什么是有效談判和談判秘笈

PAGEPAGE21談判技巧如何使談判更有效果2003.11.1注：講授的目的：原來是摸著石頭過河，今天就講一講專家研究的理論成果，結(jié)合我們在實踐中的一些體會，讓大家理清思路，不僅知道怎么去做，而且懂得為什么這樣做。用科學的理論去指導實踐，才會取得事半功倍的效果。提綱：TOC\o"1-3"\h\z一、什么是有效的談判 1二、開始談判的策略：提出比你想得到的更多的要求 3三、開始談判的策略：絕不對第一個出價說Yes 12四、開始談判的策略：對別人的計劃有所顧慮(對對手的每一句話都要打一個問號) 17五、開始談判的策略：避免敵對性的談判 21六、開始談判的策略：不情愿的賣方和不情愿的買方 24七、開始談判的策略：運用鉗制技巧 28八、中間談判的策略：應對沒有決定權(quán)的人 32九、中間談判的策略：服務價值的下降 34十、中間談判的策略：絕不提出平分差價 34十一、中間談判的策略：應對困境、僵局和絕境 37十二、中間談判的策略：總是要求物物交換 38十三、結(jié)束談判的策略：好人/壞人 39十四、結(jié)束談判的策略：一點一點“解決” 40十五、結(jié)束談判的策略：怎樣逐漸減少讓步 43十六、結(jié)束談判的策略：收回條件的策略 44一、什么是有效的談判談判的最高境界是獲得雙贏的解決方案。如果你和對手離開談判桌時，雙方都感覺到自己是贏家，這就是一種有創(chuàng)造力的方法。我們可以用這樣的事例來說明這一點，即：兩個人只有一個桔子，但兩人都想要這個桔子。在這種情況下，我們就要進行一場討論，隨后確定最好的方法，那就是從中間將桔子切開，雙方認可了各自確實需要的一半。為了保證公平，我們決定由一方切桔子，另一方先選擇。在談判中討論我們的內(nèi)在需求時，發(fā)現(xiàn)，一方想用桔子榨汁，而另一方需要桔子的硬皮，用它來烤制蛋糕，我們就驚奇地發(fā)現(xiàn)了一種方法，這種方法能使雙方都是贏家，任何一方都不是輸家。的確是這樣！這樣的事在現(xiàn)實社會中確實會發(fā)生，但是它發(fā)生的情況不會像分桔子那樣概念明確。讓我們來分析一下，當你坐下來談判時，很可能對方也想要力圖得到和你同樣想得到的東西，這種情況就不會產(chǎn)生一種神奇的雙贏解決方案。如果別人想要購入某種東西，那么他們需要以最低的價格購入，而我們要以最高的價格賣出；如果他們要賣出某種東西，那么他們要以最高的價格賣出，而我們要以最低的價格買入。他們想要從你的口袋里掏出錢來，直接放入他們的口袋內(nèi)。有效的談判則是不同的方式，它將告訴我們怎樣贏得談判，但是卻讓對方感覺到他也是贏家。讓對方感覺到他們是贏家的能力非常重要，兩個人可能要進行一場情況相同的談判，也許他們要買進或賣出設備，雙方可能以認同的價格和條件結(jié)束談判。但是，有能力的談判家會使對方感覺到是贏家，而糟糕的談判者會讓對方感覺到輸了談判。如果我們采用了有效談判秘訣，那么我們就絕不會失去對方，而且在離開談判桌時，我們已贏得了談判，同時增進了與其他人的關(guān)系。二、開始談判的策略：提出比你想得到的更多的要求有效談判的一個最重要原則就是：應該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊?。亨利·基辛格說過：“會談能否產(chǎn)生預期的效果取決于夸大自己的需求?！迸e例：如果你在一家餐廳用餐感到不滿意，雖然你認為他們只需不收令你不滿意的服務費用就可以了，但是為什么你還要求老板取消全部賬單呢？如果你考慮過這些原因，你就可能找到很好的理由來提出比你想要得到的更多的要求。顯然的答案是它能為你提供一些談判空間。如果在銷售，你要的價格只能不斷降低而不會升高。如果購買，你要的價格只能不斷升高而不會降低。你應該提出的要求是：你的MPP即你的最大可信主張（maximumplausib1eposition）。這是你最有可能要求的東西，而且應該讓對方了解你的主張的可信度。你了解對方越少，你的初期主張就應該提的越高，因為有兩個原因：1．你可能在假定時沒有想那么多。如果你不是很了解對方或不完全知道他的需求，那么他可能會愿意支付比你想像的多的錢。如果他要賣出商品，他可能愿意將賣價定得比你想像的低。2．如果這是一種新的關(guān)系，在能做出最大讓步的條件下，你就表示出了更多的合作意向。你越能很好地了解對方及其需要，那么你改變自己主張的機會也就越多。如果對方不了解你，那么他們的初期要求可能就越不能令人接受。如果你要求的比你最大的可信主張要多，那么這里就含有某種靈活性。如果你的初期主張不能令對方接受，或者你的態(tài)度是“接受它或留下它”，那么你甚至不可能開始談判。對方的反應可能會是：“那么我們沒什么好談的了。”如果你需要某種靈活性，那就拋掉那些令人不能容忍的開局主張吧。如果你要從賣方那里直接購買房地產(chǎn)，可以說：“我知道你要以二十萬元賣出你的財產(chǎn)，這個價位是根據(jù)你所了解的所有情況來制定的。對你來說它似乎是一個合理的價格。也許你知道我不了解的一些情況，但是根據(jù)我的調(diào)查研究，對我來說我們似乎應在接近十六萬元的基礎上來商討?！边@種情況下賣方可能會想：“太荒唐了，我不會以這個價格賣給他的。但是他似乎對這個問題很嚴肅，因此如果我花些時間和他談判，我能失去什么呢？就看看他能給我讓多少吧?！比绻闶卿N售人員，你可以對買方說：“如果能更詳細地了解你的需求，我們可能變更這個主張。但是根據(jù)迄今為止我們了解的關(guān)于你們要訂購的數(shù)量、包裝的質(zhì)量、以及不要求及時的存貨的清單來看，我們的最惠價格應在每件2．25元的范圍內(nèi)?！边@種情況下，對方可能會想：“這太不可容忍了，但是這個價格似乎有某種靈活性，那么讓我花些時間和她談判一下，看看能使她讓多少價?！背悄阋呀?jīng)是一位有經(jīng)驗的談判家，否則可能會遇到這樣的問題：你實際的MPP（最高可信主張）可能比你認為的要高很多。我們都很怕成為對方的笑柄。因此，我們都不愿提出可能引起對方嘲笑或拒絕的主張。由于這些威脅，你可能認為將你的MPP變更為比你要求的最大數(shù)量要少的主張，這樣對方才能認為這個最大數(shù)量是可信的。如果你是一個自信的人，那么提出比你想要得到的更多的要求，你可能恰好得到它。另一種情況你可能恰好得到你想要的東西。你能發(fā)現(xiàn)的惟一方法就是提出這個要求。舉例：與某單位簽訂合同，我們本來想要的預付款是30%，而我們?nèi)〉昧撕贤钠鸩輽?quán)，在合同中我們提出了50%的要求，而另外50%在驗收合格后3日內(nèi)一次性付清。結(jié)果是我們就得到了它。相反同期的另外一家公司沒有提出這樣的要求，一分預付款也未得到。提出比你想要得到的更多的要求，這一想法的另一個好處是，它可以避免使談判陷入僵局。有時你制造了一個僵局我關(guān)心的是，在你們進行談判時，你們不經(jīng)意地就制造了一個僵局。因為你們沒有勇氣提出比你們想要得到的更多的要求。有能力的談判家會告訴你，應該提出比你想得到的更多的要求還有最后一個理由：這是你創(chuàng)造讓對方感覺到他獲勝氣氛的惟一方法。如果談判時你事先拿出最好的提要，這樣就沒有辦法再和對方談下去了，而且也不能讓他們感覺到他們獲勝了。沒有經(jīng)驗的談判人員才會總想以最好的報價作為談判的開始。這樣的人在銷售房子和汽車時，會想：“如果我要求大多，他們只會嘲笑我?！边@樣的銷售人員會對她的銷售經(jīng)理說：“今天我要去實現(xiàn)這個計劃，我知道這個計劃是很有競爭力的，我也知道他們是要從全市相關(guān)公司進行競價。我還是事先把這個價格降下來，否則我們會失去得到訂單的機會”只有談判家知道提出比你想要得到的更多的要求這一主張的價值。下面我們概括一下提出比你想要得到的更多的要求這一主張的原因：1．你可能恰好得到它。2．