漢中供電局110KV佛坪變電站防滑樁工程競爭性談判文件和談判秘笈

漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟發(fā)展咨詢有限公司競爭性談判文件PAGEPAGE1漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟發(fā)展咨詢有限公司競爭性談判文件漢中供電局110KV佛坪變電站防滑樁工程競爭性談判文件招標單位：漢中供電局代理機構(gòu)：漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟發(fā)展咨詢有限公司發(fā)出日期:年月日第一章競爭性談判須知前附表項號項目說明或要求1項目名稱110KV佛坪變電站防滑樁工程2建設(shè)地點漢中市佛坪縣3資金來源電網(wǎng)建設(shè)專項資金4競爭性談判方式邀請招標，競爭性談判。5承包方式施工、材料及設(shè)備總包6競爭性談判范圍詳見“110KV佛坪變電站防滑樁工程施工圖”7工期要求施工放線次日起3個月8質(zhì)量要求必須達到國家標準的合格質(zhì)量要求9發(fā)標時間2008年710發(fā)標形式電子郵件3樓309室11招標代理機構(gòu)漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟發(fā)展咨詢有限公司12投標人資質(zhì)1.具有三級（含三級）以上資質(zhì)等級、有施工經(jīng)驗、社會信譽好的建筑施工企業(yè);2.項目經(jīng)理為具有同類工程施工經(jīng)歷，具有良好的職業(yè)道德、信譽和突出業(yè)績者；3.無稅務(wù)及施工質(zhì)量等方面的不良記錄。13投標資格審查方式資格預(yù)審、競爭性談判會審14計價方式執(zhí)行《一九九九年陜西省建筑工程綜合概預(yù)算定額》及配套的費用定額計算，執(zhí)行二00六年上半年調(diào)價系數(shù)。外購構(gòu)件管理費、貸款利息、勞保統(tǒng)籌費、四項保險費、安全文明施工補貼費均不計取15談判文件發(fā)售500元/份(08年7月16截標時間2008年7月17投標文件份數(shù)文字版正本、副本各兩份。18競爭性談判時間地點2008年7月地點：漢中供電局院內(nèi)總公司3樓會議室19評標辦法綜合評標法20招標單位漢中供電局21商務(wù)咨詢丁峰電話mail：dingfeng27@22技術(shù)咨詢設(shè)計：王友平電話0916）2302660施工：何旭東電話0916）2228288第二章競爭性談判須知第一節(jié)總則1.競爭性談判說明1.1項目概況●本項目概況詳見《競爭性談判須知前附表》諸項1.2本競爭性談判按照《中華人民共和國招標投標法》及有關(guān)法規(guī)，通過邀請招標方式，擇優(yōu)選定施工單位。2.競爭性談判范圍及工期2.1競爭性談判范圍：本工程的競爭性談判范圍見前附表第6項。3.資金來源本項目資金來源詳見前附表第3項。4.投標人的資質(zhì)、資格條件本項目投標人資質(zhì)條件詳見前附表第12項。5.投標費用5.1投標人須承擔(dān)本項目投標活動中自身發(fā)生的所有費用。5.2投標人參加競爭性談判時，需按前附表第15項要求交納談判文件費500元（競爭性談判文件以電子文檔發(fā)出）。6.工程招標范圍6.1本工程招標范圍為110KV佛坪變電站防滑樁工程施工圖所包含的土建工程內(nèi)容。6.2一個標段的施工范圍，包括施工的前期準備、全標段的施工、施工期間的監(jiān)測和竣工驗收前的消缺、維護，驗收后的質(zhì)量保修，以及為履行全標段線路工程所需的一切手段和臨時設(shè)施。7.價格確定、承包方式及付款方式7.1標價確定依據(jù)7.1.1投標人依據(jù)110KV佛坪變電站防滑樁工程施工圖和現(xiàn)場情況計算工程量和報價。7.1.2報價預(yù)算執(zhí)行《一九九九年陜西省建筑工程綜合概預(yù)算定額》及配套的費用定額計算，執(zhí)行二00六年上半年調(diào)價系數(shù)。土建可調(diào)整價差的材料按市場價計入價差，安裝工程未計算價值的材料按按市場價格由施工單位自己確定投標報價。7.1.3外購構(gòu)件管理費、貸款利息、勞保統(tǒng)籌費、四項保險費、安全文明施工補貼費均不計取。7.1.4承包范圍內(nèi)工程，除設(shè)計變更外，工程造價不予調(diào)整。承包范圍外工程以設(shè)計變更和雙方工程量簽證為依據(jù)確定工程造價。7.2承包方式7.2.1發(fā)包范圍內(nèi)工程所用的材料、設(shè)備均由施工單位自己采購供應(yīng)，所用材料、設(shè)備應(yīng)具備生產(chǎn)資質(zhì)和出廠合格證，并得到建設(shè)單位的認可方可使用。。