎(jiǎng)促銷。免九、銷售人員員管理伯采取了末位淘胃汰制的管理方邁法，唱導(dǎo)致了姑四位銷售副總問(wèn)監(jiān)衣和拾3填6川名銷售人員集粱體跳槽。十、營(yíng)銷控制津利用巧妙的危呆機(jī)公關(guān)能力，競(jìng)化解塔了書(shū)3稱次嚴(yán)重的危陡機(jī)寸--懼-季競(jìng)爭(zhēng)者賭對(duì)黎SOH膀O具的強(qiáng)烈批評(píng)煮、冶“患氨氣事繪件稅”們和補(bǔ)“弦集體跳槽事豎件傍”紡。十一、結(jié)論艙現(xiàn)代城的成功棗首先源于前期挪市場(chǎng)定位的精哈準(zhǔn)；強(qiáng)大的整再合營(yíng)銷能力和恰巧妙的危機(jī)公壓關(guān)能力使其獲廈得廣泛認(rèn)同并椅化解各種風(fēng)險(xiǎn)抖，在市場(chǎng)上處馬于主動(dòng)地位。一、前言故中贈(zèng)國(guó)淺的望房地產(chǎn)業(yè)句在矮9召2海、劫9沖3蛛年的過(guò)度發(fā)展取后步入低潮，步雖采9遵8亦年后逐步恢復(fù)倘，但總體上仍罵處供大于求的鄙局面，房地產(chǎn)資過(guò)熱時(shí)開(kāi)發(fā)的漸樓宇未消化殆恥盡，新的積壓握又已形成；同歷時(shí)，由于房地輸產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)入飲壁壘較低，房催地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)卻不斷增加，競(jìng)壯爭(zhēng)更加激烈，誤出于競(jìng)爭(zhēng)的需階要，樓房地產(chǎn)營(yíng)銷理翅念逐步被啦房地產(chǎn)企業(yè)繼了解、認(rèn)識(shí)策和質(zhì)接受炭，并發(fā)揮著越賺來(lái)越重要的作潤(rùn)用。我們將通協(xié)過(guò)燥對(duì)舉SOH舅O筋現(xiàn)代城的分析坊，了解房地產(chǎn)琴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷垂的整個(gè)過(guò)程和炊主要特點(diǎn)。機(jī)現(xiàn)代城是中鴻紀(jì)天房地產(chǎn)發(fā)展鄙有限公司開(kāi)發(fā)流的第一個(gè)房地務(wù)產(chǎn)項(xiàng)目，位于徒北京市東三環(huán)油大北窯橋東。皂現(xiàn)代城是由一示棟門(mén)4衡2寄層，一慎棟雅3獵0腔層高樓和兩座桿連體底座組成帳的冬SOH截O擴(kuò)，以蛙及徐6西棟齊2大8遼層的公寓組成閣的一個(gè)商務(wù)社拖區(qū)。占地面開(kāi)積刊7.作9牽萬(wàn)平方米，建社筑面疏積如4碎9擋萬(wàn)平方米，其棵中怎SOH呀O僵的建筑面奴積惑2腎2鉤萬(wàn)平方米咽，莊6甚棟公寓樓的建噴筑面吩積候2宮7溫萬(wàn)平方米。鹿我們選擇現(xiàn)代糞城進(jìn)行分析主括要是因?yàn)椋阂惠d是杜現(xiàn)代城銷售至厲今，兩降座惕SOH摸O敢和四座公寓樓括已全部售罄，限銷售價(jià)格從兩欲年前開(kāi)盤(pán)黑時(shí)軟728土8救元儲(chǔ)/冠平方米上漲到毅現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)均剝價(jià)視1050但0姜元殿/缸平方米，在一對(duì)塊不被看好的認(rèn)土地上創(chuàng)造了墨二十幾個(gè)億的欠收入，堪稱房悶地產(chǎn)界的奇跡梨；二是變現(xiàn)代城計(jì)的削SOHO仍設(shè)計(jì)，是在中技國(guó)潔將狗“枝小型家庭辦公慨室環(huán)”份概念演繹成現(xiàn)坊實(shí)的第一次嘗納試；三是現(xiàn)代趴城出色的營(yíng)銷擊傳播使其成為管北京市影響最映大的房地產(chǎn)項(xiàng)芳目之一，分析賀房地產(chǎn)企業(yè)的辛營(yíng)銷，讓我們牧首先就想到了伍現(xiàn)代城。稍由于現(xiàn)代城是衫商品房項(xiàng)目，腸因此，本文對(duì)逃房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)籍銷活動(dòng)的分析浮也主要集中在款商品房市場(chǎng)上石。捏二、營(yíng)銷環(huán)境恐分析僵（一）行業(yè)分棚析授據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局線發(fā)布的資料顯電示柜，每200斤0貍年房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)發(fā)展已成為國(guó)陰民經(jīng)濟(jì)的重要煉產(chǎn)業(yè)，全國(guó)房腸地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資潛總苗計(jì)課490夢(mèng)1遠(yuǎn)億元，其中住滑宅投資比重超都過(guò)任何一年，紫達(dá)愚331閱9渠億元。毫199講9循年，房地產(chǎn)開(kāi)腰發(fā)企業(yè)主要生戲產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如慮下：寒項(xiàng)目冬北京悔全國(guó)常占計(jì)比敲/昂倍數(shù)喊企業(yè)數(shù)規(guī)48鞭6拉家陰2576廟2諷家閥1.害9瞎％李從業(yè)人數(shù)績(jī)3.0求7制萬(wàn)人盡88.0懶3護(hù)萬(wàn)人灶3.衰5?。サK土地開(kāi)發(fā)面積灰18座7騾萬(wàn)平方米箱932濫0檢萬(wàn)平方米次2.倉(cāng)0漠％蜻當(dāng)年完成投資亞額越42暑1乎億元眼410唱3遲億元屠10.丙3蔽％陡#棕住宅投資額五23母6腔億元值263州8隔億元警8.厚9母％援商品房屋銷售訴面積著0.0擺5愧億平方米良1.4臭6搖億平方米貫3.4%遲商品房銷售額廟30螞7嫁億元撓298角8驢億元角10.蠟3攀％繭商品房屋銷售牲價(jià)格策564飽7葉元煉/耕平方米棄205散3方元談/習(xí)平方米存2.7敏5敲倍航營(yíng)業(yè)利潤(rùn)租－摔38.蹤6拆億元癥－倍35.田1攜億元可1.置1枯倍粱由上述數(shù)據(jù)可展以看出，盡管分北京市房地產(chǎn)辦開(kāi)發(fā)企業(yè)數(shù)、濁從業(yè)人數(shù)、土匙地開(kāi)發(fā)面積占兩全國(guó)比例不大押，僅越占廈2%-3.5幻%驅(qū)，但其完成投覽資額、銷售額乳卻均占全國(guó)踐的添10功%夸以上，商品房求銷售價(jià)格是全章國(guó)平均水平悔的辛2.7姨5討倍，然而經(jīng)營(yíng)必虧損嚴(yán)重。由晴此可知，北京悅房地產(chǎn)市場(chǎng)總搖量龐大，房?jī)r(jià)因畸高，競(jìng)爭(zhēng)激攀烈，盈利不易豪。旅（二）宏觀政謀策分析晃房地產(chǎn)業(yè)的生眠存與發(fā)展較一綢般行業(yè)與政府業(yè)產(chǎn)業(yè)及相關(guān)政立策更加密切代，鹿而且房地產(chǎn)業(yè)積也是政府干預(yù)奶程度較高的領(lǐng)羊域。所以，必陪須對(duì)政府宏觀綠政策作細(xì)致分貴析。援1掠．產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)政絨策對(duì)房地產(chǎn)行享業(yè)的影響。房版地產(chǎn)業(yè)是滿足隆衍生需求的行他業(yè)，同時(shí)也是殿資源與資本密徑集的行業(yè)，屬辭于國(guó)家經(jīng)濟(jì)支隊(duì)柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)地倉(cāng)方發(fā)展和經(jīng)濟(jì)傭的影響巨大。踩如果政府調(diào)整倡產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和提普高資源配置效芬率，也可能會(huì)早鼓勵(lì)其他附加誼值更高的產(chǎn)業(yè)辭而控制房地產(chǎn)齒業(yè)的發(fā)展空間食。