它給了你一些進行談判的空間。3．它提高了你提供的商品的理解價值。4．它可以避免使談判陷入僵局。5．它創(chuàng)造了使對方感覺到自己獲勝的氛圍。在宣傳很廣的談判中，例如足球運動員或飛行員罷工時，雙方的初期要求都是很稀奇古怪的。記得我曾參加過一次工會談判，他們初期的要求非常不能令人接受。工會的要求是將雇員的薪水增至三倍。公司開始采取的方法是將其變成自由雇用企業(yè)——換句話說，使其成為自愿工會，這樣可以有效破壞工會在當?shù)氐挠绊懥?。在蘇丹叛亂分子挾持三名紅十字會工作人員作為人質(zhì)的時候，他們要求用一億元作為贖金。幸運的是，沒有人將此事看得很嚴重，叛亂分子很快將贖金降到250萬元。此時眾議員比爾·里查德森就坐在一棵樹下，他沒有理睬正用槍對著他的綁匪。最后，他用紅十字會救濟處提供的五噸大米、四輛舊吉普車和一些收音機解救了人質(zhì)。后來，他自始至終運用他的談判技巧成為了我們的聯(lián)合國大使。我記得中國北京剛開始接待訪問者時，我叫了一輛人力三輪車送我到只有兩個街區(qū)遠的飯店。當人力三輪車夫知道我是美國人時，異常興奮。他們聚在一起，告誡那個幸運的車夫怎樣和我討價還價，似乎忘了我的存在。一個車夫告訴他要我十元，另一個說要二十元，最后他們認為五十元是開始談判的合理價位。其實最后我只給了他一元。這一元比他一天掙的還多，所以他非常高興。有能力的談判家知道這些類型的談判的初期要求總是很過分的，所以他們并不理會它們。他們知道，隨著談判的進展，他們會向中間要求靠近，這樣他們就能找到雙方都接受的解決方法。然后雙方都可以舉行記者招待會，宣布自己贏得了談判的勝利。舉例：律師怎樣提出更多的要求一個律師約翰·布羅德福特來自得克薩斯州的阿馬利諾，他曾給我講述了這個原理。他正為一名想買一處不動產(chǎn)的買家做代理，雖然他已想出了一個方法，但是他認為：“我要看看羅杰的‘提出比你想要得到的更多的要求’的原則是怎樣運行的?！币虼耍麘{空想像向賣方提出二十三段要求。其中一些要求是很荒謬的，他自己認為至少有一半的要求可以立即刪除。但是讓他驚奇的是，賣方只對其中一段中的一句話提出了強烈的反對。即使這樣，約翰按照我教給的方法沒有立即讓步，他堅持了幾天，最后時刻勉強做出了讓步。雖然他在二十三段要求中只刪去了一句話，但是賣方仍感覺到自己、取得了談判的勝利。目標包括原則接下來的問題是：如果你提出比你想得到的更多的要求，那么，應該提出比你想得到的高多少的要求呢？答案是：應將你的目標包括在你的初期計劃范圍內(nèi)。你的初期計劃應該與對方的計劃到你的目標的差距相等。舉幾個例子：1．汽車銷售商要求15萬元售出汽車，你要求以13萬元購進汽車，那么你應該提出的開始叫價為11萬元。2．假如你是一個銷售員，買方提出以1．60元購買你的小產(chǎn)品，而你能接受的價格是1．70元。目標包括原則告訴你，你應該以1．80元開始談判。如果你在中間價格結(jié)束談判，就達到了目標。當然你并不是總能在中間要求處結(jié)束談判，但是如果你的開始主張沒有可依據(jù)的其他要求，那么這會是你可依據(jù)的很好估算值。假設你以中間要求結(jié)束談判，即在兩個開始談判主張的中間位置結(jié)束。如果你仔細研究，我想你會驚奇地發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象發(fā)生得有多么頻繁。目標包括原則在大型國際談判中的應用遇到大事清的情況。1982年，我們與墨西哥政府進行了一次關(guān)于一大筆國際貸款償付問題的談判。他們大約拖欠了820億元的貸款。他們的首席談判家是朱塞斯·赫佐哥，他是財政部長。我們一方的代表有財政部長羅納德·里根及聯(lián)邦儲備局主席保爾·伐爾科。我們提出了一項有創(chuàng)造性的解決方法，要求墨西哥為我們的戰(zhàn)略石油儲備提供大量的石油。赫佐哥同意這么做，但是，這并沒有解決問題。我們建議墨西哥政府支付給我們一億美元的談判費。這是一種政治上可行的方法，可以讓他們支付給我們自然增長利息。但當洛茲·波蒂羅總統(tǒng)聽說這件事后暴跳如雷。他說：“讓羅納德，里根死了這條心，我們不會給美國支付談判費用的，一個比索都不給。于是，我們就確定了談判范圍，我們提出一億元的償付要求，他們提出的則為零。猜猜最后他們支付給了我們多少？對，5，000萬元。處理小事和大事時，我們都會以均分差價為結(jié)束，至于目標包括原則，有能力的談判家確信，如果發(fā)生了這種情況，他們?nèi)匀荒艿玫剿麄兿胍?。關(guān)于目標包括原則，你應該讓對方先陳述他的主張。如果對方讓你先陳述你的主張，那么他就可以把你的計劃包括在他的要求里面。如果結(jié)束談判時你經(jīng)常均分差價，那么對方就能得到他所想要的計劃。這是談判中最基本的原則。讓對方先陳述他的主張，它可能不會像你擔心的那樣糟糕，并且這是你能實現(xiàn)計劃的惟一方法。反過來，不要讓對方哄騙你先表態(tài)。如果這種情況對你來說是好事。而且你可以沒有壓力地行動，那么大膽地對對方說：“你是和我談判的人，形勢讓我很滿意，如果你要這么做，你得給我訂個計劃?！繕税ㄔ瓌t的另一個好處是，它能告訴你談判進展過程中你能做出多大的讓步。我們來分析一下我在前面提到的情況中，這一原則怎樣運作的吧。汽車銷售商要求以15萬元賣出汽車，你想以13萬元購買這輛汽車。你提出的開始價位為11萬元。如果銷售商將價位降到14.5萬元，那么你可以提高到11.5萬元，此時你仍然有可以實現(xiàn)的目標值，如果銷售商下一步行動是14.2萬元，你也可以將你的價位提高3000元，到11.8萬元。記得要求用1．60元購買品的買家嗎，你告訴他，你們公司以低于1．80元一分錢的價格賣出都會虧本，而你實際的目標是1．70元。買家將價錢提高到1．63元，現(xiàn)在你可以降到l．77元。此時你的目標價仍在談判雙方兩個計劃的中間價位處。用這樣的方法你可以向你的目標價運動，并且隨時了解對方是否提出使你仍可達到目的的均分差價主張。但是，目標包括原則中仍然存在危險。你不可能總能預料到對方能緊跟你的讓步方式。我可以用數(shù)學計算的讓步價來說明這一點，但是你應該略微改變你的行動，這樣你做出行動的原因就不容易被對方察覺。一個關(guān)于提出更多要求的故事從前有一對老夫妻，他們生活在遙遠的一個太平洋島上，住在一所破舊的茅草屋里。一天，一場颶風襲擊了他們居住的小村莊，摧毀了他們的家園。這對老夫妻太老太窮，沒有能力再重新蓋茅草屋了，于是他們決定搬到女兒和女婿家里去住。這樣的安排使家庭內(nèi)部突然變得不愉快起來。因為女兒的小屋連她自己、她丈夫和他們的四個孩子都住不下，更不用說還讓父母來住了。于是女兒找到村子里的智者，向他說明了面臨的問題，然后問智者：“我們該做什么呢？”智者慢慢地從煙斗中抽了一口煙，然后問道：“你們有一群小雞，是嗎？”女兒回答：“是的，我們有十只小雞?！薄澳敲磳⑿‰u放到小屋里與你們呆在一起?！睂ε畠簛碚f，這種回答真可笑，但是她還是聽從了智者的忠告。這樣的行動自然加劇了矛盾。不久形勢變得異常緊張，小屋里充斥著不友善的言語和雞毛。女兒又來找智者尋求忠告?！澳銈凁B(yǎng)著一群豬，是嗎？”“是的，我們有三頭豬”“那么將豬養(yǎng)到小屋里與你們呆在一起?！边@種回答真荒謬，但是再問智者是非常不明智的。于是她將豬養(yǎng)到了小屋里。這樣的生活真的過不下去了，八個人，十只小雞和三頭豬共同居住在一間狹小、嘈雜的小屋內(nèi)。她的丈夫經(jīng)常埋怨在這么吵鬧的小屋里不能聽收音機了。第二天，女兒擔心她的家庭會破裂，于是來找智者尋求最后孤注一擲的辦法。她哭泣道：“求您，再這樣我們過不下去了。告訴我能做什么，我一定會去做，但是請救救我們。”這次，智者的回答卻更加令人迷惑不解，但是很容易去做：“將小雞和豬搬出小屋吧。”回家后她很快將這些動物趕出了小屋。接下來，整個家庭幸福地在一起度過了以后的日子。