某咨詢《上海環(huán)保集團(tuán)上海環(huán)保集團(tuán)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略》

機(jī)密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。2000年7月上海環(huán)保集團(tuán)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上海環(huán)保集團(tuán)內(nèi)部討論材料第一頁，共一百零八頁。概述上海環(huán)保集團(tuán)(SEPG)希望成為中國最杰出的環(huán)保公司，在環(huán)保項(xiàng)目管理上采用最佳做法，在與國內(nèi)外伙伴的合作關(guān)系方面成為典范。SEPG將通過建立強(qiáng)大的發(fā)展基礎(chǔ)，交付世界水平的環(huán)保項(xiàng)目，以及有意識地利用有關(guān)的無形資本(品牌、形象、智慧、技能、資質(zhì))來創(chuàng)造高回報圍繞自來水、污水處理和固體廢棄物處理項(xiàng)目的建設(shè)與運(yùn)營建立核心業(yè)務(wù)通過擴(kuò)展地理及經(jīng)營范圍，建立在線項(xiàng)目項(xiàng)目投標(biāo)和定標(biāo)等業(yè)務(wù)來發(fā)展核心業(yè)務(wù)創(chuàng)造“輕資產(chǎn)”的選擇，在新的環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施市場中獲取價值在線環(huán)境社區(qū)，及項(xiàng)目招標(biāo)網(wǎng)站通過已有的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)入長途通信領(lǐng)域本文件說明了核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)計劃。其他利用核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)中無形資產(chǎn)所帶來的機(jī)遇，在小結(jié)中說明。小結(jié)中還說明了在討論組織結(jié)構(gòu)時，如何利用組織結(jié)構(gòu)來獲取部分這樣的額外機(jī)遇。2SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二頁，共一百零八頁。下述業(yè)務(wù)計劃的重點(diǎn)在于，如何建立和發(fā)展核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)以獲取最高的投資資本回報率。計劃表明，SEPG必須采取以下措施以達(dá)到目標(biāo)：著重于沿海地區(qū)的污水、自來水和固廢焚燒的乙類和丙類項(xiàng)目成為中國首家真正提供物有所值的一體化總包商服務(wù)的公司通過高超的吸引和管理合作伙伴的能力和高超的項(xiàng)目實(shí)施能力來加速策略的實(shí)施通過發(fā)展出色的融資、項(xiàng)目開發(fā)和交付、營銷以及聯(lián)盟管理等方面的能力，獲得戰(zhàn)略成功向業(yè)主提供資金來源，但盡量減少SEPG自己在項(xiàng)目中的股本投入，并將后期的運(yùn)營收入返還給當(dāng)?shù)氐耐顿Y者-做好這樣的工作會大大地提高核心業(yè)務(wù)的投資資本回報率通過一個積極運(yùn)作式的公司總部來管理項(xiàng)目業(yè)務(wù)其他由核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)中無形資產(chǎn)所帶來的機(jī)遇，有可能達(dá)到甚至超過核心業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的價值。SEPG正在開發(fā)部分這樣的機(jī)遇，其他的將在2-3年內(nèi)開發(fā)。在線環(huán)境業(yè)務(wù)，包括一項(xiàng)投標(biāo)管理和項(xiàng)目拍賣服務(wù)，在線數(shù)據(jù)服務(wù)和排放指標(biāo)交易，可創(chuàng)造5-7億元人民幣的額外價值如果做得好，額外的“基礎(chǔ)設(shè)施”機(jī)遇(如，通信)可以提供更大的潛力這些機(jī)遇需通過一個公司總部進(jìn)行協(xié)調(diào)，開始時總部可以是戰(zhàn)略策劃者，最終成為一個金融控股公司概述(續(xù))3SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三頁，共一百零八頁。SEPG的宏偉目標(biāo)在上海乃至中國最好的環(huán)保公司在項(xiàng)目管理、設(shè)計和建設(shè)方面的最佳典范與國外伙伴和國內(nèi)組織的合作關(guān)系的典范創(chuàng)造價值的公司，為投資者創(chuàng)造回報以早期的聲譽(yù)和政府資金為基礎(chǔ)，成為污水處理、自來水和固廢市場乙類和丙類項(xiàng)目的領(lǐng)先供應(yīng)商(目標(biāo)是這些市場的4.3%的市場份額*)在建設(shè)/提高中國的環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施的同時，找到其它創(chuàng)造價值的途徑持續(xù)地獲得很高的投資資本回報率(2005年，項(xiàng)目業(yè)務(wù)為23.5%**，而在較側(cè)于無形資本的業(yè)務(wù)上還要更高)在中國擁有并保持良好的關(guān)系并保證雙方的成功建立在線環(huán)境社區(qū)通過一系列的業(yè)務(wù)投資，在2000年第四季度，市值達(dá)到10-15億人民幣宏偉目標(biāo)我們將如何衡量成功與否?*4.3%的混合市場占有率表明在當(dāng)各個細(xì)分市場上的首席地位**假設(shè)75%的后期營運(yùn)收入可以出售給當(dāng)?shù)赝顿Y者4SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四頁，共一百零八頁。SEPG產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略圍繞水處理和固體廢棄物項(xiàng)目發(fā)展核心業(yè)務(wù)建立所需的技能、聯(lián)盟和品牌，為一體化角色奠定基礎(chǔ)爭取成為有限的一體化許可證擁有者之一，以提供一體化的服務(wù)拓展核心業(yè)務(wù)地理拓展業(yè)務(wù)范圍拓展(大氣/生態(tài)修復(fù)工程)資金注入以創(chuàng)造更多機(jī)遇將公司規(guī)模和范圍擴(kuò)展到全國范圍投入盡可能少的股本金，得到盡可能多的收益0~2年2~4年現(xiàn)在起步，在2~6年內(nèi)獲取價值以水及固體廢棄物為主建立核心業(yè)務(wù)通過地理和業(yè)務(wù)范圍的拓展發(fā)展業(yè)務(wù)創(chuàng)造備選方案，在新市場上獲取價值說明凈現(xiàn)值億元價值評估的重點(diǎn)時間在探索這些備選方案的同時，SEPG需要繼續(xù)將運(yùn)營/管理的重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上通過在核心業(yè)務(wù)中建立起來的與建設(shè)部及其他管理機(jī)構(gòu)的關(guān)系，創(chuàng)造新的機(jī)遇，例如：在線項(xiàng)目投標(biāo)和定標(biāo)業(yè)務(wù)在線環(huán)境社區(qū)，包括信息和服務(wù)提供長途通信**積極的業(yè)務(wù)組合管理，保持以環(huán)境業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，使有形和無形資本的回報最大化7-8*2-7總值=10-15 * 假設(shè)啟動速度比預(yù)先計劃的要慢 ** 在估算新業(yè)務(wù)價值時未計入5SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五頁，共一百零八頁。SEPG核心業(yè)務(wù)成長戰(zhàn)略發(fā)展平臺獲得項(xiàng)目的能力在污水處理方面的技術(shù)領(lǐng)先擁有垃圾焚燒爐國有化許可證獲得政府貸款和資金在目標(biāo)市場創(chuàng)造的項(xiàng)目在污水處理方面的技術(shù)領(lǐng)先焚燒技術(shù)方面的領(lǐng)先地位公認(rèn)的項(xiàng)目業(yè)績獲得一體化環(huán)保公司的資質(zhì)或執(zhí)照強(qiáng)大的新興品牌得到國外和國內(nèi)項(xiàng)目投資成功地創(chuàng)造新市場成為水處理市場的絕對領(lǐng)袖繼續(xù)發(fā)展在焚燒爐技術(shù)方面力量交付項(xiàng)目的效率之高有口皆碑業(yè)主優(yōu)先選擇的有資質(zhì)的環(huán)保公司絕對領(lǐng)先的中國品牌能夠得到國外多種資金來源有影響政策和公眾意見的能力核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)0-2年2-4年4-6年第1階段第3階段第2階段大中型項(xiàng)目自來水污水處理固廢大中型項(xiàng)目自來水污水固廢工業(yè)有害廢物大氣大中型項(xiàng)目自來水污水固廢工業(yè)有害廢物大氣綜合治理/生態(tài)修復(fù)工程在線項(xiàng)目投標(biāo)管理其他的與環(huán)境有關(guān)的新機(jī)遇其他業(yè)務(wù)構(gòu)想環(huán)保監(jiān)測長途通信？其他業(yè)務(wù)構(gòu)想環(huán)保監(jiān)測長途通信？在線項(xiàng)目投標(biāo)管理電子可行性分析在線環(huán)境社區(qū)投標(biāo)管理環(huán)境信息排污指標(biāo)交易在線項(xiàng)目投標(biāo)管理電子可行性分析在線環(huán)境社區(qū)環(huán)境信息6SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六頁，共一百零八頁。業(yè)務(wù)計劃-核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項(xiàng)目市場的乙類和丙類項(xiàng)目自來水、污水和固體廢物項(xiàng)目將繼續(xù)在快速增長的環(huán)保市場上占據(jù)的最大份額沿海地區(qū)乙類和丙類項(xiàng)目的市場為類似SEPG這樣的新從業(yè)者提供了最好的機(jī)遇占據(jù)該市場的統(tǒng)治地位將實(shí)現(xiàn)SEPG所追求的業(yè)務(wù)規(guī)模作為總承包商首先向業(yè)主提供物有所值的一體化服務(wù)鑒于行業(yè)結(jié)構(gòu)的根本變化及缺乏競爭對手，SEPG將成為首位總承包商通過進(jìn)一步提高現(xiàn)有優(yōu)勢及獲得合作伙伴以彌補(bǔ)差距，特別是技術(shù)、金融和項(xiàng)目管理中的差距，SEPG能夠提供全方位的綜合服務(wù)通過控制供應(yīng)商的利潤率和確保項(xiàng)目的順暢和高效支付，SEPG可以讓業(yè)主感到物有所值并獲取誘人的回報通過聯(lián)盟來加快SEPG的發(fā)展通過出色的項(xiàng)目開發(fā)、實(shí)施、營銷和聯(lián)盟管理來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略：利用關(guān)系網(wǎng)，開發(fā)業(yè)務(wù)提供出色的項(xiàng)目融資模式，為投資者提供誘人的回報建立出色的聯(lián)盟管理技能以增加合作關(guān)系的效益建立內(nèi)部項(xiàng)目管理能力以確保項(xiàng)目的出色實(shí)施并滿足項(xiàng)目要求7SEPG000529SH-Strategy(97GB)第七頁，共一百零八頁。公司價值的不同結(jié)果