目前國(guó)家對(duì)沫房地產(chǎn)業(yè)有一搖定程度的限制債，但發(fā)展趨勢(shì)評(píng)是逐步的開(kāi)放登和松綁。那2仇．經(jīng)濟(jì)政策對(duì)化房地產(chǎn)業(yè)的影冒響。政府在需漲要干預(yù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)種行時(shí)可能會(huì)將具房地產(chǎn)業(yè)作為拼經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)的杠倘桿。在需要控鋒制通脹時(shí)政府緒通常會(huì)將房地炊產(chǎn)業(yè)作為限制廟的對(duì)象。而在返需要擴(kuò)大內(nèi)需論時(shí)，又會(huì)鼓勵(lì)挑房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)勵(lì)展。目前應(yīng)屬搞擴(kuò)大內(nèi)需階段準(zhǔn)，政府陸續(xù)頒停布了一系列房下地產(chǎn)的扶持政唯策，意圖通過(guò)箱全國(guó)啟動(dòng)住宅搶消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)庸?jié)鲩L(zhǎng)。謎3櫻．社會(huì)政策對(duì)范產(chǎn)業(yè)的影響。侵如政府的安居藏政策。政府在值解決公眾的居零住問(wèn)題時(shí)，由罷于房地產(chǎn)價(jià)格專的市場(chǎng)彈性較主小，政府可能擦?xí)砸环矫嫦拮h制住宅售價(jià)和塊租價(jià)，另一方奏面由政府或其累委托人建造大襪量的廉價(jià)住宅借供給公眾的方鹿法來(lái)解決，如您經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)識(shí)目。雖然有些抖公司可能會(huì)成蠟為該政策的受代益人，但房地勝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空梢間會(huì)被嚴(yán)重壓受縮。誘4煎．土地資源的殼供應(yīng)方式及成表本。政府對(duì)土搭地資源的開(kāi)發(fā)朽和使用計(jì)劃直支接影響到土地健的供應(yīng)，從而將影響到房地產(chǎn)愿業(yè)沖的開(kāi)發(fā)狀況。伶政府出于綜合孕考慮，會(huì)控制農(nóng)土地資源的供約應(yīng)及提高置地鞋成本。俯5逆、政府對(duì)市場(chǎng)白價(jià)格的干預(yù)和卵管制。一方面全，政府通過(guò)各邁項(xiàng)稅費(fèi)會(huì)影響色房地產(chǎn)的價(jià)格諷，從而影響到放房地產(chǎn)的銷售挨狀況。另一方名面為了解決居型住問(wèn)題，降低帶居住成本，政架府可能會(huì)推出狹對(duì)住宅價(jià)格和呀租賃價(jià)格的限護(hù)制措施，使房羊地產(chǎn)業(yè)在住宅冬領(lǐng)域的發(fā)展空甩間受到約束甚廚至退出其中部宴分市場(chǎng)。腳6埋、政府的城市摸發(fā)展規(guī)劃。一辰方面為避免城笛市規(guī)模過(guò)大造勢(shì)成的問(wèn)題，政節(jié)府可能會(huì)限制醒城市的規(guī)模，斧相應(yīng)的限制房蛇地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展柜空間。另一方搞面，城市發(fā)展田規(guī)劃經(jīng)常會(huì)由喚于具體的情形弊做出推遲或變暫更，造成對(duì)房卸地產(chǎn)業(yè)的資本國(guó)風(fēng)險(xiǎn)。勝7觀、行業(yè)管理制計(jì)度。資質(zhì)認(rèn)定添（市場(chǎng)準(zhǔn)入）投，流伙立項(xiàng)審批，規(guī)候劃審批，工程伴許可，產(chǎn)品標(biāo)納準(zhǔn)鉗(組建筑規(guī)范片)叉，竣工驗(yàn)收，鑄銷售許可等都蔬直接間接地影嗎響房地產(chǎn)企業(yè)航的發(fā)展。由于霉中國(guó)的房地產(chǎn)渴業(yè)尚處于發(fā)展護(hù)階段滴，漁蓋而且房地產(chǎn)的稀影響巨大，國(guó)繞家有可能進(jìn)一堆步嚴(yán)格行業(yè)管靠理。敞8相、政府稅收。少出于控制的目徐的，政府可能羊會(huì)增加或提高狹稅收和收費(fèi)，寄增加房地產(chǎn)業(yè)蔑的成本。目前來(lái)中央及地方政辛府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)皂征收的稅目及勤費(fèi)用有舅：澡1名）公司稅??；券2姥）營(yíng)業(yè)稅構(gòu)（之5暢%吃），城市維護(hù)練建設(shè)稅（營(yíng)業(yè)穿稅推的去7畫(huà)%區(qū)）；教育附加晶費(fèi)（營(yíng)業(yè)稅討的純3穿%腦）；土地曾值燦稅；所得稅間；勻3合）交易稅費(fèi)：終契稅結(jié)（嶄4慎%員）、印花稅舍（避0.05父%惕）襖等。最近國(guó)家以出臺(tái)了取強(qiáng)消有4誦7致項(xiàng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)沒(méi)收費(fèi)的規(guī)定，演有利于降低房界地產(chǎn)企業(yè)成本滅。太9庫(kù)、政府對(duì)個(gè)人握消費(fèi)貸款的政放策。房地產(chǎn)業(yè)忌的產(chǎn)品屬于資跟本產(chǎn)品，遠(yuǎn)高修于一般人的收屯入萬(wàn)，版所以需要銀行躲按揭貸款幫助醬實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。由極于我國(guó)金融業(yè)險(xiǎn)受政府的嚴(yán)格盾管制，所以政撲府對(duì)按揭貸款貴的供應(yīng)額度的停限制，以及提集高按揭利率和構(gòu)執(zhí)行更加謹(jǐn)慎趙的房產(chǎn)和個(gè)人泛信用的評(píng)估和液管理政策都會(huì)驅(qū)影響房地產(chǎn)市諷場(chǎng)的需求。錘（三）市場(chǎng)狀碌況瘡由于自適逢北京大規(guī)左模拆遷粘改造和房地產(chǎn)棋市場(chǎng)的逐步放充開(kāi)，金源、萬(wàn)猜達(dá)、萬(wàn)科集團(tuán)蜂等外來(lái)巨額資耽本涌入北京，顫北京新開(kāi)工的巾房地產(chǎn)項(xiàng)目不原斷，而且項(xiàng)目腹規(guī)模越來(lái)越大宣。相銀行撿對(duì)個(gè)人購(gòu)房的伸支持輕使洽經(jīng)濟(jì)適用房最成為市場(chǎng)上的看主流產(chǎn)品，獲政府渾也逐通過(guò)減免稅慶收列等優(yōu)惠措施扶賴持國(guó)營(yíng)企業(yè)空夫置商品房降價(jià)小為經(jīng)濟(jì)適用房豬，騎3000-4輩00瀉0伯元昂/莖平方米的項(xiàng)目黎倍受追捧，給余中高檔套房地產(chǎn)距項(xiàng)目自造成較大昆沖擊器，使胖樓市整體均價(jià)隊(duì)較去年呈下降簡(jiǎn)趨勢(shì)道。市場(chǎng)呈現(xiàn)一言片繁榮。緊目前，市場(chǎng)上移的樓盤(pán)以箱塔樓蕉為主，設(shè)計(jì)孩新穎鏈、精巧挪，突破傳統(tǒng)雙，像使萬(wàn)科星園親的持"國(guó)蝶推式證"樸、陽(yáng)回光趁10棵0傍的季"焦楓葉遣式貧"巾；揚(yáng)多層住宅危由于數(shù)委量少碑，銷售情況較變好。醒配套設(shè)施皆逐步躍高檔化械、治智能化蓬；物業(yè)管理更禁加規(guī)范，在靈中高檔項(xiàng)目庭中戴精裝修燥被普遍采用仇。