專線推廣思路課件

專線推廣思路2010年1月2主要內(nèi)容09年專線業(yè)務拓展情況分析2010年集團專線業(yè)務拓展思路及措施客戶細分與營銷推廣措施3截止09年12月底，全省累計完成專線4583條，其中互聯(lián)網(wǎng)專線2060條，數(shù)據(jù)專線2523條；其中互聯(lián)網(wǎng)專線占比45%，數(shù)據(jù)專線占比55%總計：458309年1-4季度專線收入柱狀圖各地市收入/數(shù)量完成比例排名柱狀圖全省專線客戶行業(yè)分布4占比前十大行業(yè)依次為：公安、電力、政府、銀行、教育、制造、零售、衛(wèi)生、司法其他行業(yè)中，占比前五的行業(yè)是：郵政、采礦、稅務、社保、ICT煙草、保險、石油、證券等重點行業(yè)突破有限互聯(lián)網(wǎng)專線：2060數(shù)據(jù)專線：25235幾大重點行業(yè)包括：保險、電力、政府、工檢法、公安、石油、稅務、煙草、銀行、證券幾大重點行業(yè)各地市專線發(fā)展情況6公安行業(yè)占比最高，其他依次為電力、銀行、政府、零售、制造、司法、郵政其他行業(yè)中，占比前五的行業(yè)是：燃氣、旅游、水利、軍隊、鐵路運輸煙草、保險、石油、證券等重點行業(yè)突破有限數(shù)據(jù)專線以行業(yè)客戶為主，AB類集團客戶訂購數(shù)據(jù)專線的數(shù)量占總數(shù)的90%，其中A類集團訂購量占總數(shù)的59%數(shù)據(jù)專線行業(yè)客戶分布情況7公安行業(yè)共發(fā)展數(shù)據(jù)專線451條，分布在11個地市，各級公安局（75%，）與交警大隊（25%）主要項目：公安四級網(wǎng)、交警

