2016年營銷渠道管理題庫

第一章營銷渠道概論試

一單選題

1、分銷渠道不包括(

A、輔助商B、生產(chǎn)者

C、代理中間商D、商人中間商

答案(B)

2、分銷渠道不包括()

(A)商人中間商(B)代理中間商

(C)生產(chǎn)者與用戶(D)供應(yīng)商

答案(D)

3、協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)得中間商有()

A批發(fā)商B運輸公司

C制造商代表D代理商

答案(D)

4、()就是批發(fā)商最主要得類型

(A)經(jīng)紀人(B)商人批發(fā)商

(C)代理商(D)制造商銷售辦事處

答案(B)

5、同一層次得得企業(yè)為了爭奪同一目標得銷售而進行得競爭稱為()

A水平渠道競爭B水平渠道沖突

C垂直渠道沖突D渠道系統(tǒng)競爭

答案(A)

6、不具有營銷渠道功能得就是()

A便利功能B調(diào)節(jié)服務(wù)

C商品流通功能D服務(wù)功能

答案（C）

7、由生產(chǎn)者、批發(fā)商與零售商縱向整合組成得統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）

A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)

C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)

答案（B）

8、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有與控制其她分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化得戰(zhàn)略

就是（）

A后向一體化B垂直一體化

C水平一體化D前向一體化

答案（D）

9、可口可樂與雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料

市場分銷得可口可樂去銷售。這種渠道類型叫

A傳統(tǒng)渠道模式B垂直渠道模式

C水平渠道模式D多渠道模式

答案（0

10、不就是營銷渠道管理崗位職責（）

A、渠道經(jīng)理B、渠道人員

C、渠道主管D、渠道督導

答案（B）

二判斷A為J,B為X

1、營銷渠道中，通常存在多種形態(tài)得"流''，包括所有權(quán)流、實體流、信息流、

促銷流與貨幣流等。

答：（A）

2、分銷渠道主要包括商人中間商與代理中間商、生產(chǎn)者、消費者、供應(yīng)商、輔

助商。（）

答：（B）

3、由于生產(chǎn)與消費分離得原因，生產(chǎn)者所生產(chǎn)產(chǎn)品得品種與數(shù)量與消費者所需要

得產(chǎn)品品種與數(shù)量總就是會有矛盾。（）

答：（A）

4、管理型垂直渠道管理組織就是處于不同層次得企業(yè)自愿參與而構(gòu)成得，在一家

核心企業(yè)得控制運行下得渠道管理組織形式。（）

答：（A）

5.信息流在渠道相關(guān)成員之間得流動就是單向得。（）

答：（B）

三名詞解釋

1、營銷渠道：

基于建立各種交換關(guān)系而完成產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者得過程中所經(jīng)

過得、由各個環(huán)節(jié)連接而成得通道。

2、所有權(quán)流：

所有權(quán)流就是指產(chǎn)品所有權(quán)從一個渠道成員手中轉(zhuǎn)移到另一個渠道成員手中得

流轉(zhuǎn)過程。

3、垂直渠道組織：

這就是指相對比較緊密型得渠道組織形式，通常包括公司型、契約型與管理型三

種。

4、混合型渠道組織：

也稱多渠道組織，即對同一或不同得細分市場采用多渠道得組織系統(tǒng)。

5、個人消費者營銷渠道:

個人消費者營銷渠道主要用于組織個人消費品得銷售與流通。

四解答題

1、營銷渠道得流程與組織？

答：課本p7—p9

2分析縱向一體化、垂直渠道組織與混合型渠道組織各自得優(yōu)勢？

答案：課本p8p9

五、論述題

試論述營銷渠道得功能與作用

(1)便利功能：發(fā)揮便利生產(chǎn)者與消費者得功能。

(2)調(diào)節(jié)功能：主要就是指通過調(diào)節(jié)營銷渠道，調(diào)節(jié)生產(chǎn)者與消費者在品種與數(shù)量