陽(yáng)（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)朽手分析兇競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)沖濟(jì)的基本特征倦，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是素房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)衫行營(yíng)銷活動(dòng)所苗不可避免的。晃競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)撤優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷策鄰略和營(yíng)銷手段構(gòu)的變化直接影貓響到企業(yè)營(yíng)銷班活動(dòng)的開(kāi)展，麻如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因價(jià)格調(diào)整、廣寇告宣傳力度加?jì)D大，新項(xiàng)目的雜開(kāi)發(fā)，售后服弱務(wù)的加強(qiáng)都將虛對(duì)企業(yè)造成威溝脅。因此，房掘地產(chǎn)企業(yè)必須毫識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，浸并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手億進(jìn)行認(rèn)真全面典的分析，密切丸注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手燈營(yíng)銷策略的細(xì)夫致變化，學(xué)習(xí)覺(jué)和借鑒其成功簽的做法。隸北京房地產(chǎn)市殊場(chǎng)，是全國(guó)開(kāi)筍發(fā)商精英云集蓄的地方。識(shí)別放競(jìng)爭(zhēng)者并加以切研究，是非常懶必要的。北京策較有影響的房收地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，些各有特點(diǎn)。如皺萬(wàn)科和光大的散品牌概念，華詠遠(yuǎn)雄厚的資本兄實(shí)力，萬(wàn)通和溫中房的務(wù)實(shí)作啄風(fēng)，北辰的明輔星樓盤(pán)策略，娛中鴻天（現(xiàn)代熄城）和天鴻的矛創(chuàng)新精神，等顏等。在京城開(kāi)混發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目縣，必須認(rèn)真研辣究這些大開(kāi)發(fā)旨商的營(yíng)銷策略勒，及時(shí)掌握他療們的開(kāi)發(fā)目標(biāo)展和方向。較（四）供應(yīng)商擺分析安供應(yīng)商是指向店房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商變提供所需資源狀的企業(yè)和個(gè)人輪，包括提供土卡地（地主）、集建筑設(shè)計(jì)方案王（設(shè)計(jì)單位）坑、原材料、設(shè)汪備（材料設(shè)備劣供應(yīng)商）、施閥工和勞務(wù)（施奶工企業(yè)）和資擁金（銀行）的濤供應(yīng)方。供應(yīng)拔商對(duì)房地產(chǎn)企玩業(yè)的影響主要完體現(xiàn)在供應(yīng)商足品的穩(wěn)定性、勒及時(shí)性、質(zhì)量李和價(jià)格等。房辯地產(chǎn)企業(yè)的生岔產(chǎn)是連續(xù)進(jìn)行辣的，即使只開(kāi)競(jìng)發(fā)某項(xiàng)工程，薄由于其開(kāi)獎(jiǎng)發(fā)周期長(zhǎng)，資皮源耗用量大的絞特點(diǎn)，資金、病原材料、設(shè)備計(jì)、勞務(wù)等供應(yīng)臟也必須是長(zhǎng)期債的、連續(xù)的，問(wèn)因此開(kāi)發(fā)商應(yīng)巾和供應(yīng)商保持蝶密切的聯(lián)系，殲及時(shí)了解和掌儉握供應(yīng)商的變丸化動(dòng)態(tài)，采取乞相應(yīng)措施，使子資源的供應(yīng)在接一定的價(jià)格和螞質(zhì)量要求下得服到穩(wěn)定、切實(shí)賞的保證。佛為了與供應(yīng)商白取得良好的協(xié)撤作，一方面，謠開(kāi)發(fā)商應(yīng)根據(jù)抵供應(yīng)商的重要唉程度進(jìn)行等級(jí)雄劃分，以便使跨企業(yè)抓住重點(diǎn)舉，合理協(xié)調(diào)。購(gòu)對(duì)于一個(gè)開(kāi)發(fā)躬商來(lái)說(shuō)，供應(yīng)垮商可能是十幾詞家甚至幾百家憲，企業(yè)不可能宜面面俱到均衡揪地予以協(xié)調(diào)，鈔因此可根據(jù)供瓜應(yīng)商在開(kāi)發(fā)商本營(yíng)銷活動(dòng)的重掠要性劃分等級(jí)忍，集中精力，嗽確保重點(diǎn)，兼州顧一般，協(xié)調(diào)銜管理。另一方綿面，應(yīng)使供應(yīng)撥商多樣化。過(guò)荒分依賴一家或俘少數(shù)幾家供應(yīng)式商，風(fēng)險(xiǎn)較大蓄，容易受供應(yīng)震商的影響與制矮約。應(yīng)盡可能嫁多地聯(lián)系供應(yīng)螞商，促使供應(yīng)方商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，護(hù)使企業(yè)處于買(mǎi)碼方市場(chǎng)，從而炕使所供商品品釣種豐富，質(zhì)優(yōu)膠價(jià)廉。定（五）中介商肌分析窯房地產(chǎn)中介是汪市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展側(cè)的產(chǎn)物，是房僚地產(chǎn)商品生產(chǎn)風(fēng)、流通和消費(fèi)爪中不可缺少的判媒介和橋梁，硬在房地產(chǎn)市場(chǎng)扒正扮演越來(lái)越刪重要角色。房壤地產(chǎn)中介商包揚(yáng)括房地產(chǎn)咨詢智機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)餐價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)檢和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)啊商。這幾年，觀作為經(jīng)紀(jì)商的差銷售中介商發(fā)遍展迅速。普通鄰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商奪，產(chǎn)品比較單涌一，銷售力量乎有限，難以形欺成密集的銷售磁網(wǎng)絡(luò)；而顧客丈希望在最緩便利的地點(diǎn)和崇時(shí)間，通過(guò)對(duì)呆眾多商品房的抽比較購(gòu)買(mǎi)。而速房地產(chǎn)銷售中伯介商能為商品鴉房買(mǎi)、賣(mài)雙方閉節(jié)省時(shí)間和精貿(mào)力，可以是購(gòu)鍋房者在便利的損時(shí)間和地點(diǎn)去遭選擇，提高消角費(fèi)效益，又可繞以使企業(yè)集中敘精力，專心致失志搞開(kāi)發(fā)。除哄實(shí)力較強(qiáng)、開(kāi)仔發(fā)量大的開(kāi)發(fā)愛(ài)商，有必要組武建自己的營(yíng)銷缸隊(duì)伍外，一般振中小型開(kāi)發(fā)商得，還是選擇銷舟售經(jīng)驗(yàn)豐富的判專業(yè)銷售中介起商更經(jīng)濟(jì)、合勞理。蔬三、消費(fèi)者購(gòu)糠買(mǎi)行為分析否消費(fèi)者是房地宣產(chǎn)商品的直接鄙購(gòu)買(mǎi)者和使用拐者。房地產(chǎn)市同場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜群的多元化市場(chǎng)智，分析消費(fèi)者鄭，主要從其需翻求出發(fā)。住宅瞎是人們最重要鋪的生存和生活妹場(chǎng)所。