專網(wǎng)地市典型客戶（部分）專線數(shù)量阜陽臨泉縣公安局交警大隊93阜陽臨泉縣公安局74宿州區(qū)公安分局43宿州蕭縣公安局40阜陽阜南縣公安局38蚌埠懷遠公安局34宿州靈壁縣公安局31黃山黃山市公安局30宿州泗縣公安局26總量：451公安行業(yè)數(shù)據(jù)專線情況介紹8地市典型客戶（部分）專線數(shù)量巢湖建行巢湖分行25阜陽潁東區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社24阜陽潁州區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社21淮北淮北市區(qū)農(nóng)村合作聯(lián)社21合肥工商銀行省分行營業(yè)部17亳州中國銀行亳州分行16蚌埠蚌埠市工商銀行15銅陵工商銀行銅陵分行14池州池州市工商銀行13馬鞍山馬鞍山市徽商銀行11銀行共發(fā)展數(shù)據(jù)專線265條，分布在14個地市，阜陽、合肥、馬鞍山發(fā)展較好，黃山、六安、滁州未有突破從整個銀行專線的數(shù)量和各銀行分布看，突破都非常有限銀行數(shù)據(jù)專線情況介紹9政府行業(yè)共發(fā)展數(shù)據(jù)專線184條，主要分布在安慶、阜陽、宿州三個地市；其中安慶占全省總量的75%，政府行業(yè)的數(shù)據(jù)專線客戶中，鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府占總量的78%，區(qū)/縣級以上電子政務內(nèi)外網(wǎng)項目沒有取得突破安慶分公司借助司法局項目網(wǎng)絡建設資源，覆蓋到各鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府政府行業(yè)數(shù)據(jù)專線情況介紹10地市典型客戶（部分）專線數(shù)量合肥合肥肥東供電有限責任公司67六安六安農(nóng)電局60阜陽潁上縣供電局36銅陵銅陵縣供電有限責任公司24滁州天長市供電局23黃山黃山市祁門供電局19合肥合肥市供電公司19淮南淮南市供電公司15黃山黃山歙縣供電有限責任公司12電力行業(yè)共發(fā)展數(shù)據(jù)專線371條，分布在15個地市，合肥、六安、滁州、黃山發(fā)展較好，蚌埠、亳州未有突破電力行業(yè)數(shù)據(jù)專線貢獻量供電公司占96%，發(fā)電企業(yè)站4%主要項目：XX行業(yè)需求點：。。。?？偭浚?71電力行業(yè)數(shù)據(jù)專線情況介紹此類客戶屬于典型的連鎖門店經(jīng)營模式此類客戶具有復制推廣意義零售行業(yè)數(shù)據(jù)專線情況介紹地市典型客戶（部分）專線數(shù)量合肥肥西縣天地通信營業(yè)部30淮北淮北市新惠康商貿(mào)有限公司14蚌埠蚌埠市百貨大樓13亳州亳州市公元餅屋有限責任公司10合肥安徽百大電器連鎖有限公司7蚌埠蚌埠市合家福百大超市5合肥安徽五星電器有限公司412地市典型客戶（部分）專線數(shù)量巢湖和縣三聯(lián)泵業(yè)股份有限公司23宣城安徽宣酒集團18巢湖廬江縣富華高科電子有限公司17合肥合肥太古可口可樂飲料有限公司5宣城寧國市開源電力耐磨材料有限公司5此類客戶多為當?shù)刂匾腁B類集團有專門的IT部門，內(nèi)部信息化較為完善生產(chǎn)廠房分布廣，具有視頻監(jiān)控與專線集合的項目需求制造行業(yè)數(shù)據(jù)專線情況介紹13占比前十大行業(yè)依次為：教育、制造、政府、衛(wèi)生、零售、電力、采礦、公安、道路運輸、ICT其他行業(yè)中，占比前五的行業(yè)是：銀行、文藝、稅務、餐飲、司法煙草、保險、石油、證券等重點行業(yè)突破有限互聯(lián)網(wǎng)專線客戶行業(yè)分布與數(shù)據(jù)專線相比，分布更均勻教育類主要的客戶是各中小學校，易復制推廣政府類的主要集中在鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府以及縣二級局委辦單位，易復制推廣；但區(qū)/縣級以上政府的內(nèi)外網(wǎng)項目突破非常有限衛(wèi)生行業(yè)主要分布在大醫(yī)院和急救中心，易復制推廣互聯(lián)網(wǎng)專線客戶行業(yè)分布情況2010年工作內(nèi)容14規(guī)模復制推廣：

公安、電力、銀行、政府（鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府，區(qū)縣二級局委辦機構）、零售（連鎖店）、制造、司法、郵政、教育、衛(wèi)生等行業(yè)重點攻克：

政府（區(qū)縣級以上電子政務內(nèi)外網(wǎng)建設項目）、煙草、保險、石油、證券等重點行業(yè)大力拓展：

涉外企事業(yè)單位，港、臺、日、韓企業(yè)；高科技園區(qū)里的企業(yè)及高檔寫字樓里的公司以移動客戶經(jīng)理直銷為主，成本高，覆蓋有限缺乏對產(chǎn)品的打包組合營銷模式與無限立通合作，大力協(xié)助各地市移動發(fā)展SA，借助于SA的客戶資源與銷售力量迅速拓展規(guī)模，提高市場占有率BOSS開發(fā)支持信息化組合業(yè)務包，對專線與信息化應用產(chǎn)品進行組合營銷市場營銷手段單一部分重點行業(yè)突破有限問題建議在公安、電力、銀行、政府、司法等行業(yè)有了突破，但未能形成全面開花的局勢稅務、財政、工商、煙草、保險、石油等行業(yè)突破有限對已有突破的重點行業(yè)進行全省復制推廣；對突破有限的重點行業(yè)進行重點攻克施工、維護流程有待完善地市移動部門之間對于專線的施工、維護流程不夠完善對于向外部力量開放施工、維護工作的模式還處于摸索中組織地市移動之間進行專項經(jīng)驗交流，共享各地成功經(jīng)驗向競爭對手學習，在部分地市先進行外包模式試點，后再向全省推廣其他問題分析16主要內(nèi)容09年專線業(yè)務拓展情況分析2010年集團專線業(yè)務拓展思路及措施客戶細分與營銷推廣措施172010年集團集團專線市場拓展總體思路

