教育咨詢師工作心得

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咨詢師交流心得

現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五2一你是誰(shuí)

二你要跟我談什么？

三你談的事情對(duì)我有什么好處？

四如何證明你講的是事實(shí)？

五為什么我要跟你簽？

六為什么我要現(xiàn)在跟你簽？

咨詢的六大問(wèn)題現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五一切皆有可能你是誰(shuí)？老師心理專家銷售者分析學(xué)習(xí)問(wèn)題及時(shí)了解教育信息學(xué)科準(zhǔn)備小升初中高考試題分析教育心理學(xué)銷售心理學(xué)營(yíng)銷學(xué)成功學(xué)現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五你要和我談什么孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題家庭教育問(wèn)題孩子自身問(wèn)題學(xué)校問(wèn)題親子關(guān)系智力因素非智力因素學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)興趣學(xué)習(xí)習(xí)慣學(xué)習(xí)方法老師因素環(huán)境因素孩子心理成長(zhǎng)孩子能力的培養(yǎng)現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五你談的事情對(duì)我有什么好處？提高孩子的成績(jī)?cè)黾雍⒆拥木C合素質(zhì)改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五6如何證明你講的是事實(shí)？1舉例子：同區(qū)、同校、同班2列數(shù)據(jù)：宏觀的整個(gè)學(xué)大、微觀的分公司、分校區(qū)3光榮榜：每個(gè)年級(jí)都準(zhǔn)備4感謝信：從學(xué)海任我游中摘錄、自己編寫?，F(xiàn)在是6頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五2自己的專業(yè)度1沒(méi)有誰(shuí)比我對(duì)你孩子更負(fù)責(zé)任了為什么我要跟你簽？3自己所帶學(xué)員的例子

現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五8為什么我現(xiàn)在要跟你簽？1時(shí)間的緊迫性2老師的緊張3學(xué)生很多4優(yōu)惠活動(dòng)5某某王牌老師正好有空擋現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五各類咨詢師基本條件專業(yè)性1)外在---著裝精神面貌2)內(nèi)在---對(duì)個(gè)性化教育的深刻理解(教育學(xué)心理學(xué)成功學(xué)營(yíng)銷學(xué))個(gè)人底蘊(yùn)的積淀(多聽成功者的講座如:余世唯俞敏洪陳安之等3)學(xué)科---了解本地區(qū)小初高的升學(xué)特色