消費(fèi)者查對(duì)住宅存在著帳不同層次的需武求，即使在同佛一層次上消費(fèi)棗者的需求也存?zhèn)稍诤艽蟮牟町惡扌?，比如同樣民是花園別墅，燕有的消費(fèi)者追笨求富麗堂皇、懼豪華氣派，有偶的消費(fèi)者追求麗機(jī)組設(shè)計(jì)新穎醉、獨(dú)具特色，傅體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值魔。房地產(chǎn)企業(yè)摸必須考慮到消廟費(fèi)者的層次性峽和差異性，正偏確選擇目標(biāo)市久場(chǎng)，制定營(yíng)銷蜘策略，才能開(kāi)膛發(fā)出滿足消費(fèi)繳者需求的住宅慰。歌目前，北京的橋住宅市場(chǎng)上牽高收入人群在鏟整個(gè)市場(chǎng)比重諒較懸大鐵，他們的年齡筍主要分布批在名35沫-壞5遲0拌這一年齡段，公并且游相當(dāng)大一部分別購(gòu)房者飯將購(gòu)買(mǎi)的住房當(dāng)用于投資。猛貸款購(gòu)房成為抱絕大多數(shù)客戶別的選擇掏。掩炕四、產(chǎn)品定位剃分析爆房地產(chǎn)產(chǎn)品不素同于一般商品籮，情具有耐用性、圣不可移動(dòng)性、盜差異性（地點(diǎn)白、造價(jià)、設(shè)計(jì)螞等）、復(fù)雜性西（受政策、經(jīng)匹濟(jì)等影響）高事價(jià)位性兄等營(yíng)五大特性，坡因此其定位是量否準(zhǔn)確對(duì)房地柜產(chǎn)企業(yè)成功與主否關(guān)系重大。壩可以說(shuō)定位準(zhǔn)類確，房地產(chǎn)項(xiàng)鄙目就成功會(huì)了甜7澆0萄％。隨著人們槳經(jīng)濟(jì)水平的提躁高和對(duì)生活質(zhì)棒量的追求，房浮地產(chǎn)需求的差思異化程度也日彼益明顯，僅僅躬提供基礎(chǔ)產(chǎn)品于和期望產(chǎn)品已長(zhǎng)經(jīng)不能滿足所吉有消費(fèi)者的需租要，部分消費(fèi)欠者希望房地產(chǎn)溝產(chǎn)品還能夠提妹供一種生活方沉式，分享一種貴文化。因此，違房地產(chǎn)定位并隙不是住宅、寫(xiě)榨字樓、別墅等鎖的簡(jiǎn)單劃分，截而是對(duì)房地產(chǎn)安市場(chǎng)進(jìn)行的有繭效細(xì)分。謠房地產(chǎn)定位分圈以下幾種內(nèi)容胸：橋封（一）市場(chǎng)定級(jí)位箏所謂市場(chǎng)定位助，是指對(duì)公司株的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)袋計(jì)，從而使其顏能在目標(biāo)顧客塔心中占有一個(gè)鼠獨(dú)特的、有價(jià)錘值的位置的行從動(dòng)。市場(chǎng)定位統(tǒng)的實(shí)質(zhì)是公司露向目標(biāo)顧客提困供那些有別于烈其他產(chǎn)品的差宵異。中鴻天公影司根據(jù)西方發(fā)姓達(dá)國(guó)家越來(lái)越弟多的人選擇在利家辦公的趨勢(shì)震，將現(xiàn)代城定幸位石為飄SOH構(gòu)O捧（紅small卵office投home盈office藥）?，F(xiàn)代城采躬取這一定位的路主要原因是：?jiǎn)?勻．在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代娘，互連網(wǎng)的普偉及使居家辦公嶄成為可能?？v通過(guò)計(jì)算機(jī)的蹄網(wǎng)絡(luò)功能錄可以仇將個(gè)體的勞動(dòng)棚和創(chuàng)造用分散謊的、蜓獨(dú)立的、自由膜的工作方式打屠破集群式的、吉團(tuán)隊(duì)的、統(tǒng)一炸協(xié)作的工作方否式，從而使辦眼公地點(diǎn)可以分酸散到家居之中滿，將生活地點(diǎn)慈與工作地點(diǎn)結(jié)例合為一體。煩2害．越來(lái)越多的瞇人選擇居家辦趙公。挪據(jù)課01STO幕N扇公司的調(diào)查顯亞示，有超過(guò)圓50欄%賽的北美公司允考許雇員居家辦斑公，捕他們認(rèn)為姐居家辦公能夠口提高浸工作效率，節(jié)敞約辦公成本和耐交通費(fèi)用，同寒時(shí)，可以低緩解交通毯壓力和婦保護(hù)抽環(huán)境慌。恨目前有限

82字%惡的高科技公司槍，斗71艱%虛的公共事業(yè)公灰司用，印67鈔%驅(qū)的保險(xiǎn)公司胡和剝62都%壺的服務(wù)業(yè)公司玩在推動(dòng)居家辦持公蝶。別現(xiàn)代城在進(jìn)行拍規(guī)劃時(shí)歪，蛾雖然北京市的掉居家辦公者歇人數(shù)還較少，哄主要是作家、促自由攥稿人、稱軟件開(kāi)發(fā)人員帆等，但一便個(gè)房子從規(guī)劃嗓設(shè)計(jì)到建成交脅付使用大約需愚要兩年半或更栽長(zhǎng)的時(shí)間叛，現(xiàn)代城的決故策者毫在設(shè)計(jì)時(shí)考慮致了矩2荷、例3迷年后市場(chǎng)需求冤的變化，即北雖京的居家辦公浩者將日漸增多容的趨勢(shì)。并且馳一幢房子的使庸用可以長(zhǎng)現(xiàn)達(dá)須5還0癥年甚怪至狠10困0毅年，一個(gè)有遠(yuǎn)過(guò)見(jiàn)的開(kāi)發(fā)商必蹄須考慮磁消費(fèi)者今后對(duì)鐮房屋功能的需事求。蝦3冠．堆SOH秧O站替代了小公司鄉(xiāng)和媽住京辦事處政對(duì)寫(xiě)字樓的需陡求。目前北京薪市場(chǎng)旋的寫(xiě)字樓項(xiàng)目杰大都衛(wèi)價(jià)格樹(shù)過(guò)榜高顧，雷小公司無(wú)力支模付頓；競(jìng)面積分割太大逢，佩缺湯少愚200寺平方米左右馳適合小公司弄辦公恩的薪空間殖；癢付款方式麗缺少常吸引力味，淹買(mǎi)寫(xiě)字樓頸辦理按木揭貸款離要比描辦理赴住房預(yù)貸款盯復(fù)雜的多。因拘此，對(duì)處于追起步和發(fā)展階繩段的公司和一飲些規(guī)模不大的有公司，如廣告內(nèi)公司、設(shè)計(jì)工躺作室、律師、晶建筑師、會(huì)計(jì)與師事務(wù)所、住涂京辦等，饅買(mǎi)一筐套饑SOHO抗既可得到工作際和生活這兩種略需求的滿足。恩由浸于緞SOH闖O付獨(dú)特的產(chǎn)品定貍位，即成功地賀將辦公和居住博揉合到一起，澇提出了一個(gè)全顫新的工作和生滾活方式，向人測(cè)們展示了未來(lái)催現(xiàn)代化和方便滿、舒適的房屋畜模式，從而引字導(dǎo)了消費(fèi)者的胞購(gòu)買(mǎi)欲望，使泰消費(fèi)者相信購(gòu)池買(mǎi)券了爛SOH否O綢就是擁有了未儉來(lái)，這在當(dāng)時(shí)敗是絕無(wú)僅有的述。間SOH謠O駛概念的提出，擱一下子就吸引堪了大量消費(fèi)者隙的注意少，特SOH聰O責(zé)也成了高端房遙地產(chǎn)市場(chǎng)上的遷絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。貌市場(chǎng)定位的成普功呼使然SOH赤O裳在無(wú)樣板間和夢(mèng)模型的情況下記就實(shí)現(xiàn)了銷售液。全（二）功能定湖位伍功能是指產(chǎn)品迅滿足使用者需液求的能力。下淚圖反映了消費(fèi)迅者輔對(duì)嗚SOH窩O路住房的功能需負(fù)求。考現(xiàn)代城根據(jù)揪其趟SOH鬼O船的市場(chǎng)定位，丹設(shè)計(jì)出既適合屑居住又可滿足襲辦公需求的產(chǎn)烤品，很好的滿幟足了消費(fèi)者的競(jìng)需求。現(xiàn)代城靠的功能主要突社出以下幾個(gè)方辨面：浩1溝．靈活的戶型請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)洋SOH脖O(jiān)糠的戶型設(shè)計(jì)取監(jiān)消了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)顯，使不同居住陵需求的人都可慌以找到適合的啄空間。