7.2.2本工程必須達到國家標準的合格質(zhì)量要求。7.3付款方式7.3.1建設(shè)單位與中標單位簽定施工合同并生效后五日內(nèi)付10%，以后按月支付至90%，竣工驗收合格后留足工程造價2%保修款后一次支付第二節(jié)競爭性談判文件8.競爭性談判文件的組成8.1競爭性談判文件包括下列內(nèi)容：●競爭性談判須知前附表●競爭性談判須知●投標文件的各項要求●開標、評標辦法●部分投標文件格式8.2競爭性談判咨詢：投標單位應(yīng)全面領(lǐng)會競爭性談判文件所有內(nèi)容，若有問題需要咨詢，應(yīng)按前附表21～22項與咨詢?nèi)寺?lián)系。8.3售出的招標文件不退回，本招標文件的解釋權(quán)歸招標代理機構(gòu)。第三節(jié)投標文件9.投標文件的語言及度量衡單位9.1投標文件及有關(guān)附件均應(yīng)使用中文。9.2除另有規(guī)定外，投標文件均應(yīng)使用中華人民共和國法定計量單位。10.投標文件的組成投標文件由文字版組成。10.1文字版投標文件包括下列內(nèi)容：10.1.1投標文件簽署人身份證明；投標文件由法定代表人簽署的應(yīng)在投標文件中附企業(yè)法定代表人證書復(fù)印件，投標文件由委托代理人簽署的應(yīng)在投標文件中附投標文件簽署授權(quán)委托書原件10.1.2投標10.1.3投標報價說明10.1.4投標單位概況（以上采用招標文件給定的格式）10.1.5竣工10.1.6工10.1.7投標人資質(zhì)證明文件：企業(yè)法定代表人證書、營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證副本、資質(zhì)證書、組織機構(gòu)代碼（含年審頁）、質(zhì)量管理體系認證證書、安全生產(chǎn)許可證、最近三年已投產(chǎn)的工程概況、企業(yè)最近三年同類工程獲獎情況、企業(yè)最近三年的安全情況、投標單位各種認證、銀行資信證明投標人資質(zhì)證明文件須提供有效影印件，需逐頁加蓋紅公章，如有缺、漏項或未按要求填報，評分時將酌情扣分。10.1.11.投標文件內(nèi)容及格式要求11.1投標文件應(yīng)包括本須知第10條中規(guī)定的所有內(nèi)容，其格式應(yīng)與本競爭性談判文件要求的格式相一致（有要求時）。11.2投標文件確需涂改或行間插字時，涂改處應(yīng)加蓋法人代表或法人委托人的印鑒。11.3本項目只允許有一種投標方案和報價。12.投標報價12.1投標報價應(yīng)是完成本競爭性談判文件所定招標范圍內(nèi)全部施工內(nèi)容的預(yù)期總成本及利潤之和。12.2投標人應(yīng)依據(jù)競爭性談判文件要求和企業(yè)自身技術(shù)力量、裝備水平、企業(yè)管理水平、現(xiàn)場施工能力、竣工后服務(wù)承諾及市場價格預(yù)測自主報價，并應(yīng)充分考慮各項費用在全年內(nèi)的市場價格變化幅度、自然災(zāi)害等風(fēng)險因素。12.3凡招標文件允許或投標人認為需要報價的各項費用，若投標人未報，招標人則視作此項費用已包含在投標報價中。13.投標貨幣本項目投標報價采用的幣種為人民幣。14.投標有效期及其它14.1投標有效期截至本項目定貨合同簽訂之日。本項目簽訂定貨合同之前，凡符合本競爭性談判文件要求的投標文件均保持有效。14.2投標人獲取競爭性談判文件后應(yīng)認真閱讀競爭性談判文件所有條款，充分考慮本項目供貨的實際情況，并全面考慮競爭性談判文件明示或潛在的風(fēng)險；凡因投標人對招標文件內(nèi)容誤解，或因?qū)Ρ卷椖繉嶋H情況了解不全，而造成的后果均由投標人自負其責(zé)。15.投標文件的簽署投標文件封面、投標函均應(yīng)加蓋投標人印章并經(jīng)法定代表人或其授權(quán)委托代理人簽字或蓋章。第四節(jié)投標文件的提交16.投標文件的裝訂、密封和標記16.1投標文件文字版須按本須知第10條規(guī)定的內(nèi)容裝訂并密封（使用普通文件袋密封即可），其中10.1.2、10.1.3投標報價書、投標報價說明應(yīng)單獨裝訂和密封16.2法定代表人或授權(quán)委托代理人參加競爭性談判會的，其法人證書或授權(quán)委托書原件、身份證原件應(yīng)隨身攜帶以便查驗（投標文件格式要求提供的投標文件簽署人身份證明應(yīng)按要求填寫并隨投標文件一并密封）。16.3投標時投標人的投標文件文字版文件袋和投標報價文件袋封口處及標袋須加蓋投標單位及其法定代表人（或委托代理人）的印鑒。17.