2023年6000字思考！一篇看懂促銷系統(tǒng)的底層邏輯

字思考！一篇看懂促銷系統(tǒng)的底層邏輯促銷是電商產(chǎn)品的核心功能模塊，但也是最難做好的功能模塊。

促銷的類型豐富且簡單，隨便搭配組合就能給用戶打造多樣化的促銷場景，引導用戶進行購買。因此，許多產(chǎn)品經(jīng)理擅長在產(chǎn)品上堆砌促銷功能，以此形成自身產(chǎn)品的促銷系統(tǒng)。

但，這不叫促銷系統(tǒng)。

將企業(yè)依據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，核算營銷過程中發(fā)生的各項成本和爭取最大經(jīng)濟效益，而進行影響消費者購買態(tài)度和行為的營銷方式所組成的，具有肯定結(jié)構(gòu)和功能的有機整體，我們稱為促銷系統(tǒng)。

堆砌功能形成的簡單多樣的促銷系統(tǒng)，很難具有整體性和結(jié)構(gòu)性，簡單在產(chǎn)品上引發(fā)規(guī)律上的沖突和死循環(huán)。

從而制造出業(yè)務(wù)漏洞和產(chǎn)品Bug，給公司帶來財務(wù)風險和損失。消失這樣的問題，主要緣由是我們沒有把握促銷系統(tǒng)的核心：算錢。

一、促銷系統(tǒng)的核心

促銷的核心是算錢。那，什么是算錢？我們先看一個案例。

要解決這個問題，我們要先知道，假如不發(fā)布優(yōu)待券，實際利潤是怎么樣？

30名用戶會以50元的價格購買我們的商品，實際利潤：(50-20)*30=900元，我們能賺900塊錢。

剩下70名用戶不會購買，由于商品價格與他們的心理預期不匹配。而對于我們來說，這無法讓我們的利潤最大化。

優(yōu)待券價格卑視模型

那怎么賺到70名用戶的錢？

把價格降到他們的心理預期價格，只給心理價格為40元的用戶發(fā)10元優(yōu)待券，花費700元成本，既保證原來30名用戶產(chǎn)生的利潤空間，又制造了1400元的利潤空間。

方案花多少成本，以此最大化賺多少利潤，這就是算錢。搞清晰這一點，后面才是設(shè)計對應的促銷規(guī)章，篩選目標用戶，影響購買態(tài)度，引導下單。

促銷系統(tǒng)是促銷在產(chǎn)品上的載體，自然促銷系統(tǒng)的核心也是——算錢，即促銷的訂單費用計算。

許多產(chǎn)品的促銷系統(tǒng)，沒有清楚的算錢思路，不行避開的制造了人為漏洞。我們看一個現(xiàn)實案例。

結(jié)果當時不少消費者薅了羊毛，官方只能以退單處理。

假如沒有平行優(yōu)待，且根據(jù)多件多折-優(yōu)待券-購物津貼挨次扣減，消費者最低需要支付900元，服裝行業(yè)以此價格清理庫存是有的賺。

這就是典型的花了錢，賺不來成本，算錢沒算明白的狀況。

要算明白促銷訂單費用，需要了解構(gòu)成促銷訂單計算的三要素：促銷類型，互斥規(guī)章，計算公式。

促銷訂單計算三要素

二、促銷類型

明白了促銷系統(tǒng)的核心，我們就來看促銷訂單計算第一要素：促銷類型。促銷類型，依據(jù)載體的不同，劃分類型也會有所不同。

比如：

按商品維度，可以分為：單品優(yōu)待，品類優(yōu)待，全場優(yōu)待；按時間維度，可以分為：限時優(yōu)待，不限時優(yōu)待；按商家維度，可以分為：店鋪級優(yōu)待，平臺級優(yōu)待。但是上述的促銷類型，很難解決我們算清錢的問題。

