銷售管理多選1

注意:1、紅色為題目關(guān)鍵詞，黃色為答案數(shù)量，陰影為序號按題目字?jǐn)?shù)多少進行了排序單元順序：①銷售管理概述②銷售計劃管理③構(gòu)建銷售組織與銷售區(qū)域管理④銷售人員的招聘與培訓(xùn)⑤銷售人員績效考核⑥企業(yè)信用管理一、銷售管理概述1、客戶投訴的需求有哪些？4條①被關(guān)心②被傾聽③服務(wù)人員專業(yè)化④迅速反應(yīng)2、銷售管理的基本技能包括？3條①感知和決策技能②人際關(guān)系技能③技術(shù)技能3、科學(xué)的銷售管理觀念包括？5條：①從客戶需求出發(fā)進行銷售②針對客戶需求展示產(chǎn)品賣點③建立客戶對自己的信任感④對顧客進行說服誘導(dǎo)⑤動心發(fā)念源于對顧客的愛4、銷售工作可以分成哪幾類？3條①開發(fā)性銷售②支持性銷售③維護性銷售5、處理客戶投訴的原則有哪些？4條①及時準(zhǔn)確②有章可循③專業(yè)權(quán)威④協(xié)調(diào)合理5、銷售經(jīng)理的主要職能有哪些？4條①銷售計劃管理②構(gòu)建銷售組織③銷售人員的招聘與培訓(xùn)④激勵銷售團隊6、客戶關(guān)系管理的主要功能有？5條①客戶信息管理②市場營銷管理③銷售管理④服務(wù)管理⑤客戶關(guān)懷7、如何成為一名合格的銷售經(jīng)理？4條①盡快適應(yīng)角色變化②勇敢面對挑戰(zhàn)③在實踐中不斷學(xué)習(xí)④培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì)8、客戶忠誠給企業(yè)帶來的效應(yīng)包括？4條①長期訂單②獲得品牌溢價③良好的口碑④降低客戶開發(fā)成本9、以下哪些措施能提高客戶的忠誠度？3條①有效滿足需求，提高客戶滿意度②提供超期望價值的產(chǎn)品和服務(wù)③加強與客戶間的交流和關(guān)懷10、銷售經(jīng)理在決策方面的角色表現(xiàn)為？4條①改革者②沖突排除者③資源分配者④談判者11、銷售經(jīng)理的感知決策能力包括哪些？4條①感知外部市場環(huán)境變化趨勢②感知內(nèi)部人際關(guān)系的變化③確定區(qū)域的銷售策略④決定銷售團隊的招聘計劃12、銷售經(jīng)理在人際關(guān)系方面角色表現(xiàn)為？2條①領(lǐng)導(dǎo)者②聯(lián)絡(luò)者13、下列哪些符合現(xiàn)代銷售管理的新趨勢？5條①多種銷售渠道并存②復(fù)合關(guān)系銷售③系統(tǒng)銷售④團隊銷售⑤從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率14、以下哪些是正確的處理客戶投訴的原則？4條①尊重客戶，想法滿足客戶的需求②處理要及時，安撫顧客的情緒③遵守法律法規(guī)和公司的制度④洞察客戶投訴的動機和期望，盡快給出解決問題的建議15、從銷售員到銷售經(jīng)理的跨越需要實現(xiàn)哪些變化？5條①觀念的變化②目標(biāo)的變化③技能的變化④工作關(guān)系的變化⑤責(zé)任的變化16、企業(yè)必須確定提高客戶價值模型的戰(zhàn)略目標(biāo)，其目的是？3條①培養(yǎng)VIP客戶②保留現(xiàn)有客戶③吸引潛在客戶17、銷售管理是對銷售人員及其活動進行？從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動過程。4條①計劃②組織③培訓(xùn)與指導(dǎo)④激勵與評估18、在“理想產(chǎn)品”模型中，在客戶關(guān)系管理里，影響客戶滿意的兩個決定因素是？