投標文件的提交17.1投標人應(yīng)按前附表規(guī)定的投標截止時間提交完整的文字版投標文件。17.2提交投標文件文字版后，即視為投標人對招標文件所有內(nèi)容全面認同。17.3到投標截至?xí)r間止，招標人收到的投標文件少于3份時，招標人將依法重新組織招標。18.遲交的投標文件投標截至?xí)r間以后，投標人不得再交遞投標文件。19.投標文件的補充、修改與撤回19.1投標人在提交投標文件以后，在規(guī)定的投標截至?xí)r間之前，可以書面形式補充修改或撤回已提交的投標文件，并以書面形式通知招標人。補充、修改的內(nèi)容為投標文件的組成部分。19.2投標人對投標文件補充、修改后，應(yīng)按本須知第16條有關(guān)規(guī)定密封、標記和提交。19.3在投標截至?xí)r間之后，投標人不得補充、修改投標文件。第五節(jié)開標20.開標20.1招標人將按前附表第18項規(guī)定的時間、地點組織開標，所有投標人應(yīng)按時參加。20.2投標截止時間前提交合格的撤回通知的投標文件不予開封，并退回給投標人。20.3開標程序●監(jiān)督部門對投標人的投標資格按招標文件有關(guān)條款及現(xiàn)行規(guī)定進行查驗，并對投標人的法人代表或授權(quán)委托代理人到會情況進行審查?！癖O(jiān)督部門查驗投標文件和投標報價的密封完整性?！耖_標人將有效投標文件文字版和投標報價予以拆封，并由評標委員會對投標文件文字版和投標報價進行合格性和符合性審查。20.4招標代理機構(gòu)工作人員對開標過程進行記錄，并存檔備案。21.投標文件合格性的鑒定標準21.1開標時，投標人出現(xiàn)下列情形之一的，即作為無效投標，不再參與后續(xù)評標?！裎窗匆?guī)定時間、地點提交的投標文件;●未按照本須知第16條的要求裝訂、密封和標記的投標文件；●投標人未按照本須知第10.1條的要求攜帶營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、法定代表人證書或法人授權(quán)委托人證書等有效證件;●投標文件未加蓋企業(yè)公章、法定代表人或授權(quán)委托代理人未簽字;●投標文件主要內(nèi)容（包括投標報價、工期、質(zhì)量等）不全或未按招標文件要求格式填寫，或者字跡模糊無法辨認;●投標文件未響應(yīng)招標文件實質(zhì)性要求；●投標單位法人代表或授權(quán)委托代理人未到開標現(xiàn)場者（以查驗證件時點名是否答到為準）；21.2招標人將所有合格的投標文件，呈送給評標委員會對其評審。第六節(jié)評標22.評標委員會、評標、定標22.1本項目將依法組建評標委員會。22.2評標委員會根據(jù)本項目的評標辦法進行評標。 22.3評標委員會按本項目評標辦法，對所有合格的投標文件進行評審。22.4投標人以背靠背形式回答評標委員會現(xiàn)場提問，完成評標委員會現(xiàn)場提問后的投標人即可離會等候本次競爭性談判結(jié)果通知。22.5評標委員會根據(jù)各投標人的投標文件和現(xiàn)場答辯進行現(xiàn)場打分和排序，并將評標結(jié)果由招標人確認后，提交給本項目委員會以確定中標候選人。22.6本次競爭性談判結(jié)果將在5個工作日內(nèi)通知各投標人。22.7中標人應(yīng)在接到中標通知書后10個日歷日內(nèi)與招標人簽定《漢中供電局110KV佛坪變電站防滑樁工程施工合同》。中標單位應(yīng)按照國家發(fā)改委發(fā)改辦價格[2003]857號文規(guī)定的收費標準向漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟發(fā)展咨詢有限公司交納施工合同總金額×1.0%（合同金額100萬以內(nèi)為1.0%，超過100萬的收費標準見“漢中供電局電力安裝公司2008年勞務(wù)施工框架式競爭性談判邀請書“附件：招標代理服務(wù)收費標準費率表）的招標代理服務(wù)費，否則視為棄標。當(dāng)確定的中標人放棄中標權(quán)或不能夠全面履行本項目招、投標條件時，中標人選將按評標結(jié)果依次替補。23.投標文件的審查23.1開標后，經(jīng)評標委員會審查無本須知第21.1條所列現(xiàn)象的視為有效投標文件，方可參與評標。23.2評標委員會將對各投標文件按下述原則給予審查：●投標文件是否按照招標文件規(guī)定格式填寫,主要內(nèi)容是否齊全;●文字與圖表或數(shù)字不符，以文字為準。●投標報價書的大寫與小寫不符時，以大寫為準。24.投標文件錯誤的修正評標委員會將對實質(zhì)上響應(yīng)招標文件要求的投標文件進行校核，并對可能存在計算式表達錯誤的，按第23條審查原則給予修正，修正后的投標報價，經(jīng)投標人同意后，對投標人起約束作用。