管理軟件銷(xiāo)售咨詢報(bào)告

管理軟件銷(xiāo)售咨詢報(bào)告遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷(xiāo)售，本章程包括以下六個(gè)部分本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值客戶面對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品的困惑應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用實(shí)施顧問(wèn)（Applicationconsulting）服務(wù)為客戶提供的價(jià)值顧問(wèn)服務(wù)的三步曲：售前顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、運(yùn)行支持2本次研討會(huì)是為探討適合浪潮通軟的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式做下鋪墊

什么是應(yīng)用產(chǎn)品顧問(wèn)？應(yīng)用產(chǎn)品顧問(wèn)的價(jià)值應(yīng)用產(chǎn)品如何通過(guò)應(yīng)用顧問(wèn)獲得增值客戶得到了什么？客戶得到浪潮軟件同時(shí)應(yīng)得到整樣的顧問(wèn)服務(wù)3本次研討會(huì)包括五大部分A)顧問(wèn)服務(wù)是管理軟件包的高附加值組成(演講人：李峻)B）管理軟件的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(演講人：周強(qiáng))C）如何提供成功的售前顧問(wèn)服務(wù)(演講人：李峻)D）大型項(xiàng)目售前與服務(wù)實(shí)施過(guò)程案例(演講人：周志豪)E）自由討論（Q&A）(組織：李峻、陳雋)4主要演講人之一-李峻本次培訓(xùn)主要演講者，內(nèi)容與人員組織者2000.6~2001.1上海遠(yuǎn)卓企業(yè)管理咨詢資深項(xiàng)目經(jīng)理 參加上馬ERP、浪潮通軟戰(zhàn)略與組織咨詢項(xiàng)目1997.7~2000.6上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國(guó)區(qū)首席代理商其中1997.7~1998.7擔(dān)任應(yīng)用實(shí)施顧問(wèn)1998.8~2000.6擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理接受培訓(xùn)經(jīng)歷：1998.8美國(guó)舊金山CA公司ACCPAC事業(yè)部總部ACCPAC營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)服務(wù)培訓(xùn)1999.9馬來(lái)西亞吉隆坡CA公司1999年度亞州地區(qū)代理商產(chǎn)品與銷(xiāo)售高級(jí)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)歷：1999.1應(yīng)普華永道咨詢公司邀請(qǐng)?jiān)诒本槠杖A部分顧問(wèn)提供管理軟件售前咨詢與實(shí)施培訓(xùn)1998.10為香港DataWorld公司管理軟件售前咨詢與實(shí)施培訓(xùn)5主要演講人之二-周強(qiáng)1998~上海吉盟星管理咨詢高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，軟件高級(jí)程序員其中1997.7~1998.7擔(dān)任應(yīng)用實(shí)施顧問(wèn)1998.8~2000.6擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理工作經(jīng)歷：1995～1997普華國(guó)際會(huì)計(jì)公司高級(jí)審計(jì)師1997～1998普華管理咨詢管理顧問(wèn)及售前顧問(wèn)曾在普華國(guó)際會(huì)計(jì)公司（PWC）咨詢管理部任高級(jí)咨詢顧問(wèn)，參與了包括SAP的漢化工作以及參與中石油海外軟件項(xiàng)目的需求分析及流程定義工作；在在吉盟星公司的工作中，成功簽約了如EXXON金森石油，WESTIN太平洋，聯(lián)合餅干，格力高食品，法國(guó)圣戈班集團(tuán),法國(guó)羅地亞，上海貴都，BICCGeneral等軟件項(xiàng)目。6主要演講人之三-周志豪1997.3~2000.10上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國(guó)區(qū)首席代理商其中1997.7~1998.12擔(dān)任資深顧問(wèn)1999.1~2000.10擔(dān)任客戶服務(wù)經(jīng)理接受培訓(xùn)經(jīng)歷：

1997.9馬來(lái)西亞馬六甲,亞洲區(qū)ACCPAC應(yīng)用產(chǎn)品培訓(xùn).1998.8美國(guó)舊金山ACCPAC應(yīng)用及開(kāi)發(fā)培訓(xùn).2000.10泰國(guó)清邁,ACCPACInternet產(chǎn)品培訓(xùn).培訓(xùn)經(jīng)歷：