2條①客戶的期望②客戶的感知19、顧客讓渡價值是指顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)獲得的總價值與顧客購買該產(chǎn)品或服務(wù)支出的總成本之間的差額。其中顧客的總價值包括4條①產(chǎn)品價值②服務(wù)價值③人員價值④形象價值二、銷售計劃管理單元1、銷售人員的銷售活動定額包括？5條①訪問次數(shù)②開發(fā)新客戶數(shù)量③市場調(diào)研④參加會議⑤完善客戶檔案信息2、確定銷售定額分配的方法有哪些？3條①目標(biāo)市場占有率法②銷售構(gòu)成比法③市場指數(shù)法。3、好的銷售配額體系應(yīng)具備哪些特征？5條①公平性②可行性③靈活性④易于理解和接受⑤可控性。4、銷售經(jīng)理決定銷售計劃的方式有哪些？3條①上行（中報）方式②下行（分配）方式③民主集中方式。5、制定銷售計劃應(yīng)該遵循的原則有哪些？5條①具體化原則②可衡量③可實現(xiàn)性④時限性⑤相關(guān)性6、在市場預(yù)測中定性的銷售預(yù)測方法有？4條①主管意見匯總法②銷售隊伍意見匯總法③德爾菲法④購買者期望法7、銷售定額中的財務(wù)定額具體包括什么？2條①銷售利潤定額②費用定額8、制定銷售定額時應(yīng)考慮哪些因素的影響？5條①近幾年產(chǎn)品銷售實際業(yè)績②區(qū)域市場購買力大小③企業(yè)的銷售目標(biāo)④本企業(yè)產(chǎn)品營銷推廣安排⑤銷售隊伍的能力或成熟度9、在銷售定額分配的準(zhǔn)備階段要做那些事情？4條①依據(jù)企業(yè)下達(dá)的銷售總目標(biāo)以及配合任務(wù)完成的激勵方案，按照年、季、月、周將整個團隊的目標(biāo)任務(wù)分解細(xì)化②結(jié)合每位銷售人員的銷售能力，對其可能完成的銷售業(yè)績進行初步估算。③召開定額分配動員大會，向銷售人員介紹企業(yè)銷售目標(biāo)體系及企業(yè)制定的銷售激勵方案④銷售經(jīng)理要求每位銷售員填報自己的銷售目標(biāo)10、銷售計劃可以按照？等標(biāo)準(zhǔn)進行任務(wù)分解和分配。4條①產(chǎn)品別②部門別③客戶別④時間別三、構(gòu)建銷售組織與銷售區(qū)域管理1、效率型銷售的對象有哪些？2條①個人消費者②家庭2、銷售工作可以分成哪幾類？3條①開發(fā)性銷售②支持性銷售③維護性銷售3、銷售組織中常出現(xiàn)的問題？4條①銷售人員慵懶疲憊，晚出早歸②銷售動作混亂③銷售員流失嚴(yán)重，有的還帶著客戶跑④好人招不來，能人留不住，雞肋充斥4、設(shè)置銷售地圖的原因有哪些？3條①減少差旅費②明確銷售目標(biāo)提高銷售效率③確保銷售人員有序而全面地覆蓋市場5、銷售組織設(shè)計應(yīng)遵循的原則？4條①顧客導(dǎo)向原則②精簡高效原則③穩(wěn)定而富有彈性④目標(biāo)導(dǎo)向原則6、構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素有？5條①市場類型②銷售方式③銷售目標(biāo)類型④企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略⑤社會環(huán)境7、銷售區(qū)域的時間的管理工具有哪些？4條①時間管理矩陣②月度銷售計劃表③周報表④日報表。8、銷售區(qū)域銷售的程序包括哪些步驟？5條①確定控制單元②確定客戶的位置和潛力③調(diào)整初步設(shè)計方案④合成銷售區(qū)域⑤分配銷售區(qū)域9、效率型銷售模式對管理風(fēng)格的要求有哪些？