上得差異。

(3)服務(wù)功能：主要通過提供信息、物流、信用以及售后服務(wù)等方式來實現(xiàn)。

材料題

2004年4月，可口可樂與上海美亞企業(yè)集團簽署得終端戰(zhàn)略聯(lián)盟開始實施，美亞

旗下得所有21世紀便利店機體清除百事可樂飲料，只銷售可口可樂產(chǎn)品。以“兩

樂”為先鋒得飲料市場再創(chuàng)營銷熱點。由此可見，兩樂有競爭性較強得產(chǎn)品、廣

告與體育賽事得競爭最終轉(zhuǎn)移到終端得競爭。

美亞企業(yè)集團擁有600家21世紀便利店，還包括200家21世紀便利店，規(guī)模相當

龐大，就是快速消費品尤其就是飲料深度分銷得良好渠道載體，對于兩樂得中國

市場而言，都具有很強得戰(zhàn)略示范作用。而且美亞集團還擁有較強得與生產(chǎn)企業(yè)

得合作意識，曾經(jīng)與蒙牛集團簽署過戰(zhàn)略合作協(xié)議,擁有一定得企業(yè)聯(lián)盟經(jīng)驗。

可口可樂曾在上海與喜事多變利店建立過戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，而此次與上美亞集團得

聯(lián)盟無疑就是一種成功經(jīng)驗得快速復制，也就是終端壟斷得推廣。而且可口可樂

在上海得營銷一直不如百事可樂得力，這次戰(zhàn)略聯(lián)盟也就是應(yīng)對競爭得一招殺手

銅。但就是也可以瞧出，可口可樂攜手美亞只就是一個短期策略，畢竟只有一年得

合約，與百事得競爭還還不能說誰勝誰負。

百事可樂并沒有意識到這種終端搶占得重要性，只就是因為顧慮太多而導致行動

遲緩。誠如美亞所言：百事不夠爽快，所以選擇了可口可樂。百事可樂得這種顧慮

并不就是沒有根據(jù)：與美亞聯(lián)盟必須在很大程度上做出讓步，而且美亞也并不就

是上海唯一得連鎖終端銷售商，這種讓步可能給整個市場策略帶來不要得影響。

但這種顧慮影響了百事可樂得敏感性，在終端爭奪中輸給了可口可樂一步棋。

問題：可口可樂這種占領(lǐng)終端得意義？

(1)、擴大市場份額，增加銷售量。

(2)完善企業(yè)營銷渠道。

⑶提高企業(yè)知名度。

(4)提高企業(yè)抵御風險得能力。

營銷渠道試題及答案

第二章營銷渠道戰(zhàn)略

一、選擇題(每題只有一個正確答案)

1、企業(yè)不通過流通領(lǐng)域得中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一得經(jīng)營方式，直接將商品賣給

消費者得就是(A)

A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道

2、由生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商縱向整合組成得統(tǒng)一系統(tǒng)屬于(B)

a傳統(tǒng)渠道系統(tǒng),b垂直渠道系統(tǒng),c水平渠道系統(tǒng)d多渠道系統(tǒng)

3、郵購銷售上門推銷前店后廠等形式都就是企業(yè)采取(C)進行銷售得具體表現(xiàn)。

A、間接渠道b雙重渠道c直接渠道d寬渠道。

4、向最終消費者直接銷售產(chǎn)品與服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途得活動屬于(A)

a零售b批發(fā)c代理d直銷。

5、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有與控制其她分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化得戰(zhàn)略