細分市場

整合資源

業(yè)務策略ICT融合產(chǎn)品及應用中小企業(yè)AB類集團行業(yè)內(nèi)部相關部門銷售代理SA維護、施工SI業(yè)務組合營銷集成ICT融合應用向主用電路滲透IMS融合通信M2M行業(yè)應用移動辦公、手機郵箱細分客戶市場，整合內(nèi)外部資源；以備用電路為突破口，逐步向主用電路滲透，并集成專線接入與ICT融合產(chǎn)品及應用整體方案，拓展AB類集團與行業(yè)客戶；借助專線與相關業(yè)務組合成信息化優(yōu)惠業(yè)務包規(guī)模拓展中小企業(yè)市場；實現(xiàn)專線業(yè)務數(shù)量、收入和市場覆蓋率的顯著提升。18目標行業(yè)復制項目內(nèi)容公安阜陽公安局、宿州公安局電力合肥、六安、滁州、黃山銀行合肥工商銀行、阜陽農(nóng)村信用合作聯(lián)社占20%，巢湖建設銀行、馬鞍山徽商銀行零售蚌埠百貨大樓、合肥百大電器連鎖、亳州連鎖藥店政府安慶全市范圍內(nèi)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)政府司法黃山司法局、安慶司法局社保安慶市社會保險事業(yè)管理局郵政滁州市郵政局制造巢湖三聯(lián)泵業(yè)股份有限公司、安徽宣酒集團衛(wèi)生宣城市醫(yī)療急救中心、稅務池州市地方稅務局財政亳州市譙城區(qū)財政局工商銅陵市工商局燃氣合肥燃氣集團總公司旅游黃山旅游發(fā)展股份有限公司煙草巢湖煙草公司推廣模式：組織參觀考察組織行業(yè)推介會2010年推廣目標：新增3000條此類行業(yè)的復制此類項目目標客戶明確；項目全套資料近期將由省移動統(tǒng)一整理發(fā)揮行業(yè)示范效應，規(guī)模拓展行業(yè)客戶專線業(yè)務便捷營銷伙伴關注問題利益市場秩序區(qū)隔直銷與渠道銷售的客戶群開通方便回款快捷能發(fā)展的客戶數(shù)量大或分成比例高企業(yè)郵箱代理商IT外包服務商、IT產(chǎn)品經(jīng)銷商競價搜索、網(wǎng)絡廣告代理商域名、虛擬主機、企業(yè)建站代理商