4條①注意整體過程②注意細(xì)節(jié)的固化③注意內(nèi)部競爭④注意團隊氛圍10、銷售團隊類型結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素影響，銷售團隊的類型有哪些6條①區(qū)域型銷售組織②產(chǎn)品型銷售組織③客戶型銷售組織④職能型銷售組織⑤直線職能型銷售組織⑥復(fù)合型銷售組織四、銷售人員的招聘與培訓(xùn)1、銷售人員培訓(xùn)的步驟？5條①培訓(xùn)需求確認(rèn)②制定培訓(xùn)計劃書|③教學(xué)設(shè)計④實施培訓(xùn)⑤培訓(xùn)效果反饋2、內(nèi)部招聘的優(yōu)點有哪些？4條①選擇準(zhǔn)確性相對高，企業(yè)得以減少一定量的培訓(xùn)、培訓(xùn)成本②為內(nèi)部員工提供較為廣闊的發(fā)展機會，充分激活他們忠誠企業(yè)、奉獻(xiàn)企業(yè)的熱情③能夠迅速進入角色，為企業(yè)創(chuàng)造財富④招聘時間短、費用低、很少發(fā)生差旅費3、外部招聘的缺點有哪些？4條①新員工不熟悉企業(yè)的情況，進入角色周期長②對新員工的培訓(xùn)、培養(yǎng)投資大，甚至得不到回報③對應(yīng)聘者的了解少，過程長，容易做出錯誤的招聘決策④有可能影響內(nèi)部員工的情緒和積極性，容易形成明顯的“兩派”，對企業(yè)員工隊伍的團結(jié)和穩(wěn)定帶來阻力等等4、我們學(xué)過的招聘原則有哪些？5條①公開性原則②競爭性原則③全面性原則④能級原則⑤效率原則5、利用網(wǎng)絡(luò)招聘時應(yīng)注意的問題？5條①增加企業(yè)簡介的吸引力②職位描述需規(guī)范③第一時間給求職者反饋④每天刷新發(fā)布職位⑤運用篩選簡歷設(shè)置6、銷售人員招聘的外部途徑有哪些？4條①廣告招聘②校園招聘③人才市場招聘④網(wǎng)絡(luò)招聘7、銷售人員招聘的重點工作有哪些？4條①制定切合實際的招聘計劃②招聘信息的發(fā)布③應(yīng)聘者簡歷篩選④面試與測驗。8、銷售人員培訓(xùn)的目的具體有哪些？4條①滿足員工需要②滿足企業(yè)發(fā)展需要③適應(yīng)環(huán)境需要④組織管理需要9、銷售人員招聘的內(nèi)部途徑有哪些？3條①檔案記錄法②內(nèi)部推薦法③工作報告法10、銷售人員招聘的程序包括哪些步驟？5條①收集簡歷資料，初步篩選②面試與測驗③復(fù)試④發(fā)布招聘信息⑤錄用五、銷售人員績效考核1、績效考核的三層含義？3條①績效考核是從企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)進行評價②運用一套系統(tǒng)的制度性規(guī)范、程序和方法進行評價③績效考核是對組織成員在日常生工作中所顯示出來的工作能力、工作態(tài)度和工作成績，進行以事實為依據(jù)的評價2、績效考評的方法有哪些？4條①橫向比較法②尺度考評法③360度考核法④KPI考核法（又稱:關(guān)鍵績效考核法）｛⑤縱向比較法⑥目標(biāo)管理法多出的兩個也是｝3、銷售人員績效考評的原則？5條①有效性②可靠性③靈活性④反饋性⑤公平性4、銷售人員績效考核的根本目的是？4條①提升企業(yè)經(jīng)濟效益②提高員工的工作積極性，提高銷售人員收入③加強對銷售活動的管理④建立公平競爭的氛圍5、考評銷售人員的資料來源有哪些？4條①銷售人員的銷售報告②企業(yè)銷售記錄③客戶意見反饋④企業(yè)內(nèi)部員工的意見6、績效概念，大體包括三方面的含義？3條①工作產(chǎn)出或結(jié)果②工作過程中的行為③反映與工作相關(guān)的員工個性特征或特質(zhì)7、對銷售人員績效考核內(nèi)容包括哪些？