二手房談判和議價技巧和談判秘笈

二手房談判和議價技巧

篇一：二手房賣方回報議價實戰(zhàn)技巧

我愛我家我愛我家實戰(zhàn)技巧沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格一、為何要回報議價回報議價是經(jīng)紀人的責任和義務讓房東了解市場協(xié)助房東賣掉房子，促成交易二、回報議價過程中經(jīng)紀人的心態(tài)1、議價不是砍價2、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格3、為買賣雙方取得最適合的平衡價格4、議價的最大障礙其實是經(jīng)紀人自己（敢于議價）5、不可自我設限6、要使用促銷技巧，不能如實回報（小笑話）7、三贏策略（角色互換）回報心態(tài)要點：1、回報是議價之母，議價是成交之本；2、回報從接觸開始，議價從回報獲得；3、登記房源（簽訂獨家后）要表示感謝，并希望共同配合，達到銷售的最終目的。4、每周要報告推薦情況，附廣告稿等，必要時登門拜訪。5、加上不定期通過電話、信函、郵件，隨時保持與房主間的良好溝通。6、初期經(jīng)紀人一定報憂不報喜7、一定要擬定目標價格，朝著目標勇敢向前，不間斷的在短期內(nèi)，轉(zhuǎn)換成可售房源。8、無論故事真假要發(fā)揮說故事的力量，生動逼真，取得信任；9、市場成交行情和資料是影響和說服的最佳工具

10、百聞不如一見，拿著帶看確認書、廣告內(nèi)容，親自向房主訴苦，博得同情；11、沒有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮劍）12、切勿有婦人之仁，只有成交才有利益13、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格。14、察言觀色、投其所好、大膽假設、步步為營15、臉皮要厚、心要大、忠厚老實，才能降低房主的防備心理。16、赤子之心、惻隱之情、朋友之

意，讓房主憐憫，也讓房主讓價；17、房子賣久了賣不動，其實最大的問題是價格18、一定要修正價格，死纏著不死心，有志者事竟成19、房源錄入系統(tǒng)后，回訪一定要趁熱打鐵，積極經(jīng)營房主，命運掌握在自己手里。20、要利用買房的話為攻擊點，站在房主的一方，趁其不備用力一擊。21、回報是能否成交的關鍵點，誰能掌握訣竅，誰能勝出。22、當價格是市場最低，房主配合度最高時您就等待豐收把。23、切記：只要功夫深，鐵杵磨成針。三、回報議價的前提1、維持開發(fā)時的強勢、專業(yè)形象，保持權威2、開發(fā)時即先埋好伏筆（盡量高買，實在不行再調(diào)整），絕對不能房主覺得這個價格一定能賣掉。3、了解售房動機（重）4、議價時要建立好辛苦度。四、回報議價的目的1、建立感情，成為朋友2、用客戶的口吻反應和批評，打擊房主售房價格信心。3、讓房東感受到你對房子的關注度，產(chǎn)生信任。4、站在房東和客戶的統(tǒng)一立場來思考和交流，進一步了解房東的真實心態(tài)和想法。5、和同行的差異化服務特色?；貓笞h價方式電話回訪電子郵件面對面拜訪書信郵寄等回報的內(nèi)容：（一）、交易細節(jié)：1、價格2、配套設施3、附贈項目4、租約情況5、貸款情況6、上手情況（買進時間及價格）

7、產(chǎn)權狀況8、土地性質(zhì)9、交房時間等（二）、情感交流（三）、工作回報（四）、成交行情（五）、最新政策及法規(guī)七、回報議價的觀念和原則1、不定時、不定事、不定點2、鎖定主人3、蜜月期（第一周）4、挫折期（第二周）5、打擊期（3周后）

6、成交期7、辛苦度（需要）8、信任度（首要）9、打擊（必

要）10、故事性11、連續(xù)性12、合理性八、賣方議價的辦法

1、委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格

沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。

2、自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。3，市場行情分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等；機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。威脅:市場上在流通的竟爭產(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案；B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現(xiàn),失去新的投資機會。感情的話:A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285

平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?利率5.31%,管理費4元/平方

計算式:

一年所交銀行之利息10.08萬

現(xiàn)在賣掉回籠資金為200萬

現(xiàn)金存銀行一年利息為31680元

一年應交管理費13680元

一年的成至少約146160元

現(xiàn)在賣400萬一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析結(jié)合利空消息。

4、空屋虛擬議價：門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？5、交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。

6、大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。8、客戶參與法：（我把房源推給客戶，讓客戶罵了，價格太高了，您看怎么辦呀？把問題拋給對方，看他的反應）9、自主房源，帶看少---一聽價格都

不看了。10、多帶幾組客戶聚焦房屋挑毛病，制造心理壓力。11、同類物業(yè)對比，打擊房東心理價位。12、冷處理，無人問津13、熱處理，現(xiàn)場帶上定金、提示意向金、現(xiàn)金誘惑。14、強調(diào)客戶是自住型客戶15、更換談判人、更換談判地點、與同事配合

16、價格一人一半，大家都公平。17、代他做主！！18、高明奉承、投其所好。19、時機上打擊20、雙方見面談！九、議價注意事項：1，緊急議價不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。2，經(jīng)紀人議價不成不可以折服務費來沖抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。3，議價中出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。4，假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。5，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。6，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。

7，避免經(jīng)紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調(diào)價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀人,優(yōu)秀的

篇二：二手房價格談判技巧

篇一：二手房價格談判技巧

二手

房價格談判技巧

目前樓市冷清，不

少房主都會讓利，二手房多數(shù)是可以“砍價”，至于怎樣才能買到做便宜實惠的房子，這當中

蘊藏著很大的學問。

1、二手房價格評估

二手房的價格是有

評估依據(jù)的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價來判斷所購買的二手房的大概房價，

換句話講，二手房的價格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個經(jīng)驗值，商品性二手房價

格最合理的區(qū)間在周邊新房價格最高者的2/3，其他類型的如私宅、小產(chǎn)權房則視地段及保

障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當于該路段位置新房均價的一半。

2、找出賣方弱點，

談個理想的價位

我們大約可以從出

賣方的有關信息找出談價優(yōu)勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移居外地或出國，因而急

用現(xiàn)金，這個時候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房價出現(xiàn)下行趨勢，對于炒

房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價。

對于二手房，裝修

投入是個沉落成本，買家可以以不含裝修的價格來成交，挑剔其裝修無用或裝修陳舊等都會

導致價格略有下調(diào)。

3、出價方式的談判

技巧

有許多二手房價格是以包價出現(xiàn)的，即雙證及過戶費由對方出，買受人僅僅承擔二手房的買

價，而事實上售價里含有辦證過戶等手續(xù)費用在內(nèi)并略有上浮。

方法是先通過第一

個技巧權衡對方的出價合理性，如果出價比較合理,而權證費用加入到購買成本的時候，價格

還是可以承受，則可以將權證費用轉(zhuǎn)為由買受人承擔，在這一前提下再與對方商談成交價格。

封死對方靠代辦過戶來提高單位售價的路徑。

合同二手房還應該

剔除掉提前還貸的有關費用不要計入到買賣價中，這個應該是房東自主完成的事項。

4、對于非完全性商

品房的談判技巧

有些房子做為二手

房是可以買入的,但與一般性商品房有差距，這個時候主要從法律方面權衡買賣的合法性，買

后你的權益如何得到保障；同時這類房子的價格一般僅僅是二手商品房的2/3，所以要綜合

判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當下房價有下降趨勢，你

可以大膽殺價。

篇二：與大家分享二手房價格談判技巧

與大

家分享二手房價格談判技巧

“新國五條”出臺

后，瘋狂的二手房逐漸變冷清，不少房主都會讓利，二手房多數(shù)是可以“砍價”，大家都想以

優(yōu)惠的價格買到合適的房子，可是這個“砍價”當中蘊藏著很大的學問，下面就給大家分享

一下二手房價格談判技巧吧

二手房價格談判技巧1、二手房價格評估

二手房的價格是有評估依據(jù)的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價來判斷所購買的二

手房的大概房價，換句話講，二手房的價格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個經(jīng)驗值，