這個故事的哲理在于：拋開某些事情后，一筆交易總是變得更好。提出比你想得到的更多的要求，這似乎是一種顯而易見的原則，但這的確是在談判中應考慮的事情，在許許多多的實驗里的緊張局面和成百上千可追溯的真實生活形勢中，這是由參與者反復證明了的事情。你要求的越多，你得到的也會越多。三、開始談判的策略：絕不對第一個出價說Yes絕不能對第一個出價（或還價）說Yes的原因是，它能使對方自然而然產(chǎn)生兩種想法。讓我們舉個例，你正考慮要買一輛二手車。鄰街的一個人有一輛車要出售，他們要價10，000元。對你來說，那是非常合適的價格。你急忙奔向那里，想在其他人爭購以前得到它。在路上你才想到接受他們的要價是錯誤的，于是你決定給出一個超低的價格：8，000元，提出這個價格只是想看看他們的反應。到賣方家后，你圍著汽車看了看，短暫的試了試車，然后對車主說：“它不是我要找的那種車，但我愿意給你8，000元?！蹦阋詾樗麄儗@么低的還價會勃然大怒，但是實際的情況卻是丈夫看著妻子說：“你認為怎樣，親愛的？”妻子說：“好吧，賣掉它！”這樣的轉(zhuǎn)變難道不使你高興地跳起來嗎？你會不會想到：“哇，真不敢相信我做成了這樣的買賣。再少一分錢我都不能得到它?！蔽也粫@樣認為——你可能會想：我應該做得更好的?；蛘邥J為肯定存在一些問題。我們考慮一下更復雜的例子，將你放在對方的立場上。舉個例子，假如你是一家飛機發(fā)動機制造商的采購商。你正在會見一名銷售員，他代表發(fā)動機軸承的制造商。軸承對你來說是非常重要的東西，因為你們固定的供應商沒有按時供貨。于是你需要從這家新公司那兒緊急購買材料，這是一家惟一能在30天內(nèi)供應你所需材料的公司，只有它才能避免你們公司組裝線停產(chǎn)。如果你不能按時提供發(fā)動機，就會削弱你與飛機制造商的關(guān)系，因為你們有85％的貿(mào)易來自于他們。在這樣的情況下，你對你所需軸承的價格肯定不能有很高的優(yōu)先權(quán)。當秘書告知銷售員已經(jīng)到了的時候，你對自己說：“我會是很好的談判家。就看看如果我給他超低的出價會發(fā)生什么事吧”軸承銷售員做了介紹后，向你保證他可以按你的規(guī)格及時發(fā)貨。他給你的報價是每個軸承250元。這很讓你吃驚，因為你準備的還價是275元。你盡力掩飾自己的驚訝，答道：“我們只能出175元?！保ㄔ诮灰字?，我們稱這為假象。而且在生意中總有假象。）銷售員回答：“好吧，我們可以考慮一下?！钡酱藭r，你肯定會有兩種反應：1）我應該能做得更好的，2）一定有什么問題。在我?guī)啄陙砼e行的許多討論會中，我在聽眾中遇到過這樣的形勢。而且除了這兩種反應，想不起還有別的反應了。有時，人們會把兩種反應顛倒順序，但是通常都是這樣的：“我應該能做得更好的?！?，“一定有什么問題了?！蔽覀兎謩e分析一下這兩種反應。第一個反應：我應該能做得更好的。關(guān)于這點，有種很有趣的現(xiàn)象：用這個價格我們不能做什么，只能用其他人對計劃的反應的方式去做事。如果你出7，000元或6000元賣一輛車，他們告訴你，他們愿意以這個價買它，這樣你能做什么呢？難道你仍認為你應該能做得更好嗎？如果軸承銷售商同意以150元或125元賣出。你能做什么呢？難道你仍認為你應該能做得更好嗎？“我應該能做得更好的”在一次購買土地中的實踐幾年前，我在華盛頓的伊頓維爾購買了100畝土地，這些土地位于雷尼爾山西部的一個美麗小鎮(zhèn)。賣方的要價是185，000元。我分析了地產(chǎn)情況，于是決定，如果我能以150000元購得那塊土地，那么會是一宗非常不錯的買賣，所以我將這一價格包括在我的要求中，并要求房地產(chǎn)代理向賣方還價為115，000元。（特別的數(shù)字能建立良好的可信度，這樣你極有可能讓他們接受這個還價，而無需討價還價。后面會有更多的實例。）后來，我回到加利弗尼亞州拉·哈布拉山的家中，讓代理商去向賣方還價。但他說，我認為，如果他們根據(jù)這么低的計劃價定出的任何還價我都能接受。但是讓我驚奇的是，幾天后我收到郵寄來的還價書，他們接受了我提出的這個價格和條款。我肯定我贏得了一宗好買賣，在以后的一年內(nèi)，我以比我買100畝土地還高的價格賣出了60畝土地。后來，我又以比我買100畝土地更高的價格賣出了另外20畝土地。當初，他們接受我的還價時，我應該認為：“哇，太棒了，我根本不可能要這么低的價。，，這本應該是我所想的，但是我沒有這樣認為。我認為的是：“我應該能做得更好”。第二個反應：一定出了問題。當我收到他們關(guān)于那塊土地的接受價時，我的第二個反應是：“一定出了什么問題。我應全面分析一下初步的所有權(quán)資格報告。如果他們愿意接受我認為他們不會接受的價格，那么一定有些什么東西我沒弄明白”當那輛汽車的賣主對你的第一次出價說Yes時、你的第二個想法肯定是一定出了什么問題。軸承采購商的第二個想法也是：一定出了什么問題，也許自從上次我談了軸承合同后市場上有什么事情發(fā)生變化。我暫時不能做進一步行動、我認為應該告訴銷售員，我需要與一個委員會商討一下。然后和其他供應商談談。”如果你對第一次出價就說Yes，那么任何人的頭腦里都會有這兩種反應。我們舉個例，你的兒子對你說：“今晚我能用一下您的車嗎？”，你說:“當然可以，兒子拿去吧．祝你玩得開心?！蹦敲此麜粫匀欢坏叵耄骸拔覒撃茏龅酶玫摹３诉@個，我應該再要10元看電影的”？同時他會不會不由自主地想：“‘家里有什么事呢？為什么他們想要我離開？有什么我不了解的事嗎？’”這應該是一種非常好理解的談判原則。但是在談判最激烈的時候很難想起用到它。你可能在腦海中已形成你希望對方怎樣回答的畫面，那將是很危險的事。拿破侖·波拿巴曾說過。“指揮其最不可饒恕的罪過就是‘形成了一幅畫面’——即假設敵人可能在已知的情況下按某種方法行動，而實際上敵人的反應可能完全不一樣。”因此你期望他們能對這么荒謬的低數(shù)目進行討價還價，但令你吃驚的是，對方的計劃價比你所想像的更合理。你想賣出一塊屬于你的房地產(chǎn)，你的報價是100，000元，一家買主還價80，000元，你回價90，000元。你認為在85，000美元就能結(jié)束談判，但是讓你吃驚的是，買主立即接受了90，000元的價位。老實說，難道你不覺得，他們?nèi)绻邮?0，000元的價位，你應該出價更高一些嗎？拒絕第一個價格有時可能會很不愉快。尤其是，在你與某人談判1個月，正要放棄時，她卻拿出了一個計劃價。這會誘惑你去抓住自己想要得到的東西。當這種情況發(fā)生時，作為有能力的談判家——記住不要太快他說Yes。談判故事很多年前，我曾是一家房地產(chǎn)公司的總裁。這家公司位于南加里弗尼亞，擁有28間辦公室，540名銷售員。一天，一家雜志社的廣告業(yè)務員來找我，想在他們的雜志上賣給我一個廣告位.我很熟悉這份雜志，而且知道這是難得的好機會。于是我決定讓我的公司進入。他給了我一個合理而不過份的價位——2，000美元。我很喜歡談判。于是我開始運用一些策略和他討價還價，并說服他接受了800美元這個令人難以置信的低價。你可以想像我對這件事的想法。是的，我在想，“上帝，如果我在一開始就將價錢從2，000元降到800元，我真懷疑如果要繼續(xù)談判他能給我多低的價廣因此我運用了一個中間策略，叫做“上級權(quán)力機構(gòu)”。我說：“這個價似乎很合理，但是我必須把這個報價提交給董事會。巧的是，他們今晚上有個會。我會將價格提交給他們，然后，將結(jié)果告訴你。…幾天后，我打電話告訴他：“你一定不會知道我多么遺憾。你知道，我確實以為你提出的800元對董事局來說根本不會有問題，但是他們卻不能馬上接受它。最近預算問題令每個人都頭痛。他們給出了一個還價，但那個價位太低，我不好意思告訴你是多少。”沉默了很長時間，最后他說：“他們同意出多少？”“500元?！薄昂芎茫医邮??！彼f，我覺得被欺騙了，雖然我和他談判將價錢從2，000元降到了500元，我仍然認為我應該能做得更好。