首先，促銷類型的劃分會影響互斥規(guī)章，不合適的促銷類型很難制定互斥規(guī)章。

例如：限時優(yōu)待和不限時優(yōu)待，店鋪級優(yōu)待和平臺級優(yōu)待。

限時單品優(yōu)待和限時全場優(yōu)待券是互斥還是互享？平臺單品優(yōu)待和平臺全場現(xiàn)金券是互斥還是互享？

劃分顆粒度太大，簡單在互斥規(guī)章上混亂，導致消失規(guī)律上的漏洞。

其次，促銷類型的劃分也會影響計算公式，例如按商品維度劃分類型促銷類型，會員優(yōu)待，積分優(yōu)待，和運費優(yōu)待很難歸類其中。

在計算費用上不好統(tǒng)計，或者在初始設(shè)計時簡單遺漏，后續(xù)加入后，計算規(guī)律簡單和之前促銷計算規(guī)律產(chǎn)生沖突。

所以，我們采納的是按促銷方式的緯度，劃分促銷類型，大體上可以分為5類：

促銷優(yōu)待；優(yōu)待券；儲值卡優(yōu)待；運費優(yōu)待；其他類優(yōu)待。為什么這樣劃分？

前面劃分類型之所以有那么多問題，主要是緯度單一，無法處理簡單的促銷狀況。

而促銷方式的緯度，本身包含4個特征——主體，范圍，受惠方式，發(fā)放形式——依次進行劃分促銷類型，可以解決簡單的促銷類型。

2.1主體

主體，指促銷方式優(yōu)待的主體，根據(jù)主體不同，我們把促銷類型分為2類：以商品價格為主體的促銷，以運輸成本為主體的促銷。

以運輸成本為主體的促銷，即企業(yè)通過減免消費者擔當?shù)倪\輸成本，來影響消費者做成購買決策的促銷方式，我們統(tǒng)稱為運費優(yōu)待。類型包括：運費券，滿額包郵，單品包郵等。

而以商品價格為主體的促銷方式種類繁多，我們通過特征2：范圍，連續(xù)劃分促銷類型。

2.2范圍

范圍，指促銷方式能夠掩蓋的范圍，即促銷方式能夠適用線上或線下。

根據(jù)掩蓋范圍大小，我們可以分為：僅適用線上的促銷，僅適用線下的促銷，線上線下都適用的促銷。僅適用線下的促銷由于無法納入系統(tǒng)開發(fā)，比如：紙質(zhì)優(yōu)待券，線下門店倒閉清倉等，不在我們的爭論范圍。

而線上線下都適用的促銷，即：線上結(jié)算和線下收銀支付結(jié)算（包括現(xiàn)金）都可以使用，只有儲值卡優(yōu)待。

儲值卡優(yōu)待，指發(fā)卡機構(gòu)通過引導消費者充值或者消費購買具有固定價值卡片的促銷方式，常見于O2O類電商。

一般狀況，儲值卡固定價值會比充值價格高，例如：充值50送50超市儲值卡。

而在僅適用線上的促銷類型的基礎(chǔ)上，我們依據(jù)特征3：受惠方式，連續(xù)劃分。

2.3受惠方式

受惠方式，指以下單為節(jié)點，消費者接受優(yōu)待的方式，根據(jù)受惠方式的不同，我們可以分為：預支受惠和下單受惠。

下單受惠，即消費者在下單時，才能享受優(yōu)待，典型：促銷優(yōu)待。預支受惠，指消費者在下單前，已享受優(yōu)待，例如：優(yōu)待券，紅包等。兩者的區(qū)分，在于優(yōu)待是否提前賜予消費者。

預支受惠優(yōu)勢在于提前將優(yōu)待賜予消費者，使之成為消費者全部物，擁有損失心理的優(yōu)勢，所以能提高轉(zhuǎn)化率。例如：京東的東券。

下單受惠優(yōu)勢在于簡潔，消費者在下單即刻享受優(yōu)待，例如：拼多多的百億補貼。

促銷優(yōu)待，指企業(yè)向消費者傳遞促銷活動的信息，影響消費者購買產(chǎn)品，僅在購買時享受優(yōu)待的促銷方式。

從類型上，促銷優(yōu)待分為兩類：

一類是單商品優(yōu)待，指對單商品價格優(yōu)待的促銷，如：秒殺，立減，拼團等；一類是集合優(yōu)待，指捆綁多商品進行優(yōu)待，如滿減，滿額打折，滿贈，多件多折等。而在預支優(yōu)待的促銷方式基礎(chǔ)上，我們根據(jù)特征4：發(fā)放方式，作最終的劃分。