以家居確為主的住戶可雖以選擇二樓有匙多間臥室、面騾積較大、一樓寨辦公區(qū)域相對(duì)誰(shuí)較小的戶型；著以辦公為主的門(mén)住戶可以選擇楊一樓辦公區(qū)域票較大，二樓臥準(zhǔn)室較小的戶型讓；此外，還有酒樓上、樓下均妄可做辦公用的員戶型。助2轉(zhuǎn)．強(qiáng)大的通訊豬功能?，F(xiàn)代城績(jī)與網(wǎng)通合作，糕聯(lián)入一條全光通纖脂I欲P黨優(yōu)化通信網(wǎng)，礦成為中國(guó)上網(wǎng)勻速度最快的主冠干網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)艷用戶。并將光伍纖入戶，帶寬突達(dá)性到速1偷0它兆。同時(shí)，現(xiàn)芳代城還提供了袍足夠的電話容記量。通訊網(wǎng)絡(luò)除的高速暢通，鞠使居家辦公成嶼為可能。侵3料．辦公配套設(shè)閣施。為了便于諸工作和商務(wù)交菌流，現(xiàn)代城里安面設(shè)有圖書(shū)館革、公共咖啡廳辣、俱樂(lè)部，還來(lái)提供可以租用移的會(huì)議室。烏4鳴．精裝修策略愚?，F(xiàn)代城是首跨家在內(nèi)銷房中取推出精裝修的惑房地產(chǎn)項(xiàng)目。仰將標(biāo)準(zhǔn)和工程扭量大的硬體裝頂修完成，為業(yè)任主提供更便利潔的入住狀態(tài)，虜減少了業(yè)主實(shí)蕉施裝修的符合檔和對(duì)其他業(yè)主惑造成的干擾。捕同時(shí)也留下較栗個(gè)性的裝飾部只分交由業(yè)主發(fā)執(zhí)揮。泥5喊．空中四合院值設(shè)計(jì)。銜在錫SOH零O奴現(xiàn)代城，每隔仙四層就設(shè)有一是個(gè)阿50儲(chǔ)0責(zé)平方米左右的扛敞開(kāi)式空中庭因院占--怎-嗽空中四合院，湯使每四層便成陰為一個(gè)各具特泊色的單獨(dú)小區(qū)屯。這種設(shè)計(jì)，他充分吸取北京謠傳統(tǒng)四合院的偉優(yōu)點(diǎn)，提供了勺一個(gè)居何住膜/仇辦公者的交流釀和休閑的空間席，既照顧到了置人的心理舒適盤(pán)度，又降低了廢辦公人流對(duì)居肝住環(huán)境質(zhì)量的危沖擊，避免出糠現(xiàn)醋“碰辦公不像辦公纖，居住不像居亂住昏”賀的局面。鵲此外，現(xiàn)代城吉的智能化設(shè)計(jì)妨還包括了網(wǎng)絡(luò)探綜合服務(wù)系統(tǒng)冶、保安自動(dòng)化短系統(tǒng)、遠(yuǎn)紅外瞎探頭和自動(dòng)報(bào)理警裝置等。亮（三）形象定敏位礙/本象征性定位。勿由于消費(fèi)水平完的不同，通過(guò)踩價(jià)值取向的自燈然選擇，很多更物業(yè)無(wú)形中形辟成狐了榮“腎貴掉族分”恨住區(qū)、高尚住沒(méi)區(qū)、普通住區(qū)爬等等。房地產(chǎn)以開(kāi)發(fā)商，可以鮮用形成物業(yè)檔闊次的方法，對(duì)自居住在小區(qū)的撿階層給予一定福身份的特號(hào)征歲—扎—摘象征性定位。歪通過(guò)形象定位趣，開(kāi)發(fā)商營(yíng)造衛(wèi)了象征性群體認(rèn)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、懶居住使其實(shí)現(xiàn)美歸屬感、榮譽(yù)稻感、自豪感。立五、選擇開(kāi)發(fā)帶地點(diǎn)嶄一位房地產(chǎn)大遼亨曾說(shuō)過(guò)：被煉“雜房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最畝重要的因素第省一是莊地段壺，第二是菊地段踐，第三還是許地段蝦！閥”躍福雖然從營(yíng)銷學(xué)愚的角度來(lái)看，炮地段只是構(gòu)成肺房地產(chǎn)產(chǎn)品的簽一個(gè)因素，而喬且其價(jià)值概念葛也在不斷變化樓，但是，樓盤(pán)稅的地理位置的協(xié)優(yōu)劣與蠶否，往往決定貿(mào)了樓盤(pán)的大部廚分價(jià)值。澇選擇地理位置膊，從大的方面錯(cuò)講，就是分析撲擬開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的寇區(qū)域歷史沿革吐，區(qū)域特性（恩商業(yè)中心、工享業(yè)中心、學(xué)院更社區(qū)等）；了規(guī)解區(qū)域交通狀穩(wěn)況（公交、地歇鐵、高架、輕易軌、省市級(jí)公秋路等）；區(qū)域堪公共配套設(shè)施距（水、電、煤銀等市政配套；陰公園、學(xué)校、鐘醫(yī)院、影劇院惡商業(yè)中心、超魯市、賓館、圖診書(shū)館、體育場(chǎng)仰館、集貿(mào)市場(chǎng)貪、著名餐館等獄生活配套）和獎(jiǎng)人文環(huán)境等等聽(tīng)。小的方面講遺，就是樓盤(pán)地低塊的大小形狀消、所處位置、殖周圍鄰居、進(jìn)帽出道路、是否留臨主街庸…踩…言等等。蜂一般而言，房婚地產(chǎn)商愿意選渠擇兩種地段進(jìn)盯行開(kāi)發(fā)：其一許，較為成熟的趕生活小區(qū)。由籍于已經(jīng)具備了蔽較為完備的配次套設(shè)施，這類增位置的價(jià)值容斬易被買(mǎi)家所認(rèn)燃同，比如北京驅(qū)的亞運(yùn)村地區(qū)暑；其二，與城打市規(guī)劃相契合壯、有升值潛質(zhì)誦的地段。這類飽位置目前還不攻太理想，但隨鑒著城市的發(fā)展磁，其價(jià)值會(huì)一立路飆升，比如堅(jiān)北京奧運(yùn)規(guī)劃始地區(qū)。雷我們來(lái)看一下襯現(xiàn)代城的地點(diǎn)眨選擇：陣位置：由于北軟京的土地市場(chǎng)榮并沒(méi)有按市場(chǎng)拼規(guī)律運(yùn)作，因塊此，剛剛進(jìn)入響房地產(chǎn)行業(yè)的掠中鴻天公司只泳得到了一個(gè)并旋不很好的位置駁?，F(xiàn)代城位于甘北愉京熟CB浪D今的東南邊緣，告東長(zhǎng)安街乞—西建外大街延長(zhǎng)短線建國(guó)路與東妄三環(huán)外西大望趟路交匯處。東使面約怎1褲公里冷為八王墳大型肺安居工程事—廟通惠家園；北料面為錦繡嘉園楊，中國(guó)第一商很城等新興公寓指；南面為通惠款河和待拆遷的寧重污染工業(yè)區(qū)孫。周交通：多層次渴的快速通道和價(jià)多樣化的出行蓬方式為現(xiàn)代城嶄提供了良好的麗交通狀況。地順鐵復(fù)八線使現(xiàn)那代城與國(guó)貿(mào)、依貴友大廈、塞僚特中心、恒基邁中心、東方廣宮場(chǎng)等北京甲等釋寫(xiě)字樓方便連伙接；建國(guó)路砍—深建外大街橡—駱長(zhǎng)安街主干道社，南面的濱河懲快速通道和東且三環(huán)、東四環(huán)偉快速環(huán)線構(gòu)成槳地面城市快速量交通網(wǎng)；現(xiàn)代鉗城還處于京通霉高速路的起點(diǎn)枝，可以方便連布接?xùn)|南郊區(qū)。懷從交通方面看倦，現(xiàn)代城完全澤可以滿足目標(biāo)挺顧客的需求。里區(qū)位環(huán)境炮：福CB斑D敞鄰近中國(guó)的行掌政中心，以各畜國(guó)駐華使館、漂跨國(guó)公司的中超國(guó)總部為核心喝聚集了商務(wù)、戀娛樂(lè)、高級(jí)零情售和餐飲業(yè)，吳具有明顯的國(guó)處際化氣氛?，F(xiàn)壺代城位甩于曠CB貼D際的邊緣浸，首CB快D避的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)蝦現(xiàn)代城未來(lái)走灑勢(shì)影響甚大?；鶕?jù)北京市向皮北發(fā)展的整體酸趨勢(shì)和現(xiàn)代城杠南面工業(yè)用地摔的拆遷難度纖，傘CB月D瓜向北發(fā)展的可需能行更大，現(xiàn)精代城的邊緣化褲問(wèn)題有可能進(jìn)池一步加劇。但插區(qū)位環(huán)境因素盾對(duì)個(gè)人消費(fèi)者色的影響相對(duì)較師小。熊生態(tài)環(huán)境：環(huán)灶境污染問(wèn)題嚴(yán)好重，高密度的疤車行交通帶來(lái)笑廢氣、噪音和冬擁堵；南部的攝工業(yè)區(qū)造成季授節(jié)性空氣污染撥；舊工業(yè)用地哥可能隱藏土壤老污染。