現(xiàn)金流凈現(xiàn)值

人民幣億元虧本的巨人完全失敗成功的行業(yè)專家成功的一體化公司(基本戰(zhàn)略)全國第一占全部市場份額(%)總包商收入占項(xiàng)目總投資(%)發(fā)生的可能性1.5-50.1320.10.68-100.11.56-120.439-150.2預(yù)計價值為6.6億元初步8SEPG000529SH-Strategy(97GB)第八頁，共一百零八頁。SEPG新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略0-2年2-4年4-6年第1階段第3階段薪業(yè)務(wù)發(fā)展平臺建立SEPG在環(huán)保項(xiàng)目業(yè)務(wù)的品牌接觸建設(shè)部等政府環(huán)保部門，并盡快與之建立良好的關(guān)系，以期獲得真正的機(jī)會(如網(wǎng)絡(luò))為環(huán)保監(jiān)測獲得管道及屋頂?shù)氖褂脵?quán)SEPG成為環(huán)保業(yè)務(wù)的領(lǐng)先品牌公認(rèn)的項(xiàng)目管理能力建立與建設(shè)部和其它主要政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系，并通過網(wǎng)站和其它潛在業(yè)務(wù)進(jìn)一步加強(qiáng)是否可以從建設(shè)部獲得寬帶管道和屋頂?shù)氖褂脵?quán)，并經(jīng)其許可用于發(fā)展電信服務(wù)？SEPG成為環(huán)保政策的領(lǐng)先品牌，并把SEPG發(fā)展為一個成功的企業(yè)為了開創(chuàng)整個環(huán)保/基建領(lǐng)域，獲得主要的許可證以及其它地位第2階段大中型項(xiàng)目自來水污水處理固廢大中型項(xiàng)目自來水污水固廢工業(yè)有害廢物大氣大中型項(xiàng)目自來水污水固廢工業(yè)有害廢物大氣綜合治理/生態(tài)修復(fù)工程在線項(xiàng)目投標(biāo)管理其他的與環(huán)境有關(guān)的新機(jī)遇其他業(yè)務(wù)構(gòu)想環(huán)保監(jiān)測長途通信？其他業(yè)務(wù)構(gòu)想環(huán)保監(jiān)測長途通信？在線項(xiàng)目投標(biāo)管理電子可行性分析在線環(huán)境社區(qū)投標(biāo)管理環(huán)境信息排污指標(biāo)交易在線項(xiàng)目投標(biāo)管理電子可行性分析在線環(huán)境社區(qū)環(huán)境信息9SEPG000529SH-Strategy(97GB)第九頁，共一百零八頁。業(yè)務(wù)計劃-新業(yè)務(wù)SEPG必須管理其新業(yè)務(wù)范圍，利用核心業(yè)務(wù)的發(fā)展獲得無形資產(chǎn)和新的市場機(jī)遇，以創(chuàng)造最大價值，同時保證集中力量實(shí)現(xiàn)我們在中國環(huán)保業(yè)領(lǐng)先的目標(biāo)SEPG可以利用其品牌和獨(dú)有的關(guān)系，開辟大量的新業(yè)務(wù)(在環(huán)保方面和基礎(chǔ)設(shè)施方面)SEPG和建設(shè)部以及相關(guān)的政府部門有著獨(dú)特的關(guān)系通過這種政府關(guān)系，可以獲得很多的環(huán)保業(yè)務(wù)機(jī)會網(wǎng)上環(huán)保項(xiàng)目招標(biāo)和定標(biāo)系統(tǒng)另外還有網(wǎng)上環(huán)保社區(qū)的創(chuàng)立獲得環(huán)保監(jiān)測所需的管道和屋頂?shù)氖褂脵?quán)很多基礎(chǔ)設(shè)施方面的機(jī)會將因SEPG的環(huán)保關(guān)系而涌現(xiàn)進(jìn)入電信基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)隨著SEPG聲譽(yù)的不斷提高，進(jìn)軍其它基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)SEPG發(fā)展新的環(huán)保業(yè)務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)我們目前的目標(biāo)，并將與這一目標(biāo)保持一致SEPG目前的目標(biāo)是成為中國最杰出的環(huán)保公司，在環(huán)保項(xiàng)目管理上采用最佳作法，并創(chuàng)出優(yōu)秀的財務(wù)業(yè)績發(fā)展新的環(huán)保業(yè)務(wù)與SEPG作為中國最杰出的環(huán)保公司的地位是一致的新的環(huán)保業(yè)務(wù)將會帶來利潤積極主動地管理非環(huán)保業(yè)務(wù)，可以在保證以環(huán)保業(yè)務(wù)為中心的同時獲得最大的價值必須在核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)中獲得成功，才能在其它領(lǐng)域中開創(chuàng)新的機(jī)會SEPG不太可能成為非環(huán)保業(yè)務(wù)的長期擁有者，因而SEPG可能通過出售這些業(yè)務(wù)或持有少數(shù)股權(quán)來創(chuàng)造最大價值10SEPG000529SH-Strategy(97GB)第十頁，共一百零八頁。新環(huán)保業(yè)務(wù)機(jī)會介紹SEPG與建設(shè)部和相關(guān)政府部委有特殊的關(guān)系高先生是蘇州河治理工程及其它著名政府委員會的主席毛先生由上海市政府推薦到SEPGSEPG最近安排建設(shè)部代表團(tuán)訪問美國，并在其它領(lǐng)域進(jìn)行持續(xù)的討論，展現(xiàn)了其關(guān)系網(wǎng)的強(qiáng)大優(yōu)勢環(huán)保業(yè)務(wù)機(jī)會‘二級資源’所有全國或地區(qū)性的環(huán)保項(xiàng)目按照規(guī)定都應(yīng)該在該網(wǎng)站發(fā)布SEPG將獨(dú)家提供項(xiàng)目審核服務(wù)，并按合同價值向業(yè)主收取一定費(fèi)用圍繞項(xiàng)目/項(xiàng)目服務(wù)網(wǎng)站，SEPG可以建立在線環(huán)保社區(qū)以建立品牌，其中包括：法規(guī)和流程信息環(huán)保專家論壇通過該網(wǎng)站頒布最杰出環(huán)保獎項(xiàng)(確保向網(wǎng)站提供最領(lǐng)先的研究成果并吸引高素質(zhì)的人才參與環(huán)保社區(qū))提供環(huán)保監(jiān)控數(shù)據(jù)本合資公司將可利用管道和屋頂收集環(huán)境質(zhì)量數(shù)據(jù)由網(wǎng)站公布數(shù)據(jù)可能通過提供數(shù)據(jù)分析等服務(wù)收取費(fèi)用初稿11SEPG000529SH-Strategy(97GB)第十一頁，共一百零八頁?；A(chǔ)設(shè)施新業(yè)務(wù)機(jī)會介紹“二級資源”可以將其基礎(chǔ)設(shè)施應(yīng)用在非環(huán)保行業(yè)合資公司可以利用管道和屋頂收集環(huán)境質(zhì)量數(shù)據(jù)SEPG的品牌和信譽(yù)將可以使SEPG獲得其它基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的經(jīng)營許可(例如：電信)非環(huán)保業(yè)務(wù)機(jī)會“二級資源”電信經(jīng)營許可和基礎(chǔ)設(shè)施為收集環(huán)保監(jiān)控數(shù)據(jù)，環(huán)保擁有對管道和屋頂?shù)氖褂脵?quán)，這將為其拓展業(yè)務(wù)進(jìn)入電信行業(yè)創(chuàng)造機(jī)會政府不信任現(xiàn)有電信公司，因而使得SEPG能夠獲得并開發(fā)這些使用權(quán)電信經(jīng)營許可證和基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)在中國的贏利潛力很大初稿12SEPG000529SH-Strategy(97GB)第十二頁，共一百零八頁。其它機(jī)會的價值評估 * 假設(shè)約14~16%的項(xiàng)目使用該服務(wù)，2%的服務(wù)費(fèi)，10-20%的毛利，其中30%屬于SEPG，15%的加權(quán)平均資本成本 ** 假設(shè)約10%的水和空氣項(xiàng)目需求監(jiān)控數(shù)據(jù)，1%的收費(fèi)，20%的毛利其中30%屬于SEPG，15%的加權(quán)平均資本成本資料來源: 小組初步預(yù)測機(jī)會描述人民幣百萬元收入模型資產(chǎn)項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫工程技術(shù)供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫進(jìn)入地下管道和達(dá)到屋頂?shù)氖褂脵?quán)公對公網(wǎng)上交易服務(wù)網(wǎng)上商品目錄為環(huán)境公司的主機(jī)托管項(xiàng)目供應(yīng)商的篩選過程網(wǎng)上社區(qū)服務(wù)網(wǎng)上內(nèi)容的提供排污指標(biāo)交易座談會書店法律/法規(guī)的信息環(huán)境獎勵教育服務(wù)環(huán)境監(jiān)測數(shù)據(jù)網(wǎng)上交易經(jīng)紀(jì)人？注冊處/銀行？信息出售數(shù)據(jù)庫使用許可證用于項(xiàng)目供應(yīng)商的篩選待定商品列舉的收費(fèi)主機(jī)托管的收費(fèi)公司的會員費(fèi)社區(qū)的成員費(fèi)廣告每個合資伙伴的服務(wù)費(fèi)為1%的總價值除以總合資伙伴數(shù)待定0.1-0.2待估0.1-0.20.1-0.2190-500(估計利潤率為10-20%)4.5-9.00.4-0.80.2-0.440-160(假設(shè)10%的水和空氣項(xiàng)目使用服務(wù))待估總的潛在價值為~200-700以上13第十三頁，共一百零八頁。目錄概述業(yè)務(wù)計劃財務(wù)信息結(jié)構(gòu)下一步工作14SEPG000529SH-Strategy(97GB)第十四頁，共一百零八頁。業(yè)務(wù)計劃-核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項(xiàng)目市場的乙類和丙類項(xiàng)目自來水、污水和固體廢物項(xiàng)目將繼續(xù)在快速增長的環(huán)保市場上占據(jù)的最大份額沿海地區(qū)乙類和丙類項(xiàng)目的市場為類似SEPG這樣的新從業(yè)者提供了最好的機(jī)遇占據(jù)該市場的統(tǒng)治地位將實(shí)現(xiàn)SEPG所追求的業(yè)務(wù)規(guī)模作為總承包商首先向業(yè)主提供物有所值的一體化服務(wù)鑒于行業(yè)結(jié)構(gòu)的根本變化及缺乏競爭對手，SEPG將成為首位總承包商通過進(jìn)一步提高現(xiàn)有優(yōu)勢及獲得合作伙伴以彌補(bǔ)差距，特別是技術(shù)、金融和項(xiàng)目管理中的差距，SEPG能夠提供全方位的綜合服務(wù)通過控制供應(yīng)商的利潤率和確保項(xiàng)目的順暢和高效支付，SEPG可以讓業(yè)主感到物有所值并獲取誘人的回報通過聯(lián)盟來加快SEPG的發(fā)展通過出色的項(xiàng)目開發(fā)、實(shí)施、營銷和聯(lián)盟管理來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略：利用關(guān)系網(wǎng)，開發(fā)業(yè)務(wù)提供出色的項(xiàng)目融資模式，為投資者提供誘人的回報建立出色的聯(lián)盟管理技能以增加合作關(guān)系的效益建立內(nèi)部項(xiàng)目管理能力以確保項(xiàng)目的出色實(shí)施并滿足項(xiàng)目要求15SEPG000529SH-Strategy(97GB)第十五頁，共一百零八頁。中國環(huán)保市場發(fā)展的驅(qū)動因素中國目前的環(huán)保狀況80%的民用廢水未經(jīng)處理便排入河流中54%的工業(yè)廢水排放符合標(biāo)準(zhǔn)6%的城市固體廢棄物經(jīng)過處理，300個城市受垃圾包圍63%的水不適合飲用，為四級和五級環(huán)保問題給中國造成的經(jīng)濟(jì)損失每年達(dá)GDP的8%…增加了對環(huán)境服務(wù)的需要3-3-2-1-1(3河-淮河，海河和遼河，3湖-太湖，滇池和潮湖，2個SO2控制地區(qū)，1城-北京，1海-渤海)21世紀(jì)議程中優(yōu)先的環(huán)保項(xiàng)目名單跨世紀(jì)綠色項(xiàng)目(1400多個項(xiàng)目是水處理和供應(yīng)項(xiàng)目)16SEPG000529SH-Strategy(97GB)第十六頁，共一百零八頁。環(huán)保服務(wù)業(yè)展示強(qiáng)大的總體增長力中國在環(huán)保項(xiàng)目上的投入億人民幣背景因素2001年有非常重要得增加政府決定要加重在環(huán)保上的支出，基于現(xiàn)有的承諾隨著中國的發(fā)展提高環(huán)境質(zhì)量的國際壓力要達(dá)到國際環(huán)保支出水平以加入WTO的國際壓力(平均世界發(fā)達(dá)國家約為GDP的3-4%)9900010203042005CAGR