2.4發(fā)放方式

發(fā)放方式，指優(yōu)待方式以什么方式發(fā)放，促銷的發(fā)放方式許多，但在上述的基礎(chǔ)上，我們可以大致分為兩類：

以卡券形式發(fā)放，如優(yōu)待券；以其他形式發(fā)放，如紅包，積分等，我們統(tǒng)稱其他類優(yōu)待。優(yōu)待券，企業(yè)通過發(fā)布可抵扣面額券，直接影響消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的價值感知和購買行為，從而促使消費者作出即時購買行動的促銷方式。

優(yōu)待券按形式類型，可以分為滿減券，打折券，現(xiàn)金券等，按平臺維度，可以分為店鋪，平臺券。

其他類優(yōu)待主要指紅包和積分優(yōu)待。

紅包，指消費者通過參加活動或購買會員獲得的特別性促銷權(quán)益，具有等值貨幣屬性的平臺流通物。包括會員紅包和活動紅包。

積分優(yōu)待，指消費者通過平臺活動或者指定條件，獵取具有抵扣肯定比例金額的貨幣性質(zhì)的促銷工具，例如淘寶的淘金幣，京東的京豆等。

以促銷方式劃分促銷類型，我們可以多層次區(qū)分促銷的不同類型，而清楚的促銷類型可以使我們互斥規(guī)格和計算公式更加清晰，不簡單消失規(guī)律問題。

三、互斥規(guī)章

促銷系統(tǒng)中，制定促銷方式在同一訂單，不能同時生效的規(guī)章，我們稱為互斥規(guī)章。

互斥規(guī)章，是促銷系統(tǒng)另一個核心內(nèi)容，也是許多產(chǎn)品經(jīng)理無法處理好的其次個難題。

互斥規(guī)章設(shè)計很簡潔，記住3個原則：

同一補貼方促銷優(yōu)待，互斥，優(yōu)先級需要依據(jù)業(yè)務(wù)推斷；單品級促銷優(yōu)待，互斥，僅生效最低價的促銷優(yōu)待，且與套餐促銷互斥；同一補貼方的優(yōu)待券，互斥，不同補貼方的優(yōu)待券允許疊加。3.1同一補貼方促銷優(yōu)待，互斥，優(yōu)先級需要依據(jù)業(yè)務(wù)推斷

補貼方，指供應優(yōu)待補貼的主體，即商家和平臺。同一補貼方促銷優(yōu)待，指同一商家發(fā)布的促銷優(yōu)待，互斥，同一平臺發(fā)布的促銷優(yōu)待，互斥，不同店鋪之間，店鋪和平臺的促銷優(yōu)待允許疊加使用。

我們來看這樣一個案例：

為什么呢？

推斷互斥的本質(zhì)是，避開同一補貼方在同一商品上做2次以上的促銷優(yōu)待，削減額外促銷成本付出，避開成本價被擊穿的風險，從而愛護商家和平臺利益。

以上面商家A為例，商家推出滿100減50和滿2件打5折促銷優(yōu)待活動，用戶買了2件服裝，共200元。

假如沒有互斥規(guī)章，且采納遞進式扣減，用戶最終支付價格有兩個結(jié)果：

先滿100減50，后滿2件打5折：(200-50)X0.5=75元先滿2件打5折，后滿100減50：200X0.550=50元服裝行業(yè)平均毛利為51.5%，也就是200元商品，成本為97元，在沒有互斥規(guī)章下，商家很輕易就虧本，平臺也是如此。

所以為了愛護平臺和商家，同一補貼方促銷優(yōu)待，互斥，但促銷優(yōu)待生效的優(yōu)先級，需要依據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)來確定。

但是，也有特例。

贈品促銷，可以與同一補貼方促銷優(yōu)待進行疊加，由于贈品促銷與其他類型促銷不同，不修改商品價格，不影響商家的毛利。

3.2單品級促銷優(yōu)待，互斥，僅生效最低價的促銷優(yōu)待，且與套餐促銷互斥

促銷優(yōu)待，從商品價格緯度，分成兩種類型：單品級促銷和非單品級促銷。

單品級促銷，指針對單個商品價格直接進行修改，且能作為商品最終銷售金額的促銷優(yōu)待，如秒殺，限量購，大促價等；非單品級促銷，指以商品銷售總金額為基礎(chǔ)，進行優(yōu)待扣減或者贈品的促銷優(yōu)待，如滿減，滿額打折等。

