如何勝任區(qū)域經(jīng)理自我提升_第1頁
如何勝任區(qū)域經(jīng)理自我提升_第2頁
如何勝任區(qū)域經(jīng)理自我提升_第3頁
如何勝任區(qū)域經(jīng)理自我提升_第4頁
如何勝任區(qū)域經(jīng)理自我提升_第5頁
已閱讀5頁,還剩32頁未讀 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

如何勝任區(qū)域經(jīng)理自我提升第1頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六區(qū)域經(jīng)理需要知道的幾個問題我有什么?我要做什么?我怎么做?為什么?第2頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六我有什么?

1、訓(xùn)練有素的人員。2、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。3、足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營銷費用和營銷方案。4、穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡(luò)。5、眾人皆知的品牌。

第3頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六我要做什么?以我為首,把人員組織調(diào)動起來,整合網(wǎng)絡(luò)、費用及客戶資源,守住區(qū)域防線,尋求戰(zhàn)機把區(qū)域做強,銷量做大。爭做區(qū)域第一銷量。第4頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六我怎么做?

第一,是調(diào)動人員的積極性幾個原則:“知人善用”——因客戶定人員,確保互助互信,共同發(fā)展?!捌降然睢薄獎?chuàng)造一個公平的競爭環(huán)境,月評公示,互相激勵?!胺鰪娭酢薄粋€團(tuán)隊的組成必定有強有弱,作為管理者就要扶強助弱,讓強者恒強,弱者亦強?!肮餐岣摺薄獔F(tuán)隊需要支撐,需要激勵,需要不斷的鼓舞士氣,強大的團(tuán)隊需要凝聚力來提高戰(zhàn)斗力,打擊競品,鞏固強者地位。第5頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六第二,明確戰(zhàn)略及規(guī)劃

把握了解市場,運用營銷知識做好戰(zhàn)略布局及戰(zhàn)術(shù)布置,把握行業(yè)競爭規(guī)則,從無序競爭中找出規(guī)律可循,以求拓展區(qū)域市場,限制競爭品牌的滲透速度。采用即時與延時促銷相結(jié)合的方法,做好市場基礎(chǔ)工作,以求提升品牌知名度,穩(wěn)中有升的提高區(qū)域銷售量。

第6頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六第三,不光要人盡其材,

還要物盡其用。

即做好市場費用投入工作,確保市場費用投入有目的,有效果,可控制,還要把經(jīng)銷商的費用拉進(jìn)來,不光是向公司要費用,還要向經(jīng)銷商以及第三方要費用,即市場的銷量出費用,以超高銷量來投入超高費用為原則進(jìn)入投入。

第7頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六第四,提高促銷活動的效果

重點做好促銷的精準(zhǔn)度,即活動為什么,提高多少百分點,擠占誰的市場份額,對品牌的提升起到什么樣的作用。

第8頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六第五,打造強勢地區(qū)以及樣板地區(qū)

以樣板來帶動全體,以樣板來鼓舞士氣,以樣板來為公司培養(yǎng)更多的優(yōu)秀區(qū)域掌門人。

第9頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六第六,客戶關(guān)系處理

分戶了解,共同分析,拿出合理的診斷書。遇事寧愿思考一小時形成定式,再找客戶談十分鐘搞定他,也不也思考十分鐘,談一小時還在和他爭論,這會慣壞他,以后有什么事也要談?wù)摬恍荨?/p>

第10頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六為什么?

節(jié)約資源,創(chuàng)造更多的價值。如果給我一瓢水,我給公司引回一條河。公司提供100元,客戶提供100元,市場提供50元,人員節(jié)約50元,那么投入的費用即為300元??傊畢^(qū)域經(jīng)理,就要具備駕馭市場,駕馭客戶,把資源放大,放大而后在參與作戰(zhàn),不管是為銷量,為形象,還是為自己均為上上策。第11頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力營銷策劃能力渠道拓展能力團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力公共關(guān)系能力