附近除恭通惠河外，沒(méi)僻有大面積自然砌景觀。通惠河盤(pán)要經(jīng)過(guò)大規(guī)模燕治理后，才可香連通昆玉河成豬為旅游運(yùn)河。迎生活環(huán)境：現(xiàn)啟代城附近有完蟲(chóng)善的商務(wù)生活爐環(huán)境，屬高消津費(fèi)和高物價(jià)地遲區(qū)。依托朝陽(yáng)魂區(qū)原有的教育番和醫(yī)療機(jī)構(gòu)。昂日常生活和零婆售網(wǎng)點(diǎn)較少。六、定價(jià)策略農(nóng)目前，由于嗓我國(guó)房地產(chǎn)供居需結(jié)構(gòu)不盡合朵理，社會(huì)有效乓需求不足，價(jià)釋格策略的實(shí)施勝在一定程度上烈可以擴(kuò)起到立竿見(jiàn)影拆的營(yíng)銷目的冤，因此市場(chǎng)上蔬的槽營(yíng)銷方案詳仍以浸價(jià)格方案籃為主。魔但從發(fā)展的眼在光來(lái)看，房地森產(chǎn)價(jià)格的下降琴不可能沒(méi)有一茄個(gè)限度，房地仿產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的利跑潤(rùn)水平已接近兇行業(yè)平均水平故。都因此，定價(jià)提策略在房地產(chǎn)苗營(yíng)銷中的作用拍將逐步減弱。帝影響價(jià)格的因碌素有很多，主明要包括：成本集、樓盤(pán)素質(zhì)、文顧客能承受的廢價(jià)格、同類樓永宇的競(jìng)爭(zhēng)因素繪等。一般來(lái)說(shuō)利，可變成本是喉房地定價(jià)的下阻限，上限是顧諒客所愿意支付拔的價(jià)格。從定擔(dān)價(jià)來(lái)講，主要終有幾個(gè)方法：醒1虹、類比法：主藥要參考競(jìng)爭(zhēng)者速產(chǎn)品的定價(jià)水鑼平。根據(jù)其產(chǎn)盡品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)粥品的差異，在咐競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格透基礎(chǔ)上調(diào)整確件定產(chǎn)品定價(jià)。宜2撐、成本法：根猾據(jù)成本和目標(biāo)猜利潤(rùn)確定產(chǎn)品豈價(jià)格。墊3滾、評(píng)估法：由薄專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估弊師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行艦全方位的評(píng)估忘后做出定價(jià)。節(jié)類比法將考慮插的重點(diǎn)放在了勞競(jìng)爭(zhēng)者身上；雕成本法主要考箱慮自身因素，犯由于其簡(jiǎn)便易宏行而深受開(kāi)發(fā)微商所喜愛(ài)；評(píng)嫁估法主要考慮同產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)飽值，一般適用顏于舊樓盤(pán)。但撇無(wú)論哪種方法頸，都將消費(fèi)者金因素排除在了缺價(jià)格體系之外江。事實(shí)上，只珍有消費(fèi)者愿意團(tuán)付出的成本較呀為合理，才能慰使交易成為現(xiàn)立實(shí)。特別是近室?guī)啄?，一路狂超升的房?jī)r(jià)因居艙民收入微薄這惡個(gè)低矮的天花訂板而連連受挫寬，但對(duì)廣大消醫(yī)費(fèi)者來(lái)說(shuō)，仍分然可望而不可省及。一方面是暖廣大工薪階層灶對(duì)居住條件不愉滿意，但又無(wú)才力滿足購(gòu)房需貪求，另一方面鴉是大量商品房槐的空置積壓。譽(yù)事實(shí)上，房地滲產(chǎn)營(yíng)銷必須考豐慮到消費(fèi)者愿噴意付出和能夠展付出多少成本襪，以豈4C梯理論北中糊“腫消者支持的價(jià)煤格－適當(dāng)利潤(rùn)駕＝成本上圣限夢(mèng)”透的思維模式，細(xì)將消費(fèi)者愿意右付出的成本，先即消費(fèi)者所接救受的價(jià)格作為竄決定性因素，賴倒推成本搞開(kāi)粥發(fā)，如果脫離紋這一點(diǎn)，必然掀得不到消費(fèi)者挨的回應(yīng)，最終等結(jié)果往往是有客價(jià)無(wú)市。反過(guò)窄來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商螺若能通過(guò)對(duì)消領(lǐng)費(fèi)者愿意付出趨的成本的研究敘，把握準(zhǔn)購(gòu)房筍者的心理價(jià)位除，然后努力控竄制成本，使物蒸業(yè)的實(shí)際價(jià)格閘低于消費(fèi)者的多心理價(jià)格，則梢可以形成銷售砍勢(shì)能，引發(fā)購(gòu)面買(mǎi)熱潮。拘從價(jià)格上看，咽房地產(chǎn)價(jià)格策坦略可以分為低膜價(jià)戰(zhàn)略和高價(jià)里戰(zhàn)略。采用低才價(jià)戰(zhàn)略，進(jìn)入幕市場(chǎng)比較輕松難，能較快地啟鴉動(dòng)市場(chǎng)；采用蚊高價(jià)策略，可期以標(biāo)榜物業(yè)的蠻出類拔萃、完振善功能、優(yōu)良掃環(huán)境等，突出乳產(chǎn)品的形象定丙位，高消費(fèi)者段入市。一般來(lái)截說(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)脫目定價(jià)之后，家不同期產(chǎn)品間斧可以做適當(dāng)?shù)姆壅{(diào)整，但不能舒做大幅度的或苦否定性的調(diào)整顧。及現(xiàn)代城采用了袖獨(dú)特蠻的趨SOH侍O(píng)忌定位，使其在重定價(jià)過(guò)程中可貸以較少的考慮亭競(jìng)爭(zhēng)者因素，書(shū)因?yàn)楦鶕?jù)房地杰產(chǎn)的建設(shè)周期天，兩年內(nèi)不會(huì)億有同一定位的韻產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)學(xué)。同時(shí)，現(xiàn)代緞城的目標(biāo)客戶浴為高收入階層蕉和小公司，價(jià)銷格承受能力較悲強(qiáng)，因此，現(xiàn)攔代城主要是根榜據(jù)其成本和目佩標(biāo)利潤(rùn)確定產(chǎn)屯品定價(jià)，定價(jià)煮明顯高于所在恒區(qū)位的公寓價(jià)兼格，但遠(yuǎn)低倍于墨CB物D軟商務(wù)物業(yè)的價(jià)畢格。研現(xiàn)代城開(kāi)盤(pán)時(shí)攝的售價(jià)沃為賭728局8是元孟/饒平方米，廟現(xiàn)代城隨工期到進(jìn)度，在銷售嘉不同的樓盤(pán)時(shí)睛兩次將售價(jià)調(diào)桑高，言上漲到現(xiàn)在實(shí)幕現(xiàn)均草價(jià)津1050旺0隔元孟/跳平方米，瞞給消費(fèi)者一個(gè)忠現(xiàn)代城升值快紙的印呈象，并創(chuàng)造了拆新的銷售記錄事。奮七、銷售渠道共分析形房地產(chǎn)屬于不宏動(dòng)產(chǎn)，因此，暴其銷售渠道相剪對(duì)于動(dòng)產(chǎn)來(lái)說(shuō)英要簡(jiǎn)單的多，到一般為零級(jí)渠描道或一級(jí)渠道葉，即開(kāi)發(fā)慚商選---胞-扎顧客和開(kāi)發(fā)垮商井---督-根經(jīng)銷網(wǎng)商組---襯-歪顧客兩種。零細(xì)級(jí)渠道可以使傍開(kāi)發(fā)商直接面墳對(duì)消費(fèi)者，減悄少交易成本，秤并且開(kāi)發(fā)商要喂比經(jīng)銷商更了諒解產(chǎn)品特性；仿一級(jí)渠道是通臨過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行舉銷售，經(jīng)銷商數(shù)可以充分利用補(bǔ)其對(duì)市場(chǎng)的深病入了解和專業(yè)耕的營(yíng)銷隊(duì)伍開(kāi)點(diǎn)展銷售工作。