汽車用品促銷方案

汽車用品4s店?duì)I銷方案理解客戶：怎樣進(jìn)入4s店？1、4s店選擇產(chǎn)品原則和顧慮汽車用品要想進(jìn)入4s店，必須首先弄清4s店選擇汽車用品原則和顧慮。汽車廠家為了保護(hù)自己汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)某些非廠家提供零部件和用品。由于汽車生產(chǎn)廠家，怕由于更換或加裝某些非廠家提供、質(zhì)量沒(méi)有保證汽車用品影響自己汽車整車性能和質(zhì)量，假如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響品牌聲譽(yù)，導(dǎo)致惡劣影響。因此汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己產(chǎn)品進(jìn)入4s店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最佳能有有關(guān)多種質(zhì)量認(rèn)證和檢查匯報(bào)）。企業(yè)都是追求利潤(rùn)最大化，汽車4s店也是如此。汽車4s店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮此外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品與否給其預(yù)留了足夠大利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格與否透明，售后服務(wù)與否多。假如在別渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4s店一般是不會(huì)選擇。尤其是那些汽車用品經(jīng)銷商提供產(chǎn)品還要波及到詳細(xì)安裝或車輛改裝，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品自身與車輛自身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種狀況，汽車4s店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷。汽車4s店選擇汽車用品尚有一條重要原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，在其4s店里銷售，究竟能有多大量。一般每個(gè)4s店客戶保有量都是比較穩(wěn)定，雖然會(huì)伴隨新車售出而成緩慢增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同步也在流失。因此，怎樣在既有客戶基礎(chǔ)上，挖掘出他們最大價(jià)值，這是汽車4s店選擇汽車用品時(shí)要考慮一種問(wèn)題。那些銷量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇。此外汽車4s店選擇經(jīng)銷汽車用品尚有一條原則是：規(guī)定汽車用品經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是由于汽車4s店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨波及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是由于其出于自己利益考慮（不壓自己現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處強(qiáng)勢(shì)地位。2、另一方面要弄清4s店內(nèi)部組織構(gòu)造汽車用品經(jīng)銷商要想進(jìn)入4s店，尚有一點(diǎn)就是必須弄清4s店內(nèi)部組織構(gòu)造。只有弄清了里面組織構(gòu)造，我們才能找對(duì)有關(guān)主管人員，我們產(chǎn)品才有也許進(jìn)入，進(jìn)入后來(lái)我們產(chǎn)品才能銷售好。由于每個(gè)4s店?duì)顩r各不相似，在實(shí)際當(dāng)中，有4s店有也許在職務(wù)設(shè)置構(gòu)造和職務(wù)名稱不一定相似，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要懂得從售后這一塊，來(lái)尋找出：裝飾部經(jīng)理(服務(wù)經(jīng)理)這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4s店決策權(quán)與談判權(quán)主管人員；客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店后詳細(xì)負(fù)責(zé)銷售人員；配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作親密有關(guān)人員。并且在后來(lái)工作過(guò)程中，可以很好地理順以上多種復(fù)雜關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量最大化，這才是最重要。3、與4s店主管人員在理解了以上兩點(diǎn)后來(lái)，我們產(chǎn)品進(jìn)入4s店工作，就好開展了。我們應(yīng)當(dāng)找有決定權(quán)利售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通闡明意圖，然后約定再次面談時(shí)間。約定期間后來(lái)，準(zhǔn)備下次面談需要產(chǎn)品資料等其他某些文獻(xiàn)資料及樣品。4、談判進(jìn)入4s店方式跟4s店服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最終波及到一種問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般狀況下，是以給4s店鋪貨為結(jié)局，這也是由4s店處在強(qiáng)勢(shì)地位現(xiàn)實(shí)狀況所決定。當(dāng)然也有4s店現(xiàn)款進(jìn)貨，在談判過(guò)程中，但這樣狀況比較少。假如是以給4s店鋪貨合作方式進(jìn)入4s店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期鋪貨量及結(jié)款方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以協(xié)議或協(xié)議形式把其及其他某些方面問(wèn)題確定下來(lái)。接下來(lái)就是安排往4s店上貨問(wèn)題了。在上貨過(guò)程中，一定不能忘掉給其配置必需終端宣傳品。把穩(wěn)著實(shí)--銷售盈利：怎樣擴(kuò)大穩(wěn)定4s店銷量一般上貨十幾天后，假如還沒(méi)出貨，就應(yīng)當(dāng)考慮：是不是如下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng)當(dāng)趕緊采用對(duì)應(yīng)措施。1、與否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制定了產(chǎn)品銷售政策，并宣布貫徹了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4s店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)詳細(xì)銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不也許親自去銷售，只能由其下面維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為何或者說(shuō)憑什么要做到老是不停地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定對(duì)應(yīng)銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)有關(guān)人員工作積極性。