紅黃藍(lán)營(yíng)銷策劃方案

紅黃藍(lán)營(yíng)銷籌劃方案市場(chǎng)分析及行業(yè)趨勢(shì)1.市場(chǎng)總體概況世界已經(jīng)進(jìn)入學(xué)問(wèn)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)問(wèn)創(chuàng)新成為推動(dòng)社會(huì)開展的主導(dǎo)力氣，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是人才的競(jìng)爭(zhēng)?！巴诰蚝⒆拥臐撃苁加诹銡q”的觀念已經(jīng)成為多數(shù)家長(zhǎng)的共識(shí)，由于此時(shí)此刻多是獨(dú)生子女，現(xiàn)代父母的文化層次越來(lái)越高，他們對(duì)孩子的成長(zhǎng)也越來(lái)越趨于科學(xué)和理性，盼望盡快尋求到簡(jiǎn)捷有效的教養(yǎng)方式伴隨他們指導(dǎo)教化自己的孩子成長(zhǎng)。隨著家庭收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，父母的早教意識(shí)普遍增加，都在為孩子的將來(lái)著想，“不能讓孩子輸在起跑線上”是每一個(gè)父母的共同愿望。早教市場(chǎng)正在成為教化產(chǎn)業(yè)中一塊最具潛力和前景廣袤的天地。2.安陽(yáng)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析安陽(yáng)現(xiàn)已有金珍寶等早教機(jī)構(gòu)，且相對(duì)價(jià)格過(guò)高，占有必需的市場(chǎng)份額；隨著早教市場(chǎng)的不斷成熟，會(huì)有其他的競(jìng)爭(zhēng)都進(jìn)入；隨著消費(fèi)者可選擇的品牌增多，議價(jià)實(shí)力提高；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)〔1〕權(quán)威：憑借著優(yōu)質(zhì)的教學(xué)品質(zhì)和教學(xué)效果，在社會(huì)上擁有良好的口碑和影響力，屢次被政府、媒體和家長(zhǎng)評(píng)為“中國(guó)最具影響力的早教機(jī)構(gòu)”、“消費(fèi)者信任的早教品牌”、“中國(guó)教化創(chuàng)新示范單位”“最受網(wǎng)友寵愛的品牌”等榮譽(yù)〔2〕信譽(yù)：政府指定的“0-6歲親子教化基地”〔3〕網(wǎng)絡(luò)：紅黃藍(lán)親子園遍布全國(guó)近30個(gè)省級(jí)行政區(qū)160多個(gè)城市，園所數(shù)量300多家，教學(xué)、效勞和管理團(tuán)隊(duì)5000余人，已經(jīng)累計(jì)造就了一百多萬(wàn)名兒童，每周都有近10萬(wàn)名兒童走進(jìn)紅黃藍(lán)親子園的早期教化課堂。〔4〕專業(yè)：強(qiáng)大的專業(yè)師資參謀〔5〕領(lǐng)先：中國(guó)外鄉(xiāng)兒童早教創(chuàng)始者劣勢(shì)：早教理念及重要性仍未到達(dá)普及的程度，安陽(yáng)家長(zhǎng)對(duì)教化普遍重視不夠，或者是有重視無(wú)要求，作為高費(fèi)用的專業(yè)早教品牌，被目標(biāo)客戶所理解并承受將是一個(gè)難題。時(shí)機(jī)：安陽(yáng)市早教市場(chǎng)還不是很健全，仍有很大的開展空間，先進(jìn)入安陽(yáng)市場(chǎng)的早教機(jī)構(gòu)對(duì)早教理念的傳播，使年輕家長(zhǎng)們對(duì)早教有了初步的相識(shí)，紅黃藍(lán)可以其標(biāo)準(zhǔn)化、人性化、科學(xué)化的教化理念和適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段樹立專業(yè)品牌形象。威逼：安陽(yáng)早教市場(chǎng)中的先行者如：金珍寶，東方愛嬰等.......各種讓人紛繁蕪雜名稱的早教理念讓不少望子成龍的家長(zhǎng)們掏了腰包，占據(jù)了市場(chǎng)份額，但他們理念各不一樣，也各有側(cè)重，但教化孩子的目的是一樣的。市場(chǎng)分析細(xì)分市場(chǎng)低收入家庭：要求學(xué)費(fèi)低，對(duì)課程設(shè)置及師資要求不高中下收入家庭：要求學(xué)費(fèi)適當(dāng)，一般百元以下可承受，對(duì)課程設(shè)計(jì)及師資有必需程度要求，但品牌意識(shí)低。