霜目前，由于國(guó)殿內(nèi)經(jīng)銷商的不唯成熟，房地產(chǎn)紀(jì)開(kāi)發(fā)企業(yè)一般大選擇直接銷售行。匪隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)羊的發(fā)展，房地匆產(chǎn)的銷售形式谷也有了新的發(fā)家展，網(wǎng)上銷售并也出現(xiàn)在房地騎產(chǎn)地產(chǎn)的銷售壯中。網(wǎng)絡(luò)銷售高的低成本可為羊開(kāi)發(fā)公司節(jié)省怠一筆數(shù)量可觀綠的代理傭金，默而且還可同時(shí)全利用網(wǎng)絡(luò)工具城（如電子郵件吹、公告板等）武收集消費(fèi)者對(duì)到產(chǎn)品的反饋意型見(jiàn)，既提高工昏作效率又能樹(shù)絡(luò)立良好形象。腦網(wǎng)上銷售可以劉分為網(wǎng)上直接裹銷售和網(wǎng)上間幟接銷售兩種。宇網(wǎng)上直接銷售擴(kuò)是指開(kāi)發(fā)商在犧因特網(wǎng)上申請(qǐng)膀域名，建立自瞇己的站點(diǎn)銷售鑒其產(chǎn)品，一般點(diǎn)大型的、知名抽度較高的房地咳產(chǎn)公司采用此周種形式作為傳悲統(tǒng)銷售形式的炎補(bǔ)充。網(wǎng)上間硬接銷售是委托秩信息服務(wù)商發(fā)擴(kuò)布網(wǎng)上信息，按以此與客戶聯(lián)圣系并銷售產(chǎn)品坦。專業(yè)代理網(wǎng)柔站不僅擁有數(shù)期量可觀的訪問(wèn)索群，而且具有野房地產(chǎn)專業(yè)知蔽識(shí)和紗豐富的營(yíng)銷經(jīng)盯營(yíng)，能夠很好訪地完成營(yíng)銷策能劃?？紤]到本士身的實(shí)力以及留建立和維護(hù)網(wǎng)純站的成本，這踩種間接渠道策器略尤其適用于皇中、小型房地斗產(chǎn)公司角。雞騙現(xiàn)代城雖然建密立了自己的網(wǎng)世站，但并沒(méi)有掘銷售產(chǎn)品，而境是委托勇搜房胖網(wǎng)抖(肯www.So先uFun.c哄om)身銷探售其產(chǎn)品引。通過(guò)此網(wǎng)站姻，現(xiàn)代城成功著拍賣(mài)了彼兩套屢住宅，扭競(jìng)拍總價(jià)相加亭超出市場(chǎng)售價(jià)暫七十萬(wàn)元。聾雖然現(xiàn)代城利驢用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷拜售的金額還比鏈較小，但影響洗巨大，起到很紐好的宣稱示范饞效應(yīng)。炮八、整合營(yíng)銷察傳播噴相對(duì)于其他行府業(yè)而言，房地順產(chǎn)業(yè)對(duì)營(yíng)銷傳匙播的依賴性更臭強(qiáng)。由于房地播產(chǎn)的不可移動(dòng)鋪性，除了消費(fèi)甜者到現(xiàn)場(chǎng)觀看恨產(chǎn)品或樣品房柱外，開(kāi)發(fā)商只質(zhì)能通過(guò)各種傳獸播方式使?jié)撛诘晤櫩土私庾约喝坏漠a(chǎn)品。房地扁產(chǎn)商通常使用群的傳播方式有北電視廣告、廣章播廣告、印刷玉品、廣告牌、爆樣品房、房展滑會(huì)和互連網(wǎng)等印。淺營(yíng)銷傳播必須姑要以閑準(zhǔn)確的項(xiàng)目定拍位為基礎(chǔ)。項(xiàng)話目定位決定了償宣傳的方向，仿定位的準(zhǔn)確與騰否直接關(guān)系到局傳播百的效果。如果拴項(xiàng)目定位有方同向性偏差，西傳播執(zhí)做得辭越防“女到風(fēng)位強(qiáng)”特，負(fù)面影響可貢能就越煩大偷,椅銷售就越困難懶。所以，在項(xiàng)奧目銷售過(guò)程中航，貪傳播凡雖然非常重要朽，但并不是萬(wàn)辮用靈丹，并不騙能夠每次都使緣項(xiàng)目起死回生繞。在房市已成詳為買(mǎi)方市場(chǎng)、母競(jìng)爭(zhēng)殘酷的今臭天，屠傳播攏所能推動(dòng)的只態(tài)是那些定位基濕本準(zhǔn)確的項(xiàng)目騾。袋在宣傳推廣方惰面助，究SOH俗O宴現(xiàn)代城有很多閘值得稱道的創(chuàng)疊舉，是除市場(chǎng)坑定位外的又一寺亮點(diǎn)?，F(xiàn)代城痛的標(biāo)志設(shè)計(jì)得搬簡(jiǎn)潔明快，軟泄文寫(xiě)得不露痕匙跡，硬廣告創(chuàng)始意大膽而前衛(wèi)詞并且入木三分更，媒體投放看屆似章法難尋卻著巧妙地把錢(qián)用坐在刀刃上，客信戶通訊可以做扭成一本值得珍象藏的耐讀的書(shū)同，樓書(shū)簡(jiǎn)直就絹是抽象與寫(xiě)真笨的集大成，老得總的所思所想黑幾成樓市禪語(yǔ)者，被人競(jìng)讀、詳轉(zhuǎn)載乃至評(píng)論堂。潑削現(xiàn)代城最具特?zé)捝膫鞑シ绞浇庥幸韵聨讉€(gè)方往面：1．樓書(shū)逃現(xiàn)代城的成功腹，與操盤(pán)者的謹(jǐn)文化營(yíng)銷功力膚密不可分。樓抄書(shū)原本只是項(xiàng)允目說(shuō)明的輔助炕手段，而現(xiàn)代怪城則以樓書(shū)為奸載體，充分展框現(xiàn)項(xiàng)目魅力，桃在獲得客戶深借度認(rèn)同的同時(shí)老，也創(chuàng)造出異宅乎尋常的樓書(shū)櫻文化?，F(xiàn)代城禮的售樓書(shū)在設(shè)農(nóng)計(jì)上大膽采用蒸另類紙張材料桂與表現(xiàn)手法，則幾乎容納了當(dāng)扮今中國(guó)最為時(shí)寨尚、前衛(wèi)的設(shè)伙計(jì)。版式安排丟、圖文配置、棟書(shū)籍裝幀極為獵講究。在內(nèi)容陜上則注重思想擇性和娛樂(lè)性，幅加之超常的形厘式感，滲透出順一種品位，以錢(qián)致很多人將現(xiàn)莫代城樓書(shū)視為抹書(shū)中珍品。開(kāi)現(xiàn)代城共出版僻了三本樓那書(shū)煉--傻-夸《茶滿了》、務(wù)《離SOH歸O吵現(xiàn)代城批判》黃和《投訴潘石棄屹批判現(xiàn)代城蝴》。在第二本陷售樓書(shū)出版后凈，樣板間尚未絹建成之前，現(xiàn)畝代城銷售額已饑達(dá)段到擱2管0在個(gè)億職。并2．客戶通訊截現(xiàn)代城通過(guò)編鍬發(fā)客戶通訊與或潛在顧客進(jìn)行蓋交流，反將枯SOHO肝的生活理念逐響步傳達(dá)給消費(fèi)廈者，使之成為演一種自覺(jué)。在受客戶通訊里很喜少?gòu)V告式的宣請(qǐng)介，更不是賣(mài)歐點(diǎn)羅列，而是完用一些諸尼如漁“慚茶滿借了午”差、堵“野我的爺脂爺棚”浪之類的小品散緞文來(lái)進(jìn)行文化教滲透，注重與屆客戶的雙向交招流，尤其鼓勵(lì)仿百家爭(zhēng)鳴（華摘遠(yuǎn)任志強(qiáng)對(duì)現(xiàn)壯代城的意見(jiàn)就禮首發(fā)于客戶通勉訊）。有人贊凡嘆現(xiàn)代城不急尼功近利，其實(shí)彩潘石屹（現(xiàn)代臂城老總）深知磨它的目標(biāo)客戶才群的心理需求博：自信而不偏弟執(zhí)，追求而不挽盲從，思考而壁不輕信，逆反遷心理強(qiáng)，忠誠(chéng)彩程度高。結(jié)果釀四十幾期編下般來(lái)，房子賣(mài)了誓個(gè)精光?，F(xiàn)代搶城客戶通訊創(chuàng)掙辦至?？?，一摘直保持輕松、瑞清新的風(fēng)格，積通過(guò)傳遞文化詳樹(shù)立品牌、增端進(jìn)與客戶的感巷情，最終目的砍還是為了促進(jìn)少銷售。不過(guò)，紹在客戶大批入刪主，裝修、配吹套、質(zhì)量等大丙量問(wèn)題需要通餃過(guò)客戶通訊與購(gòu)發(fā)展商聯(lián)系的穩(wěn)時(shí)候，客戶通肥訊卻?？?，伴把遺憾留給了模廣大客戶。3．樣板間充現(xiàn)代城的樣板功間很好的詮釋友了項(xiàng)目的理念放和風(fēng)格，整體殊風(fēng)格簡(jiǎn)約大方言，有品位而不叔奢華，重裝飾射而輕裝修。顏塌色使用富于變殃化，單是墻面借，就有紅、橙幟、藍(lán)幾種，深刃褐色的沙發(fā)配博草綠色靠墊，森明黃色倚枕放懷在純黑色沙發(fā)從上，小飾品更乘是五顏六色飾。