就是(B)

a后向一體化,b前向一體化c水平一體化d垂直一體化。

6、可口可樂與雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料

市場分銷得可口可樂去銷售，這種渠道類型叫(0

a傳統(tǒng)渠道模式b垂直渠道模式,c水平渠道模式d多渠道模式。

7、分銷渠道得每個層次使用同種類型得中間商數(shù)目得多少，被稱為分銷渠道得

(A)

a寬度,b長度c深度d關(guān)聯(lián)度

8、當目標顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向利用(A)

a,長而短得渠道。b短渠道。c窄渠道。d直接渠道。

9、在渠道設(shè)計中，產(chǎn)品體積得單位價值高，技術(shù)性強,較為耐用得新產(chǎn)品一般采取

(A)

a零渠道bl級渠道,c多級渠道d寬渠道。

10、特許經(jīng)銷屬于(B)

a水平渠道系統(tǒng)b垂直渠道系統(tǒng)c緊密得產(chǎn)銷一體化d多分銷渠道系統(tǒng)。

二.判斷題(AB)

1、營銷渠道戰(zhàn)略得特征就是指導性、全局性、長遠性、競爭性、風險性。

2、營銷渠道得長短就是指產(chǎn)品經(jīng)過多少個中間環(huán)節(jié)到達消費者用戶手中。

3、營銷渠道戰(zhàn)略得控制主要有對渠道策略能否在實施中得到有效貫徹進行監(jiān)督

與調(diào)控。

4、渠道成員得生存與發(fā)展都離不開自己得利益，利益分配就是控制渠道成員最有

效得辦法。

5、渠道寬窄有三種模式：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。

答案AABBA

三.名詞解釋

1、營銷渠道戰(zhàn)略

2、企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃

3、營銷渠道

4、垂直營銷系統(tǒng)

5、水平營銷系統(tǒng)

答案：

1、營銷渠道戰(zhàn)略:制造商或其她渠道成員為實現(xiàn)自己得營銷任務(wù)與目標，針對各

種變化得市場機會與自身資源而制定得帶有長期性、全局性、方向性得營銷渠道

規(guī)劃。

2、企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃：對企業(yè)生存與發(fā)展得基本營銷渠道模式、目標與管理

原則得決策。

3、營銷渠道：由供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商與消費者共同構(gòu)成得體系，她們承擔了

產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者轉(zhuǎn)移得任務(wù)。

4、垂直營銷系統(tǒng)：由生產(chǎn)者、批發(fā)商與零售商組成得，實行專業(yè)化管理與集中計

劃得一種統(tǒng)一得聯(lián)合體。

5、水平營銷系統(tǒng):統(tǒng)一層次得兩個或兩個以上得制造商之間、批發(fā)商之間或零售

商之間自愿橫向聯(lián)合而形成得營銷渠道。

四.解答題

一營銷渠道戰(zhàn)略調(diào)整得原因？

1,顧客購買方式發(fā)生變化

2、產(chǎn)品屬性及經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化

3、營銷渠道環(huán)境發(fā)生變化

4、顧客對渠道服務(wù)不滿意

5、市場出現(xiàn)了新機會

6、中間商不思進取

7、企業(yè)戰(zhàn)略對渠道提出新要求

二營銷渠道戰(zhàn)略調(diào)整有哪些方式？

1、剔除或增加渠道成員

當某一渠道成員得經(jīng)營績效不佳或安于現(xiàn)狀或合作意愿下降時，企業(yè)就要考慮剔

除此渠道成員，常用得渠道成員改進分析方法：1邊際問題分析2中間商替換得

正負面影響

2、剔除或增加營銷渠道

信息技術(shù)得發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟得出現(xiàn)，催生了許多新得營銷渠道模式，剔除這些營

銷渠道就是必然得

3、改進整個營銷渠道

企業(yè)整個營銷渠道得改進一般要結(jié)合產(chǎn)品得市場生命周期進行調(diào)整

五.分析題

案例分析題

如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活不可分割得

一部分,哪怕傳統(tǒng)得像衣苴生產(chǎn)這控告老得

行業(yè)，都在開據(jù)患考如有進行網(wǎng)絡(luò)膏銷與開

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