應記住的要點：1．絕不答應對方的第一個出價或還價。否則自然會引起兩種想法：我應該能做得更好的（下一次我會）；一定出了什么問題。2．最大的危險是：你在腦海中形成了這樣的畫面：即對方怎樣答復你的計劃，以及他的還價會大大高于你所期望的值。留心這種可能性，這樣你就不會失去警惕了。四、開始談判的策略：對別人的計劃有所顧慮(對對手的每一句話都要打一個問號)有能力的談判家知道應該有所顧慮——即對對方的計劃感到震驚和吃驚。舉例來說：你到一個風景名勝區(qū)游玩，看到一位木炭畫畫家的作品。此時他還未將畫作掛出來。于是你問他要多少錢，他告訴你是15元。如果這個價沒有讓你感到震驚，那么他的下句話就是：“另外上色要5元。”如果你仍未表示吃驚，他會說：“我們這里還有發(fā)貨用的箱子，你也需要一個…例如：■你正在銷售計算機，買方要求你應該提供一份持久的保證書。■你正要買一輛汽車，賣主提出你只有幾百元的降價空間。■你要銷售承包商的必需品，而買方要求你免費送到工地?！瞿阏鍪勰愕姆孔?，買方要求在交易結(jié)束前兩周內(nèi)搬進去。■公司買樓，60萬，附加一塊土地在這些事件中，對方認為你不會馬上同意他們的要求。但是如果你對他們的條件不感到顧慮，他或她自然會認為：“也許我能讓他們接受這個要求。我以為他們不會接受，但是我認為自己是一個強硬的談判家，看看我能讓他們做多少讓步吧?！绷_杰.道森將聽眾分為買方、賣方和裁判人。裁判人是一個非常有趣的角色，因為他們已了解買、賣雙方的計劃時間，了解各方的談判范圍，知道開始的出價會是什么，他們還知道每一方能出價到什么范圍。因此，如果印刷公司的賣方可出價至700，000元，那么他們可能以2，000，000元開始談判。買方則可以以400，000元開始談判，但如果必須買入，那么他們準備好的買價是1，500，000元。所以這場談判的范圍是400，000元到2，000，000元，而可接受的范圍是1，500，000元。這個可接受的范圍包括買、賣雙方談判范圍部分一致的價格，如果確實有部分一致，并且有一個可接受的范圍，那么幾乎可以確定的是他們都同意的最終價格應落在這個范圍內(nèi)。如果買方談判范圍的上限低于賣方談判范圍的下限，那么一方或雙方就必須改變自己的目標價。談判開始時，每一方都力圖讓對方把他們的出價先提出來?？傆幸环揭蚱平┚郑虼速u方可以出價2，000，000元（這是他們談判范圍的上限）。他們認為2，000，000元太高了，甚至沒有勇氣提出來。他們以為提出這個價位會引起滿屋人的取笑。但令他們驚奇的是，買方并沒有感到震驚，賣方原以為買方會說：“你想讓我們干什么？你們一定是精神不正常了?！比欢I方實際的回答卻相當溫和，可能是：“我們對那么高的出價還沒有準備?！辈灰粫海勁芯透淖兞嘶{(diào)。幾分鐘前，2，000，000元似乎還是一個不可能的天價。但是現(xiàn)在賣方卻認為也許并不像他們以前想像的那么糟糕，他們開始覺得：“我們要堅持到底，強硬一些，也許我們能拿下這個價?！檻]有時是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們所看到的，而不是聽到的東西。大多數(shù)人認為眼睛看到的東西超過權(quán)威的東西。你完全可以認為與你談判的人中至少有70％的人是以眼見為主的人，他們看到的東西比聽到的東西更重要。我確信你已經(jīng)了解了一些神經(jīng)語言學的項目。你知道人可能分為以眼見為主。聽為主，或動覺為主（他們感覺到的東西是首要的）幾種類型。當然也有一些人是以嗅覺（嘗）或味覺（聞）為主，但這種人不是很多，他們通常是廚師或香水調(diào)配師。如果你想知道你是什么樣的人，那么把你的眼睛閉上10秒鐘，然后想想你10歲時住過的房子，在你的腦海里可能會看到那所房子，那么你就是眼見為主的。也許你不是想到一幅圖畫，而是聽到曾發(fā)生過的事情，也許是火車經(jīng)過的聲音或小孩的玩耍聲，那就是說你是以聽為主的人。第三種可能性是，你沒有看見房子，或者沒有聽見曾發(fā)生過的事，但你恰恰感覺到你10歲時房子像什么樣子，那么你就是以感覺為主的人。除非你還有其他事要繼續(xù)去做，否則可以假設人是以眼見為主的人，假設他們見到的東西比聽到的更具有影響力。這就是為什么對對方的計劃應有顧慮的重要原因。在你有機會看到顧慮有多么有效前，你一定認為顧慮是小孩子的表現(xiàn)，或者認為它太夸張了，但這個策略確實非常有效。舉例：我的一個演說家朋友聽了我在加利弗尼亞州桔縣舉辦的研究班課程后，決定試一試，看他能不能用這一策略使演說費增加一些。此時他剛開始進行演說，收費為1，500元。于是他來到一家公司，建議他們雇傭他進行一些內(nèi)部培訓。培訓部主任說，“我們很有興趣讓你為我們工作，但我們最多只能付給你1，500元。要在過去，他會說：“那正是我想要的。”但現(xiàn)在他表現(xiàn)得很吃驚，說：“1，500元？我不能為這1，500元浪費時間?！迸嘤柌恐魅伟欀?，想了想，于是說：“好吧，我們給所有演說家的最高費用是2，500元，那是我們的最大限度了。”那就是說，這家公司給我朋友的費用比他每場演講獲利的底線還多1，000元，而他只花了15秒鐘就得到了并不是太差的報酬。需記住的要點：1．對對方的計劃價要表現(xiàn)出顧慮的反應，他們并不期望能得到他們要求的東西；但是，如果你不表現(xiàn)出驚訝，那么就傳達出有可能接受的信息。2．顧慮策略后就是讓步。如果你不退縮，就會使對方成為強硬的談判家。3．除非你有其他的事要繼續(xù)，否則應該假設對方是以看為主的人。4．即使你與對方不是面對面談判，仍要表現(xiàn)出震驚和吃驚。電話里表現(xiàn)顧慮也是非常有效的。五、開始談判的策略：避免敵對性的談判“感受、感覺、發(fā)現(xiàn)”在談判開始的階段你說的話經(jīng)常決定了談判的氛圍。對方很快就能感覺到：你是否正致力于雙贏的解決方案，你是不是一個強硬的談判對手。因此，應該注意在談判開始時的措辭。如果對方給出了你完全不能接受的價位，那么不要爭論。爭論只能增加對方想證明自己是正確的愿望。你最好先同意對方的觀點，然后用“感受、感覺、發(fā)現(xiàn)”這樣的公式來慢慢轉(zhuǎn)變他們。你要賣出一些東西，而對方說：“你們的價格太高了。”如果你和他爭論，那么他會拿出許多理由證明你是錯的而他是對的。相反，你說：“我確實了解你對這個價位的感受，其他許多人第一次聽到這個價位時也有與你相同的感覺。但是，仔細研究了我們的報價后，他們總是會發(fā)現(xiàn)我們的價位是市場上最好的。”你是一名銷售商，買方說：“我聽說你們發(fā)運部的人有些麻煩。”如果你和他爭論，就會讓他對你的目的產(chǎn)生懷疑。反過來，你說，“我了解你從哪里知道的那件事，因為我也聽說了。我認為那個謠言開始于幾年前，那時我們正在重建倉庫，但是現(xiàn)在許多大公司，如通用汽車公司和通用電氣公司都相信我們，向我們訂貨。我們再不會有問題了?！比绻孪染蜖幷摚蜁纬蓴硨Φ恼勁芯置?。如果養(yǎng)成贊同的習慣，局面就會扭轉(zhuǎn)過來。做一個實驗：邀請一個人站起來，然后我伸出兩只手，手掌對著他。我要求他把兩只手與我的手對在一起。然后我不說話，開始推他。而他在沒有接到我任何命令的情況下，自然而然地推開了我。當你推別人的時候，別人也會推你。同樣地，你與別人爭論，自然而然地也會讓他想回擊你。關(guān)于“感受、感覺、發(fā)現(xiàn)”這一原則的另一個重要作用是它給你留下了思考的時間。也許你在一間酒吧喝酒，一個女士對你說：“如果你是世界上最后一個男人，那么我想讓你給我買杯酒?！蹦阋郧皬奈绰犝f過這樣的事，這讓你很吃驚，不知道該說什么。但是如果在你腦海中有“感受、感覺、發(fā)現(xiàn)”這一原則，你可以說：“我確實了解你對此的感受，很多其他人也有同樣的感覺。但是，我發(fā)現(xiàn)……”。