影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素

影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素第1頁(yè)，共10頁(yè)，2023年，2月20日，星期六一、消費(fèi)者需要1、需要的概述需要：P592、需要的特征a對(duì)象性b無(wú)限性c層次性e可變性f發(fā)展性第2頁(yè)，共10頁(yè)，2023年，2月20日，星期六馬斯洛的需要層次圖自我實(shí)現(xiàn)需要

尊重需要

歸屬需要 安全需要生理需要第3頁(yè)，共10頁(yè)，2023年，2月20日，星期六小思考：下列兩則汽車(chē)廣告語(yǔ)分別滿足消費(fèi)者哪一層的需要A諾地克卡車(chē)—“只有諾地克能讓你的身體得到徹底運(yùn)動(dòng)”。B卡迪拉克汽車(chē)—“長(zhǎng)時(shí)間的付出終于有了收獲。別人的贊譽(yù)、財(cái)富的豐收，難道現(xiàn)在不是擁有一輛卡迪拉克的時(shí)候了嗎？”A—生理需要；B—尊重需要第4頁(yè)，共10頁(yè)，2023年，2月20日，星期六3、需要的類(lèi)別P61a、按照需要的起源：天然性需要與社會(huì)性需要b、需要對(duì)象：物質(zhì)需要和精神需要c、需要程度：現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要4、需要對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響P62a、決定購(gòu)買(mǎi)行為b、強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度c、需求水平影響購(gòu)買(mǎi)行為（恩格爾定律）第5頁(yè)，共10頁(yè)，2023年，2月20日，星期六二、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)

1、動(dòng)機(jī)概述（1）含義P65（2）功能

a、激活

b、指向

c、強(qiáng)化2、動(dòng)機(jī)與需要的關(guān)系需要?jiǎng)訖C(jī)行動(dòng)問(wèn)：需要能不能直接產(chǎn)生動(dòng)機(jī)？第6頁(yè)，共10頁(yè)，2023年，2月20日，星期六3、動(dòng)機(jī)的特征a原發(fā)性b內(nèi)隱型c實(shí)踐性d變化性4、動(dòng)機(jī)的分類(lèi)a根據(jù)動(dòng)機(jī)性質(zhì)：生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)b動(dòng)機(jī)在行為中的作用：主導(dǎo)動(dòng)機(jī)和輔助動(dòng)c動(dòng)機(jī)存在形式：顯性動(dòng)機(jī)和潛在動(dòng)機(jī)第7頁(yè)，共10頁(yè)，2023年，2月20日，星期六5、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)a求實(shí)動(dòng)機(jī)b求新動(dòng)機(jī)c求美動(dòng)機(jī)d求利動(dòng)機(jī)e求名動(dòng)機(jī)f求速動(dòng)機(jī)g好奇購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)h從眾動(dòng)機(jī)i癖好購(gòu)買(mǎi)第8頁(yè)，共10頁(yè)，2023年，2月20日，星期六三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的激發(fā)（一）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素1、商品本身的因素2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的社會(huì)因素（1）一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的消費(fèi)水平同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平成正比。（2）文化因素可以影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。（3）社會(huì)風(fēng)氣也影響人們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。3、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的自然因素。第9頁(yè)，共10頁(yè)，2023年，2月20日，星期六(二)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的激發(fā)1、努力開(kāi)發(fā)有特