商務(wù)談判八大實例和談判秘笈

商務(wù)談判實例(一)DanSmith是一位美國的健身用品經(jīng)銷商，此次是RobertLiu第一回與他交手。就在短短幾分鐘的交談中，RobertLiu既感到這位大漢粗獷的外表，藏有狡兔的心思？？他肯定是沙場老將，自己絕不可掉以輕心。雙方第一回過招如下：

D:I'dliketogettheballrolling（開始）bytalkingaboutprices.

R:Shoot.（洗耳恭聽）I'dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.

D:Yourproductsareverygood.ButI'malittleworriedaboutthepricesyou'reasking.

R:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)

D:(chuckles莞爾)That'snotexactlywhatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatI'dlikeisa25%discount.

R:Thatseemstobealittlehigh,Mr.Smith.Idon'tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers.

D:Please,Robert,callmeDan.(pause)Well,ifwepromisefuturebusiness？？volumesales（大筆交易）？？thatwillslashyourcosts（大量減低成本）formakingtheExec-U-ciser,right?

R:Yes,butit'shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcouldyouturnover（銷磬）somany?(pause)We'dneedaguaranteeoffuturebusiness,notjustapromise.

D:Wesaidwewanted1000piecesoverasix-monthperiod.Whatifweplaceordersfortwelvemonths,withaguarantee?

R:Ifyoucanguaranteethatonpaper,Ithinkwecandiscussthisfurther.商務(wù)談判實例(二)Robert回公司呈報Dan的提案后，老板很滿意對方的采購計劃;但在折扣方面則希望Robert能繼續(xù)維持強硬的態(tài)度，盡量探出對方的底線。就在這七上七八的價格翹翹板上，雙方是否能找到彼此地平衡點呢？請看下面分解:

R:Evenwithvolumesales,ourcoatsfortheExec-U-Ciserwon'tgodownmuch.

D:Justwhatareyouproposing?計劃,建議,向...提議,求(婚)

R:Wecouldtakeacut（降低）ontheprice.But25%wouldslashourprofitmargin（毛利率）.Wesuggestacompromise妥協(xié),折衷？？10%.

D:That'sabigchangefrom25!10isbeyondmynegotiatinglimit.(pause)Anyotherideas?

R:Idon'tthinkIcanchangeitrightnow.Whydon'twetalkagaintomorrow?

D:Sure.Imusttalktomyofficeanyway.Ihopewecanfindsomecommonground（共同信念）onthis.

NEXTDAY

D:Robert,I'vebeeninstructedtorejectthenumbersyouproposed;butwecantrytocomeupwithsomethingelse.

R:Ihopeso,Dan.Myinstructionsaretonegotiatehardonthisdeal？？butI'mtryveryhardtoreachsomemiddleground（互相妥協(xié)）.

D:Iunderstand.Weproposeastructureddeal（階段式和約）.Forthefirstsixmonths,wegetadiscountof20%,andthenextsixmonthsweget15%.

R:Dan,Ican'tbringthosenumbersbacktomyoffice？？they'llturnitdownflat（打回票）.

D:Thenyou'llhavetothinkofsomethingbetter,Robert.商務(wù)談判實例(三)Dan上回提議前半年給他們二成折扣，后半年再降為一成半，經(jīng)Robert推翻后，Dan再三表示讓步有限。您知道Robert在這折扣縫隙中游走，如何才能摸出雙方都同意的數(shù)字呢？他從錦囊里又掏出什么妙計了呢？請看下面分解：

R:Howabout15%thefirstsixmonths,andthesecondsixmonthsat12%,withaguaranteeof3000units?

D:That'salottosell,withverylowprofitmargins.

R:It'saboutthebestwecando,Dan.(pause)Weneedtohammersomethingout（敲定）today.IfIgobackempty-handed,Imaybecomingbacktoyousoontoaskforajob.(smiles)

D:(smiles)O.K.,17%thefirstsixmonths,14%forthesecond?!

R:Good.Let'sironout（解決）theremainingdetails.Whendoyouwanttotakedelivery（取貨）?

D:We'dlikeyoutoexecutethefirstorderbythe31st.

R:Letmerunthroughthisagain:thefirstshipmentfor1500units,tobedeliveredin27days,bythe31st.

D:Right.Wecouldn'thandlemuchlargershipments.

R:Fine.ButI'dpreferthefirstshipmenttobe1000units,thenext2000.The31stisquitesoon----Ican'tguarantee1500.

D:Icanagreetothat.Well,ifthere'snothingelse,Ithinkwe'vesettledeverything.