單品級促銷與其他級別的促銷互斥緣由不同，單品級促銷互斥緣由有2個：

1.單品級促銷影響單品價格，而單品價格是其他促銷方式計算基礎(chǔ)。當商品存在多個價格，業(yè)務(wù)上只能采納1個價格作為結(jié)算價格，單品級促銷在訂單計算上，互斥；

2.當商品存在多個單品級促銷時，為了提高消費者購買意愿，和削減售后，生效最低價的促銷優(yōu)待，其他促銷優(yōu)待互斥。例如：

為什么？

首先從價格上，70元比80元更廉價，更簡單刺激用戶心理價格，更簡單下單。

其次，不生效最低價，用戶用80元購買后，發(fā)覺了70元大促價，簡單產(chǎn)生心理落差，滋生被哄騙的心理，客戶簡單選擇退款再重新購買，商家需要付出額外的人力成本和物流成本等。

即使不退款，用戶也許率會實行差評，這會降低商家的在平臺評價和影響商品銷量。

這也就是為什么，商家在大促期間，為了削減庫存壓力，同時避開用戶投訴，會實行價保手段來吸引客戶在大促前下單的緣由。

需要留意的是，單品級促銷和套餐促銷互斥?；コ饩売捎?個：

1.套餐促銷是將幾個商品集合形成結(jié)算價，可以作為后續(xù)促銷方式計算基礎(chǔ)，當商品存在套餐促銷和單品級促銷，業(yè)務(wù)上只能采納其中1個價格作為結(jié)算價格，所以互斥；

2.假如在不互斥的狀況下，套餐內(nèi)某個商品存在更低價的單品級優(yōu)待，允許生效最低價，最低價會替代套餐內(nèi)商品價格，破壞了套餐的結(jié)算價，會消失擊穿商家成本的風險。在愛護商家的維度上，單品級促銷和套餐促銷，互斥。

3.3同一補貼方優(yōu)待券，互斥，不同級別優(yōu)待券允許疊加

優(yōu)待券與促銷優(yōu)待類似，同一補貼方，指供應優(yōu)待補貼的主體，即商家和平臺。

同一補貼方優(yōu)待券的互斥緣由，和統(tǒng)一補貼方促銷優(yōu)待的互斥緣由類似，都是避開同一補貼方在同一商品上做2次以上的優(yōu)待券補貼，避開成本價被擊穿，愛護商家和平臺利益。原則上，同級別的優(yōu)待券在一筆訂單中，只能使用一次，但是不同補貼方的優(yōu)待券允許疊加，也就是不同店鋪的優(yōu)待券和平臺優(yōu)待券允許疊加。

用戶存在多張同一補貼方優(yōu)待券時，生效補貼力度最大的優(yōu)待券，但允許用戶自行選擇。

但，優(yōu)待券也有需要留意的特例，運費券。

運費券雖然屬于優(yōu)待券的一種，由于優(yōu)待主體的不同，所以運費券我們歸類于運費優(yōu)待，不在優(yōu)待券互斥范圍。

依據(jù)互斥3原則和相應的特別狀況，我們可以梳理一張促銷系統(tǒng)互斥規(guī)章表：

促銷系統(tǒng)互斥規(guī)章表

這里供應某贊和某東促銷系統(tǒng)互斥規(guī)章表，僅供參考：

某贊促銷系統(tǒng)互斥規(guī)章表

某東促銷系統(tǒng)互斥規(guī)章表

四、計算公式

搞定促銷類型和互斥規(guī)章，最終是訂單費用的計算公式。

訂單的費用計算包含兩個重要公式，即訂單計算公式和商品優(yōu)待計算公式。

4.1訂單計算公式

訂單計算公式，本質(zhì)上是促銷優(yōu)待的扣費挨次，即：

訂單最終金額=商品銷售總金額促銷優(yōu)待金額優(yōu)待券金額儲值卡金額其他抵扣（紅包和積分抵扣等）+運費運費優(yōu)待金額+保險費用

公式很簡潔，但在此之后，我們要確定一件事情，即促銷的計算方式：遞進式or平行式。

遞進式計算，指促銷方式根據(jù)指定挨次，每一層級促銷方式以上一層級促銷優(yōu)待后的金額為基礎(chǔ)，推斷是否滿意條件，生效優(yōu)待計算的方式。