投標文件（格式）目錄一、投標文件簽署人身份證明投標文件由法定代表人簽署的應(yīng)在投標文件中附企業(yè)法定代表人證書復(fù)印件，投標文件由授權(quán)委托人簽署的應(yīng)在投標文件中附投標文件簽署授權(quán)委托書原件（用招標文件給定的格式）。二、報價書三、報價說明四、投標單位概況表（注：“報價書”和“報價說明”合并另行密封）項目招標投標文件項目名稱：投標文件內(nèi)容：投標人：（蓋章）：（簽字或蓋章）日期：年月日投標文件簽署人身份證明本授權(quán)委托書聲明：我（姓名）系（投標人名稱）的法定代表人，現(xiàn)授權(quán)委托（單位名稱）的（姓名）為我公司簽署（項目名稱）的投標文件的法定代表人授權(quán)委托代理人，我承認代理人全權(quán)代表我所簽署的本項目的投標文件的內(nèi)容。代理人無轉(zhuǎn)委托權(quán)，特此委托。代理人：（簽字）性別：年齡：身份證號碼：職務(wù)：投標人：（蓋章）法定代表人：（簽字或蓋章）授權(quán)委托日期：年月日二、投標報價書建設(shè)單位：工程名稱：投標總價（小寫）:（大寫）:其中：投標工期：工程質(zhì)量等級：建筑面積：法定代表人或被授權(quán)委托人：(簽字)

投標單位：(蓋章)

年月日三、投標報價說明1．施工預(yù)算2．單項工程造價匯總表3．工程項目造價明細表4．單位工程造價匯總表注：1項自制，2～4項按以下給定表格單項工程造價匯總表工程名稱：第頁共頁序號單位工程名稱工程總造價（元）備注合計工程項目造價明細表工程名稱：專業(yè)第頁共頁序號項目名稱費用組成經(jīng)濟指標占總價％分部分項工程費措施項目費其他項目費規(guī)費稅金工程總造價建筑面積單位造價單位工程造價匯總表工程名稱：專業(yè)第頁共頁序號項目名稱合價（元）合計單位名稱單位地址主管部門成立時間批準部門批準文號單位性質(zhì)開戶銀行及帳號注冊資金(萬元)法人代表電話傳真電掛公司網(wǎng)址職工概況職工總數(shù)其中:技術(shù)人員(人數(shù))高級工程師工程師助理工程師技術(shù)員單位行政和技術(shù)負責(zé)人姓名職務(wù)及職稱年齡專業(yè)單位概況法人代表：(簽字、蓋章)單位：(蓋章)四、投標單位概況表

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點Function因特點而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點Benefits這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關(guān)系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由。客戶購買產(chǎn)品的出發(fā)點是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進退，當(dāng)客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進，可以轉(zhuǎn)移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個優(yōu)點異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因為他對目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實證實證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論應(yīng)對表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對方認為產(chǎn)品有缺點，因為產(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點。客戶分為幾種類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實證來說服對方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄冊琰c拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點，說不定就會成交。綜合型。對付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場、很懂銷售有什么服務(wù)讓客