=25%*19980.900.991.71.161.241.331.411.50(保守預(yù)測占GDP的比例假定有線型增長)99000102030420051998第三種情況：保守的預(yù)測第二種情況：樂觀的預(yù)測1200***CAGR

=15%9900010203042005CAGR

=40%1998第一種情況：國際水準(zhǔn)1200***9001,1301,4101,7602,2002,7503,4307201200***在基礎(chǔ)設(shè)施上的投入逐年增長，1991-1995年間的增長率為14%基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目完成后，環(huán)境仍會占市政支出的越來越大份額發(fā)行債券，吸引私人投資于環(huán)保項(xiàng)目，這將進(jìn)一步刺激增長歷史數(shù)據(jù)顯示，環(huán)保支出穩(wěn)定增長，但是發(fā)行債券后，會大幅增長資料來源： 《中國統(tǒng)計年鑒》；訪談；報刊環(huán)境支出僅僅和基礎(chǔ)設(shè)施支出的增長同步(1991-1998年的復(fù)合年均增長率為18%)重視環(huán)保的口頭性承諾尚未兌現(xiàn)*

人民日報(2000年5月17日)**預(yù)計基于中國商業(yè)報告《中國的環(huán)保市場預(yù)測》***國家計委訪談17SEPG000529SH-Strategy(97GB)第十七頁，共一百零八頁。水、固體廢棄物和廢氣項(xiàng)目將繼續(xù)構(gòu)成市場主體綠化/其它驅(qū)動因素億元人民幣政府增加了對居民和企業(yè)的垃圾收集費(fèi)用居民對政府的壓力沿海地區(qū)人口密度高的城市尋求新方式處理垃圾新近制定的大氣污染法規(guī)酸雨地區(qū)擴(kuò)大國際社會對迅速改善大氣質(zhì)量的壓力5%的人口無法使用自來水，新自來水廠將在新興城市和一些小城市中建立城市的人口增長會增加自來水的需求量自來水費(fèi)增長到2010年，180億人民幣將被用于污水處理50%所排放的工業(yè)廢水低于工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)迅速的工業(yè)化使工業(yè)污水處理的需求量增加僅1/3的城市有廢水處理廠減少污染源被看作改善水質(zhì)量的第一步僅有3.3%的城市居民污水被處理固體廢棄物大氣自來水供應(yīng)廢水處理19992005100%=900100%=3430*綜合治理 *基于樂觀假設(shè) 資料來源：業(yè)內(nèi)人士訪談 18SEPG000529SH-Strategy(97GB)第十八頁，共一百零八頁。沿海省市和直轄市的環(huán)境投資占全國總投資一半以上百分比%山東上海遼寧浙江廣東福建江蘇天津其它廣西北京重慶資金投入的地區(qū)安排(2000)100%=1130億元人民幣沿海省市和直轄市市場占據(jù)整個市場的67%值757億元人民幣19SEPG000529SH-Strategy(97GB)第十九頁，共一百零八頁。SEPG的目標(biāo)是沿海省市原則結(jié)果中國人口分布工業(yè)污水分布中國各地GDP狀況眾多的人口導(dǎo)致城市環(huán)境保護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施的需求量更大(廢水，固體廢棄物)增加了固廢焚燒的需求對SEPG的含義沿海城市的市場更大SEPG可在沿海地區(qū)建造更多的固體焚燒爐更高的工業(yè)化程度增加了對工業(yè)造成的污染處置的需求沿海城市的政府更可能投資環(huán)保項(xiàng)目SEPG更容易在沿海地區(qū)得到項(xiàng)目資金保障SEPG將會取得更多工業(yè)固體廢棄物和工業(yè)廢水處理的項(xiàng)目20SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十頁，共一百零八頁。市場按規(guī)模及其資金來源細(xì)分10億人民幣，百分比分類規(guī)模融資甲類>10億人民幣甲類項(xiàng)目平均一半資金來自亞洲開發(fā)銀行或世界銀行等世界金融組織，占總市場的10%乙類1億至10億人民幣主要由市政府或縣政府融資，部分通過中央政府融資丙類<1億人民幣主要通過市、縣政府或企業(yè)融資甲類乙、丙類100%=720億人民幣環(huán)境總支出(1998年)百分比21SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十一頁，共一百零八頁。甲類項(xiàng)目由于其結(jié)構(gòu)在近期內(nèi)無吸引力甲類項(xiàng)目的特征世界銀行和亞洲開發(fā)銀行項(xiàng)目均實(shí)行公開招標(biāo)，該方式得到的項(xiàng)目利潤較通過協(xié)商的方式得到的利潤低甲類項(xiàng)目的資金一般較固定，由于這種資金來源的局限，利潤進(jìn)一步被稀釋大項(xiàng)目有國際競爭者競標(biāo)，競爭激烈舉例北京第10號水廠項(xiàng)目競標(biāo)從OECF貸款中籌集的資金在采購設(shè)備時，60%都使用日本設(shè)備制造商蘇州河改造項(xiàng)目的主承包商都來自資金提供國家根據(jù)Vivendi公司的競標(biāo)條件，承德項(xiàng)目有可能虧損甲類項(xiàng)目在開始時不是很有吸引力22SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十二頁，共一百零八頁。乙類和丙類的項(xiàng)目更具吸引力原因乙類和丙類項(xiàng)目一般不通過公開招標(biāo)而是通過談判得來如能提供融資幫助則更容易獲得項(xiàng)目乙、丙類項(xiàng)目少有國外公司的競爭乙類中小型項(xiàng)目和丙類項(xiàng)目無需中央政府批準(zhǔn)實(shí)例/法規(guī)上海浦南病死家禽焚燒廠通過談判而得到閔行垃圾焚燒發(fā)電廠ThamesWater承認(rèn)無能力競爭小項(xiàng)目項(xiàng)目總投資小于3千萬美元的只需獲得省市政府乙、丙類項(xiàng)目對SEPG更具有吸引力23SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十三頁，共一百零八頁。乙、丙類自來水、污水、固體廢棄物項(xiàng)目是規(guī)?？捎^的目標(biāo)市場全國*上海重慶**乙、丙類項(xiàng)目億元(1999-2000)自來水廠固廢污水處理大氣其它項(xiàng)目項(xiàng)目平均規(guī)模人民幣億北京***6水處理固體廢棄物管理大氣凈化綜合治理項(xiàng)目綠化/其它215重點(diǎn)在乙類和丙類中的水和固體廢物項(xiàng)目上第一階段的目標(biāo)市場100%=41611615* 估計 ** 現(xiàn)在公開招標(biāo)的項(xiàng)目***北京有許多甲類項(xiàng)目資料來源：項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫24SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十四頁，共一百零八頁。市場份額占總市場%617.138.712.9潛在收入范圍SEPG可通過占有更多的市場份額以建立業(yè)務(wù)規(guī)?；臼杖肭闆r人民幣億元

