服裝店店長知識(shí)培訓(xùn)演示文稿

服裝店店長知識(shí)培訓(xùn)演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有35頁\編輯于星期五考考你：你了解服裝市場銷售嗎？店鋪天天開門，公司天天賺錢嗎？庫存怎么產(chǎn)生的？打折促銷為什么沒效果？……2現(xiàn)在是2頁\一共有35頁\編輯于星期五終端業(yè)績終端銷售業(yè)績由可見的有形部分和不可見的無形部分組成地理位置及周圍環(huán)境；商品及其陳列形式；門面及店內(nèi)布置；陳列位置及空間；人員外在形象；廣告宣傳品；促銷品；【硬終端】【軟終端】銷售能力；服務(wù)水平；與顧客關(guān)系的緊密程度；3現(xiàn)在是3頁\一共有35頁\編輯于星期五在日本東京，有一個(gè)賣場的業(yè)績很差，老板準(zhǔn)備關(guān)門大吉。這時(shí)候，一位導(dǎo)購把手舉了起來，他自薦擔(dān)任店長。因?yàn)樗钱?dāng)?shù)厝?，?duì)這家店很有感情，就毛遂自薦向老板征求意見，老板這個(gè)人也很開明，想了想，就給了他半年時(shí)間。其實(shí)，在老板的心里，他對(duì)這名導(dǎo)購是沒有一點(diǎn)兒信心的。誰知道，在這個(gè)人上任的第三個(gè)月，店里的業(yè)績開始上升；到第六個(gè)月時(shí)，便克服了赤字；一年后，這個(gè)賣場成為東京銷售最好的賣場之一。后來，有個(gè)記者采訪了那位店長，問他究竟用什么方法改變了現(xiàn)狀，是氛圍、陳列、還是價(jià)格？店長的回答非常值得我們深思：我只是多多鼓勵(lì)自己的部下，鼓勵(lì)他們每天都開心地工作。其實(shí)，店員需要激勵(lì)，而店長是最好的激勵(lì)者。是誰決定了店的銷售？4現(xiàn)在是4頁\一共有35頁\編輯于星期五

店鋪的最高管理者稱為店長，其工作內(nèi)容類似于交響樂的總指揮，既要按照樂譜正確指揮各部分，還有協(xié)調(diào)全體成員的演奏。店長是店鋪的靈魂，對(duì)店內(nèi)經(jīng)營管理質(zhì)量的好壞直接影響到整個(gè)店鋪的盈利水平。因此，店長要協(xié)調(diào)和激勵(lì)全體員工做好店內(nèi)營業(yè)工作，賦予店鋪生命力，以團(tuán)隊(duì)精神塑造店鋪特色，提高店鋪經(jīng)營業(yè)績。店長的定義5現(xiàn)在是5頁\一共有35頁\編輯于星期五王牌店長工作心態(tài)團(tuán)隊(duì)意識(shí)危機(jī)管理顧客管理角色定位日常工作店長需要具備……6現(xiàn)在是6頁\一共有35頁\編輯于星期五怎樣輔導(dǎo)我們的導(dǎo)購員遠(yuǎn)景（規(guī)劃明天）心態(tài)認(rèn)識(shí)（定位）輔導(dǎo)（傳、幫、帶）習(xí)慣（糾正不良習(xí)慣）觀察（接觸的行為）激勵(lì)（信心）7現(xiàn)在是7頁\一共有35頁\編輯于星期五8現(xiàn)在是8頁\一共有35頁\編輯于星期五9現(xiàn)在是9頁\一共有35頁\編輯于星期五培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)技能知識(shí)工作訓(xùn)練實(shí)踐報(bào)酬發(fā)展成就轉(zhuǎn)化投入回報(bào)遠(yuǎn)景——10現(xiàn)在是10頁\一共有35頁\編輯于星期五終端銷售中的直觀數(shù)據(jù)分析11現(xiàn)在是11頁\一共有35頁\編輯于星期五對(duì)比過去產(chǎn)品銷售流轉(zhuǎn)行為的反映1關(guān)鍵在于尋找出異動(dòng)，做出預(yù)判2目的是針對(duì)異動(dòng)進(jìn)行調(diào)整、正確快速的做出決策3數(shù)據(jù)分析的意義終端銷售中的直觀數(shù)據(jù)分析12現(xiàn)在是12頁\一共有35頁\編輯于星期五終端常見KPI數(shù)據(jù)銷售額品類占比坪效暢銷/滯銷10款連單客單價(jià)件單價(jià)人員績效忠誠客戶占比KPI數(shù)據(jù)13現(xiàn)在是13頁\一共有35頁\編輯于星期五常見解釋業(yè)績差的說法業(yè)績不好商品太差顧客太少環(huán)境不好促銷乏力品類太少其它原因14現(xiàn)在是14頁\一共有35頁\編輯于星期五多次光顧的顧客比初次登門者可為企業(yè)多帶來20%－85%的利潤，固定顧客數(shù)目每增長5%企業(yè)的利潤增加25%.全世界通行的顧客服務(wù)法則顧客永遠(yuǎn)不會(huì)犯錯(cuò)我們也許贏了爭執(zhí)，但可能永遠(yuǎn)失去顧客思考：如何留住你的顧客？顧客管理15現(xiàn)在是15頁\一共有35頁\編輯于星期五為什么你留不住到店的顧客？——品種/價(jià)位/服務(wù)等不合消費(fèi)者胃口為什么不適合呢？——因?yàn)槟銢]有了解各個(gè)來店消費(fèi)者的性格為什么不了解？——因?yàn)椴粫?huì)區(qū)分誰才是目標(biāo)消費(fèi)顧客怎么才能知道誰是自己的目標(biāo)消費(fèi)顧客呢？——調(diào)研/培養(yǎng)如何調(diào)研/培養(yǎng)呢？——建立顧客資料檔案/了解不同顧客的消費(fèi)需求18現(xiàn)在是16頁\一共有35頁\編輯于星期五收集顧客資料信息的渠道可以通過銷售收集顧客的各種資料如購買商品過程中顧客留下的有關(guān)購物習(xí)慣聯(lián)系方式年齡收入和地址等個(gè)人信息也可以通過問卷調(diào)查填寫優(yōu)惠卷贈(zèng)送小禮品登記等方式最后通過雙向溝通將消費(fèi)者的背景資料，以及意見和問題，進(jìn)行后期整理，建立顧客檔案管理系統(tǒng)19現(xiàn)在是17頁\一共有35頁\編輯于星期五終端的現(xiàn)場管理20現(xiàn)在是18頁\一共有35頁\編輯于星期五天時(shí)地利人和