商品性二手房價格最合理的區(qū)間在周邊新房價格最高者的2/3，其他類型的如私宅、小產(chǎn)權

房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當于該路段位置新房均價的

一半。

二手房價格談判技巧2、找出賣方弱點，談個理想的價位

我們大約可以從出

賣方的有關信息找出談價優(yōu)勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移居外地或出國，因而急

用現(xiàn)金，這個時候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房價出現(xiàn)下行趨勢，對于炒

房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價。對于二手房，裝修投入是個沉落成本，買

家可以以不含裝修的價格來成交，挑剔其裝修無用或裝修陳舊等都會導致價格略有下調(diào)。

二手房價格談判技巧3、出價方式的談判技巧

有許多二手房價格是以包價出現(xiàn)的，即雙證及過戶費由對方出，買受人僅僅承擔二手房的買

價，而事實上售價里含有辦證過戶等手續(xù)費用在內(nèi)并略有上浮。

方法是先通過第一個技巧權衡對方的出價合理性，如果出價比較合理,而權證費用加入到購買

成本的時候，價格還是可以承受，則可以將權證費用轉(zhuǎn)為由買受人承擔，在這一前提下再與

對方商談成交價格。封死對方靠代辦過戶來提高單位售價的路徑。合同二手房還應該剔除掉

提前還貸的有關費用不要計入到買賣價中，這個應該是房東自主完成的事項。

二手房價格談判技巧4、對于非完全性商品房的談判技巧

有些房子做為二手

房是可以買入的,但與一般性商品房有差距，這個時候主要從法律方面權衡買賣的合法性，買

后你的權益如何得到保障；同時這類房子的價格一般僅僅是二手商品房的2/3，所以要綜合

判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當下房價有下降趨勢，你

可以大膽殺價。

篇三：二手房價格談判技巧

二手

房價格談判技巧

價格談判簡單的講

就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復

雜的問題變得簡單。

【一、談判的過程】

---------------------------------------

簡單講分為報價、

討價、守價、成交

（1）客戶詢問價格

時，要認真準確的把價格介紹給客戶

（2）客戶要求讓價

時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

（3）客戶開價后，

你要努力抬價。

有以下幾種策略：

-表示客戶開出的

價格很離譜

-表示低于底價，

是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。

-可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)

點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。

-同等產(chǎn)品相比較，

產(chǎn)品的價值。

（4）客戶表示喜歡

該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5）讓價時，可單

價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，

簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。

【二、折扣的談判

技巧】

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第一原則：作銷售

時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努

力幫其爭取的。

第二原則：你要懂

得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級

的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略

1.換產(chǎn)品給折扣

比如：從低到高等

2.買房多給折扣

如：拉朋友

3.改變付款方式

有折扣：

4.以退為進

（1）給自己留下討

價還價的余地

（2）有時先隱藏自

己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3）要讓對方在重

要的問題上先讓步

（4）如果談判的關

鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

（5）學會吊味口

（6）不要掉以輕心，

要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步后

又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過

多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

【三、價格談判的方式】

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要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的

堅持。

1.確認客戶喜歡

本產(chǎn)品

2.告訴客戶我不

是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總

申請降低都沒有成功。

3.表示為客戶做

了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4.避免客戶的預

期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5.給客戶表達自

己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6.神秘告訴客戶，

讓他覺得他是唯一享受此價的人。

【買房人砍價30招】

=========================

（一）避免流露出

特別強烈的購買欲望

1.為要表

露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2.告知賣

房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下

決斷的樣子。

3.告知賣

方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。

4.告知想

購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。

5.不能找

物業(yè)的缺點降低

6.告知自

己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現(xiàn)出強烈

購買欲望迫使賣方降價

1.告知準

備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。

2.帶著

5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

3.如果實

在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

（三）以自己的經(jīng)