占目標(biāo)市場*%@6%@3%@1%

*水處理及固廢處理市場資料來源：麥肯錫項(xiàng)目小組分析25SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十五頁，共一百零八頁。財務(wù)模型中所使用的市場份額假設(shè)年份200020012002200320042005113014101760220027503430380520650820102012293437373737360.369.91632510.71.42.12.83.64.30.20.50.71.01.21.5市場價值SEPG的市場份額目標(biāo)市場%總市場%市場規(guī)模億元目標(biāo)市場份額億元目標(biāo)市場在總市場的比例%SEPG總收入億元26SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十六頁，共一百零八頁。業(yè)務(wù)計劃-核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項(xiàng)目市場的乙類和丙類項(xiàng)目自來水、污水和固體廢物項(xiàng)目將繼續(xù)在快速增長的環(huán)保市場上占據(jù)的最大份額沿海地區(qū)乙類和丙類項(xiàng)目的市場為類似SEPG這樣的新從業(yè)者提供了最好的機(jī)遇占據(jù)該市場的統(tǒng)治地位將實(shí)現(xiàn)SEPG所追求的業(yè)務(wù)規(guī)模作為總承包商首先向業(yè)主提供物有所值的一體化服務(wù)鑒于行業(yè)結(jié)構(gòu)的根本變化及缺乏競爭對手，SEPG將成為首位總承包商通過進(jìn)一步提高現(xiàn)有優(yōu)勢及獲得合作伙伴以彌補(bǔ)差距，特別是技術(shù)、金融和項(xiàng)目管理中的差距，SEPG能夠提供全方位的綜合服務(wù)通過控制供應(yīng)商的利潤率和確保項(xiàng)目的順暢和高效支付，SEPG可以讓業(yè)主感到物有所值并獲取誘人的回報通過聯(lián)盟來加快SEPG的發(fā)展通過出色的項(xiàng)目開發(fā)、實(shí)施、營銷和聯(lián)盟管理來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略：利用關(guān)系網(wǎng)，開發(fā)業(yè)務(wù)提供出色的項(xiàng)目融資模式，為投資者提供誘人的回報建立出色的聯(lián)盟管理技能以增加合作關(guān)系的效益建立內(nèi)部項(xiàng)目管理能力以確保項(xiàng)目的出色實(shí)施并滿足項(xiàng)目要求27SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十七頁，共一百零八頁。SEPG一體化的服務(wù)價值定位成為第一家為項(xiàng)目業(yè)主提供價格合理的一體化管理解決方案(一站式采購)，同時控制自身成本結(jié)構(gòu)以獲得誘人的回報協(xié)調(diào)項(xiàng)目設(shè)計和交付的多個方面，包括融資還有一些特別的內(nèi)部技能技術(shù)通過與中外業(yè)者的合作彌補(bǔ)技能不足引入融資渠道會創(chuàng)造新的市場機(jī)會說明/解釋一體化服務(wù)物有所值先驅(qū)者優(yōu)勢對業(yè)主具有吸引力的定價致力于降低項(xiàng)目實(shí)施成本以獲得更高的回報行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化創(chuàng)造了新機(jī)會僅有較少業(yè)者未來可能會有市場準(zhǔn)入方面的政策障礙價值源泉28SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十八頁，共一百零八頁。最近行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化為新興的總包商創(chuàng)造了條件政府項(xiàng)目由財政部投入項(xiàng)目業(yè)主自己將項(xiàng)目每一部分分包出去(設(shè)計、設(shè)備、施工)和美國五、六十年代的情況相似時間和成本重復(fù)現(xiàn)象非常普遍原來的行業(yè)模式對內(nèi)部/國內(nèi)的解決方案有成見相對簡單的項(xiàng)目融資渠道多樣化(銀行、債券、私募)項(xiàng)目公司需要進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)踐項(xiàng)目負(fù)責(zé)性增加協(xié)調(diào)多種融資方式項(xiàng)目公司希望能結(jié)合融資和項(xiàng)目管理項(xiàng)目規(guī)模更大更復(fù)雜為一條龍定位的公司提供了機(jī)會變革因素新的行業(yè)模式項(xiàng)目融資項(xiàng)目實(shí)施財政部環(huán)境衛(wèi)生局設(shè)計工程/咨詢運(yùn)營和維護(hù)環(huán)境衛(wèi)生局投資者項(xiàng)目公司總包商財政部/政府項(xiàng)目類型項(xiàng)目業(yè)主范圍和復(fù)雜程度增加設(shè)計工程/咨詢運(yùn)營和維護(hù)外國公司的進(jìn)入29SEPG000529SH-Strategy(97GB)第二十九頁，共一百零八頁。能夠擔(dān)當(dāng)總包商的競爭者目前還不多設(shè)計技術(shù)/專家純粹設(shè)計及施工僅承擔(dān)運(yùn)營及維護(hù)總承包商/整合商有可靠的、專項(xiàng)設(shè)計技術(shù)在全國各地都有低成本施工能力有獨(dú)特的運(yùn)營技能一般要投入大量資本有獨(dú)特的一條龍服務(wù)能力風(fēng)險及流程管理技能能找到合適的分包商能提供融資渠道以創(chuàng)造更多的項(xiàng)目機(jī)會不太可能，因?yàn)檫@需要有對國家級設(shè)計院的控制能力，而且大多數(shù)高新技術(shù)由國外專家掌握不太可能，因?yàn)檫@要求SEPG進(jìn)行收購或以其他方式避開有豐富市場經(jīng)驗(yàn)的公司不太可能槍在政府之前簽訂運(yùn)營和維護(hù)合同可能需要大量資本投入可能，如有杰出的實(shí)施能力，并著重于建立合作關(guān)系高高中低角色要出類拔萃必須：SEPG能否承擔(dān)競爭激烈程度最具吸引力30SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十頁，共一百零八頁。與其他中國和外資競爭者相比，SEPG有更好的能力擔(dān)當(dāng)總包商 * FootnoteSource: Sources

關(guān)鍵成功因素捆綁服務(wù)的能力風(fēng)險管理獲得分包商的渠道項(xiàng)目融資能力未來的SEPG清華紫光上海電氣大型專業(yè)型現(xiàn)有中國企業(yè)外資企業(yè)強(qiáng)一般弱估計31SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十一頁，共一百零八頁。SEPG的定價會使客戶感到物有所值定價要高于一般業(yè)績尚好的總包商，通過談判？得到的價格定價要低于業(yè)主在購買總包商服務(wù)時的支付能力一體化總包設(shè)備供應(yīng)商設(shè)計院建筑公司客戶價值低高低高價格相對競爭者的增值水平外國總包公司這些業(yè)務(wù)是越來越簡單，很多廠商都能提供項(xiàng)目業(yè)主作為整合商超越了項(xiàng)目業(yè)主的支付能力32SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十二頁，共一百零八頁。總包商通過控制分包商的利潤分布來獲取最大回報關(guān)鍵技能管理項(xiàng)目以盡量減少延誤而造成的成本以低成本購買設(shè)備和勞力質(zhì)量管理風(fēng)險管理項(xiàng)目總投資評估設(shè)計設(shè)備總包費(fèi)2.5支付分包商具備金總包費(fèi)分包商余額*總包商獲得的新價值100總包商可得的利潤項(xiàng)目定義和交付中的利潤分布占總投資比例總包商的經(jīng)濟(jì)效益占項(xiàng)目總投資比例2.5項(xiàng)目總投資 * 即業(yè)主付給總包商和總包商付給分包商之間的差價其他供應(yīng)商提供33SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十三頁，共一百零八頁。SEPG將依靠自身能力和合作伙伴給業(yè)主帶來更好的價值為項(xiàng)目業(yè)主提供價格合理的一體化項(xiàng)目管理解決方案(一站式采購)，同時控制自身成本結(jié)構(gòu)以獲得誘人的回報我們將做什么更好地獲得融資途徑更好地預(yù)測風(fēng)險的能力(項(xiàng)目成本、范圍等)對分包商質(zhì)量和價格的深入了解優(yōu)秀的項(xiàng)目管理優(yōu)秀的品牌依靠SEPG現(xiàn)有能力建立內(nèi)部能力通過合作獲得能力我們將提供什么我們靠什么提供這些成長的關(guān)鍵34SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十四頁，共一百零八頁。SEPG可以利用聯(lián)盟來交付總包商的價值定位自有還是從外部取得成本控制融資渠道專業(yè)的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)技術(shù)關(guān)系運(yùn)行和維護(hù)技能根據(jù)價值定位，需要以下技能*()上海環(huán)保其它中國公司外國公司上海環(huán)保已有實(shí)現(xiàn)價值定位所需的一部分技能還需中外合作伙伴幫助彌補(bǔ)不足之處提供的能力中國知識/與特定城市的關(guān)系SEPG的強(qiáng)項(xiàng)SEPG需要外國合作伙伴必須自己提供靠自己和外部提供必須能夠找到外部來源必須自己提供必須自己提供必須能夠找到外部來源必須能夠找到外部來源資料來源：通過國家撥款和股東的關(guān)系 ()35SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十五頁，共一百零八頁。設(shè)備供應(yīng)商USFilterMemtec其它中–在設(shè)備供應(yīng)上有合作潛力；通過幫助其獲得項(xiàng)目換取優(yōu)惠價和可能的技能/融資；有可能是持續(xù)性合同，或列入篩選過的供應(yīng)商名單技術(shù)基本的項(xiàng)目管理技能有一些融資渠道(如通過其在全球的業(yè)務(wù)關(guān)系)設(shè)備銷售渠道持續(xù)性維護(hù)合同世界一流的專家ThameswaterCH2MHillVivendiERMEarthTechMontgomeryWatsonDegremontIWC其它超大型企業(yè)BechtelFluorDanielBlack&VeatchLyonnaisedesEaux其它低–目前沒有合作，有可能將來進(jìn)入超大型、復(fù)雜的項(xiàng)目時進(jìn)行合作世界一流的項(xiàng)目管理能力在多個領(lǐng)域具有世界一流的技術(shù)強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢能夠獲取多種形式的融資強(qiáng)大的資金儲備能夠進(jìn)入超大型(如1-20億美元)和/或復(fù)雜的項(xiàng)目，特別是在綜合治理領(lǐng)域得到合同、進(jìn)度和風(fēng)險管理等方面的當(dāng)?shù)刂С趾汀巴葘?shí)力者”和“容易控制的”合作伙伴建立長期關(guān)系(一般是專一的)種類與SEPG的吻合程度及建議的合作方法他們的優(yōu)勢高–有較高的合作潛力，通過幫助其取得項(xiàng)目和降低風(fēng)險來換取資金和技能的轉(zhuǎn)移；這可以是具體項(xiàng)目，也可以是列入非專一的/篩選過的合作伙伴名單世界一流的項(xiàng)目管理能力在關(guān)鍵領(lǐng)域具有世界一流的技術(shù)強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢在某些領(lǐng)域能夠融資有部分股權(quán)資本能夠通過談判(而非競標(biāo))進(jìn)入大中型自來水/固體廢棄物項(xiàng)目(2000-5000萬美元)得到合同、進(jìn)度和風(fēng)險管理等方面的當(dāng)?shù)刂С纸Y(jié)成互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟(有可能不是專一的)銀行MSDWHSBCStandardChartered其它低–目前無合作可能性，將來進(jìn)入大項(xiàng)目時有合作潛力提供融資和其它融資渠道可靠的項(xiàng)目項(xiàng)目規(guī)模較大(超過1億元)，才實(shí)行進(jìn)一步審慎調(diào)研他們想要得到的訪談對外國合作伙伴的初步設(shè)想36SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十六頁，共一百零八頁。對中國合作伙伴的初步設(shè)想銀行上海銀行中信實(shí)業(yè)銀行建設(shè)北京城建總公司其它環(huán)?？偘糖迦A紫光上海電氣以市場利率提供人民幣資金與某些政府決策者和業(yè)主的關(guān)系與國內(nèi)采購網(wǎng)絡(luò)的有效聯(lián)系本地勞力低費(fèi)用某些專業(yè)化技術(shù)(不太可能是世界一流)與國內(nèi)其它可能的合作伙伴的關(guān)系可靠的、可償付貸款的項(xiàng)目公司基礎(chǔ)設(shè)施/環(huán)保項(xiàng)目獲得項(xiàng)目合同在某些地區(qū)建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系和SEPG競爭總承包商角色高