1999.1為KPMGIT部門(mén)進(jìn)行ACCPAC實(shí)施、咨詢業(yè)務(wù)及報(bào)表制作的培訓(xùn)7主要演講人之四-陳雋1998.10～1997.7IE管理資訊(臺(tái)灣)上海分公司銷(xiāo)售代表1999.7～上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國(guó)區(qū)首席代理商其中1999.7～2000.7擔(dān)任銷(xiāo)售代表2000.8～擔(dān)任客戶經(jīng)理接受培訓(xùn)經(jīng)歷：1999.8CA冠群公司在大陸ACCPAC營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)培訓(xùn)2000.11泰國(guó)CA公司2000年度亞洲代理商產(chǎn)品與銷(xiāo)售高級(jí)培訓(xùn)8討論的內(nèi)容將側(cè)重的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與案例討論本次研討會(huì)演講者向浪潮共享的是四年CA-ACCPAC產(chǎn)品職業(yè)顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)。ACCPAC是CA公司的符合國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的產(chǎn)品，全球PC平臺(tái)市場(chǎng)分額最大的軟件，產(chǎn)品問(wèn)世三十年來(lái)，全球用戶達(dá)到100萬(wàn)以上，包括許多500強(qiáng)企業(yè)。9討論會(huì)的規(guī)則

歡迎提問(wèn)歡迎共同討論歡迎提出不同意見(jiàn)期望得到回饋10遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷(xiāo)售，本章程包括以下六個(gè)部分本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值客戶面對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品的困惑應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用實(shí)施顧問(wèn)（Applicationconsulting）服務(wù)為客戶提供的價(jià)值顧問(wèn)服務(wù)的三步曲：售前顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、運(yùn)行支持11管理軟件激發(fā)了的企業(yè)控制手段的革命加熱控制器加熱面包坯面包溫度計(jì)濕度計(jì)時(shí)間內(nèi)部控制的階段過(guò)程與烤面包有著異曲同工之妙，如不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取措施，就會(huì)烤出“壞面包”來(lái)！12效率和結(jié)果的提高是管理軟件的價(jià)值的核心

準(zhǔn)確和及時(shí)的數(shù)據(jù)快速的數(shù)據(jù)分析溝通的方式發(fā)生了革命，新的管理體系成為可能13企業(yè)管理軟件的價(jià)值鏈開(kāi)發(fā)平臺(tái)提供商應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商應(yīng)用實(shí)施顧問(wèn)客戶14浪潮通軟分行業(yè)ERP系統(tǒng)提供了大型的解決方案管理水平企業(yè)規(guī)模SAP,OracleBann,PeopleSoftBPCS,QAD,EMS…...浪潮通軟國(guó)內(nèi)各種軟件15遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷(xiāo)售，本章程包括以下六個(gè)部分本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值客戶面對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品的困惑應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用實(shí)施顧問(wèn)（Applicationconsulting）服務(wù)為客戶提供的價(jià)值顧問(wèn)服務(wù)的三步曲：售前顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、運(yùn)行支持16核心問(wèn)題:管理者難以對(duì)預(yù)見(jiàn)未來(lái)的結(jié)果銷(xiāo)售人員面對(duì)一個(gè)事實(shí)，多數(shù)客戶使用管理軟件的經(jīng)驗(yàn)十分貧乏，他們很難想象使用管理軟件后的管理體系會(huì)是怎樣?？蛻籼岢龅男枨蟪３?huì)是基于傳統(tǒng)體系的經(jīng)驗(yàn)。道聽(tīng)途說(shuō)或個(gè)人的想象會(huì)讓客戶提出不能實(shí)現(xiàn)的要求。17事實(shí)上管理者難以清晰地表述自己的需求客戶很難清晰地描述：什么是系統(tǒng)需要容納的概念那些數(shù)據(jù)需要處理未來(lái)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程會(huì)是怎樣管理者需要通過(guò)系統(tǒng)得到什么比如，客戶不能只說(shuō)，“我要用系統(tǒng)進(jìn)行成本控制”，而要說(shuō)：“我要如何處理成本差異”。18溝通方式的變革可能給帶來(lái)意想不到的結(jié)果

