區(qū)域經(jīng)理的角色

區(qū)域經(jīng)理的角色第1頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的重要崗位，它承上啟下，統(tǒng)領(lǐng)一方，獨(dú)當(dāng)一面，是營銷的中堅(jiān)力量。如何成為成功的區(qū)域經(jīng)理銷售人員區(qū)域經(jīng)理營銷經(jīng)理公司區(qū)域D區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A顧客

區(qū)域經(jīng)理的任務(wù)重、壓力大、事務(wù)多、工作細(xì)；但這個(gè)崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個(gè)人成長的階梯。第2頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五一、區(qū)域經(jīng)理的主要職責(zé)

1．執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。2．建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。3．建設(shè)一個(gè)高效率的區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò)。4．完成公司指派的其他任務(wù)。第3頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五二、區(qū)域經(jīng)理的角色

區(qū)域經(jīng)理：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者。管理者不是管個(gè)人，而是管理一群人。

管理：為了達(dá)到一定的目標(biāo)，對有關(guān)資源的有效運(yùn)用進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制活動(dòng)過程。管理：通過別人把事情做好。現(xiàn)代企業(yè)的管理對象（資源）：人、資金、事物、時(shí)間、信息、商標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)、顧客……

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)對管理者的素質(zhì)和能力提出了越來越高的要求?！皬?qiáng)將手下無弱兵”“千軍易求、一將難得”“一將無能，累死千軍”第4頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五管理職能：計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制計(jì)劃是管理的首要職能。計(jì)劃：未來行動(dòng)方案的具體布署。組織：合理配置人力、物力和財(cái)力。協(xié)調(diào)：不同部門之間、團(tuán)隊(duì)成員之間相互配合?？刂疲簷z查計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的狀況并進(jìn)行反饋、糾偏的活動(dòng)過程?？刂瓢ǎ菏虑翱刂?，如預(yù)算；事中控制，如促銷現(xiàn)場控制；事后控制，如回款控制，等。二、區(qū)域經(jīng)理的角色第5頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五

1．正確使用行政權(quán)力組織中崗位的職權(quán)賦予管理者一定的行政權(quán)力，下屬必須服從。區(qū)域經(jīng)理擁有重大事項(xiàng)的決定權(quán)，日常事務(wù)的指揮權(quán)力。

該說則說，該管則管。如擅自調(diào)價(jià)，如處理違紀(jì)事件，竄貨等。兩個(gè)極端：有權(quán)不用，有權(quán)濫用。

2．嚴(yán)于律己，樹立威信

管好別人，先要管好自己。己身正，不令則行；己身不正，令亦不行。腿要勤，多走動(dòng)，掌握信息；注意言行舉止，拒絕不良習(xí)氣，成為表率。

3．善于學(xué)習(xí)，提高威望尊重能力，這是普遍的社會心理現(xiàn)象。

如何學(xué)：“干中學(xué)”“向同行學(xué)”“向?qū)κ謱W(xué)”“向部下學(xué)”

學(xué)什么：學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，管理技術(shù)，管理理論……

以能力征服部下三、如何提高管理能力管理能力是可以學(xué)習(xí)的，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)成為有效的管理者。區(qū)域經(jīng)理同時(shí)也是銷售組織中的領(lǐng)導(dǎo)。“領(lǐng)而導(dǎo)之”。領(lǐng)：借助行政權(quán)力和影響力統(tǒng)率部下。導(dǎo)：給下屬指明行動(dòng)的方向。第6頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五

4．剛?cè)嵯酀?jì)，靈活運(yùn)用管理手段管理手段：經(jīng)濟(jì)、法律（制度）、行政、思想教育在企業(yè)內(nèi)部，行政手段、制度–––剛性管理手段思想教育，感情培養(yǎng)–––柔性……

經(jīng)濟(jì)手段，對大多數(shù)人來說，作用力較強(qiáng)。

制度管人，制度管事，嚴(yán)格執(zhí)行，建立良好的秩序。制度重于技巧。制度第一，經(jīng)理第二。制度不好，好人也會變成壞人。

以理服人，以情動(dòng)人。

有時(shí)當(dāng)“包公”，有時(shí)當(dāng)“和事佬”，但大事不糊涂。一般，“多表揚(yáng)、少批評”，關(guān)心下屬，形成親和力。