第12頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六一、營銷策劃能力區(qū)域經(jīng)理,要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。區(qū)域經(jīng)理首先是一個戰(zhàn)略規(guī)劃者,其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者,站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度,“胸有成竹,運籌帷幄”。執(zhí)行過程中,需要區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營銷問題,研究、調(diào)整營銷策略。區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站,一個有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì),而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。第13頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六二、渠道拓展能力銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。銷售區(qū)域經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道,把產(chǎn)品擺在消費者面前。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)結(jié)合本地情況,找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C制,把市場做深、做細(xì)、做透。區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。渠道拓展應(yīng)結(jié)合本地特點,發(fā)揮階段優(yōu)勢,層層推進(jìn),步步為營。第14頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六三、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個重要的能力。俗話說“將強強一片,將熊熊一窩”,考核一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力是一個重要的指標(biāo)。區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則,嚴(yán)格要求,還得注重團(tuán)隊整體素質(zhì)的培養(yǎng),注重整個團(tuán)隊素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才,是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任,也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要方面。核心凝聚力是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn),區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊整合優(yōu)勢,才能打勝仗,才敢打硬仗。第15頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六公共關(guān)系能力銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌龅氖紫恚碴P(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。在市場競爭的惡劣環(huán)境中,有來自消費者、合作者、競爭者、當(dāng)?shù)卣炔煌男枨笈c矛盾,區(qū)域經(jīng)理往往是個“消防員”,在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機。公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力,不僅是“消防員”,更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立,不預(yù)則廢”,區(qū)域經(jīng)理必須主動公關(guān),營造好經(jīng)營環(huán)境,保障營銷工作的正常開展。第16頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六如何勝任區(qū)域經(jīng)理

(二)(成功篇)第17頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六成功根本:謙虛謹(jǐn)慎的為人

子曰:三人行,必有我?guī)?。在公司里,深受領(lǐng)導(dǎo)重用不斷得到升遷的,是那些時時以人為師、事事寬容忍讓的人,而不是那些處處鋒芒畢露、自認(rèn)高人一籌的人。區(qū)域經(jīng)理,作為公司的封疆大吏,肩負(fù)一方市場興衰之重任,手握公司的重要市場資源,這是公司對你的信任,同時公司也是有所保留的。若是因此自我感覺良好,驕氣漸生,言行舉止不知輕重,輕者公司對你的信任度降低,重者招來"殺身之禍"。第18頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六成功前提:營造一種良好的氣氛

人在良好的氣氛中,能激發(fā)出更大的潛力。人都會犯錯誤,不必過多指責(zé),和你的下屬一起找出錯誤的原因,幫助他改正。所以,區(qū)域經(jīng)理要營造一種寬容的氣氛。一個人的力量是渺小的,都希望在自己困難的時候有人施以援手。所以,區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互支持的氣氛。每個人都渴望在一個充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以,區(qū)域經(jīng)理要營造一種和諧的氣氛。每個人都有惰性。所以,要讓你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊保持進(jìn)取心,區(qū)域經(jīng)理要營造一種競爭的氣氛。每個人都希望自己能得到別人的信任。所以,區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互信任的團(tuán)隊氣氛。第19頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六成功關(guān)鍵:有效的指導(dǎo)和激勵

部屬的成功就是你的成功。作為區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人,你的職責(zé)是帶領(lǐng)你的團(tuán)隊完成公司的銷售指標(biāo)。作為區(qū)域經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)員的區(qū)別就在這里:你要通過你的團(tuán)隊來獲得成功!能否對你的下屬進(jìn)行有效的指導(dǎo)和激勵,以推動他們更好的完成工作,成為你成功的關(guān)鍵所在。第20頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六區(qū)域經(jīng)理是怎樣失敗的?第21頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六1.

不思進(jìn)取,得過且過混一天是一天,再努力也不會得第一,再不努力也不會倒數(shù)第一。很多區(qū)域經(jīng)理在自己的區(qū)域已經(jīng)干了4、5年,多少有點麻木了。

很多區(qū)域經(jīng)理是幫助老板征戰(zhàn)天下打下江山的老臣,由于企業(yè)的高速發(fā)展,市場戰(zhàn)略也會發(fā)生變化,有些區(qū)域經(jīng)理知道自己能力不夠,如果執(zhí)行企業(yè)的策略,個人素質(zhì)和能力就會不足,所以竭盡所能的反對企業(yè)的市場調(diào)整策略。后果:別以為企業(yè)看不到,是企業(yè)還沒準(zhǔn)備好,真準(zhǔn)備好了你的舒服日子也就過到頭了。第22頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六2.