平行式計算，指每一層級促銷方式以商品銷售總金額為基礎(chǔ)，計算是否滿意促銷條件，生效計算的方式。

它們之間的區(qū)分是什么？我們看個例子：

通過上面結(jié)算，我們可以很清楚看到二者的區(qū)分，遞進式的每一層級促銷是以上一層級促銷優(yōu)待后金額為基礎(chǔ)，進行條件推斷和優(yōu)待結(jié)算。

平行式每一層級促銷，則是以商品銷售總金額為基礎(chǔ)，進行條件推斷和優(yōu)待結(jié)算。所以平行式會比遞進式計算，更簡單消失商家多度讓利的狀況。

采納平行式計算，需要更注意愛護商家和平臺利益，可以供應給商家平臺促銷優(yōu)待監(jiān)控功能，規(guī)避風險。

那，如何推斷促銷系統(tǒng)使用哪種方式呢？

主要看產(chǎn)品業(yè)務(wù)形態(tài)，以商家為主的平臺，采納平行式，以自營為主的平臺，采納遞進式。

自營為主的平臺，例如：撲撲，華潤萬家等品牌自營電商，只有平臺方發(fā)起促銷，假如采納平行式計算，當存在多種促銷方式，或者多個業(yè)務(wù)線發(fā)起促銷方式時，促銷方式的相互疊加使用，簡單消失平臺方消失過渡讓利的狀況，所以采納遞進式計算，愛護平臺的利益。

商家為主的平臺，例如：淘寶，京東等，主要以商家發(fā)起促銷為主，平臺促銷為輔，假如采納遞進式計算，當商家和平臺各自存在2種及以上的促銷方式，各個促銷方式使用優(yōu)先級變得簡單。

無論是商家，平臺運營，還是用戶，簡單搞不清最終的優(yōu)待金額，增加使用難度，所以采納平行式計算，可以讓商家和平臺對于補貼費用變得清楚，避開混亂。

除此之外，我們需要留意3個細節(jié)：

商品銷售總金額，即商品單價總和，包括使用單品級優(yōu)待的價格；一般狀況，優(yōu)先使用促銷優(yōu)待，無促銷優(yōu)待時使用優(yōu)待券，但交互上允許用戶進行選擇；訂單最終金額，要做最小校驗，即消費者的支出費用小于優(yōu)待費用時，訂單最終金額不能為負數(shù)。4.2商品優(yōu)待計算公式

搞定訂單計算公式，我們來看看商品優(yōu)待怎么計算。

當用戶購買多個商品，同時享受一種促銷方式時，為了保證每個商品都享受到促銷優(yōu)待，我們實行按商品價格比例均攤優(yōu)待金額的方式。即：

商品優(yōu)待金額=單件商品價格×（促銷優(yōu)待金額/參加優(yōu)待商品價格總和）

但直接采納均攤方式，假如均攤金額消失無理數(shù)，會消失均攤金額總和與優(yōu)待金額不相等的狀況。我們看個簡潔案例。

為了避開均攤金額總和優(yōu)待金額狀況，我們采納的是優(yōu)待均攤規(guī)律是：前N-1件商品，優(yōu)待均攤，第N件商品，總優(yōu)待前N-1件商品總優(yōu)待：

前N-1件商品優(yōu)待計算公式：

商品優(yōu)待金額=單件商品價格×（促銷優(yōu)待金額/參加優(yōu)待商品價格總和）

第N件商品優(yōu)待計算公式：

商品優(yōu)待金額=促銷優(yōu)待金額前N-1件商品優(yōu)待金額總和

我們還是延用上面的案例，看下促銷優(yōu)待的計算公式怎么使用。

通過上面公式計算，我們很簡單發(fā)覺新的均攤方式，能很好的避開均攤金額總