順便需要闡明一下，由于各個(gè)4s店管理規(guī)定不一樣樣：①有4s店不容許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有4s店既容許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又容許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；因此針對(duì)每一種4s店要弄清晰誰(shuí)是詳細(xì)負(fù)責(zé)銷售人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種狀況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售是前臺(tái)維修接待；第二種狀況應(yīng)當(dāng)是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員對(duì)顧客說(shuō)服力應(yīng)當(dāng)是更強(qiáng)某些，由于技術(shù)方面原因。因此弄清以上這點(diǎn)很重要。2、對(duì)有關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4s店了，接些來(lái)就應(yīng)當(dāng)對(duì)有關(guān)銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝措施培訓(xùn)。這是很重要一環(huán)，假如銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解，又怎么能把它很好銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好運(yùn)用自己銷售技巧呢？汽車用品經(jīng)銷商由于對(duì)自己產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)當(dāng)在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了某些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4s店有關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面探索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品銷售。（1）銷售技巧中講解簡(jiǎn)介技巧：對(duì)產(chǎn)品簡(jiǎn)介，最佳分為如下三個(gè)層次來(lái)簡(jiǎn)介，根據(jù)實(shí)際狀況，可適可而止。①產(chǎn)品功能簡(jiǎn)介，即向顧客簡(jiǎn)介為何要購(gòu)置此產(chǎn)品；②產(chǎn)品特性簡(jiǎn)介，即向顧客簡(jiǎn)介此產(chǎn)品為何值如此多價(jià)錢③產(chǎn)品賣點(diǎn)簡(jiǎn)介，即向顧客簡(jiǎn)介為何須需購(gòu)置此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值分析。（2）銷售技巧中實(shí)證技巧：3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，需要做仔細(xì)一種工作。由于4s店自身就非常重視自己店面和企業(yè)整體形象，再加上汽車廠家市場(chǎng)巡查人員常常不定期對(duì)其進(jìn)行檢查，因此在終端宣傳方面，汽車用品經(jīng)銷商既要做到不影響4s店企業(yè)形象和汽車廠家品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己產(chǎn)品銷售起到明顯作用，這需要頗費(fèi)某些腦力進(jìn)行思索才行。汽車用品在4s店終端宣傳最常規(guī)最常見措施就是：在4s店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一種x展架或易拉寶（由于這兩個(gè)地方是客戶常常呆地方，并且也是最輕易看到），或者是在前臺(tái)售后維修接待辦公桌上放某些產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4s店同意狀況下，有4s店連這些甚至都不讓擺放，例如某些高檔車如奧迪、寶馬4s店。其擺放宣傳品重要是汽車廠家或是給其配套廠家產(chǎn)品。因此在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，為了增進(jìn)產(chǎn)品銷售，在保證這些常規(guī)終端宣傳方式基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，因此這里就略了。目前每個(gè)4s店均有專門精品部，或是自營(yíng)，或是聯(lián)營(yíng)，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)當(dāng)還可以，我覺得。在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品銷量外，還應(yīng)當(dāng)理解4s店每年度保養(yǎng)及其他活動(dòng)大體安排，在接下來(lái)時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4s店每年度常規(guī)保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然尚有象“xx周年店慶”這樣比較大臨時(shí)性活動(dòng)等。總之，汽車用品經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)提前理解狀況，制定自己產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4s店大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有：贈(zèng)送形篇二：汽車美容促銷活動(dòng)方案2方案一秋季團(tuán)購(gòu)大行動(dòng)美容用品團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠多多既然是團(tuán)購(gòu)，汽車美容各項(xiàng)產(chǎn)品和項(xiàng)目當(dāng)然是大大優(yōu)惠。北建汽車美容超市，在10月26日至11月5日舉行秋季團(tuán)購(gòu)大行動(dòng)期間，每日推出一款超低價(jià)汽車美容用品將供消費(fèi)者搶購(gòu)，敬請(qǐng)關(guān)注：例如整車貼太陽(yáng)膜8折優(yōu)惠還送卡通腳墊；原價(jià)3000元整車貼名牌太陽(yáng)膜，人越多優(yōu)惠幅度越高，最低團(tuán)購(gòu)價(jià)1540元就能搞定。單車7.5折，5個(gè)車6.5折，5車以上5.5折，此外尚有5-7寸低音炮隨車贈(zèng)送；安裝一套3000多元汽車音響就能免費(fèi)享有價(jià)值2880元整年美容金卡（其中包括整年封釉6次，整年美容12次，整年無(wú)限次洗車）；超低價(jià)購(gòu)置汽車裝飾用品,原價(jià)98元維尼熊卡通抱枕團(tuán)購(gòu)價(jià)15元；原價(jià)88元一對(duì)史努比卡通頭枕團(tuán)購(gòu)價(jià)20元；原價(jià)498元一套亞麻夏季涼爽坐墊,團(tuán)購(gòu)價(jià)80元等等。