R:Dan,thisdealpromisesbigreturns（賺大錢）forbothsides.Let'shopeit'sthebeginningofalongandprosperousrelationship.商務(wù)談判實例(四)今天Robert的辦公室出現(xiàn)了一個生面孔？？KevinHughes，此人代表美國一家運動產(chǎn)品公司，專程來臺灣尋找加工。接洽的加工產(chǎn)品市運動型“磁質(zhì)石膏護墊”，受傷的運動員包上這種產(chǎn)品上場比賽，即可保護受傷部位，且不妨礙活動?，F(xiàn)在，我們就來看看兩人的會議現(xiàn)況：

R:Wefoundyourproposalquiteinteresting,Mr.Hughes.We'dliketoweightheprosandcons（衡量得失）withyou.

K:Mr.RobertLiu,we'velookedalloverAsiaforamanufacturer;yourcompanyisoneofthemostsuitable.

R:Ifwecansettleanumberofbasicquestions,I'mconfidentinsayingthatwearethemostsuitableforyourneeds.

K:Ihopeso.Andwhatmightbethebasicquestionsyouhave?

R:First,doyouintendtotakeapositionin（投資于……）ourcompany?

K:No,wedon't,Mr.Liu.ThisisjustOEM.

R:Isee.Then,themostimportantthingisthesizeofyourorders.We'llhavetoinvestagreatdealofmoneyinthenewproductionprocess.

K:Ifyoucanguaranteecontinuingquality,wecansignacommitmentfor75,000piecesayear,forfiveyears.

R:AtU.S.$1000apiece,we'llmakeanaveragereturnofjust4%.That'stoogreatafinancialburden擔(dān)子,負(fù)擔(dān)forus.

K:I'llcheckthenumberlater,butwhatdoyoupropose?

R:Here'showyoucandemonstratecommitment委托事項,許諾,承擔(dān)義務(wù)tothisdeal.Makeittenyears,increasetheunitprice,andprovidetechnologytransfer技術(shù)轉(zhuǎn)移.商務(wù)談判實例(五)Robert在前面的談判最后提出簽約十年的要求，Kevin會不會答應(yīng)呢？如果答案是否決的話，Robert又有何打算？他一心為公司的利益打算，極力爭取技術(shù)轉(zhuǎn)移地協(xié)定，而對方會甘心出讓此項比金錢更珍貴的資產(chǎn)嗎？請看以下分解：

K:Wecan'tsignanycommitment委托事項,許諾,承擔(dān)義務(wù)fortenyears.Butifyourproductionqualityisgoodafterthefirstyear,wecouldextendthecontractandincreaseouryearlypurchase.

R:Thatsoundsreasonable.Butcouldyoushedsomelighton（透露）thesizeofyourorders?

K:Ifwearehappywithyourquality,wemightincreaseourpurchaseto100,000ayear,foratwo-yearperiod.

R:Excuseme,Mr.Hughes,butitseemstomewe'regivinguptoomuchinthiscase.We'dbegivingupthefive-yearguaranteeforincreasedyearlysales.

K:Mr.Liu,you'vegottogiveupsomethingtogetsomething.

R:Ifyou'reaskingustotakesuchalargegamble（冒險）forjusttwoyear'ssales,I'msorry,butyou'renotinourballpark（接受的范圍）.

K:WhatwouldittaketokeepPacerinterested?

R:Athree-yearguarantee,nottwo.Andaqualiltyinspection（質(zhì)量檢查）tourafteroneyearisfine,butwe'dlikesomeofourpersonnelontheteam.

K:Acceptable.Anythingelse?

R:We'dbemakinghugecapitaloutlay（資本支出）fortheproductionprocess,sowe'dliketosetupatechnologytransferagreement,tohelpusgetofftheground（取得初步進(jìn)步）.商務(wù)談判實例(六)行至此處，談判都還算是在和諧的氣氛下進(jìn)行，雙方各自尋求獲利的方案。但針對技術(shù)轉(zhuǎn)移這一項，Robert所提的保證和要求能否消弭Kevin心中的顧慮，而今此談判終露曙光呢？以下對話即為您揭曉：

K:Ifwetransferredourtechnicalandresearchexpertise（技術(shù)與研究的專業(yè)知識）,whatwouldstopyoufrommakingthesameproduct?

R:We'dbewillingtosignacommitment.We'llputitinwriting（書面保證）thatwewon'tcopycat（仿冒）theSportsCastwithinfiveyearsafterendingourcontract.

K:SoundsO.K.,ifit'sforany"similar"product.Thatwouldgiveusbetterprotection.Butwe'dhavetointerestonatenyearlimit.