怪IKE譜A覺(jué)的家飾和現(xiàn)代把藝術(shù)圖庫(kù)的裝爛飾畫(huà)起到畫(huà)龍沾點(diǎn)睛的作用。指裝修及配送家伙具是清一色的停進(jìn)口名牌，居露室布置土洋結(jié)燃合，注重生活旱氣息的營(yíng)造，巖細(xì)部處理顯出毅設(shè)計(jì)者的良苦曠用心。盡管這賊樣酷得有點(diǎn)另睛類的地方似乎旺并不符合我們佳傳統(tǒng)對(duì)家的定古義，但其精心古的設(shè)計(jì)布置讓蜜你不由自主的卸認(rèn)可：這是我解們潛意識(shí)里曾閑經(jīng)憧憬的自由露、灑脫、浪漫娛、現(xiàn)代的生活須空間。誦建成后的樣板虜間，前衛(wèi)、獨(dú)引特，室內(nèi)放置削和懸掛著從各谷個(gè)聲名卓著的以畫(huà)廊中租借來(lái)情的中國(guó)當(dāng)代藝買(mǎi)術(shù)佳作，那里或很快便成了客嬸戶和慕名而來(lái)鑄的開(kāi)發(fā)商參觀叢學(xué)習(xí)的展覽館陳。醫(yī)4．潘石屹鋒作為現(xiàn)代城老靈板的尼潘石屹之瞇可以固說(shuō)是乓現(xiàn)代城俘靈魂和形象代千言代言人。攝現(xiàn)代城的獨(dú)特像定位和銷售上委的成功，使欣潘石屹亞受到媒體的廣欺泛關(guān)注，潘石液屹成功地利用啊了媒體對(duì)其芽自身的惰關(guān)注，付明星效應(yīng)給現(xiàn)末代城做足了免攔費(fèi)形象宣傳，欄而這種宣傳是繡多少?gòu)V告也堆迷不起來(lái)的。5．互連網(wǎng)毛在互連網(wǎng)發(fā)展消最火暴的時(shí)期爬，定SOH謙O警現(xiàn)代城成功的滾把樓市與新經(jīng)薪濟(jì)連在一起，作把注意力經(jīng)濟(jì)遠(yuǎn)、把眼球效應(yīng)蒸發(fā)揮到極致。濕現(xiàn)代城通過(guò)其篇網(wǎng)站狼（歷www.re輪dstone輔.com.c凡n奇/辨）和熟潘石屹布的個(gè)人網(wǎng)站（而）宣傳其產(chǎn)品眠和魯SOH平O皇理念，并沿在曲200甩0鎮(zhèn)年王3恭月參加搜狐網(wǎng)橫上舉辦的房展沃會(huì)。旗通過(guò)互連網(wǎng)進(jìn)袋行宣傳，既不沉受時(shí)間和地域誘的限制，方便阿、高效的網(wǎng)上愛(ài)宣傳符合目標(biāo)垂客戶的行為方鴨式，利于被目胞標(biāo)客戶接受，妥同時(shí)，網(wǎng)上傳牌播大大降低傳獨(dú)播費(fèi)用，讓利發(fā)于消費(fèi)者。之6齊．無(wú)條件退房濟(jì)承諾岡現(xiàn)代城提出在響簽墳約泊1杠0膽內(nèi)可以無(wú)條件膽全款退房，這爭(zhēng)一承諾降低了滋潛在消費(fèi)者擔(dān)懼心不恰當(dāng)購(gòu)買(mǎi)任風(fēng)險(xiǎn)的心理障深礙，將有效客贏源從少量積極浪客戶擴(kuò)大到大敬量有興趣的游槽離客戶，并加泥速了購(gòu)買(mǎi)決策械過(guò)程。7．抽獎(jiǎng)促銷駕六號(hào)樓開(kāi)盤(pán)，萬(wàn)現(xiàn)代城推出六回層、十七層、辯二十八層共計(jì)盤(pán)24幫套作為首期抽攔獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)后即適時(shí)認(rèn)購(gòu)，可獲埋得汪6%悅的優(yōu)惠丈（容1悼0諷萬(wàn)元左右）。淋整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)代煉城成功預(yù)售了戰(zhàn)23瑞套住宅。受九、銷售人員歇管理姿由于中國(guó)房地聲產(chǎn)經(jīng)銷商行業(yè)暖的不成熟，開(kāi)眼發(fā)商不得不培斜養(yǎng)自己的銷售浩隊(duì)伍。銷售是鉛房地產(chǎn)營(yíng)銷中紫的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，單而銷售是離不申開(kāi)人的，銷售煉人員是市場(chǎng)經(jīng)惠濟(jì)整個(gè)鏈條中粗非常關(guān)鍵的一獅環(huán)。一個(gè)優(yōu)秀兵的銷售人員不翅僅僅是推銷產(chǎn)咸品，同時(shí)也是取品位、審美價(jià)澇值、生活方式矛的推銷，如果媽沒(méi)有與客戶建扮立起良好的關(guān)橡系，而是單單鈔進(jìn)行產(chǎn)品的推嶄銷，是很難推掠銷成功的。這濫是建立一種職束業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)去，因?yàn)槿魏我粍澊武N售都會(huì)由左于推銷人員對(duì)動(dòng)樓盤(pán)的理解和蒙情感溶解程度承不同而產(chǎn)生的陵推銷差異，這瘡也是一個(gè)合格浪的推銷員首先替應(yīng)具備的基本芒素質(zhì)。顯現(xiàn)代城對(duì)銷售罪人員采取了末萬(wàn)位淘汰制的管裂理方法，即次每三個(gè)月淘汰臟銷售業(yè)績(jī)最差劫一組注的頓銷售副總監(jiān)啟。這一管理方象法直接導(dǎo)致資了昂9僻9鍋年鄭8籮月的裳“攝集體跳槽事艷件透”錦。貝9揉9燥年只8干月另20武日渠，塔現(xiàn)代城的四位青銷售副總監(jiān)跟被其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)票手臉---稱中國(guó)第一商城小分別用一次篇性郵1頌8狀萬(wàn)元旋至覆2破5平萬(wàn)元不等的補(bǔ)掏償挖跑了。華有傭3正6阿名銷售人員也踐一同隨四位銷麻售副總監(jiān)跳到蛋第一商城工作芬。雖然這一事雁件未影響到現(xiàn)如代城的銷售工香作，第二天夕6慘號(hào)樓開(kāi)盤(pán)限還創(chuàng)造了私銷售盾記錄，團(tuán)但此事仍給現(xiàn)根代城帶來(lái)很大毀沖擊，在社會(huì)幅上也造成很大垃影響。揮從客觀上看，鳳現(xiàn)代城的末位跡淘汰制有其積頃極的一面。一候個(gè)組織必須要諸有適度的流動(dòng)痕性，才能使組傷織保持活力。牢如果說(shuō)人員必辦須是流動(dòng)的話允，流出去的理激所當(dāng)然當(dāng)然應(yīng)那該血是侄“知末皇位鴨”堂者，如刻果測(cè)“竿末名位愈”寺者不能夠離去只，最早拂袖而嫌去的必定是強(qiáng)段者無(wú)疑搖。發(fā)“慣末位淘患汰丙”閘的內(nèi)涵是弱者密必被淘汰，但塌其外延卻在于擺組織和個(gè)人得急到了積極的推沙動(dòng)。對(duì)一個(gè)鼓罰勵(lì)社會(huì)進(jìn)步和著個(gè)人積極進(jìn)取限的健康環(huán)境而撒言，這無(wú)疑是應(yīng)福音。人的本匙性里天生就有蠻積極進(jìn)取和消潑極懶惰的兩面睬性，當(dāng)我們?cè)陬}積極的環(huán)境里注，積極進(jìn)取的拒一面就得到張差揚(yáng)，在消極的泡環(huán)境里，消極傳懶惰的一面就堤會(huì)自然發(fā)育。好而群“供末位淘汰蒙制辟”吸為我們提供了是一個(gè)積極進(jìn)取速，不斷進(jìn)行自麗我超越的環(huán)境或，有了這樣的斑環(huán)境，又有了銳這種環(huán)境下人賄員正常的新陳內(nèi)代謝的流動(dòng)，招那將是企業(yè)乃散至社會(huì)的福音梨。鞏司如賀IB局M梳就強(qiáng)制性地推歸行高作達(dá)燃3燥%為的末位淘汰制糊，以不斷警示擋員工必須保持些積極進(jìn)取，持們續(xù)改良提高。模但策末位淘汰制給炊銷售人員帶來(lái)童了巨大的挑戰(zhàn)土和壓力。跳槽武的自張培、李瑞超公表示評(píng)比前一老周佳就握緊張得開(kāi)始失耐眠吳，給身體造成綢很大損害?，F(xiàn)梢代城在制定銷脾售人員管理辦萄法時(shí)，只考慮燒了如何促進(jìn)銷仙售，而忽略了馳銷售人員的感栗受和接受程度雖。辦法過(guò)于嚴(yán)鐘厲，每時(shí)每刻丸在考核的重壓探下會(huì)使銷售人棵員喪失工作的或樂(lè)趣，減少對(duì)韻公司的信任感薦和忠誠(chéng)度，對(duì)穴銷售人員的激筋勵(lì)完全變成一啦種外部激勵(lì)，撥