---小初高各科知識(shí)的框架

---中高考的考題趨勢(shì)現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五咨詢前的準(zhǔn)備從電話中初步了解孩子的情況家住哪里：如果近,可以推陪讀;如果遠(yuǎn),那么就可以類推比他更遠(yuǎn)的孩子是在這怎么學(xué)習(xí)的,距離不是問(wèn)題,主要是解決孩子的主動(dòng)性問(wèn)題.家庭住址還可以反映這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)情況.哪所學(xué)校的:從學(xué)校可以看出孩子所在學(xué)習(xí)環(huán)境的整體范圍,同時(shí)給我們提供了調(diào)查他所在學(xué)校的一些學(xué)生和老師的情況,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢幫助非常大.同時(shí)可以準(zhǔn)備相對(duì)應(yīng)道具誰(shuí)管孩子的學(xué)習(xí):一般不管孩子學(xué)習(xí)的人是家里的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源,俗話說(shuō)叫能做主的,那么對(duì)于邀約時(shí)盡量把做主的約來(lái),如果做主的沒(méi)有來(lái),那么對(duì)價(jià)格和一些細(xì)節(jié)可以保留,一定要等做主的來(lái).輔導(dǎo)歷史:如果輔導(dǎo)過(guò),那么對(duì)于這樣的家長(zhǎng)一種是不滿意,一種是滿意.不滿意那么可以有利于我們推單;滿意,說(shuō)明家長(zhǎng)信任輔導(dǎo),那么就要突出我們的輔導(dǎo)優(yōu)勢(shì),增加家長(zhǎng)的輔導(dǎo)欲望.孩子的愛(ài)好:這主要是為了孩子直接來(lái)的時(shí)候可以和他有共同的話題,舉例薩克斯的.根據(jù)孩子的初步情況準(zhǔn)備道具常用道具和特用道具常用道具就是咨詢室已經(jīng)擺放的,特用道具是和學(xué)生有直接關(guān)系的,如同班同學(xué)同學(xué)校同學(xué),抓住任何一個(gè)細(xì)節(jié).現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五11咨詢中的準(zhǔn)備注意道具的擺設(shè)和使用時(shí)機(jī)和孩子溝通的切入點(diǎn):初一以下的可以采取互動(dòng)，初一以上的可以采取精彩例題：例題的目的是讓孩子找到自信．溝通的目的就是和孩子建立信任感．同時(shí)發(fā)現(xiàn)孩子的問(wèn)題，然后具體分析給家長(zhǎng)聽．和家長(zhǎng)談要增加家長(zhǎng)的危機(jī)感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學(xué)習(xí)的分水嶺（可以從孩子學(xué)科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基礎(chǔ)和知識(shí)的銜接以及年級(jí)的過(guò)度．小學(xué)生注重習(xí)慣和方法的養(yǎng)成，奧數(shù)和英語(yǔ)可以塑造危機(jī)（和現(xiàn)在學(xué)生做比較）簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場(chǎng)，這樣會(huì)增加孩子的負(fù)擔(dān)，如果家長(zhǎng)非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來(lái)工作收入來(lái)左證．專科和本科工資的差別，一般本科和重點(diǎn)本科工資的差別，以及級(jí)升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生匯報(bào)，是一種無(wú)形的資產(chǎn)，把無(wú)形教育給家長(zhǎng)量化．現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五咨詢后的服務(wù)召開教研會(huì)，討論孩子情況然后作出記錄，把輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)看，為回款做好準(zhǔn)備．定期關(guān)注已簽孩子，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹．及時(shí)把簽約孩子歸類．配合學(xué)管做好續(xù)費(fèi)工作，一萬(wàn)以下三個(gè)月后必須續(xù)費(fèi)．現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五咨詢的配合給家長(zhǎng)緊迫感：一個(gè)咨詢師進(jìn)去找咨詢老師簽字，說(shuō)某某孩子已經(jīng)排上課了家長(zhǎng)表示感謝．同時(shí)順便加上家長(zhǎng)提前把錢給了．襯托咨詢師的能力：家長(zhǎng)寫了感謝信同時(shí)積累多了可以作為道具．助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長(zhǎng)一些甜頭．短期簽呈要突出咨詢師是為了替家長(zhǎng)著想．以上所配合的情況是在咨詢不順利的情況下出現(xiàn)的．要根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整．不要輕易放家長(zhǎng)走，放家長(zhǎng)走必須經(jīng)過(guò)主任或者總監(jiān)的同意，這種情況是指咨詢師咨詢不到位的情況下出現(xiàn)的．現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五如何資源最大化做好資源的統(tǒng)計(jì)，給資源統(tǒng)計(jì)，哪些是家長(zhǎng)不能持相同意見而不讓孩子來(lái)，哪些是家庭真的很困難不能來(lái)，哪些是我們準(zhǔn)備不充分或者咨詢能力問(wèn)題而不來(lái)，對(duì)每種家長(zhǎng)要進(jìn)入細(xì)致的分析，找出解決的方法．回訪電話是一個(gè)定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠(chéng)心去打，定期對(duì)回訪進(jìn)行總結(jié)．只有兩種家長(zhǎng)我們不用跟：孩子畢業(yè)了孩子不在我們服務(wù)區(qū)了（出市出省出國(guó)＞建立良好競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，爭(zhēng)取資源利用最大化．獎(jiǎng)勵(lì)資源．資源絕不是個(gè)人的，是大家的，是整體的．現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五如何單比最大化充分使用道具，橫向和縱向要家長(zhǎng)有個(gè)比較．突破自我的心理障礙，每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)課時(shí)要內(nèi)容量化，實(shí)際需要多少課時(shí)要嚴(yán)格要求家長(zhǎng)接受．消費(fèi)觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長(zhǎng)的腰包，更不能以家長(zhǎng)的腰包去衡量另一個(gè)家長(zhǎng)的腰包不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長(zhǎng)接受極限的單才是最大單．現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五如何調(diào)整狀態(tài)每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次．尋找自己喜歡的東西，及時(shí)給自己獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)會(huì)自我暗示．多多回味曾經(jīng)很成功的事情．學(xué)會(huì)講笑話．多和樂(lè)觀的人接觸．現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性蟑螂的故事現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五

沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買！現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五19溝通說(shuō)服技巧

原則多贏或雙贏

目的想法觀念點(diǎn)子服務(wù)產(chǎn)品讓對(duì)方接受

效果

讓對(duì)方感覺(jué)良好現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五溝通三要素文字

語(yǔ)調(diào)

肢體動(dòng)作探討比例游戲把手放到額頭上.1加1.小蜜蜂抓機(jī)會(huì)逃貧窮現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五常見的幾種溝通模式第一種：語(yǔ)氣平緩。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成這樣！（批評(píng)中多了一份關(guān)心，站在關(guān)心對(duì)方的角度）第二種：語(yǔ)氣強(qiáng)硬。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成這樣?。ㄘ?zé)罵和批評(píng)）現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五說(shuō)服兩大障礙視覺(jué)障礙聽覺(jué)障礙現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五溝通雙方

自已問(wèn)對(duì)方說(shuō)溝通是由雙方組成的，最高效的溝通是雙向的！

反推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的故事現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五問(wèn)話，是所有銷售溝通的關(guān)??！學(xué)會(huì)提問(wèn)！通過(guò)提問(wèn)得到我們的所需要的信息！現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)健

問(wèn)話兩種模式1開放式2約束式

選擇式

反問(wèn)式問(wèn)話六種作用問(wèn)開始問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五

問(wèn)話兩種模式：1、開放式案例一：情景晚上十二點(diǎn)，太太一覺(jué)醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話：現(xiàn)在在哪里?跟誰(shuí)在一起?還有誰(shuí)?在做什么?怎么做?什么時(shí)候回來(lái)?現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五 2、約束式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過(guò)來(lái)?你的意思對(duì)批發(fā)比較感興趣對(duì)嗎?今年國(guó)慶咱倆把事辦了行不行?現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五

選擇式這個(gè)星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過(guò)來(lái),還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛(ài)我?

女:要不要用行動(dòng)來(lái)證明?女:你送我什么就證明你有多愛(ài)我你同意嗎?女:那你是送我新款手機(jī)還是手提電腦?男:你看今晚是開房還是去我家?猜動(dòng)物的游戲我是誰(shuí)現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五反問(wèn)式這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?死鬼這么晚回家,去哪里了？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒(méi)有空？現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五問(wèn)問(wèn)題的方法1問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2問(wèn)是的問(wèn)題慣性的故事老鼠3從小事開始4問(wèn)二選一的問(wèn)題5事先想好答案6能用問(wèn)盡量少說(shuō)現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五

聆聽四個(gè)層面聽懂對(duì)方說(shuō)的話。聽懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話。聽懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話。聽懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更重要?，F(xiàn)在是33頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五聆聽技巧

1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽4態(tài)度誠(chéng)懇5記筆記6重新確認(rèn)7停頓3-5秒8不打斷不插嘴9不明白追問(wèn)10不要發(fā)出聲音11點(diǎn)頭微笑12眼睛注視鼻尖或前額13坐定位

14聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2閃光點(diǎn)3具體4間接5第三者

6及時(shí)現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五練習(xí)：輪流贊美你身邊的每一個(gè)人，而且每一次的贊美詞不能相同！