到此時，你可以想一些事情來說。同樣的，有時在困境時刻，你可以吸引住別人。你可能是推銷員，正要聯(lián)系一個約會，而對方說：“我可不愿意浪費時間與什么卑鄙無恥的推銷員約會”你平靜他說：“我確實了解你的感受，許多人都有同樣的感覺。但是……”到此時，你就可以冷靜下來，并且確切地知道你要說什么。要記住的要點：1．不要在談判一開始就和別人爭論，因為這容易產(chǎn)生敵對情緒。2．運用感受、感覺、發(fā)現(xiàn)原則，扭轉(zhuǎn)敵對局面。3．當對方表現(xiàn)出意想不到的敵意時，如果在你的腦海中有感受、感覺、發(fā)現(xiàn)原則，就會使你有時間進行思考。六、開始談判的策略：不情愿的賣方和不情愿的買方使談判開始就壓縮范圍假設一下，你有一艘帆船，很想賣掉它。剛買的時候，帆船很棒。但是現(xiàn)在你幾乎不乘船出海了，而且船的維護和折舊費都讓你承受不了。星期天的清晨，你放棄了和伙伴們打高爾夫球的機會，因為你想到海邊去刷洗你的帆船。你一邊清洗一邊罵自己愚蠢地買了這艘船。就在此時，你忽然想到：“我應該把這破玩意賣給想要的人?！蹦闾痤^來，看見一位衣冠楚楚的男士挽著一位年輕的小姐正走上甲板。他穿著一雙蓋斯的平底鞋，一條白色的休閑褲，一件藍色的伯白瑞運動上衣，圍了一條真絲圍巾。他的女朋友穿了一雙高跟鞋，一件緊身的真絲上衣，戴著一副大大的太陽鏡和一對很大的鉆石耳環(huán)。他們在你的帆船前停下來，那位紳土說：“這船看起來真不錯。年青人，順便問一下，賣嗎？”他的女朋友依偎著他，說：“哦，我們買下它，親愛的，這樣我們會有很多的樂趣。”你覺得自己的心快要跳出來了，你的心里在歌唱：“上帝，謝謝你！上帝，謝謝你！”如果你表現(xiàn)出那樣的感情，就不可能得到最好的價錢了，對嗎？你怎么才能得到最好的價錢呢？那就要扮演一下不情愿的賣主。你一邊清洗，一邊說：“雖然我并不想賣這艘船，但我還是歡迎你們上船來看看。”你帶他們參觀了一下你的帆船，同時不停地告訴他們你有多么喜歡這艘船，駕船出海多么有趣。最后，你告訴他們：“我看得出這艘船對你們來說非常完美，有了它你們會增加不少樂趣，但是要和它分開我確實受不了。然而，如果正好對你們合適，那么你們能給我的最好價錢是多少？”有能力的談判家知道這種不情愿賣方的策略會在談判開始前就能限定談判范圍。如果你干得好，激起了對方想擁有帆船的愿望，那么就會在他的心中形成一個范圍。他會想到：“我愿以30，000美元的價格買下它，25，000美元就算是一筆好買賣，20，000美元買下就賺了。”因此，他的談判范圍就定為20，000元到30，000美元。如果你扮演了不情愿的賣家，就會使他抬高這個范圍，如果你表現(xiàn)出非常想賣出的樣子，他可能就只能出20，000美元。扮演不情愿的賣家就可以使他將價錢提高到中間價位，甚至可能到他談判范圍的最高點，這時談判甚至還沒有開始。在銷售商品時，有能力的談判家都會扮演不情愿的賣方。甚至在談判開始前，這種策略就能迫使對方壓縮談判范圍，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變一下角色，看看不情愿的買方。將你自己擺在對方的位置上。舉例，你正負責為你們公司采購新的計算機設備。你怎么才能使銷售員給你可能的最低價格呢？我會讓對方進來，讓她做個全面的介紹。我會向她提出可能想到的所有問題。最后再沒有其他問題要問時，我會說：“很感謝你花了這么多時間來做介紹。顯然你為這個介紹做了很多工作，但遺憾的是這不是我們要采購的方式。不管怎樣，我真心希望你們有好運。”我停下來，觀察推銷員臉上垂頭喪氣的表情。我看見她慢慢收起介紹材料，…懷著一顆沉重的心。然后在最后一刻鐘，在她的手剛握住門把手，準備出去的那一刻，我會用一種有魔力的表達方式叫她回來。我說：“你知道，我很感謝你花時間向我介紹你的產(chǎn)品。為了給你個公平，你能給出的最低價是多少？”大家想一下，會報出什么價？這個銷售員報出的第一個價格一定不是真正的底線。這個銷售員報出的第一個價格我稱之為“希望價”，這是她希望對方會同意的價格。如果對方同意，她可能會飛快地駕車回到她的辦公室，大喊：“簡直不能相信發(fā)生了什么事。我去XYZ公司和他們談一筆關(guān)于計算機設備的生意，這些設備是為他們總部購買的。我介紹了我們的計劃價，他們問‘你們實際的底價是多少？’我感覺非常好，于是告訴他們：‘去掉數(shù)量折扣，我們列出的價格決不會降一分錢，所以我們的底線是225，000元！’然后我屏住呼吸。那家公司的總裁說：‘這個價格似乎有點高。但是如果那是你們出的最合理價格，那么就簽合同發(fā)貨吧。’我簡直不敢相信。關(guān)上門，我們慶祝一下！”因此，第一次報價我稱為希望價。就在不遠處，正如一首歌中唱的，有一個“繞開”的價，這個價格是銷售商沒有或不能說出的價格。對方不知道這個繞開的價是什么。于是他或她必須進行一番探尋，尋找一些信息。買方必須嘗試一些談判策略，看看他或她能不能判斷出銷售商的繞開價。當你扮演不情愿的買家時，推銷員不會一下從希望價降到繞開價。可能發(fā)生的情況是：你扮演不情愿的買家后，推銷員會將她的談判范圍讓出一半，如果那個計算機推銷員知道底線是175，000元，比登記的價格低50，000元、她對不情愿買家策略的回答就是：“好吧，我告訴你是什么。因為是季度末，我們正在進行銷售比賽，如果今天你們能下訂單，我會以200，000元的不可思議的低價賣給你們?！彼颜勁蟹秶尦隽艘话?，只是因為你扮演了一個不情愿的買主。當有人對你使用這一策略時，那僅僅是他們玩的游戲。有能力的談判家不會對此灰心的。當對方對你使用這一招時，對這個策略正確的反應是，運用下面的策略：“我認為這個價格沒有什么靈活性。但是如果你能告訴我，這樣的價格在贏得你們的生意中起什么作用（讓對方先表態(tài)），那么我會將此告訴我的上司，（上級權(quán)力機構(gòu)——后面的敘述中我會談到的這個中間談判策略。）然后我會看看在他們那里能為你做些什么（好人／壞人———種結(jié)束談判的策略）?！毙栌涀〉囊c：1．總是扮演不情愿的賣方。2．當心不情愿的買方。3．運用這個策略是一種極好的方法，它可以在談判前就使對方壓縮談判的范圍。4．只是因為你運用了這個策略，對方會將他或她的談判范圍讓出一半。5．如果這個策略被用來對付你，應讓對方先表態(tài)，去找上級權(quán)力機構(gòu)，用好人／壞人策略結(jié)束談判。七、開始談判的策略：運用鉗制技巧——“你必須做得更好”鉗制是另一種非常有效的談判策略，它只是一種很簡單的表示——“你必須做得更好?！毕旅胬樱豪右唬杭僭O你擁有一家小的鋼材公司，這間公司零售鋼產(chǎn)品。你來到一家金屬加工廠，買方聽取了你的計劃及你的價格構(gòu)成后，堅持說，他們對現(xiàn)在的供應商很滿意，對你們的產(chǎn)品也建立了良好的購買意向。但是你并不理會這些話。最后，對方對你說，“我真的對現(xiàn)在的供應商很滿意，但是有一個候補的供應商也沒有什么壞處，讓他們做好準備吧。如果你能將價格降到每磅1．22美元，那么我會訂一整車的貨?！蹦氵\用鉗制技巧，平靜他說：“很抱歉，你必須再把價錢提高一點?！边@時有經(jīng)驗的談判家會自然而然地運用對付的策略來回答：“確切地說，我必須出多高的價？”在這種情況下，談判對手力圖將你壓到一個特定的價位。但是，讓你吃驚的是，沒有經(jīng)驗的談判對手往往將其談判范圍的很大一部分讓給你，僅僅是因為你那樣做。如果你說，“你必須再把價錢提高一點?！毕乱徊侥阍撟鍪裁茨?？閉上嘴巴！不要再說一個字。對方可能反而會向你讓步，銷售人員稱此為沉默結(jié)束。例子二：一次，我曾看見兩個銷售人員互相運用沉默結(jié)束的策略。我們?nèi)齻€人坐在一個圓形會議桌旁。我右邊的銷售員想從我左邊的銷售員那兒購買一塊房地產(chǎn)，他給出了他的計劃，然后閉嘴不說一句話，就像在銷售培訓學校學到的那樣。