可選專線營銷伙伴：地市級為主與無限立通合作，協(xié)助地市移動優(yōu)化與伙伴的合作流程；開展市場活動、會議營銷，幫助代理商和行業(yè)合作伙伴降低說服成本，提高簽約率。幫助渠道成功拓展業(yè)務專線與郵箱類產(chǎn)品由專線營銷合作伙伴打包銷售關注專線營銷伙伴利益，撬動其積極性，形成“高質量高回報”的良性機制借助專線營銷伙伴力量，快速提升專線市場占有率20主要內(nèi)容09年專線業(yè)務拓展情況分析2010年集團專線業(yè)務拓展思路及措施客戶細分與營銷推廣措施21細分1：中小企業(yè)集團客戶的特征與營銷措施1數(shù)量多、覆蓋低----安徽省有24萬家中小企業(yè)，移動電話客戶龐大。目前我公司的發(fā)展覆蓋率不到25%2信息化投入少----近半數(shù)中小企業(yè)生命周期不超過4年，從業(yè)人員流動性大；7成中小企業(yè)在信息化上的投入不超過1000元3資本和政府雙導向----產(chǎn)業(yè)發(fā)展受政府政策和資本市場影響大4核心需求----基本通信需求（固話＋移動＋上網(wǎng)），基本辦公管理需求（郵箱、建站等）5對成本敏感----對價格、獲得、學習、使用、維護成本均敏感細分1：中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專線營銷包組合模式22V網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)專線+企業(yè)建站（個性化建站）+ADC手機郵箱+移動OA（含基礎OA的整體方案）必選業(yè)務綁定所有集團成員綁定企業(yè)關鍵人，提供整體方案可選業(yè)務基于MAS手機郵箱（移動OA套餐）針對中小企業(yè)采取營銷組合模式，提高業(yè)務競爭力和信息化收入業(yè)務包實現(xiàn)不同產(chǎn)品地組合，實現(xiàn)對客戶更深入地捆綁組合思路說明V網(wǎng)和專線解決了中小企業(yè)基本通信問題，為企業(yè)信息化搭建了平臺；在此平臺上，ADC手機郵箱提供“企業(yè)郵箱+手機郵箱”整體方案，滿足企業(yè)基本的辦公需求，實現(xiàn)對集團所有成員手機號的綁定；企業(yè)建站（個性化建站），滿足企業(yè)對外宣傳的作用；對于有內(nèi)部協(xié)同辦公需求的客戶，提供“基礎OA+移動OA”整體打包方案，通過PC和手機同時實現(xiàn)郵件處理、公文審批（開通MAS手機郵箱中移動OA套餐）專線營銷組合模式細分1：專線信息化服務包23專線信息化服務包業(yè)務包說明包資費定價原則必選業(yè)務可選業(yè)務V網(wǎng)+專線ADC手機郵箱

ADC手機郵箱提供“企業(yè)郵箱+手機郵箱”整體方案，通過辦公應用實現(xiàn)對所有集團成員號碼的捆綁選擇一項可選業(yè)務打8折，選擇兩項以上可選業(yè)務打7折只對功能費折扣，不低于七折，通信費用不折扣

MAS手機郵箱（移動OA）不僅提供手機郵箱功能，還能基于MAS手機郵箱應用平臺提供“基礎OA+移動OA”整體方案，通過無線應用實現(xiàn)對集團關鍵人的深入綁定；開通MAS手機郵箱（移動OA）套餐收取移動OA功能費企業(yè)建站（或個性化建站）為集團客戶提供三網(wǎng)合一的企業(yè)建站或給企業(yè)提供個性化的建站服務鼓勵客戶訂購更多的可選業(yè)務，推進業(yè)務的發(fā)展;目前BOSS已經(jīng)在排期開發(fā)，預計XX月底上線，在BOSS上線前可以采取先訂購單項業(yè)務，后封包的方式進行;服務包說明自身具有內(nèi)網(wǎng)及獨立數(shù)據(jù)庫各類應用系統(tǒng)較為完備有專門的IT部門和人員AB類集團行業(yè)客戶

公安金融保險

司法

奇瑞汽車

銅陵有色金屬

合肥百貨大樓集團舉例舉例細分2：AB類集團與行業(yè)客戶的特征共性同行業(yè)中的不同集團相互間信息化需求差異較大對于“互聯(lián)網(wǎng)專線”與“數(shù)據(jù)專線都有需求”，兩者同時發(fā)展行業(yè)特征明顯，對專網(wǎng)要求較高專線接入各地市分公司有一定的自主權重點推廣數(shù)據(jù)專線個性25AB類集團積極拓展此類客戶內(nèi)部IT系統(tǒng)建設，整合SI解決方案，提供“專線+IT系統(tǒng)+移動辦公”整體方案行業(yè)