不學(xué)習(xí)總結(jié),做事靠老本很多區(qū)域經(jīng)理幾年都不看一本書,營銷知識變動很快,不學(xué)習(xí)就會被落下,思想就會僵化,市場策略缺乏競爭力,缺乏市場競爭的素質(zhì)知識,就缺乏市場競爭的能力,老本在激烈的市場競爭中會非常容易的被淘汰和落后。

后果:你不適應(yīng)市場的需要,就不會適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要,你的老板你的上司會找到擅長學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我的人事來替換。第23頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六3.

不注重市場研究,憑感覺做市場你的市場去年風(fēng)光無限,現(xiàn)在還能讓你風(fēng)光嗎?你花費時間和心思去研究你的市場的消費者、競爭者和行業(yè)政策了嗎?

制定區(qū)域市場策略全憑感覺,簡單的度量其行不行,這是對市場不負(fù)責(zé)任的想法和做法。后果:你不研究市場,你的經(jīng)驗性市場策略在激烈的市場競爭中就會乏力,你的區(qū)域競爭對手就會很快的把你屏蔽出局。第24頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六4.擅長打牌玩麻將賭博,

不擅長市場策劃吃喝玩樂,有時還美其名曰是陪客戶,是維護(hù)客情關(guān)系。經(jīng)銷商和你合作是為了利益,你應(yīng)該好好的研究你的市場,幫助經(jīng)銷商賺取更多的錢,建設(shè)好更好的市場銷售網(wǎng)絡(luò),讓經(jīng)銷商銷售你更多的產(chǎn)品,讓你的消費群體愿意買你的產(chǎn)品,這就是市場策劃。做客戶的三陪不如做客戶的軍師,雖然你打牌也能讓客戶口袋里的錢或多或少一些,但那不如幫助客戶把業(yè)務(wù)做好來得實在,人家還會感激你敬佩你,否則即使贏了你的錢還會罵你傻冒。結(jié)果:和客戶合作呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長久狀況,一旦競爭對手對客戶采用顧問式服務(wù)你就得下馬。第25頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六5.要么在手下面前裝酷,要么和手下同流合污手下是你在區(qū)域市場的戰(zhàn)友,你們共在一個戰(zhàn)壕,榮辱與共。有的區(qū)域經(jīng)理覺得在區(qū)域市場上自己是老大,手下人都得聽從他的,在手下面前裝酷,一副家長姿態(tài),動輒訓(xùn)斥甚至辱罵下屬。有的區(qū)域經(jīng)理反其道而行之,和下屬吃喝玩樂,打牌到天亮,泡妞泡到鄉(xiāng)村,還美其名曰山野的“野花”干凈,有趣味,靠,你以為你是鄉(xiāng)干部啊。結(jié)果:裝酷的區(qū)域經(jīng)理長久這樣會不得人心,下屬不會和你同仇敵愾,決死市場,只會離德離心。和手下同流合污的區(qū)域經(jīng)理不能很好的統(tǒng)御下屬,區(qū)域團(tuán)隊會成為一盤散沙。第26頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六6.

和經(jīng)銷商合伙對付企業(yè)一些區(qū)域經(jīng)理為了自己的一點利益和經(jīng)銷商合伙套取企業(yè)的銷售資源,或者和經(jīng)銷商合作向其他區(qū)域市場串貨,細(xì)節(jié)就不多說了,想必很多哥們干過這事。結(jié)果:引發(fā)自己和企業(yè)的矛盾,經(jīng)銷商雖然獲取了利益,但今后也會對你“刮目相看”。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業(yè)的形象和地位,破壞了你在企業(yè)營銷團(tuán)隊的形象和地位,破壞了企業(yè)市場穩(wěn)定性,嚴(yán)重者會造成企業(yè)的鄰區(qū)域市場的銷售癱瘓。

結(jié)果:從市場從企業(yè)出局第27頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六7.