–通過項(xiàng)目合作，很快就可形成多種關(guān)系高–有可能形成較強(qiáng)的區(qū)域性合作關(guān)系中–如要實(shí)現(xiàn)區(qū)域擴(kuò)張，應(yīng)考慮收購(不太會很快)是否合適與推薦方法他們所需要的他們所帶來的設(shè)計院低成本的設(shè)計技能穩(wěn)定的關(guān)系/獲得項(xiàng)目合同避免激烈的競標(biāo)高–建立優(yōu)選的合作伙伴名單采購/后勤低成本設(shè)備有獨(dú)特的產(chǎn)品獲得項(xiàng)目合同建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不一定專一與其它合作伙伴/客戶的關(guān)系中–按地區(qū)建立優(yōu)選的供應(yīng)商名單，但沒有足夠的理由建立聯(lián)盟37SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十七頁，共一百零八頁。SEPG可能的合作伙伴在雙方利益一致的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)談判情況決定是否還會與其它伙伴合作，可以包括對方加入SEPG股權(quán)有力的供應(yīng)商關(guān)系，在較小型/較簡單項(xiàng)目上還有更廣泛合作的可能基于項(xiàng)目的有力的資金來源關(guān)系強(qiáng)有力的供應(yīng)商關(guān)系，有可能時，還包括強(qiáng)硬的費(fèi)用和價格競爭根據(jù)項(xiàng)目范圍不同，在某些地區(qū)和某些技術(shù)上建立與供應(yīng)商的很強(qiáng)的合同關(guān)系每個項(xiàng)目都分別制定合同關(guān)系可能隨著SEPG技能的發(fā)展以及投資者和合作伙伴在中國的經(jīng)驗(yàn)/知名度增長，合作關(guān)系逐漸變得越來越不專一隨著SEPG對專家級技能需求的減少，合作可能會變得更廣泛合作關(guān)系將隨著SEPG業(yè)績的改善而繼續(xù)增強(qiáng)。SEPG的優(yōu)勢也會增強(qiáng)SEPG將隨著項(xiàng)目量和各地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的增加而在合作關(guān)系中越來越占上風(fēng)隨著SEPG后勤技能的增強(qiáng)，其優(yōu)勢將增強(qiáng)，合作范圍將減小?；陔p方一同工作的經(jīng)驗(yàn)，建立很好的非正式的合作關(guān)系。SEPG可能收購其中某些設(shè)計院以壯大自身技能1-3個世界級專家(如ThamesWater，IWC，Vivendi)2-3個設(shè)備供應(yīng)商(如USFilter，中國供應(yīng)商)多個當(dāng)?shù)劂y行(如上海銀行)多個本地建設(shè)公司3-4個當(dāng)?shù)卦O(shè)備生產(chǎn)廠家設(shè)計院合作伙伴可能合作條件可能的發(fā)展(5年左右)38SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十八頁，共一百零八頁。業(yè)務(wù)計劃-核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項(xiàng)目市場的乙類和丙類項(xiàng)目自來水、污水和固體廢物項(xiàng)目將繼續(xù)在快速增長的環(huán)保市場上占據(jù)的最大份額沿海地區(qū)乙類和丙類項(xiàng)目的市場為類似SEPG這樣的新從業(yè)者提供了最好的機(jī)遇占據(jù)該市場的統(tǒng)治地位將實(shí)現(xiàn)SEPG所追求的業(yè)務(wù)規(guī)模作為總承包商首先向業(yè)主提供物有所值的一體化服務(wù)鑒于行業(yè)結(jié)構(gòu)的根本變化及缺乏競爭對手，SEPG將成為首位總承包商通過進(jìn)一步提高現(xiàn)有優(yōu)勢及獲得合作伙伴以彌補(bǔ)差距，特別是技術(shù)、金融和項(xiàng)目管理中的差距，SEPG能夠提供全方位的綜合服務(wù)通過控制供應(yīng)商的利潤率和確保項(xiàng)目的順暢和高效支付，SEPG可以讓業(yè)主感到物有所值并獲取誘人的回報通過聯(lián)盟來加快SEPG的發(fā)展通過出色的項(xiàng)目開發(fā)、實(shí)施、營銷和聯(lián)盟管理來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略：利用關(guān)系網(wǎng)，開發(fā)業(yè)務(wù)提供出色的項(xiàng)目融資模式，為投資者提供誘人的回報建立出色的聯(lián)盟管理技能以增加合作關(guān)系的效益建立內(nèi)部項(xiàng)目管理能力以確保項(xiàng)目的出色實(shí)施并滿足項(xiàng)目要求39SEPG000529SH-Strategy(97GB)第三十九頁，共一百零八頁。SEPG的業(yè)務(wù)模型業(yè)主參與管理或融資的合作伙伴SEPG擁有乙、丙類項(xiàng)目的地方政府利用關(guān)系合乎法規(guī)合資公司誘人的財務(wù)業(yè)績嚴(yán)格選擇和管理合作伙伴出色的項(xiàng)目管理項(xiàng)目公司￥40SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十頁，共一百零八頁。在有較多法規(guī)介入的情況下，SEPG能夠利用自身的技能創(chuàng)造優(yōu)勢環(huán)保項(xiàng)目受較多的法規(guī)管理

牽涉多個政府部門復(fù)雜的項(xiàng)目批準(zhǔn)和預(yù)算過程1)通過出色的關(guān)系網(wǎng)推銷SEPG的服務(wù)2)通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢41SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十一頁，共一百零八頁。參與中國環(huán)保行業(yè)的政府機(jī)構(gòu)名稱職權(quán)國家計委和地方計委國家經(jīng)貿(mào)委國家環(huán)?？偩值胤江h(huán)保局建設(shè)部財政部國家技術(shù)監(jiān)督局地方技術(shù)監(jiān)督局國家貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部負(fù)責(zé)審批城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施和新技術(shù)、裝備發(fā)展等項(xiàng)目負(fù)責(zé)審批現(xiàn)有企業(yè)的技術(shù)改造項(xiàng)目對中國企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)而不參與投資負(fù)責(zé)制定環(huán)保方面的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，并頒發(fā)環(huán)保企業(yè)證書負(fù)責(zé)執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)頒發(fā)設(shè)計證書管理國際組織支持的項(xiàng)目(世界銀行，亞洲發(fā)展銀行，OECF)發(fā)布環(huán)保法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)批準(zhǔn)有外國投資的項(xiàng)目管理和實(shí)施UNDP項(xiàng)目42SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十二頁，共一百零八頁。項(xiàng)目開始舉措資金給業(yè)主項(xiàng)目預(yù)算國家出資項(xiàng)目的審批過程研究社會需要項(xiàng)目批準(zhǔn)項(xiàng)目建議過程參與者工作內(nèi)容社會研究部門國家計委國家經(jīng)貿(mào)委各部委省市計委或經(jīng)貿(mào)委業(yè)主主管單位承包商找出環(huán)保需求所在向計委或經(jīng)貿(mào)委提建議按具體項(xiàng)目類型分配資金預(yù)算要求各部委、省市計委或經(jīng)貿(mào)委提項(xiàng)目建議向下層單位收集項(xiàng)目建議預(yù)選并上報項(xiàng)目建議審批項(xiàng)目將項(xiàng)目批復(fù)下達(dá)給原上報單位建立業(yè)主公司資金至業(yè)主帳戶國家計委國家經(jīng)貿(mào)委各部委銀行省市計委或經(jīng)貿(mào)委發(fā)出建議書邀請函評標(biāo)選擇承包商談判建立合資項(xiàng)目公司43SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十三頁，共一百零八頁。地方出資項(xiàng)目的審批過程研究社會需求項(xiàng)目批準(zhǔn)項(xiàng)目建議社會機(jī)構(gòu)地方政府或企業(yè)地方政府或企業(yè)主管部門的地方機(jī)構(gòu)國家計委或經(jīng)貿(mào)委各部委找出環(huán)保需求所在向地方政府提出建議向主管部門提出項(xiàng)目建議審批3,000萬美元以下的項(xiàng)目上報3,000萬美元以上的項(xiàng)目審批3,000萬美元以上的項(xiàng)目過程參與者工作內(nèi)容44SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十四頁，共一百零八頁。SEPG將通過管理關(guān)系和法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造市場優(yōu)勢2)通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢利用同濟(jì)大學(xué)的甲級建設(shè)部證書利用同濟(jì)大學(xué)的乙級環(huán)保證書通過早期項(xiàng)目示范承擔(dān)總包商的能力，并獲為數(shù)不多的總包商證書1)通過出色的關(guān)系網(wǎng)推銷SEPG的服務(wù)在有關(guān)專家小組中占高級席位與建設(shè)部關(guān)系良好與上海環(huán)保局關(guān)系密切出色的項(xiàng)目渠道利用法規(guī)獲得優(yōu)勢45SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十五頁，共一百零八頁。發(fā)展可保障合作伙伴獲得豐厚回報的財務(wù)模式以運(yùn)營收入保證對股本合作伙伴的足夠回報包括償債費(fèi)用獲得有保障的政府處理費(fèi)和補(bǔ)貼確保利率優(yōu)惠的銀行貸款以便項(xiàng)目融資能夠找到愿意投資的合作伙伴(銀行、環(huán)保公司或設(shè)備合作伙伴)SEPG必須項(xiàng)目公司國內(nèi)合作伙伴中國的銀行償債投資(美元)投資(人民幣)人民幣貸款支付總包合同施工設(shè)計運(yùn)營和維護(hù)投資**(人民幣)股本回報支付給分包商供應(yīng)商(可能為國內(nèi)或國外合作伙伴)70%債務(wù)30%股本國外合作伙伴SEPG * SEPG價值對其在項(xiàng)目中的投資金額很敏感

46SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十六頁，共一百零八頁。要在中國完成項(xiàng)目需要高人一籌的項(xiàng)目管理技能和對中國的了解SEPG的行動：為每一個項(xiàng)目配備項(xiàng)目經(jīng)理和核心項(xiàng)目小組通過嚴(yán)格的內(nèi)部流程審查項(xiàng)目進(jìn)展在價值鏈中每一步從優(yōu)選名單中選擇合作伙伴和供應(yīng)商解決中國特有的管理問題采用本地的勞力和工程師確保所有要求都已明確控制質(zhì)量管理采購日程，優(yōu)化管理交付時間和存貨施工期間進(jìn)行質(zhì)量控制，確保營運(yùn)利潤的最大化著重于適合中國市場的、低成本的運(yùn)作流程通過談判簽訂業(yè)績合同，確保項(xiàng)目如期、按規(guī)定交付(包括成本控制)建立與采購代理商的關(guān)系，尤其是關(guān)系網(wǎng)廣泛者通過激烈的競標(biāo)活動，確保低成本、高效率通過業(yè)績合同，確保設(shè)計質(zhì)量和人員培訓(xùn)確保只跟蹤可能產(chǎn)生高回報的項(xiàng)目通過融資(如必要)成為總承包商確保外匯風(fēng)險的合理控制確保具備應(yīng)有的資質(zhì)和執(zhí)照管理與各級政府的關(guān)系管理項(xiàng)目進(jìn)度，確保不超時、超支了解本地的工作方式以管理進(jìn)度

項(xiàng)目選擇

評估/可行性分析

解決方案設(shè)計

分包商選擇

設(shè)備

安裝/施工

監(jiān)督

監(jiān)控

運(yùn)作

簽約項(xiàng)目確定項(xiàng)目交付運(yùn)作和維護(hù)47SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十七頁，共一百零八頁。項(xiàng)目管理流程目標(biāo)可贏利的項(xiàng)目組合高效、連貫的評估流程發(fā)現(xiàn)潛在的問題原則按照戰(zhàn)略的合理性和財務(wù)業(yè)績?yōu)轫?xiàng)目排序以小組為單位的項(xiàng)目開發(fā)和實(shí)施方式對所有重要的項(xiàng)目要點(diǎn)組織經(jīng)常性的評估標(biāo)準(zhǔn)的綜合試點(diǎn)系統(tǒng)項(xiàng)目小組的主動性預(yù)期效果項(xiàng)目得到較好的管理對超預(yù)算成本及非預(yù)計事物安排，迅速處理清楚地了解和控制風(fēng)險情況高利潤項(xiàng)目組合完成合同安排按照時間和預(yù)算實(shí)施項(xiàng)目根據(jù)戰(zhàn)略協(xié)同性和財務(wù)業(yè)績選擇項(xiàng)目評估及可行性研究與項(xiàng)目業(yè)主談判合同條款為工廠設(shè)計解決方案潛在項(xiàng)目列單戰(zhàn)略/財務(wù)排序潛在項(xiàng)目清單48SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十八頁，共一百零八頁。項(xiàng)目優(yōu)先排序與基于小組的評估項(xiàng)目選擇可行性評估設(shè)計解決方案談判合同成交項(xiàng)目執(zhí)行市場營銷開拓/保持與業(yè)主關(guān)系制定客戶/交易流程根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益排除客戶項(xiàng)目中的關(guān)鍵決策1.項(xiàng)目優(yōu)先排序組成談判小組并制定談判戰(zhàn)略，如需要包括所有的職能(如法律、聯(lián)合、財務(wù))業(yè)務(wù)單元建立交叉職能工作小組決定投標(biāo)項(xiàng)目提出初步建議(包括方案設(shè)計和成本)項(xiàng)目價值評估確定最后建議最后確定法律事務(wù)安排執(zhí)行項(xiàng)目定期審核匯報具體項(xiàng)目進(jìn)展情況3.提供法律建議2.交叉職能工作小組聯(lián)盟對潛在/已有聯(lián)盟和項(xiàng)目的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)提出建議財務(wù)提供財務(wù)分析支持提供風(fēng)險管理支持/技能，以管理項(xiàng)目的財務(wù)及風(fēng)險法律提供法律建議，減緩風(fēng)險和合同談判專業(yè)知識發(fā)展競標(biāo)繼續(xù)進(jìn)行關(guān)鍵項(xiàng)目匯報時間開始新的階段49SEPG000529SH-Strategy(97GB)第四十九頁，共一百零八頁。統(tǒng)一的項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)更精確的項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估算(誤差在+15%之內(nèi))，包括現(xiàn)金流量計算和預(yù)期的回報標(biāo)準(zhǔn)評估模板經(jīng)濟(jì)解釋權(quán)益和債務(wù)結(jié)構(gòu)，包括SEPG在項(xiàng)目公司少投資的戰(zhàn)略財務(wù)結(jié)構(gòu)確定項(xiàng)目風(fēng)險和降低風(fēng)險的活動標(biāo)準(zhǔn)的評估樣本格式項(xiàng)目風(fēng)險確定每個項(xiàng)目的潛在競爭對手與競爭者相比，估計成功競標(biāo)的可能性標(biāo)準(zhǔn)評估樣本格式競爭地位估算所需要的項(xiàng)目管理者并確定招聘到合適人員的可能性確定所需的特殊技能并估算獲得這種技能的成本和可能性標(biāo)準(zhǔn)的評估樣本格式執(zhí)行能力具體的項(xiàng)目篩選和目標(biāo)設(shè)置獲得項(xiàng)目的機(jī)遇建立了項(xiàng)目業(yè)績的目標(biāo)50SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十頁，共一百零八頁。正確地選擇，建立和管理合作關(guān)系是關(guān)鍵的成功因素SEPG對合作伙伴有何要求？對SEPG的股本投入為項(xiàng)目提供現(xiàn)金或股本金或貸款支持為某些大型項(xiàng)目提供技術(shù)項(xiàng)目管理/風(fēng)險管理的技能轉(zhuǎn)移對特大項(xiàng)目和/或當(dāng)SEPG迅速發(fā)展時給予項(xiàng)目管理和風(fēng)險管理幫助在SEPG所不熟悉的國內(nèi)地區(qū)市場提供當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)/信息/關(guān)系價值鏈關(guān)鍵部分的強(qiáng)大的分包商技能與國外/國內(nèi)伙伴建立一系列的合作關(guān)系合作關(guān)系應(yīng)具有合適的靈活性和承諾在選擇、建立和管理伙伴關(guān)系方面真正達(dá)到世界一流水平為合作關(guān)系隨時間而起變化做好準(zhǔn)備SEPG因此需要51SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十一頁，共一百零八頁。SEPG將建立一個以多方合作為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式角色技能利潤模型投資總承包/承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險提供設(shè)計可為項(xiàng)目公司籌集資金關(guān)鍵工程人員熟悉中國國情項(xiàng)目整合和管理技能項(xiàng)目公司的股權(quán)回報總包費(fèi)其它承包利潤提供設(shè)備提供勞力投資可提供低成本設(shè)備和勞力有采購網(wǎng)絡(luò)股權(quán)回報提供設(shè)備的利潤可能投資可能提供專項(xiàng)技術(shù)可能提供項(xiàng)目管理可能提供適合中國市場的運(yùn)營及維護(hù)專長提供資金技術(shù)技術(shù)方面的項(xiàng)目管理股權(quán)回報提供技術(shù)的利潤其它承包利潤立項(xiàng)資本投入向項(xiàng)目公司支付運(yùn)營費(fèi)用項(xiàng)目公司的股本回報提供貸款貸款利息融資項(xiàng)目公司實(shí)施項(xiàng)目擁有資產(chǎn)支付施工、運(yùn)作費(fèi)用和債務(wù)運(yùn)營收入+政府補(bǔ)貼-運(yùn)營成本-債務(wù)上海環(huán)保集團(tuán)國內(nèi)合作伙伴國外合作伙伴項(xiàng)目業(yè)主銀行業(yè)務(wù)模式—合作伙伴52SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十二頁，共一百零八頁。這一業(yè)務(wù)模式對所有參與者都有吸引力銀行與可靠的業(yè)主簽約的項(xiàng)目將風(fēng)險在業(yè)主、SEPG和分包商中分散提供有穩(wěn)定長期回報的項(xiàng)目外國合作伙伴項(xiàng)目來源(尤其是談判價格而非競標(biāo)價格)透明度高的信息以中國市場價格獲取人民幣融資通過談判得到較高的回報利潤可轉(zhuǎn)化為美元通過談判得到較高的回報利潤可轉(zhuǎn)化為美元SEPG提供給...