濟能力不夠作為理由

1.用其他

物業(yè)的價格作比較，要求再減價

2.告知賣

方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

3.告知賣

方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。

4.告知物

業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。

5.告知公

司的預算有限，只能是指定的售價。

6.告知自

己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。

7.告知這

房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。

8.告知認

識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內(nèi)部價。

9.告知從

朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

10.告知

自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點

11.與談

判人員，銷售人員成為好朋友

12.送一

些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的

折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

1.找多位

篇三：談判和議價技巧

學習導航

通過學習本課程，你將能夠：●學會獲取對方價格底線的策略；●掌握談判藝術的技巧；

●學會運用優(yōu)勢談判的秘訣。采購談判的議價技巧

一、獲取對方價格底線的妙招談判是在雙贏的基礎上實現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。價格

探底有如下九招：

1.假設試探

采購方可以假設自己運輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推

算出供應商的價格底線。

2.低姿態(tài)試探

低姿態(tài)試探就是采購方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以

后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作

關系。所以用低姿態(tài)試探，可能會得到比較好的價格。

3.派別人試探

采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格

降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高于之前的試探價格。這

樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。

4.以次轉(zhuǎn)好試探

采購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底

線。

5.規(guī)模購買試探

采購方可以進行規(guī)模購買，成為供應商的a類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以

優(yōu)惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。

6.讓步試探

談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術也叫做妥協(xié)的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸

接近對方的價格底線。

7.合買試探

合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑

力，往往能夠得到很好的價格。

8.威脅試探

用別的企業(yè)的價格“威脅”該企業(yè)，使對方產(chǎn)生危機感，這樣可能把價格降下來。

9.最后價試探

提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于

做成這筆生意，往往會接受最后的價格。通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。

二、談判藝術的七個音階

談判藝術主要有以下七個音階：

1.漫天要價

訂購方談判時，“砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲?？硟r要狠

讓價要慢

與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。

2.虛與委蛇

低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦

與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。

3.中途換人

當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，

緩解僵局，補救失誤。

4.出其不意

要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、

驚奇

的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業(yè)里的權威人士

幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影

印件或復印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。

5.步步逼近

談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。

6.投石問路

投石問路就是假設性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付

款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

7.讓步策略

讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，

通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。

三、談判七項邏輯方法

談判時要注意邏輯方法，主要包括：

1.明確回答法

談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其

想象的空間。

2.蘇格拉底問答法

所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由

是變?yōu)榭隙āＨ绻麑Ψ揭恢痹谡f“對”，就會習慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，最

后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。

【案例】

聰明的家政推銷員一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道：“大娘，你把家務事包給我們做好不好？”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿

把錢給別人。

另外一個經(jīng)過培訓的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮?！崩咸卮穑骸笆?。”

推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對？”老太太回答：“對?！?/p>

推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對不對？那就把家務包給我們，對不對？”三個問題老太太都回答：“對?！边@樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓的推銷員，學習了蘇格拉底問答，能夠使談

判獲得成功。所以，在談判時要設計一些這樣的問話。

3.邏輯幽默法

幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要

具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達

到幽默。

談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，

就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街

上看見人追著狗咬等。此外，還應該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

4.轉(zhuǎn)移論題法

當價格降不下來時，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務，服務講不下去就講條件，

條件講不下去就再回到價格。這就是轉(zhuǎn)移論題。

5.虛擬論據(jù)探測法

所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價格談判，徹底摧毀

對方的自信心，達到探到對方價格底線的目的。

6.預期理由誘惑法

可以用預期的理由誘惑對方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可以

毀約等。

7.以偏概全法

談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務的一個弱點進行

全盤否定，逐步逼近對方的底線。

【案例】

日航緣何賤買麥道機

日本航空公司決定從美國麥道公司引進10架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務

經(jīng)理為主談，技術部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定次日在公司會議室開談。第二天，

3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，而麥道公司的一群談判代

表已經(jīng)端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時差的不適。狡猾而又

注重實效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機，在開門見山地重申雙方購銷意向之后，

迅速轉(zhuǎn)入談判主題。

從早上9點到中午11點30分，3架放映機相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、

輔助資料和航行畫面應有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發(fā)。麥道的領隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什么？”日航的領隊笑了笑，回答：“這一切”。麥道主談急切地追問：“這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開始不明白的？”日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始?！比辗街髡勲S之咧咧嘴，用連

連點頭來贊同同伴的說法。

麥道領隊泄氣地倚在門邊，松了松領帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我們再做些什么呢？”日航領隊歉意地笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”麥道公司談判代表重復那兩個小時的介紹時，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明了麥道方在說些什么，讓

麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結(jié)束這場談判，于是直截了當?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Ψ剑骸拔覀冿w

機性能是最佳的，報價也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”此時，日航主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說：“第??第??第”“請慢說”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢?！暗??第??第”“是第一點嗎?”麥道主談忍不住問。日航主談點了點頭。

“價??價??價”

“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭?！昂?，這點可以商量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問。“性??性??性”

“你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出?！丙湹垒p率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數(shù)億美元的大宗貿(mào)易，

還價應按國際慣例取適當幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價20％。麥

道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓價，于是便說：“我們

可以削價5％?！?/p>

雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳說大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結(jié)束。經(jīng)過短暫的沉默，日方第二次報價：消減18％，麥道還價是6％。篇二：采購談判的議

價技巧試題及答案單選題正確

1.包含運費以及途中損失的價格類型叫做：1.

2.

3.

4.a到廠價b出廠價c凈價d實價正確

2.在產(chǎn)品的價格類型中，存在風險的價格是：1.

2.

3.

4.a現(xiàn)貨價b合約價c訂價d毛價正確

3.每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上有利潤，盈虧平衡點以下沒有利潤。

這種議價前的分析叫做：1.

2.

3.a比價分析b邊際利潤分析c成本分析

4.d采價分析正確

4.想要在談判中取勝，需要遵循一定的規(guī)律。下列選項中，正確的談判做法是：1.

2.

3.

4.a裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子b選擇現(xiàn)場車間作為談判環(huán)境c以銷售員

應對對方的采購部經(jīng)理d要習慣性地反對正確

5.在企業(yè)起步的困難階段，想要獲取對方的價格底線，最好的方法是：1.

2.

3.

4.a假設試探b低姿態(tài)試探c派別人試探d合買試探正確

6.低于實價，誘人上鉤，屬于談判藝術“七個音階”中的：1.

2.

3.

4.a漫天要價b虛與委蛇c步步逼近d投石問路正確

7.使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，這種談判邏輯方法稱為：1.

2.

3.

4.a明確回答法b轉(zhuǎn)移論題法c蘇格拉底問答法d虛擬論據(jù)探測法正確

8.在使用邏輯幽默法時，下列做法不恰當?shù)氖牵?.

2.

3.

4.a開對方的玩笑b用邏輯構(gòu)造幽默c違反邏輯達到幽默d講一些笑話故

事正確

9.下列選項中，符合優(yōu)勢談判秘訣的是：1.

2.

3.

4.a自己先表態(tài)、報價b把起草合同的任務交給對方c無論對方的談判技巧多

么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹRd白臉—黑臉策略一旦被識破，就必須放棄該策略正確

10.當價格講不下來時，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務，這種談判邏輯方法屬

于：

1.2.3.4.a轉(zhuǎn)移論題法b虛擬論據(jù)探測法c預期理由誘惑法d以偏賅全

法

判斷題

正確

11.在談判中要運用80/20法則，主件的價格可以不降，但副件的價格必須降。此種說法：

1.2.ab正確錯誤正確

12.談判時要攻其一點，不及其余，抓住對方產(chǎn)品、服務的一個弱點進行全盤否定。此種

說法：

1.2.ab正確錯誤

正確13.談判一定要少聽多說，提供給對方的信息愈多愈好。此種說法：

1.a正確

2.b錯誤正確

14.第一次談判時，最好帶著律師，以顯示對對方的重視。此種說法：1.

2.ab正確錯誤正確

15.提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這種價格試探方法屬于威脅試探。

此種說法：

1.2.ab正確錯誤篇三：專業(yè)采購談判與議價技巧專業(yè)采購談判與議價技巧

【課程背景】

面對艱難的談判對手，如何擠掉對方水份？如何實現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)談判的目標？

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關問題關于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應引起客戶的關注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關系的五個要素恰當?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領導型：領導型的人具有領導的風范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關系型：關系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務就可以了。談判應注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進退，當客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進，可以轉(zhuǎn)移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關系要不斷收集最新的、準確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關系至關重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務伙伴關系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是