中高收入家庭：對(duì)早教學(xué)費(fèi)凹凸不敏感，對(duì)課程設(shè)置及師資設(shè)備要求高，品牌意識(shí)強(qiáng)。目標(biāo)市場(chǎng)選定在市場(chǎng)細(xì)分化的根底上依據(jù)紅黃藍(lán)的資源及目標(biāo)我們把市場(chǎng)定在有0-6歲寶寶的中高收入家庭。市場(chǎng)定位擁有0-6歲寶寶的中高收入家庭3.行業(yè)開展趨勢(shì)雖然此時(shí)此刻競(jìng)爭(zhēng)者很多，但隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，人才競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，市場(chǎng)潛力會(huì)不斷被挖掘，需求不斷增加，家長(zhǎng)對(duì)早教的相識(shí)必定是更趨于理性和專業(yè)的選擇，只有更加專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)、人性化的教化品牌才能最終得到市場(chǎng)認(rèn)可。營(yíng)銷策略孩子是產(chǎn)品的運(yùn)用者，家長(zhǎng)是產(chǎn)品的購(gòu)置者，而親朋好友、鄰居、教化專家等作為看法的供應(yīng)者也對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷有必需的影響，因此在籌劃實(shí)施過(guò)程中要努力讓這三者都知道，體驗(yàn)并且認(rèn)可我的產(chǎn)品，最終成為我們產(chǎn)品的“代言人”。在營(yíng)銷過(guò)程中，避開與其他競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格比照，樹立專業(yè)、權(quán)威的品牌形象，深化挖掘中高端目標(biāo)市場(chǎng)，激發(fā)潛在顧客、邊緣顧客的消費(fèi)愿望。通過(guò)以下四個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)：通過(guò)各類媒體的綜合傳播，將企業(yè)產(chǎn)品理念傳達(dá)給目標(biāo)客戶，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)，提高知名度。通過(guò)一系列促銷和體驗(yàn)活動(dòng)，提高目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度通過(guò)與各類相關(guān)產(chǎn)品的整合營(yíng)銷，為目標(biāo)客戶供應(yīng)全方位的配套效勞，開發(fā)多條招生渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過(guò)舉辦或者贊助一系列的公益活動(dòng)，得到口碑支持，提升企來(lái)區(qū)分于其他品牌的品牌形象，提高美譽(yù)度和顧客的忠誠(chéng)度。推廣準(zhǔn)備：在整體營(yíng)銷策略的根底上，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，對(duì)方案進(jìn)展進(jìn)一步細(xì)化和調(diào)整：第一階段：有重點(diǎn)的全面強(qiáng)勢(shì)傳播，提高知名度第一步，摸底調(diào)查，了解市場(chǎng)闡述：這個(gè)階段的調(diào)查和以前企業(yè)在落戶安陽(yáng)之前做的市場(chǎng)調(diào)查不同，我們要更加深化和徹底了解我們的目標(biāo)客戶〔中高端人群〕的分布狀況，了解他們對(duì)于早教產(chǎn)品的理解程度和看法，了解他們是否與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有過(guò)接觸或正在接觸，確定重點(diǎn)突破的社區(qū)：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布狀況、營(yíng)銷策略、此時(shí)此刻市場(chǎng)份額以及主要客戶分布區(qū)域，找出其薄弱環(huán)節(jié)，以便重點(diǎn)突破。其次步，全面?zhèn)鞑?，提高知名度為不致客戶產(chǎn)生厭煩抵觸心理，我們的廣告?zhèn)鞑シ忠韵聨撞絹?lái)完成：軟性廣告?zhèn)鞑ヒ孕^(qū)社區(qū)廣告?zhèn)鞑橹?