甚至，持報(bào)紙團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)卡片，來(lái)店就有精美禮品相送。汽車美容用品團(tuán)購(gòu)熱線報(bào)名：88方案二汽車美容店特在10月26日至11月5日間開展如下優(yōu)惠活動(dòng)：一、活動(dòng)期間，凡在我店洗車顧客，均可憑我店贈(zèng)送洗車小票享有我們優(yōu)惠服務(wù)：憑一張小票洗車可優(yōu)惠5元憑兩張小票洗車可免費(fèi)一次。二、活動(dòng)期間，凡在我店一次性消費(fèi)滿100元，送價(jià)值20元蠟洗一次。滿300元，送價(jià)值60元打蠟一次。滿500元，送價(jià)值80元儀表清潔一次，120元打蠟一次。滿800元，送超值vip氮?dú)庋a(bǔ)充卡一張，精美禮品一份（贈(zèng)品送完為止）三、凡我店會(huì)員，活動(dòng)期間可享有精品7.5折優(yōu)惠，一次性消費(fèi)滿380元可獲取精美禮品一份。方案三活動(dòng)內(nèi)容1、活動(dòng)期間成功注冊(cè)本店vip會(huì)員（充值1980元）可獲得精美禮品并享有折上折優(yōu)惠（在下列優(yōu)惠基礎(chǔ)上再打8折優(yōu)惠）2、全場(chǎng)夏季涼墊7折特惠3、極品封釉單次原價(jià)560元，活動(dòng)期間單次280元特惠4、極品鍍膜單次原價(jià)980元，活動(dòng)期間單次480元特惠5、音響套裝優(yōu)惠促銷6、vip卡客戶8月份享有免費(fèi)汽車室內(nèi)桑拿清潔1次，當(dāng)月消費(fèi)金額按1.5倍積分以上活動(dòng)均vip卡不再享有折扣.二、活動(dòng)時(shí)間10月26日——11月5日三、活動(dòng)地點(diǎn)注意：禮品最佳可以作為一種營(yíng)銷宣傳渠道在上面打上企業(yè)名稱商標(biāo)和地址但要美觀可以選用可放在汽車內(nèi)物品例如汽車內(nèi)部裝飾品香水靠枕抱枕漂亮貼物篇三：汽車用品銷售管理方案汽車用品銷售管理方案第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營(yíng)銷趨勢(shì)近些年來(lái)，汽車配件業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重局面很難一時(shí)變化，尤其是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑，銷售力量微弱廠家商家愈加雪上加霜。但關(guān)鍵是汽車配件企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，樹立營(yíng)銷新理念，以理念來(lái)啟動(dòng)思緒，正是不怕沒(méi)出路，就怕斷思緒。要積極建立市場(chǎng)營(yíng)銷體制，通過(guò)深入整合汽車配件市場(chǎng)供應(yīng)鏈資源，增長(zhǎng)客戶價(jià)值，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，贏得在汽車配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積極地位。本人認(rèn)為應(yīng)從如下幾種方面入手開發(fā)市場(chǎng)增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)：一、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營(yíng)銷走向無(wú)形服務(wù)營(yíng)銷尤其是汽車常用件領(lǐng)域，通過(guò)大量廠家數(shù)年研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重時(shí)期，價(jià)格成為目前市場(chǎng)拼殺重中之重。實(shí)際上，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理提供切實(shí)有效指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種主線趨勢(shì)，是商家從服務(wù)入手進(jìn)行突破和提高、塑造新強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)力必然選擇。當(dāng)然，由于每個(gè)客戶現(xiàn)實(shí)狀況不一樣，對(duì)服務(wù)內(nèi)容規(guī)定也不一樣，這就規(guī)定服務(wù)要精確化，要適合不一樣客戶差異化需求，甚至要以十倍于追求情人熱情，精確、全面地理解客戶經(jīng)營(yíng)狀況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、適合代理自己什么樣產(chǎn)品來(lái)打開市場(chǎng)、會(huì)有什么樣利潤(rùn)空間等等，把客戶利益籌劃在先，使對(duì)方可以心悅誠(chéng)服地來(lái)配合自己共同征占市場(chǎng)、獲得雙贏效果。二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷走向戰(zhàn)略營(yíng)銷目前乃至此后，廠家或商家之間競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是通過(guò)某些技巧，如不計(jì)成本低價(jià)位，或者說(shuō)有某些靈活機(jī)動(dòng)措施和一種短期促銷轟動(dòng)效應(yīng)就獲得成功，而是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行企業(yè)化構(gòu)造改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下資源合理配置、組建自己強(qiáng)有力營(yíng)銷團(tuán)體等。真正做到可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不停地、扎實(shí)地走向成功。尤其是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一種有技術(shù)含量行業(yè)，無(wú)論是推薦品牌還是搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，均有一種布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐漸在客戶和顧客中培養(yǎng)著名度、美譽(yù)度、信任度過(guò)程。目前，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)?；蚨鄻踊D(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營(yíng)、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術(shù)營(yíng)銷型方向過(guò)度，是向產(chǎn)業(yè)鏈延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù)自己既有資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到，任何方式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最重要方向，也就是說(shuō)，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展前提。