項(xiàng)目選擇

評估/可行性

解決方案設(shè)計

分包商選擇

設(shè)備

安裝/施工

監(jiān)督

監(jiān)控

運(yùn)作

簽約項(xiàng)目確定項(xiàng)目交付運(yùn)作和維護(hù)項(xiàng)目業(yè)

主/政府中國最出色的工程師融資渠道一體化、可靠、高效的交付與運(yùn)作高質(zhì)量運(yùn)作和維護(hù)中國合作伙伴項(xiàng)目來源有保障的業(yè)務(wù)來源通過談判得到較高的回報53SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十三頁，共一百零八頁。閔行項(xiàng)目案例SEPG焚燒爐、尾氣、廢水和整合方案合作伙伴或分包商(同濟(jì)大學(xué))焚燒發(fā)電(同濟(jì)大學(xué))建筑設(shè)計正在招聘技術(shù)人員

Source: SEPGinterviews提供銀行資金并成為總承包商選擇中介商由采購代理商任中介必須是第三方SoleresponsibilitySharedresponsibility

項(xiàng)目選擇

評估/可行性分析

解決方案設(shè)計

分包商選擇

設(shè)備

安裝/施工

監(jiān)督

監(jiān)控

運(yùn)作

簽約項(xiàng)目確定項(xiàng)目交付運(yùn)作和維護(hù)54SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十四頁，共一百零八頁。合作模式的每一個層面都可能有多種選擇合作類型備選方案(不相互排斥)財務(wù)對SEPG的股本投資和/或貸款對項(xiàng)目的的股本投資和/或貸款針對項(xiàng)目的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時又有股東投資和/或貸款因?yàn)檫\(yùn)營中的合作關(guān)系而作的投資純粹的財務(wù)投資者技術(shù)根據(jù)項(xiàng)目提供技術(shù)許可戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓和/或提供許可證在SEPG的強(qiáng)項(xiàng)領(lǐng)域的研究和開發(fā)合作管理人員培訓(xùn)根據(jù)項(xiàng)目的有償合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技能轉(zhuǎn)讓或在項(xiàng)目中安插專家人員以起“星星之火”的作用建立合資公司，共同進(jìn)行人員配備，戰(zhàn)略合作關(guān)系超出具體項(xiàng)目的范圍對特定地區(qū)市場的了解針對項(xiàng)目的有償合作，希望發(fā)展為在多個項(xiàng)目中合作包括共同進(jìn)行股本投資或風(fēng)險分擔(dān)的戰(zhàn)略聯(lián)盟在關(guān)鍵地區(qū)進(jìn)行合資或購并活動合作細(xì)節(jié)取決于每個合作伙伴及其合作目的55SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十五頁，共一百零八頁。管理世界一流的合作關(guān)系所需的技能目標(biāo)不明確過于樂觀地估計了協(xié)同效應(yīng)太差或直接競爭的伙伴文化差異決策“踢皮球”不能學(xué)到或保護(hù)技能沒有為關(guān)系的變化做好準(zhǔn)備失敗的通常原因提供有力的財務(wù)或運(yùn)作技能技能和目標(biāo)上的互補(bǔ)文化上的吻合(對戰(zhàn)略聯(lián)盟尤其重要)從業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，不要為聯(lián)盟而聯(lián)盟明確合作的原因和成功的定義采用合適的方式(如股本金聯(lián)盟還是合同關(guān)系等)明確各方都可接受的決策流程平衡教、學(xué)關(guān)系合作關(guān)系終止或發(fā)展規(guī)劃成功策略/成功的經(jīng)驗(yàn)建立扎實(shí)的戰(zhàn)略聯(lián)盟選擇強(qiáng)大的合適的合作伙伴建立和管理互惠互利的合作結(jié)構(gòu)56SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十六頁，共一百零八頁。選擇強(qiáng)大的合作伙伴尋求良好的經(jīng)濟(jì)效益互補(bǔ)技能和利益/目標(biāo)文化上合適業(yè)績優(yōu)秀的公司與業(yè)績優(yōu)秀或尚可的公司合作其它組合雙贏合作一贏一敗兩敗俱傷100%=162357SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十七頁，共一百零八頁。合作方式：關(guān)鍵特點(diǎn)通過聯(lián)合成為單一實(shí)體同一群股東資產(chǎn)/股票的合并或收購

逐步增強(qiáng)控制非股權(quán)式合同網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟非股權(quán)性聯(lián)盟非控股性營運(yùn)聯(lián)盟合資企業(yè)并購(獨(dú)立經(jīng)營)建立“某某”股份有限公司兩個以上合作方共同出資和擁有母公司-母公司型股權(quán)投資分期投資；共當(dāng)風(fēng)險、共享回報協(xié)約式母公司-母公司型聯(lián)盟，相當(dāng)程度上共當(dāng)風(fēng)險、共享回報或排斥第三方利用同一業(yè)務(wù)或技術(shù)平臺交付價值的公司組合各成員對自己的活動實(shí)行控制母公司-母公司型關(guān)系，不共同承擔(dān)控制、所有權(quán)或風(fēng)險特征最可能的合作方式項(xiàng)目公司戰(zhàn)略合作關(guān)系和優(yōu)先的供應(yīng)商之間以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的合作關(guān)系58SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十八頁，共一百零八頁。在價值鏈各環(huán)節(jié)合作的條件 *

項(xiàng)目選擇

評估/可行性

解決方案設(shè)計

分包商選擇

設(shè)備

安裝/施工

監(jiān)督

監(jiān)控

運(yùn)作

簽約項(xiàng)目確定項(xiàng)目交付運(yùn)作和維護(hù)SEPG可以在較復(fù)雜項(xiàng)目上和專家合作可以請可靠的建筑公司、后勤供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計院進(jìn)行咨詢SEPG提供項(xiàng)目管理，與專業(yè)化公司/合作(特別是在大型/復(fù)雜項(xiàng)目上)SEPG獨(dú)自承攬，除非專家合作者有特別強(qiáng)的本地經(jīng)驗(yàn)可供利用SEPG將運(yùn)營和維護(hù)全部委托給設(shè)備供應(yīng)商，或者在必要的情況下和項(xiàng)目業(yè)主簽訂業(yè)績合同以投標(biāo)方式固定價格承包給對本地有深入了解的建筑公司SEPG可以在許可證方面等同技術(shù)供應(yīng)商合作以績效合同為基礎(chǔ)，用分包方式和技術(shù)設(shè)計院合作項(xiàng)目股本金投資方包括：銀行專業(yè)化公司/合作伙伴潛在的設(shè)備供應(yīng)商以固定價格向設(shè)備供應(yīng)商招標(biāo)后勤合同也是以固定價格方式簽訂SEPG獨(dú)自承攬，除非專業(yè)化公司有特別強(qiáng)的本地經(jīng)驗(yàn)或者國際合約(例如和國際設(shè)備供應(yīng)商的合約)可供利用以SEPG為首的項(xiàng)目組合可能會包括當(dāng)?shù)劂y行、專業(yè)化公司/合作伙伴可以向可靠的建筑公司、后勤服務(wù)供應(yīng)商和/或設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行咨詢59SEPG000529SH-Strategy(97GB)第五十九頁，共一百零八頁。管理不同類型的合作關(guān)系所需技能也不同總的流程管理運(yùn)營資產(chǎn)價值評估合作各方審慎調(diào)研法律、稅務(wù)、會計監(jiān)管內(nèi)部股東管理外部股東管理政策法規(guī)流程環(huán)境責(zé)任評估談判不緊密合作無股權(quán)投入的合作合資(包括共同擁有或股權(quán)投入)技能關(guān)鍵的技能有用的技能60SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十頁，共一百零八頁。預(yù)計未來的演變–對新興市場的合作伙伴至關(guān)

重要中國公司經(jīng)常遇到的風(fēng)險...認(rèn)識到基于技術(shù)的聯(lián)盟的自然生命在承諾排它條款前制定業(yè)績條款依據(jù)供應(yīng)商業(yè)績、品牌/產(chǎn)品類別擴(kuò)展、區(qū)域擴(kuò)展等條件評估擴(kuò)大合作范圍的可能性成長的可能性(如從非股權(quán)式合作上升為合資企業(yè))會有其他合作伙伴加入嗎？(如是，何種合作伙伴？如何合作？)評價合作終止的風(fēng)險然后做相應(yīng)的準(zhǔn)備建立成長的空間–幾乎所有成功的合資企業(yè)都會拓展合作經(jīng)營范圍…要求前期規(guī)劃“我們有共生的關(guān)系，它幫我清潔牙齒；然后我吃了它！”61SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十一頁，共一百零八頁。目錄概述業(yè)務(wù)計劃財務(wù)信息結(jié)構(gòu)下一步工作62SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十二頁，共一百零八頁。公司價值的不同結(jié)果