，其中有以下幾?xiàng)媒體：小區(qū)安康傳播欄，小區(qū)出入卡，電梯間框架，樓宇呼叫系統(tǒng)框架，內(nèi)容以早教學(xué)問(wèn)、嬰幼兒成長(zhǎng)過(guò)程中的留意事項(xiàng)等為主，注明“紅黃藍(lán)親子園”或“紅黃藍(lán)”供應(yīng)即可，贏得家長(zhǎng)的認(rèn)可和支持，引起共鳴，并使得家長(zhǎng)產(chǎn)生體驗(yàn)產(chǎn)品的期盼：新中心開業(yè)前廣告?zhèn)鞑ネㄟ^(guò)前面的軟性廣告的鋪墊，家長(zhǎng)對(duì)早期教化有所重視和認(rèn)可，開業(yè)之前應(yīng)綜合利用各種媒體，包括電視〔主要是本地電視臺(tái)的黃金時(shí)間段〕、報(bào)紙、各社區(qū)和主要交通路段的傳播欄、各大超市商場(chǎng)的平面媒體登載開業(yè)信息。第三步：針對(duì)性重點(diǎn)傳播宣似區(qū)域：主要是在各大商場(chǎng)、超市等人流量集中的區(qū)域，以及各主要社區(qū)傳播所需物品：產(chǎn)品傳播手冊(cè)、員工制服，展桌，易拉寶，音響或者視頻播放設(shè)備，課程傳播光盤，顧客信息登記表〔包括顧客姓名、家庭住址、聯(lián)系方式、收入、孩子生日等〕，課程免費(fèi)體驗(yàn)卡，制作要求：分兩種規(guī)格如：兩種顏色，將體驗(yàn)課時(shí)間分為兩個(gè)時(shí)間段分別標(biāo)于兩種體驗(yàn)卡上，依據(jù)上述顧客區(qū)分發(fā)放給中高端人群和低收入人群，以便體驗(yàn)時(shí)可以有效集中目標(biāo)客戶重點(diǎn)跟進(jìn)傳播活動(dòng)闡述：在上述區(qū)域設(shè)立詢問(wèn)點(diǎn)和課程免費(fèi)體驗(yàn)卡派發(fā)點(diǎn)，播放課程傳播視頻或者介紹錄音派發(fā)產(chǎn)品傳播手冊(cè)，聘用人員身穿工作制服，在上述區(qū)域大面積發(fā)放工作人員在派發(fā)產(chǎn)品傳播手冊(cè)的同時(shí)，引導(dǎo)顧客到派發(fā)點(diǎn)領(lǐng)取課程免費(fèi)體驗(yàn)卡顧客登記個(gè)人詳細(xì)信息后，工作人員依據(jù)顧客所登記信息〔尤其收入一欄〕將不同的體驗(yàn)卡發(fā)放，并提示顧客體驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)在免費(fèi)體驗(yàn)課程之前1至2天，要依據(jù)所收集顧客信息以短信或電話的形式重點(diǎn)得復(fù)提示同時(shí)，依據(jù)之前所作市場(chǎng)調(diào)查的狀況，將宣似手冊(cè)和課程免費(fèi)體驗(yàn)實(shí)惠券以郵寄的方式寄給重點(diǎn)社區(qū)客戶，可在信封標(biāo)明“重要”等字樣以引起家長(zhǎng)得視。其次階段：通過(guò)促銷和體驗(yàn)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)招生活動(dòng)方案一：開業(yè)當(dāng)天的免費(fèi)體驗(yàn)課程和抽獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)進(jìn)程：制作顧客信息表，來(lái)賓要登記的詳細(xì)信息，包括姓名，家庭住址，聯(lián)系方式，孩子生日等，顧客可憑信息表參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，同時(shí)可用來(lái)建立顧客檔案以便于日后對(duì)顧客的跟進(jìn)。課程起從前，可以先把家長(zhǎng)和孩子集中，整體介紹一下本機(jī)構(gòu)的歷史、開展歷程和產(chǎn)品的理念、特色，以及課程體驗(yàn)過(guò)程中所需意事項(xiàng)，形成初步整體印象孩子可10-15人一組參與課程的體驗(yàn)，我們的工作人員向家長(zhǎng)詳細(xì)介紹課程的流程和主要造就目標(biāo)，答復(fù)家長(zhǎng)所提疑問(wèn)，以便家長(zhǎng)可以更深刻的理解課程的意義抽獎(jiǎng)：獎(jiǎng)品可為課程的實(shí)惠券和課程的一些視頻光盤開業(yè)當(dāng)天報(bào)名可設(shè)置適當(dāng)?shù)恼劭刍顒?dòng)方案二：重點(diǎn)社區(qū)推廣活動(dòng)方案闡述：依據(jù)傳播期間和課程體驗(yàn)時(shí)段所收集的顧客信息，篩選重點(diǎn)社區(qū)〔課程適用的孩子多〕進(jìn)入與社區(qū)合作，選擇相宜場(chǎng)地，邀請(qǐng)家長(zhǎng)攜孩子一起參與，再次體驗(yàn)課程，設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名實(shí)惠條件啟動(dòng)社區(qū)“紅黃藍(lán)”主題系列評(píng)比活動(dòng)主題活動(dòng)一---------社區(qū)“快樂珍寶”評(píng)比闡述：征集家長(zhǎng)平常拍攝的照片，生活DV等反映孩子生活的作品，并定時(shí)展覽，社區(qū)群眾可隨時(shí)投票或者參與評(píng)比，周期性公布投票結(jié)果和看法。