運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段，注意獎(jiǎng)罰分明，公平合理。剛?cè)嵯酀?jì)，通過各種手段激勵(lì)員工，鼓舞士氣。三、如何提高管理能力第7頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五

1．銷售隊(duì)伍組建

明確人數(shù)、素質(zhì)、能力要求，把好招聘關(guān)，科學(xué)測評應(yīng)聘者，挑選德才兼?zhèn)湔摺?/p>

2．銷售人員培訓(xùn)、上崗

產(chǎn)品知識培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，考核上崗。公司制度學(xué)習(xí)，一來就要知規(guī)矩。

3．人員安排

明確任務(wù)，用人所長，合理配備銷售人員。

4．銷售人員績效考核與激勵(lì)

標(biāo)準(zhǔn)明確，考核透明，獎(jiǎng)罰分明，逐步優(yōu)化隊(duì)伍。

注意：一流的推銷員是很難招聘到的，大多數(shù)人都是可造就之才，適量人員空缺是正常的。優(yōu)秀的推銷員必須在實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)。隊(duì)伍的穩(wěn)定性十分重要。待遇留人、感情留人、事業(yè)留人。

5．嚴(yán)明紀(jì)律，防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個(gè)隊(duì)伍。四、銷售隊(duì)伍建設(shè)

由于銷售人員本地化、流動(dòng)性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊(duì)伍。第8頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五五、渠道建設(shè)渠道已成為市場競爭能力的重要體現(xiàn)。

渠道的基本元素：點(diǎn)、線、面、網(wǎng)

1．渠道設(shè)計(jì)合理布點(diǎn)、渠道暢通、結(jié)構(gòu)合理后勤支持、服務(wù)支持、滲透力強(qiáng)防止市場空白，防止渠道重疊

2．中間商管理

中間商選擇中間商激勵(lì)中間商沖突的協(xié)調(diào)加強(qiáng)溝通、鞏固關(guān)系、動(dòng)態(tài)調(diào)整效率高第9頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五

1．防范來自銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)

·采取擔(dān)保制度，第三人對銷售員擔(dān)保。

·實(shí)行收支兩條線。

·貨物、現(xiàn)金管理，實(shí)行互相制衡的管理體制。

·營銷過程透明化管理。

·科學(xué)甄選業(yè)務(wù)員。

·建立營銷巡視制度

2．防范來自經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)

·信用調(diào)查

·從小宗生意做起

·建立長期合作關(guān)系

·規(guī)范化管理（各項(xiàng)業(yè)務(wù)都簽合同，人情歸人情，生意歸生意）

·選擇風(fēng)險(xiǎn)小的銷售方式，如買斷等。

·制定嚴(yán)格的賒銷政策。六、防范營銷風(fēng)險(xiǎn)，以保經(jīng)營安全多個(gè)心眼，加強(qiáng)檢查、監(jiān)督，防患于未然。注意與當(dāng)?shù)卣块T建立良好關(guān)系，以便得到支持。增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，遇到突發(fā)事件，勿慌勿躁，及時(shí)處理。第10頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五七、常用管理工具提高營銷績效，提高管理能力，必須建立、完善各項(xiàng)規(guī)章制度，有效運(yùn)用管理工具，把日常營銷工作納入制度化，規(guī)范化的軌道。

1．銷售人員崗位職責(zé)規(guī)定

2．營銷人員管理制度

·營業(yè)守則

·績效管理制度等

3．營銷人員培訓(xùn)制度

·員工禮儀守則

·員工培訓(xùn)管理制度等

4．客戶關(guān)系管理制度

·公司客戶管理辦法

·公司客戶意見處理規(guī)定

·公司客戶名冊管理規(guī)定

·客戶訪問表

·客戶檔案管理表

5．中間商管理制度

6．促銷商管理制度

7．營銷計(jì)劃管理制度

8．市場調(diào)查管理制度第11頁，共