服務(wù)品牌產(chǎn)品

21現(xiàn)在是19頁\一共有35頁\編輯于星期五終端賣場銷售額公式：人流量╳進(jìn)店率╳試用率╳成交率+回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）

22現(xiàn)在是20頁\一共有35頁\編輯于星期五創(chuàng)造天時(shí)—讓顧客感覺店鋪銷售很好23現(xiàn)在是21頁\一共有35頁\編輯于星期五銷量極佳店內(nèi)顧客銷售氛圍銷售量導(dǎo)購站位吸引入店人為主推奇貨可居新品上市暢銷品到貨銷售信息

人氣產(chǎn)品褒貶應(yīng)用

創(chuàng)造天時(shí)24現(xiàn)在是22頁\一共有35頁\編輯于星期五創(chuàng)造地利—讓顧客的停留時(shí)間延長25現(xiàn)在是23頁\一共有35頁\編輯于星期五傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的地利最好的商圈最好的位置讓顧客停留時(shí)間延長我們要?jiǎng)?chuàng)造的地利創(chuàng)造地利26現(xiàn)在是24頁\一共有35頁\編輯于星期五創(chuàng)造人和—打造高績效團(tuán)隊(duì)27現(xiàn)在是25頁\一共有35頁\編輯于星期五團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵——職責(zé)分配合理、明確。又能相互協(xié)助

28現(xiàn)在是26頁\一共有35頁\編輯于星期五終端管理每月重點(diǎn)工作29現(xiàn)在是27頁\一共有35頁\編輯于星期五做好店面銷售診斷與提升進(jìn)店數(shù)影響因素診斷：店面位置、裝修風(fēng)格與檔次、店面氣氛櫥窗及眼球性產(chǎn)品海報(bào)及信息發(fā)布導(dǎo)購員拉力30現(xiàn)在是28頁\一共有35頁\編輯于星期五做好店面銷售診斷與提升留店率影響因素診斷：

店面體驗(yàn)感人氣缺失被動(dòng)式介紹沒有抓住顧客的需求顧客沒有找到適合的產(chǎn)品沒有引導(dǎo)體驗(yàn)31現(xiàn)在是29頁\一共有35頁\編輯于星期五做好店面銷售診斷與提升試穿率影響因素診斷：

試衣間的問題顧客沒有通過充分的體驗(yàn)產(chǎn)品而放松下來顧客關(guān)系沒有放松下來導(dǎo)購員沒有有效引導(dǎo)

32現(xiàn)在是30頁\一共有35頁\編輯于星期五做好店面銷售診斷與提升回頭率影響因素診斷：顧客對(duì)產(chǎn)品缺少充分的認(rèn)知和興趣顧客不買時(shí)沒給面子顧客離開時(shí)沒有“留戀感”

33現(xiàn)在是31頁\一共有35頁\編輯于星期五做好店面銷售診斷與提升簽單率影響因素診斷導(dǎo)購不敢主動(dòng)提出簽單顧客購買欲望程度簽單技巧問題顧客異議化解效率問題顧客關(guān)系問題34現(xiàn)在是32頁\一共有35頁\編輯于星期五顧客連帶率影響因素診斷：顧客滿意度售后增值服務(wù)“潛伏顧客