主題活動(dòng)二--------社區(qū)“天才珍寶”評(píng)比闡述：將報(bào)名的珍寶在上課過(guò)程中的精彩瞬間記錄下來(lái)，以照片或者DV的形式定時(shí)展覽，社區(qū)客戶在欣賞和參與投票的同時(shí)也可以感受到紅黃藍(lán)課程的意義，挖掘潛在客戶主題活動(dòng)三--------紅黃藍(lán)社區(qū)“形象代言人”評(píng)比闡述：分“寶寶組”和“媽媽組”，以報(bào)名者優(yōu)先考慮為原那么，每個(gè)社區(qū)重點(diǎn)評(píng)比1至2名代言人，任命周期可依據(jù)詳細(xì)狀況設(shè)置。第三階段：整合營(yíng)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)份額闡述：通過(guò)第一、二階段的籌劃實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了初步的招生目標(biāo)，但是緊隨其后的必是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速跟進(jìn)，不斷重復(fù)相像的傳播推廣方式必會(huì)使消費(fèi)者失去新穎感，而且進(jìn)一步調(diào)查開發(fā)市場(chǎng)的本錢會(huì)增加。涉及嬰幼兒的相關(guān)產(chǎn)品很多，也有很多不錯(cuò)的品牌形象，與這些品牌實(shí)現(xiàn)合作，不公可以駕馭更多的市場(chǎng)信息以及顧客資料，擴(kuò)大現(xiàn)有銷售渠道，而且可以挖掘更多的營(yíng)銷切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資源共享，最重要的是可以表達(dá)品牌實(shí)力，對(duì)立形象。品牌合作推廣方案：方案一：與嬰幼兒奶粉、尿不濕等產(chǎn)品品牌的合作品牌選擇：中高端人群主要是在大型超市、商場(chǎng)等場(chǎng)所選購(gòu)這些產(chǎn)品，而且特別留意品牌形象，因此在選擇合作對(duì)象時(shí)必需要慎重，選擇那些在消費(fèi)者心目中屬于高端產(chǎn)品的品牌形象，奶粉品牌如雀巢、惠氏、多美滋、尿不濕品牌如幫寶適、媽咪珍寶。合作方式：1、顧客在購(gòu)置這些品牌產(chǎn)品時(shí)可以附送本中心的課程體驗(yàn)折扣券，課程介紹傳播手冊(cè)或者課程視頻光盤等，詳細(xì)狀況可依據(jù)顧客所購(gòu)置產(chǎn)品的金額制定〔最好有一個(gè)購(gòu)置金額底限，突出品牌高端形象〕2、顧客報(bào)名本中心課程可以贈(zèng)送合作品牌的相關(guān)產(chǎn)品，或者顧客在本中心上課時(shí)所需供應(yīng)的臨時(shí)飲品由合作品牌供應(yīng)。方案二：冠名兒童電視節(jié)目〔本錢〕以贊助或合作的方式冠名特定時(shí)段的兒童電視節(jié)目，穿插廣告或課程演示，提高品牌知名度方案三：與超市、大型購(gòu)物商場(chǎng)等中高端人群集中消費(fèi)場(chǎng)所合作，共享其會(huì)員資料，實(shí)現(xiàn)會(huì)員卡的權(quán)益共享，這些消費(fèi)場(chǎng)所的高消費(fèi)會(huì)員可以享受本中心的課程實(shí)惠，同進(jìn)，報(bào)名本中心的顧客也可以依據(jù)報(bào)名課程的不同金額享有在這些消費(fèi)場(chǎng)所的不同消費(fèi)折扣。