我右邊的銷售商更有經(jīng)驗些，他想到：“我才不相信呢。他想用沉默結(jié)束法對付我？我會教訓他一兩下，我也不說話?！庇谑牵抑缓米趦蓚€意志堅強的人中間，他們都沉默地面對對手，等著誰先說話。此時屋子里死一般的寂靜，只有那臺落地大鐘在哺咯哺咯地走著。我看了看兩人，顯然，他們都知道會發(fā)生什么，沒有人愿意向?qū)Ψ角?。我不知道怎樣解決這件事。雖然只過去了五分鐘，但似乎就像過去了半個小時一樣。最后，那個有經(jīng)驗的銷售人員打破了僵局，潦草地在便箋紙上寫了一句話“決訂了嗎？”然后將它遞給對方。他故意拼錯了“決定”這個詞。年輕的銷售商看了看那張紙條，未經(jīng)思考地說：“你拼錯了‘決定’一詞?！币坏╅_始說話，他就停不下來了。他繼續(xù)說：“如果你不想接受我提出的價格。我愿意將其增加2，000美元，多一分錢也不行了?！痹谒l(fā)現(xiàn)對方是否接受或不接受其計劃價前，他又重新制定了自己的計劃價。所以運用鉗制技巧時，有能力的談判家只會簡單地回答對方的計劃價或還價，說：“很抱歉，你必須出比那個價更高一點的價”，然后閉上嘴巴。例子三：亨利·基辛格怎樣運用鉗制技巧在越戰(zhàn)期間，國務卿亨利·基辛格要求其副國務卿準備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報告。于是副國務卿認真準備了這份報告，他對自己的報告很滿意。這份報告內(nèi)容全面，而且用皮面裝幀，配有金色的刻字。但是，基辛格很快把報告退了回來，上面做了個記號：“你應該比這個做得更好?！备眹鴦涨渲缓美^續(xù)補充修正，又找出了更多的資料，加進了許多圖表，然后才遞交給基辛格。這次他覺得他創(chuàng)造了一件真正的官僚主義的藝術(shù)品。但是，基辛格再次將報告退了回來，上面又做了個記號：“你應該比這個做得更好?！边@對副國務卿來說是個很大的挑戰(zhàn)。他召集他的部下工作了一整天，最后他認為這份報告應該是基辛格見過的最佳見解的報告。他結(jié)束報告的最后一筆后，不甘心只是將報告呈交基辛格，因此他帶著報告約見了基辛格。呈上報告后，他說，“基辛格先生，您將這份報告退回了兩次。我的整個班子為這份報告工作了兩周，請不要再把報告退回來了。我們再不會比這份做得更好了。這是我最好的作品?！被粮衿届o地將報告放在桌子上，說，“如果是那樣的話，我會看看這份報告。”例子四：我們辦公室想購買一套新設備。一般我們做買賣的程序是：挑選三家供應商，然后確定最低的價格?！耙虼?，我坐下來研究這些報價，快要決定接受一家的報價時，我想起鉗制技巧。于是，我想：‘我會失去什么呢？’然后我潦草地寫了一句話：‘你必須比這個做得更好！’并把它寄給了他們。而他們反饋回來的價格比我準備接受的計劃價低14，000美元。需記住的要點：1．用鉗制技巧回應計劃價或還價：“你必須比那一點做得更好?！?．如果這一策略被用來對付你，那么你可以用反擊策略回應：“我到底應該做得比那一點要好多少？”這一招可牽制對方把條件限制在特定的范圍內(nèi)。八、中間談判的策略：應對沒有決定權(quán)的人在有效談判中，你可能會經(jīng)歷一個最有挫敗感的局面，那就是與一個聲稱自己沒有最終決定權(quán)的人進行談判。除非你知道這是一種簡單的談判戰(zhàn)術(shù)，否則，你一定認為，你絕不可能有機會與真正做決定的人談判。如果有你的對手對你說他們要把它提交什么委員會、上級領導或法定部門時，這很可能是假的，但是，這卻是他們對付你的一招非常有效的談判戰(zhàn)術(shù)。我們先來分析一下，它為什么是一招很有效的戰(zhàn)術(shù)。對方喜歡用上級權(quán)力策略你可能認為，如果外出去談判某事時，需要有決定權(quán)。乍一看，如果你能對對方說：“我有權(quán)和你做這筆買賣?！蹦氵@樣做的時候就已經(jīng)把自己放在談判的位置上了。在你改變計劃或做決定前，你應該總是要向上級權(quán)力機構(gòu)請示。所有把自己放在做決定的位置上的談判人員就已經(jīng)把自己放在了苛刻的討價還價的不利條件中。這條策略非常有效的原因很簡單。當對方知道你有決定一樁生意的最終權(quán)力時，他就知道必須說服你。如果你是最終做決定的人，他就不必十分努力地給你利益。一旦你同意了，他認為就完美地做成了這宗生意。如果你告訴他，你必須向上級權(quán)力機構(gòu)匯報的話，情況就不會是這樣。如果你必須得到地區(qū)、總部、管理機構(gòu)、合伙人或董事會的同意，那么對方就必須做更多的努力來說服你。他必須給出一個報價，這個報價能讓你交給你的上級權(quán)力機構(gòu)并征得他們的同意。他知道必須完全贏得你，這樣你才能說服你的上級權(quán)力機構(gòu)同意他的報價。上級權(quán)力機構(gòu)是一個很模糊的實體，如委員會或董事會、合伙人。如果你告訴對方必須由經(jīng)理同意這件事，那么他們的第一個想法是什么？對，那就是：“那么為什么我還浪費時間和你討論呢？如果只有一個人能做決定，讓你的經(jīng)理到這兒來吧?！倍绻愕纳霞墮?quán)力機構(gòu)是一個模糊的實體，顯然它就是不可接近的。需記住的要點：1．不要讓對方知道你有決定權(quán)。2．你的上級權(quán)力機構(gòu)應是一個模糊的實體，而不是一個人。3．即使你自己擁有公司，你仍可以運用這一策略，即通過你的組織機構(gòu)來商量。4．談判時把你的自我放下，不要讓對方欺騙你，使你承認自己有決定權(quán)。5．力爭得到對方這樣的承諾：如果你的計劃滿足他的所有要求，他就能同意你的計劃。如果這一步失敗了，運用下面反擊策略：激起他的自我意識，讓他承諾他會推薦給他的上級權(quán)力機構(gòu)。6．如果準備做決定前，他們催促你做決定時，把決定給他們。但是要讓他們知道你的回答只能是不，除非他們給你時間，讓你與你的同事們商量。如果他們運用逐步升級的權(quán)力機構(gòu)對付你，面對每級權(quán)力機構(gòu)時，你都要恢復到開始的主張，并且引出你這邊逐步升級的權(quán)力機構(gòu)。九、中間談判的策略：服務價值的下降在應對其他人時，可能會發(fā)生下面的事情：你答應他的任何讓步很快會失去價值。你購買的任何材料制成的東西經(jīng)過幾年后都有可能升值，但是，在你進行服務后，其價值總是呈快速下降的趨勢。有能力的談判家知道，你在談判中給對方讓步的任何時候，你應該要求對方馬上提供相互的讓步。因為你給對方的優(yōu)惠會很快失去價值。從現(xiàn)在開始兩個小時內(nèi)這種價值會很快下降。十、中間談判的策略：絕不提出平分差價策略是這樣運行的：要記住的第一件事是，你不應該自己提議平分差價，但是應鼓勵對方提出平分差價。舉個例子，你是一個建筑承包商，正在進行一項改建工作，你出價86，000美元，而對方出價75，000美元。你談判了一會兒，此時你已讓業(yè)主把價格提高到80，000美元，而你的目標價也降到了84，000美元。從現(xiàn)在開始你該怎么做呢？你強烈地感覺到，如果你提出平分差價，他們一定會同意，也就是說在82，000美元達成共識。你不應該提出平分差價，而應該說：“好吧，我認為這件事沒有什么突破。這似乎是不應該的事，但是我們雙方還花了這么多時間談論這個計劃。我們在這個計劃上花了這么多時間，已經(jīng)非常接近雙方都能接受的價格。但是，不應該的是一切努力都白費了，而我們只有4，000美元的差距?！比绻隳軓娬{(diào)花費在這個計劃上的時間，以及你們雙方價格的微小差距，那么到最后對方會說：“瞧，為什么我們不平分差價呢？”你假裝很傻地問：“我們來看看，平分差價，是什么意思？我的出價是84，000美元，你們的出價是80，000美元。按照你的說法，你們會把價格提高到82，000美元。是這個意思吧？”他們說：“啊，是的。如果你把你的價格降到82，000美元，我們就可以定下來了?！