可以快速直接得到原始信息可以得到各種分析企業(yè)的組織可能發(fā)生變化需要新的控制手段

……19管理者希望的到溝通上的專業(yè)服務(wù)期望“有人能說(shuō)出我們講不清楚的東西”能定義項(xiàng)目實(shí)施的回報(bào)看到樣板數(shù)據(jù)的運(yùn)行得到專業(yè)的改善建議

……20遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷(xiāo)售，本章程包括以下六個(gè)部分本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值客戶面對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品的困惑應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用實(shí)施顧問(wèn)（Applicationconsulting）服務(wù)為客戶提供的價(jià)值顧問(wèn)服務(wù)的三步曲：售前顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、運(yùn)行支持21開(kāi)發(fā)人員要完成階段性的開(kāi)發(fā)目標(biāo)開(kāi)發(fā)人員應(yīng)該在明確的階段性目標(biāo)下，以項(xiàng)目組的方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)任務(wù)。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的過(guò)程關(guān)注于版本本身的完整和安全。項(xiàng)目組的任務(wù)是按照項(xiàng)目啟動(dòng)的的計(jì)劃，按時(shí)提交新版本。22開(kāi)發(fā)人員需要相對(duì)階段性的封閉的開(kāi)發(fā)環(huán)境開(kāi)發(fā)人員不希望受到干擾而“失去狀態(tài)”：開(kāi)發(fā)的信心興趣焦點(diǎn)工作計(jì)劃個(gè)人情緒23開(kāi)發(fā)人員直接參加客戶服務(wù)的弊大于利如果開(kāi)發(fā)人員參加之間客戶服務(wù)：開(kāi)發(fā)人員可能會(huì)為一時(shí)的緊迫而采取“湊合”的方案。開(kāi)發(fā)人員不能頻繁出差。缺乏與客戶進(jìn)行柔性溝通的技巧。容易忽視客戶的需求。24遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷(xiāo)售，本章程包括以下六個(gè)部分本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值客戶面對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品的困惑應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用實(shí)施顧問(wèn)（Applicationconsulting）服務(wù)為客戶提供的價(jià)值顧問(wèn)服務(wù)的三步曲：售前顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、運(yùn)行支持25顧問(wèn)服務(wù)是管理軟件的增值顧問(wèn)必須通過(guò)一定周期的工作來(lái)幫助客戶完成實(shí)施工作。顧問(wèn)的培養(yǎng)和成熟需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間。客戶通過(guò)得到顧問(wèn)，在最短的時(shí)間內(nèi)最大利用了產(chǎn)品的功能。26顧問(wèn)首先是應(yīng)用產(chǎn)品專家顧問(wèn)對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品應(yīng)十分熟悉該產(chǎn)品：包含了那些概念覆蓋了那些管理流程系統(tǒng)能容納的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的入口和處理的過(guò)程為管理者提供的分析功能27顧問(wèn)的核心技能是幫助客戶探討如何用產(chǎn)品滿足客戶的需求顧問(wèn)能說(shuō)出客戶“講不清楚的東西”定義項(xiàng)目實(shí)施的成果建立樣板數(shù)據(jù)提供專業(yè)的改善建議導(dǎo)師式的實(shí)施支持

……28顧問(wèn)的價(jià)值是幫助企業(yè)明確合理需求的同時(shí)加速企業(yè)選擇和實(shí)施產(chǎn)品的過(guò)程顧問(wèn)與客戶的員工的區(qū)別在于顧問(wèn)有實(shí)施多個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目積累。顧問(wèn)幫助客戶了解他們“將會(huì)得到什么”。顧問(wèn)能迅速成為客戶的外部資源。29遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷(xiāo)售，本章程包括以下六個(gè)部分本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值客戶面對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品的困惑應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用實(shí)施顧問(wèn)（Applicationconsulting）服務(wù)為客戶提供的價(jià)值顧問(wèn)服務(wù)的三步曲：售前顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、運(yùn)行支持30售前顧問(wèn)是幫助企業(yè)從自身需求出發(fā)，預(yù)見(jiàn)產(chǎn)品實(shí)施的未來(lái)結(jié)果售前顧問(wèn)的興趣焦點(diǎn)應(yīng)該是“客戶將得到什么”，而不在于“客戶對(duì)我們的產(chǎn)品了解了多少”售