現(xiàn)金流凈現(xiàn)值

人民幣億元虧本的巨人完全失敗成功的行業(yè)專家成功的一體化公司(基本戰(zhàn)略)全國第一占全部市場份額(%)總包商收入占項(xiàng)目總投資(%)發(fā)生的可能性1.5-50.1320.10.68-100.11.56-120.439-150.2預(yù)計價值為6.6億元63SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十三頁，共一百零八頁。SEPG的價值和投入資本回報率對其資本規(guī)模和運(yùn)營利潤率很敏感SEPG在項(xiàng)目中的股份2000年2008年0%10%40%90%8.88.05.72.0現(xiàn)金流凈現(xiàn)值(億元)固定資產(chǎn)占年新增收入的百分比(2000)2%4%8%16%8.18.07.15.3現(xiàn)金流凈現(xiàn)值(億元)總包商費(fèi)占項(xiàng)目總投資的百分比129.25.51.7現(xiàn)金流凈現(xiàn)值(億元)SEPG應(yīng)避免在項(xiàng)目中過多投資SEPG必須高效地運(yùn)用其資產(chǎn)SEPG應(yīng)通過有效的談判和管理，獲取最大的總包商收入0%6%26%58%7.5%5%2%-1%3021127投入資本回報率(2005年，%)21211813投入資本回報率(2005年，%)29231610投入資本回報率(2005年，%)64SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十四頁，共一百零八頁。SEPG的經(jīng)營可能有以下幾種經(jīng)濟(jì)效益結(jié)果假設(shè)現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值億元2005年股入資本回報率發(fā)生的可能性預(yù)計SEPG的價值億元全國第一2005年市場份額達(dá)3%*總包商收達(dá)項(xiàng)目總投資的9-15%(SEPG分得6-13%)2428%0.2成功的一體化環(huán)保公司2005年市場份額達(dá)1.5%*總包商收入達(dá)項(xiàng)目總投資的6-12%(SEPG分得4.5-12%)821%0.4成功的專業(yè)化公司SEPG只做固體廢棄物項(xiàng)目2005年在此類市場中份額達(dá)4%*總包商收入達(dá)項(xiàng)目總投資的8-10%(SEPG分得4.5-6%)2.920%0.1完全失敗***2005年SEPG市場份額為1%*總包商收入為項(xiàng)目總投資的-5%項(xiàng)目運(yùn)營紅利為0-8.9-12%0.16.6虧本的巨人***SEPG2005年市場份額達(dá)3%*總包商收入為項(xiàng)目總投資的2%項(xiàng)目運(yùn)營紅利為0;不出售項(xiàng)目股權(quán)-7.94%0.1*根據(jù)樂觀的市場估計**根據(jù)發(fā)生的可能性加權(quán)得出的SEPG價值估算***公司將于2010年停止運(yùn)作65SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十五頁，共一百零八頁。SEPG的經(jīng)濟(jì)效益–成功的一體化環(huán)保公司合同利潤人民幣億股東紅利人民幣億200120052010200120052010運(yùn)營資本人民幣億廠房及其它人民幣億200120052010200120052010總包利潤分包利潤總包商收入銷售行政及其它經(jīng)營費(fèi)用折舊可行性研究技術(shù)設(shè)計項(xiàng)目總投資股本金比例SEPG股份股本回報率產(chǎn)品成本---+xxxEBIT人民幣億200120052010投入資本人民幣億200120052010投入資本回報率百分比200120052010++÷財務(wù)模型僅適用于核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)，不包括“輕資產(chǎn)”業(yè)務(wù)(如：第二資源)200120052010稅率百分比x1-66SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十六頁，共一百零八頁?？偼顿Y現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值的分析–正確評估公司價值的方法運(yùn)營資本增長固定資產(chǎn)投資投資與預(yù)付項(xiàng)目增長(其它資產(chǎn)-其它負(fù)債)的增長運(yùn)營租契增長稅后運(yùn)營凈利潤折舊總現(xiàn)金流未來年增長率3%加權(quán)平均資本成本15%凈現(xiàn)金流折現(xiàn)率現(xiàn)金流凈現(xiàn)值=8.0億元–X+200120052010200120052010200120052010200120052010人民幣億元SEPG重要在最初1年內(nèi)融資2.6億元以保證正常運(yùn)營67SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十七頁，共一百零八頁。財務(wù)模型的關(guān)鍵假設(shè)–成功的一體化環(huán)保公司項(xiàng)目組合根據(jù)樂觀的市場預(yù)測2001年市場份額為0.4%，到2005年發(fā)展到1.5%此財務(wù)模型以污水、自來水和固體廢棄物處理項(xiàng)目為中心，廢水處理，自來水供應(yīng)，固廢處理市場，分別占總市場的10%，7.5%，15%大型、中型和小型項(xiàng)目的平均每項(xiàng)目總投資分別為4億元、2億元和5千萬元項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益在所有中等規(guī)模的項(xiàng)目中SEPG承擔(dān)總承包商的工作，獲取總包費(fèi)以及有效管理分包商所帶來的投入，約占項(xiàng)目總投資的6-12%。在大、中型項(xiàng)目中，SEPG將與合作伙伴分享這部分利潤在這些項(xiàng)目中SEPG還承做可行性研究和技術(shù)設(shè)計，獲取收入為項(xiàng)目總投資的2.8-4.7%在大型和中型項(xiàng)目中，SEPG在2001年將平均持有10%的股份，到2008年降為6%SEPG將外包工程設(shè)備和施工在SEPG持有股份的項(xiàng)目中，SEPG將在75%的項(xiàng)目建成后以原價的96%將其股份轉(zhuǎn)讓，余者SEPG將按其股份獲得運(yùn)營紅利運(yùn)作產(chǎn)生的收入將達(dá)到每年12-15%的每股收入68SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十八頁，共一百零八頁。目錄概述業(yè)務(wù)計劃財務(wù)信息結(jié)構(gòu)下一步工作69SEPG000529SH-Strategy(97GB)第六十九頁，共一百零八頁。資料來源： 面訪有運(yùn)作功能的公司總部和以產(chǎn)品位界的業(yè)務(wù)單元美國案例主管廢水業(yè)務(wù)單元主管固體廢物業(yè)務(wù)單元主管供水業(yè)務(wù)單元主管運(yùn)營和管理業(yè)務(wù)單元利潤中心同上同上同上同上同上施工商低成本設(shè)計商技術(shù)提供商分包地理區(qū)域1經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計工程師建議書撰寫人財會工廠經(jīng)理處理管理工程師工廠職員法律EH&S信息技術(shù)部人力資源部風(fēng)險管理部財務(wù)總監(jiān)/主管會計總裁公司中心投資委員會總裁財務(wù)總監(jiān)風(fēng)險管理委員會成員項(xiàng)目選擇項(xiàng)目融資合同設(shè)計知識管理項(xiàng)目跟蹤系統(tǒng)溝通會計業(yè)績跟蹤資產(chǎn)負(fù)債管理預(yù)算政策福利激勵機(jī)制有運(yùn)作功能的公司總部以產(chǎn)品險為界的業(yè)務(wù)單元地區(qū)經(jīng)理213經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計工程師企劃書撰寫人財會經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計工程師建議書撰寫人財會地理區(qū)域2地理區(qū)域370SEPG000529SH-Strategy(97GB)第七十頁，共一百零八頁。建議SEPG在2000年底應(yīng)有的組織結(jié)構(gòu)建立地區(qū)辦事處

但不以地區(qū)統(tǒng)計盈虧3股東/董事會總裁供水廢水固體廢物財務(wù)總監(jiān)人力資源規(guī)劃發(fā)展法務(wù)IT信息技術(shù)審計綜合工程業(yè)務(wù)開發(fā)

經(jīng)理(根據(jù)業(yè)務(wù)量而定)項(xiàng)目經(jīng)理+項(xiàng)目小組設(shè)計建議書

編寫會計采購運(yùn)營(根據(jù)污水量而定)(根據(jù)廢物量而定)東部辦事處北部辦事處南部辦事處(根據(jù)項(xiàng)目數(shù)量而定)有運(yùn)作功能的公司總部依據(jù)產(chǎn)品劃分業(yè)務(wù)單元21新業(yè)務(wù)從核心業(yè)務(wù)分離出的新業(yè)務(wù)點(diǎn)4營銷聯(lián)盟管理71SEPG000529SH-Strategy(97GB)第七十一頁，共一百零八頁。公司總部員工編制總裁1高級員工財務(wù)總監(jiān)綜合工程人力資源IT信息技術(shù)審計法務(wù)

規(guī)劃發(fā)展業(yè)務(wù)單元主管風(fēng)險管理

福利部門系統(tǒng)主管

財務(wù)

招聘

系統(tǒng)支持/溝通

會計和預(yù)算

工作標(biāo)準(zhǔn)/程序

知識管理

采購11113會計師232223210-15

初級會計員公司總部總裁/副總裁/業(yè)務(wù)單元主管資深員工1340113672–優(yōu)先配備22戰(zhàn)略規(guī)劃22

聯(lián)盟管理

聯(lián)合分析員144資料來源： 訪談2

辦公輔助1新技術(shù)開發(fā)2新業(yè)務(wù)開發(fā)21營銷1–28672SEPG000529SH-Strategy(97GB)第七十二頁，共一百零八頁。業(yè)務(wù)單元員工配置–假定SEPG收入為50億人民幣股東/董事會總裁公司中心廢水處理固體廢物新業(yè)務(wù)1客戶采購供水客戶采購客戶采購1111212131項(xiàng)目經(jīng)理17助理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計經(jīng)理高級項(xiàng)目開發(fā)高級后勤經(jīng)理BU收益33億人民幣項(xiàng)目經(jīng)理233420助理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計經(jīng)理高級項(xiàng)目開發(fā)高級后勤經(jīng)理4411BU收益4億人民幣助理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計經(jīng)理高級項(xiàng)目開發(fā)高級后勤經(jīng)理301321項(xiàng)目經(jīng)理33BU收益13億人民幣項(xiàng)目經(jīng)理1BU收益0.2億人民幣業(yè)務(wù)單元人員~14073SEPG000529SH-Strategy(97GB)第七十三頁，共一百零八頁。未來的項(xiàng)目組合意味著SEPG需要大量高技能的人員項(xiàng)目人員輔助人員所需的人員相當(dāng)全日制人員數(shù)總部人員污水處理固廢自來水大型中型小型大型中型小型/工業(yè)大型中型小型項(xiàng)目組合個總計2001-2002年間上海環(huán)保集團(tuán)可能從事的項(xiàng)目舉例浙江上余污水處理廠(10萬噸/日)上海排污公司泵站改造寧波鎮(zhèn)海工業(yè)廢料焚燒廠居民垃圾焚燒廠(10噸/日)工業(yè)垃圾焚燒廠海南岳陽化工廠焚燒/蒸發(fā)項(xiàng)目200120022003200420056613616423834420010100000124200202100001372003031000026122004162010039222005193110151536平均規(guī)模(億元)52.51210.3630.574SEPG000529SH-Strategy(97GB)第七十四頁，共一百零八頁。項(xiàng)目經(jīng)理污水LMS供水LMS固體廢棄物L(fēng)MS助理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計工程師項(xiàng)目開發(fā)員物流采購員1.02.02.02.52.01.01.01.0––_1.00.4––1.02.01.50.60.41.01.01.0––_0.90.4––1.01.02.01.01.50.51.00.7––_1.00.3––每項(xiàng)目員工配置需求9.53.01.45.53.01.36.52.21.375SEPG000529SH-Strategy(97GB)第七十五頁，共一百零八頁。項(xiàng)目管理的技能非常重要特點(diǎn)世界一流水平交付所需的高技能專業(yè)人士很難找到且/或很昂貴SEPG需要投資并發(fā)揮合作關(guān)系及現(xiàn)有技能以建立持久而顯著的員工技能在設(shè)計前招聘用富有經(jīng)驗(yàn)的人員來培植項(xiàng)目。例如，外方合伙者，用外方知識培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工。項(xiàng)目經(jīng)理對所有相關(guān)技術(shù)和業(yè)務(wù)工作有深刻了解對所有分包領(lǐng)域有廣泛接觸世界一流的流程管理技能管理不同類型國內(nèi)和國外伙伴的技能在相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域處于世界一流水平在中國將理論設(shè)計轉(zhuǎn)化為實(shí)際應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)復(fù)雜的財務(wù)結(jié)構(gòu)技能高超的談判者有能力架構(gòu)/管理國際合作關(guān)系在全球及中國資源和供應(yīng)鏈的精深專有知識有能力與有關(guān)分包商緊密合作20012005200220032004200120052002200320042001200520022003200420012005200220032004助理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計工程師項(xiàng)目開發(fā)員后勤協(xié)調(diào)員200120052002200320041351121從事項(xiàng)目管理，但需要較低的技能水平最優(yōu)秀的助理項(xiàng)目經(jīng)理將成為項(xiàng)目經(jīng)理76SEPG000529SH-Strategy(97GB)第七十六頁，共一百零八頁。StrategicJVsStrategicJVs組織結(jié)構(gòu)的演變-起步階段董事會總裁

-SEPG項(xiàng)目污水處理業(yè)務(wù)單元固廢業(yè)務(wù)單元其它，如空氣凈化/綜合治理金融投資S