边@么做的時候，你們已經(jīng)改變了從80，000美元到84，000美元的談判范圍?，F(xiàn)在談判范圍是82，000美元到84，00O美元。于是，你說：“82，000美元聽起來比80，000美元好點。告訴你，我得和我的合伙人談談，（或者無論什么你虛構(gòu)的上級權(quán)力機構(gòu)，）看看他們對此有什么意見。我會告訴他們，你們的價格已提高到82，000美元?？纯次覀儸F(xiàn)在是否能達成一致，明天我會答復你們。”第二天你回來對他們說：“現(xiàn)在我的合伙人越來越難對付了。我以為我能讓他們接受82，000美元，但是昨晚我們花了兩小時又計算了一下這個數(shù)字，他們認為如果價格比84，000美元少一分錢，我們都會虧本。但是，現(xiàn)在我們在這個項目上的差距只有2，000美元了。當然，只有2，000美元差距，我們還能讓這個計劃破產(chǎn)嗎？如果你在這點上堅持的時間足夠長，那么最后他們會再次提出平分差價。如果能讓他們再次平分差價，這個策略就已讓你多賺了1，000美元的底線利潤。但是，即使你不能讓他們再平分差價，而是以和他們同樣的82，000美元結(jié)束談判，（如果你提出平分差價，也只有這樣的結(jié)果，）那么此時就會發(fā)生一些非常重要的事。發(fā)生的重要事情是什么呢？對，他們會認為他們贏了，因為你讓他們在82，000美元時平分了差價。然后你讓你的合伙人勉強同意了對方的提議。如果你建議平分差價，那么就是你先把計劃拿出來，迫使他們同意了你做出的計劃。這樣做對你來說差別是很微小的，但是對于感覺誰贏誰輸卻非常重要。記住有效談判的精髓就是總是要讓對方認為自己贏了。因此，原則是決不提出平分差價，但是鼓勵對方提出平分差價。需記住的要點：1．不要陷入陷阱，認為平分差價是公平的事。2．平分差價不是說從中間平分，因為你可以多次平分差價。3．自己絕不提出平分差價，而是鼓勵對方提出平分差價。4．讓對方提出平分差價，要讓他們處于建議折衷的位置上。然后你可以勉強同意他們的計劃，讓他們感到自己是贏家。***********************************************************十一、中間談判的策略：應對困境、僵局和絕境在談判進行中，你經(jīng)常會遇到困境、僵局和絕境。下面是我對這三個術(shù)語的定義：困境：關(guān)于一個問題，你和對手的意見完全不一致，這樣會威脅到談判。僵局：雙方仍在談論，但似乎沒有任何達成解決方案的進展。絕境：談判沒有進展使雙方都非常沮喪，他們看不到再互相談判的突破點。遇到困境需記住的要點：1．不要把困境和絕境混淆了。真正的絕境是很少的，因此你很可能只是陷入了困境。2．用“放置一邊”策略應對困境：“我們先把那個問題放在一邊，討論一些其他的問題，可以嗎？3．通過先解決小問題來創(chuàng)造契機，但是不要只把談判限制在“某個問題上”。遇到僵局需記住的要點：1．注意困境、僵局和絕境之間的區(qū)別。陷入僵局時，雙方仍想找出解決問題的方法，但是雙方都看不到向前進展的方法。2．應對僵局時，通過改變其中一個元素來改變談判的原動力。應對絕境需記住的關(guān)鍵要點：1．擺脫真正絕境的惟一方法就是引入第三方。2．第三方扮演調(diào)停人或仲裁人的角色。調(diào)停人只能促進問題的解決，但是雙方需事先同意遵守仲裁人的最終決定。3．不要認為引入第三方是你方的失敗。第三方可以解決談判雙方不能單獨解決的問題，其原因有很多。4．第三方被雙方都視為中立。如果他不是中立的角色，那么他應該在談判中盡早給對方做出一些小的讓步，以使自己處于中立的位置。5．陷入絕境時應持開放的思想。如果你希望繼續(xù)前進，就只能發(fā)揮作為有能力的談判家的所有能力。如果拒絕考慮絕境，你就放棄了很有價值的施加壓力的重點。十二、中間談判的策略：總是要求物物交換需記住的要點：1．當對方要求小的讓步時，總是應該要求回報。2．運用這樣的表達方法：“如果我們能為你們那么做，你們能為我做什么呢？”你就有可能得到回報。這樣做提高了讓步的價值，因此以后你可以運用它作為“物物交換”的條件。最重要的是，它阻止了扯皮的過程。不要改變上面的話，不要要求特別的回報，因為它會造成很大的敵對情緒。十三、結(jié)束談判的策略：好人/壞人人們用好人／壞人對付你，比你想像的次數(shù)要多，如果你發(fā)現(xiàn)自己對付兩個人時就要當心這個策略。你可能會看到它是以一種形式或另一種形式來對付你。例如，你可能要為一家HMO推銷社團健康保險。于是你約見一家生產(chǎn)割草機的公司的人力資源部的副總裁，當秘書把你引進辦公室會見這位副總裁時，你吃驚地發(fā)現(xiàn)公司的總裁也坐在那里并且想聽你的介紹。這樣的談判就是二對一（不太妙）。但是你繼續(xù)深入，每件事都進展良好。你覺得有一個很好的機會可以結(jié)束交易了。此時總裁看起來有些生氣，他對副總裁說：“瞧瞧，我認為這些人沒有興趣給我們提供一份嚴謹?shù)挠媱潯Ｎ疫€有事要做。然后他猛地沖了出去。如果你不習慣于談判，這確實會讓你感到震驚。然后副總裁說：“他有時就這樣。但是我真的很喜歡你介紹的計劃，我認為我們?nèi)钥梢詫崿F(xiàn)它，如果你的價格更具靈活性，我認為我們?nèi)钥梢哉劦揭粔K兒。告訴你——為什么你不讓我看看，我能幫你什么忙呢？如果你沒有意識到他們對你在做什么，你可能會聽到自己在說：“你認為總裁會同意些什么?”然后不久你就會讓副總裁為你談判了，但是他卻不站在你這邊。幾種對付好人／壞人的策略1、第一個應對策略是識別好人／壞人策略。直接點出他們的這種策略。2、你可以引進自己方的壞人來回擊他們。告訴他們，你很喜歡他們要求的事，但是你們這邊有人對堅持這個項目感到困惑，你已經(jīng)讓他回總部去了。你可以假設一個虛構(gòu)的壞人，這個人比出席談判的壞人還強硬。3、你還可以越過他們的經(jīng)理，直接去找他們的主管人。例如，如果與一家批發(fā)店的采購員和采購經(jīng)理談判時，發(fā)生這樣的情況，你可以直接打電話給批發(fā)店的擁有者。對他說：“你的人在對我耍好人／壞人的把戲。你不會贊成的，對嗎？”（千萬注意越過他們的經(jīng)理。由于這個策略可能引起不愉快，所以很容易產(chǎn)生事與愿違的惡果。）4、有時候可以讓壞人發(fā)言，以此解決問題，尤其是，他是一個討厭的人的時侯。最終他自己的人會對聽他的發(fā)言感到厭倦，讓他住嘴。5、你還可以用下面的方法反擊好人／壞人策略：你可以對好人說：“瞧，我知道你們兩個在對我做什么，從現(xiàn)在起，他說的任何事，我都認為是你說的?！爆F(xiàn)在你要對付兩個壞人了，這樣就化解了這個策略。有時候你可以在心里把他們兩個都當成壞人，并不說出來或者不去指責他們。這樣也可以對付這個策略。十四、結(jié)束談判的策略：一點一點“解決”孩子們怎樣運用“一點一點地解決”策略得到他們想要的東西我的女兒朱莉亞高中畢業(yè)時，她想從我這里得到一件非常棒的畢業(yè)禮物。在她藏著的記事箱里有三件事。第一件事，她想到歐洲旅游五周；第二件事，她想要1，200美元的零花錢；第三件，她想要一套新的皮包。她很聰明，沒有事先要每樣東西。她是一個優(yōu)秀的談判家。首先她讓我答應旅行的事，然后幾周后，給我看了書面的花銷建議是1，200美元，我同意給她報銷。然后，剛好在最后一刻，她來找我，說：“爸爸，你不會讓我拿著這套破舊的旅行包去歐洲，對吧？所有的朋友都拿新的旅行包去?！本瓦@樣她也得到了這樣東西。如果她先要了每樣東西，我會和她談判，省去旅行包，然后減少零花錢的。做“第二次努力”的時機--為什么要一點一點的解決人的一般思維習慣：做出決定后，他就會拒絕改變他的想法。這個想法強化了他早先已做出的決定。所以，有能力的談判家的一條原則是，事先你不必要求每件事情。