4條①業(yè)績指標(biāo)②費用指標(biāo)③客戶信息系統(tǒng)建立指標(biāo)④工作態(tài)度指標(biāo)8、銷售人員獎酬通常包括以下幾個部分？4條①直接經(jīng)濟報酬②培訓(xùn)③非經(jīng)濟報酬④職位晉升9、合理的銷售人員獎酬制度能發(fā)揮什么作用？3條①激勵銷售人員②保證員工和企業(yè)的利益得以實現(xiàn)③簡化銷售管理10、在對銷售人員實施激勵時要考慮哪些因素？4條①營銷工作的具體特點②根據(jù)銷售人員所面對的客戶情況③市場情況、競爭對手情況④銷售人員自身的特點11、對恐懼型銷售員的激勵可以采取哪些措施？4條①培養(yǎng)其自信心，消除恐懼②陪同銷售和訓(xùn)練③培訓(xùn)其產(chǎn)品知識與銷售技巧④肯定其長處，指出其不足并提供解決方案12、對明星型銷售員的激勵可以采用哪些措施？5條①樹立形象，給予尊重②賦予成就③提出挑戰(zhàn)④健全制度⑤完善產(chǎn)品13、建立銷售人員獎酬制度應(yīng)該遵守的原則有哪些？5條①公平性原則②激勵性原則③靈活性原則④穩(wěn)定性原則⑤控制性原則14、對缺乏干勁型銷售員的激勵可以采取哪些措施？5條①外在激勵和內(nèi)在激勵雙管齊下②陪同銷售并予以輔導(dǎo)③更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域④提高業(yè)務(wù)配額⑤以增加薪水，提供獎金做特別挑戰(zhàn)15、對于狂妄自大型銷售員的激勵可以采取哪些措施？4條①告知山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大②肯定其成績，多勞就多得，不搞特殊化③以事實說明驕兵必?、芴岣咪N售配額，健全管理制度16、對于虎頭蛇尾型銷售員的激勵可以采取哪些措施？5條①帶動或陪同銷售②規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)③多作心理建設(shè)④分段式考核⑤要求參加銷售演練或資料收集整理17、根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)驗，銷售人員獎酬制度的類型大體有以下哪幾種？5條①純粹薪金制度②純粹傭金制度③薪金加傭金制度④薪水加獎金制度⑤薪金加傭金再加獎金制度18、激勵銷售人員可以從不同的角度出發(fā)，采取不同的激勵方式，通過哪些方式來提高銷售人員的積極性？5條①環(huán)境激勵②目標(biāo)激勵③物質(zhì)激勵④精神激勵⑤情感激勵六、企業(yè)信用管理1、常見的客戶信用評價方法有哪些？3條①信用5c評價法②特征分析模型③信用評分法2、企業(yè)信用管理的目的有兩個，它們是？2條①努力將企業(yè)信用風(fēng)險降至最低②力求實現(xiàn)企業(yè)銷售最大化3、信用評價法中的5C評價法的評價要素包括哪些？5條①品質(zhì)②能力③資本④擔(dān)保品⑤環(huán)境4、企業(yè)在制定信用管理政策時一般從哪些方面入手？4條①信用審批條件②信用審批權(quán)限③信用額度和期限④信用的監(jiān)控和跟進5、以下哪些等級的客戶信用差？盡量不要與這些客戶打交道？3條①B級②CC級③D級6、從企業(yè)管理職能的角度來講，企業(yè)信用管理的主要內(nèi)容有哪些3條①指定信用管理政策②管理客戶資信③應(yīng)收賬款管理7、按照客戶信用等級分類方法，哪些客戶是可以接受的風(fēng)險客戶2條①B級②BB級8、我國企業(yè)要建立科學(xué)的信用管理制度，必須重點把握的方面是4條①制定符合企業(yè)經(jīng)營方針的信用管理政策