如何幫助新人跨越障礙

第1頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六正確認識、正確引導保險營銷人員銷售生涯的最大障礙不是產(chǎn)品的價格、不是同業(yè)的競爭、也不是客戶的抗拒，營銷員取得業(yè)績突破的最大障礙，來自于自身的缺陷與不足。對于一個新接觸保險行業(yè)的營銷人員，贏得客戶的信任、盡力自己的客戶群，從而成功地跨越保險新人的起步階段，首先要突破自身的六大障礙，身為主管，要正確引導新人盡早跨越。第2頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六知識障礙

缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握1第3頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六知識障礙對于自己銷售產(chǎn)品的充分認知是與客戶溝通的基礎(chǔ)。入行不久的營銷顧問，對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰地思路和方法，把握不到產(chǎn)品的亮點，無法把利益點準確傳達給客戶。而在交流過程中，客戶也很可能會提及一些關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)問題和服務(wù)流程中的不確定狀況。如果營銷顧問不能給予恰當?shù)拇饛停踔烈粏柸恢?，無疑是給客戶的購買熱情當頭澆了一盆冷水。1第4頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六1主管要適時組織團隊進行培訓和引導新人自我學習相結(jié)合；新人碰到問題要做到不懂就問，在學習中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，確實不知道的也必須告訴客戶會向?qū)I(yè)人士請教，回來弄明白后腰及時回復給客戶?？缭椒椒ㄖR障礙第5頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六心理障礙

對不好的結(jié)果擔憂、懼怕或不愿采取行動2第6頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六心理障礙膽怯、怕被拒絕時新人營銷顧問常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功關(guān)鍵在于縮短和客戶之間的距離，通過消除客戶的疑慮，建立良好的關(guān)系。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會2第7頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六心理障礙2

增強新人自信，讓新人自我激勵。也可以引導新人換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，實現(xiàn)價值的主要方式是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權(quán)利；如果客戶有需要卻不愿購買，那就應(yīng)該利用這個機會了解客戶不買的原因，這對日后的銷售都是很有價值的信息?？缭椒椒ǖ?頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六心態(tài)障礙

對營銷職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認知3第9頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六心態(tài)障礙一些營銷顧問本身就輕視自己的工作，認為從事保險營銷地位不高，加入這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶。對自己的工作都不認同，肯定也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。3第10頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六3引導新人正確認識自身和自己所從事的工作，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。保險營銷是一個富有意義，同時又充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷堤實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。保險營銷還是一個需要廣泛知識的職業(yè)，想要服務(wù)好自己的客戶，營銷顧問必須具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能正確把握市場脈搏，精準地找到客戶的需求點。跨越方法心態(tài)障礙第11頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六技巧障礙

對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧應(yīng)用不熟練4第12頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六技巧障礙剛?cè)胄械臓I銷顧問限于經(jīng)驗的匱乏，缺乏對顧客心理和購買動機正確判斷能力，無法準確捕捉客戶購買的信號，可能常常會錯失促成的良機；或者過于急功近利，缺乏合理客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。4第13頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六4

主管提示新人事先做好功課，對手頭的產(chǎn)品要有充分的了解，同時要弄清楚客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的好處。理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路；新人同時要多向伙伴和主管請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通情況告訴主管，請主管給出判斷。跨越方法技巧障礙第14頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六習慣障礙

以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣5第15頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六習慣障礙不良習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一，對于新人營銷顧問來說，從一開始就養(yǎng)成良好的習慣是在這個行業(yè)里立足的必修課。一些營銷顧問習慣了生硬的語言和態(tài)度，是客戶覺得不被尊重；一些營銷顧問不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕?。這些行為會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失，都是需要極力回避的。5第16頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六5保持積極地態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變不良習慣，使客戶樂于溝通。營銷顧問與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而營銷顧問對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大的影響。營銷顧問的行為舉止將直接影響客戶對營銷顧問本人、公司，甚至行業(yè)的認知，是產(chǎn)品銷售和個人品牌展示的重要手段。跨越方法習慣障礙第17頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六環(huán)境障礙

容易受周圍人或事影響6第18頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六環(huán)境障礙由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，新人營銷顧問趨向于模仿其他同事的工作方式和作風，但可能會忽略了學習是要吸取別人的長處和優(yōu)點。有不少入行不久的營銷顧問，初到公司時熱情高漲，工作積極、認真負責。但后來受一些老營銷員的影響，開始慢慢變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些營銷顧問無法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。6第19頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六6辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。新人要以那些業(yè)績突出的伙伴為榜樣，學習他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。同時對于一些消極的要素要學會判斷，懂得回避?？缭椒椒ōh(huán)境障礙第20頁，共22頁，2023年，2月20日，星期六