三、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從本來(lái)一般營(yíng)銷走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。建立網(wǎng)絡(luò)重要性已是業(yè)內(nèi)共識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖新一輪競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵所在。過(guò)去利潤(rùn)豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太劇烈時(shí)候，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)送費(fèi)用、壓貨損失尚不被經(jīng)營(yíng)者看重，目前利潤(rùn)空間越來(lái)越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息分析管理、對(duì)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)信息實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存狀況、銷售狀況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本費(fèi)用更低、出擊市場(chǎng)更快積極性。鄭州服裝本土品牌“逸陽(yáng)”女褲去年網(wǎng)上銷售1.8億，網(wǎng)下銷售2.2億元，網(wǎng)上利潤(rùn)是老式渠道利潤(rùn)二倍，目前正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最佳企業(yè)。汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來(lái)趨勢(shì)，大大小小汽車用品運(yùn)行商都將自己產(chǎn)品搬進(jìn)京東、淘寶、1號(hào)店、亞馬遜、ebay等國(guó)內(nèi)外著名網(wǎng)上商城。車主也越來(lái)越習(xí)慣于在老式渠道理解，然后在網(wǎng)上淘貨流程。viogi、佳飾車等線上品牌慢慢崛起，已經(jīng)對(duì)4s店、改裝店等老式導(dǎo)致不小沖擊。不過(guò)，線上往線下蔓延，線下向線上發(fā)展，這種老式渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道規(guī)模性整合將可以預(yù)見。只要措施得當(dāng)，網(wǎng)上銷售1個(gè)億也不是難事！四、逐漸從滿足顧客需求走向發(fā)明顧客需求在目前過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)汽車配件市場(chǎng)上，光是滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品企業(yè)也都能滿足顧客需求。那么，必須要從一般滿足需求走向發(fā)明需求，引導(dǎo)市場(chǎng)怎樣來(lái)發(fā)明需求呢?就是要尋找消費(fèi)者需求差異性。更多不是從物質(zhì)產(chǎn)品角度而是從它消費(fèi)者不一樣、特定需求角度，來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，推出自己特色產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)汽車配件商家都懂得。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅一種品牌汽車減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不停以新品牌、低價(jià)位來(lái)奪取市場(chǎng)份額。不過(guò)，當(dāng)概念定位為“維修服務(wù)站點(diǎn)專用”“特供型”減震器一經(jīng)推出，立雖然得原本已經(jīng)是紛紛擾擾汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列減震器。為了保護(hù)市場(chǎng)，有區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣仿制者，這便是經(jīng)典用細(xì)分市場(chǎng)來(lái)發(fā)明需求案例。兵家之爭(zhēng)上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是規(guī)定企業(yè)要不停地理解自己消費(fèi)者，不停地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。要力爭(zhēng)跟競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己特色，以自己資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊需求；善于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面背面都是有用。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品毛病就是市場(chǎng)，自己缺陷克服了也就是新市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變法則就是永遠(yuǎn)在變，只有創(chuàng)新、發(fā)明才會(huì)有生生不息市場(chǎng)空間。五、逐漸從一般營(yíng)銷走向大營(yíng)銷，走向企業(yè)文化營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷企業(yè)文化包括價(jià)值觀、管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越倚重“軟”能力。企業(yè)文化針對(duì)不一樣企業(yè)具有明顯個(gè)性與特性，立志于做“百年老店”汽車配件商，應(yīng)逐漸建立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并兼顧社會(huì)進(jìn)步企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方針中，滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過(guò)自己產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰“常青樹”，才能躲過(guò)一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴精神領(lǐng)袖。營(yíng)銷本質(zhì)就是營(yíng)銷文化，就是發(fā)明和傳遞一種盈利效應(yīng)，一種產(chǎn)品原則、行業(yè)原則和時(shí)尚原則，并最終通過(guò)營(yíng)銷形成客戶生活原則和社會(huì)原則，從而到達(dá)自己盈利目。六、逐漸從單打獨(dú)斗獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式合作營(yíng)銷這不單單指目前眾多同業(yè)結(jié)盟，同步還包括與自己關(guān)系親密原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)行深度合作，重新整合供應(yīng)鏈上資源，建立新型協(xié)作關(guān)系，資源共享，按優(yōu)勢(shì)重新規(guī)劃責(zé)、權(quán)、利，以求低成本下共同發(fā)展和讓利于客戶。