自己是好銷售人員,不能帶領(lǐng)手下成為好的銷售團(tuán)隊很多人因為自己在市場上取得過輝煌的業(yè)績而升為區(qū)域經(jīng)理,但當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理后卻不善于帶領(lǐng)團(tuán)隊,手下在市場上弱不禁風(fēng),只有你一個在市場上拼搏。

好的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該首先是一個能帶隊的管理者,其次才是業(yè)務(wù)精英,你精英了你得教會你的手下也精英,別只顧埋怨手下弱,他們是你的部下,他們才來時弱和你無關(guān),一年后還弱就和你有關(guān)。

后果:你忙的要死,你的下屬閑的要死。你的市場不會有太大的起色??傮w業(yè)績沒有很大提升,公司就會質(zhì)疑當(dāng)初升你為區(qū)域經(jīng)理的選擇,還會質(zhì)疑你的個人能力,記住,領(lǐng)導(dǎo)能力在區(qū)域市場競爭中要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)能力重要。第28頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六8.

對待下屬就會簡單的蘿卜加大棒伺候

下屬業(yè)績上不去,能力亟待提高,你就會采用大棒的形式進(jìn)行懲罰,動輒扣除獎金,減少提成,不給報銷費用,甚至克扣下屬福利。手下做好了就會給點利益性的獎勵。如果管理都這樣那還不簡單死,每個管理者都不用殫精竭慮的去考慮用文化、用培訓(xùn)、用制度來管理企業(yè)了,大家一手拿著大棒一手拿著胡蘿卜,干的好就給個蘿卜,干不好就給一棒槌。

后果:下屬會和你貌合神離。

你應(yīng)該在下屬失敗時幫助下屬進(jìn)行分析,要給指導(dǎo)和幫助。下屬成功時也要幫助下屬分析總結(jié),以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚廣大。第29頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六9.

對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃市場指導(dǎo)不屑一顧,自己玩自己的企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略都是對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的,任何市場在企業(yè)戰(zhàn)略中都極其重要。很多區(qū)域經(jīng)理卻不這么認(rèn)為,總是覺得自己要比企業(yè)的營銷戰(zhàn)略高明,對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略陰奉陽違。

企業(yè)的運營如果是一盤棋,你就是棋盤中的棋子,而且是一線的棋子,企業(yè)全靠你們區(qū)域經(jīng)理沖鋒陷陣,你在那里整貓膩,不聽從指揮,企業(yè)這盤棋還不被你攪合亂套了?就像八匹馬拉車,車想向前走,你這匹馬卻向左拉,你的后果會是什么?后果:快速出局第30頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六10.

懶得跑市場,坐吃山空很多區(qū)域經(jīng)理上任初期,認(rèn)真負(fù)責(zé),經(jīng)常呆在市場上,和手下一起努力。時間長了,懶惰就會滋長,覺得這個市場對自己而言已經(jīng)很了解了,只是陪老客戶或大客戶進(jìn)行客情維護(hù)?;蛘哒乙粋€舒服的點蹲著,很是悠閑,認(rèn)為只要掌握幾個主要客戶就足以完成銷售指標(biāo)了。這種坐吃山空的心態(tài)很多區(qū)域經(jīng)理都有。市場是變動的,今天非常合適的經(jīng)銷商可能明天就非常不合適,今天合作很好的經(jīng)銷商可能由于競爭對手的原因而離開你。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該對市場對經(jīng)銷商心存敬畏,時刻關(guān)注市場變動和競爭對手的策略,防止發(fā)生變故,即使發(fā)生變故了自己也有很好的退路。后果:你的市場正在一點點的被競爭對手蠶食,你的經(jīng)銷商會對你提出更多的要求,因為他知道,除了他,你一無所有,所以你要陪經(jīng)銷商玩壞了心臟喝壞了胃。最后除了業(yè)績以外,只有一個地方突出——腰間盤。第31頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六區(qū)域經(jīng)理如何做好市場第一、遠(yuǎn)離經(jīng)驗主義。第二、抓大盯小,核心工作與基礎(chǔ)工作要“兩手抓,兩手都要硬”。第三、加強溝通:管理溝通和客戶溝通。第四、培養(yǎng)自己的狼性精神,使自己“奔跑”起來,做到“永不知倦”和“永不知足”。第五、借力使力。

第32頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六第一、遠(yuǎn)離經(jīng)驗主義經(jīng)驗豐富是好事,但總是對過去念念不忘,總是以過去的思維方式來運作現(xiàn)在的市場,那么失敗的可能性就會很大。畢竟時間不同,空間也不同。

第33頁,共37頁,2023年,2月20日,星期六第二、抓大盯小

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論