你可以在談判中等待同意的時機，然后回過頭來，用一點一點解決的策略爭取一些額外的事情。你可能認為，有效談判的過程就像推著球上坡，這是一個比你大很多的橡皮球。你很緊張地推著它向坡頂滾動。這個坡頂就是談判中開始同意的時機，一旦你到達那一點，球就很容易向下滾到對方那里。這是因為人們做出最初的同意后感覺良好。他們有種放松的感覺，緊張和壓力都消失了。他們心里正在強化剛做出的決定，此時他們很容易接受你可能提出的額外建議。因此，對方已經(jīng)同意從你這里購買任何東西后，這是做“第二次努力”的時機。溫斯·隆巴蒂與第二次努力溫斯·隆已蒂喜歡談論他的第二次努力。他給他的美式足球隊球員講解遭身后沖撞的球員該如何行動。被沖撞的球員幾乎要拿到球了，但是球卻滑過指尖飛了出去。然而，他們沒有放棄，而是進行了第二次努力，他們飛身躍起，在球落地前抓住了它。他還感到驕做的是，防守隊員跑回來遭到?jīng)_撞，幾乎摔倒時，他仍然自由地扭動身體，最后底線得分。隆巴蒂過去常說，每個人應該盡第一次努力，也就是說如果在賽場上你不知道怎樣打好比賽，不知道去做教練希望你做的事，那么你就不要呆在球隊里了。每個人都應該這樣做，其他球隊的隊員也應該這樣，在隊中想取代你的隊員都能這樣做。隆巴蒂喜歡指出，好的球員和偉大的球員的區(qū)別在于偉大的球員總是會做第二次努力，盡管第一次努力失敗了。只是做教練希望做的每件事還不夠，還應該成為偉大的球員。偉大的球員必須超過那種情況。需記住的要點1、恰當時候運用“一點一點解決”的策略，你就可以在談判的最后時刻得到對方早先沒有同意的東西。它很起作用，因為對方在做出決定后已經(jīng)改變了對它的看法。在談判開始時他可能對是否從你那里購買東西感到猶疑不定。他做出從你那里購買的決定后，不管怎樣，你可以運用“一點一點解決”的策略得到更大的訂單、更高質(zhì)量的產(chǎn)品，或額外的服務。2．有再做其他努力的愿望，這是區(qū)分偉大的推銷員和好的推銷員的標準。3．要想阻止對方用“一點一點解決”的策略對付你，可以以書面形式規(guī)定所有附加條件、服務或擴大條款的費用，并且不要泄露有權(quán)做出任何讓步。4．要避免談判后的“一點一點解決”策略，可以提出抗議，嚴格定出所有細節(jié)，運用策略使他們感覺到自己是贏家。十五、結(jié)束談判的策略：怎樣逐漸減少讓步舉例：如果你要檢驗這么做的效果，在你的孩子身上試一試。等到下次他們來找你要參加學校圖書交易會的錢，他們要求100美元。你說：“不行。你們想沒想過，我在你們這么大的時候，每周的零花錢只有50美分？除了這些錢，我得自己買鞋，在雪地里走10英里去學校，還要爬坡。因此我只好脫了鞋，光著腳走來省錢（以及其他一些全世界父母講給他們孩子聽的故事）。給你們100美元可不行，我會給你們50美元，到此為止。你的孩子們怯生生他說：“50美元不夠?！爆F(xiàn)在你已經(jīng)和孩子確立了談判范圍。他們要求：100美元，你只給50美元。談判快速地進展著，你提價到60美元，然后是65美元，最后是67．50美元。此時你已經(jīng)增加到67．50美元，你不用告訴他們，他們不會再得到更多了，他們已經(jīng)知道了這一點。逐漸減少你的讓步，你已經(jīng)潛意識地告訴他們，不會再得到比你提供給他們的67．50美元還多的錢了。十六、結(jié)束談判的策略：收回條件的策略如果對方真誠地與你談判，就不必運用這個策略。只有在你覺得對方僅僅是在磨蹭時間，以便讓你做出最后降價時，才可以運用這個策略?；蛘弋斈阒缹Ψ揭湍阕錾猓撬谙耄喝绻敲炊鄷r間和這個人談判，每小時我能賺多少呢？這時，你也可以運用這個策略。舉例來說，一群朋友一起在山上買了一間小屋，用于度假。那么他們是一群擁有者，共享這間小屋，其中一個合伙人要退出這個集團。你的這位鄰居跑來告訴你山上這間小屋的事。你最初的反應是：“這太好了，我喜歡做這樣的事?！钡牵愫苈斆鞯赝嫫鹆恕安磺樵傅馁I家”策略。你說：“謝謝你告訴我這件事，但是現(xiàn)在我們剛好對此不感興趣。我太忙了，沒時間去那里。但是，為了對你公平些，你那份最低價是多少？然而，他也研究過談判策略，知道你不會是第一個提到價格的人。于是他說：“我們有一個決定價格的委員會（上級權(quán)力機構(gòu)策略），我也不知道價格是多少。我可以向他們提建議，但是我不知道結(jié)果是什么。”當你給他施加壓力時，他最后會說，“我只能確定他們會要10，000美元”這遠比你希望的要少，你想出的價是15，000美元。因此你的第一個反應是馬上高興地跳起來，但是你很聰明地記起“感到顧慮”策略（見第3章）。于是，你驚叫：“10000美元！哦，不，我絕不會接受這樣的價格，太離譜了。告訴你吧，8，000美元才會使我有興趣接受。如果他們對8，000美元有興趣，告訴我一聲，我會和他們談談的。第二天，他回來，決定運用收回條件的策略，讓你同意他們的價格。他說：“關(guān)于這件事我很不好意思。我知道，昨天我們談的價是10，000美元，但是我們的委員會決定，少于12000美元就不能賣出這份股份了?！边@樣做有兩個原因在心理上壓倒了你?！鲆驗槟阌X得你查出了這個麻煩——你說：“伙計，真希望我沒有運用過羅杰·道森的策略，因為如果不那樣做的話我就可能在昨天就讓他定下了10，000美元的價格.■你很錯誤地把這件事告訴了你的家人，他們對山上的家都很激動，在你準備退出談判時，你忽略了談判中的關(guān)鍵點。你說：“喬，你在說什么？你昨天說10，000美元，今天說12，000美元，明天該不會是14，000美元吧？出什么事了?他說：“我確實覺得很糟糕，但是他們（上級權(quán)力機構(gòu)）確實是這么決定的。你說：“得了，喬。…于是他說：“我確實覺得很糟。告訴你，我會再回去和他們談，看看我能為你做些什么（這是“好人／壞人”策略）。如果我能為你拿到10，000美元的價，你會感興趣嗎？”你會說：“我當然感興趣。我要它?！边@樣他以足價把他的股份賣給了你，你可能直到后來還沒有意識到他對你做了什么。再舉個例子，假如你出售小器具。你給一個客戶的報價是1．80美元，買主提出1．60美元。你和他來來回回談了幾次，最后他好象接受了1．72美元的價格。買主的心里想的是：“我讓他從1．80美元降到了1．72美元。我確信可以從他那里再壓下幾分錢，可以讓他壓到1．71美元?！庇谑撬f：“瞧，現(xiàn)在生意真不好做。除非你能以每件1．71美元的價格賣給我，否則我真沒法和你做這些小零件的生意。他可能只是在引誘你，想試試這種做法，看看能不能讓你降價。不要驚慌，以為你必須做出讓步才能繼續(xù)這筆生意。阻止這種磨來磨去過程的方法是，對他說：“我不能確定能否再那樣做了?！钡且嬖V你的是，如果我能那么做，一定會去做的。這是一種不易察覺的好人／壞人策略（見14章）?！拔一厝ピ儆嬎阋幌?，看看是否能那么做。明天我來告訴你結(jié)果?！钡诙炷阌只貋砹?，假裝要收回前一天做出的讓步。你說：“關(guān)于這件事，我真的感覺非常不好意思。但是我們工作了一晚上，計算了一下這種小器具的價錢。有人在某個地方完全錯了?！蔽覀冑徺I原材料的價格增加了，而估算員沒有把這個計算進去。我知道我們昨天談的是1．72美元，但是我們真的不能以這個價錢賣出這種零件——對于這種零件，我們所能提供的最低價是1．73美元”這時，買方的反應會是什么？他會很生氣他說：等一會兒，伙計，昨天我們談的是1．72美元。1.72美元才是我需要的。”買方立即忘記了1.71美元的價格。收回條件的策略運用得很好，阻止了買方向你討價還價。

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點Function因特點而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點Benefits這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如