七、國(guó)內(nèi)發(fā)展繼續(xù)國(guó)際化步伐堅(jiān)定越來(lái)越多廠家在重視在做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同事，也重視海外市場(chǎng)發(fā)展。雖然歐美等地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍舊看壞，但仍舊制止不了國(guó)內(nèi)企業(yè)外伸腳步。除了老式歐美市場(chǎng)，有越來(lái)越多企業(yè)開始進(jìn)駐緊急持續(xù)向好亞非地區(qū)。第二篇：汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上邊一篇講戰(zhàn)略，戰(zhàn)略總是要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。企業(yè)銷售產(chǎn)品五種模式：1、汽車廠家直接供應(yīng)。2、全國(guó)省級(jí)代理商分銷。3、全國(guó)市縣代理商分銷。4、直營(yíng)店、加盟店銷售.5、網(wǎng)上全國(guó)零售。本行業(yè)在老式渠道銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理（經(jīng)銷）商→零售商→車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營(yíng)店（加盟）→車主消費(fèi)者！目前選擇第一種是比較大多數(shù)，由于第二種狀況有諸多限制和原因，如產(chǎn)品原因，管理原因，成本原因，市場(chǎng)推廣原因等等！那么大家都在選擇第一種合作模式狀況下，新問(wèn)題又出現(xiàn)了，此前一種獨(dú)家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一種品牌產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自己都會(huì)故意識(shí)將所代理產(chǎn)品特性或外形予以辨別開；那么目前有些代理商一家就有五六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，并且此前代理商所經(jīng)銷單品和項(xiàng)目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務(wù)跟上。目前代理商所代理單品和項(xiàng)目非常多，并且目前人員流動(dòng)性非常大，有些代理商進(jìn)了貨基本上是放在倉(cāng)庫(kù)里面，沒(méi)有拿出來(lái)推廣！這不能怪代理商不想掙錢，而是他也許也是心有余而力局限性！由于目前老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù)責(zé)銷售了！并且由于競(jìng)爭(zhēng)太大原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷有利潤(rùn)或比較重要大項(xiàng)目上，對(duì)某些輔助產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！總歸一條，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，向周圍市場(chǎng)推進(jìn)，督促檢查經(jīng)銷商銷售我司產(chǎn)品，到達(dá)建設(shè)完善銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開發(fā)市場(chǎng)目。在目地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，設(shè)置經(jīng)銷商為該區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商開發(fā)能力有限，故為每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。目區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)后，逐漸向周圍市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪市場(chǎng)開發(fā)，以到達(dá)步步為營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)，全面占領(lǐng)目市場(chǎng)。市場(chǎng)推廣方略一、配套公關(guān)方略本文將提出針對(duì)配套客戶公關(guān)方略，在客戶開拓與客情維系中針對(duì)不一樣狀況采用不一樣方略，它包括如下三個(gè)原因：前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭匈Y源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護(hù)客戶。面對(duì)向超大型客戶企業(yè)要以戰(zhàn)略思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為客戶未來(lái)考慮，最佳途徑是進(jìn)入客戶研發(fā)體系，探索甚至指導(dǎo)客戶產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生親密配合，做到真正公對(duì)公營(yíng)銷。有關(guān)此外兩種方略應(yīng)波及到某些詳細(xì)操作措施，則不在此描述。二、分銷商競(jìng)爭(zhēng)方略分銷商競(jìng)爭(zhēng)方略是指運(yùn)用既有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。提議在不一樣種類市場(chǎng)采用差異化渠道方略。汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不停下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可通過(guò)較中等價(jià)格、高服務(wù)、中等品牌來(lái)建立各地區(qū)銷售領(lǐng)導(dǎo)者地位，不一樣品牌產(chǎn)品投放和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多商業(yè)資源發(fā)明新機(jī)會(huì)，同步也將增進(jìn)企業(yè)品牌銷售。三、市場(chǎng)促銷組合方略從本質(zhì)上講，促銷就是企業(yè)與目消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式信息溝通。整合企業(yè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合整體化，系統(tǒng)化，到達(dá)將資源聚焦于成長(zhǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)目。促銷有五種重要工具：廣告、直銷、銷售增進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷。量力而行原則：營(yíng)銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來(lái)形成渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處在營(yíng)銷弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配資源有限，因此，企業(yè)應(yīng)集中資源于重點(diǎn)產(chǎn)品；同步，為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用針對(duì)性促銷打擊，應(yīng)運(yùn)用游擊原則，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格方略根據(jù)調(diào)查顯示，無(wú)論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)，價(jià)格原因重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)懷產(chǎn)品零售價(jià)，還關(guān)懷企業(yè)整個(gè)經(jīng)銷價(jià)差體系，由于價(jià)差體系與自身利益直接有關(guān)。因此。對(duì)價(jià)格體系方略對(duì)于企業(yè)成功起著重要推進(jìn)作用?？梢越⒛M經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在“保利價(jià)”基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià)可暫不加以限制，而提供參照價(jià)。關(guān)鍵市場(chǎng)定價(jià)方略是被動(dòng)，基本上采用客戶定價(jià)，或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)方式，產(chǎn)品基本利潤(rùn)較低，重要為保證品牌地位而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。社會(huì)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和品牌敏感程度都較高，考慮到防止同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品打壓，采用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高價(jià)格方略，同步也維護(hù)了本企業(yè)品牌形象。在社會(huì)市場(chǎng)如有低級(jí)產(chǎn)品需求，可另行注冊(cè)品牌，采用跟隨定價(jià)方略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格相似或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大程度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源，采用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利空間更大價(jià)差體系，以充足調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。汽車零部件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。中國(guó)汽車零部件企業(yè)積極參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國(guó)際營(yíng)銷之路，是應(yīng)對(duì)汽車零部件全球采購(gòu)重要措施。與外商合資合作；與國(guó)內(nèi)企業(yè)建立集群組織構(gòu)造；與國(guó)外企業(yè)組建國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟；發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)、進(jìn)行精確戰(zhàn)略定位是汽車零部件企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇。零部件制造企業(yè)往往只生產(chǎn)某個(gè)部件，因此企業(yè)要發(fā)展就必須有龐大客戶群體，包括大到跨國(guó)企業(yè)小到個(gè)體顧客等?？蛻魧?duì)象不一樣還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售模式多樣化，有企業(yè)既有外銷又有內(nèi)銷;既有訂單式銷售又有倉(cāng)儲(chǔ)式銷售;尚有配合主機(jī)廠零庫(kù)存銷售及現(xiàn)金銷售、賒銷銷售，等等?？蛻魧?duì)象和營(yíng)銷模式多樣化，勢(shì)必規(guī)定零部件企業(yè)具有一套非常靈活營(yíng)銷組織體系，與否具有這樣營(yíng)銷能力以應(yīng)對(duì)紛繁客戶需求，是零部件企業(yè)必須面對(duì)一道考題。第三篇：營(yíng)銷中心管理方案篇四：汽車飾品營(yíng)銷籌劃方案“我愛我車”汽車飾品平頂山市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書系別：·······班級(jí)：·······姓名：·······學(xué)號(hào)：·······目錄概要····················································3一、營(yíng)銷籌劃目和目································4(一)(二)目···············································4目···············································4二、產(chǎn)品簡(jiǎn)介··············································4三、營(yíng)銷環(huán)境分析··········································5(一)(二)(三)(四)汽車飾品市場(chǎng)總體概況································5汽車飾品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況································6微觀環(huán)境分析········································6宏觀環(huán)境分析········································6四、swot分析············································7（一）優(yōu)勢(shì)··············································7（二）劣勢(shì)··············································7（三）機(jī)會(huì)··············································7（四）威脅··············································7五、目市場(chǎng)分析···········································7（一）市場(chǎng)細(xì)分···········································7（二）目市場(chǎng)選擇········································8（三）市場(chǎng)定位············································8六、4p方略組合···········································