反例：面對(duì)贊美完150人以后，下一句的贊美詞卻被前一個(gè)人搶先說(shuō)了，此時(shí)……現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五經(jīng)典四句贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別中國(guó)人的特點(diǎn)：贊美很含蓄、罵人卻很大聲！現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五案例：中美文化之對(duì)比案例概要：郎平接女兒放學(xué)，老師問(wèn)了個(gè)問(wèn)題，2+3=？孩子回答等于4，美國(guó)老師說(shuō)：“小朋友們，非常好，你們離正確答案很近了！”如果是中國(guó)的老師……啟示：學(xué)會(huì)去鼓勵(lì)他人，贊賞他人現(xiàn)在是38頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣做是為我好現(xiàn)在是39頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五你說(shuō)得很有道理人最喜歡的人永遠(yuǎn)是自己，一旦被對(duì)方認(rèn)可，也就會(huì)馬上對(duì)方?，F(xiàn)在是40頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五我理解你的心情人都需要被理解！同理心會(huì)將溝通雙方的距離拉近！現(xiàn)在是41頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五我了解你的意思肯定了對(duì)方的表達(dá)，對(duì)方才能夠信任自己！肯定了對(duì)方的表達(dá)，對(duì)方在接下來(lái)的溝通過(guò)程中才會(huì)有安全感！現(xiàn)在是42頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五感謝你的建議我們對(duì)客戶表示感謝的同事，客 戶會(huì)感受到自己被尊重和重視！處理客戶投訴原則：先處理心情，再處理事情！中國(guó)古語(yǔ)：伸手不打笑臉人！現(xiàn)在是43頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五我認(rèn)同你的觀點(diǎn)人都有被認(rèn)同的需求！一旦人被認(rèn)可，接下來(lái)的談判自然是水到渠成！認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，拉近與客戶之間的距離！人生得一知己，足矣！現(xiàn)在是44頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好肯定問(wèn)題本身，也給自己自己找到了緩沖時(shí)間；肯定對(duì)方的問(wèn)題，化解客戶的壞心情！現(xiàn)在是45頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五我知道你這樣做是為我好需要在特定的環(huán)境！對(duì)方是關(guān)心自己的人！非常有效的化解對(duì)方的怒氣！現(xiàn)在是46頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五問(wèn)題：

很多咨詢師，感覺(jué)與客戶溝通多次后，各要點(diǎn)都講到了，客人的需求也絕對(duì)可以滿足，為什么還是有很多不簽約出現(xiàn)呢？現(xiàn)在是47頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五

成交新模式

每個(gè)時(shí)代，人性好像沒(méi)什么變化，但

人們的需求其實(shí)都在微妙的改變，但

影響是巨大的。

現(xiàn)在的客人：文化程度、教育程度、受騙次數(shù)、生

活質(zhì)量、可選品種、替代種類、價(jià)值觀分歧等都和

以前迥異?，F(xiàn)在是48頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五普通的咨詢模式

產(chǎn)品或滿足客人的需求服務(wù)現(xiàn)在是49頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五學(xué)大的咨詢模式

產(chǎn)品或服務(wù)14客人的有

形需求

介紹附加值32客人的無(wú)

形需求現(xiàn)在是50頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五謎底：

注意：影響成交的經(jīng)常是

無(wú)形需求沒(méi)有得到滿足！涉及到：你的介紹方式等等現(xiàn)在是51頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五二客戶分類模式

都說(shuō)見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話；麻煩的是不好判斷，什么是人？什么是鬼？用什么標(biāo)準(zhǔn)分隔呢？現(xiàn)在是52頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五簡(jiǎn)易的分類模式（1）

任務(wù)導(dǎo)向型急性子慢性子

關(guān)系導(dǎo)向型現(xiàn)在是53頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五簡(jiǎn)易的分類模式（2）

理性不果斷果斷不理性現(xiàn)在是54頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五翻倍行為分類模式

控制

4力量1活潑

敵意熱情

3完美2和平

順從現(xiàn)在是55頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五基本解釋：控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。順從：容易被他人影響，被動(dòng)、隱忍。熱情：容易接受他人尊重、有親和力。敵意：自我為中心，懷疑、漠視他人?，F(xiàn)在是56頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類說(shuō)明：1沒(méi)有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為上基本找到某一時(shí)段的歸屬，強(qiáng)調(diào)分類的是行為而不是人。

2有可能會(huì)有部分混合情況出現(xiàn)，銷售順利可能性格更典型。

3同一個(gè)人，可能會(huì)有幾種行為特征，對(duì)上司對(duì)下屬可能不同，求人和被求時(shí)可能不同?，F(xiàn)在是57頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類說(shuō)明一類：活潑型－熱情、控制二類：和平型－熱情、順從三類：完美型－敵意、順從四類 :力量型－敵意、控制現(xiàn)在是58頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五客戶時(shí)的人物特征四類：力量型－敵意、控制核心:我自有主見！我不會(huì)被你忽悠