R:Fine.Wehavenointentionofbecomingyourcompetitor.

K:Great.Thenlet'ssettlethedetailsofthetransferagreement.

R:We'llneedyoutosendoversomekeypersonneltohelpuspurchasetheequipmentandtrainourtechnicalpeople.Howlongdoyouanticipate預(yù)期,期望thatwilltake?

K:Aweektoputtheteamtogether,threeweekstotrainyourpeople.Ifso,whendoyouestimatestartingproduction?

R:Ourfirstproductionrun（一批的生產(chǎn)）shouldbeoneweekafterourteamfinishesitstraining.ButI'dlikeyourteamtostayafullweekafterthat,tohandleanykitchesthatpopup（處理突發(fā)的事件）.

K:Cando.Everythingseemstobeset,Robert.I'llbringinasamplecontracttomorrow.Ifyoulike,wecansignitthen.商務(wù)談判實例(七)BotanyBay是家生產(chǎn)高科技醫(yī)療用品的公司。其產(chǎn)品“病例磁盤”可儲存?zhèn)€人病例；資料取用方便，真是達(dá)到“一盤在手，妙用無窮”的目的。此產(chǎn)品可廣泛使用于醫(yī)院、養(yǎng)老院、學(xué)校等。因此Pacer有意爭取該產(chǎn)品軟硬件設(shè)備的代理權(quán)。以下就是Robert與BotanyBay的代表，MarkDavis，首度會面的情形：

M:Mr.Liu,totalsalesontheMedic-DiskwereU.S.$100,000lastyear,throughouragentinHongKong.

R:Ourresearchshowsmostofyoursales,aremadeintheTaipeiarea.YouragenthasonlybeenabletotargettheTaipeimarket（把……作為目標(biāo)市場）.

M:True,butwearehappywiththesales.It'sanewproduct.Howcouldyoudobetter?

R:We'realreadywell-establishedinthemedicalproductsbusiness.TheMedic-Diskwouldbeagoodadditiontoourproductrange.

M:Canyoutellmewhatyoursaleshavebeenlikeinpastyears?

R:Inthepastthreeyears,ourunitsaleshavegoneupby350percent;profitshavegoneupalmost400percent.

M:Whatkindofdistribution.分配，分發(fā)，配給capabilities（分銷能力）doyouhave?

R:Wehavesalespeopleinfourmajorareasaroundtheisland,sellingdirectlytocustomers.

M:Whataboutyoursales?

R:Intermsofunitsales,55percentarestillfromtheTaipeiarea.TherestcomesfromtheKaohsiung,Taichung,andTainanareas.That'sagreatdealofuntappedmarketpotential（未開發(fā)的市場潛力）,Mr.Davis.商務(wù)談判實例(八)Robert說明Pacer在行銷與技術(shù)上的基礎(chǔ)后，終于取信了Mark,也為此談判邁開成功的第一步。在談判傭金魚合約期限這類議題之前，Robert想先確定一些條件，包括獨家代理權(quán)與BotanyBay所能提供的協(xié)助。你知道Robert運用了哪些技巧，才不會讓Mark以此作條件來威脅Pacer讓步？我們看看Robert怎么說：

M:Mr.Liu,whatkindsofsalesdoyouthinkyoucouldget?

R:Well,tobeginwith,we'dhavetoinsistonsoleagencyinTaiwan.Webelievewecouldspike（激增）salesby30%to40%inthefirstyear.Butcertainconditionswouldhavetobemet.

M:Whatkindsofconditions?

R:We'dneedyourfulltechnicalandmarketingsupport.

M:Couldyouexplainwhatyoumeanbythat?

R:We'dlikeyoutogivetrainingtoourtechnicalstaff;we'dalsolikeyoutopayafeeforafter-salesservice.

M:It'snoproblemwiththetraining.Asforservicesupport,weusuallypayayearlyfee,peggedto（根據(jù)）totalsales.

R:SoundsOK,ifwecancometoterms（達(dá)成協(xié)定）onhowmuchisfair.Asformarketingsupport,wewouldlikeyoutoassume50%ofallcosts.

M:We'dprefer40%.Manycustomerslearnaboutourproductsthroughinternationalmagazines,tradeshows,andsoon.Wepickupthetab（付款）forthat,butyougetthesalesinTaiwan.

R:We'llthinkaboutit,andtalkmoretomorrow.

M:Fine.We'dlikeyoutotellusaboutyourmarketingplans.

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個優(yōu)點異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因為他對目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實證實證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以