8(一)產(chǎn)品方略···········································8（二）定價(jià)方略···········································9（三）分銷方略···········································9（四）促銷方略···········································9七、營(yíng)銷活動(dòng)方案··········································10八、估計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表··········································10（一）投資預(yù)算···········································10（二）效益分析···········································11九、結(jié)束語(yǔ)················································11附：汽車飾品選購(gòu)與布置原則······························12參照文獻(xiàn)·················································13概要汽車不僅僅是代步交通工具，還是一部流動(dòng)房子。正如人們購(gòu)到房子后花錢裝修同樣，時(shí)下越來(lái)越多車主購(gòu)到汽車后都要對(duì)其裝飾美容。有人甚至將剛剛買回來(lái)而未經(jīng)任何裝飾新車稱為“裸車”，其言下之意是沒(méi)有通過(guò)裝飾汽車就如同沒(méi)有入網(wǎng)手機(jī)同樣不能使用。汽車裝飾不僅可以體現(xiàn)車主個(gè)性與品味，更重要是通過(guò)裝飾可以讓車主從中找到一份滿足，一份安全與舒適，為汽車營(yíng)造一種家溫馨與浪漫。因此，汽車用品行業(yè)也成為目前中國(guó)發(fā)展最快、前景最佳行業(yè)之一。尤其是近幾年，伴隨私家車走進(jìn)千家萬(wàn)戶，汽車飾品熱也正在升溫，許多愛車之人（尤其女車主）花幾百、數(shù)千元甚至更多錢裝點(diǎn)自己車。許多有車一族消費(fèi)理念已從想擁有一輛車向擁有一輛漂亮、有個(gè)性車轉(zhuǎn)變。汽車裝飾好比家庭裝修，是汽車使用和發(fā)展過(guò)程中一種必然過(guò)程。過(guò)去，裝飾品是一種奢侈品，但伴隨我國(guó)汽車工業(yè)井噴式發(fā)展，汽車用品行業(yè)發(fā)展速度一日千里，成為中國(guó)汽車后市場(chǎng)一支生力軍。一、營(yíng)銷活動(dòng)目和目（一）目通過(guò)這次營(yíng)銷籌劃活動(dòng)實(shí)行，向有車一族推廣“我愛我車，裝扮愛車”消費(fèi)理念，讓他們感覺到汽車不僅僅只是一種交通工具，并且還是一種流動(dòng)“家”，使他們消費(fèi)理念從想擁有一輛車逐漸向擁有一輛漂亮、有個(gè)性車轉(zhuǎn)變，愈加重視人性化和時(shí)尚化設(shè)計(jì)。（二）目打造“我愛我車”汽車飾品中原第一品牌，全面發(fā)展汽車用品服務(wù)一條龍企業(yè)，把汽車用品推向更多有車一族，使所有有車族愛車在通過(guò)“我愛我車”汽車飾品裝飾后，不僅愈加安全以便，并且可以給他們營(yíng)造出溫馨、時(shí)尚、浪漫氣氛，成為真正享有者。二、產(chǎn)品簡(jiǎn)介頭枕汽車頭枕既可認(rèn)為乘員增添舒適感，又有保護(hù)頸部作用，已經(jīng)逐漸受到廣大車主重視。對(duì)于女性車友來(lái)說(shuō)，外形別致、圖案可人頭枕無(wú)疑又成了裝點(diǎn)扮靚愛車上佳選擇。目前流行頭枕多為骨頭形狀和長(zhǎng)方形，色彩大多非常鮮艷，上面印有可愛卡通圖案，諸多頭枕上還連有形態(tài)各異、憨態(tài)可掬卡通毛絨玩具作點(diǎn)綴，例如時(shí)下正紅得發(fā)紫史努比小狗和流氓兔。此外記者還見到幾款純粹卡通頭枕，例如其中一款造型是趴著睡覺史努比小狗，枕著如此造型毛絨頭枕，想必會(huì)非常溫馨舒適。腰靠腰靠，將其靠放在汽車座椅上可以予以駕乘人員腰部很好支撐，有效緩和駕駛時(shí)腰部疲勞感覺，具有保護(hù)腰部功用。手剎排擋套帶有卡通形象小飾物手剎套和排擋頭套也是時(shí)下女性車主們最為愛慕車內(nèi)裝飾品。棉布或絲絨面料手剎排擋套，不僅可以防止排擋桿、手剎與手部頻繁接觸導(dǎo)致磨損，尚有良好手感和不錯(cuò)裝飾作用。篇五：汽車用品營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案與工作綱領(lǐng)非?？鞓?lè)可以有這樣一種好機(jī)會(huì)，可以跟克特思王總在此探討有關(guān)汽車后市場(chǎng)方面某些工作；前幾天我將有關(guān)某些目前汽車用品企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)和品牌建設(shè)推廣狀況做了粗略和膚淺論述；其中談到了：行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況分析、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、品牌推廣方略、品牌及市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、質(zhì)量定位、服務(wù)定位等。那么今天借此機(jī)會(huì)，我著重談?wù)勛约簩?duì)營(yíng)銷模式定位和部門管理方面想法和見解，講不對(duì)地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指教！一、目前產(chǎn)品與市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況-------------------------------------------------多克特思此前和目前產(chǎn)品重要是布藝精品類，目前市場(chǎng)上比較著名品牌有：愛車屋、八發(fā)、淇淇、gigi、安程、車世界等等，尚有諸多著名和不著名廣州和內(nèi)地品牌，可以這樣說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目是用品行業(yè)里面比較沒(méi)技術(shù)含量和起步非常低項(xiàng)目；因此從業(yè)人員非常多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常大，基本上是白日化了！外觀和布料上反復(fù)跟風(fēng)模仿，拼就是個(gè)價(jià)格和所謂個(gè)人感情銷售（熟人、面子、鋪貨等等）！競(jìng)爭(zhēng)狀況--------------------------------------------------變目前市場(chǎng)狀況也比較微妙，換句話說(shuō)，想當(dāng)年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,并且銷量都挺大；主線就不愁沒(méi)客戶，賣不了貨！再想前幾年若出差去客戶那里拜訪話，基本上碰不上幾種廠家推銷員，客戶看到廠家推銷員來(lái)了，仿佛面子上有無(wú)限榮光，很有面子事，開口閉口廠家來(lái)人，廣州來(lái)人！把推銷員當(dāng)上帝來(lái)看待，好吃好喝供著！目前，只要到一客戶那，只要坐上十分鐘你也許可以碰上十幾種甚至更多同行推銷員?？蛻粽f(shuō)你們廠家人真多，我們時(shí)間不夠用！這就闡明，目前市場(chǎng)已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩淘僮兂晒┎恍∮谇鬆顩r了！