的！交流過(guò)程:驕傲、不合作、打斷、爭(zhēng)辯不同意見時(shí)：好斗、固執(zhí)己見結(jié)束：斷然拒絕、攻擊式結(jié)尾

現(xiàn)在是59頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五客戶時(shí)的人物特征三類：完美型－敵意、順從核心:現(xiàn)在的人都是些騙子、都是王婆交流過(guò)程:緊張、沉默、冷淡、我越少說(shuō)話我錯(cuò)的可能性就越小不同意見時(shí)：含糊、猶豫結(jié)束：假裝妥協(xié)、延遲決策、含糊不清

現(xiàn)在是60頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五客戶時(shí)的人物特征二類：和平型－熱情、順從核心:喜歡聊天、不傷面子交流過(guò)程:健談、積極不同意見時(shí)：不大或稍微反駁結(jié)束：熱心購(gòu)買、積極說(shuō)明不買的原因

現(xiàn)在是61頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五客戶時(shí)的人物特征一類：活潑型－熱情、控制核心:積極配合找到適合自己的方案交流過(guò)程:坦率、合作、專心不同意見時(shí)：直接、就事論事結(jié)束：客觀判斷

現(xiàn)在是62頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五判斷極端力量型客戶總想在氣勢(shì)上占優(yōu)非贏得爭(zhēng)論、好吹噓百事通，事事他都知道答案有點(diǎn)存心跟銷售人員過(guò)不去貶低對(duì)方、諷刺挖苦信息不全就提前下結(jié)論現(xiàn)在是63頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五判斷極端完美型客戶

沉默寡言、拒絕發(fā)言不愿意承擔(dān)哪怕很小且可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新構(gòu)想、新產(chǎn)品擔(dān)心回避談到個(gè)人的情況常規(guī)是最佳選擇現(xiàn)在是64頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五判斷極端和平型客戶一心討人喜歡過(guò)于健談但避免敏感話題比較快下一些有利銷售人員、痛快的結(jié)論對(duì)于其他事物都是贊賞的比較容易妥協(xié)現(xiàn)在是65頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五判斷極端活潑型客戶有自信但不驕傲坦率回答問(wèn)題、開放討論問(wèn)題聽完所有信息后果斷行動(dòng)提問(wèn)可能嚴(yán)厲不放過(guò)細(xì)節(jié)但讓人感覺(jué)中肯愿意接受新構(gòu)想、新產(chǎn)品回報(bào)合理時(shí)愿意接受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)在是66頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五銷售人員時(shí)的人物特征四類：力量型－敵意、控制核心:戰(zhàn)勝客戶、搞定客戶交流過(guò)程:以為很了解客戶，嚴(yán)厲、夸夸其談、斷言，不給對(duì)方回應(yīng)機(jī)會(huì)不同意見時(shí)：好斗、爭(zhēng)辯、貶低結(jié)束：持續(xù)給客戶壓力，反復(fù)催促

現(xiàn)在是67頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五銷售時(shí)的人物特征三類：完美型－敵意、順從核心:被動(dòng)等待接單交流過(guò)程:機(jī)械、表情冷淡、無(wú)趣不同意見時(shí)：忽略、被動(dòng)地簡(jiǎn)單解釋結(jié)束：軟弱、等待客人自己決定

現(xiàn)在是68頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五銷售人員時(shí)的人物特征二類：和平型－熱情、順從核心:讓人喜歡你就能成交交流過(guò)程:輕松甚至不敢提及生意、表達(dá)沒(méi)有系統(tǒng)、沒(méi)有重點(diǎn)不同意見時(shí)：贊同、改變?cè)掝}、無(wú)力地解釋結(jié)束：軟弱、被動(dòng)等待客人成了朋友后再說(shuō)

現(xiàn)在是69頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五銷售人員時(shí)的人物特征一

類：活潑型－熱情、控制核

心:證明產(chǎn)品能改變客戶現(xiàn)狀交流過(guò)程:積極提問(wèn)及分析、結(jié)果導(dǎo)向不同意見時(shí)：耐心、探索、面對(duì)事實(shí)結(jié)

束：有系統(tǒng)、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處后激勵(lì)