第四階段：公關(guān)營(yíng)銷，提高美譽(yù)度闡述：通過(guò)上述三個(gè)階段的努力，實(shí)現(xiàn)了初步的營(yíng)銷目標(biāo)，這個(gè)階段，我們將通過(guò)一系列的公益性推廣活動(dòng)，穩(wěn)固已有市場(chǎng)，加深老顧客忠誠(chéng)度，挖掘潛在顧客，提高本中心的社會(huì)美譽(yù)度和影響響范圍，樹立深化人心的品牌形象，成為海南早教機(jī)構(gòu)的第一品牌活動(dòng)方案一：六一兒童節(jié)“紅黃藍(lán)寶寶才藝展”方案闡述：由紅黃藍(lán)冠名、聯(lián)合合作品牌共同舉辦，設(shè)置書法、繪畫、音樂等涉及紅黃藍(lán)課程的多項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)，由社區(qū)巡回賽到總決賽的過(guò)程，通過(guò)此方案將孩子們?cè)诩t黃藍(lán)活動(dòng)中心所體驗(yàn)的課程內(nèi)容充分展示出來(lái)，表達(dá)孩子成長(zhǎng)過(guò)程中的進(jìn)步：表達(dá)紅黃藍(lán)品牌實(shí)力，穩(wěn)固已有顧客的忠誠(chéng)度，開發(fā)潛在的市場(chǎng)份額?；顒?dòng)時(shí)間：六一兒童節(jié)前后〔詳細(xì)時(shí)間可視重點(diǎn)社區(qū)數(shù)目而定〕活動(dòng)準(zhǔn)備：與相關(guān)單位確定合作事宜，取得支持，事先在各大媒體做好傳播，引起廣泛關(guān)注，并啟動(dòng)報(bào)名程序；活動(dòng)所需獎(jiǎng)品由合作品牌和紅黃藍(lán)共同供應(yīng)，詳細(xì)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置由各方協(xié)商而定活動(dòng)進(jìn)程：初賽：面對(duì)全社會(huì)，但凡報(bào)名人員均可參與，地點(diǎn)可以是紅黃藍(lán)活動(dòng)中心或者其他人流集中的公園廣場(chǎng)，舉辦始終兩場(chǎng)海選形式的競(jìng)賽，突出參與紅黃藍(lán)課程的孩子在這些方面所取得的進(jìn)步；重點(diǎn)社區(qū)巡回展：選擇重點(diǎn)社區(qū)，進(jìn)展巡回競(jìng)賽，以社區(qū)群眾投票形式確定各社區(qū)在書法、繪畫、音樂等各方面的代表；同時(shí)評(píng)比出各社區(qū)形象代言人“寶寶組”和“媽媽組”的代表；注：上述兩個(gè)環(huán)節(jié)也可同時(shí)進(jìn)展總決賽：地點(diǎn)可以使紅黃藍(lán)活動(dòng)中心或者其他人流集中的公園廣場(chǎng)，邀請(qǐng)各媒體、相關(guān)政府機(jī)構(gòu)、兒童專家等共同參與；參賽者為通過(guò)海選的代表和各社區(qū)選出的代表；競(jìng)賽過(guò)程中可設(shè)置免費(fèi)體驗(yàn)環(huán)節(jié)展示紅黃藍(lán)的課程，設(shè)置報(bào)名實(shí)惠條件；揭曉社區(qū)形象代言人并由1-2名作為代表講解并描述在紅黃藍(lán)課程體驗(yàn)過(guò)程中孩子的進(jìn)步；活動(dòng)方案：舉辦公益講座方案闡述：舉辦以普及早教學(xué)問(wèn)或兒童安康成長(zhǎng)為主題的公益講座，樹立金珍寶關(guān)切兒童安康成長(zhǎng)的公眾品牌形象。活動(dòng)時(shí)間：①以周或月為周期②特定時(shí)期〔節(jié)假日等〕活動(dòng)形式：①在活動(dòng)中心定點(diǎn)講座②社區(qū)巡回講座活動(dòng)參與人員：講師：養(yǎng)分專家或者安康專家等權(quán)威人士聽眾：紅黃藍(lán)會(huì)員〔優(yōu)先〕；其他人員也可參與，但須憑孩子誕生證明等證件，本中心保存顧客信息以便日后跟進(jìn)；備注：講座錄制成光盤形式，郵寄給未能參與獎(jiǎng)座的紅黃藍(lán)會(huì)員四、特性化推廣1、小冊(cè)子：設(shè)計(jì)內(nèi)容關(guān)于孩子飲食、睡眠等成長(zhǎng)過(guò)程中所應(yīng)留意的安康學(xué)問(wèn)的小冊(cè)子，免費(fèi)送給消費(fèi)的顧客，冊(cè)子要求圖文并茂，并且具有很強(qiáng)的可讀性和珍藏性；也可分年齡階段制作，分次贈(zèng)送；2、溫馨提示：在中心門口設(shè)提示欄，或以短信、電話的方式，每日、每周尤其是在特定的時(shí)間〔如春季兒童疾病流行期、節(jié)假日等〕，就天氣、交通狀況、需留意事項(xiàng)、節(jié)日問(wèn)候等告知，供消費(fèi)顧客和過(guò)往行人參閱，如“兒童疾病高發(fā)期，請(qǐng)留意寶寶安康”等字樣的傳播欄和提示性問(wèn)候。其目的并非整整提示作用，而是表達(dá)紅黃藍(lán)真正關(guān)愛寶寶安康成長(zhǎng)的品牌形象；3、生日關(guān)切：給生日當(dāng)天的寶寶送上一份生日禮品，最好是在活動(dòng)中心已公開的形式