也許會(huì)說(shuō)目前車輛保有量高了，但從業(yè)廠家也多了，客戶選擇性也大了！這就要我們這些廠家怎樣拿出可以在這樣多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。市場(chǎng)狀況--------------------------------------------------難本行業(yè)在老式渠道銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理（經(jīng)銷）商→零售商→車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營(yíng)店（加盟）→車主消費(fèi)者！目前選擇第一種是比較大多數(shù)，由于第二種狀況有諸多限制和原因，如產(chǎn)品原因，管理原因，成本原因，市場(chǎng)推廣原因等等！那么大家都在選擇第一種合作模式狀況下，新問(wèn)題又出現(xiàn)了，此前一種獨(dú)家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一種品牌產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自己都會(huì)故意識(shí)將所代理產(chǎn)品特性或外形予以辨別開；那么目前有些代理商一家就有五六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，并且此前代理商所經(jīng)銷單品和項(xiàng)目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務(wù)跟上。目前代理商所代理單品和項(xiàng)目非常多，并且目前人員流動(dòng)性非常大，有些代理商進(jìn)了貨基本上是放在倉(cāng)庫(kù)里面，沒(méi)有拿出來(lái)推廣！這不能怪代理商不想掙錢，而是他也許也是心有余而力局限性！由于目前老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù)責(zé)銷售了！并且由于競(jìng)爭(zhēng)太大原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷有利潤(rùn)或比較重要大項(xiàng)目上，對(duì)某些輔助產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！到最終一看倉(cāng)庫(kù)尚有大把貨，給廠家反饋就是產(chǎn)品不好，市場(chǎng)不接受，要退貨，不再做你家產(chǎn)品了！這種狀況目前比比皆是，你說(shuō)廠家冤不冤！二、營(yíng)銷模式定位自從金融危機(jī)過(guò)后，人們錢袋子有所收緊，購(gòu)物已變比較理性，因此汽車用品行業(yè)暴利年代已過(guò)去了；伴隨微利時(shí)代來(lái)臨，汽車用品行業(yè)產(chǎn)品同步性也越來(lái)越強(qiáng)，竟?fàn)幰卜浅＠?，價(jià)格戰(zhàn)比比皆是！怎樣才能讓自己產(chǎn)品和品牌站穩(wěn)市場(chǎng)呢？（1）雙贏互動(dòng)模式（老板出錢進(jìn)貨，市場(chǎng)廠家來(lái)做）做好對(duì)應(yīng)產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，盡量減少不必要反復(fù)揮霍和運(yùn)行成本，讓利客戶和讓利市場(chǎng)；必須從老式銷售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，不能只單純進(jìn)行產(chǎn)品買賣，應(yīng)當(dāng)要整合打包做服務(wù)；對(duì)代理或經(jīng)銷商進(jìn)行全面支持，從產(chǎn)品配貨，形象宣傳，產(chǎn)品陳設(shè)，銷售培訓(xùn)，市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)扶植，客服培訓(xùn)，訂貨會(huì)支持，后期跟進(jìn)；形成一整套品牌營(yíng)銷模式。詳細(xì)操作措施是：開發(fā)代理商按協(xié)議規(guī)定訂貨，規(guī)定客戶予以一種明顯陳設(shè)位置，按我企業(yè)規(guī)定進(jìn)行裝修和陳設(shè)（費(fèi)用或展架按企業(yè)制定方案）。再規(guī)定其指派一名其企業(yè)員工全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目；企業(yè)派遣一名銷售培訓(xùn)人員，區(qū)域經(jīng)理可以擔(dān)當(dāng)此任；帶動(dòng)其企業(yè)所有人員和調(diào)動(dòng)資源，協(xié)助客戶一定時(shí)間段，協(xié)助客戶培訓(xùn)營(yíng)業(yè)、業(yè)務(wù)、跟單人員和開拓樣板客戶（時(shí)間為一至二個(gè)月，視客戶工作開展?fàn)顩r而定）！我方委派培訓(xùn)人員食宿、業(yè)務(wù)交通等，都由客戶方負(fù)責(zé)。企業(yè)再予以對(duì)方人員和我方人員對(duì)應(yīng)補(bǔ)助。區(qū)域經(jīng)理根據(jù)客戶企業(yè)和市場(chǎng)狀況，有針對(duì)性制定一套行之有效銷售、價(jià)格和促銷方案給客戶方；可以進(jìn)行早會(huì)指導(dǎo)，晚會(huì)總結(jié)式傳幫帶活動(dòng)！等客戶方老板和員工都清晰這企業(yè)不是單純來(lái)掙我錢而來(lái)，而是真正是給我送錢來(lái)！可以這樣說(shuō)，布藝精品這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)它只是個(gè)輔助商品，怎樣才能讓這個(gè)輔助商品得到重試和承認(rèn)，就需要廠家想更多！我們要做到產(chǎn)品沒(méi)有技術(shù)含量，我們要用有非常高技術(shù)含量銷售手段去推廣它！真正做到他人沒(méi)有銷售方式和他人沒(méi)有服務(wù)，讓我們業(yè)務(wù)員形成這樣口頭禪：老板你出錢進(jìn)貨就行，其他都交給克特思來(lái)做！（2）自負(fù)盈虧模式企業(yè)還可以加盟直營(yíng)模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作——這里直營(yíng)不是直接針對(duì)終端顧客，而是繞開批發(fā)商，由企業(yè)有資源區(qū)域經(jīng)理直接做到終端店；可整合為企業(yè)+員工（區(qū)域經(jīng)理）雙贏自負(fù)盈虧駐點(diǎn)營(yíng)銷模式。即企業(yè)為區(qū)域經(jīng)理提供產(chǎn)品平臺(tái)、價(jià)格政策和銷售區(qū)域，由各區(qū)域經(jīng)理以自負(fù)盈虧方式建立企業(yè)辦事處。貨、款由企業(yè)統(tǒng)一調(diào)配，這樣可以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)積極性，自主做老板了；又可以轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用成本。三、項(xiàng)目銷售部構(gòu)造a、東北大區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、天津、河北、北京；b、西北大區(qū)：陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙古；c、華東大區(qū)：安徽、江蘇、浙江、福建、江西、上海；d、西南大區(qū)：四川、重慶、貴州、云南、廣西、西藏；e、華中大區(qū)：山西、河南、山東、湖