客人成交

現(xiàn)在是70頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五判斷極端力量型銷售人員用大堆數(shù)據(jù)、事實(shí)征服客人只聽他想要聽的，控制討論主題扭曲事實(shí)、貶低客戶、為難客戶持續(xù)向?qū)Ψ绞骸⒋叽俪山恢鲗?dǎo)、獨(dú)霸說(shuō)話在事實(shí)弄清前就開始爭(zhēng)辯現(xiàn)在是71頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五判斷極端完美型銷售人員產(chǎn)品說(shuō)明沒(méi)意思、沒(méi)幽默感、嚴(yán)肅不積極對(duì)客戶所言沒(méi)什么反應(yīng)顯得緊張、沒(méi)有真心聆聽不探究客人信息、對(duì)有希望的客人也不敏感不敢承諾總是模糊、不確定地陳述現(xiàn)在是72頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五判斷極端和平型銷售人員立即同意客人意見、微笑討好只說(shuō)好聽的話談話內(nèi)容忽東忽西沒(méi)有計(jì)劃羅嗦、談產(chǎn)品過(guò)于系統(tǒng)少細(xì)節(jié)客戶說(shuō)話時(shí)總是有許多鼓勵(lì)、“太棒了”不停現(xiàn)在是73頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五判斷極端活潑型銷售人員提出關(guān)于客戶的許多問(wèn)題、積極了解需求認(rèn)真和客戶研究許多信息仔細(xì)聆聽并努力理解客人說(shuō)明重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何滿足客戶反應(yīng)快、順應(yīng)客戶以解決問(wèn)題者出現(xiàn)而不是推銷員現(xiàn)在是74頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五10分鐘自我判斷：

按照翻倍分類模式，你自己

1是銷售人員時(shí)屬于哪類模式？

2是客戶時(shí)屬于哪類模式？

3小組中你最難說(shuō)服的那位屬于什么模式

4最容易成交的是哪位？現(xiàn)在是75頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五20分鐘小組討論：各位輪流說(shuō)明自己的以上判斷，小組每位成員給予自己的意見，個(gè)人自己做記錄。自我判斷：1小組意見：1223344

重大分歧者請(qǐng)公開提出仲裁要求！現(xiàn)在是76頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（1）

客人力量型銷售

不打不相識(shí)，互相尊重或力量型

互相很排斥，永遠(yuǎn)對(duì)對(duì)方了

解不夠成交率：平均現(xiàn)在是77頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（2）

客人完美型銷售

客人感覺(jué)銷售人員花言巧語(yǔ)力量型

或者強(qiáng)行銷售，拒絕成交比

較保險(xiǎn)成交率：低于平均現(xiàn)在是78頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（3）

客人和平型

銷售客戶無(wú)法忍受壓力，同意力量型成交率：高于平均現(xiàn)在是79頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（4）

客人活潑型銷售客人不自在，感覺(jué)銷售人員過(guò)力量型

于推銷，不買較安全成交率：平均

現(xiàn)在是80頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（5）

客人力量型銷售客戶氣勢(shì)太大，銷售人員放棄完美型成交率：低于平均現(xiàn)在是81頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（6）

客人完美型銷售銷售不主動(dòng)相反客戶有一定安完美型

全感，客人有可能購(gòu)買成交率：平均

現(xiàn)在是82頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（7）

客人和平型銷售客人感覺(jué)銷售人員冷淡完美型

但仍然有購(gòu)買可能成交率：平均現(xiàn)在是83頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（8）

客人活潑型銷售銷售人員只是簡(jiǎn)單作陪，對(duì)有完美型

要求的客人無(wú)法支持和服務(wù)成交率：低于平均現(xiàn)在是84頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（9）

客人力量型銷售客人完全勝利和平型銷售人員根本不能影響客人成交率：低于平均現(xiàn)在是85頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（10）

客人完美型銷售客人覺(jué)得親切，感覺(jué)放心和平型部分客人會(huì)購(gòu)買成交率：平均現(xiàn)在是86頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（11）

客人活潑型

銷售一見如故很投緣，自然成交和平型成交率：高于平均現(xiàn)在是87頁(yè)\一共有98頁(yè)\編輯于星期五分類組合結(jié)果（12）

客人活潑型銷售客人如果自己能看出好處和平型那么也會(huì)購(gòu)買